TechTarget
Annual Report 2020

Plain-text annual report

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 Form 10-K ☑ ☐ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2020 For the transition period from to Commission file number: 1-33472 TECHTARGET, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware (State or other jurisdiction of incorporation or organization) 04-3483216 (I.R.S. Employer Identification No.) 275 Grove Street Newton, Massachusetts 02466 (Address of principal executive offices) (zip code) (617) 431-9200 (Registrant’s telephone number, including area code) Securities registered pursuant to Section 12(b) of the Exchange Act: Title of each class Common Stock, $0.001 Par Value Trading Symbol(s) TTGT Name of each exchange on which registered Nasdaq Global Market Securities registered pursuant to Section 12(g) of the Exchange Act: None. Indicate by check mark if the registrant is a well-known seasoned issuer, as defined in Rule 405 of the Securities Act. Yes ☑ No ☐ Indicate by check mark if the registrant is not required to file reports pursuant to Section 13 or Section 15(d) of the Exchange Act. Yes ☐ No ☑ Indicate by check mark whether the registrant (1) has filed all reports required to be filed by Section 13 or 15(d) of the Securities Exchange Act of 1934 during the preceding 12 months (or for such shorter period that the registrant was required to file such reports), and (2) has been subject to such filing requirements for the past 90 days. Yes ☑ No ☐ Indicate by check mark whether the registrant has submitted electronically every Interactive Data File required to be submitted pursuant to Rule 405 of Regulation S-T (§ 232.405 of this chapter) during the preceding 12 months (or for such shorter period that the registrant was required to submit such files). Yes ☑ No ☐ Indicate by check mark whether the registrant is a large accelerated filer, an accelerated filer, a non-accelerated filer a smaller reporting company or an emerging growth company. See the definitions of the "large accelerated filer," "accelerated filer," "non-accelerated filer," "smaller reporting company" and “emerging growth company” in Rule 12b-2 of the Exchange Act. Large Accelerated Filer Non-Accelerated Filer ☑ ☐ Accelerated Filer Smaller reporting company Emerging Growth Company ☐ ☐ ☐ If an emerging growth company, indicate by check mark if the registrant has elected not to use the extended transition period for complying with any new or revised financial accounting standards provided pursuant to section 13(a) of the Exchange Act. ☐ Indicate by check mark whether the registrant has filed a report on and attestation to its management’s assessment of the effectiveness of its internal control over financial reporting under Section 404(b) of the Sarbanes-Oxley Act (15 U.S.C. 7262(b)) by the registered public accounting firm that prepared or issued its audit report.☑ Indicate by check mark whether the registrant is a shell company (as defined in Rule 12b-2 of the Exchange Act). Yes ☐ No ☑ The aggregate market value of the registrant’s common stock held by non-affiliates of the registrant was approximately $707.1 million as of June 30, 2020 (based on a closing price of $30.03 per share as quoted by the Nasdaq Global Market as of such date). In determining the market value of non-affiliate common stock, shares of the registrant’s common stock beneficially owned by officers, directors and affiliates have been excluded. This determination of affiliate status is not necessarily a conclusive determination for other purposes. The registrant had 28,137,116 shares of Common Stock, $0.001 par value per share, outstanding as of February 17, 2021. DOCUMENTS INCORPORATED BY REFERENCE Part III of this Annual Report on Form 10-K incorporates by reference certain information from the registrant’s definitive proxy statement for the 2021 annual meeting of stockholders, which the registrant intends to file pursuant to Regulation 14A with the Securities and Exchange Commission not later than 120 days after the registrant’s fiscal year end of December 31, 2020.                 TABLE OF CONTENTS PART I Item 1.   Business Item 1A.   Risk Factors Item 1B.   Unresolved Staff Comments Item 2. Item 3. PART II Item 5. Item 6. Item 7.   Properties   Legal Proceedings   Market for Registrant’s Common Equity, Related Stockholder Matters and Issuer Purchases of Equity Securities   Reserved   Management’s Discussion and Analysis of Financial Condition and Results of Operations Item 7A.   Quantitative and Qualitative Disclosures About Market Risk Item 8. Item 9.   Financial Statements and Supplementary Data   Changes in and Disagreements with Accountants on Accounting and Financial Disclosure Item 9A.   Controls and Procedures Item 9B.   Other Information PART III Item 10. Item 11. Item 12. Item 13. Item 14. PART IV   Directors, Executive Officers and Corporate Governance   Executive Compensation   Security Ownership of Certain Beneficial Owners and Management and Related Stockholder Matters   Certain Relationships and Related Transactions, and Director Independence   Principal Accountant Fees and Services Item 15.   Exhibits and Financial Statement Schedules   Exhibit Index Item 16.   Form 10-K Summary   Signatures 2 3 16 30 31 31 32 34 35 48 49 80 80 81 81 81 81 81 81 82 83 85 86                                                                                                                                                                                                                                                                                                                       Forward-Looking Statements Certain information included in this Annual Report on Form 10-K may contain “forward-looking statements” within the meaning of Section 27A of the Securities Act of 1933, as amended and Section 21E of the Securities Exchange Act of 1934, as amended (the “Exchange Act”). All statements. All statements, other than statements of historical facts, included or referenced in this Annual Report on Form 10-K that address activities, events or developments which we expect will or may occur in the future are forward-looking statements, including statements regarding the intent, belief or current expectations of the Company and members of our management team. The words “will,” “believe,” “intend,” “expect,” “anticipate,” “project,” “estimate,” “predict” and similar expressions are also intended to identify forward-looking statements. Such statements may include those regarding guidance on our future financial results and other projections or measures of our future performance; our expectations concerning market opportunities and our ability to capitalize on them; and the amount and timing of the benefits expected from acquisitions, new products or services and other potential sources of additional revenues. Such forward-looking statements are not guarantees of future performance and involve risks and uncertainties. These statements speak only as of the date of this Annual Report on Form 10-K and are based on our current plans and expectations, and they involve risks and uncertainties that could cause actual future events or results to be different than those described in or implied by  such  forward-looking  statements.  These  risks  and  uncertainties  include,  but  are  not  limited  to,  those  relating  to:  market  acceptance  of  our  products  and  services,  including continued increased sales of our IT Deal Alert™ offerings and continued increased international growth; relationships with customers, strategic partners and employees; the duration and extent of the COVID-19 pandemic; difficulties in integrating acquired businesses; changes in economic or regulatory conditions or other trends affecting the internet, internet advertising and IT industries; data privacy laws, rules and regulations; and other matters included in our filings with the SEC. The occurrence of any of these risks and uncertainties may cause our actual results to differ materially from those anticipated in our forward-looking statements, which could have a material adverse effect on our business, results of operations and financial condition.  We undertake no obligation to update our forward-looking statements to reflect future events or circumstances. PART I Item 1. Business Overview TechTarget, Inc. (“we” or the “Company”) is a global data and analytics leader and software provider for purchase intent-driven marketing and sales data which delivers business impact for business-to-business (“B2B”) companies. Our solutions enable B2B technology companies to identify, reach, and influence key enterprise technology decision makers  faster  and  with  higher  efficacy.  We  improve  information  technology  (“IT”)  vendors’  abilities  to  impact  highly  targeted  audiences  for  business  growth  using  advanced targeting, first-party analytics and data services complemented with customized marketing programs that integrate demand generation, brand marketing, and advertising techniques. We enable enterprise technology and business professionals to navigate the complex and rapidly-changing enterprise technology landscape where purchasing decisions can have significant financial and operational consequences. Our content strategy includes three primary sources which enterprise technology and business professionals use to assist them in their pre-purchase research: independent content provided by our professionals, vendor-generated content provided by our customers and member-generated, or peer-to-peer, content. In addition to utilizing our independent editorial content, registered members appreciate the ability to deepen their pre-purchase research by accessing the extensive vendor- supplied content available across our website network. Likewise, these members derive significant additional value from the ability our network provides to seamlessly interact with and contribute to information exchanges in a given field.  To advance our ability to provide purchase intent-driven marketing and sales data, we have been acquisitive.  During 2020, we acquired BrightTALK Limited, a technology media company that provides customers with a platform to create, host and promote webinar and video content, The Enterprise Strategy Group, Inc., a leading provider of decision support content based on user research and market analysis for global enterprise companies, and Data Science Central, LLC, a digital publishing and media company focused on data science and business analytics. We had approximately 26.9 million and 20.0 million registered members and users – our “audiences” – as of December 31, 2020 and 2019, respectively. During the second quarter of 2020, the Company ended a partnership with a company covering the Belgium, Netherlands, and Luxembourg (“Benelux”) region. This reduced our member number by 0.5 million.  Additionally,  we restated  our  2019  membership  to  remove  the  Benelux  member  number  as  of  December  31, 2019 (0.5  million).  We  believe  that  we have  sufficient members within our remaining database to support our business needs within the Benelux region. As a result of the BrightTALK acquisition, we added approximately 6.1 million unique users of the BrightTALK platform to our audiences. While the size of our registered member and user base does not provide direct insight into our customer numbers or our revenues, the value of our services sold to our customers is a direct result of the breadth and reach of this content footprint. This footprint creates the opportunity for our clients to gain business leverage by targeting our audiences through customized marketing programs. Likewise, the behavior exhibited by these audiences enables us to provide our customers with data products to improve their marketing and sales efforts. The targeted nature of our member 3       and  user  base enables  B2B  technology  companies  to  reach  a  specialized  audience  efficiently  because  our  content  is  highly  segmented  and  aligned  with  the  B2B  technology companies’ specific products. Through our ability to identify, reach and influence key decision makers, we have developed a broad customer base and, in 2020, delivered marketing and sales services programs to approximately 1,590 customers. Please refer to the section below titled “Our Strategy” regarding our longer-term growth plans. Business Trends Our  proprietary  purchase  intent  data  and  lead  generation  solutions  are  attractively  positioned  to  benefit  from  the  rapid  adoption  of  data-driven  processes  for  sales  and marketing  workflows,  especially  to  navigate  the  complex  and  rapidly  changing  IT  buyer  landscape  where  purchasing  decisions  can  have  significant  financial  and  operational consequences. Information technology spending is no longer a discretionary item for most companies. Modern organizations see the digital transformation as a necessary investment to remain competitive, a long-term dynamic that has benefitted our customers. Our business is impacted by macro-economic conditions.  Because our customers are B2B technology customers, the success of our business is intrinsically linked to the health and market conditions of the enterprise technology industry.  There are multiple trends in our market that we believe will support sustained growth for the solutions we offer. We are seeing our customers shift their marketing budgets from face-to-face event sponsorships to online lead generation as a result of the COVID-19 pandemic. We believe that much of this shift will become permanent as we do not believe the face-to-face business will return to its pre-COVID-19 spending levels. This shift has been evident primarily in our international operations as those markets had significantly more face-to-face events than our customers in North America. Today, most of those deals are short-term, mirroring their marketing campaigns. We see an opportunity to migrate more of our international customers’ budgets from face-to-face event sponsorships to intent-based lead generation and then graduate  those  customers  to  annual  Priority  Engine™  subscriptions.  We believe  this  is achievable  as the majority  of our  customers  view the use of data  to  make  their  sales  and marketing organizations more intelligent, efficient and effective as a strategic priority. In addition, a migration to subscription-based business models has built in more resilience and predictability to most of our customers’ business and financial profiles, which in turn has kept their spending levels on sales and marketing relatively stable as compared to past economic downturns. We have been at the forefront of these trends as reflected by the significant growth of revenues from our flagship Priority Engine™ subscriptions. Available Information Our  website  address  is  www.techtarget.com.  We  make  our  Annual  Reports  on  Form  10-K,  Quarterly  Reports  on  Form  10-Q  and  Current  Reports  on  Form  8-K,  and amendments to these reports, available free of charge through our website as soon as reasonably practicable after we electronically file such material with, or furnish such material to, the Securities and Exchange Commission (“SEC”). The SEC maintains a website, at www.sec.gov, that contains reports, proxy and information statements and other information regarding issuers that are filed electronically. Our Code of Business Conduct and Ethics, and any amendments to our Code of Business Conduct and Ethics, Corporate Governance Guidelines and Board Committee Charters, are also available on our website. The information contained on our website is not a part of, or incorporated by reference into, this Annual Report on Form 10-K. Industry Background Enterprise  technology  and  business  professionals’  reliance  on  online  content  to  research  major  purchase  decisions,  and  the  transition  by  B2B  technology  companies  of marketing expenditures from offline to online channels, have been consistent trends that have benefitted us. Going forward, there are some important related trends that we believe our business strategy is well positioned to benefit from: • • Technology Marketers and Sales Organizations are Increasingly Using Audience Data to Drive Decisions. In  the  enterprise  technology  market  in  particular, companies are increasingly using data to help them determine which prospective accounts should be prioritized for marketing or sales follow-up. We believe we are uniquely positioned to provide data around the purchase intent of specific prospective accounts and potential buyers because of the nature of content we create and our product focus in these data-driven areas. There is a Continued Focus on the Ability to Measure and Improve Return on Investment (“ROI”). Our customers are increasingly focused on measuring and improving their  ROI in marketing  and sales. Before  the advent of internet-based  marketing,  there were limited  tools for accurately  measuring  the results  of such activities in a timely fashion. The internet 4         has enabled B2B technology companies to track individual members and their responses to marketing. With the appropriate technology, vendors now have the ability to  assess  and  benchmark  the  efficacy  of  their  online  programs  cost-effectively  and  in  real-time.  We  believe  our  offerings  benefit  as  our  customers  continue  to leverage insights gained from this measurement, and that the data and related services we are providing will assist them to optimize their marketing programs going forward. Enterprise Technology Purchasing Over the past two decades, enterprise technology purchases have grown in size and complexity. The enterprise technology market comprises multiple large sectors such as storage, security and networking. Each of these sectors can be further divided into sub-sectors addressing more granular areas of specialization within an enterprise’s technology environment. For example, within the multi-billion-dollar storage sector, there are numerous sub-sectors such as storage area networks, storage management software and backup software.  Furthermore,  the  products  –  and  therefore  the  enterprise  technology  –  in  each  sub-sector  may  represent  entirely  independent  markets.  For  example,  the  market  around backup software for use in Windows® environments can be completely distinct from that addressing Linux® environments. In  view  of  the  complexities,  high  cost  and  importance  of  enterprise  technology  decision-making,  enterprise  technology  purchasing  decisions  are  increasingly  being researched  by  teams  of  functional  experts  with  specialized  knowledge  in  their  particular  areas,  rather  than  by  one  central  enterprise  technology  professional,  such  as  a  Chief Information Officer (“CIO”). For these reasons and more, the enterprise technology purchasing process typically requires a lengthy sales cycle. The “sales cycle” is the sequence of stages that a typical  customer  goes through when deciding  to purchase  a product or service  from a particular  vendor. Key stages of a sales cycle typically  consist of a customer recognizing  or  identifying  a need;  identifying  possible  solutions  and vendors  through  research  and evaluation;  and finally,  making  a decision  to  purchase  the  product  or service. Through various stages of this sales cycle, enterprise technology and business professionals rely upon multiple inputs from independent experts, and peers. Although there is a vast amount of information available, the aggregation and validation of these inputs from various sources can be difficult and time-consuming. The long sales cycle for enterprise technology purchases, as well as customers’ need for significant information support, requires substantial investment on the part of B2B technology companies. These realities drive the significant marketing expenditures observable in the enterprise technology market. In addition, given the continued acceleration of technological change, at any given time, there are often multiple solution possibilities to any enterprise technology or business need. With each new product or product enhancement, B2B technology companies implement new marketing outreach, and as a result, enterprise technology and business professionals are required to continuously engage in research to stay abreast of the latest developments that could benefit their companies. The Opportunity Prior to widespread internet adoption, enterprise technology buyers researching purchases relied largely on traditional enterprise technology media, consisting of broad print publications and large industry trade shows. Today, enterprise technology and business professionals are demanding specialized online content tailored to the specialized sub-sectors of enterprise technology solutions that they must understand. As enterprise technology, vendors and business professionals have all become much more specialized, the internet has become a preferred purchase research medium, which has dramatically increased research activity, accelerated information consumption and improved professional decision-making. B2B  technology  companies  seek  high-ROI  marketing  opportunities  that  can  provide  them  access  to  the  specific  sectors  of  enterprise  technology  buyers  aligned  with  the solutions they sell. To be more efficient and effective, they need to distinguish these prospective buyers from accounts or individuals who are not yet ready to engage in the buying process.  Thus,  they  look  for  assistance  in  identifying  the  specific  accounts  and  individuals  who  are  actively  researching  upcoming  purchases.  To  more  quickly  and  successfully position their respective solutions against alternatives being considered, they also seek assistance from marketing service providers to help influence these audiences by utilizing data driven insights to enable advanced demand-generating content marketing and targeted branding. Enterprise technology and business professionals rely on our content for decision support information tailored to their specific purchasing needs. Our specialized content strategy and comprehensive services enable B2B technology companies to better identify, understand, reach and influence enterprise technology and business professionals who are actively researching purchases in specific enterprise technology sectors. Our solutions benefit from the following competitive advantages: • Large and Growing Community of Registered Members and Users. We had approximately 26.9 million registered members and users as of December 31, 2020. With our acquisition of BrightTALK Limited, we added approximately 6.1 million unique users of the BrightTALK platform, which is included in our total number of registered  members  and  users.  The  targeted  nature  of  our  member  and  user  base  enables  B2B  technology  companies  to  reach  a  specialized  audience  efficiently because our content is highly segmented and aligned with the B2B technology companies' specific products and services. 5         • • • • Strong Customer Relationships. We  have  developed  a  broad  customer  base.  During  2020,  we  delivered  marketing  services  programs  for  approximately  1,590 companies, who are our customers. Substantial Experience in Online Content and Purchase Intent Data. We have over 20 years of experience in developing our online information content, with a focus on providing targeted information to enterprise technology and business professionals and a highly refined audience to technology vendors. Our experience enables us  to  develop  relevant  new  online  properties  rapidly  and  to  acquire  and  efficiently  integrate  select  properties  to  further  serve  enterprise  technology  and  business professionals.  We  have  also  developed  an  expertise  in  implementing  integrated,  targeted  marketing  campaigns  designed  to  maximize  the  measurability  of,  and improvement in, ROI. Proprietary Data on the Research Behavior of our Registered Members, Site Visitors and Users.  Through  our  analytical  platforms,  we  collect  information  on millions of interactions that our members, users and visitors (and the companies, or accounts, that they are associated with) have with the content on our websites and that we send to them via email. Collection and analysis of this information allows us to increase the relevance of our informational offerings to our members and improves our customers’ ROI by allowing us to deliver better prospects to them more efficiently. This analytics platform not only guides everything we do on our own properties; it is also available to our customers in a variety of forms to aid them in directly optimizing their efforts. Significant Brand Recognition among B2B technology companies and Enterprise Technology and Business Professionals. Our brands are well-recognized by B2B technology  companies  who  value  our  integrated  marketing  capabilities  and  comprehensive  high-ROI  services.  At  the  same  time,  our  sector-specific  offerings command brand recognition among enterprise technology and business professionals, who rely on these websites because of their specificity and depth of content. Our Solutions Our solutions consist of: • • • IT Deal AlertTM. A suite of data and services for B2B technology companies that leverages the detailed purchase intent data that we collect on enterprise technology organizations and professionals researching IT purchases on our network of websites. Through proprietary scoring methodologies, we use this insight to help our customers identify and prioritize accounts and contacts whose content consumption around specific enterprise technology topics indicates that they are “in-market” for a particular product or service. The suite of products and services include Priority Engine™, Qualified Sales Opportunities™, and Deal Data™. Priority Engine™ is  a  subscription  service  powered  by  our  Activity  Intelligence™  platform,  which  integrates  with  customer  relationship  management  and  marketing  automation platforms  from  salesforce.com,  Marketo,  Eloqua,  Pardot,  and  Integrate.  The  service  delivers  lead  generation  workflow  solutions  that  enable  marketers  and  sales forces to identify and understand accounts and individuals actively researching new technology purchases and then to engage those active prospects. Qualified Sales Opportunities™  is  a  product  that  profiles  specific  in-progress  purchase  projects,  including  information  on  scope  and  purchase  considerations.  Deal  Data™  is  a customized solution aimed at sales intelligence and data scientist functions within our customer organizations. It renders our Activity Intelligence data into one-time offerings directly consumable by the customer’s internal applications. Demand Solutions. Our  offerings  enable  our  customers  to  reach  and  influence  prospective  buyers  through  content  marketing  programs,  such  as  white  papers, webcasts, podcasts, videocasts, virtual trade shows, and content sponsorships, designed to generate demand for their solutions, and through display advertising and other brand programs  that influence  consideration  by prospective  buyers. We believe  this allows B2B technology companies  to maximize ROI on marketing  and sales expenditures by capturing sales leads from the distribution and promotion of content to our audience of enterprise technology and business professionals. Brand Solutions. Our suite of brand solution offerings provide B2B technology companies with direct exposure to targeted audiences of enterprise technology and business professionals actively researching information related to their products and services. We leverage our Activity Intelligence™ platform to enable significant segmentation and targeting of specific audiences that can be accessed through these programs. Components of brand programs may include on-network branding, off-network branding, and microsites and related formats. • Custom Content Creation. We also at times create white papers, case studies, webcasts or videos to our customers’ specifications. These customized content assets are then promoted to our audience within both demand solutions and brand solutions programs. As a result of our recent acquisition of BrightTALK we are now able to provide a platform that allows our customers to create, host and promote webinar, virtual event and video content. 6                     Our solutions benefit enterprise technology and business professionals and B2B technology companies in the following ways: Benefits to Enterprise Technology and Business Professionals • • Provide Access to Integrated, Sector-Specific Content. Our offerings provide enterprise technology and business professionals with sector-specific content from the three  fundamental  sources  they  value  when  researching  enterprise  technology  purchasing  decisions:  industry  experts,  peers  and  vendors.  Our  independent  staff creates content specific to the sectors we serve and the key sub-sectors within them. This content is integrated with other content generated by our network of third party  industry  experts,  member-generated  content  and  content  from  B2B  technology  companies.  The  reliability,  breadth,  depth,  and  accessibility  of  our  content offerings enable enterprise technology and business professionals to make more informed purchases. Increase Efficiency of Purchasing Decisions. By  accessing  targeted  and  specialized  information,  enterprise  technology  and  business  professionals  are  able  to research  important  purchasing  decisions  more  effectively.  Our  integrated  content  offering  minimizes  the  time  spent  searching  for  and  evaluating  content  and maximizes  the  time  available  for  assimilating  quality  information.  To  support  enterprise  technology  and  business  professionals’  information  consumption preferences, we provide this specialized, targeted content through a variety of media types matching the critical stages within the purchase decision process. Benefits to B2B technology companies • • • • Provide Unique Data About In-Market Prospects. Our Activity Intelligence™ analytical product platform captures and interprets the content consumption behaviors of our large base of targeted enterprise technology and business professional members as they research technology needs. This allows us to provide B2B technology companies with powerful behavioral insight to help them more effectively identify and pursue prospective buyers. Vendors who are increasingly making use of data to drive their marketing and sales strategies make use of our offerings as a key input to driving their progress against this objective. Target Active Buyers Efficiently. Our  highly  targeted  content  attracts  specific,  targeted  audiences  who  are  actively  researching  purchasing  decisions.  Using  our database of registered members and users and information we collect about their product interests, we are able to accurately target those registered members and users  most  likely  to  be  of  value  to  B2B  technology  companies,  and  support  vendor-customer’s  execution  with  scalable  marketing  services  programs  that  help influence these prospective buyers. Generate Measurable Results. Our targeted online content offerings enable us to generate and collect valuable business information about each member and user and their  technology  preferences.  As  registered  members  and  users  access  content,  we  are  able  to  build  a  profile  of  their  technology  interests,  and  their  companies’ interests, as they evolve over time. Through experience, we have identified patterns that are indicative of purchase intent. We leverage this insight to improve ROI on the programs we execute for our clients by focusing specifically where active demand exists. We provide this intelligence directly to B2B technology companies for their own use. This helps them drive continuous improvement in their own marketing and sales workflows and outcomes, whether focused specifically on prospects we provide them or on those they have otherwise obtained, which our information enriches and makes more actionable. Maximize Awareness. As  a  leading  distributor  of  B2B  enterprise  technology  white  papers,  webcasts,  videocasts,  virtual  events  and  podcasts,  we  offer  B2B technology companies the opportunity to educate enterprise technology and business professionals during the research process, prior to any direct interaction with vendor  salespeople.  By  distributing  proprietary  content  and  reaching  their  target  audiences  via  our  platform,  B2B  technology  companies  can  educate  audiences, demonstrate  much  of  their  product  capabilities  and  proactively  brand  themselves  as  specific  product  leaders.  As  a  result,  enterprise  technology  and  business professionals are more aware of, and more knowledgeable about, the vendor’s specifications and product and therefore more likely to consider the vendor. Increased consideration  of our  B2B technology  customers’  offerings  combined  with accurate  purchase  intent  insight  around those  prospects  who are  actively  researching  a purchase significantly reduces vendor prospecting costs and time expended on inactive accounts. 7                   Our Strategy Our goal is to deliver superior performance  by continuously enhancing our position as a global leader in purchase intent driven marketing and sales services that deliver business impact for B2B technology companies by strengthening our offerings in our three core capability areas: – our specialized content that connects enterprise technology and business professionals with B2B technology companies in the sectors and sub-sectors that we serve, the purchase intent insight analytics and data services our content and member traffic enables, and the marketing services we provide to clients to help meet their business growth objectives. In order to achieve this goal, we intend to: • • • • • Continue to Innovate in the Area of Data-Enabled Marketing Services. We believe our ability to leverage our content and audience to identify in-market prospective buyers  is  a  core  competency  and  a  key  driver  of  our  future  growth.  Our  IT  Deal  Alert™ suite  of  offerings,  built  on  our  Activity  Intelligence ™ analytic product platform, consists of multiple recently developed products and services that provide B2B technology companies with data-enabled optimization solutions. We intend to further develop our existing product offerings with new features and launch additional offerings that extend our capabilities based on our customers’ requirements. Expand Long-term Contractual Relationships with Customers. Several of our newly introduced data-enabled marketing products are being offered to our customers on  a  subscription  basis,  on  multiple  quarter,  annual  or  longer  agreements,  subject  to  our  customers’  right  of  termination.  We  intend  to  expand  the  number  of subscription  contracts  with our customers,  which allows us to work more  closely with them in achieving  their marketing  objectives  over an extended  period and provides us with stable revenue streams from the continued growth of these products and our successful renewal efforts. Expand into Complementary Sectors. We  intend  to  complement  our  current  offerings  and  content  by  continuing  to  expand  our  business  in  order  to  capitalize  on strategic opportunities in existing, adjacent, or new sectors that we believe to be well-suited to our business model and core competencies. Based on our experience, we believe we are able to capitalize rapidly and cost-effectively on new market opportunities. Continue to Expand Our International Presence. We  intend to continue to expand our reach into our addressable  market  by increasing  our presence  in countries outside the U.S. We have pursued this strategy by launching our own websites directed at members in the United Kingdom, India, Spain, France, China, Australia, and  Singapore,  and  by  acquiring  specific  properties  or  companies  with  attractive  properties.  We  previously  expanded  by  acquiring  the  Computer  Weekly  and MicroScope online properties in the United Kingdom and  E-Magine  Médias  SAS,  which  we  call  LeMagIT,  in  France.  More  recently,  we  launched  German  and Portuguese language websites, as well as websites directed towards members in Latin America. We expect to further penetrate foreign markets by directly launching additional sector-specific websites directed at these foreign locales and at additional international markets and by making strategic acquisitions and investments in overseas entities. We believe that our integrated product offering across regions continues to resonate with international marketers and is contributing to our success. We plan to continue investing in these capabilities as we seek opportunities to increase our global reach. Selectively Acquire or Partner with Complementary Businesses. Historically, we have used acquisitions as a means of expanding our content and product and service offerings, web traffic and registered members. Our acquisitions to date can be classified into three categories: content-rich blogs or other individually published sites, typically generating less than $1 million in annual revenues; early stage revenue sites, typically generating between $1 million and $20 million in annual revenues; and  later  stage  revenue  sites,  typically  generating  greater  than  $20  million  in  annual  revenues.  As  we  evaluate  companies  within  these  ranges,  we  consider  the following attributes: operations primarily in the enterprise IT market; provides original content which enables us to obtain additional first party purchase intent data; has a registration-based model; has different or complementary product offerings primarily sold on a subscription basis; provides significant cross-sell and upsell opportunities; can be acquired as a reasonable price.  A company does not have to have all of the attributes, but has to have some of the above attributes. We intend to continue to pursue selected acquisition or partnership opportunities in our core markets and in adjacent markets for products with similar characteristics. Platform and Content Our content platform consists of a network of specialized websites and webinar and video offerings that serve the needs of enterprise technology and business professionals who are making corporate purchase decisions. At critical stages of the purchase decision process, these content offerings through different channels meet enterprise technology and business professionals’ needs for expert, peer and B2B technology company information and provide a platform on which B2B technology companies can launch targeted marketing campaigns that generate measurable, high ROI. 8                 The table below provides a representation of the key market opportunities we address for our B2B technology company customers. Audience: Market Categories Sites 9             Audience: Market Categories Sites (cont.) Market Categories Based upon the logical clustering of our members’ respective job responsibilities and the marketing focus of the products being promoted by our customers, we currently categorize our content offerings to address the key market opportunities and audience extensions across a portfolio of distinct market categories. Each of these marketing categories services a wide range of enterprise technology sectors and sub-sectors and is driven by the key areas of enterprise technology and business professionals’ interests described below: • • • Security. Every aspect of enterprise computing now depends on secure connectivity, data and applications. The security sector is constantly growing to adapt to new forms  of  threats  and  to  secure  new  technologies  such  as  mobile  devices,  wireless  networks,  virtualized  systems  and  cloud  computing  solutions.  Compliance regulations, cloud computing adoption, and highly publicized identity and intellectual property thefts are driving interest and investment in increasingly sophisticated security solutions that supplement common “perimeter” security solutions such as firewalls and antivirus software. Our online properties in this sector, which include SearchSecurity.com,  SearchCloudSecurity.com,  SearchFinancialSecurity.com,  and  SearchMidMarketSecurity.com,  offer  navigable  and  structured  guides  on  B2B technology companies and enterprise technology solutions in key sub-sectors such as network security, intrusion defense, identity management and authentication, data and application security, security-as-a-service, cloud security and security information management software. Networking. Broadly defined, the networking market includes the hardware, software and services involved in the infrastructure and management of both enterprise and  carrier  voice  and  data  networks.  As  new  sub-sectors  of  networking  have  emerged  and  grown  in  importance,  technology  networking  professionals  have increasingly focused their investments in such technologies as VoIP, wireless and mobile computing, social networking and collaboration, application performance, data  center  fabrics,  convergence,  software-defined  networking  (“SDN”)  and  providing  cloud  services.  Our  online  properties  in  this  sector,  which  include SearchNetworking.com,  and  SearchUnifiedCommunications.com  aim  to  address  the  specialized  needs  of  these  technology  networking  professionals  by  offering content targeted specifically to these emerging growth areas. Storage. The storage sector consists of the market for disk storage systems and tape hardware and software that store and manage data. Growth is fueled by trends inherent in the industry, such as the ongoing need to maintain and supplement data 10               • • stores,  and  by  external  factors,  such  as  expanded  compliance  regulations  and  increased  focus  on  disaster  recovery  solutions.  Recent  trends  reflect  an  increased emphasis on solid state storage and cloud storage. At the same time, established storage sub-sectors, such as backup and Storage Area Networks (“SANs”) have been invigorated by new technologies such as disk-based backup, continuous data protection, data deduplication and storage virtualization. Our online properties in this sector,  which  include  SearchStorage.com,  SearchDataBackup.com,  and  SearchDisasterRecovery.com,  address  enterprise  technology and  business  professionals seeking solutions in key sub-sectors such as fibre channel SANs, solid state storage, virtualization IP & iSCSI SANs, Network Attached Storage (“NAS”), backup hardware and software, and storage management software. Data Center and Virtualization Technologies. Data  centers  house  the  systems  and  components,  such  as servers,  storage  devices,  routers  and switches,  utilized  in large-scale,  mission-critical  computing  environments.  A  variety  of  trends  and  new  technologies  have  reinvigorated  the  data  center  as  a  priority  among  IT  and business professionals. Technologies, such as blade servers, server virtualization, converged infrastructure and cloud computing, have driven renewed investment in data center-class computing solutions. Server consolidation is a focus, driven by the decline in large-scale computing prices relative to distributed computing models. These trends have put pressure on existing data center infrastructure and are driving demand for solutions that address this. For example, the deployment of high- density  servers  has  led  to  increased  heat  output  and  energy  consumption  in  data  centers.  Power  and  cooling  have  thus  become  a  significant  cost  in  enterprise technology budgets, making data center energy efficiency a priority. Our key online properties in this sector provide targeted information on the B2B technology companies  technologies  and  solutions  that  serve  these  sub-sectors.  Our  properties  in  this  sector  include  sites  such  as  SearchDataCenter.com,  covering  disaster recovery,  power  and  cooling,  mainframe  and  UNIX® servers,  systems  management,  and  server  consolidation,  and  SearchCloudComputing.com  and SearchAWS.com,  which  cover  private,  public  and  hybrid  cloud  infrastructure.  SearchServerVirtualization.com  covers  the  decision  points  and  alternatives  for implementing  server  virtualization,  while  SearchVMware.com  focuses  on  managing  and  building  out  virtual  environments  on  the  most  widely  installed  server virtualization  platform.  SearchConvergedInfrastructure.com  covers  converged  and  hyper-converged  infrastructure  solutions.  SearchITOperations.com  covers DevOps, the impact of Agile Development, containers, microservices and event-driven computing upon enterprise technology operations, as well as the deployment of hybrid cloud architectures and multi-cloud management. We also cover servers, application and desktop solutions deployed in distributed computing environments. The dominant platform, Windows, no longer represents an offering of discrete operating systems but rather a diverse computing environment with its own areas of specialization around enterprise technology. As Windows servers have become more stable and scalable, they have taken share in data centers and currently represent one of the largest server sub-sectors. Given the breadth of the Windows market, we have segmented our Windows-focused media based on enterprise technology and business professionals’ infrastructure responsibilities and  purchasing  focus.  Our  online  properties  in  this  sector  include  SearchWindowsServer.com,  covering  servers,  storage,  and  systems  management;  and SearchDomino.com, targeted toward senior management for distributed computing environments. This network of sites provides resources and advice to enterprise technology  and  business  professionals  pursuing  solutions  related  to  such  topics  as  Windows  backup  and  storage,  server  consolidation,  and  upgrade  planning. SearchEnterpriseDesktop.com focuses on the deployment and management of end-user computing environments. SearchMobileComputing.com covers the enterprise technology management issues surrounding the increasing deployment of personal technologies such as tablets and smartphones in the workplace. Combined with our  two  properties  that  focus  on  server  virtualization,  SearchVirtualDesktop.com  and  BrianMadden.com,  each  focusing  on  desktop  virtualization,  this  gives  us  a comprehensive offering addressing the fast-growing area of virtualization technologies. CIO/IT Strategy. Our  CIO/IT  Strategy  sites  provide  content  targeted  at  CIOs,  and  senior  enterprise  technology  executives,  enabling  them  to  make  informed enterprise technology purchases throughout the critical stages of the purchase decision process. CIOs’ areas of interest generally align with the major sectors of the IT  market;  however,  CIOs  increasingly  are  focused  on  the  alignment  between  enterprise  technology  and  their  businesses’  operations.  Data  center  consolidation, compliance,  ITIL/IT  service  management,  disaster  recovery/business  continuity,  risk  management  and  outsourcing  as  well  as  including  Software  as  a  Service (“SaaS”) and cloud computing have all drawn the attention of IT executives who need to understand the operational and strategic implications of these issues and technologies on their businesses. Accordingly, our targeted information resources for senior IT executives focus on ROI, implementation strategies, best practices and  comparative  assessment  of  vendor  solutions  related  to  these  initiatives.  Our online  properties  in  this  sector  include  SearchCIO.com,  which  provides  CIOs  in large enterprises with strategic information focused on critical purchasing decisions; and SearchCompliance.com, which provides advice on enterprise technology- focused regulations and standards to enterprise technology and business executives and other senior enterprise technology managers. The CIO/IT Strategy category also  includes  online  resources  and  events  targeted  to  IT  decision  makers  in  prominent  vertical  industries.  SearchHealthIT.com  provides  strategic  IT  purchasing information and advice to senior IT and clinical professionals in hospitals, medical centers, university health centers and other care delivery organizations, as well as organizations in the life sciences sector. InternetofThingsAgenda.com covers the implications of the emergence of the Internet of Things upon IT infrastructure and strategy. 11           • • • Business Applications and Analytics. Our  Business  Applications  and  Analytics  market  category  focuses  on  mission  critical  software  such  as  enterprise  resource planning  (“ERP”),  databases  and  business  intelligence,  content  management  enterprise  resource  planning,  and  customer  facing  applications  such  as  customer relationship management (“CRM”) software for mid-sized and large companies. Because these applications are critical to the overall success of the businesses that use them, there is a high demand for specialized information by IT and business professionals involved in their purchase, implementation, and ongoing support. Our applications-focused  properties  in  this  sector  include  sites  such  as  SearchCustomerExperience.com, SearchOracle.com,  SearchSAP.com,  SearchHRSoftware.com, SearchSQLServer.com, and SearchERP.com. These sites are leading online resources that provide this specialized information to support mission critical business applications such as CRM, sales force automation, databases and ERP software. The information produced by these applications is seen as a corporate asset that is essential  for  gaining  competitive  advantage  through  informed,  data-driven  decisions  that  can  help  improve  operational  efficiency,  enable  business  agility,  and improve sales effectiveness and customer service. As a result, business intelligence and analytics have become pervasive as various organizations increasingly rely on  mission  critical  information  to  optimize  their  businesses.  SearchBusinessAnalytics.com,  SearchDataManagement.com, and  SearchContentManagement.com, cover the business intelligence, data management, content management and collaboration disciplines associated with such initiatives. SearchCloudComputing.com focuses on cloud-based or SaaS deployments of key business applications. Application Architecture and Development. The application architecture and development sector is comprised of a broad landscape of tools and languages that enable developers,  architects  and  project  managers  to  build,  customize  and  integrate  software  for  their  businesses.  Our  application  architecture  and  development  online properties focus on development in enterprise environments, the underlying languages such as .NET, Java and XML as well as related application development tools and integrated development environments (“IDEs”). Several trends have had a profound impact on this sector and are driving growth. The desire for business agility with more flexible and interoperable applications architecture continues to propel interest in microservices. Application integration, application testing and security, as well as internet and mobile applications are also key areas of continuing focus for vendors and developers Our online properties in this sector include sites such as TheServerSide.com, which hosts independent communities of developers and architects, SearchSoftwareQuality.com, which offers content focused on application testing  and  quality  assurance,  and  SearchAppAchitechture.com,  which  serves  Architects,  IT  Managers  and  Line  of  Business  Executives  who  are  interested  in adapting existing architectures to meet the speed, scale and agility needs of today’s modern applications. Channel. Our Channel sites address the information needs of channel professionals—which we have classified as resellers, value added resellers, solution providers, systems  integrators,  service  providers,  managed  service  providers,  and  consultants—in  the  enterprise  technology  market.  As  enterprise  technology  and  business professionals  have  become  more  specialized,  B2B  technology  companies  have  actively  sought  resellers  with  specific  expertise  in  the  vendors’  sub-sectors.  Like enterprise  technology  and  business  professionals,  channel  professionals  require  more  focused  technical  content  in  order  to  operate  successful  businesses  in  the markets  in  which  they  compete.  The  resulting  dynamics  in  the  B2B  technology  channel  are  well-suited  to  our  integrated,  targeted  content  strategy.  Our  online properties in this sector include SearchITChannel.com. In addition to these websites, TechTarget channel media is able to profile channel professionals accessing information on any website within the TechTarget Network. As channel professionals resell, service and support hardware, software and services from vendors in a particular enterprise technology sector, the key areas of focus tend to parallel those for the sub-sectors addressed by our IT-focused properties: for storage, backup, storage  virtualization  and  network  storage  solutions  such  as  fibre  channel  SANs,  NAS  and  IP  SANs;  for  security,  intrusion  defense,  compliance  and  identity management; for networking, wireless, network security and VoIP; for systems, consolidation, cloud, converged infrastructure and server virtualization. Customers We market to B2B technology companies targeting specific audiences who are actively researching purchasing decisions. We maintain multiple points of contact with our customers  in  order  to  provide  support  throughout  their  organization  and  during  critical  stages  of  the  sales  cycle.  As  a  result,  individual  customers  often  run  multiple  marketing programs with us in order to reach discrete portions of our targeted audience. Our products and services are delivered under both short-term contracts that run for the length of a given marketing program, typically less than six months, and via integrated, longer-term contracts covering various client needs across approximately a year or longer. We have developed a broad customer base and delivered campaigns to approximately 1,590 customers in 2020. During 2020, 2019, and 2018, no single customer represented 10% or more of total revenues. 12           Sales and Marketing We have an internal direct sales department that works closely with existing and potential customers to develop customized marketing programs that provide highly targeted access to enterprise technology and business professionals. We organize the sales force by the sector-specific market categories that we operate and have a global accounts team that works  with  our  largest  customers.  Additionally,  we  organize  certain  individuals  into  Customer  Success  Teams.  Those  teams  facilitate  the  usage  and  renewal  of  certain  of  the Company’s products. We believe that our sector-specific sales organization and integrated approach to our product and service offerings allows our sales personnel to develop a high level of expertise in the specific sectors they cover and to create effective marketing programs tailored to the customer’s specific objectives. As of December 31, 2020, our sales and marketing staff (including the sales and marketing staff of our acquired companies) consisted of approximately 440 people. The majority of our sales staff and marketing staff is located in our Newton, Massachusetts headquarters and our offices in San Francisco, California, London, England and Sydney, Australia.  The majority of the BrightTALK sales and marketing staff is located in London, England, Denver, Colorado, New York, New York and San Francisco, California. We pursue a variety of marketing initiatives designed to support our sales activities by building awareness of our brand with B2B technology companies and positioning ourselves  as  a  “thought  leader”  in  ROI-based  marketing.  These  initiatives  include  purchasing  online  sponsorships  in  media  vehicles  that  reach  technology  marketers,  as  well  as engaging in direct communications with the database of relevant contacts we have built since inception. Examples of our direct communications include selected e-mail updates on new product launches and initiatives. We also produce videocasts, blogs and white papers for technology marketers where we provide information on the latest best practices in the field of online B2B technology marketing. Through our Press and Public Relations activities, we develop and maintain relationships with key analysts, publications and influencers covering B2B marketing and sales topics. Online Member and User Acquisition Our primary source of traffic to our websites is through non-paid traffic sources, such as our existing registered member and user base and organic search engine traffic. Organic  search  engine  traffic  is  also  a  key  source  of  new  registered  members  for  our  sites.  Because  our  sites  focus  on  specific  sectors  of  the  enterprise  technology  market,  our content is highly targeted and is an effective means for attracting search engine traffic and from this, growing our membership. We also make marketing expenditures designed to supplement our non-paid traffic and registered members. We employ a variety of other marketing vehicles such as keyword advertising on the major search engines and targeted list rentals of e-mail subscribers from a variety of targeted partners, media sources, and data providers. Technological Infrastructure We  have  developed  an  expandable  operations  infrastructure  using  leading  Cloud  infrastructure  providers  and  an  off-site  data  center  to  maintain  our  websites  and  online offerings.    All  of  the  critical  components  of  the  system  are  redundant,  allowing  us  to  withstand  unexpected  component  failure  and  to  undergo  maintenance  and  upgrades.    Our infrastructure is scalable, enabling us to make additions that fit into the existing environment as our system requirements grow based on traffic, member, and customer growth. Our critical  data  is  copied  daily  to  an  online  backup  storage  solution.  We  maintain  a  quality  assurance  process  to  constantly  monitor  our  servers,  processes,  and  network connectivity.  We leverage industry standard network and perimeter defense technologies, DDoS protection systems, web application firewalls, and enterprise grade DNS services across  multiple  vendors.  We  believe  that  continued  development  of  our  technological  infrastructure  is  critical  to  our  success.  We  have  made,  and  will  continue  to  make, technological improvements and investments in this infrastructure to improve our ability to service our members and customers. Competition The market for B2B technology companies marketing spend is highly competitive, and in each of the sectors we serve, as well as across the products and services we offer, our  primary  competitors  include  media  companies  that  produce  content  specifically  for  enterprise  technology  and  business  professionals,  providers  of  technology-based  point solutions for data analysis and other service providers. Our primary media competitors, each of which possesses substantial resources to compete, are J2 Global, Madison Logic, and International Data Group. In the online market we generally compete on the basis of target audience, quality and uniqueness of information content, ease of use of our websites for IT  and  business  professionals,  and  the  quality  and  quantity  of sales  leads  generated  for  B2B technology  companies.  We  also  compete  for  the  members  who comprise  our  target audiences  primarily  with  the  media  companies  that  produce  content  specifically  for  enterprise  technology  and  business  professionals  such  as  J2  Global,  and  International  Data Group.  In  the  data-oriented  businesses,  we  compete  with  providers  of  predictive  analytics  and  internet-based  analysis  including  companies  like  6sense,  Infer,  Bombora  and Aberdeen.  In  general  marketing  services,  we  compete  with  list  and  lead  providers  of  various  types  such  as  ZoomInfo  Technologies  Inc.  As  a  result  of  our  acquisition  of BrightTALK,  we  expect  to  compete  with  a  number  of  web-based  meeting,  webinar  and  virtual  event  providers  and  physical  event  providers,  such  as  LogMeIn,  Intrado  and ON24.  Many of these 13     providers possess substantially more resources to compete. As we continue to expand internationally, we expect to compete with many of the competitors mentioned above, as well as with established media companies based in particular countries or geographical regions. Member and User Privacy We gather in-depth business information about our registered members and users who provide us or our partners with such information through e-mail, telephone, or other means,  including  through  the  submission  of  webforms  displayed  on  our  websites.  We  also  gather  information  about  visitors  of  certain  content  on  our  websites  by  tracking  their content consumption or the content consumption of the companies they work for. We post our privacy policy on our websites so that our members, users and others who visit our websites  can  access  and  understand  the  terms  and  conditions  applicable  to  the  collection  and  use  of  their  information.  Our  privacy  policy  discloses  the  types  of  information  we gather, how we use it, and how a member or user can correct or change this information, including how a member or user can unsubscribe to our communications and those of our partners. Our privacy policy also explains the circumstances under which we share a member's or user’s information and with whom. Members and users who register receive offers via e-mail, telephone, and other means, such as targeted advertising online or on mobile devices regarding areas of specific interest to them and that are relevant to their professional interests; these offers contain content created either by us or our third party B2B technology customers. To uphold our obligations to our members and users, we impose constraints that  are  consistent  with  our  privacy  policy  on  the  customers  and  third  parties  to  whom  we  provide  member  and  user  data,  including  through  the  use  of  contractual  terms  and conditions or data processing agreements, where applicable, that are generally consistent with our obligations to members and users and as set forth in our privacy policies. Consumer Protection and Privacy Regulation General. Advertising and promotional activities presented to members and visitors to our websites are subject to federal and state consumer protection laws that regulate unfair and deceptive practices. We are also subject to various other federal and state consumer protection laws, including the ones described below. We are also subject to the laws and regulations of various other jurisdictions in which we target members and website visitors. CAN-SPAM Act. The Controlling the Assault of Non-Solicited Pornography and Marketing Act of 2003 (the “CAN-SPAM Act”) regulates commercial e-mails and provides a right on the part of the recipient to request the sender to stop sending commercial electronic marketing messages (“commercial e-mails”), and establishes penalties for the sending of e-mail messages that are intended to deceive the recipient as to source or content. Under the CAN-SPAM Act, senders of commercial e-mails (and other persons who initiate those e-mails) are required to make sure that those e-mails do not contain false or misleading transmission information. Commercial e-mails are required to include a valid return e-mail address  and  other  subject  heading  information  so  that  the  sender  and  the  internet  location  from  which  the  message  has  been  sent  are  accurately  identified.  Recipients  must  be furnished  with  an  electronic  method  of  informing  the  sender  of  the  recipient’s  decision  not  to  receive  further  commercial  e-mails.  In  addition,  the  e-mail  must  include  a  postal address of the sender and notice that the e-mail is an advertisement. The CAN-SPAM Act may apply to the e-newsletters that our websites distribute to registered members and to some  of  our  other  commercial  e-mail  communications.  The  U.S.  Federal  Trade  Commission  (the  “FTC”)  has  issued  regulations  related  to  the  CAN-SPAM  Act,  including interpretations of such act that indicate that e-newsletters, such as those we distribute to our registered members, will be exempt from most of the provisions of the CAN-SPAM Act, provided that they do not contain predominantly marketing content. The CAN-SPAM Act and the FTC’s CAN-SPAM trade regulation rule allow for civil penalties that run into the millions of dollars. Several states have enacted additional, more restrictive and punitive laws regulating commercial email. Foreign legislation exists as well, including Canada’s Anti-Spam Legislation and the European laws that have been enacted pursuant to the General Data Protection Regulation “(GDPR)” and European Union Directive 2002/58/EC and its amendments. We use email as a significant means of communicating with our existing members as well as potential website visitors and members. At this time, we are applying the applicable legal requirements to e-newsletters and all other e-mail communications and believe that our e-mail practices comply with the requirements of the CAN-SPAM Act, state laws and applicable foreign legislation. Telemarketing Rules. Laws regulating telemarketing in the U.S., including the Telephone Consumer Protection Act (the “TCPA”), the Federal Communications Commission (“FCC”) rules thereunder, the Telemarketing and Consumer Fraud and Abuse Prevention Act and the FTC’s Telemarketing Sales Rule, including their do-not call provisions, and in the other jurisdictions where we do business, could apply to our calls to members and individuals who visit our websites. If any of these laws apply to our telemarketing, and we are found liable for violating them, we could be subject to financial penalties.   Other Consumer Protection Regulation. The  FTC  and  many  state  attorneys  general  are  applying  federal  and  state  consumer  protection  laws  to  require  that  the  online collection, use and dissemination of data, and the presentation of web site content, comply with certain standards for notice, choice, security and access. In many cases, the specific limitations imposed by these standards are subject to interpretation by courts and other governmental authorities, and courts may adopt these developments as law. In addition, the FTC has published self-regulatory principles to address consumer privacy issues that may arise from so-called “behavioral targeting” (i.e. the 14     tracking of a member’s or user’s online activities in order to deliver advertising tailored to their interests) and to encourage industry self-regulation for public content. Although the FTC excluded from the principles contextual advertising, with respect to other types of behavioral targeting that include the storage of more, and potentially sensitive, data or that collects information outside of the “traditional Web site context” (such as through a mobile device or by an ISP), the FTC has stated that it will continue to evaluate self-regulatory programs and bring law enforcement actions where appropriate. Further, the FTC has indicated that it is considering regulations regarding behavioral advertising, which may include implementation of a more rigorous opt-in regime. An opt-in policy would prohibit businesses from collecting and using information obtained through behavioral targeting activities from individuals who have not voluntarily consented. The FTC has also issued further clarifying guidance regarding consumer privacy and data collection with a particular focus on the mobile environment. A few states have also introduced legislation that, if enacted, would restrict or prohibit behavioral advertising within the state. In the absence of a federal law pre-empting  their enforcement,  such state legislation  would likely have the practical  effect  of regulating behavioral advertising  nationwide because of the difficulties  behind implementing  state-specific  policies.  In  addition,  states  (including  California)  are  considering  and/or  implementing  new  comprehensive  privacy  laws  (such  as  the  California Consumer Privacy Act) which may have an impact on how we can conduct our business. Privacy. In  addition,  the  European  Union  (“EU”)  and  its  member  states,  the  United  Kingdom,  Canada  and  numerous  other  countries  have  laws,  rules  and/or  regulations dealing with the collection and use of personal information obtained from their citizens. Regulations have focused on, among other things, the collection, use, disclosure and security of information that may be used to identify or that actually identifies an individual, such as an e-mail address, a name, or in some cases, an IP address. These laws also provide consumers  the  right  to  access  the  information  a  company  has  collected  on  them,  correct  it,  request  that  it  be  deleted,  or  to  stop  the  sale  of  such  information  to  third  parties. Additionally, the EU requires informed consent for the placement of a cookie on a user device. While we believe that we are operating our business in compliance with the laws and regulations that apply to us, such laws and regulations continue to be the focus of legislative bodies, courts, and regulators at the state and federal level as well as in other countries.  This enhanced focus may result in amendments to existing laws and regulations, the enactment of new laws and regulations, and new guidance and interpretation by governmental agencies or the courts. All of these factors could materially impact our business and results of operations. Intellectual Property We regard our copyrights, domain names, trademarks, trade secrets and similar intellectual property as important to our success, and we rely upon copyright, trademark and trade secrets laws, as well as confidentiality agreements with our employees and others, and protective contractual provisions, to protect the proprietary technologies and content that we have developed. We pursue the registration of our material trademarks in the U.S. and elsewhere. Currently, our TechTarget trademark and logo, as well as certain other marks and logos, are registered in the U.S. with the U.S. Patent and Trademark Office and in select foreign jurisdictions and we have applied for U.S. and foreign registrations for various other marks. In addition, we have registered over 1,600 domain names that are, or may be, relevant to our business, including “www.techtarget.com,” “www.knowledgestorm.com,” “www.bitpipe.com,” and those leveraging the “search” prefix used in the branding of many of our websites. We also incorporate a number of third party software products into our technology platform pursuant to relevant licenses. We use third party software to maintain and enhance, among other things, the content generation and delivery, and support our technology  infrastructure.  We  are  not  substantially  dependent  upon  these  third  party  software  licenses,  and  we  believe  the  licensed  software  is  generally  replaceable,  by  either licensing or purchasing similar software from another vendor or building the software functions ourselves. Human Capital Resources As of December 31, 2020, we had approximately 940 full-time employees worldwide, which includes employees from our recent acquisitions. Other than a small number of employees in the United Kingdom and France, none of our current employees are represented by a labor union or are the subject of a collective bargaining agreement.  TechTarget is an  innovative  company  in  a  dynamic  environment  that  fosters  a  collaborative  culture  among  its  energetic,  driven  and  workforce.  We  value  our  employees,  let  them  know  the objectives and goals, challenge them, equip them with the right tools and resources to succeed, and then empower them to get the job done.  At TechTarget, we give employees direct  responsibility  for  generating  results  while  allowing  their  ideas  to  be  the  catalyst  for  entirely  new  areas  of  opportunity.  Our  key  human  capital  objectives  in  managing  our business include attracting, developing and retaining top talent while integrating diversity, equity and inclusion principles and practices into our culture. We  strive  to  attract  a  pool  of  diverse  and  exceptional  candidates  and  support  their  career  growth  once  they  become  employees.  Our efforts  begin  during  the  recruitment process by offering candidates an outstanding, comfortable and welcoming candidate experience where they are able to learn as much about our company and culture as we are able to learn about them. Once hired, we ensure that employees are rewarded, recognized and engaged based on their contributions. We also emphasize in our performance evaluation and career development efforts internal mobility opportunities for employees to drive professional development and we consistently promote approximately 25% of our workforce to positions with increased responsibility each year. Our goal is a long-term, upward-bound career at TechTarget for every employee, which we believe also drives our retention efforts. 15     Our ability to retain our workforce is also dependent on our ability to foster an environment that is safe, respectful, fair and inclusive of everyone and promotes diversity, equity and inclusion inside and outside of our business. We accomplish this with the strong culture we have built over the past 20+ years and through the efforts of our active culture committees – Women in Business at TechTarget, Health & Fitness at TechTarget, TechTarget Gives and TechTarget Diversity & Inclusion Committee. Each committee has their own distinct mission, but all look to cultivate leadership skills, develop best business practices, encourage knowledge sharing, give back to the community, and provide personal growth and development opportunities while allowing for a wide range of perspectives and experiences. Seasonality The timing of our revenues is affected by seasonal factors. Our revenues are seasonal primarily as a result of the annual budget approval process of many of our customers, the normal timing at which our customers introduce new products, and the historical decrease in marketing activity in summer months. The timing of revenues in relation to our expenses,  much of which do not vary directly  with revenues, has an impact  on the cost  of revenues,  selling  and marketing,  product  development  and general  and administrative expenses as a percentage of revenues in each calendar quarter during the year. The majority of our expenses are personnel-related and include salaries, stock-based compensation, benefits and incentive-based compensation plan expenses. As a result, we have not experienced significant seasonal fluctuations in the timing of our expenses period to period. Item 1A. Risk Factors Risks Relating to Our Business and Operations The risks and uncertainties set forth below, as well as other risks and uncertainties described elsewhere in this Annual Report on Form 10-K including in our consolidated financial statements and accompanying notes and “Management’s Discussion and Analysis of Financial Condition and Results of Operations” or in other filings with the SEC, could materially and adversely affect our business, financial condition, operating results and the trading price of our common stock. Additional risks and uncertainties that are not currently known to us or that are not currently believed by us to be material may also harm our business operations and financial results. Because of the following risks and uncertainties, as well as other factors affecting our financial condition and operating results, past financial performance should not be considered to be a reliable indicator of future performance, and investors should not use historical trends to anticipate results or trends in future periods. Risks Related to our Business and Operations Because we depend on our ability to generate revenues from the sale and support of purchase intent driven advertising campaigns, fluctuations in advertising spending could have an adverse effect on our revenues and operating results. The  primary  source  of  our  revenues  is  the  sale  and support  of  purchase  intent-driven  advertising  campaigns  to  our customers.  Any reduction  in advertising  expenditures could have an adverse effect on the Company’s revenues and operating results. We believe that advertising spending on the internet, as in traditional media, fluctuates significantly as a result of a variety of factors, many of which are outside of our control. Some of these factors include: • • • • • • variations in expenditures by advertisers due to budgetary constraints; the cancellation or delay of projects by advertisers or by one or more significant customers; the cyclical and discretionary nature of advertising spending; the relocation of advertising expenditures to competitors or other media; general global economic conditions and the availability of capital, as well as economic conditions specific to the internet and online and offline media industry; and the occurrence of extraordinary events, such as natural disasters, disease outbreaks (such as the novel coronavirus), acts of terrorism and international or domestic political and economic unrest. 16                 We have been adversely impacted by the new coronavirus disease (“COVID-19”) pandemic and could experience additional adverse impacts that could be material to the Company’s business, operating results, financial condition and liquidity. Our business was adversely impacted by the effects of the spread of the new coronavirus disease (“COVID-19”). We are witnessing the far-reaching impact that COVID-19 is  having  on  our  employees,  customers,  vendors,  members,  stockholders,  and  other  stakeholders,  as  well  as  the  global  economy  and  society  at  large.  While  we  have  responded proactively to address the effects of COVID-19 and to mitigate its potential impacts to our business, including through the elimination of all non-essential travel, transitioning our entire workforce to a remote work environment, and enhancing access to certain health and safety resources for our employees, beginning in March 2020 we saw certain customers extend their normal sales cycles and budget shifts as some customers moved from long-term commitments to shorter-term marketing campaigns as they began to navigate through the pandemic. New customer acquisition has become harder as some potential customers have been less apt to spend on new products or services. We believe our strong financial position provides us with the flexibility to weather this period of economic uncertainty and the opportunity to respond quickly to our customers with the content and services they expect. However, the restrictive measures local, state, and federal governments (including in the countries outside the U.S. in which we operate)  have  implemented  to  prevent  the  spread  of  COVID-19,  including  restrictions  on  the  operation  of  non-essential  businesses,  shelter  in  place  orders,  travel  restrictions, quarantines, school closures, and other community response and social distancing policies and guidelines, will continue to affect the way we and our customers conduct and operate our respective businesses.  We remain open and continue to provide the content and services that are important to our customers. Moreover, our dedicated employees continue to collaborate  with  each  other  and  our  customers  and  their  sales  and  marketing  teams,  to  deliver  high  quality,  impactful  campaigns.  While  we  will  continue  to  actively  monitor government restrictions impacting our business and remain focused on business continuity, including reducing expenses and managing liquidity, given the fluid nature of COVID- 19, the uncertainty of the pandemic’s duration location, extent and severity of resurgences, and the unknown effects of potential future government actions in response to COVID-19, we cannot estimate the duration or magnitude of its impact on the global economy, our business or our financial results.   Because most of our customers are in the enterprise technology industry, our revenues are subject to characteristics of the enterprise technology industry that can affect advertising spending by B2B technology companies. Because most of our customers are in the enterprise technology industry, the success of our business is closely linked to the health, and subject to market conditions, of the enterprise technology industry. The enterprise technology industry is characterized by, among other things, volatile quarterly results, uneven sales patterns, short product life cycles, rapid technological developments, frequent new product introductions and enhancements and evolving domestic and international laws and regulations, particularly with respect to data privacy and data protection. As a result, our customers’ advertising budgets, which are often viewed as discretionary expenditures, may increase or decrease significantly over a short  period  of  time.  Many  of  our  customers  continue  to  scrutinize  their  spending  on  advertising  campaigns.  Prior  market  downturns  in  the  enterprise  technology  industry  have resulted in declines in advertising spending, which can cause longer sales cycles, deferral or delay of purchases by B2B technology companies and generally reduced expenditures for  advertising  and  related  services.  Our  revenues  and  profitability  depend  on  the  overall  demand  for  advertising  services  from  our  customers.  We  believe  that  demand  for  our offerings  has  been  in  the  past,  and  could  be  in  the  future,  disproportionately  affected  by  fluctuations,  disruptions,  instability  or  downturns  in  the  enterprise  technology  industry, which may cause customers and potential customers to exit the industry or delay, cancel, reduce or reallocate any planned expenditures for our purchase intent data offerings. Any slowdown in the formation of new B2B technology companies or decline in the growth of existing B2B technology companies, may cause a decline in demand for our offerings. In addition, the marketing and advertising budgets of our customers may fluctuate as a result of: • • • • weakness in corporate enterprise technology spending, resulting in a decline in enterprise technology marketing and advertising spending, a trend that we have seen in the past and that may continue in the future; increased concentration in the enterprise technology industry as a result of consolidations, leading to a decrease in the number of current and prospective customers, as well as an overall reduction in marketing and advertising spend; reduced spending by combined entities following such consolidations, leading to volume and price compression and loss of revenue; and the timing of marketing and advertising campaigns around new product introductions and initiatives. 17               Our future growth will depend in large part on continued increased sales of our data driven products and services. We sell a suite of data driven products and services, which is based on our Activity Intelligence™ analytics. Our increase in revenues in the year ended December 31, 2020, compared to the year ended December 31, 2019, was driven in part by an increase in sales of data driven products. We expect that data driven products, as well as the expansion of the features in our current product offerings, will be major components of our future growth. The failure of our data driven products to meet anticipated sales levels, our inability to continue to expand our data driven products successfully, or the failure of our current or new products and services to achieve and then maintain widespread customer acceptance could have a material adverse effect on our business and financial results. In addition, competitors may develop a service or application that is similar to our data driven product suite, which could also result in reduced sales for those product offerings. Our revenues are primarily derived from short-term contracts that may not be renewed. Our customer contracts are primarily short-term, typically six months or less, and are generally subject to termination without substantial penalty by the customer at any time, generally with minimal notice requirements. We cannot assure you that our current customers will fulfill their obligations under their existing contracts, continue to participate in  our  existing  programs  beyond  the  terms  of  their  existing  contracts  or  enter  into  any  additional  contracts  for  new  programs  that  we  offer.  In  addition,  our  efforts  to  enter  into longer-term arrangements with customers for our IT Deal Alert™ products and services may not be successful. If a significant number of customers or a few large customers decided not to continue purchasing marketing and advertising services from us, then we could experience a rapid decline in our revenues over a relatively short period of time. Any factors that limit the amount our customers are willing to and do spend on marketing or advertising with us could have a material adverse effect on our business. If we are unable to deliver content and services that attract and retain a critical mass of members and users, our ability to attract customers may be affected, which could in turn have an adverse effect on our revenues. Our success depends on our continued ability to deliver original and compelling content and services to attract and retain members and users, as well as our ability to garner a critical mass of members of our websites or users of the BrightTALK platform. Our member and user base is primarily comprised of corporate enterprise technology and business professionals who demand specialized websites and content tailored to the sectors of the enterprise technology products for which they are responsible and that they purchase. Our content and services may not generate engagement with our websites or the BrightTALK platform or continue to attract and retain a critical mass of members and users necessary to attract customers and generate revenues consistent with our historical results and expectations of future results. We also may not develop new content or services in a timely or cost- effective manner. Our ability to develop and produce this specialized content successfully is subject to numerous uncertainties, including our ability to: • • • • • anticipate and respond successfully to rapidly changing enterprise technology developments and preferences to ensure that our content remains timely and interesting to our members; attract and retain qualified editors, writers, freelancers and technical personnel; fund new development for our programs and other offerings; successfully expand our content offerings into new platform and delivery mechanisms; and promote and strengthen the brands of our websites, webinar platform and our name. If we are not successful in maintaining and growing our member base through the deployment of targeted and compelling content, our ability to retain and attract customers may be affected or we may be required to obtain licensed content which may not be at reasonable prices, which could in turn have an adverse effect on our revenues, and operating results. We depend upon internet search engines to attract a significant portion of the visitors to our websites. These visitors can become members, and if we were listed less prominently in search result listings as a result of changes in the search engines’ algorithms or otherwise, our business and operating results could be harmed. We  derive  a  significant  portion  of  our  website  traffic  from  users  who  search  for  enterprise  technology  research  and  editorial  content  through  internet  search  engines.  A critical factor in attracting members to our websites is whether we are prominently displayed in response to an internet search relating to enterprise technology content. Search result listings are determined and displayed in accordance with a set of formulas or algorithms developed by the particular internet search engine. The algorithms determine the order of the listing of results in response to the user’s internet search. From time to time, search engines revise their algorithms. In some instances, these modifications may be detrimental and cause our websites to be listed less prominently in unpaid search results or not at all, which will result in decreased traffic from search engine users to our websites. Our websites may also become listed less prominently in unpaid search results, for other reasons, such as search engine technical difficulties, search engine technical changes and changes we make to our websites. In addition, search engines have deemed the practices of some companies to be inconsistent with search engine guidelines and have decided not to list their websites  in  search  result  listings  at  all.  Although  we  could  mitigate  certain  algorithm  changes  affecting  our  traffic  with  increased  marketing  expenditures,  if  we  are  listed  less prominently or not at all, in search result listings, traffic to our websites could decline, which could impact our operating results. Increased marketing spend to increase site traffic could also impact our operating results. 18                 Further,  we  use  search  engine  optimization (“SEO”),  to  enhance  the  visibility  of  our  websites  and  optimize  ranking  in  search  engine  results.  Our  ability  to  successfully manage our SEO efforts across our owned and operated websites depends on our ability to adapt and respond to changes in search engine algorithms and methodologies and changes in search query trends. If we fail to successfully manage our SEO strategy, our owned and operated websites may receive less favorable placement in organic or paid listings, which would reduce the number of visitors to our sites, decrease conversion rates and repeat business and have a detrimental effect our ability to generate revenue. There are a number of risks associated with our international operations, as well as the expansion of those operations, that could adversely affect our business. The Company derives a significant portion of its revenues from customers with billing addresses outside of the U.S. For the year ended December 31, 2020 approximately 39% of our revenues were derived from international geo-targeted campaigns, which are campaigns that are targeted at members who reside outside of North America. We have offices  in  the  United  Kingdom,  France,  Germany,  Singapore  and  Australia.  We  also  publish  websites  in  Spanish,  French,  German,  Portuguese  and  Chinese,  targeting  members worldwide who speak those languages. In addition to many of the same challenges we face domestically, there are additional risks and costs to doing business in international markets, including: • • • • • • • • • • • • • • • limitations on our activities in foreign countries where we have granted rights to existing business partners; the degree to which our foreign-based customers transition from print to online purchase intent data; the adaptation of our websites and purchase intent data programs to meet local needs; our foreign-based competitors having greater resources and more established relationships with local advertisers; more restrictive data privacy and data protection regulation, which may vary by country and for which there may be little, conflicting or no guidance; more restrictive website licensing and hosting requirements, which may result in our websites being blocked, may require changes to how we operate our websites, or may involve regulatory or enforcement actions against us that could be harmful to our business; more extensive labor regulation, which may vary by country; difficulties in staffing and managing multinational operations; difficulties in finding appropriate foreign licensees or joint venture partners; difficulties following changes in local business operations or structure; distance, language and cultural differences in doing business with foreign entities; foreign (and domestic) political and economic uncertainty; less extensive adoption of the internet as an information source and increased restriction on the content of websites; currency exchange-rate fluctuations; and potential adverse tax requirements. Brexit. The United Kingdom’s June 2016 referendum, in which voters approved an exit of the United Kingdom from the European Union, commonly referred to as “Brexit,” resulted in significant general economic uncertainty as well as volatility in global stock markets and currency exchange rate fluctuations. In March 2017, the United Kingdom served notice  to  the  European  Council  under  Article  50  of  the  Lisbon  Treaty  of  its  intention  to  withdraw  from  the  European  Union.  As  of  January  30,  2020,  the  United  Kingdom’s membership in the European Union was terminated and an eleven month transition period began which expired on December 31, 2020. In December 2020, the United Kingdom and the European Union agreed on a trade and cooperation agreement, under which the United Kingdom and the European Union will now form two separate markets governed by two distinct regulatory and legal regimes. The trade and cooperation agreement covers the general objectives and framework of the relationship between the United Kingdom and the European Union, including as it relates to trade, transport and visas. Notably, under the trade and cooperation agreement, United Kingdom service suppliers no longer benefit from automatic access to the entire European Union single market, United Kingdom goods no longer benefit from the free movement of goods and there is no longer the free movement of people between the United Kingdom and the European Union. Depending on the application of the terms of the trade and cooperation agreement, we could face new regulatory costs and challenges.  The full effect  of Brexit remains  uncertain  and depends on the application  of the terms of the trade and cooperation  agreement.  Moreover, the overall  impact  of Brexit may create further global economic uncertainty, which may cause a subset of our 19                                   customers  to  more  closely  monitor  their  costs  in  the  affected  region.  Our  revenue  generated  from  customers  who  have  billing  addresses  within  the  United  Kingdom  was approximately 12% and 10% of our total revenues for the years ended December 31, 2020 and 2019, respectively. As a result, we may face difficulties and unforeseen expenses in expanding our business internationally and, if we attempt to do so, we may be unsuccessful, which could harm our business, operating results and financial condition. Competition for customers’ marketing and advertising spending is intense, and we may not compete successfully, which could result in a material reduction in our market share, the number of our customers and our revenues. We compete for potential customers with a number of different types of offerings and companies, including: broad‑based media outlets such as television, newspapers and business periodicals that are designed to reach a wide audience; general purpose portals and search engines; and offline and online offerings of media companies that produce content specifically for IT and business professionals, including International Data Group, J2 Global, Madison Logic, and contact providers such as ZoomInfo Technologies Inc. as well as webinar providers such as LogMein, Intrado and ON24. Customers may choose our competitors over us not only because they prefer our competitors’ online offerings to ours but also because customers prefer to utilize other forms of marketing and advertising services offered by our competitors that are not offered by us and/or to diversify their marketing and  advertising  expenditures.  Many  of  our  current  and  potential  competitors  have  longer  operating  histories,  larger  customer  bases,  greater  brand  recognition  and  significantly greater financial, marketing and other resources than we have. They may also offer different pricing than we do, which could be more attractive to customers. Competitors have historically  responded,  and  may  continue  to  respond,  to  market  conditions  by  lowering  prices  to  try  to  attract  our  customers.  As  a  result,  we  could  lose  market  share  to  our competitors in one or more of our businesses and our revenues could decline. We may not innovate at a successful pace, which could harm our operating results. Our industry  is rapidly  adopting  new technologies  and  standards  to  create  and  satisfy  the  demands  of  users and  advertisers.  It  is critical  that  we continue  to  innovate  by anticipating  and  adapting  to  these  changes  to  ensure  that  our  content‑delivery,  demand  generation  and  data  driven  products  and  services  remain  effective  and  interesting  to  our members, customers and partners. In addition, we may need to make significant expenditures to achieve these goals. If we fail to accomplish these goals, we may lose members and the customers that seek to reach those members, which could harm our operating results. Existing and planned efforts to develop new products, including any subscription-based offerings, may be costly and ultimately not successful. We may be unable to continue to build awareness of our brands, which could negatively impact our business and cause our revenues to decline. Building and maintaining recognition of our brands is critical to attracting and retaining our member base. We intend to continue to build existing brands and introduce new brands that  will resonate  with our  targeted  audiences.  In order  to promote  our brands,  we may  find it  necessary  to  increase  our  marketing  budget,  hire  additional  marketing  and public relations personnel or otherwise increase our financial commitment to creating and maintaining brand loyalty among our customers. If we fail to promote and maintain our brands effectively, or incur excessive expenses attempting to promote and maintain our brands, our business and financial results may suffer. If we do not retain our key personnel, our ability to execute our business strategy will be adversely affected. Our  continued  success  depends  to  a  significant  extent  upon  the  recruitment,  retention  and  effective  succession  of  our  executive  officers  and  key  management.  Our management team has significant industry experience and would be difficult to replace. These individuals possess sales, marketing, financial and administrative skills that are critical to the operation of our business. The competition for these employees is intense. The loss of the services of one or more of our key personnel could have a material adverse effect on our business and operating results. 20     We may not be able to attract, hire and retain qualified personnel cost-effectively, which could impact the quality of our content and services and the effectiveness and efficiency of our management, resulting in increased costs and losses in revenues. Our  success  depends  on  our  ability  to  attract,  hire  and  retain  qualified  technical,  editorial,  sales  and  marketing,  customer  support,  financial  and  accounting  and  other managerial  personnel  at  commercially  reasonable  rates.  The  competition  for  personnel  in  the  industries  in  which  we  operate  is  intense.  Our  personnel  may  terminate  their employment at any time for any reason. Loss of personnel may also result in increased costs for replacement hiring and training. If we fail to attract and hire new personnel or retain and motivate our current personnel, we may not be able to operate our businesses effectively or efficiently, serve our customers properly or maintain the quality of our content and services. In particular, our success depends in significant part on maintaining and growing an effective sales and customer retention force. This dependence involves a number of challenges, including the need to hire, integrate, motivate and retain additional sales and sales support personnel and train new sales personnel, many of whom lack sales experience when they are hired, as well as increased competition from other companies in hiring and retaining sales personnel. General domestic and global economic, business or industry conditions and financial market instability may adversely affect our business, as well as our ability to forecast financial results. The  U.S.  and  international  economies  have  experienced  inconsistent,  unpredictable  growth  and  a  certain  degree  of  instability,  magnified  at  times  by  factors  including changes in the availability of credit, volatile business and consumer confidence and unemployment. These and other macro‑economic conditions have contributed to unpredictable changes in the global economy and expectations of future global economic growth. If the economic climate in the U.S. and abroad deteriorates, our customers or potential customers could reduce or delay their purchases of our offerings, which would adversely impact our revenues and our ability to sell our offerings, collect customer receivables and, ultimately, our profitability. Because all components of our budgeting and forecasting are dependent upon estimates of growth or contraction in the economy generally, and in the IT market specifically, it  can  be  difficult  for  us  to  accurately  estimate  future  income  and  expenditures.  We  cannot  predict  the  duration  of  current  economic  conditions  or  the  duration  or  strength  of  an economic recovery in the U.S. or worldwide generally or in the IT industry or in any of its segments. Further adverse changes may occur as a result of global, domestic or regional economic conditions, changing consumer confidence, unemployment, tariffs, declines in stock markets, or other factors affecting economic conditions generally. These changes may negatively affect the sales of our offerings, increase exposure to losses from bad debts, increase the cost and decrease the availability of financing, or increase the risk of loss on investments. Any recent growth we have experienced internationally would be negatively affected by any future global downturn. Risks Related to Acquisitions We may fail to identify or successfully acquire and integrate businesses, products and technologies that would otherwise enhance our product and service offerings to our customers and members, and as a result our revenues may decline or fail to grow. We have acquired, and in the future may acquire or invest in, complementary businesses, products or technologies. Acquisitions and investments involve numerous risks including: • • • • • • • difficulty in assimilating the operations and personnel of acquired businesses; potential disruption of our ongoing businesses and distraction of our management and the management of acquired companies; difficulty in incorporating acquired technology and rights into our offerings and services, which could result in additional expenses and/or technical difficulties in delivering our product offerings; potential failure to achieve additional sales and enhance our customer base through cross-marketing of the combined company’s products and services to new and existing customers; potential detrimental impact to our pricing based on the historical pricing of any acquired business with common customers and the market generally; potential litigation resulting from our business combinations or acquisition activities; and potential unknown liabilities associated with the acquired businesses. Our inability to integrate any acquired business successfully, or the failure to achieve any expected synergies, could result in increased expenses and a reduction in expected revenues or revenue growth. As a result, our revenues, results of operations or stock 21                   price could fluctuate or decline. In addition, we may not be able to identify or successfully complete acquisitions, which could impact our ability to expand into complementary sectors in the future. We may fail to realize the anticipated benefits of our acquisitions or those benefits may take longer to realize than expected. Our  ability  to  realize  the  anticipated  benefits  of  our  acquisitions  will  depend,  to  a  large  extent,  on  our  ability  to  effectively  integrate  the  acquired  businesses  with  our business,  which  will  be  a  complex,  costly  and  time-consuming  process.  We  will  be  required  to  devote  significant  management  attention  and  resources  to  integrate  the  business practices and operations of the acquired businesses with ours. The integration process may disrupt our business and, if implemented ineffectively, could result in the full expected benefits of the acquisitions not being realized. The failure to meet the challenges involved in the integration process and to realize the anticipated benefits of the acquisitions could cause an interruption of, or a loss of momentum in, our operations and could adversely affect our business, financial condition and results of operations. Additional integration challenges could include: • • • • • • difficulties in achieving anticipated synergies, business opportunities and growth prospects from the acquisitions; difficulties in the integration of operations and systems; difficulties in conforming standards, controls, procedures and accounting and other policies, business cultures and compensation structures; difficulties in the assimilation of employees; challenges in obtaining new customers; and challenges in attracting and retaining key personnel; Many  of  these  factors  are  outside  of  our  control  and  any  one  of  them  could  result  in  increased  costs  and  liabilities,  loss  of  customers  and  other  business  relationships, competitive response, decreases in the amount of expected revenues and diversion of management’s time and energy, any of which could adversely affect our business, financial condition and results of operations and result in us becoming subject to litigation. In addition, even if the acquired businesses are integrated successfully, the anticipated benefits of the acquisitions may not be realized within the anticipated time frame, or at all. All of these factors could cause reductions in our earnings per share, decrease or delay the expected accretive effect of the acquisitions and negatively impact the price of our common stock. As a result, our acquisitions may not result in the realization of the full anticipated benefits. Risks Related to Data Privacy, Security and Intellectual Property Rights We may have limited protection of our intellectual property rights; which others could infringe. Our success and ability to compete are dependent in part on the strength of our proprietary rights, on the goodwill associated with our trademarks, trade names and service marks, and on our ability  to use U.S. and foreign laws to protect them. Our intellectual  property includes, among other things, our original  content, our editorial features, logos, brands, domain names, the technology that we use to deliver our services, the various databases of information that we maintain and make available by license, and the appearances of  our  websites.  We  claim  common  law  protection  on  certain  names  and  marks  that  we have  used  in  connection  with  our  business  activities.  Although  we  have  applied  for  and obtained registration of some of our marks in the U.S. and other countries where we do business, we have not been able to obtain registration of all of our key marks in certain non- U.S. jurisdictions due to prior registration or use by third parties employing similar marks. In addition to U.S. and foreign laws and registration processes, we rely on confidentiality agreements with our employees and third parties and other protective contractual provisions to safeguard our intellectual property. Policing our intellectual property rights and identifying infringers worldwide is a difficult task, and even if we are able to identify infringers, we may not be able to stop them from infringing our intellectual property. We cannot be certain that third party licensees of our content will adequately protect our proprietary rights. Intellectual property laws and our agreements may not be sufficient to prevent others from copying or otherwise obtaining and using our content or technologies. In addition, others may develop non-infringing technologies  that  are  similar  or  superior  to  ours.  In  seeking  to  protect  our  marks,  copyrights,  domain  names  and  other  proprietary  rights,  we  could  face  costly  litigation  and  the diversion of our management’s attention and resources. Furthermore,  the relationship  between regulations  governing domain names and laws protecting  trademarks  and similar  proprietary  rights is still evolving. Therefore,  we might be unable to prevent third parties from acquiring domain names that infringe or otherwise decrease the value of our trademarks and other proprietary rights. Any impairment in the value of these important assets could cause our stock price to decline. 22                 We could be subject to claims from third parties based on the content on our websites created by us and third parties. These claims could result in costly litigation, payment of damages or the need to revise the way we conduct our business. We could be subject to infringement claims from third parties, which may or may not have merit. Due to the nature of content published on our online network, including content placed on our online network by third parties,  and as a creator and distributor  of original content  and research, we face potential  liability based on a variety of theories, including defamation, libel, negligence, copyright or trademark infringement, or other legal theories based on the nature, creation or distribution of this information. Such claims may also include, among others, claims that by providing hypertext links to websites operated by third parties, we are liable for wrongful actions by those third parties through these websites. Similar claims have been brought, and sometimes successfully asserted, against online services. It is also possible that our members could make claims against us for losses incurred in reliance on information provided on our networks. In addition, we could be exposed to liability in connection with material posted to our internet sites by third parties. For example, many of our sites offer members an opportunity to post comments and opinions that are not moderated. Some of this member-generated content may infringe on third party intellectual property rights or privacy rights or may otherwise be subject to challenge under copyright laws. Such claims, whether brought in the U.S. or abroad, could divert management time and attention away from our business and result in significant cost to investigate and defend, regardless of the merit of these claims. In addition, if we become subject to these types of claims and are not successful in our defense, we may be forced to pay substantial damages. These claims could also result in the need to develop alternative trademarks, content or technology or to enter into costly royalty or licensing agreements. Our insurance may not adequately protect us against these claims. The filing of these claims may also damage our reputation as a high-quality provider of unbiased, timely analysis and result in customer cancellations or overall decreased demand for our services. We may not have, in all cases, conducted formal evaluations of our content, technology and services to determine whether they expose us to any liability of the sort described above. As a result, we cannot be certain that our technology, offerings, services or online content do not or will not infringe upon the intellectual property or other rights of third parties. If we were found to have infringed on a third party’s intellectual property rights or otherwise found liable for damages as a result of such claims, the value of our brands and our business reputation could be impaired, and our business could suffer. Changes in laws and standards relating to marketing, data collection and use, and the privacy of internet users could impact our ability to conduct our business and thereby decrease our marketing and advertising service revenues while imposing significant compliance costs on the Company. We use  e-mail  as  a  significant  means  of  communicating  with  our  members.  The  laws  and  regulations  governing  the  use  of  e-mail  for  marketing  purposes  continues  to evolve, and the growth and development of the market for commerce over the internet may lead to the adoption of additional legislation and/or changes to existing laws. If new laws or regulations are adopted, or existing laws and regulations are interpreted and/or amended or modified to impose additional restrictions on our ability to send e-mail to our members or potential members, we may not be able to communicate with them in a cost-effective manner. In addition to legal restrictions on the use of e-mail, internet service providers and others typically attempt to block the transmission of unsolicited e-mail, commonly known as “spam.” If an internet service provider or software program identifies e-mail from us as “spam,” we could be placed on a restricted list that would block our e-mail to members or potential members who maintain e-mail accounts with these internet service providers or who use these software programs. If we are unable to communicate by e-mail with our members and potential members as a result of legislation, blockage or otherwise, our business, operating results and financial condition could be harmed. We collect information from those who visit or register as members or users on our websites or webinar platform, co-branded sites, or for services, respond to surveys or, in some cases, view our content. Subject to each member’s permission (or right to decline, which we refer to as an “opt-out”, a practice that may differ across our various websites and platforms, depending on the applicable needs and requirements of different countries’ laws), we may use this information to inform our members and users of services that they have  indicated  may  be  of  interest  to  them.  We  may  also  share  this  information  with  our  customers  for  members  and  users  who  have  elected  to  receive  additional  promotional materials and have expressly or implicitly granted us permission to share their information with third parties. We also collect information on our members and users based on their activity on our sites. The U.S. federal government and certain states have adopted or proposed limitations on the collection, distribution and use of personal information of internet users. Although, to date, our efforts to comply with applicable international, federal and state laws and regulations have not hurt our business, additional, more burdensome laws or regulations, including more restrictive consumer privacy and data security laws, could be enacted or applied to us or our customers. Such laws or regulations could impair our ability to collect member and user information that helps us to provide more targeted content to our website visitors, platform users, members and users and detailed lead data to our customers, thereby impairing our ability to maintain and grow our audience and maximize revenue from our customers. Additionally, the FTC and many state attorneys general are applying federal and state consumer protection laws to require that the online collection, use and dissemination of data, and the presentation of website content, comply with certain standards for notice, choice, security and access. Courts may also adopt these developing standards. In many cases, the specific limitations imposed by these standards are subject 23     to  interpretation  by  courts  and  other  governmental  authorities.  A  few  states  have  also  introduced  legislation  that,  if  enacted,  would  restrict  or  prohibit  behavioral  marketing  and advertising  within  the  state.  In  the  absence  of  a  federal  law  pre-empting  their  enforcement,  such  state  legislation  would  likely  have  the  practical  effect  of  regulating  behavioral marketing  and  advertising  nationwide  because  of  the  difficulties  behind  implementing  state-specific  policies  or  sending  targeted  advertising  to  individuals  based  on  their perceived commercial interests. In the event of additional legislation in this area, our ability to effectively target our website visitors and members may be limited. We believe that we are  in  compliance  with applicable  consumer  protection  laws,  but  a  determination  by  a  state  or  federal  agency  or  court  that  any  of  our  practices  do  not  meet  these  laws  and regulations could create liability to us, result in adverse publicity and negatively affect our businesses. New interpretations of these standards could also require us to incur additional costs and restrict our business operations. Overall privacy laws also are expanding in ways that may impact our business.  For example, the state of California has adopted a new comprehensive privacy law, the California  Consumer  Privacy  Act  (“CCPA”),  which  took  effect  in  January  2020  and  became  enforceable  in  July  2020.    We  may  be  required  to  devote  substantial  resources  to implement  and  maintain  compliance  with  the  CCPA,  and  noncompliance  could  result  in  regulatory  investigations  and  fines  or  private  litigation.  Moreover,  in  November  2020, California voters approved a new privacy law, the California Privacy Rights Act (“CPRA”), which amends the CCPA to create new privacy rights and obligations in California. Several other states are also considering bills similar to the CCPA or other generally applicable privacy laws that may impose additional costs and obligations on us and may impact our ability to conduct our business. Furthermore, the U.S. Congress also is considering comprehensive privacy legislation.  At this time, it is unclear whether Congress will pass such a law and if so, when and what it will require and prohibit.  There are open questions as to whether a federal law will supplement or pre-empt these emerging state laws, as well as how this potential law will impact the requirements of existing US laws related to personal data, including CAN-SPAM and TCPA.  Moreover, it is not clear whether any such legislation would give the Federal Trade Commission (“FTC”) any new authority to impose civil penalties for violations of the Federal Trade Commission Act in the first instance, whether Congress will grant the FTC rulemaking authority over privacy and information security, or whether Congress will vest some or all privacy and data security regulatory authority and enforcement power in a new agency, akin to EU data protection authorities. In  addition,  there  are  laws  in  a  growing  number  of  countries  around  the  world  that  may  impact  our  business.    The  regulatory  framework  for  the  collection,  use, safeguarding,  sharing,  transfer  and  other  processing  of  information  worldwide  is rapidly  evolving  and  is likely  to  remain  uncertain  for  the  foreseeable  future.  Globally,  virtually every jurisdiction in which we operate has established its own data security and privacy frameworks with which we must comply, with additional laws and amendments being passed on a regular basis. The EU and its member states, the United Kingdom, Canada and several other countries and certain states, such as California have regulations dealing with the collection  and  use  of  personal  information  obtained  from  their  citizens.  Other  countries  are  considering  laws  as  well.    Regulations  in  these  jurisdictions  have  focused  on  the collection, processing, transfer, use, disclosure and security of information that may be used to identify or that actually identifies an individual, such as a name, e-mail address or online identifier (such as an IP address in certain cases). These laws also provide consumers the right to access the information a company has collected on them, correct it, request that it be deleted, or to stop the sale of such information to third parties. The General Data Protection Regulation (“GDPR”) of the European Union became effective in May 2018 and was designed to, among other things, harmonize disparate data  privacy  laws  found  across  Europe.  GDPR  implemented  more  rigorous  principles  relating  to  the  data  privacy  and  data  protection,  including,  among  other  things,  enhanced disclosure requirements regarding how personal information is obtained, used, and shared, limitations on the purpose and storage of personal information, mandatory data breach notification requirements and enhanced standards for data controllers to demonstrate that they have obtained valid consent for certain data processing activities. Its application and scope  are  extensive  and  penalties  for  non-compliance  are  significant,  including  fines  of  up  to  20  million  Euros  or  4%  of  total  worldwide  revenue.  In  the  event  the  Company  is deemed  not  in  compliance  with  GDPR,  or  fails  to  maintain  compliance,  then  the  Company  would  be  exposed  to  material  damages,  costs  and/or  fines  if  an  EU  regulator  or  EU resident  commenced  an  action.  Failure  to comply  or  maintain  compliance  could  cause  considerable  harm  to  us and  our reputation  (including  requiring  notification  to  customers, regulators, and/or members), cause a loss of confidence in our services, and deter current and potential customers from using our services. Further, the European Union also is considering proposals for the Regulation on Privacy and Electronic Communications (“ePrivacy Regulation”) which will replace the ePrivacy Directive and is intended to align with the overall EU data privacy and protection framework, including GDPR.  The ePrivacy Regulation could disrupt the Company’s ability to use or transfer data or to market and sell its products and services, which could have a material adverse effect on our business, financial condition, and operating results. Our customers may implement compliance measures that do not align with our services, which could limit the scope and delivery of services we are able to provide. Our customers may also require us to take on additional privacy and security obligations, causing us 24     to incur potential disruption and expense related to our business processes. If our policies and practices, or those of our customers, are, or are perceived to be, insufficient or if our members,  website  visitors  or  customers  have  concerns  regarding  our  data  privacy  and  data  protection  practices,  particularly  with  respect  to  GDPR  or  the  pending  ePrivacy Regulation, then we could be subject to enforcement actions or investigations by regulators or lawsuits by private parties, member engagement could decline and our business could be negatively impacted. In addition, there are new and evolving requirements being imposed on the transfer of personal data from other countries to the United States, particularly transfers from the European Union.  For certain data transfers and processing activities between the EU and the U.S., our company had relied in part on Court of Justice of the European Union the EU-U.S. Privacy Shield Framework (“the EU Privacy Shield”). The Company self-certified to the EU Privacy Shield and Swiss Privacy Shield most recently on March 6, 2020. On July  16,  2020,  however,  the  Court  of  Justice  of  the  European  Union  (“CJEU”)  invalidated  the  EU  Privacy  Shield.  The  CJEU  upheld  the  adequacy  of  EU  Standard  Contractual Clauses (“SCCs”) issued by the European Commission for the transfer of personal data to data processors established outside of the EU, however, the court made clear that reliance on SCCs alone may not necessarily be sufficient in all circumstances and that their use must be assessed on a case-by-case basis taking into account the surveillance laws and right of individuals  in  the  destination  country.  The  CJEU’s  decision  took  effect  immediately.  The  Company  uses  several  mechanisms  to  transfer  personal  data  from  the  EU  to  the  U.S. (including  having  previously  relied  on  the  EU  Privacy  Shield)  and  are  evaluating  what  additional  mechanisms  may  be  required  to  establish  adequate  safeguards  for  the  further transfer of personal data. If supervisory authorities issue guidance on transfer mechanisms, including circumstances where the SCCs cannot be used and/or start taking enforcement action, we could suffer additional costs, complaints, and/or regulatory investigations or fines. Moreover, if we are otherwise unable to transfer personal data between and among countries and regions in which we operate, it could affect the manner in which we provide our services and could adversely affect our financial results.  In order to continue receiving personal data from the United Kingdom following Brexit, the Company may be required to meet standards for cross-border transfer imposed by the UK itself. Our digital properties collect and use data about our website visitors’, platform users and members’ online behavior, and the revenue associated with this activity could be impacted  by  government  regulation  and  enforcement,  industry  trends,  self-regulation,  technology  changes,  consumer  behavior  and  attitude,  and  private  action.  We  also  use  such information to call website visitors and members who have provided their telephone numbers to be enrolled as a member or user (for free). Our partners may then follow-up to try to sell products or services to such individuals.  We  also  work  with  our  partners  to  deliver  targeted  advertisements  based  on  members,  user,  and  website  visitors’  perceived  commercial  interests.  Many  of  our  users voluntarily provide us with contact and other information when they visit our websites. We may utilize data from third party sources to augment our user profiles and marketing databases so we are better able to personalize content, enhance our analytical capabilities, better target our marketing programs, and better qualify leads for our partners. If changes in user sentiment regarding the sharing of information results in a significant number of visitors to our websites refusing to provide us with contact and other information, our ability to  personalize  content  for  our  users  and  provide  targeted  marketing  solutions  for  our  partners  would  be  impaired.  If  our  users  choose  to  opt-out  of  having  their  data  used  for behavioral targeting, it would be more difficult for us to offer targeted marketing programs for our partners.  If we are unable to acquire data from third party sources for whatever reason, or if there is a marked increase in the cost of obtaining such data, our ability to personalize content and provide marketing solutions could be negatively impacted. The use of such consumer data by online service providers and advertising networks is a topic of active interest among federal, state, and international regulatory bodies, as  well  as  self-regulatory  organizations,  and  the  regulatory  environment  is  unsettled.    Federal,  state,  and  international  laws  and  regulations  govern  the  collection,  use,  retention, disclosure, sharing and security of data that we receive from and about our website visitors and members through cookies and other similar technologies. Our privacy policies and practices concerning the collection, use, and disclosure of user data are posted on our websites. There are new and expanding proposals for laws and regulations regarding “Do Not Track” requirements that protect users’ right to choose whether or not to be tracked online. These proposals seek, among other things, to allow consumers to have greater control over the use of private information collected online, to forbid the collection or use of online  information,  to  demand  a  business  to  comply  with  their  choice  to  opt  out  of  such  collection  or  use,  and  to  place  limits  upon  the  disclosure  of  information  to  third  party websites.  Any  such  laws  and  regulations  could  have  a  significant  impact  on  the  operation  of  our  advertising  and  data  businesses.  U.S.  regulatory  agencies  have  also  placed  an increased focus on online privacy matters and, in particular, on online advertising activities that utilize cookies or other tracking tools. Consumer and industry groups have expressed concerns about online data collection and use by companies, which has resulted in the release of various industry self-regulatory codes of conduct and best practice guidelines that are binding for member  companies  engaged in online  behavioral  advertising  (“OBA”) and similar  activities.  These codes of conduct and best practice  guidelines  govern, among other things, the ways in which companies can collect, use and disclose user information for 25         OBA purposes, how companies must give notice of these practices, and what choices companies must provide to consumers regarding these practices. We may be required or otherwise choose to adopt Do Not Track mechanisms, and we may be required to abide by certain self-regulatory principles promulgated by the Digital Advertising Alliance and others for OBA and similar activities, in which case our ability to use our existing tracking technologies, to collect and sell user behavioral data, and permit their use by other third parties could be impaired. This could cause our net revenues to decline and adversely affect our operating results.   We believe that we are in material compliance with all laws, regulations and self-regulatory regimes that are applicable to us. However, as referenced above, these laws, regulations, and self-regulatory regimes may be modified, and new laws may be enacted in the future that may apply to us and affect our business. Further, data protection authorities may interpret existing laws in new ways. We may deploy new products and services from time to time, which may also require us to change our compliance practices. Any such developments (or developments stemming from enactment or modification of other laws) or the failure to anticipate accurately the application or interpretation of these laws could create liability for us, result in adverse publicity, increase our future compliance costs, make our products and services less attractive to our members and customers, or cause us to change or limit our business practices, and materially affect our business and operating results. Further, any failure on our part to comply with any relevant laws or regulations may subject us to significant civil, criminal or contractual liabilities. Increased exposure from loss of personal, confidential, and/or proprietary information due to our cybersecurity systems or the systems of our customers, vendors, or partners being breached could cause us to incur significant legal and financial exposure and liability, and materially adversely affect our business, operating results and reputation. We  currently  retain  personal,  confidential,  and/or  proprietary  information  relating  to  our  members  and  users,  employees,  and  customers  in  secure  database  servers.  Our industry is prone to cyber-attacks by third parties seeking access to our data or data we have collected from website visitors and members, or to disrupt our ability to provide service. We  have  experienced  and  will  continue  to  experience  cyber-attacks  targeting  our  database  servers  and  information  systems.  Cyber-attacks  may  involve  viruses,  malware, ransomware, distributed denial-of-service attacks, phishing or other forms of social engineering (predominantly spear phishing attacks), and other methods seeking to gain unlawful access. We may not be able to prevent unauthorized access to these secure database servers and information systems as a result of these third party actions, including intentional misconduct by criminal organizations and hackers or as a result of employee error, malfeasance or otherwise. A security breach could result in intentional malfunctions or loss or corruption of data, software, hardware or other computer equipment, the misappropriation of personal, confidential and/or proprietary information, disruptions in our service, and in the  unauthorized  access  to  our  customers’  data  or  our  data,  including  intellectual  property,  business  opportunity,  and  other  confidential  business  information.  Additionally,  third parties may attempt to fraudulently induce our employees, vendors, or customers into disclosing access credentials such as usernames, passwords or keys in order to gain access to our database servers and information systems. Our online networks could also be affected by cyber-attacks, and we could inadvertently transmit viruses across our networks to our members or other third parties. Cyber- attacks continue to evolve in sophistication and volume, and inherently may be difficult to detect for long periods of time. Although we have developed systems and processes that are designed to protect our data and user data, to prevent data loss, to disable undesirable accounts and activities on our platform, and to prevent or detect security breaches, we cannot assure that such measures will provide absolute security, and we may incur significant costs in protecting against or remediating cyber-attacks. Providing  unimpeded  access  to  our  online  networks  is  critical  to  engaging  with  our  website  visitors  and  members  and  providing  superior  service  to  our  customers.  Our inability to provide continuous access to our online networks could cause some of our customers to discontinue purchasing marketing and advertising programs and services and/or prevent or deter our members from accessing our networks. We may be required to expend significant capital and other resources to protect against cyber-attacks. We cannot assure that any contractual provisions attempting to limit our liability in these areas will be successful or enforceable, or that our customers or other parties will accept such contractual provisions as part of our agreements. Many states and foreign jurisdictions in which we operate have enacted laws and regulations that require us to notify members, website visitors, customers and, in some cases,  governmental  authorities  and  credit  bureaus,  in  the  event  that  certain  personal  information  is  accessed,  or  believed  to  have  been  accessed,  without  authorization.  Certain regulations  also  require  proscriptive  policies  to  protect  against  such  unauthorized  access.  Additionally,  increasing  regulatory  demands  are  requiring  us  to  provide  heightened protection of personal information to prevent identity theft and the disclosure of sensitive information. Should we experience a loss of personal, 26         confidential, and/or proprietary information, then efforts to regain compliance and address penalties imposed by contractual provisions or governmental authorities could increase our costs significantly. Our business, which is dependent on centrally located communications and computer hardware systems, is vulnerable to natural disasters, telecommunication and systems failures, terrorism and other problems, as well as disruption due to maintenance or high volume, all of which could reduce traffic on our networks or websites and result in decreased capacity for marketing and advertising space. Our operations are dependent on our communications systems and computer hardware, all of which are located in data centers operated by third parties. These systems could be damaged by natural disasters, power loss, telecommunication failures, viruses, hacking and similar events outside of our control. Our insurance policies have limited coverage levels for loss or damages in these events and may not adequately compensate us for any losses that may occur. In addition, terrorist  acts or acts of war may cause harm to our employees or damage our facilities, our customers, our customers’ customers and vendors which could adversely impact our revenues, costs and expenses and financial position. We are generally uninsured for losses and interruptions to our systems or cancellations of events caused by terrorist acts and acts of war. Our ability to attract and maintain relationships with our members, customers and strategic partners depends on the satisfactory performance, reliability and availability of our  internet  infrastructure.  Our  internet  marketing  and  advertising  revenues  relate  directly  to  the  number  of  advertisements  and  other  marketing  opportunities  delivered  to  our members. System interruptions or delays that result in the unavailability of internet sites or slower response times for members would reduce the number of advertising impressions and leads delivered. This could reduce our revenues as the attractiveness of our sites to members and advertisers decreases. Our insurance policies provide only limited coverage for service interruptions and may not adequately compensate us for any losses that may occur due to any failures or interruptions in our systems. Further, we do not have multiple site capacity for all of our services in the event of any such occurrence. In addition, our networks and websites must accommodate a high volume of traffic and deliver frequently updated information. They have experienced, and may experience in the future,  slower response  times  due to higher than  expected  traffic,  or decreased  traffic,  for a variety  of reasons.  There have been instances  where  our online networks as a whole, or our websites individually, have been inaccessible. Also, slower response times, which have occurred more frequently, can result from general internet problems, routing and  equipment  problems  involving  third  party  internet  access  providers,  problems  with  third  party  advertising  servers,  increased  traffic  to our  servers,  viruses  and other  security breaches that are out of our control. In addition, our members depend on internet service providers and online service providers for access to our online networks or websites. Those providers have experienced outages and delays in the past and may experience outages or delays in the future. Moreover, our internet infrastructure might not be able to support continued  growth  of  our  online  networks  or  websites.  Any  of  these  problems  could  result  in  less  traffic  to  our  networks  or  websites  or  harm  the  perception  of  our  networks  or websites as reliable sources of information. Less traffic on our networks and websites or periodic interruptions in service could have the effect of reducing demand for marketing and advertising on our networks or websites, thereby reducing our revenues. 27     Our business depends on continued and unimpeded access to the internet by us and our members and users. If government regulations relating to the internet change, internet access providers may be able to block, degrade, or charge for access to certain of our products and services, which could lead to additional expenses and the loss of customers. Our products and services depend on the ability of our members and users to access the internet. Currently, this access is provided by companies that have significant market power in the broadband and internet access marketplace, including incumbent telephone companies, cable companies, mobile communications companies, and government-owned service providers. Some of these providers have taken, or have stated that they may take measures, including legal actions, that could degrade, disrupt, or increase the cost of member access to our advertisements or our third party publishers’ advertisements by restricting or prohibiting the use of infrastructure to support or facilitate our offerings, or by charging increased fees to us or our members to provide our offerings. On December 14, 2017, the Federal Communications Commission voted to repeal the net neutrality rules which were intended,  in  part,  to  prevent  network  operators  from  discriminating  against  legal  traffic  that  traverses  their  networks.  It  is  unclear  whether  or  if  such  a  repeal  will  be  subject  to challenge or preemption if the U.S. Congress passes new laws regarding net neutrality. In addition, as we expand internationally, government regulations concerning the internet, in particular  net  neutrality,  may  be  nascent  or  non-existent.  This  regulatory  environment,  coupled  with  the  potentially  significant  political  and  economic  power  of  local  network operators,  could  cause  us  to  experience  discriminatory  or  anti-competitive  practices  that  could  impede  our  growth,  cause  us  to  incur  additional  expense,  or  otherwise  negatively affect our business. Such interference could result in a loss of existing customers, and increased costs, and could impair our ability to attract new customers, thereby harming our revenues and growth. Risks Related to Our Financial Statements and General Corporate Matters If we do not maintain proper and effective disclosure controls and procedures and internal control over financial reporting, our ability to produce accurate financial statements could be impaired, which could adversely affect our operating results, our ability to operate our business and investors’ views of us. Ensuring that we have adequate disclosure controls and procedures, including internal financial and accounting controls and procedures, in place to help ensure that we can produce  accurate  financial  statements  on  a  timely  basis  is  a  costly  and  time-consuming  effort  that  needs  to  be  re-evaluated  frequently.  On  an  ongoing  basis,  both  we  and  our independent  auditors  document  and  test  our  internal  controls  and  procedures  in  connection  with  the  requirements  of  Section  404  of  the  Sarbanes-Oxley  Act  and,  as  part  of  that documentation and testing, identify areas for further attention and improvement. Implementing any appropriate changes to our internal controls may entail substantial costs in order to modify our existing accounting systems, take a significant period of time to complete, and distract our officers, directors and employees from the operation of our business. These changes may not, however, be effective in maintaining the adequacy of our internal controls, and any failure to maintain that adequacy, or consequent inability to produce accurate financial statements on a timely basis, could increase our operating costs and could materially impair our ability to operate our business. In addition, investors’ perceptions that our internal controls are inadequate or that we are unable to produce accurate financial statements may materially and adversely affect our stock price. Our ability to raise capital in the future may be limited. Our business and operations may consume resources faster than we anticipate. In the future, we may need to raise additional funds to expand our sales and marketing and service development efforts or to make acquisitions. Additional financing may not be available on favorable terms, if at all. If adequate funds are not available on acceptable terms, we  may  be  unable  to  fund  the  expansion  of  our  sales  and  marketing  and  research  and  development  efforts  or  take  advantage  of  acquisition  or  other  opportunities,  which  could seriously harm our business and operating results. If we incur debt, the debt holders would have rights senior to common stockholders to make claims on our assets and the terms of any debt could restrict our operations, including our ability to pay dividends on our common stock. Furthermore, if we issue additional equity securities, stockholders will experience dilution, and the new equity securities could have rights senior to those of our common stock. Any debt financing is likely to have financial and other covenants that could have an adverse impact on our business if we do not achieve our projected results. Because our decision to issue securities in any future offering will depend on market conditions and other factors beyond our control, we cannot predict or estimate the amount, timing or nature of our future offerings. Thus, our stockholders bear the risk of our future securities offerings reducing the market price of our common stock and diluting their interest. The impairment of a significant amount of goodwill and intangible assets on our balance sheet could result in a decrease in earnings and, as a result, our stock price could decline. We  have  acquired  assets  and  businesses  over  time,  some  of  which  have  resulted  in  the  recording  of  a  significant  amount  of  goodwill  and/or  intangible  assets  on  our consolidated financial statements. We had $179.1 million of goodwill and $108.9 million of net intangible assets as of December 31, 2020. The goodwill was recorded because the fair value of the net tangible assets and/or intangible assets acquired was less than the purchase price. We may not realize the full value of the goodwill and/or intangible assets. 28     We evaluate goodwill and other intangible assets with indefinite useful lives for impairment on an annual basis or more frequently if events or circumstances suggest that the asset may  be  impaired.  We  did  not  have  any  intangible  assets,  other  than  goodwill, with  indefinite  lives  as  of  December  31,  2020.  We  evaluate  other  intangible  assets  subject  to amortization  whenever  events  or  changes  in  circumstances  indicate  that  the  carrying  amount  of  those  assets  may  not  be  recoverable.  If  goodwill  or  other  intangible  assets  are determined to be impaired, we will write-off the unrecoverable portion as a charge to our earnings. If we acquire new assets and businesses in the future, as we intend to do, we may record additional goodwill and/or intangible assets. The possible write-off of the goodwill and/or intangible assets could negatively impact our future earnings and, as a result, the market price of our common stock could decline. The trading price of our common stock may be volatile and decline substantially. The trading price of our common stock may be volatile and could be subject to wide fluctuations in response to various factors, some of which are beyond our control. In addition to the factors discussed in this “Risk Factors” section and elsewhere in this Annual Report on Form 10-K, these factors include: • • • • • • • • • • our operating performance and the operating performance of similar companies; the overall performance of the equity markets; announcements by us or our competitors of acquisitions, business plans, commercial relationships or new product or service offerings; threatened or actual litigation; changes in laws or regulations relating to the provision of internet content; any change in our Board of Directors or management; publication of research reports about us, our competitors or our industry, or positive or negative recommendations or withdrawal of research coverage by securities analysts; our sale of common stock or other securities in the future; large volumes of sales of our shares of common stock by existing stockholders; and general political and economic conditions. In addition, the stock market in general, and historically the market for internet-related companies in particular, have experienced price and volume fluctuations that have often been unrelated or disproportionate to the operating performance of those companies. Securities class action litigation has often been instituted against companies following periods  of  volatility  in  the  overall  market  and  in  the  market  price  of  a  company’s  securities.  Such  litigation,  if  instituted  against  us,  could  result  in  substantial  costs,  divert  our management’s attention and resources and harm our business, operating results and financial condition. Our full year and quarterly operating results are subject to fluctuations, and these fluctuations may adversely affect the trading price of our common stock. We have experienced fluctuations in our full year and quarterly revenues and operating results. Our revenues and operating results may fluctuate from quarter to quarter due to a number of factors described in this Risk Factors section, many of which are outside of our control. Specifically, our results could be impacted quarter by quarter by changes in the spending priorities and marketing budget cycles of customers; the addition or loss of customers; the addition of new sites and services by us or our competitors; and seasonal fluctuations in marketing spending, based on product launch schedules, annual budget approval processes for our customers and the historical decrease in marketing spending in the summer months. Due to the foregoing as well as other risks described in this Risk Factors section, our results of operations in one or more quarters may fall below the expectations of investors and/or securities analysts. In such an event, the trading price of our common stock is likely to decline. 29                         Provisions of our certificate of incorporation, bylaws and Delaware law could deter takeover attempts. Various provisions in our certificate of incorporation and bylaws could delay, prevent or make more difficult a merger, tender offer, proxy contest or change of control. Our stockholders might view any transaction of this type as being in their best interest since the transaction could result in a higher stock price than the then-current market price for our common stock. Among other things, our certificate of incorporation and bylaws: • • • • • authorize  our  Board  of  Directors  to  issue  preferred  stock  with  the  terms  of  each  series  to  be  fixed  by  our  Board  of  Directors,  which  could  be  used  to  institute  a “poison pill” that would work to dilute the share ownership of a potential hostile acquirer, effectively preventing acquisitions that have not been approved by our Board; divide our Board of Directors into three classes so that only approximately one-third of the total number of directors is elected each year; permit directors to be removed only for cause; prohibit action by written consent of our stockholders; and specify advance notice requirements for stockholder proposals and director nominations. In addition, with some exceptions, the Delaware General Corporation Law restricts or delays mergers and other business combinations between us and any stockholder that acquires 15% or more of our voting stock. Our substantial indebtedness could adversely affect our financial condition. In  December  2020,  we  issued  $201.3  million  in  aggregate  principal  amount  of  0.125%  convertible  senior  notes  due  2025  (the  “Notes”).  This  significant  amount  of indebtedness we carry could limit our ability to obtain additional financing for working capital, capital expenditures, acquisitions, debt service requirements, stock repurchases or other  purposes.  It  may  also  increase  our  vulnerability  to  adverse  economic,  market  and  industry  conditions,  limit  our  flexibility  in  planning  for,  or  reacting  to,  changes  in  our business operations or to our industry overall, and place us at a disadvantage in relation to our competitors that have lower debt levels. Any or all of the above events and/or factors could have an adverse effect on our results of operations and financial condition. Servicing our indebtedness will require a significant amount of cash, and we may not have sufficient cash flow from our business to pay our indebtedness. Our ability to make payments of the principal, to pay interest and special interest on or to refinance our indebtedness, including the Notes, or to make cash payments in connection with any conversion of notes depends on our future performance, which is subject to economic, financial, competitive and other factors beyond our control. Our business may not continue to generate cash flow from operations in the future sufficient to service our indebtedness, including the Notes, and make necessary capital expenditures. If we are unable to generate such cash flow, we may be required to adopt one or more alternatives, such as selling assets, restructuring indebtedness or obtaining additional equity capital on terms that may be onerous or highly dilutive. Our ability to refinance our indebtedness will depend on the capital markets and our financial condition at such time. We may not be able to engage in any of these activities or engage in these activities on desirable terms, which could result in a default on our debt obligations. Future sales of our common stock in the public market could depress the market price of our common stock. Our  directors,  executive  officers  and  significant  stockholders  beneficially  own  approximately  6.9  million  shares  of  our  common  stock,  which  represents  25%  of  our outstanding shares as of December 31, 2020. In addition, 5,775,627 shares of our common stock are reserved for issuance upon the exercise of stock options and upon conversion of our Notes. If these additional shares are sold, or if it is perceived that they will be sold in the public market, the trading price of our common stock could decline substantially. A limited number of stockholders have the ability to influence the outcome of director elections and other matters requiring stockholder approval. Our  directors,  executive  officers  and  significant  stockholders  beneficially  own  approximately  25%  of  our  outstanding  common  stock  as  of  December  31,  2020.  These stockholders, if they act together, could exert substantial influence over matters requiring approval by our stockholders, including the election of directors, the amendment of our certificate of incorporation and bylaws and the approval of mergers or other business combination transactions. This concentration of ownership may discourage, delay or prevent a change in control of our company, which could deprive our stockholders of an opportunity to receive a premium for their stock as part of a sale of our company and might reduce our stock price. These actions may be taken even if they are opposed by other stockholders. Item 1B. Unresolved Staff Comments None. 30                     Item 2. Properties As of December 31, 2020, we are leasing approximately 74,000 square feet of office space for our global headquarters in Newton, Massachusetts, through December 31, 2029.  The  Company  has  an  option  to  extend  the  term  for  an  additional  five-year  period  subject  to  certain  terms  and  conditions.  Additionally,  we  have  smaller  leased  offices throughout North America, Europe, Asia and Australia. In conjunction with our recent acquisitions, we acquired additional leased offices throughout North America and the United Kingdom. Item 3. Legal Proceedings We are not currently a party to any material legal proceedings, and we are not aware of any pending or threatened litigation against us that could have a material adverse effect on our business, operating results or financial condition. 31     PART II Item 5. Market for Registrant’s Common Equity, Related Stockholder Matters and Issuer Purchases of Equity Securities Our common stock is listed on the Nasdaq Global Market under the trading symbol “TTGT”. Holders As of February 17, 2021, according to our transfer agent’s records there were 66 common stockholders of record. Dividends We did not declare or pay any cash dividends on our common stock during the three most recent fiscal years. We currently intend to retain earnings, if any, to fund the development and growth of our business and do not anticipate paying cash dividends on our common stock in the foreseeable future. Our payment of future dividends, if any, will be at  the  sole  discretion  of  our  Board  of  Directors  after  considering  various  factors,  including  our  financial  condition,  operating  results,  cash  needs  and  growth  plans,  as  well  as restrictive covenants in our debt agreements. Equity Compensation Plan Information Information relating to compensation plans under which our equity securities are authorized for issuance is set forth under “Security Ownership of Certain Beneficial Owners and Management and Related Stockholder Matters” in Item 12 of this Annual Report on Form 10-K. . 32         Stock Performance Graph The  following  graph  compares  the  cumulative  total  return  to  stockholders  of  our  common  stock  for  the  period  from  December  31,  2015  to  December  31,  2020,  to  the cumulative total return of the Russell 2000 Index and the S&P 500 Media Industry Index for the same period. This graph assumes investment of $100 on December 31, 2015 in our common stock, the Russell 2000 Index and the S&P 500 Media Industry Index and assumes any dividends are reinvested. COMPARATIVE STOCK PERFORMANCE Among TechTarget, Inc., the Russell 2000 Index and the S&P 500 Media Industry Index TechTarget Inc. Russell 2000 S&P 500 Media Industry 12/15 12/16 12/17 12/18 12/19 12/20 $ $ $ 100.00 $ 100.00 $ 100.00 $ 106.23 $ 121.31 $ 122.40 $ 173.35 $ 139.08 $ 135.78 $ 152.05 $ 123.76 $ 116.90 $ 325.03 $ 155.35 $ 162.12 $ 736.11 186.36 188.18 The  information  included  under  the  heading  “Stock  Performance  Graph”  in  Item  5  of  this  Annual  Report  on  Form  10-K  is  “furnished”  and  not  “filed”  and  shall  not  be deemed to be “soliciting material” or subject to Regulation 14A, shall not be deemed “filed” for purposes of Section 18 of the Exchange Act, or otherwise subject to the liabilities of that section, nor shall it be deemed incorporated by reference in any filing under the Securities Act or the Exchange Act. 33               Purchases of Equity Securities by the Issuer During the fourth quarter of 2020, we did not repurchase any shares of our common stock. Item 6. Reserved 34             Item 7. Management’s Discussion and Analysis of Financial Condition and Results of Operations The following discussion and analysis of our financial condition and results of operations should be read in conjunction with the consolidated financial statements and accompanying notes included elsewhere in this Annual Report on Form 10-K. This discussion and analysis contains forward-looking statements that involve risks, uncertainties and assumptions. Our actual results could differ materially from those anticipated in these forward-looking statements as a result of various factors, including those discussed below and elsewhere in this Annual Report on Form 10-K, particularly under the heading “Risk Factors.” Please refer to our “Forward-Looking Statements” section on page 3 of this Annual Report on Form 10-K. Overview Background TechTarget,  Inc.  is a global  data  and analytics  leader  and software  provider  for  purchase  intent-driven  marketing  and  sales  data  which  delivers  business impact  for B2B companies. Our solutions enable B2B technology companies to identify, reach, and influence key enterprise technology decision makers faster and with higher efficacy. We improve IT  vendors’  abilities  to  impact  highly  targeted  audiences  for  business  growth  using  advanced  targeting,  first-party  analytics  and  data  services  complemented  with  customized marketing programs that integrate demand generation, brand marketing, and advertising techniques. We enable enterprise technology and business professionals to navigate the complex and rapidly-changing enterprise technology landscape where purchasing decisions can have significant financial and operational consequences. Our content strategy includes three primary sources which enterprise technology and business professionals use to assist them in their pre-purchase research: independent content provided by our professionals, vendor-generated content provided by our customers and member-generated, or peer-to-peer, content. In addition to utilizing our independent editorial content, registered members appreciate the ability to deepen their pre-purchase research by accessing the extensive vendor supplied content available across our website network. Likewise, we believe these members derive significant additional value from the ability our network provides to seamlessly interact  with  and  contribute  to  information  exchanges  in  a  given  field.    To  advance  our  ability  to  provide  purchase  intent-driven  marketing  and  sales  data,  we  have  been acquisitive.  During 2020, we acquired BrightTALK Limited, a technology media company that provides customers with a platform to create, host and promote webinar and video content, The Enterprise Strategy Group, Inc., a leading provider of decision support content based on user research and market analysis for global enterprise companies, and Data Science Central, LLC, a digital publishing and media company focused on data science and business analytics. We had approximately 26.9 million and 20.0 million registered members and user – our “audiences” – as of December 31, 2020 and 2019, respectively. During the second quarter of 2020, the Company ended a partnership with a company covering the Benelux region. This reduced our member number by 0.5 million. Additionally, we restated our 2019 membership to remove the Benelux member number as of December 31, 2019 (0.5 million). We believe that we have sufficient members within our remaining database to support our business needs within the Benelux region. As a result of the BrightTALK acquisition we added approximately 6.1 million unique users to our audiences. While the size of our registered member base does not provide direct insight into our customer numbers or our revenues, the value of our services sold to our customers is a direct result of the breadth and reach of this content footprint. This footprint creates the opportunity for our clients to gain business leverage by targeting our audiences through customized marketing programs. Likewise, the behavior exhibited by these audiences enables us to provide our customers with data products to improve their marketing and sales efforts. The targeted nature of our member  base  enables  B2B  technology  companies  to  reach  a  specialized  audience  efficiently  because  our  content  is  highly  segmented  and  aligned  with  the  B2B  technology companies’ specific products. With it, we have developed a broad customer base and, in 2020 delivered, purchase intent data programs to approximately 1,590 customers. Executive Summary Our total revenues for the year ended December 31, 2020 increased approximately $14.4 million, of which approximately $1.2 million was related to the acquisition of the BrightTALK,  to  $148.4  million,  or  11%  compared  with  2019,  driven  primarily  by  higher  lead  generation  revenues.    Our  business  was  impacted  by  the  effects  of  the  spread  of COVID-19. We are witnessing the far-reaching impact that COVID-19 is having on our employees, customers, vendors, members, stockholders, and other stakeholders, as well as the global economy and society at large. While we have responded proactively to address the effects of COVID-19 and to mitigate its potential impact on our business, including through the elimination of all non-essential travel, transitioning our entire workforce to a remote work environment, and enhancing access to certain health and safety resources for our employees, beginning in March, 2020 we saw certain customers extend their normal sales cycles and budget shifts as some customers moved from long-term commitments to shorter-term marketing campaigns as they began to navigate through the pandemic. New customer acquisition has become harder as some potential customers have been less apt to spend on new products or services. Additionally, we noted a shift to our digital offerings 35       among our international customers as they were more reliant on face to face events. Revenues from our Priority Engine™ product increased 5% to $52.4 million in 2020 compared to 2019. Longer-term deals amounted to 34% of our revenue in the fourth quarter of 2020, which is consistent with 34% in the fourth quarter of 2019. The amount of revenue that we derived from longer-term contracts in the fourth quarter of 2020 increased by approximately $2.7 million, an increase of 22% compared to the amount that we recognized in the fourth quarter of 2019.   Gross profit percentage of 75% for 2020 was consistent with 2019 and 2018 gross profit percentage of 76%. Business Trends The following discussion highlights key trends affecting our business. • • • • Macro-economic Conditions and Industry Trends. Because  most  of  our  customers  are  B2B  technology  companies,  the  success  of  our  business  is  intrinsically linked  to  the  health,  and  subject  to  the  market  conditions,  of  the  IT  industry.  Despite  the  current  uncertainty  in  the  economy,  there  are  several  factors  indicating positive IT spending over the next few years is likely. There are several IT catalysts such as AI, security, data analytics, and cloud migrations, to name a few. Our growth continues to be driven in large part by the return on the investments we made in our data analytics suite of products, IT Deal Alert™, which continues to drive market share gains for us. While we will continue to invest in this growth area, management will also continue to carefully control discretionary spending such as travel and entertainment, and the filling of new and replacement positions, in an effort to maintain profit margins and cash flows. COVID-19.  Throughout 2020, we have been impacted by COVID-19 in multiple ways; we noted an acceleration of our international revenue as customers in those regions moved from face-to-face events to online platforms; we noted a reticence among certain of our customers to enter into longer-term contractual relationships which had a negative impact on the percentage of revenue under longer term-contracts;  we noted our ability to expand our new logo acquisition with our Priority Engine Express offering was negatively impacted.  We anticipate certain of these trends to continue throughout 2021. Brexit. The United Kingdom’s June 2016 referendum, in which voters approved an exit of the United Kingdom from the European Union, commonly referred to as “Brexit,” resulted in significant general economic uncertainty as well as volatility in global stock markets and currency exchange rate fluctuations. In March 2017, the  United  Kingdom  served  notice  to  the  European  Council  under  Article  50  of  the  Lisbon  Treaty  of  its  intention  to  withdraw  from  the  European  Union.  As  of January 30, 2020, the United Kingdom’s membership in the European Union was terminated and an eleven-month transition period began. In December 2020, the United Kingdom and the European Union agreed on a trade and cooperation agreement, under which the United Kingdom and the European Union will now form two separate markets governed by two distinct regulatory and legal regimes. The trade and cooperation agreement covers the general objectives and framework of the relationship between the United Kingdom and the European Union, including as it relates to trade, transport and visas. Notably, under the trade and cooperation agreement, United Kingdom service suppliers no longer benefit from automatic access to the entire European Union single market, United Kingdom goods no longer benefit from the free movement of goods and there is no longer the free movement of people between the United Kingdom and the European Union. Depending on the application of the terms of the trade and cooperation agreement, we could face new regulatory costs and challenges. The full effect of Brexit remains uncertain and depends on the application of the terms of the trade and cooperation agreement. Our revenue generated from customers who have billing addresses within the United Kingdom was approximately 12% of our total revenues for the years ended December 31, 2020. Customer Demographics. In  the  year  ended  December  31,  2020,  revenues  from  our  legacy  global  customers  (a  static  cohort  comprising  of  our  10  historically largest  on  premises  hardware  technology  companies),  decreased  by  approximately  9%  compared  to  the  prior  year.  Revenues  from  our  largest  100  customers, excluding  the  legacy  global  customers  described  above,  increased  by  approximately  17%  compared  to  the  prior  year.  Revenues  attributable  to  our  remaining customers, which includes venture capital-backed start-ups that primarily operate in North America, increased by approximately 14% over the prior year. Our key strategic initiatives include: • • Geographic – During 2020, approximately 39% of our revenues were derived from international campaigns.   Product –Purchase intent data continues to drive our product road strategy. During 2021, we intend to improve upon our sales use case by expanding our sales alerts and inbound converter features among other strategic objectives.  We will also incorporate the purchase intent data from BrightTALK into Priority Engine™. 36                 • Our  revenues  were  up 11% in 2020 compared  to  2019,  which  was  primarily  driven  by  the  increases  noted  above.  We  have  looked  extensively  at  the  dynamics between IT Deal Alert™ and other offerings and have evaluated whether our growth in IT Deal Alert™ customers is taking away from other products for those same accounts. However, our data indicates that this is not the case, and while our sales team is leading with IT Deal Alert™, our sales team continues to emphasize the benefits of integration across our product offerings. Sources of Revenues • Sources of Revenues Revenue for the twelve-month periods ended December 31, 2020, 2019 and 2018 by geo-target were as follows (in thousands): Revenue North America International Total Revenues Twelve Months Ended December 31, 2020 vs. 2019 2019 vs. 2018 2020 2019 % change 2018 % change   $   $ 90,919    $ 57,457    148,376    $ 89,582    44,375    133,957    1%  $ 29%  11%  $ 82,660    38,673    121,333    8% 15% 10% We sell customized marketing programs to B2B technology companies targeting a specific audience within a particular enterprise technology or business sector or sub-sector. We maintain multiple points of contact with our customers to provide support throughout their organizations and their customers’ IT sales cycles. As a result, our customers often run multiple advertising programs with us in order to target their desired audience of enterprise technology and business professionals more effectively. There are multiple factors that can impact our customers’ marketing and advertising objectives and spending with us, including but not limited to, IT product launches, increases or decreases to their advertising budgets, the timing of key industry marketing events, responses to competitor activities and efforts to address specific marketing objectives such as creating brand awareness or generating sales leads. Our products and services are generally delivered under short-term contracts that run for the length of a given program, typically less than nine months. In 2016, we began to enter into longer-term contracts with certain customers, and in the quarter ended December 31, 2020 approximately 34% of our revenues were from contracts in excess of 270 or more days (“longer-term contracts”).    Product and Service Offerings We use our offerings to provide B2B technology companies with numerous touch points to identify, reach and influence key enterprise technology decision makers. The following is a description of the products and services we offer: IT Deal Alert™. IT Deal Alert™ is a suite of products and services for B2B technology companies that leverages the detailed purchase intent data that we collect about end-user enterprise  technology  organizations.  Through  proprietary  scoring  methodologies,  we  use  this  insight  to  help  our  customers  identify  and  prioritize  accounts  whose  content consumption around specific enterprise technology topics indicates that they are “in-market” for a particular product or service. We also use the data directly to identify and further profile accounts’ upcoming purchase plans. • IT Deal AlertTM. A suite of data and services for B2B technology companies that leverages the detailed purchase intent data that we collect on enterprise technology organizations and professionals researching IT purchases on our network of websites. Through proprietary scoring methodologies, we use this insight to help our customers identify and prioritize accounts and contacts whose content consumption around specific enterprise technology topics indicates that they are “in-market” for  a  particular  product  or  service.  The  suite  of  products  and  services  includes  Priority  Engine™,  Qualified  Sales  Opportunities™,  and  Deal  Data™.  Priority Engine™  is  a  subscription  service  powered  by  our  Activity  Intelligence™  platform,  which  integrates  with  customer  relationship  management  and  marketing automation platforms from salesforce.com, Marketo, Eloqua, Pardot, and Integrate. The service delivers lead generation workflow solutions that enable marketers and  sales  forces  to  identify  and  understand  accounts  and  individuals  actively  researching  new  technology  purchases  and  then  to  engage  those  active  prospects. Qualified Sales Opportunities™ is a product that profiles specific in-progress purchase projects, including information on scope and purchase considerations. Deal Data™ is a customized solution aimed at sales intelligence and data scientist functions within our customer organizations. It renders our Activity Intelligence™ data into one-time offerings directly consumable by the customer’s internal applications. 37                                                                             • • • • Channel Offerings. Our offering allows our customers to deliver unlimited live webinars and videos to an unlimited audience. Demand Solutions. Our  offerings  enable  our  customers  to  reach  and  influence  prospective  buyers  through  content  marketing  programs,  such  as  white  papers, webcasts, podcasts, videocasts, virtual trade shows, and content sponsorships, designed to generate demand for their solutions, and through display advertising and other brand programs  that influence  consideration  by prospective  buyers. We believe  this allows B2B technology companies  to maximize ROI on marketing  and sales expenditures by capturing sales leads from the distribution and promotion of content to our audience of enterprise technology and business professionals. Brand Solutions. Our suite of brand solutions offerings provides B2B technology companies with direct exposure to targeted audiences of enterprise technology and business professionals actively researching information related to their products and services. We leverage our Activity Intelligence™ platform to enable significant segmentation and targeting of specific audiences that can be accessed through these programs. Components of brand programs may include on-network branding, off-network branding, and microsites and related formats. Custom Content Creation. We also at times create white papers, case studies, webcasts or videos to our customers’ specifications. These customized content assets are then promoted to our audience within both demand solutions and brand solutions programs. As a result of our recent acquisition of BrightTALK we are now able to provide a platform that allows our customers to create, host and promote webinar, virtual event and video content. Cost of Revenues, Operating Expenses and Other Expenses consist of cost of revenues, selling and marketing, product development, general and administrative, depreciation, amortization, and interest and other expense, net. Personnel-related costs are a significant component of each of these expense categories except for depreciation, amortization and interest and other expense, net. Cost of Revenues.  Cost  of  revenues  consists  primarily  of:  salaries  and  related  personnel  costs,  member  acquisition  expenses  (primarily  keyword  purchases  from  leading internet search sites), lead generation expenses, freelance writer expenses, website hosting costs; vendor expenses associated with the delivery of webcast, podcast, videocast and similar content; and other offerings; stock-based compensation expenses; facility expenses and other related overhead. Selling and Marketing. Selling  and  marketing  expenses  consist  primarily  of  salaries  and  related  personnel  costs;  sales  commissions;  travel-related  expenses;  stock-based compensation expenses; facility expenses and other related overhead. Sales commissions are recorded as expense when earned by the employee, based on recorded revenue. Product Development. Product  development  includes  the  creation  and  maintenance  of  our  network  of  websites,  advertiser  offerings  and  technical  infrastructure.  Product development expense consists primarily of salaries and related personnel costs; stock-based compensation expenses; facility expenses and other related overhead. General and Administrative. General  and  administrative  expenses  consist  primarily  of  salaries  and  related  personnel  costs;  facility  expenses  and  related  overhead; accounting, legal and other professional fees; transaction-related expenses; and stock-based compensation expenses. Depreciation. Depreciation expense consists of the depreciation of our property and equipment and other capitalized assets. Depreciation is calculated using the straight-line method over their estimated useful lives, ranging from three to eleven years. 38             Amortization of Intangible Assets. Amortization of intangible assets expense consists of the amortization of intangible assets recorded in connection with our acquisitions. Separable intangible assets that are not deemed to have an indefinite life are amortized over their estimated useful lives, which range from eighteen months to nineteen years, using methods that are expected to reflect the estimated pattern of economic use. Interest and Other Expense, Net. Interest expense, net consists primarily of interest costs and the related amortization of deferred issuance costs on our Notes and amounts borrowed under our current and our prior loan agreements and amortization of premiums on our investments, less any interest income earned on cash, cash equivalents and short- term  and  long-term  investments.  We  historically  have  invested  our  cash  in  money  market  accounts,  municipal  bonds,  government  agency  bonds,  U.S.  Treasury  securities,  and corporate bonds. Other expense consists primarily of non-operating gains or losses, primarily related to realized and unrealized foreign currency gains and losses on trade assets and liabilities. Application of Critical Accounting Policies and Use of Estimates The  discussion  of  our  financial  condition  and  results  of  operations  is  based  upon  our  consolidated  financial  statements,  which  have  been  prepared  in  accordance  with accounting principles generally accepted in the U.S. The preparation of these consolidated financial statements requires us to make estimates, judgments and assumptions that affect the reported amount of assets, liabilities, revenues and expenses and related disclosure of contingent assets and liabilities. On an ongoing basis, we evaluate our estimates, including those  related  to  revenue,  long-lived  assets,  goodwill,  stock-based  compensation,  contingent  liabilities,  self-insurance  accruals  and  income  taxes.  We  base  our  estimates  of  the carrying value of certain assets and liabilities on historical experience and on various other assumptions that we believe to be reasonable. In some cases, changes in the accounting estimates are reasonably likely to occur from period to period. Our actual results may differ from these estimates under different assumptions or conditions. We believe the following critical accounting policies affect our more significant judgments used in the preparation of our consolidated financial statements. See the notes to our consolidated financial statements for information about these critical accounting policies as well as a description of our other accounting policies. Revenue Recognition We generate substantially all of our revenues from the sale of targeted marketing and advertising campaigns, which we deliver via our network of websites and data analytics solutions (see above “Product and Service Offerings”). We recognize revenue when performance obligations are satisfied by transferring promised goods and services to customers in an amount the Company expects to receive in exchange for those goods or services. The Company enters into contracts that can include various combinations of its offerings which are generally capable of being distinct and accounted for as a separate performance obligation.  When performance obligations are combined into a single contract, we utilize stand-alone selling price (“SSP) to allocate the transaction price among the performance obligations.  Our estimates of SSP for each performance obligation require judgement that considers multiple factors such as historical pricing trends, pricing practices within different geographies. Revenue from our brand and demand solutions is primarily recognized when the transfer of control occurs. Certain of the contracts within brand and demand solutions are duration-based campaigns which, in the event of customer cancellation, provide the Company with an enforceable right to a proportional payment for the portion of the campaign based on services provided. Accordingly, revenue from duration-based campaigns is recognized using a time-based measure of progress, which the Company believes best depicts how  it  satisfies  its  performance  obligations  in  these  arrangements  as  control  is  continuously  transferred  throughout  the  contract  period.  Revenue  from  microsites  is  recognized ratably over the life of the contract. Revenue from custom content creation is recognized over the expected period of performance using a single measure of progress, typically based on hours incurred. Payments received in advance of services being rendered are recorded as deferred revenue. Changes in judgements regarding these assumptions could impact the timing of revenue recognition. Long-Lived Assets Our  long-lived  assets  consist  primarily  of  property  and  equipment,  capitalized  software,  goodwill,  and  other  intangible  assets.  Goodwill  and  other  intangible  assets  have arisen from our acquisitions. The amount assigned to intangible assets is subjective and based on our estimates of the future benefit of the intangible assets using accepted valuation techniques, such as discounted cash flow. Our long-lived assets, other than goodwill, are amortized over their estimated useful lives, which we determine based on the consideration of several factors including the period of time the asset is expected to remain in service. Intangible assets are amortized over their estimated useful lives, which range from eighteen months to nineteen years, using methods of amortization that are expected to reflect the estimated pattern of economic use.   The carrying amounts of our acquired intangible assets are periodically reviewed for impairment whenever events or changes in circumstances indicate the assets may not be recoverable or their useful life is shorter than originally 39     estimated.  Consistent with our determination that we have only one reporting segment, we have determined that there is only one reporting unit and test goodwill for impairment at the entity level. We evaluate the carrying value and remaining useful lives of long-lived assets, other than goodwill, whenever indicators of impairment are present. We evaluate the carrying value of goodwill annually using the two-step process required by Accounting Standards Codification (“ASC”) 350, Intangibles – Goodwill and Other (“ASC 350”). The first step of the impairment test is to identify potential impairment by comparing the reporting unit’s fair value with its net book value (or carrying amount), including goodwill. The fair value is estimated based on a market value approach. If the fair value of the reporting unit exceeds  it carrying amount, the reporting unit’s goodwill is not considered to be impaired and the second step of the impairment test is not performed. Whenever indicators of impairment are present, we would perform the second step and compare the implied fair value of the reporting unit’s goodwill, as defined by ASC 350, to it carrying value to determine the amount of the impairment loss, if any. As of December 31, 2020, there were no indications of impairment based on our analysis, and our estimated fair value exceeded our carrying value by a significant margin. Business Combinations and Valuation of Goodwill and Acquired Intangible Assets The Company uses its best estimates and assumptions to allocate fair value to the net tangible and identifiable intangible assets acquired and liabilities assumed at the acquisition date. Any residual purchase price is recorded as goodwill.  The Company’s estimates are inherently uncertain and subject to refinement and can include but are not limited to, the cash flows that an asset is expected to generate in the future, and the appropriate weighted-average cost of capital. During the measurement period, which may be up to one year from the acquisition date, the Company may record adjustments to the fair value of these tangible and intangible assets acquired and liabilities assumed, with the corresponding offset to goodwill. In addition, uncertain tax positions and tax-related valuation allowances are initially recorded in connection with a business combination as of the acquisition date. The Company continues to collect information and reevaluates these estimates and assumptions quarterly and records any adjustments to the Company’s preliminary estimates to goodwill provided that the Company is within the measurement period. Upon the conclusion of the measurement period or final determination of the fair value of assets acquired or liabilities assumed, whichever comes first, any subsequent adjustments are recorded to the Company’s consolidated statement of operations. Stock-Based Compensation We measure stock-based compensation at the grant date based on the fair value of the award and recognize stock-based compensation in our results of operations using the straight-line method over the vesting period of the award. We use the Black-Scholes option pricing model to determine the fair value of stock option awards. We calculated the fair values of the options granted using the following estimated weighted average assumptions: Expected volatility Expected term Risk-free interest rate Expected dividend yield Weighted-average grant date fair value per share Years Ended December 31, 2019 2020 2018 40%  6 years  0.34%  —%  39%  6 years  2.15%  —%  39% 6 years  2.82% —%   $ 11.29    $ 8.08    $ 11.94 The expected volatility of options granted in 2020, 2019, and 2018 was determined using a weighted average of the historical volatility of our stock for a period equal to the expected life of the option. The risk-free interest rate is based on a zero-coupon U.S. treasury instrument whose term is consistent with the expected life of the stock options. We have not paid and do not anticipate paying cash dividends on our shares of common stock; therefore, the expected dividend yield is assumed to be zero. We applied an estimated annual forfeiture rate based on historical averages in determining the expense recorded in each period. Internal-Use Software and Website Development Costs We capitalize costs of materials, consultants and compensation and related expenses of employees who devote time to the development of internal-use software and website applications. We begin to capitalize our costs to develop software and website applications when planning stage efforts are successfully completed, management has authorized and committed project funding, and it is probable that the project will be completed, and the software will be used as intended. Our judgment is required in determining the point at which various projects enter the state at which costs may be capitalized, in assessing the ongoing value of the capitalized costs and in determining the estimated useful lives over which the costs are amortized, which is generally three years. To the extent that we 40                                                 change the manner in which we develop and test new features and functionalities related to our internal use software and websites, assess the ongoing value of capitalized assets or determine the estimated useful lives over which the costs are amortized, the amount of internal use software and website development costs we capitalize and amortize in future periods would be impacted. We review capitalized internal-use software and website development costs for recoverability whenever events or changes in circumstances indicate that the carrying amount of the asset may not be recoverable. We would recognize an impairment loss only if the carrying amount of the asset is not recoverable and exceeds its fair value.  There were no impairments to internal-use software and website developments costs during the years ended December 31, 2020, 2019 or 2018. We capitalized internal-use software and website development costs of $6.1 million, $5.1 million, and 3.0 million for the years ended December 31, 2020, 2019, and 2018, respectively. Income Taxes We are subject to income taxes in both U.S. and foreign jurisdictions, and we use estimates in determining our provision for income taxes. We recognize deferred tax assets and liabilities based on temporary differences between the financial reporting and income tax bases of assets and liabilities using statutory rates expected to be in effect when such differences are settled. Our net deferred tax liabilities are comprised primarily of book to tax differences on stock-based compensation, basis difference in convertible debt and timing of deductions for right-of-use assets and lease liabilities, accrued expenses, depreciation, and amortization. Results of Operations The following table sets forth our results of operations for the periods indicated: Revenues: Total cost of revenues Gross profit Operating expenses: Selling and marketing Product development General and administrative Depreciation and amortization Total operating expenses Operating income Interest and other expense, net Income before provision for income taxes Provision for income taxes Net income Comparison of Fiscal Years Ended December 31, 2020 and 2019 Revenues 2020   $ 148,376    37,344    111,032    100%  $ 25  75  Years Ended December 31, 2019 ($ in thousands) 133,957    31,858    102,099    100%  $ 121,333    28,959    24  92,374    76  2018 55,455    7,827    18,983    5,946    88,211    22,821    (317)   22,504    5,436    17,068      $ 37  5  13  4  59  16  (0)   16  4  12%  $ 52,462    8,107    14,088    4,703    79,360    22,739    (691)   22,048    5,173    16,875    39  6  11  4  59  17  (1)   16  4  12%  $ 47,779    8,869    14,557    4,548    75,753    16,621    (1,778)   14,843    1,888    12,955    Years Ended December 31, 2020 2019 Increase ($ in thousands) Percent Change 100% 24  76  39  7  12  4  62  14  (2) 12  1  11% Total revenues   $ 148,376    $ 133,957    $ 14,419    11% Revenues for the year ended December 31, 2020 (“fiscal 2020”) increased 11% over the year ended December 31, 2019 (“fiscal 2019”). The increase in revenues was mainly due to increases in our lead generation business and our growth in international revenue due to shifts in marketing spend resulting from the impacts of COVID-19.  Priority Engine™ revenues were up 5% in fiscal 2020 compared to fiscal 2019. 41                                                                                                                                                                                                                                                                         Cost of Revenues and Gross Profit Total cost of revenues Gross profit Gross profit percentage Years Ended December 31, 2020 2019 Increase Percent Change   $   $ 37,344    $ ($ in thousands) 31,858    $ 111,032    $ 102,099    $ 75%  76%  5,486    8,933    17% 9% Cost of Revenues. Cost of revenues for fiscal 2020 increased by $5.5 million as compared to fiscal 2019. The increase in cost of revenues in fiscal 2020 was primarily driven by the increase in variable costs attributable to contracted services costs related to fulfilling campaigns. Gross Profit. Our gross profit is equal to the difference between our revenues and our cost of revenues for the period. Gross profit percentage was 75% for fiscal 2020 and 76% for fiscal 2019. Operating Expenses and Other Operating expenses: Selling and marketing Product development General and administrative Depreciation and amortization Total operating expenses Interest and other expense, net Provision for income taxes 2020 Years Ended December 31, Increase (Decrease) 2019 ($ in thousands) Percent Change   $   $   $   $ 55,455    $ 7,827    18,983    5,946    88,211    $ (317)   $ 5,436    $ 52,462    $ 8,107    14,088    4,703    79,360    $ (691)   $ 5,173    $ 2,993    (280)   4,895    1,243    8,851    374    263    6% (3) 35  26  11% (54)% 5% Selling and Marketing.  Sales and marketing costs increased by $3.0 million for fiscal 2020 as compared to the fiscal 2019 primarily as a result of an increase in salaries and related costs (including an increase in stock compensation of $1.6 million). Product Development. Product development costs decreased by $0.3 million in fiscal 2020 as compared to fiscal 2019.  Pay and benefit costs decreased by $0.5 million, primarily due to an increase in the amount of labor costs capitalized as internal use software.  Decrease was offset by stock-based compensation costs increasing by $0.1 million primarily due to increase in stock price and costs of services and software increasing by $0.1 million. General and Administrative.  General  and  administrative  costs  increased  by  $4.9  million  in  fiscal  2020  as  compared  to  fiscal  2019  primarily  due  to  higher  legal  and professional fees relating to our acquisitions and other matters of approximately $4.3 million and an increase in stock-based compensation costs of $0.6 million. Depreciation and Amortization.  Depreciation  expense  in  fiscal  2020  increased  by  $1.2  million  as  compared  to  fiscal  2019  primarily  due  to  depreciation  relating  to  new additions placed in service during 2020 and an increase in amortization expense relating to acquired intangibles. Interest and Other Expense, Net. Interest and other expense, net in fiscal 2020 decreased by $0.4 million as compared to fiscal 2019. Primarily due to the increase in interest expense of $0.2 million from our issuance of convertible notes and the related amortization of costs associated with the offering and the amortization of the amount of the convertible note categorized into equity offset by foreign currency-related gains of $0.7 million in fiscal 2020 as compared to $51 thousand in fiscal 2019. The foreign currency-related gains and  losses  were  due  to  changes  in  exchange  rates  in  currencies  where  we  record  accounts  receivable  and  accounts  payable  in  the  normal  course  of  business,  largely  the  United Kingdom and Australia. 42                                                                                                        Provision for Income Taxes.  Our  effective  tax  rate  was  24.2%  and  23.5%  for  the  years  ended  December  31,  2020  and  2019,  respectively.  The  higher  rate  in  2020  as compared  to  2019  was  primarily  due  to  higher  income  and  increase  in  non-deductible  expenses  and  offset  by  increase  in  excess  tax  benefits  of  stock-based  compensation.  The effective  tax  rate  differs  from  the  statutory  rate  primarily  due  to  permanent  differences  of  non-deductible  expenses,  excess  tax  deductions  from  stock-based  compensation,  state income taxes, and foreign income taxes. Comparison of Fiscal Years Ended December 31, 2019 and 2018 Revenues Total revenues   $ 133,957    $ 121,333    $ 12,624    10% Revenues  for  the  year  ended  December  31,  2019  increased  10%  over  the  year  ended  December  31,  2018.  The  increase  in  revenues  was  due  to  our  successful  efforts  in obtaining new Priority Engine™ customers and existing customers increasing their spend for data driven marketing products.  Priority Engine™ revenues were up 34% in fiscal 2019 compared to fiscal 2018 which was driven by the addition of approximately 210 new Priority Engine™ customers. Years Ended December 31, 2019 2018 Increase ($ in thousands) Percent Change Cost of Revenues and Gross Profit Cost of revenues: Total cost of revenues Gross profit Gross profit percentage Years Ended December 31, 2019 2018 Increase ($ in thousands) Percent Change   $   $ 31,858    $ 102,099    $ 76%  28,959    $ 92,374    $ 76%  2,899    9,725    10% 11% Cost of Revenues. The increase in cost of revenues in fiscal 2019 was primarily driven by the increase in variable costs attributable to contracted services costs related to fulfilling campaigns attributable to the increase of $12.6 million in revenues. Gross Profit. Our gross profit is equal to the difference between our revenues and our cost of revenues for the period. Gross profit percentage was 76% for both fiscal 2019 and fiscal 2018. Operating Expenses and Other Operating expenses: Selling and marketing Product development General and administrative Depreciation and amortization Total operating expenses Interest and other expense, net Provision for income taxes 2019 Years Ended December 31, Increase (Decrease) 2018 ($ in thousands) Percent Change 52,462    $ 8,107    14,088    4,703    79,360    $ (691)   $ 5,173    $ 47,779    $ 8,869    14,557    4,548    75,753    $ (1,778)   $ 1,888    $ 4,683    (762)   (469)   155    3,607    1,087    3,285    10% (9) (3) 3  5% (61)% 174%   $   $   $   $ 43                                                                                                                                              Selling and Marketing. Sales and marketing costs increased by $4.7 million for fiscal 2019 as compared to the fiscal 2018 primarily as a result of an increase in salaries and related costs (including an increase in stock compensation of $4.0 million). Product Development. Product development costs decreased by $0.8 million in fiscal 2019 as compared to fiscal 2018. Primarily due to an increase in capitalized software costs of $2.2 million offset partly by higher compensation costs of $1.2 million. General and Administrative. General and administrative costs decreased by $0.5 million in fiscal 2019 as compared to fiscal 2018 primarily due to lower professional fees of $0.6 million and bad debt expense $0.7 offset by an increase in stock-based compensation costs of $0.8 million. Depreciation and Amortization. Depreciation expense in fiscal 2019 increased slightly when compared to fiscal 2018 primarily due to the mix of new additions and their depreciable lives. Interest and Other Expense, Net. Interest and other expense, net in fiscal 2019 decreased by $1.1 million compared to fiscal 2018. The $1.1 million change was primarily due to decrease in interest expense of $0.6 million due to a lower interest rate on the new loan and foreign currency-related gains of $52 thousand in fiscal 2019 compared to foreign currency-related losses of $0.5 million in fiscal 2018. The foreign currency-related gains and losses were due to changes in exchange rates in currencies where we record accounts receivable and accounts payable in the normal course of business, largely the United Kingdom and Australia. Provision for Income Taxes.  Our  effective  tax  rate  was  23.5%  and  12.7%  for  the  years  ended  December  31,  2019  and  2018,  respectively.  The  higher  rate  in  2019  as compared to 2018 was primarily due to higher income and a lower tax benefit related to excess tax deductions from stock-based compensation. The effective tax rate differs from the statutory  rate  primarily  due  to  these  permanent  differences  of  non-deductible  expenses,  excess  tax  deductions  from  stock-based  compensation,  state  income  taxes,  and  foreign income taxes. Selected Quarterly Results of Operations The following table presents our unaudited quarterly consolidated results of operations for the eight quarters ended December 31, 2020. The unaudited quarterly consolidated information has been prepared on the same basis as our audited consolidated financial statements. You should read the following table presenting our quarterly consolidated results of operations in conjunction with our audited consolidated financial statements and the related notes included elsewhere in this Annual Report on Form 10-K. The operating results for any quarter are not necessarily indicative of the operating results for any future period. Total revenues Total cost of revenues Total gross profit Total operating expenses Operating income Net income Net income per common share: Basic Diluted Seasonality For the Three Months Ended 2020 2019 Jun. 30 Sep. 30 Dec. 31 Mar. 31 Jun. 30 Sep. 30 31,416    $ 8,151      23,265      19,681      3,584    $ 34,795    $ 8,784      26,011      19,135      6,876    $ 36,244    $ 9,212      27,032      20,560      6,472    $ 45,921    $ 11,197      34,724      28,835      5,889    $ 29,972    $ 7,012      22,960      18,585      4,375    $ 34,286    $ 7,952      26,334      20,246      6,088    $ Dec. 31 35,890  8,847  27,043  21,678  5,365  33,809    $ 8,047      25,762      18,851      6,911    $ 2,207    $ 4,774    $ 6,782    $ 3,305    $ 3,290    $ 4,151    $ 5,351    $ 4,083  0.08    $ 0.08    $ 0.17    $ 0.17    $ 0.24    $ 0.24    $ 0.12    $ 0.12    $ 0.12    $ 0.12    $ 0.15    $ 0.15    $ 0.19    $ 0.19    $ 0.15  0.14 Mar. 31   $   $   $   $   $ The timing of our revenues is affected by seasonal factors. Our revenues are seasonal primarily as a result of the annual budget approval process of many of our customers, the normal timing at which our customers introduce new products, and the historical decrease in advertising in summer months. The timing of revenues in relation to our expenses, much of which do not vary directly with revenues, has an impact on the cost of revenues, selling and marketing, product development, and general and administrative expenses as a percentage of revenues in each calendar quarter during the year. 44                                                                                     The majority of our expenses are personnel-related and include salaries, stock-based compensation, benefits and incentive-based compensation plan expenses. As a result, we have not experienced significant seasonal fluctuations in the timing of our expenses period to period. Liquidity and Capital Resources Resources At December 31, 2020, our cash, cash equivalents and investments totaled $82.7 million. Our cash, cash equivalents and investments increased by $25.2 million during fiscal 2020, primarily due to the cash generated from operations and the issuance of our convertible notes. Partially offset by the cash generated from acquisitions, the repurchase of shares under our stock repurchase plan and the extinguishment of our term loan. Additionally, we utilized cash for purchases of property and equipment and other capitalized assets. We believe that our existing cash, cash equivalents, and investments, and our cash flow from operating activities will be sufficient to meet our anticipated cash needs for at least the next 12 months. Our future working capital requirements will depend on many factors, including the operations of our existing business, our potential strategic expansion internationally, future  acquisitions  we  might  undertake,  and  the  expansion  into  complementary  businesses.  To  the  extent  that  our  cash  and  cash  equivalents,  investments  and  cash  flow  from operating  activities  are  insufficient  to  fund  our  future  activities,  we  may  need  to  raise  additional  funds  through  bank  credit  arrangements  or  public  or  private  equity  or  debt financings. We also may need to raise additional funds in the event we determine in the future to effect one or more additional acquisitions of businesses. Cash, cash equivalents and investments Accounts receivable, net Cash, Cash Equivalents and Investments 2020 As of December 31, 2019 $ $ 82,700  40,183   $  $ 57,499  27,102   $  $ 2018 35,173  30,042 Our  cash,  cash  equivalents  and  investments  at  December  31,  2020  were  held  for  working  capital  purposes  and  were  invested  primarily  in  bonds.  We  do  not  enter  into investments for trading or speculative purposes. Accounts Receivable, Net Our accounts receivable balance fluctuates from period to period, which affects our cash flows from operating activities. The fluctuations vary depending on the timing of our  service  delivery  and billing  activity,  cash  collections,  and  changes  to  our  allowance  for  doubtful  accounts.  We use  days  sales  outstanding  (“DSO”)  as a  measurement  of  the quality and status of our receivables. We define DSO as net accounts receivable at quarter end divided by total revenues for the applicable period, multiplied by the number of days in the applicable period. DSO was 57 days at December 31, 2020, 69 days at December 31, 2019 and 87 days at December 31, 2018. The debtor days exclude our December 2020 acquisitions. The change in DSO year over year is primarily due to the timing of payments from all classes of customers. Cash Flows Net cash provided by operating activities Net cash (used in) provided by investing activities Net cash (used in) provided by financing activities Operating Activities 2020 Years Ended December 31, 2019 (in thousands) 2018   $   $   $ 52,453    $ (175,747)   $ 153,366    $ 39,449    $ (10,847)   $ (10,721)   $ 23,877  1,692  (16,778) Cash provided by operating activities  primarily  consists of net income adjusted for certain  non-cash items including depreciation  and amortization,  the provision for bad debt, stock-based compensation, deferred income taxes, and the effect of changes in working capital and other activities. The increase in cash provided by operating activities in fiscal 2020 compared to fiscal 2019 was primarily the result of increases in non-cash stock compensation of $2.6 million,  a  $1.9  million  increase  in  depreciation  and  amortization  expense  and  changes  in  operating  assets  and  liabilities,  primarily  driven  by  a  $7.0  million  increase  in  accrued expenses and a $2.9 million increase in other liabilities. 45               The increase in cash provided by operating activities in fiscal 2019 compared to fiscal 2018 was primarily the result of increases in non-cash stock compensation of $5.1 million, a $3.9 million increase in net income as well as changes in operating assets and liabilities, primarily driven by a $2.5 million increase in income taxes payable and a $2.6 million decrease in accounts receivable. The increase in cash provided by operating activities in fiscal 2018 compared to fiscal 2017 was primarily the result of a $6.2 million increase in net income offset in part by changes in operating assets and liabilities, primarily driven by increases in accounts receivable and contract liabilities of $1.5 million and $2.0 million, respectively, in 2018. Investing Activities Cash used in investing activities in the year ended December 31, 2020 was $175.7 million; which consisted of $6.7 million for the purchase of property and equipment and other  capitalized  assets,  made  up  primarily  of  computer  equipment  and  related  software  and  internal-use  development  costs,  and  $174.0  million  for  the  purchase  of  various businesses during 2020, offset in part by $5.0 million from sales of short-term investments. Cash used in investing activities in the year ended December 31, 2019 was $10.8 million; which consisted of $6.3 million for the purchase of property and equipment and other capitalized assets, made up primarily of computer equipment and related software and internal-use development costs, and $5.0 million for the purchase of investments, offset in part by $0.5 million from the maturity of short-term investments. Cash provided by investing  activities  in the year ended December  31, 2018 was $1.7 million;  $7.6 million  from the net sales and maturities  of short-term  and long-term investments, partially offset by $5.5 million for the purchase of other capitalized assets, made up primarily of website development costs, computer equipment and related software and internal-use development costs and $0.4 million for cash used to acquire the operating assets of a business. Capital Expenditures.  We  have  made  capital  expenditures  primarily  for  computer  equipment  and  related  software  needed  to  host  our  websites,  internal-use  software development costs, as well as for leasehold improvements and other general purposes to support our growth. Our capital expenditures totaled $6.7 million, $6.3 million, and $5.5 million for the years ended December 31, 2020, 2019, and 2018, respectively. A majority of our capital expenditures in 2020, 2019, and 2018 were internal-use software and website development costs and, to a lesser extent, computer equipment and related software. Additionally, during 2018, the Company expended funds relating to leasehold improvements at its corporate offices. We expect to spend approximately $10.5 million in capital expenditures in 2021, primarily for internal-use software and website development costs and computer equipment and  related  software.  We  are  not  currently  party  to  any  purchase  contracts  related  to  future  capital  expenditures.  We  believe  we  can  fund  these  future  additions  through  cash generated from operations. Financing Activities During 2020, we received net proceeds from our convertible notes offering of approximately $195 million.  Additionally, we received proceeds from the exercise of stock options  in  the  amounts  of  $0.6  million,  $0.4  million  and  $1.0  million  in  the  years  ended  December  31,  2020,  2019,  and  2018,  respectively.  These  inflows  were  offset  by  $14.8 million, $7.1 million, and $7.1 million used for the repurchase of shares under our stock repurchase programs in 2020, 2019, and 2018, respectively, as well as $3.5 million, $2.8 million, and $3.2 million related to tax withholdings on net share settlements in 2020, 2019, and 2018, respectively. Common Stock Repurchase Programs In November 2018, we announced that our Board had authorized a $25.0 million stock repurchase program (the “November 2018 Repurchase Program”) whereby we are authorized to repurchase our common stock from time to time on the open market or in privately negotiated transactions at prices and in the manner that may be determined  by management.  During  the  last  quarter  of  2019  we  repurchased  94,125  shares  of  common  stock  for  an  aggregate  purchase  price  of  approximately  $2.3  million  pursuant  to  the November 2018 Repurchase Program. In the twelve months ended December 31, 2020 we repurchased a total of 736,760 shares for an aggregate purchase price of approximately $14.8 million under the “November 2018 Repurchase Program.” We terminated this repurchase program in May 2020.   In May 2020, we announced that our Board had authorized a $25.0 million stock repurchase program (the “May 2020 Repurchase Program”) whereby we are authorized to repurchase our common stock from time to time on the open market or in privately negotiated transactions at prices and in the manner that may be determined by management.  No amounts were repurchased under this plan during 2020. 46     Repurchased shares were recorded under the cost method and are reflected as treasury stock in the accompanying Consolidated Balance Sheets. All repurchased shares were funded with cash on hand. (see Note 12 to our Consolidated Financial Statements). Convertible Senior Notes and Contractual Commitments In  December  2020,  the  Company  issued  $201.25  million  in  aggregate  principal  amount  of  0.125%  convertible  senior  notes  due  December  15,  2025,  unless  earlier repurchased by the Company or converted by the holder pursuant to their terms. Interest is payable semiannually in arrears on June 15 and December 15 of each year, commencing on June 15, 2021. The Notes are governed by an Indenture between the Company, as issuer, and U.S. Bank, National Association, as trustee. The Notes are unsecured and rank senior in right of  payment  to  the  Company’s  future  indebtedness  that  is  expressly  subordinated  in  right  of  payment  to  the  Notes  and  equal  in  right  of  payment  to  the  Company’s  unsecured indebtedness that is not so subordinated. Upon conversion, the Company will pay or deliver, as the case may be, cash, shares of the Company’s common stock or a combination of cash and shares of common stock, at the Company’s election. The Notes have an initial conversion rate of 14.1977 shares of common stock per $1,000 principal amount of Notes. This represents an initial effective conversion price of approximately $70.43 per share of common stock and 2,858,706 shares issuable upon conversion. Throughout the term of the Notes, the conversion rate may be adjusted upon the occurrence of certain events. Holders of the Notes will not receive any cash payment representing accrued and unpaid interest, if any, upon conversion of a Note, except in limited circumstances.  Accrued  but  unpaid  interest  will  be  deemed  to  be  paid  by  cash,  shares  of  the  Company’s  common  stock  or  a  combination  of  cash  and  shares  of  the  Company’s common stock paid or delivered, as the case may be, to the holder upon conversion of Notes. As of December 31, 2020, our principal contractual commitments consist of obligations under leases for office space and our Convertible Debt. The offices are leased under non-cancelable operating lease agreements that expire through 2029. The following table sets forth our commitments to settle contractual obligations in cash as of December 31, 2020: Contractual Obligations Convertible Senior Notes Operating leases Total Total   $   $ 201,250    $ 35,604    236,854   $ Payments Due By Period (in thousands) Less than 1 Year 1–3 Years 3–5 Years More than 5 Years —    $ 4,723    4,723   $ —  8,868    8,868   $  $ 201,250   $ 7,717    208,967   $ —  14,296  14,296 See  Note  9  to  our  Consolidated  Financial  Statements  for  further  information  on  our  Convertible  Senior  Notes  and  Note  10  to  our  Consolidated  Financial  Statements  for further information with respect to our operating leases. Off-Balance Sheet Arrangements We do not have any off-balance sheet arrangements. Recent Accounting Pronouncements See Note 2 to our Consolidated Financial Statements for recent accounting pronouncements that could have an effect on us. 47                             Item 7A. Quantitative and Qualitative Disclosures About Market Risk Market  risk  represents  the  risk  of  loss  that  may  impact  our  financial  position  due  to  adverse  changes  in  financial  market  prices  and  rates.  Our  market  risk  exposure  is primarily a result of fluctuations in foreign exchange rates and interest rates. We do not hold or issue financial instruments for trading purposes. Foreign Currency Exchange Risk We currently  have subsidiaries  in the United Kingdom, Hong Kong, Australia,  Singapore, Germany  and France. Approximately  30% of our revenues for the  year ended December  31,  2020  were  derived  from  customers  with  billing  addresses  outside  of  the  United  States  and  our  foreign  exchange  gains/losses  were  not  significant.  Currently, our largest foreign currency exposures are the euro and British pound. We performed a sensitivity analysis on the impact of foreign exchange fluctuations on our operating income, based on our financial results for the year ended December 31, 2020. For the year ended December 31, 2020, we estimate that a 10% unfavorable movement in foreign currency exchange rates would have decreased operating income by less than $100 thousand assuming that all currencies moved in the same direction at the same time and a constant ratio of non- U.S. dollar denominated revenue and expenses to U.S. dollar denominated revenue and expenses. Since a portion of our revenue is deferred revenue that is recorded at different foreign currency exchange rates, the impact to revenue of a change in foreign currency exchange rates is recognized over time, and the impact to expenses is more immediate, as expenses are recognized at the current foreign currency exchange rate in effect at the time the expense is incurred. We currently believe our exposure to foreign currency exchange rate fluctuations is financially immaterial and therefore have not entered into foreign currency hedging transactions. We  continue  to  review  this  issue  and  may  consider  hedging  certain  foreign  exchange  risks  through  the  use  of  currency  futures  or  options  in  the  future.  The  volatility  of exchange rates depends on many factors that we cannot forecast with reliable accuracy. Our continued international expansion increases our exposure to exchange rate fluctuations and as a result such fluctuations could have a significant impact on our future results of operations. Interest Rate Risk At December  31, 2020, we had cash, cash equivalents  and investments  totaling  $82.6 million.  The cash, cash equivalents  and investments  were held for working capital purposes.  We  do  not  enter  into  investments  for  trading  or  speculative  purposes.  Due  to  the  short-term  nature  of  these  investments,  we  believe  that  we  do  not  have  any  material exposure to changes in the fair value of our investment portfolio as a result of changes in interest rates. Declines in interest rates, however, would reduce future investment income. 48       Item 8. Financial Statements and Supplementary Data Index to Consolidated Financial Statements Reports of Independent Registered Public Accounting Firms Consolidated Balance Sheets as of December 31, 2020 and 2019 Consolidated Statements of Income and Comprehensive Income for the Years Ended December 31, 2020, 2019, and 2018 Consolidated Statements of Stockholders’ Equity for the Years Ended December 31, 2020, 2019, and 2018 Consolidated Statements of Cash Flows for the Years Ended December 31, 2020, 2019, and 2018 Notes to Consolidated Financial Statements 49 Page 50-53 54 55 56 57 58                                   Report of Independent Registered Public Accounting Firm To the Board of Directors and Shareholders of TechTarget, Inc. Newton, Massachusetts Opinion on the Financial Statements and Internal Control over Financial Reporting We  have  audited  the  accompanying  consolidated  balance  sheets  of  TechTarget,  Inc.  and  subsidiaries  (the  “Company”)  as  of  December  31,  2020  and  2019,  and  the  related consolidated statements of income and comprehensive income, stockholders’ equity, and cash flows for each of the years in the two-year period ended December 31, 2020, and the related notes to the consolidated financial statements (collectively referred to as the consolidated financial statements).  We also have audited the Company’s internal control over financial reporting as of December 31, 2020 based on criteria established in Internal Control —Integrated Framework (2013) issued by the Committee of Sponsoring Organizations of the Treadway Commission (“COSO”). In our opinion, the consolidated financial statements referred to above present fairly, in all material respects, the financial position of the Company as of December 31, 2020 and 2019, and the results of its operations and its cash flows for each of the years in the two-year period ended December 31, 2020, in conformity with accounting principles generally accepted in the United States of America.  Also, in our opinion, the Company maintained, in all material respects, effective internal control over financial reporting as of December 31, 2020, based on criteria established in Internal Control — Integrated Framework (2013) issued by COSO. Change in Accounting Principle As discussed in Note 10 to the consolidated financial statements, the Company changed its method of accounting for leases as of January 1, 2019 due to the adoption of Accounting Standards Codification Topic 842, Leases.   Basis for Opinion The Company’s management is responsible for the consolidated financial statements, for maintaining effective internal control over financial reporting, and for its assessment of the effectiveness of internal control over financial reporting. Our responsibility is to express an opinion on the Company’s consolidated financial statements and an opinion on the Company’s internal control over financial reporting based on our audits. We are a public accounting firm registered with the Public Company Accounting Oversight Board (PCAOB) and are required to be independent with respect to the Company in accordance with the U.S. federal securities laws and the applicable rules and regulations of the Securities and Exchange Commission and the PCAOB. We conducted our audits in accordance with the standards of the PCAOB. Those standards require that we plan and perform the audits to obtain reasonable assurance about whether the  consolidated  financial  statements  are  free  from  material  misstatement,  whether  due  to  error  or  fraud,  and  whether  effective  internal  control  over  financial  reporting  was maintained in all material respects. Our audit of the consolidated financial statements included performing procedures to assess the risks of material misstatement of the consolidated financial statements, whether due to error or fraud, and performing procedures that respond to those risks. Such procedures included examining, on a test basis, evidence regarding the amounts and disclosures in the financial statements. Our audit also included evaluating the accounting principles used and significant estimates made by management, as well as evaluating the overall presentation of  the  consolidated  financial  statements.  Our  audit  of  internal  control  over  financial  reporting  included  obtaining  an  understanding  of  internal  control  over  financial  reporting, assessing the risk that a material weakness exists, and testing and evaluating the design and operating effectiveness of internal control based on the assessed risk. Our audits also included performing such other procedures as we considered necessary in the circumstances. We believe that our audits provide a reasonable basis for our opinions. Definition and Limitations of Internal Control over Financial Reporting A company’s internal control over financial reporting is a process designed to provide reasonable assurance regarding the reliability of financial reporting and the preparation of consolidated financial statements for external purposes in accordance with generally accepted accounting principles. A company’s internal control over financial reporting includes those policies and procedures that (1) pertain to the maintenance of records that, in reasonable detail, accurately and fairly reflect the transactions and dispositions of the assets of the company;  (2)  provide  reasonable  assurance  that  transactions  are  recorded  as  necessary  to  permit  preparation  of  consolidated  financial  statements  in  accordance  with  generally accepted  accounting  principles,  and  that  receipts  and  expenditures  of  the  company  are  being  made  only  in  accordance  with  authorizations  of  management  and  directors  of  the company; and (3) provide reasonable assurance 50             regarding  prevention  or  timely  detection  of  unauthorized  acquisition,  use,  or  disposition  of  the  company’s  assets  that  could  have  a  material  effect  on  the  consolidated  financial statements. Because of its inherent limitations, internal control over financial reporting may not prevent or detect misstatements. Also, projections of any evaluation of effectiveness to future periods  are  subject  to  the  risk  that  the  controls  may  become  inadequate  because  of  changes  in  conditions,  or  that  the  degree  of  compliance  with  the  policies  or  procedures  may deteriorate. Critical Audit Matters The critical audit matters communicated below are matters arising from the current period audit of the financial statements that were communicated or required to be communicated to the audit committee and that: (1) relate to accounts or disclosures that are material to the financial statements and (2) involved our especially challenging, subjective, or complex judgments. The communication of critical audit matters does not alter in any way our opinion on the financial statements, taken as a whole, and we are not, by communicating the critical audit matters below, providing separate opinions on the critical audit matters or on the accounts or disclosures to which they relate. Revenue Recognition - Refer to Note 2 and 3 to the Consolidated Financial Statements Critical Audit Matter Description The Company derives revenues primarily from the sale of targeted marketing and advertising campaigns. The Company’s product offerings can be sold on a stand-alone basis or together as part of a bundled offering, resulting in multiple performance obligations under ASC 606, Revenue from Contracts with Customers. The allocation of the transaction price to each performance obligation within a campaign and the timing of revenue recognition, requires management’s judgment. Given the accounting complexity and the management judgment necessary to identify performance obligations in the campaigns and determine the timing and allocation of revenue in campaigns with multiple performance obligations, auditing revenue recognition for such campaigns required a high degree of auditor judgment and an increased extent of effort. How the Critical Audit Matter Was Addressed in the Audit Our audit procedures related to the recognition of revenue from multiple-performance-obligation campaigns included the following, among others: - - - We  tested  the  effectiveness  of  controls  over  revenue  recognition,  including  those  over  the  identification  of  performance  obligations  included  in  the  transaction,  the allocation of transaction price to these performance obligations, and the timing of revenue recognition. We evaluated the Company’s accounting policies in the context of the applicable accounting standards. We selected a sample of revenue campaigns, including those campaigns that we considered individually significant, and performed the following: o We  obtained  related  contracts  and  evaluated  whether  the  contracts  properly  documented  the  terms  of  the  campaign  in  accordance  with  the  Company’s policies. o We  tested  management’s  identification  of  distinct  performance  obligations  by  evaluating  whether  the  underlying  goods,  services,  or  both  were  highly interdependent and interrelated. o We  evaluated  whether  the  Company  appropriately  determined  all  performance  obligations  in  the  campaign  and  whether  the  methodology  to  allocate  the transaction price to the individual performance obligation was appropriately applied based on their stand-alone selling prices. o We  compared  the  transaction  price  to  the  consideration  expected  to  be  received  based  on  current  rights  and  obligations  under  the  contracts  and  any modifications that were agreed upon with the customers. o We evaluated whether the value allocated to each performance obligation was appropriately recognized in the correct accounting period. o We obtained evidence of delivery of the performance obligations of the campaign to the customer. BrightTALK Limited Acquisitions - Refer to Note 5 to the Consolidated Financial Statements Critical Audit Matter Description The Company completed the acquisition of BrightTALK Limited And its wholly owned subsidiary BrightTALK, Inc. (“BrightTALK”) for cash consideration of approximately $151 million on December 23, 2020. The Company accounted for the acquisition of BrightTALK under the acquisition method of accounting for business combinations. Accordingly, the purchase price was allocated to the assets acquired and liabilities assumed based on their respective fair values. The method for determining fair value varied depending 51                       on the type of asset or liability and involved management making significant estimates, with the assistance from independent fair value specialists, related to assumptions such as the discount rates, customer attrition, and revenue growth projections. We identified the valuation of the intangible assets of BrightTALK as a critical audit matter because of the significant estimates management makes to determine their fair value. This  requires  a  high  degree  of  auditor  judgment  and  an  increased  extent  of  effort,  including  the  need  to  involve  our  fair  value  specialists,  when  performing  audit  procedures  to evaluate the reasonableness of management’s assumptions related to the discount rates, customer attrition, and revenue growth projections. How the Critical Audit Matter Was Addressed in the Audit Our audit procedures related to the fair value of assets acquired and liabilities assumed for BrightTALK included the following, among others: - - - We tested the effectiveness of controls over the valuation of intangible assets, including management’s controls over forecasts of revenue growth projections, customer attrition rate, and selection of the discount rate. We assessed the reasonableness of management’s revenue growth projections and customer attrition rate by comparing these assumptions to historical results and certain peer companies. With the assistance of our fair value specialists, we evaluated the reasonableness of the (1) valuation methodology and (2) valuation assumptions by: o Testing the source information underlying the determination of the valuation assumptions and testing the mathematical accuracy of the calculation. o Developing a range of independent estimates and comparing those to the assumptions selected by management. o Evaluating whether the fair value models being used is appropriate considering the Company’s circumstances and valuation premise identified. o We evaluated whether the estimated future cash flows were consistent with evidence obtained in other areas of the audit. /s/ Stowe & Degon, LLC Westborough, Massachusetts March 1, 2021 We have served as the Company’s auditor since 2019. 52                                                                           Report of Independent Registered Public Accounting Firm Shareholders and Board of Directors TechTarget, Inc. Newton, Massachusetts Opinion on the Consolidated Financial Statements We  have  audited  the  accompanying  consolidated  statements  of  income  and  comprehensive  income,  stockholders’  equity,  and  cash  flows  of  Tech  Target,  Inc.  and subsidiaries (the “Company”) for the year ended December 31, 2018, and the related notes (collectively referred to as the “consolidated financial statements”). In our opinion,  the  consolidated  financial  statements  present  fairly,  in  all  material  respects,  the  results  of  the  Company’s  operations  and  its  cash  flows  for  the  year  ended December 31, 2018, in conformity with accounting principles generally accepted in the United States of America. Basis for Opinion These consolidated financial statements are the responsibility of the Company’s management. Our responsibility is to express an opinion on the Company’s consolidated financial statements based on our audit. We are a public accounting firm registered with the Public Company Accounting Oversight Board (United States) (“PCAOB”) and  are  required  to  be  independent  with  respect  to  the  Company  in  accordance  with  the  U.S.  federal  securities  laws  and  the  applicable  rules  and  regulations  of  the Securities and Exchange Commission and the PCAOB. We conducted our audit in accordance with the standards of the PCAOB. Those standards require that we plan and perform the audit to obtain reasonable assurance about whether the consolidated financial statements are free of material misstatement, whether due to error or fraud. Our  audit  included  performing  procedures  to  assess  the  risks  of  material  misstatement  of  the  consolidated  financial  statements,  whether  due  to  error  or  fraud,  and performing  procedures  that  respond  to  those  risks.  Such  procedures  included  examining,  on  a  test  basis,  evidence  regarding  the  amounts  and  disclosures  in  the consolidated  financial  statements.  Our  audit  also  included  evaluating  the  accounting  principles  used  and  significant  estimates  made  by  management,  as  well  as evaluating the overall presentation of the consolidated financial statements. We believe that our audit provides a reasonable basis for our opinion. /s/ BDO USA, LLP We have served as the Company's auditor from 2011 to 2019. Boston, Massachusetts March 12, 2019 53                   TechTarget, Inc. Consolidated Balance Sheets (in thousands, except share and per share data) Assets Current assets: Cash and cash equivalents Short-term investments Accounts receivable, net of allowance for doubtful accounts of $1,754 and $1,899, respectively Prepaid taxes Prepaid expenses and other current assets Total current assets Property and equipment, net Goodwill Intangible assets, net Operating lease assets with right-of-use Deferred tax assets Other assets Total assets Liabilities and Stockholders’ Equity Current liabilities: Accounts payable Current operating lease liability Current portion of debt Accrued expenses and other current liabilities Accrued compensation expenses Income taxes payable Contract liabilities Total current liabilities Non-current operating lease liability Long-term portion of debt Other liabilities Deferred tax liabilities Total liabilities Commitments and contingencies (See Note 10) Stockholders’ equity: Preferred stock, $0.001 par value; 5,000,000 shares authorized; no shares issued or outstanding Common stock, $0.001 par value; 100,000,000 shares authorized; 55,633,155 and 54,903,824 shares issued, respectively; 28,122,603  and 28,142,519 shares outstanding, respectively Treasury stock, at cost; 27,510,552 and 26,761,305 shares, respectively Additional paid-in capital Accumulated other comprehensive income (loss) Retained earnings Total stockholders’ equity Total liabilities and stockholders’ equity See accompanying Notes to Consolidated Financial Statements. 54 December 31, 2020 2019 82,616    84    40,183    796    4,084    127,763    13,661    179,118    108,872    26,031    216    907    456,568    4,303    3,611    —    16,539    5,789    487    15,689    46,418    26,943    153,882    2,971    23,848    254,062    —    56    (199,796)   363,055    1,611    37,580    202,506    456,568    $ $ $ $ 52,487  5,012  27,102  1,017  1,813  87,431  12,371  93,639  710  26,385  136  936  221,608  2,036  2,571  1,241  2,476  3,679  65  4,335  16,403  28,170  22,473  —  1,611  68,657  —  55  (184,972) 317,675  (319) 20,512  152,951  221,608 $ $ $ $                                                                                                                                                                                                                                                                                 TechTarget, Inc. Consolidated Statements of Income and Comprehensive Income (in thousands, except per share data) Revenues: Total revenues Cost of revenues: Total cost of revenues(1) Gross profit Operating expenses: Selling and marketing(1) Product development(1) General and administrative(1) Depreciation and amortization, excluding depreciation of $991, $296, $0 included in cost of revenues Total operating expenses Operating income Interest (expense) income and other (expense) income, net Income before provision for income taxes Provision for income taxes Net income Other comprehensive (loss) income, net of tax: Unrealized gain on investments Foreign currency translation adjustments Other comprehensive (loss) income Comprehensive income Net income per common share: Basic Diluted Weighted average common shares outstanding: Basic Diluted 2020 For the Years Ended December 31, 2019 2018   $ 148,376    $ 133,957    $ 121,333  37,344    111,032    55,455    7,827    18,983    5,946    88,211    22,821    (317)   22,504    5,436    17,068    $ —    $ 1,930    1,930    18,998    $ 0.61    $ 0.61    $ 27,855    28,675    31,858    102,099    52,462    8,107    14,088    4,703    79,360    22,739    (691)   22,048    5,173    16,875    $ —    $ (104)   (104)   16,771    $ 0.61    $ 0.60    $ 27,874    28,312      $   $   $   $   $ 28,959  92,374  47,779  8,869  14,557  4,548  75,753  16,621  (1,778) 14,843  1,888  12,955  15  (295) (280) 12,675  0.47  0.45  27,738  28,653 159  4,899  200  3,855 (1) Amounts include stock-based compensation expense as follows: Cost of revenues Selling and marketing Product development General and administrative   $   $   $   $ 410    $ 10,560    $ 550    $ 5,289    $ 210    $ 8,936    $ 408    $ 4,663    $ See accompanying Notes to Consolidated Financial Statements. 55                                                                                                                                                                                                                                                                              TechTarget, Inc. Consolidated Statements of Stockholders’ Equity (in thousands, except share and per share data) Balance, December 31, 2017 Issuance of common stock from stock options and restricted stock units Purchase of common stock through stock repurchase program Stock-based compensation expense Tax withholdings related to net share settlement of RSU’s Unrealized gain on investments (net of tax provision of $11) Unrealized loss on foreign currency translation Net income Balance, December 31, 2018 Issuance of common stock from stock options and restricted stock units Purchase of common stock through stock buyback Tax withholdings related to net share settlement of RSU’s Stock-based compensation expense Unrealized loss on foreign currency exchange Net income Balance, December 31, 2019 Issuance of common stock from exercise of options Issuance of common stock from restricted stock awards Purchase of common stock through stock buyback Impact of net settlements Deferred tax effect from Convertible Debt Stock-based compensation expense Equity component of convertible senior notes Unrealized gain on foreign currency exchange Net income Balance, December 31, 2020 Common Stock Treasury Stock Number of Shares    53,338,297    $ $0.001 Par Value Number of Shares 53      25,855,182    $ Cost (170,816)   $ Additional Paid-In Capital Accumulated Other Comprehensive (Loss) Gain Retained Earnings (Accumulated Deficit) Total Stockholders’ Equity 300,763    $ 65    $ (9,318)   $ 120,747  779,028  —  —  —  1  —  —  —  —  —  471,098  —  (7,089) —  1,004  —  8,397  —  —  (3,150) —  —  —     54,117,325    $ —  —  —  54      26,326,280    $ —  —  —  —  —  —  (177,905)   $ —  — — 307,014    $ 763,323  1    —   —     385    — —     411,849      (7,067)   —   23,176  —  —  —     54,903,824    $ 23,176      —      —      —      —      —      —      —      55      26,761,305    $ —      —      —      —      (184,972)   $ (2,790)     13,066      —      —      317,675    $ —  —  —  —  15  (295) —  (215)   $ —   —   —      —      (104)     —      (319)   $ 50,000  1    666,844  —  — —  —     550    —   —  —  —  —  12,487  —  —  —  —  —     55,633,155    $ 736,760      —     12,487    —     —      —  —      —  —      —     —   —   —   —   56      27,510,552    $ (14,824)   —     —      —      —      —   —   (199,796)   $ —   (3,539)   (10,559)   17,869    41,059    —     —     363,055    $ —   —   —   —   —   1,930    —      1,611    $ See accompanying Notes to Consolidated Financial Statements. —  —  —  —  —  —  12,955  3,637    $ — — —  —  —  16,875  20,512    $ — —  — — — — — — 17,068  37,580    $ 1,005  (7,089) 8,397  (3,150) 15  (295) 12,955  132,585  386  (7,067) (2,790) 13,066  (104) 16,875  152,951  551  —  (14,824) (3,539) (10,559) 17,869  41,059  1,930  17,068  202,506 56                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                             TechTarget, Inc. Consolidated Statements of Cash Flows (in thousands) Operating Activities: Net income Adjustments to reconcile net income to net cash provided by operating activities: 2020 For the Years Ended December 31, 2019 2018   $ 17,068    $ 16,875    $ 12,955  Depreciation and amortization Provision for bad debt Amortization of investment premiums Stock-based compensation Amortization of debt issuance costs Deferred tax provision Changes in operating assets and liabilities: Accounts receivable Operating lease assets (ROU) Prepaid expenses and other current assets Other assets Accounts payable Income taxes payable Accrued expenses and other current liabilities Accrued compensation expenses Operating lease liability (ROU) Contract liabilities Other liabilities Net cash provided by operating activities Investing activities: Purchases of property and equipment, and other capitalized assets Purchases of investments Proceeds from sales and maturities of investments Acquisitions of business, net of acquired cash Net cash (used in) provided by investing activities Financing activities: Tax withholdings related to net share settlements Purchase of treasury shares and related costs Proceeds from exercise of stock options Term loan proceeds Debt issuance costs Proceeds from the issuance of convertible senior notes Loan Agreement and Term loan principal payment Net cash (used in) provided by financing activities Effect of exchange rate changes on cash and cash equivalents Net increase in cash and cash equivalents Cash and cash equivalents at beginning of period Cash and cash equivalents at end of period Supplemental disclosure of cash flow information: Cash paid for taxes, net 6,937    218    —    16,809    47    (203)   97    2,757    (260)   850    1,222    633    6,213    322    (3,110)   (118)   2,971    52,453    (6,660)   (111)   5,042    (174,018)   (175,747)   (3,539)   (14,824)   551    —    (12)   194,940    (23,750)   153,366    57    30,129    52,487    82,616    $ 4,999    339    —    14,217    9    (1,097)   2,601    2,736    1,011    (74)   164    2,524    (792)   94    (2,920)   (1,237)   —    39,449    (6,335)   (5,012)   500    —    (10,847)   (2,790)   (7,067)   386    —    —    —    (1,250)   (10,721)   (67)   17,814    34,673    52,487    $ 4,548  986  73  9,113  298  (137) (1,548) —  (150) 11  332  (398) (212) 336  —  (2,025) (305) 23,877  (5,538) —  7,600  (370) 1,692  (3,150) (7,089) 1,005  25,000  (44) —  (32,500) (16,778) (84) 8,707  25,966  34,673  4,906    $ 3,581    $ 2,625   $   $ See accompanying Notes to Consolidated Financial Statements 57                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                            TechTarget, Inc. Notes to Consolidated Financial Statements Years Ended December 31, 2020, 2019, and 2018 (In thousands, except share and per share data, where otherwise noted or instances where expressed in millions) 1. Organization and Operations TechTarget, Inc. and its subsidiaries (the “Company”) is a leading provider of specialized online content for buyers of enterprise information technology (“IT”) products and services, and a leading provider of purchase-intent marketing and sales services for enterprise technology vendors. The Company’s service offerings enable technology vendors to better identify, reach and influence corporate IT decision makers actively researching specific IT purchases. The Company improves vendors’ ability to impact these audiences for business growth using advanced targeting, analytics and data services complemented with customized marketing programs that integrate demand generation and brand advertising techniques. The Company operates a network of approximately 140 websites, each of which focuses on a specific IT sector such as storage, security or networking. IT and business professionals have become increasingly specialized, and they have come to rely on the Company’s sector-specific websites for purchasing decision support. The Company’s content platform enables IT and business professionals to navigate the complex and rapidly changing IT landscape where purchasing decisions can have significant financial and operational consequences. At critical stages of the purchase decision process, these content offerings through different channels meet IT and business professionals’ needs for expert, peer and IT vendor information and provide a platform on which B2B technology companies can launch targeted marketing campaigns which generate measurable return on investment. Based upon  the  logical  clustering  of  members’  respective  job  responsibilities  and  the  marketing  focus  of  the  products  being  promoted  by  the  Company’s  customers,  the  Company categorizes its content offerings to address the key market opportunities and audience extensions across a portfolio of distinct market categories: Security; Networking; Storage; Data Center and Virtualization Technologies; CIO/IT Strategy; Business Applications and Analytics; Application Architecture and Development; and ANCL Channel. 2. Summary of Significant Accounting Policies The accompanying  consolidated  financial  statements  reflect  the application  of certain  significant  accounting  policies  as described  below and elsewhere  in these  Notes to Consolidated Financial Statements. Principles of Consolidation The accompanying Consolidated Financial Statements include the accounts of the Company and its wholly-owned subsidiaries, TechTarget Securities Corporation (“TSC”), TechTarget Limited, TechTarget (HK) Limited (“TTGT HK”), TechTarget (Australia) Pty Ltd., TechTarget (Singapore) Pte Ltd., E-Magine Médias SAS (“LeMagIT”), TechTarget Germany GmbH and as of December 23, 2020, BrightTALK Limited and its wholly owned subsidiary, BrightTALK, Inc. (“BrightTALK”). TSC is a Massachusetts corporation. TechTarget Limited is a subsidiary doing business principally in the United Kingdom. TTGT HK is a subsidiary incorporated in Hong Kong in order to facilitate the Company’s activities in the Asia-Pacific region. In 2018, TechTarget modified its PRC operations consolidating its activities with other TechTarget locations.   TechTarget (Beijing) Information Technology Consulting Co. Ltd.  (“TTGT Consulting”) and Keji Wangtuo Information Technology Co., Ltd., (“KWIT”), which were incorporated under the laws of the People’s Republic  of  China  (“PRC”),  were  closed  during  2018.    TechTarget  (Australia)  Pty  Ltd.  and  TechTarget  (Singapore)  Pte  Ltd.  are  the  entities  through  which  the  Company  does business in Australia and Singapore, respectively; LeMagIT and TechTarget Germany GmbH, both wholly-owned subsidiaries of TechTarget Limited, are entities through which the Company does business in France and Germany, respectively. BrightTALK are entities which the Company does business for the BrightTALK webinar and virtual event platform. Use of Estimates The preparation of consolidated financial statements in conformity with GAAP requires management to make estimates and assumptions that affect the reported amounts of assets and liabilities and disclosures of contingent assets and liabilities at the date of the consolidated financial statements and the reported amounts of revenues and expenses during the reporting period. On an ongoing basis, the Company evaluates its estimates, including those related to revenues, long-lived assets, goodwill, the allowance for doubtful accounts, stock-based compensation, earnouts, self-insurance accruals, the allocation of purchase price to intangibles and goodwill, and income taxes. Estimates of the carrying value of certain assets  and  liabilities  are  based  on  historical  experience  and  on  various  other  assumptions  that  the  Company  believes  to  be  reasonable.  Actual  results  could  differ  from  those estimates. 58       Revenue Recognition under ASC 606, Revenue from Contacts with Customers (“ASC 606”) On  January  1,  2018,  we  adopted  Topic  606  using  the  modified  retrospective  method  applied  to  those  contracts  which  were  not  completed  as  of  January  1,  2018. The Company’s adoption of ASC 606 reduced the Company’s accounts receivable and deferred revenue by $3.5 million as of January 1, 2018. The Company generates its revenues from the sale of targeted marketing and advertising campaigns, which it delivers via its data analytic solutions. Revenue is recognized when performance obligations are satisfied by transferring promised goods or services to customers, as determined by applying a five-step process consisting of: a) identifying the contract,  or  contracts,  with  a  customer,  b)  identifying  the  performance  obligations  in  the  contract,  c)  determining  the  transaction  price,  d)  allocating  the  transaction  price  to  the performance obligations in the contract, and e) recognizing revenue when, or as, performance obligations are satisfied. The Company’s offerings consist of: • • • • • IT Deal AlertTM. A suite of data and services for B2B technology companies that leverages the detailed purchase intent data that we collect on enterprise technology organizations and professionals researching IT purchases on our network of websites. Through proprietary scoring methodologies, we use this insight to help our customers identify and prioritize accounts and contacts whose content consumption around specific enterprise technology topics indicates that they are “in-market” for a particular product or service. The suite of products and services include Priority Engine™, Qualified Sales Opportunities™, and Deal Data™. Priority Engine™ is  a  subscription  service  powered  by  our  Activity  Intelligence™  platform,  which  integrates  with  customer  relationship  management  and  marketing  automation platforms  from  salesforce.com,  Marketo,  Eloqua,  Pardot,  and  Integrate.  The  service  delivers  lead  generation  workflow  solutions  that  enable  marketers  and  sales forces to identify and understand accounts and individuals actively researching new technology purchases and then to engage those active prospects. Qualified Sales Opportunities™  is  a  product  that  profiles  specific  in-progress  purchase  projects,  including  information  on  scope  and  purchase  considerations.  Deal  Data™  is  a customized solution aimed at sales intelligence and data scientist functions within our customer organizations. It renders our Activity Intelligence™ data into one- time offerings directly consumable by the customer’s internal applications. For Priority Engine as well as other duration based solutions, which are discussed below, revenue is recognized ratably over the contract period using the same time-based measure of progress for each of the distinct performance obligations. Determining whether  products  and  services  are  considered  distinct  performance  obligations  that  should  be  accounted  for  separately  versus  together  may  require  significant judgment. Revenue from Qualified Sales Opportunities™, Deal Data™ and Research is recognized at the point in time when control is transferred to the customer, which occurs when the related reports are provided to the customer.   Channel Offerings. Our offering allows our customers to deliver unlimited live webinars and videos to an unlimited audience. Demand Solutions. Our  offerings  enable  our  customers  to  reach  and  influence  prospective  buyers  through  content  marketing  programs,  such  as  white  papers, webcasts, podcasts, videocasts, virtual trade shows, and content sponsorships, designed to generate demand for their solutions, and through display advertising and other  brand  programs  that  influence  consideration  by  prospective  buyers.  We  believe  this  allows  B2B  technology  companies  to  maximize  return  on  investment (“ROI”) on marketing and sales expenditures by capturing sales leads from the distribution and promotion of content to our audience of enterprise technology and business professionals. Brand Solutions. Our suite of brand solutions offerings provides B2B technology companies with direct exposure to targeted audiences of enterprise technology and business professionals actively researching information related to their products and services. We leverage our Activity Intelligence™ platform to enable significant segmentation and targeting of specific audiences that can be accessed through these programs. Components of brand programs may include on-network branding, off-network branding, and microsites and related formats. Custom Content Creation. We also at times create white papers, case studies, webcasts or videos to our customers’ specifications. These customized content assets are then promoted to our audience within both demand solutions and brand solutions programs. Revenue  from  demand  and  brand  solutions  is  primarily  recognized  when  the  transfer  of  control  occurs.  Certain  of  the  contracts  within  demand  and  brand  solutions  are duration-based campaigns which, in the event of customer cancellation, provide the Company with an enforceable right to a proportional payment for the portion of the campaign based on services provided. Accordingly, revenue from duration-based campaigns is recognized using a time-based measure of progress, which the Company believes best depicts how it satisfies  its performance  obligations in these arrangements  as control is continuously transferred  throughout the contract  period. Revenue from custom content creation is recognized over the expected period of performance using a single measure of progress, typically based on hours incurred. 59                         To  determine  standalone  selling  price  for  the  individual  performance  obligations  in  the  arrangement,  the  Company  uses  an  estimate  of  the  observable  selling  prices  in separate  transactions.  The  Company  establishes  best  estimates  considering  multiple  factors  including,  but  not  limited  to,  class  of  client,  size  of  transaction,  available  inventory, pricing strategies and market conditions. The Company uses a range of amounts to estimate stand-alone selling price when it sells the goods and services separately and needs to determine whether a discount is to be allocated based upon the relative stand-alone selling price to the various goods and services. Judgment is required to determine the standalone selling price for each distinct performance obligation. Fair Value of Financial Instruments Financial  instruments  consist  of  cash  and  cash  equivalents,  short-term  and  long-term  investments,  accounts  receivable,  accounts  payable,  long-term  debt  and  contingent consideration. Due to their short-term nature and liquidity, the carrying value of these instruments, with the exception of contingent consideration and long-term debt, approximates their  estimated  fair  values.  See  Note  4  for  further  information  on  the  fair  value  of  the  Company’s  investments.  The  Company  classifies  all  of  its  short-term  and  long-term investments as available-for-sale. The fair value of contingent consideration was estimated using a discounted cash flow method. Business Combinations The Company uses its best estimates and assumptions to assign fair value to the tangible and intangible assets acquired and liabilities assumed at the acquisition date. The Company’s estimates are inherently uncertain and subject to refinement. During  the  measurement  period,  which  may  be  up  to  one  year  from  the  acquisition  date,  the  Company  may  record  adjustments  to  the  fair  value  of  these  tangible  and intangible assets acquired and liabilities assumed, with the corresponding offset to goodwill. In addition, uncertain tax positions and tax-related valuation allowances are initially recorded  in  connection  with  a  business  combination  as  of  the  acquisition  date.  The  Company  continues  to  collect  information  and  reevaluates  these  estimates  and  assumptions quarterly and records any adjustments to the Company’s preliminary estimates to goodwill provided that the Company is within the measurement period. Upon the conclusion of the measurement  period  or  final  determination  of  the  fair  value  of  assets  acquired  or  liabilities  assumed,  whichever  comes  first,  any  subsequent  adjustments  are  recorded  to  the Company’s consolidated statement of operations. Long-Lived Assets, Goodwill and Indefinite-lived Intangible Assets Long-lived assets consist primarily of property and equipment, capitalized software, goodwill and other intangible assets. The Company reviews long-lived assets, including property  and  equipment  and  finite  intangible  assets,  for  impairment  whenever  events  or  changes  in  circumstances  indicate  that  the  carrying  amount  of  an  asset  may  not  be recoverable. Conditions that would trigger an impairment assessment include, but are not limited to, a significant adverse change in legal factors or business climate that could affect the value of an asset or an adverse action or a significant decrease in the market price. A specifically identified intangible asset must be recorded as a separate asset from goodwill if either  of  the  following  two  criteria  is  met:  (1)  the  intangible  asset  acquired  arises  from  contractual  or  other  legal  rights;  or  (2)  the  intangible  asset  is  separable.  Accordingly, intangible assets consist of specifically identified intangible assets. Goodwill is the excess of any purchase price over the estimated fair value of net tangible and intangible assets acquired. Goodwill  and  indefinite-lived  intangible  assets  are  not  amortized  but  are  reviewed  annually  for  impairment  or  more  frequently  if  impairment  indicators  arise.  Separable intangible assets that are not deemed to have an indefinite life are amortized over their estimated useful lives, which range from eighteen months to nineteen years, using methods of amortization that are expected to reflect the estimated pattern of economic use, and are reviewed for impairment when events or changes in circumstances suggest that the assets may not be recoverable. Consistent with the Company’s determination that it has a single reporting segment, it has been determined that there is a  single reporting unit and goodwill is therefore  tested  for  impairment  at  the  entity  level.  The  Company  performs  its  annual  test  of  impairment  of  goodwill  as  of  December  31st  of  each  year  and  whenever  events  or changes in circumstances suggest that the carrying amount may not be recoverable using the two-step process required by ASC 350, Intangibles – Goodwill and Other (“ASC 350”). The first step of the impairment test is to identify potential impairment by comparing the reporting unit’s fair value with its net book value (or carrying amount), including goodwill. The fair value is estimated based on a market value approach. If the fair value of the reporting unit exceeds its carrying amount, the reporting unit’s goodwill is not considered to be impaired and the second step of the impairment test is not performed. Whenever indicators of impairment become present, the Company would perform the second step and compare the implied fair value of the reporting unit’s goodwill, as defined by ASC 350, to it carrying value to determine the amount of the impairment loss, if any. As of December 31, 2020, there were no indications of impairment based on the step one analysis, and the Company’s estimated fair value exceeded its goodwill carrying value by a significant margin. Based on the aforementioned evaluation, the Company believes that, as of the balance sheet date presented, none of the Company’s goodwill or other long-lived assets were impaired. The Company did not have any intangible assets, other than goodwill, with indefinite lives as of December 31, 2020 or 2019. 60         Allowance for Doubtful Accounts The Company reduces gross trade accounts receivable for an allowance for doubtful accounts. The allowance for doubtful accounts is the Company’s best estimate of the amount  of  probable  credit  losses  in  its  existing  accounts  receivable.  The  allowance  for  doubtful  accounts  is  reviewed  on  a  regular  basis,  and  all  past  due  balances  are  reviewed individually for collectability. Account balances are charged against the allowance after all means of collection have been exhausted and the potential for recovery is considered remote. Provisions for doubtful accounts are recorded in general and administrative expense. Below is a summary of the changes in the Company’s allowance for doubtful accounts for the years ended December 31, 2020, 2019, and 2018. Year ended December 31, 2018 Year ended December 31, 2019 Year ended December 31, 2020 Property and Equipment and Other Capitalized Assets Balance at Beginning of Year Provision Write-offs, Net of Recoveries Balance at End of Year   $   $   $ 1,783    $ 2,099    $ 1,899    $ 986    $ 339    $ 218    $ (670)   $ (539)   $ (363)   $ 2,099  1,899  1,754 Property and equipment and other capitalized assets are stated at cost. Property and equipment acquired through acquisitions of businesses are initially recorded at fair value. Depreciation is calculated on the straight-line method based on the month the asset is placed in service over the following estimated useful lives: Furniture and fixtures Computer equipment and software Internal-use software and website development costs Leasehold improvements Property and equipment and other capitalized assets consist of the following: Furniture and fixtures Computer equipment and software Leasehold improvements Internal-use software and website development costs Less: accumulated depreciation and amortization Estimated Useful Life 3 - 10 years 3 years 3 - 5 years Shorter of useful life or remaining duration of lease As of December 31, 2020 2019 1,339    $ 5,122    33,943    3,790    44,194    (30,533)   13,661    $ 1,267  4,461  3,779  28,546  38,053  (25,682) 12,371   $   $ Depreciation  expense  was  $5.8  million,  $4.9  million,  and  $4.4  million  for  the  years  ended  December  31,  2020,  2019,  and  2018,  respectively.  Repairs  and  maintenance charges that do not increase the useful life of the assets are charged to operations as incurred. The Company wrote off approximately $1.0 million, $7.3 million, and $1.5 million of fully  depreciated  assets  that were  no longer in service  during 2020, 2019, and 2018, respectively.  Depreciation  expense is classified  as a component  of operating  expense in the Company’s results of operations with the exception of certain depreciation expense which is classified as a component of cost of goods sold. Internal-Use Software and Website Development Costs The Company capitalizes costs incurred during the development of its website applications and infrastructure as well as certain costs relating to internal-use software. The Company begins to capitalize costs to develop software and website applications when planning stage efforts are successfully completed, management has authorized and committed project  funding,  and  it  is  probable  that  the project  will  be  completed,  and  the  software  will  be  used  as  intended.  Judgment  is required  in  determining  the  point  at  which  various projects enter the state at which costs may be capitalized, in assessing the ongoing value of the capitalized costs and in determining the estimated useful lives over which the costs are  amortized,  which  is  generally  four  years.  To  the  extent  that  the  Company  changes  the  manner  in  which  it  develops  and  tests  new  features  and  functionalities  related  to  its websites, assesses the ongoing value of capitalized assets, or determines the estimated useful lives over which the costs are amortized, the amount of website development costs it capitalizes 61                                                                   and amortizes in future periods would be impacted. The estimated useful life of costs capitalized is evaluated for each specific project. Capitalized internal-use software and website development  costs  are  reviewed  for  recoverability  whenever  events  or  changes  in  circumstances  indicate  that  the  carrying  amount  of  the  asset  may  not  be  recoverable.  An impairment  loss  would  be  recognized  only  if  the  carrying  amount  of  the  asset  is  not  recoverable  and  exceeds  its  fair  value.  The  Company  capitalized  internal-use  software  and website development costs of $6.1 million, $5.1 million, and $3.0 million for the years ended December 31, 2020, 2019, and 2018, respectively. Debt Issuance Costs Costs incurred with the issuance of the Company’s convertible debt are deferred and amortized as interest expense over the term of the related convertible instrument using the effective interest method.  To the extent the convertible debt is outstanding, these amounts are reflected in the consolidated balance sheets as a deduction of the convertible debt. Concentrations of Credit Risk and Off-Balance Sheet Risk Financial instruments that potentially expose the Company to concentrations of credit risk consist mainly of cash and cash equivalents, investments and accounts receivable. The Company maintains its cash and cash equivalents and investments principally in accredited financial institutions of high credit standing. The Company routinely assesses the credit  worthiness  of  its  customers.  The  Company  generally  has  not  experienced  any  significant  losses  related  to  individual  customers  or  groups  of  customers  in  any  particular industry or area. The Company does not require collateral. Due to these factors, no additional credit risk beyond amounts provided for collection losses is believed by management to be probable in the Company’s accounts receivable. At December 31, 2020, 2019 and 2018, no customer represented 10% of total accounts receivable. No single customer accounted for 10% or more of total revenues in the years ended December 31, 2020, 2019, or 2018. Income Taxes The Company’s deferred tax assets and liabilities are recognized based on temporary differences between the financial reporting and income tax bases of assets and liabilities using statutory rates. A valuation allowance is established against net deferred tax assets if, based upon the weight of available evidence, it is more likely than not that some or all of the deferred tax assets will not be realized. The Company records a liability for unrecognized tax benefits resulting from uncertain tax positions taken or expected to be taken in a tax return using a “more likely than not” threshold as required by the provisions of ASC 740-10, Accounting for Uncertainty in Income Taxes (“ASC 740”). The Company recognizes interest and penalties related to unrecognized tax benefits, if any, in income tax expense. Stock-Based Compensation The Company has stock-based employee compensation plans which are more fully described in Note 11. Stock-based compensation cost is measured at the grant date based on the fair value of the award and is recognized in the Consolidated Statement of Income and Comprehensive Income using the straight-line method over the vesting period of the award. The Company uses the Black-Scholes option-pricing model to determine the fair value of stock option awards. Comprehensive Income Comprehensive  income  includes  all  changes  in  equity  during  a  period,  except  those  resulting  from  investments  by  stockholders  and  distributions  to  stockholders.  The Company's comprehensive income includes changes in the fair value of the Company’s unrealized gains on available for sale securities and foreign currency translation adjustments. There were no reclassifications out of accumulated other comprehensive income in the periods ended December 31, 2020, 2019, or 2018. Foreign Currency The functional currency for each of the Company’s subsidiaries is the local currency of the country in which it is incorporated. All assets and liabilities are translated into U.S. dollar equivalents at the exchange rate in effect on the balance sheet date or at a historical rate. Revenues and expenses are translated at average exchange rates. Translation gains or losses are recorded in stockholders’ equity as an element of accumulated other comprehensive income (loss). 62       Net Income Per Share Basic earnings per share is computed based on the weighted average number of common shares and vested restricted stock units outstanding during the period. Because the holders of unvested restricted stock units do not have non-forfeitable rights to dividends or dividend equivalents, the Company does not consider these restricted stock units to be participating  securities  that  should  be  included  in  its  computation  of  earnings  per  share  under  the  two-class  method.  Diluted  earnings  per  share  is  computed  using  the  weighted average number of common shares and vested, undelivered restricted stock units outstanding during the period, plus the dilutive effect of potential future issuances of common stock relating to stock option and restricted stock unit programs using the treasury stock method. In calculating diluted earnings per share, the dilutive effect of stock options and restricted stock units is computed using the average market price for the respective period. In addition, the assumed proceeds under the treasury stock method include the average unrecognized compensation expense of stock options and restricted stock units that are in-the-money. This results in the “assumed” buyback of additional shares, thereby reducing the dilutive impact of stock options and restricted stock units. A reconciliation of the numerator and denominator used in the calculation of basic and diluted net income per share is as follows: For the Years Ended December 31, 2019 2018 2020 Numerator: Net income Denominator: Basic:   $ 17,068    $ 16,875    $ 12,955  Weighted average shares of common stock and vested, undelivered restricted stock units outstanding 27,855,888    27,873,745    27,738,178  Diluted: Weighted average shares of common stock and vested, undelivered restricted stock units outstanding Effect of potentially dilutive shares Total weighted average shares of common stock and vested, undelivered restricted stock units outstanding and potentially dilutive shares 27,855,888    818,659    27,873,745    437,942    27,678,959  973,855  28,674,547    28,311,687    28,652,814  Calculation of Net Income Per Common Share: Basic: Net income applicable to common stockholders Weighted average shares of stock outstanding Net income per common share Diluted: Net income applicable to common stockholders Weighted average shares of stock outstanding Net income per common share(1)   $   $   $   $ 17,068    $ 16,875    $ 27,855,888    27,873,745    12,955  27,738,178  0.61    $ 0.61    $ 0.47  17,423    $ 16,875    $ 28,674,547    28,311,687    12,955  28,652,814  0.61    $ 0.60    $ 0.45 (1) In calculating diluted earnings per share, 0 million, 0.3 million, and 0.5 million shares related to outstanding stock options and unvested, undelivered restricted stock units which were excluded for the years ended December 31, 2020, 2019, and 2018, respectively, because they were anti-dilutive. Additionally, we excluded the impact of the amortization into interest expense the amounts relating to our convertible notes to recalculate the net income utilized in diluted earnings per share. 63                                                                                                                                                                                                              Recent Accounting Pronouncements Recently Adopted Accounting Guidance In January  2017, the  FASB issued  Accounting  Standards  Update  (“ASU”) No. 2017-04, Intangibles-Goodwill  and Other (Topic  350), Simplifying  the  Test for Goodwill Impairment  (ASU  2017-04).  ASU  2017-04  eliminates  the  requirement  to  calculate  the  implied  fair  value  of  goodwill  to  measure  a  goodwill  impairment  charge  (step  2  of  the goodwill impairment test) and instead requires only a one-step quantitative impairment test, performed by comparing the fair value of goodwill with its carrying amount. ASU 2017- 04 is effective on a prospective basis effective for goodwill impairment tests in fiscal years beginning after December 15, 2019. Early adoption is permitted for goodwill impairment tests performed on testing dates after January 1, 2017. We adopted the new standard effective January 1, 2020 and the guidance did not have a material impact on our consolidated financial statements. In August 2018, the FASB issued ASU No. 2018-15, Intangibles-Goodwill and Other-Internal-Use Software (Subtopic 350-40): Customer’s Accounting for Implementation Costs  Incurred  in  a  Cloud  Computing  Arrangement  that  is  a  Service  Contract  (ASU  2018-15),  which  requires  implementation  costs  incurred  by  customers  in  cloud  computing arrangements (i.e., hosting arrangements) to be capitalized under the same premises of authoritative guidance for internal-use software, and deferred over the non-cancellable term of the cloud computing arrangements plus any optional renewal periods that are reasonably certain to be exercised by the customer or for which the exercise is controlled by the service provider. ASU 2018-15 is effective for fiscal years beginning after December 15, 2019, and interim periods within those fiscal years, with early adoption permitted. We adopted the new standard effective January 1, 2020 and the guidance did not have a material impact on our consolidated financial statements. In June 2016, the FASB issued ASU 2016-03, “Measurement of Credit Losses on Financial Instruments,” (ASU 2016-03) which amends ASC 326 “Financial Instruments— Credit Losses” which introduces a new methodology for accounting for credit losses on financial instruments. The guidance establishes a new forward looking "expected loss model" that requires entities to estimate current expected credit losses on accounts receivable and financial instruments by using all practical and relevant information. We adopted the new standard effective January 1, 2020 and the guidance did not have a material impact on our consolidated financial statements. In August 2018, the FASB issued ASU No. 2018-13, “Changes to Disclosure Requirements for Fair Value Measurements” (Topic 820) (ASU 2018-13), which improved the effectiveness  of  disclosure  requirements  for  recurring  and  nonrecurring  fair  value  measurements.  The  standard  removes,  modifies,  and  adds  certain  disclosure  requirements.  We adopted the new standard effective January 1, 2020 and the guidance did not have a material impact on our consolidated financial statements. Accounting Guidance Not Yet Adopted In December 2019, the FASB issued ASU No. 2019-12, Income Taxes (Topic 740): “Simplifying the Accounting for Income Taxes” (ASU 2019-12), which simplifies the accounting for income taxes. This guidance will be effective for us in the first quarter of 2021 on a prospective basis, and early adoption is permitted. We are currently evaluating the impact of the new guidance on our consolidated financial statements, however, based upon our evaluation to date we do not expect the guidance to have a material impact on our consolidated financial statements. In August 2020, the FASB issued ASU 2020-06, Debt – Debt with Conversion and Other Options (Subtopic 470-20and Derivatives and Hedging – Contracts in Entity’s own Equity (Subtopic 815-40), which simplifies the accounting for certain financial instruments with characteristics of liabilities and equity, including convertible debt instruments and contracts on an entity’s own equity.  Among other things, the standard removes certain accounting models which require bifurcation from the host contract of certain features of convertible  debt  instruments,  unless  the  feature  qualifies  as  a  derivative  under  ASC  815.    Additionally,  companies  are  required  to  use  the  if-converted  method  for  convertible instruments in their calculations of diluted earnings per share.  Early adoption is permitted but no earlier than the fiscal year beginning after December 15, 2020.  Upon adoption, the Company expects a decrease to additional paid in capital, an increase in the carrying value of its convertible note and an increase to retained earnings.  The Company is continuing to evaluate the effect that the adoption of this standard will have on its financial statements. 3. Revenue Disaggregation of Revenue The following table depicts the disaggregation of revenue according to categories consistent with how the Company evaluates its financial performance and economic risk. International revenue consists of international geo-targeted campaigns, which are campaigns targeted at an audience of members outside of North America. North America International Total Revenue 2020 Years Ended December 31, 2019 2018   $   $ 90,919    $ 57,457    148,376    $ 89,582    $ 44,375    133,957    $ 82,660  38,673  121,333 64                           Contract liabilities Timing  may  differ  between  the  satisfaction  of  performance  obligations  and  the  invoicing  and  collection  of  amounts  related  to  the  Company’s  contracts  with  customers. Liabilities  are  recorded  for  amounts  that  are  collected  in  advance  of  the  satisfaction  of  performance  obligations.  Contract  liabilities  on  the  accompanying  Consolidated  Balance Sheets  were  $15.7  million,  including  approximately  $9.7  million  of  deferred  revenue  acquired  and  $4.3  million  at  December  31,  2020  and  December  31,  2019,  respectively. Additionally,  certain customers  may receive credits,  which are accounted  for as a material  right. The Company estimates  these amounts based on the expected  amount of future services to be provided to customers and allocates a portion of the transaction price to these material rights. The Company recognizes these material rights as the material rights are exercised. The resulting amounts included in contract liabilities on the accompanying Consolidated Balance Sheets were $2.2 million and $2.4 million at December 31, 2020 and December 31, 2019, respectively. Year-to-Date Activity Balance at January 1, 2018 Deferral of revenue Recognition of previously unearned revenue Balance at December 31, 2018 Deferral of revenue Recognition of previously unearned revenue Balance at December 31, 2019 Deferral of revenue Recognition of previously unearned revenue Balance at December 31,2020 Contract Liabilities (in thousands) 4,088  5,573  (4,088) 5,573  7,666  (8,904) 4,335  19,769  (8,415) 15,689   $   $   $   $ The Company elected to apply the following practical expedients: • • • Existence of a Significant Financing Component in a Contract.    As  a  practical  expedient,  the  Company  has  not  assessed  whether  a  contract  has  a  significant financing component because the Company expects at contract inception that the period between payment by the customer and the transfer of promised goods or services by the Company to the customer will be one year or less. Payment terms and conditions vary by contract type, although terms generally include requirement of  payment  within  30  to  90  days.  In  addition,  the  Company  has  determined  that  the  payment  terms  that  the  Company  provides  to  its  customers  are  structured primarily for reasons other than the provision of financing to the customer. Costs to Obtain a Contract.    The  Company’s  revenues  are  primarily  generated  from  customer  contracts  that  are  for  one  year  or  less.  Costs  primarily  consist  of incentive  compensation  paid  based  on  the  achievements  of  sales  targets  in  a  given  period  for  related  revenue  streams  and  are  recognized  in  the  month  when  the revenue is earned. As a practical expedient, for amortization periods which are determined to be one year or less, the Company expenses any incremental costs of obtaining the contract with a customer when incurred. For those customer contracts greater than one year, the Company capitalizes and amortizes the expenses over the period of benefit. Revenues Invoiced.  The Company has applied the practical expedient for certain revenue streams to exclude the value of remaining performance obligations for (i) contracts with an original expected term of one year or less or (ii) contracts for which the Company recognizes revenue in proportion to the amount it has the right to invoice for services performed. 4. Fair Value Measurements The  Company  measures  certain  financial  assets  and  liabilities  at  fair  value  on  a  recurring  basis,  including  cash  equivalents,  short-term  and  long-term  investments  and contingent consideration. The fair value of these financial assets and liabilities was determined based on three levels of input as follows: • • • Level 1. Quoted prices in active markets for identical assets and liabilities; Level 2. Observable inputs other than quoted prices in active markets; and Level 3. Unobservable inputs. 65                                                       The fair value hierarchy of the Company’s financial assets and liabilities carried at fair value and measured on a recurring basis is as follows: Assets: Short-term investments (1) Total assets Liabilities: Contingent consideration - current (2) Contingent consideration - non-current (2) Total liabilities December 31, 2020   $   $   $   $ 84    $ 84    $ 1,027    $ 1,751    2,778    $ December 31, 2019 Fair Value Measurements at Reporting Date Using Quoted Prices in Active Markets for Identical Assets (Level 1) Significant Other Observable Inputs (Level 2) Significant Unobservable Inputs (Level 3) —    $ —    $ —    $ —    —    $ 84    $ 84    $ —    $ —    —    $ —  —  1,027  1,751  2,778 Fair Value Measurements at Reporting Date Using Significant Other Observable Inputs (Level 2) Quoted Prices in Active Markets for Identical Assets (Level 1) Significant Unobservable Inputs (Level 3) Assets: Short-term investments (1) Total assets   $   $ 5,012    $ 5,012    $ —    $ —    $ 5,012    $ 5,012    $ —  —  (1)  (2) Short-term investments consist of municipal bonds, corporate bonds, bond funds, U.S. Treasury securities, and government agency bonds; their fair value is calculated using an interest rate yield curve for similar instruments. Contingent consideration liabilities are measured using the income approach and discounted to present value based on an assessment of the probability that the Company would be required to make such future payments.  The contingent consideration liabilities are measured at fair value using significant level 3 (unobservable) inputs, such as  discount  rates  and  probability  measures.      Remeasurement  of  the  contingent  consideration  to  fair  value  is  expensed  through  the  income  statement  in  the  period remeasured. The following table provides a roll-forward of the fair value of the contingent consideration categorized as Level 3 for the year ended December 31, 2020: Balance as of December 31, 2019 Liabilities resulting from acquisitions Amortization of discount on contingent liabilities Remeasurement of contingent liabilities Balance as of December 31, 2020 Amounts included in accrued expenses and other current liabilities Amounts included in Other liabilities Total Contingent Consideration 66 Fair Value —  2,187  208  383  2,778  1,027  1,751  2,778   $   $   $   $                                                                                                                                                                                5. Acquisitions 2020 BrightTALK Limited On  December  23,  2020,  the  Company  acquired  all  outstanding  stock  of  BrightTALK  Limited  and  its  wholly  owned  subsidiary  BrightTALK,  Inc.,  which  is  a  leading marketing  platform  for  webinars  and  virtual  events  that  enables  marketers  to  create  original  webinar  and  video  content.  The  Company  has  included  the  financial  results  of BrightTALK in the consolidated financial statements from the date of acquisition. The transaction costs associated with the acquisition were approximately $5.0 million and were recorded in general and administrative expense. The acquisition date fair value of the consideration transferred for BrightTALK was approximately $151.0 million in cash. The acquisition has been accounted for using the acquisition method of accounting, which requires the total purchase consideration to be allocated to the assets acquired and liabilities assumed based on estimates of fair value at the date of acquisition.  The following table summarizes the preliminary fair values of assets acquired and liabilities assumed as of the date of acquisition: Cash Accounts receivable Operating lease right-of-use assets Other assets Goodwill Intangible assets Accounts payable, accrued expenses and other liabilities Unearned revenue Operating lease liabilities Deferred tax liabilities and income tax payable Net Assets acquired Fair Value 1,997  11,810  1,986  2,948  71,846  90,370  (9,194) (6,980) (2,446) (11,490) 150,847   $   $ The excess of purchase consideration over the fair value of net tangible and identifiable intangible assets acquired was recorded as goodwill, which is primarily attributed to the  assembled  workforce  and  expanded  market  opportunities,  for  which  there  is  no  basis  for  U.S.  income  tax  purposes.  The  fair  values  assigned  to  tangible  assets  acquired  and liabilities assumed are based on management’s estimates and assumptions. The provisional measurements of fair value for income taxes payable and deferred taxes set forth above may be subject to change as additional information is received and certain tax returns are finalized. Certain tax attributes that will benefit the Company, for which the calculations are not yet complete, are payable to the seller upon the Company’s realization of those benefits.  Estimated fair value measurements relating to the acquisition are made using Level 3 inputs including discounted cash flow techniques.   Fair value is estimated using inputs primarily from the income approach, which include the use of both the multiple period excess earnings method and the relief from royalties method. The significant assumptions used in estimating fair value include (i) the estimated life the asset will contribute to cash flows, such as attrition rate of customers or remaining contractual terms, (ii) profitability and (iii) the estimated discount rate that reflect the level of risk associated with receiving future cash flows.  The Company valued the customer relationship asset using an income approach; specifically, the multi-period excess earnings method. The significant assumptions used to value customer relationships included, among others, attrition rates, revenue growth rate, and discount rate. The Company expects to finalize the valuation as soon as practicable, but not later than one year from the acquisition date. The following table sets forth the components of identifiable intangible assets acquired and their estimated useful lives as of the date of acquisition: Developed technology Customer relationships Other purchased intangible assets Total intangible assets subject to amortization   $   $ Fair Value Useful Life 19 years 10 years 10 years 29,840  55,950  4,580  90,370  Developed  technology  represents  the  estimated  fair  value  of  BrightTALK’s  platform.  Customer  relationships  represent  the  estimated  fair  values  of  the  underlying relationships with BrightTALK customers. 67                                                                                 The amounts of revenue and earnings of BrightTALK included in the Company’s consolidated statement of operations from the acquisition date to December 31, 2020 are as follows: Total revenues Pretax income   $   $ 1,253  48 The following unaudited pro forma financial information summarizes the combined results of operations for the Company and BrightTALK, as though the companies were combined as of January 1, 2019. The unaudited pro forma financial information was as follows: Total revenues Net income (loss)   $   $ 198,196    17,757    As of December 31, 2020 2019    $ 172,499  (8,175)    $ The  pro  forma  financial  information  for  all  periods  presented  above  has  been  calculated  after  adjusting  the  results  of  BrightTALK  to  reflect  the  business  combination accounting effects resulting from this acquisition, including acquisition-related costs, amortization expense from acquired intangible assets, and interest and amortization expense relating to the Company’s convertible notes offering assumed as though the acquisition occurred as of the January 1, 2019. The historical consolidated financial information has been adjusted in the pro forma combined financial results to give effect to pro forma events that are directly attributable to the business combination and factually supportable. The pro forma financial information is for informational purposes only and is not indicative of the results of operations that would have been achieved if the acquisition had taken place at the beginning of the Company’s fiscal 2019. The pro forma financial information for 2020 and 2019 combines the historical results of the Company for 2020 and 2019, the adjusted historical results of BrightTALK for 2020 and 2019, and the effects of the pro forma adjustments noted above. Other Acquisitions During 2020, the Company acquired substantially all the assets of two other companies for an aggregate of $25.0 million in cash and $2.2 of contingent consideration and has included the financial results of these companies in its consolidated financial statements from the dates of acquisition. The transactions were not material to the Company and the costs associated with the acquisitions were not material. The Company accounted for the transactions as business combinations. In allocating the purchase consideration based on estimated fair values, the Company recorded $17.1 million of intangible assets (offset by the value of assumed liabilities under of the agreements of $3.5 million), and $12.7 million of goodwill. The majority of the goodwill balance associated with these business combinations is deductible for U.S. income tax purposes. 2018 The Company made a small, non-material acquisition on August 1, 2018 acquiring substantially all of the operating assets of a company for $0.6 million in cash. 6. Investments The Company’s short-term investments are accounted for as available for sale securities. These investments are recorded at fair value with the related unrealized gains and losses included in accumulated other comprehensive loss, a component of stockholders’ equity, net of tax. The cumulative unrealized loss, net of taxes, was $0,  $0 and $15 as of December 31, 2020, 2019, and 2018, respectively. Realized gains and losses on the sale of these investments are determined using the specific identification method. During 2020, we realized a loss of $42 thousand. There were no realized gains or losses in 2019 or 2018. 68                                 Short-term and long-term investments consisted of the following: Short-term investments: Bond funds Total short-term investments Short-term investments: Bond funds Total short-term investments Amortized Cost December 31, 2020 Gross Unrealized Gains Gross Unrealized Losses Estimated Fair Value   $   $ 84  84   $  $ —  —   $  $ —  —   $  $ 84  84 Amortized Cost December 31, 2019 Gross Unrealized Gains Gross Unrealized Losses Estimated Fair Value   $   $ 5,012    $ 5,012    $ —    $ —    $ —    $ —    $ 5,012  5,012 The Company had no securities in an unrealized loss position at December 31, 2020 and December 31, 2019. 7. Goodwill The changes in the carrying amount of goodwill are as follows: Balance as of beginning of year Effect of exchange rate changes Additions Balance as of end of year 8. Intangible Assets The following table summarizes the Company’s intangible assets, net: As of December 31, 2020 2019   $   $ 93,639    $ 979    84,500    179,118    $ 93,687  (48) —  93,639 Customer, affiliate and advertiser relationships Developed websites, technology and patents Trademark, trade name and domain name Proprietary user information database and internet traffic Non-Compete agreement Total intangible assets Customer, affiliate and advertiser relationships Developed websites, technology and patents Trademark, trade name and domain name Proprietary user information database and internet traffic Non-Compete agreement Total intangible assets Estimated Useful Lives (Years) 5-19 10 5-16 5 1.5-3 Estimated Useful Lives (Years) 5-17 10 5-8 5 1.5     $      $     $      $ As of December 31, 2020 Gross Carrying Amount Accumulated Amortization 78,283    $ 32,535    7,619    1,149    230    119,816    $ (6,595)   $ (1,315)   (1,831)   (1,149)   (54)   (10,944)   $ Net 71,688  31,220  5,788  —  176  108,872 As of December 31, 2019 Gross Carrying Amount Accumulated Amortization Net 6,520    $ 1,476    1,792    1,122    10    10,920    $ (6,290)   $ (1,026)   (1,763)   (1,122)   (9)   (10,210)   $ 230  450  29  —  1  710 69                                                                                                                                                                                                                              Intangible assets are amortized over their estimated useful lives, which range from eighteen months to nineteen years, using methods of amortization that are expected to reflect  the  estimated  pattern  of  economic  use.  The  remaining  amortization  expense  will  be  recognized  over  a  weighted  average  period  of  approximately  7.5  years.  Amortization expense was $0.5 million, $0.1 million and $0.1 million for the years ended December 31, 2020, 2019, and 2018, respectively. Amortization expense is recorded within operating expenses as the intangible assets consist of customer-related assets and website traffic that the Company considers to be in support of selling and marketing activities. The Company did not write-off any intangible assets in 2020 or 2019. The Company expects amortization expense of intangible assets to be as follows: Years Ending December 31: 2021 2022 2023 2024 2025 Thereafter Amortization Expense   $   $ 8,634  8,204  8,029  7,999  7,999  68,007  108,872 9. Convertible Debt, Loan Agreement and Prior Term Loan Agreement Convertible Debt In December 2020, the Company issued $201.3 million in aggregate principal amount of 0.125% convertible senior notes (“Notes”) due December 15, 2025, unless earlier repurchased by the Company or converted by the holder pursuant to their terms. Interest is payable semiannually in arrears on June 15 and December 15 of each year, commencing on June 15, 2021. The Notes are governed by an Indenture between the Company, as issuer, and U.S. Bank, National Association, as trustee. The Notes are unsecured and rank senior in right of  payment  to  the  Company’s  future  indebtedness  that  is  expressly  subordinated  in  right  of  payment  to  the  Notes  and  equal  in  right  of  payment  to  the  Company’s  unsecured indebtedness that is not so subordinated. Upon conversion, the Company will pay or deliver, as the case may be, cash, shares of the Company’s common stock or a combination of cash and shares of common stock, at the Company’s election. The Notes have an initial conversion rate of 14.1977 shares of common stock per $1,000 principal amount of Notes. This represents an initial effective conversion price of approximately $70.43 per share of common stock and 2,857,447 shares issuable upon conversion. Throughout the term of the Notes, the conversion rate may be adjusted upon the occurrence of certain events. Holders of the Notes will not receive any cash payment representing accrued and unpaid interest, if any, upon conversion of a Note, except in limited circumstances.  Accrued  but  unpaid  interest  will  be  deemed  to  be  paid  by  cash,  shares  of  the  Company’s  common  stock  or  a  combination  of  cash  and  shares  of  the  Company’s common stock paid or delivered, as the case may be, to the holder upon conversion of Notes. Prior to the close of business on September 15, 2025, the Notes will be convertible at the option of holders during certain periods, only upon satisfaction of certain conditions set forth below. On or after September 15, 2025, until the close of business on the second scheduled trading day immediately preceding the maturity date, holders may convert all or any portion of their Notes at the conversion price at any time regardless of whether the conditions set forth below have been met. Holders  may  convert  all  or  a  portion  of  their  Notes  prior  to  the  close  of  business  on  September  14,  2025,  in  multiples  of  the  $1,000  principal  amount,  only  under  the following circumstances: • • during any calendar quarter commencing after the calendar quarter ending on March 31, 2021 (and only during such calendar quarter), if the last reported sales price of the common stock for at least 20 trading days (whether or not consecutive) during a period of 30 consecutive trading days ending on, and including, the last trading day of the immediately preceding calendar quarter is greater than or equal to 130% of the conversion price on each applicable trading day; during  the  five  business  day  period  after  any  five  consecutive  trading  day  period,  or  the  Notes  measurement  period,  in  which  the  “trading  price”  (as  defined  in  the Indenture) per $1,000 principal amount of Notes for each trading day of the Notes 70                                             measurement period was less than 98% of the product of the last reported sale price of the Company’s common stock and the conversion rate on each such trading day; • • if the Company calls any or all of the Notes for redemption, at any time prior to the close of business on September 14, 2025; or upon the occurrence of specified corporate events. As of December 31, 2020, the Notes are not yet convertible. Based  on  market  data  available  for  publicly  traded,  senior,  unsecured  corporate  bonds  issued  by  companies  in  the  same  industry  and  with  similar  maturity,  the  Company estimated the implied market interest rate of its Notes to be approximately 5%, assuming no conversion option. Assumptions used in the estimate represent what market participants would use in pricing the liability component of the Notes, including market interest rates, credit standing, and yield curves, all of which are defined as Level 2 observable inputs. The estimated implied interest rate was applied to the Notes, which resulted in a fair value of the liability component of $158.8 million upon issuance, calculated as the present value of future contractual payments based on the $201.3 million of aggregate principal amount. The excess of the principal amount of the liability component over its carrying amount, or the debt discount, is amortized to interest expense over the term of the Notes. The $42.5 million difference between the gross proceeds received from issuance of the Notes of $201.3 million and the estimated fair value of the liability component represents the equity component of the Notes and was recorded in additional paid-in capital. The equity component is not remeasured as long as it continues to meet the conditions for equity classification. In  accounting  for  the  transaction  costs  related  to  the  issuance  of  the  Notes,  the  Company  allocated  the  total  amount  incurred  to  the  liability  and  equity  components  in proportion to the allocation of proceeds. Transaction costs attributable to the liability component, totaling $5.25 million, are being amortized to expense over the term of the Notes, and transaction costs attributable to the equity component, totaling $1.4 million, and were included with the equity component in shareholders’ equity. The Notes consist of the following as of December 31: Liability Component:      Principal      Less: debt discount, net of amortization Net carrying amount Equity component (a) 2020 2019 $ $ $ 201,250  $ 47,368    153,882  $ 41,059  $ (a) The following table sets forth total interest expense recognized related to the Notes: Recorded in the consolidated balance sheet within additional paid-in capital, net of $1,404 transaction costs in equity 0.125% Coupon Amortization of debt discount and transaction costs Year Ended December 31, 2020 2019 $ $ 10  $ 346    356  $ —  —  —  — —  —  — As of December 31, 2020, the fair value of the Notes, which was determined based on inputs that are observable in the market or that could be derived from, or corroborated with,  observable  market  data,  quoted  price  of  the  Notes  in  an  over-the-counter  market  (Level  2),  and  carrying  value  of  debt  instruments  (carrying  value  excludes  the  equity component of the Company’s convertible notes classified in equity) were as follows: 71                                                           Convertible senior notes $ December 31, 2020 December 31, 2019 Fair Value Carrying Value Fair Value 153,882  $ Carrying Value — —  $ 218,940  $ Based on the closing price of our common stock of $59.11 on December 31, 2020, the if-converted value of the Notes was less than their respective principal amounts. Loan Agreement On December 24, 2018, the Company entered into a Loan and Security Agreement (the “Loan Agreement”) with Western Alliance Bank as the lender. The Loan Agreement provides for a $25 million term loan facility with a maturity date of December 10, 2023. The Loan Agreement was paid in full in December 2020 and all liens related to the Loan Agreement released. Borrowings under the Loan Agreement bore interest, on the outstanding daily balance thereof, at a floating per annum rate equal to one and three-eighths percent (1.375%) above the greater of (a) the one (1) month U.S. LIBOR rate reported in The Wall Street Journal as of such date or (b) two percent (2.00%).   Interest expense under the Loan Agreement was $0.8 million and $0.9 million in 2020 and 2019, respectively, and under a prior Term Loan Agreement was $1.4 million in 2018, which includes non-cash interest expense of $9 thousand and $0.3 million in 2019 and 2018, respectively, related to the amortization of deferred issuance costs.  During 2019, the Company made principal payments totaling $1.3 million on the Loan Agreement. 10. Leases and Contingencies Leases On January 1, 2019, the Company adopted Topic 842 using the modified retrospective approach.  The Company recorded operating lease assets (right-of-use assets) of $27.5 million and operating lease liabilities of $32.1 million.  There was no impact to retained earnings upon adoption of Topic 842.   Operating Leases The Company conducts its operations in leased office facilities under various noncancelable operating lease agreements that expire through December 2029. On October 26, 2017, the Company and Hines Global REIT Riverside Center, LLC (“Hines”) entered into a Third Amendment (the “Third Amendment”) to the lease agreement for office space in Newton, Massachusetts, dated as of August 4, 2009, by and between the Company and MA-Riverside Project, L.L.C. (predecessor-in-interest to Hines) as amended (the “Newton Lease”). The Third Amendment extends the lease term to December 31, 2029 and preserves the Company’s option to extend the term for an additional five-year period subject to certain terms and conditions set forth in the Newton Lease. The Third Amendment reduces the rentable space from approximately 110,000 square feet to approximately 74,000 square feet effective January 1, 2018 and provides the Company with a one-time cash allowance of up to $3.3 million, which may be used by the Company for any purpose. Beginning on January 1, 2018, base monthly rent under the Third Amendment will be $0.3 million. The base rent will increase biennially at a rate averaging approximately 1% per year, beginning on January 1, 2020. The Company remains responsible for certain other costs under the Third Amendment, including operating expense and taxes. The Newton Lease contains rent concessions, which the Company is receiving over the life of the Newton Lease. Certain of the Company’s operating leases include lease incentives and escalating payment amounts and are renewable for varying periods. The Company is recognizing the related rent expense on a straight-line basis over the term of each lease, taking into account the lease incentives and escalating lease payments. Total rent expense under the Company’s leases was approximately $4 million, for each year ended December 31, 2020, 2019 and 2018, respectively. We have various non-cancelable lease agreements for certain of our offices with original lease periods expiring between 2019 and 2029. Our lease terms may include options to extend or terminate the lease when it is reasonably certain we will exercise that option. Leases with renewal option allow the Company to extend the lease term typically between 1 and 5 years.  When determining the lease term, renewal options reasonably certain of being exercised are included in the lease term.  When determining if a renewal option is reasonably certain of being exercised, the Company considers several economic factors, including but not limited to, the significance  of leasehold improvements incurred on the property, whether the asset is difficult to replace, underlying contractual obligations, or specific characteristics unique to that particular lease that would make it reasonably certain that the Company would exercise such option.  Renewal and termination options were generally not included in the lease term for the Company's existing operating leases. Certain of 72           the  arrangements  have  discounted  rent  periods  or  escalating  rent  payment  provisions.  Leases  with  an  initial  term  of  twelve  months  or  less  are  not  recorded  on  the  consolidated balance sheets. We recognize rent expense on a straight-line basis over the lease term. As  of  December  31,  2020,  operating  lease  assets  were  $26  million  and  operating  lease  liabilities  were  $30.6  million.  The  maturity  of  the  Company’s  operating  lease liabilities as of December 31, 2020 were as follows (in thousands): Years Ending December 31: 2021 2022 2023 2024 2025 Thereafter Total future minimum lease payments Less imputed interest Total operating lease liabilities Included in the condensed consolidated balance sheet: Current operating lease liabilities Non-current operating lease liabilities Total operating lease liabilities Minimum Lease Payments 4,723  4,610  4,258  4,253  3,464  14,296  35,604  5,050  30,554  3,611  26,943  30,554     $   $   $   $   $ For the years ended December 31, 2020 and 2019, the total lease cost is comprised of the following amounts (in thousands): Operating lease expense Short-term lease expense Total lease expense The following summarizes additional information related to operating leases: Weighted-average years remaining lease term — operating leases Weighted-average discount rate — operating leases December 31, 2020 December 31, 2019   $   $ 3,888  $ 73    3,961  $ 3,865  117  3,982 4.7  3.7% As of December 31, 2020 If the rate implicit in the lease is not readily determinable, the Company uses its incremental borrowing rate as the discount rate. The Company uses its best judgment when determining the incremental borrowing rate, which is the rate of interest that the Company would have to pay to borrow on a collateralized basis over a similar term to the lease payments in a similar currency. 73                                                                                           Litigation From  time  to  time  and  in  the  ordinary  course  of  business,  the  Company  may  be  subject  to  various  claims,  charges,  and  litigation.  At  December  31,  2020  and  2019,  the Company did not have any pending claims, charges, or litigation that it expects would have a material adverse effect on its consolidated financial position, results of operations, or cash flows. 11. Stock-Based Compensation Stock Option and Incentive Plans    In  April  2007,  the  Board  approved  the  2007  Stock  Option  and  Incentive  Plan  (the  “2007  Plan”),  which  was  approved  by  the  stockholders  of  the  Company  and  became effective upon the consummation of the Company’s IPO in May 2007.  The 2007 Plan allows the Company to grant ISOs, NSOs, stock appreciation rights, deferred stock awards, restricted stock units and other awards. Under the 2007 Plan, stock options could not be granted at less than fair market value on the date of grant and grants generally vest over a three to four-year period. Stock options granted under the 2007 Plan expire no later than ten years after the grant date. Additionally, beginning with awards made in August 2015, the Company had the option to direct a net issuance of shares for satisfaction of tax liability with respect to vesting of awards and delivery of shares. Prior to August 2015, this choice of settlement method was solely at the discretion of the award recipient. At the inception of the plan, the Company reserved for issuance an aggregate of 2,911,667 shares of common stock under the 2007 Plan, which expired in May 2017. The 2007 Plan was subject to an automatic annual increase of shares on January 1 of each year, beginning on January 1, 2008, equal to the lesser of (a) 2% of the outstanding number of shares  of  common  stock  (on  a  fully-diluted  basis)  on  the  immediately  preceding  December  31 and  (b)  such  lower  number  of  shares  as  may  be  determined  by the  compensation committee of the Board. The number of shares available for issuance under the 2007 Plan was subject to adjustment in the event of a stock split, stock dividend or other change in capitalization. No new awards may be granted under the 2007 Plan; however, the shares of common stock remaining in the 2007 Plan are available for issuance in connection with previously awarded grants under the 2007 Plan. There are 40,000 shares of common stock, including vested and outstanding restricted stock unit awards that are remaining under the 2007 Plan as of December 31, 2020.  In  March  2017,  the  Board  approved  the  2017  Stock  Option  and  Incentive  Plan  (the  “2017  Plan”),  which  was  approved  by the  stockholders  of  the  Company  at  the  2017 Annual Meeting and became effective June 16, 2017. The 2017 Plan replaces the Company’s 2007 Plan. On that date 3,000,000 shares of Common Stock were reserved for issuance under the 2017 Plan and, generally, shares that are forfeited or canceled from awards under the 2017 Plan also will be available for future awards. Under the 2017 Plan, the Company may  grant  restricted  stock  and  restricted  stock  units,  non-qualified  stock  options,  stock  appreciation  rights,  performance  awards,  and  other  stock-based  and  cash-based  awards. Grants generally vest in equal tranches over a three-year period. Stock options granted under the 2017 Plan expire no later than ten years after the grant date. Shares of stock issued pursuant to restricted stock awards are restricted in that they are not transferable until they vest. Stock underlying awards of restricted stock units are not issued until the units vest. Non-qualified stock options cannot be exercised until they vest. Under the 2017 Plan, all stock options and stock appreciation rights must be granted with an exercise price that is at least  equal  to  the  fair  market  value  of the  stock  on  the  date  of  grant.  The  2017 Plan  broadly  prohibits  the  repricing  of  options  and  stock  appreciation  rights  without  stockholder approval and requires that no dividends or dividend equivalents be paid with respect to options or stock appreciation rights. The 2017 Plan further provides that, in the event any dividends or dividend equivalents are declared with respect to restricted stock, restricted stock units, other stock-based awards and performance awards (referred to as “full-value awards”), they would be subject to the same vesting and forfeiture provisions as the underlying award. There are 1,550,500 shares of common stock that are subject to outstanding stock grants under the 2017 Plan as of December 31, 2020. Accounting for Stock-Based Compensation The Company uses the Black-Scholes option pricing model to calculate the grant-date fair value of an award. The Company calculated the fair values of the options granted using the following estimated weighted-average assumptions: Expected volatility Expected term Risk-free interest rate Expected dividend yield Weighted-average grant date fair value per share Years Ended December 31, 2019 2018 2020 40%  6 years  0.34%  —%    $ 11.29    $ 39%  6 years  2.15%  —%  8.08    $ 39% 6 years  2.82% —% 11.94 The expected volatility of options granted has been determined using a weighted average of the historical volatility of the Company’s stock for a period equal to the expected life of the option. The expected life of options has been determined utilizing the “simplified” method. The risk-free interest rate is based on a zero-coupon U.S. treasury instrument whose  term  is  consistent  with  the  expected  life  of  the  stock  options.  The  Company  has  not  paid  and  does  not  anticipate  paying  cash  dividends  on  its  shares  of  common  stock; therefore,  the  expected  dividend  yield  is  assumed  to  be  zero.  The  Company  applied  an  estimated  annual  forfeiture  rate  based  on  historical  averages  in  determining  the  expense recorded in each period. 74                                         A summary of the stock option activity under the Company’s stock option plans for the year ended December 31, 2020 is presented below: Options outstanding at December 31, 2019 Granted Exercised Forfeited Canceled Options outstanding at December 31, 2020 Options exercisable at December 31, 2020 Options vested or expected to vest at December 31, 2020 Weighted- Average Exercise Price Per Share Weighted- Average Remaining Contractual Term in Years Aggregate Intrinsic Value 13.14      29.64      11.01      29.64      7.20      17.34      14.53      17.25           $ 1,644  6.62    $ 5.98    $ 6.60    $ 4,490  3,901  4,468 Options Outstanding 140,000    $ 25,000      (50,000)     (5,000)     (2,500)     107,500    $ 87,500    $ 106,728    $ During the years ended December 31, 2020, 2019, and 2018, the total intrinsic value of options exercised (i.e. the difference between the market price of the underlying stock at exercise and the price paid by the employee to exercise the options) was $1.6 million, $1.3 million, and $2.7 million, respectively, and the total amount of cash received by the Company from exercise of these options was $0.6 million, $0.4 million, and $1.0 million, respectively. Restricted Stock Unit Awards Restricted stock unit awards are valued at the market price of a share of the Company’s common stock on the date of the grant. A summary of the restricted stock unit award activity under the Company’s plans for the year ended December 31, 2020 is presented below: Nonvested outstanding at December 31, 2019 Granted Vested Forfeited Nonvested outstanding at December 31, 2020 Weighted- Average Grant Date Fair Value Per Share Aggregate Intrinsic Value 21.82    35.67    57.12    25.61    31.33    $ 87,660 Shares 1,301,130    $ 927,261    (732,891)   (17,500)   1,478,000    $ The total grant-date fair value of restricted stock unit awards that vested during the years ended December 31, 2020, 2019, and 2018 was $14.7 million, $11.4 million, and $7.0 million, respectively. As of December 31, 2020, there was $38.6 million of total unrecognized compensation expense related to stock options and restricted stock units, which is expected to be recognized over a weighted average period of 2 years. 12. Stockholders’ Equity Common Stock Repurchase Programs On November  7, 2018 the  Company announced  a  program  (the  “November  2018 Stock Repurchase  Program”)  to repurchase  shares  up to  an aggregate  amount  of $25.0 million whereby the Company was authorized to repurchase the Company’s common stock from time to time on the open market or in privately negotiated transactions at prices and in a manner that may be determined by management. The Company repurchased 736,760, 411,849 and 243,425 shares at an aggregate purchase price of $14.8 million, $7.1 million and $3.1 million and an average share price of $20.10, $17.14 and $12.82 during the years ended December 31, 2020, 2019, and 2018, respectively, under the November 2018 Stock Repurchase Program. We terminated this repurchase program in May 2020. In May 2020, we announced that our Board had authorized a $25.0 million stock repurchase program (the “May 2020 Repurchase Program”) whereby we are authorized to repurchase our common stock from time to time on the open market or in privately negotiated 75                                                                                                                                       transactions at prices and in the manner that may be determined by management.  No amounts were repurchased under this plan during 2020. In June 2016, the Company announced that the Board had authorized a $20.0 million stock repurchase program (the “June 2016  Repurchase Program”). Pursuant to the June 2016  Repurchase  Program,  the  Company  repurchased  211,729  shares  of  common  stock  for  an  aggregate  purchase  price  of  $3.9  million  in  2018. In August 2018,  the  June  2016 Common Stock Repurchase plan expired. Repurchased shares are recorded under the cost method and are reflected as treasury stock in the accompanying Consolidated Balance Sheets. Reserved Common Stock As of December 31, 2020, the Company has reserved 1,775,441 shares of common stock for use in settling outstanding options and unvested restricted stock units that have not been issued, as well as future awards available for grant under the 2007 and 2017 Plans and 4,000,186 shares for the if converted amount of the Convertible Senior Notes. 13. Income Taxes Income before provision for income taxes was as follows: United States Foreign Income before income taxes The income tax provision consisted of the following: Current: Federal State Foreign Total current Deferred: Federal State Foreign Total deferred Years Ended December 31, 2019 2018 2020 20,271  2,233  22,504   $  $ 20,709  1,339  22,048   $  $ 11,917  2,926  14,843 Years Ended December 31, 2019 2018 2020 4,073    $ 1,230    243    5,546    (122)   2    10    (110)   5,436    $ 3,415    $ 538    347    4,300    742    242    (111)   873    5,173    $ 1,540  540  (55) 2,025  (65) (53) (19) (137) 1,888   $   $   $   $ 76                                                                                                                                   The income tax provision for the years ended December 31, 2020, 2019 and 2018 differs from the amounts computed by applying the statutory federal income tax rate to consolidated income before provision for income taxes as follows: Provision computed at statutory rate Increase resulting from: Difference in rates for foreign jurisdictions Stock-based compensation Other non-deductible expenses Non-deductible officers compensation State income tax provision Losses not benefitted Subsidiary earnings taxed in the US Research and development credit Cancellation of Foreign Subsidiary Debt Valuation allowance Other Provision for income taxes   $ Significant components of the Company’s net deferred tax assets and liabilities are as follows: Deferred tax assets: Net operating loss carryforwards Right of use operating lease liability Accruals and allowances Stock-based compensation Other Gross deferred tax assets Less valuation allowance Total deferred tax assets Deferred tax liabilities: Intangible asset amortization Right of use operating lease asset Convertible debt basis difference Depreciation Total deferred tax liabilities Net deferred tax liabilities As reported: Non-current deferred tax assets Non-current deferred tax liabilities Years Ended December 31, 2019 2018 2020   $ 4,726    $ 4,630    $ 3,116  17    (1,314)   548    899    974    —    (40)   (466)   —    71    21    5,436    $ 18    (425)   243    482    615    —    (11)   (387)   —    —    8    5,173    $ 93  (1,708) 252  198  396  23  (104) (279) (127) —  28  1,888 As of December 31, 2020 2019 7,533    $ 7,219    2,287    1,796    4    18,839    (304)   18,535    (22,504)   (6,186)   (10,841)   (2,636)   (42,167)   (23,632)   $ 216    $ (23,848)   $ 99  7,769  1,452  1,397  4  10,721  (33) 10,688  (3,204) (6,650) —  (2,309) (12,163) (1,475) 136  (1,611)   $   $   $   $ In evaluating the ability to realize the net deferred tax asset, the Company considers all available evidence, both positive and negative, including past operating results, the existence of cumulative losses in the most recent fiscal years, tax planning strategies that are prudent and feasible, and forecasts of future taxable income. In considering sources of future taxable income, the Company makes certain assumptions and judgments which are based on the plans and estimates used to manage the underlying business of the Company. Changes in the Company’s assumptions and estimates, as well as changes in tax rates, may materially impact income tax expense for the period.  The valuation allowances were $304 thousand and $33 thousand at December 31, 2020 and 2019 respectively. The increase of $271 thousand valuation allowance relates to the acquisition of BrightTALK, Inc. As of December 31, 2020, the Company believes that $271 thousand net U.S. deferred tax assets acquired from Bright Talk, Inc. will not be realized, therefore a full valuation allowance has been recorded against the net deferred tax asset balance. The Company uses its best estimates and assumptions to assign fair value to  the  tangible  and  intangible  assets  acquired  and  liabilities  assumed  at  the  acquisition  date  and  to  evaluate  acquired  tax  attributes  and  temporary  differences.  The  Company’s estimates are inherently uncertain and subject to refinement. Accordingly, the provisional measurements of fair value of the income taxes payable and deferred taxes set forth above are subject to change. The Company expects to finalize the purchase accounting as soon as practicable, but not later than one year from the acquisition date. 77                                                                                                                                                                                                                                      The Company had no unrecognized tax benefits at December 31, 2020. It is not expected that the amount of unrecognized tax benefits will change significantly within the next twelve months. The Company files income tax returns in the U.S. and in foreign jurisdictions. Generally, the Company is no longer subject to U.S., state, local and foreign income tax examinations by tax authorities in its major jurisdictions for years before 2017, except to the extent of NOL and tax credit carryforwards from those years. Major taxing jurisdictions include the U.S., both federal and state. As of December 31, 2020, the Company also had also had U.S. federal and state NOL carryforwards of $27.2 million, of which $6.7 million will begin to expire in 2036 and the remaining amount may be carried forward indefinitely. The Company also has foreign NOL carryforwards of $2.5 million, which may be carried forward indefinitely. The deferred tax assets related to the domestic NOL carryforwards have been partially offset by valuation allowance related to BrightTALK, Inc. and the deferred tax assets related to the foreign NOL carryforwards have been partially offset by a $0.2  million valuation allowance related to Hong Kong.  Under  the  provisions  of  the  Internal  Revenue  Code,  NOL  carryforwards  may  become  subject  to  an  annual  limitation  in  the  event  of  certain  cumulative  changes  in  the ownership interest of significant stockholders over a three-year period in excess of 50 percent, as defined under Sections 382 and 383 of the Internal Revenue Code, respectively, as well as similar state provisions.  The Company’s U.S. NOL acquired from BrightTALK, Inc. may be subject to such annual limitation based on the acquisition and any subsequent change in ownership of the Company. The Company considers the excess of its financial reporting over its tax basis in investments in foreign subsidiaries essentially permanent in duration and as such has not recognized  deferred  tax  liability  related  to  this  difference.  Undistributed  earnings  of  the  Company’s  foreign  subsidiaries  amounted  to  approximately  $10.1  million  as  of December 31, 2020. The Company has not provided any additional federal or state income taxes or foreign withholding taxes on the undistributed earnings as such earnings have been  indefinitely  reinvested  in  the  business.  Due  to  the  various  methods  by  which  such  earnings  could  be  repatriated  in  the  future,  the  amount  of  taxes  attributable  to  the undistributed earnings is not practicably determinable. 14. Segment Information The  Company  views  its  operations  and  manages  its  business  as  one  operating  segment  based  on  factors  such  as  how  the  Company  manages  its  operations  and  how  its executive management team reviews results and makes decisions on how to allocate resources and assess performance. Geographic Data Net sales by campaign target area were as follows (1): North America International Total Revenue 2020 Years Ended December 31, 2019 2018   $   $ 90,919    $ 57,457    148,376    $ 89,582    $ 44,375    133,957    $ 82,660  38,673  121,333 (1) Net sales to customers by campaign target area is based on the geo-targeted (target audience) location of the campaign. Net sales to unaffiliated customers by geographic area were as follows (2):  United States United Kingdom Other International Total 2020 Years Ended December 31, 2019 2018   $   $ 103,797    $ 18,405    26,174    148,376    $ 99,669    $ 14,104    20,184    133,957    $ 89,340  14,391  17,602  121,333 (2) Net sales to unaffiliated customers by geographic area is based on the customers’ current billing addresses and does not consider the geo-targeted (target audience) location of the campaign. 78                                                       Long-lived assets by geographic area were as follows: United States International Total Years Ended December 31, 2020 2019   $   $ 195,424    $ 106,227    301,651    $ 102,572  4,148  106,720 Long-lived  assets  are  comprised  of  property  and  equipment,  net;  goodwill;  and  intangible  assets,  net. No  single  country  outside  of  the  U.S.  and  the  United  Kingdom accounted for 10% or more of the Company’s long-lived assets during either of these periods.  15. 401(k) Plan The Company maintains a 401(k)-retirement savings plan (the “Plan”) whereby employees may elect to defer a portion of their salary and contribute the deferred portion to the Plan. The Company contributes an amount equal to 50% of the employee’s contribution to the Plan, up to an annual limit of $3 thousand in 2020, 2019 and 2018. The Company contributed $1.2 million, $1.2 million and $1.1 million to the Plan for each of the years ended December 31, 2020, 2019, and 2018 respectively. Employee contributions and the Company’s matching contributions are invested in one or more collective investment funds at the participant’s direction. The Company’s matching contributions vest 25% annually and are 100% vested after four consecutive years of service. 79                           Item 9. Changes in and Disagreements with Accountants on Accounting and Financial Disclosure None. Item 9A. Controls and Procedures Disclosure Controls and Procedures The  Company  is  required  to  maintain  disclosure  controls  and  procedures  that  are  designed  to  ensure  that  information  required  to  be  disclosed  in  its  reports  under  the Securities  Exchange  Act  of  1934  (the  “Exchange  Act”)  is  recorded,  processed,  summarized  and  reported  within  the  time  periods  specified  in  the  Securities  and  Exchange Commission’s (the “SEC’s”) rules and forms, and that such information is accumulated and communicated to management, including the Company’s Chief Executive Officer and Chief Financial Officer as appropriate, to allow timely decisions regarding required disclosure. In connection with the preparation of the Annual Report on Form 10-K for the period ended December 31, 2020, management, under the supervision of the Chief Executive Officer  (Principal  Executive  Officer)  and  Chief  Financial  Officer  (Principal  Financial  Officer),  conducted  an  evaluation  the  Company’s  disclosure  controls  and  procedures  as  of December  31,  2020.  Based  on  that  evaluation,  the  Chief  Executive  Officer  and  Chief  Financial  Officer  concluded  that  the  Company’s  disclosure  controls  and  procedures  were effective at the reasonable assurance level. Changes in Internal Control Over Financial Reporting As previously discussed, we completed our acquisition of BrightTALK Limited during the fourth quarter of 2020 (see Note 5 to the consolidated financial statements).  We are in the process of integrating certain controls and related procedures for BrightTALK with those of TechTarget.  Other than integrating such controls, there were no changes in our internal control over financial reporting, identified in connection with the evaluation of such internal control, that occurred during the fourth quarter of 2020 that have materially affected, or are reasonably likely to materially affect, our internal control over financial reporting. Management’s Annual Report on Internal Control over Financial Reporting Our management is responsible for establishing and maintaining adequate internal control over financial reporting. Internal control over financial reporting is defined in Rule 13a-15(f) and 15d-15(f) promulgated under the Exchange Act, as a process designed by, or under the supervision of, a company’s principal executive and principal financial officers and  effected  by  the  company’s  Board  of  Directors,  management  and  other  personnel,  to  provide  reasonable  assurance  regarding  the  reliability  of  financial  reporting  and  the preparation  of  consolidated  financial  statements  for  external  purposes  in  accordance  with  generally  accepted  accounting  principles.  Our  internal  control  over  financial  reporting includes those policies and procedures that: • • • pertain to the maintenance of records that, in reasonable detail, accurately and fairly reflect the transactions and dispositions of the assets of the Company; provide  reasonable  assurance  that  transactions  are  recorded  as  necessary  to  permit  preparation  of  consolidated  financial  statements  in  accordance  with  generally accepted  accounting  principles,  and  that  receipts  and  expenditures  of  the  Company  are  being  made  only  in  accordance  with  authorizations  of  management  and directors of the Company; and provide  reasonable  assurance  regarding  prevention  or  timely  detection  of  unauthorized  acquisition,  use  or  disposition  of  the  Company’s  assets  that  could  have  a material effect on the consolidated financial statements. Because of its inherent limitations, internal control over financial reporting may not prevent or detect misstatements. Also, projections of any evaluation of effectiveness to future periods are subject to the risk that controls may become inadequate because of changes in conditions, or that the degree of compliance with the policies or procedures may deteriorate. Management conducted an evaluation of the effectiveness of our internal control over financial reporting based on the criteria for effective control over financial reporting described in Internal Control-Integrated Framework (2013) issued by the Committee of Sponsoring Organizations of the Treadway Commission. In  accordance  with  SEC  rules,  management  elected  to  exclude  BrightTALK  Limited,  acquired  on  December  23,  2020,  from  its  assessment  of  the  effectiveness  of  the Company’s internal control over financial reporting as of December 31, 2020.  BrightTALK represents approximately 10% of the Company’s consolidated total assets, excluding the preliminary value of goodwill and purchased intangible assets as of December 31, 2020 and 1% of the Company’s consolidated sales and operating income, respectively, for the year ended  December  31,  2020.  Based  on  management’s  evaluation,  our  Chief  Executive  Officer  and  Chief  Financial  Officer  concluded  that,  as  of  December  31,  2020,  our  internal control over financial reporting was effective. Management has reviewed its assessment with the Audit Committee. The  independent  registered  public  accounting  firm,  Stowe and  Degon LLC, has  audited  our  consolidated  financial  statements  and  has issued  an  attestation  report  on our internal control over financial reporting as of December 31, 2020, which is included herein. 80         Item 9B. Other Information None. PART III Item 10. Directors, Executive Officers and Corporate Governance The information required by this item concerning directors and executive officers is incorporated herein by reference under the headings to be titled “Election of Class II Directors”  and  “Information  About  Corporate  Governance”  in  our  definitive  proxy  statement  to  be  filed  with  the  Securities  and  Exchange  Commission  in  connection  with  the Company’s 2021 Proxy Statement (the “Proxy Statement”). The Proxy Statement is expected to be filed no later than 120 days after the end of our fiscal year ended December 31, 2020 in connection with the solicitation of proxies for the Company’s 2021 annual meeting of stockholders. Code of Ethics The Company has a Code of Business Conduct and Ethics that applies to all of our employees, officers (including our principal executive officer, principal financial officer, principal  accounting  officer  or  controller,  or  persons  performing  similar  functions)  as  well  as  the  members  of  the  Board  of  Directors  of  the  Company.  The  code  is  available  at https://investor.techtarget.com/govdocs. We will make any required disclosure of future changes to the code, or waivers of such provisions, on the same website. Item 11. Executive Compensation The information required by this item will be set forth under the headings to be titled “Director Compensation,” “Executive Compensation,” and “Compensation Committee Report” in our Proxy Statement and is incorporated herein by reference. Item 12. Security Ownership of Certain Beneficial Owners and Management and Related Stockholder Matters The information required by this item will be set forth under the headings to be titled “Security Ownership of Certain Beneficial Owners and Management” and “Equity Compensation Plan Information” in our Proxy Statement and is incorporated herein by reference. Item 13. Certain Relationships and Related Transactions, and Director Independence The information required by this item will be set forth under the headings to be titled “Information about Corporate Governance” and “Certain Relationships and Related Party Transactions” in our Proxy Statement and is incorporated herein by reference. Item 14. Principal Accountant Fees and Services The  information  required  by  this  item  will  be  set  forth  under  the  heading  to  be  titled  “Independent  Registered  Public  Accounting  Firm”  in  our  Proxy  Statement  and  is incorporated herein by reference. 81   PART IV Item 15. Exhibits, Financial Statement Schedules (a) Documents filed as part of this report: (1) Financial Statements are filed as part of this Annual Report on Form 10-K. The following consolidated financial statements are included in Item 8: • • • • • Consolidated Balance Sheets as of December 31, 2020 and 2019 Consolidated Statements of Income and Comprehensive Income for the Years Ended December 31, 2020, 2019, and 2018 Consolidated Statements of Stockholders’ Equity for the Years Ended December 31, 2020, 2019, and 2018 Consolidated Statements of Cash Flows for the Years Ended December 31, 2020, 2019, and 2018 Notes to Consolidated Financial Statements (2) Financial statement schedules have been omitted because they are not required or because the required information is given in the Consolidated Financial Statements or Notes thereto. (3) Exhibit Index. 82                     EXHIBIT INDEX Exhibit Number Description     3.1     3.2     4.1   *4.2     4.3   10.1   Articles of Incorporation and By-Laws   Fourth Amended and Restated Certificate of Incorporation of the Registrant   Amended and Restated Bylaws of the Registrant   Instruments Defining the Rights of Security Holders   Incorporated by Reference to Form or Schedule Exhibit No.   Filing Date with SEC SEC File Number   10-Q   S-1/A   3.1   3.3   11/13/2007   001-33472   3/20/2007   333-140503   Specimen Stock Certificate for shares of the Registrant’s Common Stock   S-1/A   4.1   4/10/2007   333-140503   Description of Securities Registered Under Section 12 of the Exchange Act   Indenture (including form of Notes) with respect to TechTarget’s 0.125% Convertible Senior Notes due 2025, dated as of December 17, 2020, between TechTarget and U.S. Bank National Association, as trustee.   8-K   4.1   12/17/2020   001-33472   Material Contracts   Second Amended and Restated Investors’ Rights Agreement by and among the Registrant, the Investors  named  therein  and  SG  Cowen  Securities  Corporation,  dated  as  of  December  17, 2004   S-1   10.1   2/07/2007   333-140503   10.2   Form of Indemnification Agreement between the Registrant and its Directors and Officers   S-1/A   10.2   5/15/2007   333-140503   10.3#   2007 Stock Option and Incentive Plan   S-1/A   10.3   4/20/2007   333-140503   10.4#   Form of Incentive Stock Option Agreement under the 2007 Stock Option and Incentive Plan   S-1/A   10.4   4/20/2007   333-140503   10.5#   Form of Non-Qualified Stock Option Agreement under the 2007 Stock Option and Incentive   S-1/A   10.5   4/20/2007   333-140503 Plan   10.6#   Form of Non-Qualified Stock Option Agreement for Non-Employee Directors   S-1/A   10.5.1   4/27/2007   333-140503   10.7#   Form of Restricted Stock Agreement under the 2007 Stock Option and Incentive Plan   S-1/A   10.6   4/20/2007   333-140503   10.8#   Form of Restricted Stock Unit Agreement under the 2007 Stock Option and Incentive Plan   10-K   10.8   3/31/2008   001-33472   10.09#   Restricted  Stock  Unit  Agreement,  dated  December  18,  2007,  by  and  between  the  Registrant   10-K   10.10   3/31/2008   001-33472 and Don Hawk   10.10#   Restricted  Stock  Unit  Agreement,  dated  December  18,  2007,  by  and  between  the  Registrant   10-K   10.13   3/31/2008   001-33472 and Greg Strakosch   10.11#   Form  of  Incentive  Stock  Option  Grant  Agreement  under  the  1999  Stock  Option  Plan  (for   S-1   10.9   2/07/2007   333-140503 grants prior to September 27, 2006) 83                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                   Exhibit Number Description   Incorporated by Reference to Form or Schedule Exhibit No.   Filing Date with SEC SEC File Number   10.12#   Form  of  Incentive  Stock  Option  Grant  Agreement  under  the  1999  Stock  Option  Plan  (for   S-1   10.10   2/07/2007   333-140503 grants on or after September 27, 2006)   10.13#   Form  of  Incentive  Stock  Option  Grant  Agreement  under  the  1999  Stock  Option  Plan  (for   S-1/A   10.10.1   5/01/2007   333-140503 grants to executives)   10.14#   Form of Nonqualified Stock Option Grant Agreement under the 1999 Stock Option Plan   S-1   10.11   2/07/2007   333-140503   10.15#   Amended and Restated Employment Agreement, dated January 17, 2008, by and between the   10-K   10.25   3/31/2008   001-33472 Registrant and Greg Strakosch   10.16#   Amended and Restated Employment Agreement, dated January 17, 2008, by and between the   10-K   10.26   3/31/2008   001-33472 Registrant and Don Hawk   10.17#   Lease Agreement by and between MA-Riverside Project L.L.C., as landlord and TechTarget,   8-K   10.1   8/7/2009   001-33472 Inc., as tenant   10.18   First  Amendment  to  Lease  Agreement,  by  and  between  the  Registrant  and  MA-Riverside Project  L.L.C. for  the  premises  located  at  One Riverside  Center,  275 Grove  Street,  Newton, Massachusetts, dated November 18, 2010   8-K   10.1   11/22/2010   001-33472   10.19   Amended  and  Restated  Restricted  Stock  Unit  Agreement,  dated  August  10,  2009,  by  and   10-K   10.33   3/16/2011   001-33472 between the Registrant and Michael Cotoia   10.20#   Employment  Agreement  dated  as  of  January  1,  2012  between  the  Registrant  and  Michael   8-K   10.1   1/10/2012   001-33472 Cotoia   10.21#   Amendment  and  Waiver  to  Amended  and  Restated  Employment  Agreement  between  the   10-K   10.37   3/15/2012   001-33472 Registrant and Don Hawk (dated January 10, 2012)   10.22#   Second  Amendment  to  Lease  Agreement  by  and  between  Hines  Global  REIT  Riverside Center,  LLC,  as  landlord  and  successor  in  interest  to  MA-Riverside  Project,  LLC  and TechTarget, Inc., as tenant dated July 23, 2015   10-Q   10.1   11/9/2015   001-33472   10.23   Employment Agreement between the Registrant and Michael Cotoia (dated May 3, 2016)   8-K   10.2   5/9/2016   001-33472   10.24   Employment Agreement between the Registrant and Greg Strakosch (dated May 3, 2016)   8-K   10.3   5/9/2016   001-33472   10.25#   Employment  Agreement  between  the  Registrant  and  Daniel  T.  Noreck  (dated  December  19,   8-K   10.1   12/19/2016   001-33472 2016)   10.26   2017 Stock Option and Incentive Plan   8-K   10.1   6/20/2017  001-33472   10.27#   Form of Restricted Stock Unit Agreement   10-Q   10.2   8/9/2017  001-33472   10.28#   Form of Stock Option Agreement   10-Q   10.3   8/9/2017  001-33472   10.29#   Third Amendment to Lease Agreement by and between Hines Global REIT Riverside Center, LLC,  as  landlord  and  successor  in  interest  to  MA-Riverside  Project,  LLC  and  TechTarget, Inc., as tenant dated October 26, 2017   8-K   10.1   10/27/2017  001-33472 84                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                               Exhibit Number Description   Incorporated by Reference to Form or Schedule Exhibit No.   Filing Date with SEC SEC File Number   10.30   Form of Restricted Stock Unit Agreement   8-K   10.1   8/3/2018   001-33472  *10.31#   2021 Executive Incentive Bonus Plan   10.32   Indemnification Agreement   8-K   10.1   08/17/2019   001-33472   16.1   Changes  in  Registrant's  Certifying  Accountant,  Letter  from  BDO  USA,  LLP  dated  June  17,   8-K   16.1   6/17/2019   001-33472 2019. *21.1#   List of Subsidiaries *23.1 *23.2 *31.1 *31.2   Consent of Stowe & Degon, LLC   Consent of BDO USA, LLP   Certification of Chief Executive Officer Pursuant to Securities Exchange Act Rules 13a-14(A) And 15d-14(A), As Adopted Pursuant To Section 302 of the Sarbanes-Oxley Act Of 2002   Certification  of  Principal  Financial  Officer  Pursuant  to  Securities  Exchange  Act  Rules  13a- 14(A)  And  15d-14(A),  As  Adopted  Pursuant  To  Section  302  of  the  Sarbanes-Oxley  Act  Of 2002 *32.1   Certification  by  Chief  Executive  Officer  and  Chief  Financial  Officer  Pursuant  to  18  U.S.C. Section 1350, as adopted pursuant to Section 906 of the Sarbanes-Oxley Act of 2002. 101.INS   XBRL Instance Document (1) 101.SCH   XBRL Taxonomy Extension Schema Document (1) 101.CAL   XBRL Taxonomy Extension Calculation Linkbase Document (1) 101.DEF   XBRL Taxonomy Extension Definition Linkbase Document (1) 101.LAB   XBRL Taxonomy Extension Label Linkbase Document (1) 101.PRE   XBRL Taxonomy Extension Presentation Linkbase Document (1) * # (1) Filed herewith. Management contract or compensatory plan or arrangement filed as an Exhibit to this report pursuant to 15(a) and 15(c) of Form 10-K. Attached as Exhibit 101 to this report are the following documents formatted in XBRL (Extensible Business Reporting Language): (i) Consolidated Balance Sheets as of December  31,  2020  and  December  31,  2019,  (ii)  Consolidated  Statements  of  Comprehensive  Income  for  the  Years  ended  December  31,  2020,  December  31,  2019  and December  31,  2018,  (iii)  Consolidated  Statements  of  Stockholders’  Equity  for  the  Years  ended  December  31,  2020,  December  31,  2019  and  December  31,  2018,  (iv) Consolidated  Statements  of  Cash  Flows  for  the  Years  ended  December  31,  2020,  December  31,  2019  and  December  31,  2018,  and  (v)  Notes  to  Consolidated  Financial Statements. Item 16. Form 10-K Summary None. 85                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                           SIGNATURES Pursuant  to  the  requirements  of  Section  13  or  15(d)  of  the  Securities  Exchange  Act  of  1934,  the  registrant  has  duly  caused  this  report  to  be  signed  on  its  behalf  by  the undersigned, thereunto duly authorized. TECHTARGET, INC. Date: March 1, 2021 By:   /s/ Michael Cotoia   Michael Cotoia   Chief Executive Officer and Director Pursuant  to  the  requirements  of  the  Securities  Exchange  Act  of  1934,  this  report  has  been  signed  below  by  the  following  persons  on  behalf  of  the  registrant  and  in  the capacities and on the dates indicated. Signature /s/ Michael Cotoia Michael Cotoia /s/ Daniel Noreck Daniel Noreck /s/ Greg Strakosch Greg Strakosch /s/ Robert D. Burke Robert D. Burke /s/ Bruce Levenson Bruce Levenson /s/ Roger M. Marino Roger M. Marino /s/ Christina Van Houten Christina Van Houten   Title   Chief Executive Officer and Director   (Principal executive officer)   Chief Financial Officer and Treasurer   (Principal financial and accounting officer)   Date   March 1, 2021   March 1, 2021   Executive Chairman   March 1, 2021   Director   Director   Director   Director 86   March 1, 2021   March 1, 2021   March 1, 2021   March 1, 2021                                                                                                                                           DESCRIPTION OF THE REGISTRANT’S SECURITIES REGISTERED PURSUANT TO SECTION 12 OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 Exhibit 4.2 TechTarget, Inc. (“TechTarget,” the “Company,” “we,” “our,” or “us”) has one class of securities registered under Section 12 of the Securities Exchange Act of 1934, as amended (the “Exchange Act”): our Common Stock, par value $0.001 per share (the “Common Stock”). Our Fourth Amended and Restated Certificate of Incorporation (“Certificate of Incorporation”) authorizes the issuance of up to 100,000,000 shares of Common Stock and 5,000,000 shares of undesignated preferred stock, par value $0.001 per share (the “Preferred Stock”). The general terms and provisions of our Common Stock are summarized below. This description may not contain all the information that is important to you and is qualified in its entirety by reference to our Certificate of Incorporation and our Amended and Restated By-Laws, as amended (the “By-Laws”). For additional information, you should refer to the provisions of our Certificate of Incorporation and our By-Laws, which are included as exhibits to the Annual Report on Form 10-K to which this description is an exhibit. Please also refer to the applicable provisions of the Delaware General Corporation Law (the “DGCL”) for additional information. Dividends Holders of Common Stock are entitled to receive proportionately any dividends as may be declared by our board of directors (the “Board”) or any authorized committee of the Board, subject to any preferential dividend rights of any outstanding shares of Preferred Stock. These dividends are non-cumulative. Voting Rights Holders of Common Stock are entitled to one vote per share with respect to each matter presented to our stockholders on which the holders of Common Stock are entitled to vote and do not have cumulative voting rights. Subject to any rights, powers and preferences of outstanding shares of Preferred Stock, and except as provided by law, holders of our Common Stock have the exclusive right to vote for the election of directors of the Company and on all other matters requiring stockholder action. An uncontested election of directors at a meeting of stockholders is determined by a majority of the votes cast by the shares present in person or represented by proxy at the meeting and entitled to vote on the election. A contested election of directors at a meeting of stockholders is determined by a plurality of the votes cast by the stockholders entitled to vote on the election. Liquidation In the event of our liquidation or dissolution, holders of Common Stock are entitled to receive ratably all assets available for distribution to stockholders after the payment of all debts and other liabilities and subject to the prior rights of any outstanding shares of Preferred Stock. Other Rights and Preferences Holders of Common Stock have no preemptive, subscription, redemption or conversion rights. Additionally, there are no sinking fund provisions applicable to the Common Stock. Outstanding shares of Common Stock are non-assessable. Preferred Stock Our Board, or any authorized committee thereof, has the authority under our Certificate of Incorporation to issue Preferred Stock in one or more series and to establish or change from time to time the number of shares of each such series and fix the designations, powers, including voting powers (full or limited, or no voting powers), preferences and the relative, participating, optional or other special rights of the shares of each series and any qualifications, limitations and restrictions thereof. The rights, powers and preferences of holders of Common Stock are subject to, and may be adversely affected by, the rights of the holders of shares of any series of Preferred Stock which we may designate and issue. In addition, the issuance of Preferred Stock could impede the completion of a merger, tender offer or other takeover attempt.     Certain Provisions of our Certificate of Incorporation and By-Laws and the DGCL Our Certificate of Incorporation and By-laws and the DGCL contain provisions that could have the effect of delaying, deferring or discouraging another party from acquiring control of us. These provisions, which are summarized below, are expected to discourage coercive takeover practices and inadequate takeover bids. These provisions are also designed to encourage persons seeking to acquire control of us to first negotiate with our Board. Number of Directors Subject to the rights of holders of any series of Preferred Stock to elect directors, our Board establishes the number of directors that constitutes our Board. Staggered Board; Removal of Directors Our Certificate of Incorporation divides our directors into three classes with staggered three-year terms. Our directors may be removed from office only for cause and only by the affirmative vote of holders of our capital stock representing at least 75% of the voting power of all outstanding stock entitled to vote. Any vacancy on our Board, including a vacancy resulting from an enlargement of our Board, may be filled only by the affirmative vote of a majority of our directors then in office, even if less than a quorum of the Board. The classification of our Board of directors and the limitations on the removal of directors and filling of vacancies could make it more difficult for a third party to acquire, or discourage a third party from seeking to acquire, control of us. Stockholder Action by Written Consent; Special Meetings Our Certificate of Incorporation and our By-laws provide that any action required or permitted to be taken by our stockholders must be effected at a duly called annual or special meeting of such stockholders and may not be effected by any consent in writing by such stockholders. Our Certificate of Incorporation and our By-laws also provide that, except as otherwise required by law, special meetings of our stockholders can only be called by our Board. Advance Notice Requirements Our By-laws contain an advance notice procedure for stockholder proposals to be brought before an annual meeting of stockholders, including proposed nominations of persons for election to the board of directors. Stockholders at an annual meeting may only consider proposals or nominations specified in the notice of meeting or brought before the meeting by or at the direction of the Board or by a stockholder of record on the record date for the meeting, who is entitled to vote at the meeting and who has delivered timely written notice in proper form to our secretary of the stockholder’s intention to bring such business before the meeting. These provisions could have the effect of delaying until the next stockholder meeting stockholder actions that are favored by the holders of a majority of our outstanding voting securities. Delaware Business Combination Statute We are subject to Section 203 of the DGCL. Subject to certain exceptions, Section 203 prevents a publicly held Delaware corporation from engaging in a “business combination” with any “interested stockholder” for three years following the date that the person became an interested stockholder, unless the interested stockholder attained such status with the approval of our Board or unless the business combination is approved in a prescribed manner. Under Delaware law, a “business combination” includes, among other things, a merger or consolidation involving us and the “interested stockholder” and the sale of more than 10% of our assets. In general, an “interested stockholder” is any entity or person beneficially owning 15% or more of our outstanding voting stock and any entity or person affiliated with or controlling or controlled by such entity or person. Super-Majority Voting The DGCL provides generally that the affirmative vote of a majority of the shares entitled to vote on any matter is required to amend a corporation’s certificate of incorporation or by-laws, unless a corporation’s certificate of incorporation or by-laws, as the case may be, requires a greater percentage. The affirmative vote of holders of our capital stock representing at least 75% of the voting power of all outstanding stock entitled to vote is required to amend or repeal the provisions of our Certificate of Incorporation described in this section entitled “Certain Provisions of our Certificate of Incorporation and By-Laws and the DGCL”. The affirmative vote of either a majority of the directors then in office or holders of our capital stock representing at least 75% of the voting power of all outstanding stock entitled to vote is required to amend or repeal our By-laws.     2021 Executive Incentive Bonus Plan 1. Purpose Exhibit 10.31 This 2021 Executive Incentive Bonus Plan (the “Plan”) is intended to provide an incentive for superior work and to motivate eligible executives of TechTarget, Inc. (the “Company”) toward even higher achievement and business results, to tie their goals and interests to those of the Company and its stockholders and to enable the Company to attract and retain highly qualified executives. The Plan is for the benefit of Covered Executives (as defined below). 2. Covered Executives From time to time, the Compensation Committee of the Board of Directors of the Company (the “Committee”) may select certain key executives (the “Covered Executives”) to be eligible to receive bonuses hereunder. 3. Administration The Committee shall have the sole discretion and authority to administer and interpret the Plan. The specific goals and targets under of the Plan for each performance period shall be determined by the Committee and, once approved, filed with the minutes of the Committee. 4. Bonus Determinations (a) A Covered Executive may receive a bonus payment under the Plan based upon the attainment of performance targets which are established by the Committee and relate to financial and operational metrics with respect to the Company or any of its subsidiaries (the “Performance Goals”), including the following: earnings per share, revenues, EBITDA, Adjusted EBITDA (defined as EBITDA further adjusted for stock-based compensation expense), percentage of revenue under longer-term contract, or such other metrics as the Committee may determine. For 2021, payment of a bonus pursuant to the Plan will be based 1/3 on attainment of a Revenue, Adjusted EBITDA, and Percentage of Revenue under Longer-Term Contract (“Longer-Term Contracts Goal”) target, respectively, as defined and approved by the Committee. (b) Except as otherwise set forth in this Section 4(b): (i) any bonuses paid to Covered Executives under the Plan shall be based upon objectively determinable bonus formulas that tie such bonuses to one or more performance targets relating to the Performance Goals, (ii) bonus formulas for Covered Executives shall be adopted in each performance period by the Committee and communicated to each Covered Executive at the beginning of each bonus period and (iii) no bonuses shall be paid to Covered Executives unless and until the Committee makes a determination with respect to the attainment of the performance objectives. Notwithstanding the foregoing, the Company may adjust bonuses payable under the Plan based on achievement of individual performance goals or pay bonuses (including, without limitation, discretionary bonuses) to Covered Executives under the Plan based upon such other terms and conditions as the Committee may in its discretion determine. 2021 Executive Incentive Bonus Plan 1   Exhibit 10.31 (c) Each Covered Executive shall have a targeted bonus opportunity for each performance period. The maximum bonus payable to a Covered Executive under the Plan shall be established by the Committee for the applicable performance period. (d) The payment of a bonus to a Covered Executive with respect to a performance period shall be conditioned upon the Covered Executive’s employment by the Company on the last day of the performance period; provided, however, that the Committee may make exceptions to this requirement, in its sole discretion, including, without limitation, in the case of a Covered Executive’s termination of employment, retirement, death or disability and as required under the terms of any applicable agreement with a Covered Executive. (e) In order for the Covered Executives to earn a bonus with respect to the Revenue or Adjusted EBITDA targets, the minimum threshold of 90% of the Adjusted EBITDA and/or Revenue bonus target for the subject quarter must be achieved. If the applicable 90% threshold is achieved, the Covered Executives will earn 50% of the targeted bonus amount at 90% of the threshold with respect to each metric. The Covered Executives will earn an additional 5% of that metric’s allocation for their targeted bonus amount for each additional 1% of the Adjusted EBITDA and Revenue bonus target achieved over 90% until 100% of the Adjusted EBITDA and Revenue bonus target is achieved. In the event that Adjusted EBITDA for the full fiscal year 2021 is greater than 100% of the aggregate amount of the Covered Executive’s target bonus amount, then that portion of the bonus payable in excess of the targeted bonus amount will be payable in common stock of the Company. (f) In order for the Covered Executives to earn a bonus with respect to the Longer-Term Contracts Goal, the Covered Executives must increase the Longer-Term Contracts Goal base (as determined by the Committee). For each increase of the difference between the Longer-Term Contracts Goal base and the Longer-Term Contracts Goal, Covered Executives will earn 5% of that metric’s allocation for their targeted bonus amount until 100% of the Longer-Term Contracts Goal is achieved. In the event that the Longer-Term Contracts Goal is exceeded, as measured as of the fourth quarter of fiscal year 2021, then for each tenth of 1% above the Longer-Term Contracts Goal each Covered Executive will earn an additional 5% to their target bonus amount for the Longer-Term Contracts Goal. The portion of the bonus payable in excess of the targeted bonus amount will be payable in common stock of the Company. 5. Timing of Payment The Performance Goals will be measured at the end of each fiscal year after the Company’s financial reports have been published. If the Performance Goals are met, payments will be made within 60 days thereafter, but not later than March 15. 6. Amendment and Termination The Company reserves the right to amend or terminate the Plan at any time in its sole discretion. 2021 Executive Incentive Bonus Plan 2   TechTarget, Inc. List of Subsidiaries Subsidiary Legal Name TechTarget Securities Corporation TechTarget Limited TechTarget (HK) Limited TechTarget (Beijing) Information Technology Consulting Company, Limited * TechTarget (Australia) Pty Ltd. TechTarget (Singapore) PTE. Ltd. E-Magine Médias SAS TechTarget Germany GmbH BrightTALK, Inc. BrightTALK Limited * Effective December 26, 2018, the entity was no longer a subsidiary. Exhibit 21.1 State/Country Incorporated MA United Kingdom Hong Kong China Australia Singapore France Germany DE United Kingdom Employer ID Number 20-1921630 NA NA NA NA NA NA NA NA NA % Owned 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100%                                                                                                         CONSENT OF INDEPENDENT REGISTERED PUBLIC ACCOUNTING FIRM Exhibit 23.1 TechTarget, Inc. Newton, Massachusetts We hereby consent to the incorporation by reference the Registration Statements on From S-3 (No. 333-181187 and 333-200080) and Form S-8 (No. 333-145785, 333-202051 and 333-219351)  of  TechTarget,  Inc.  of  our  reports  dated  March  1,  2021,  relating  to  the  consolidated  financial  statements  and  effectiveness  of  TechTarget’s  internal  control  over financial reporting for the year ended December 31, 2020 which appears in this 10-K. /s/ Stowe & Degon, LLC Westborough, MA March 1, 2021               Consent of Independent Registered Public Accounting Firm Exhibit 23.2 TechTarget, Inc. Newton, Massachusetts We hereby consent to the incorporation by reference in the Registration Statements on Form S-3 (No. 333-181187 and 333-200080) and Form S-8 (No. 333- 145785, 333-202051 and 333-219351) of TechTarget, Inc. of our report dated March 12, 2019, relating to the consolidated financial statements for the year ended December 31, 2018, which appears in this Form 10-K. /s/ BDO USA, LLP Boston, Massachusetts March 1, 2021                     CERTIFICATION OF PRINCIPAL EXECUTIVE OFFICER PURSUANT TO SECURITIES EXCHANGE ACT RULES 13a-14(a) AND 15d-14(a), AS ADOPTED PURSUANT TO SECTION 302 OF THE SARBANES-OXLEY ACT OF 2002 Exhibit 31.1 I, Michael Cotoia, certify that: 1. 2. 3. 4. I have reviewed this Annual Report on Form 10-K of TechTarget, Inc.; Based on my knowledge, this report does not contain any untrue statement of a material fact or omit to state a material fact necessary to make the statements made, in light of the circumstances under which such statements were made, not misleading with respect to the period covered by this report; Based on my knowledge, the financial statements, and other financial information included in this report, fairly present in all material respects the financial condition, results of operations and cash flows of the registrant as of, and for, the periods presented in this report; The registrant’s other certifying officer and I are responsible for establishing and maintaining disclosure controls and procedures (as defined in Exchange Act Rules 13a- 15(e) and 15d-15(e)) and internal control over financial reporting (as defined in Exchange Act Rules 13a-15(f) and 15d-15(f)) for the registrant and have: (a) (b) (c) (d) Designed such disclosure controls and procedures, or caused such disclosure controls and procedures to be designed under our supervision, to ensure that material information relating to the registrant, including its consolidated subsidiaries, is made known to us by others within those entities, particularly during the period in which this report is being prepared; Designed such internal control over financial reporting, or caused such internal control over financial reporting to be designed under our supervision, to provide reasonable assurance regarding the reliability of financial reporting and the preparation of financial statements for external purposes in accordance with generally accepted accounting principles; Evaluated the effectiveness of the registrant’s disclosure controls and procedures and presented in this report our conclusions about the effectiveness of the disclosure controls and procedures, as of the end of the period covered by this report based on such evaluation; and Disclosed in this report any change in the registrant’s internal control over financial reporting that occurred during the registrant’s most recent fiscal quarter (the registrant’s fourth fiscal quarter in the case of an annual report) that has materially affected, or is reasonably likely to materially affect, the registrant’s internal control over financial reporting; and 5. The registrant’s other certifying officer and I have disclosed, based on our most recent evaluation of internal control over financial reporting, to the registrant’s auditors and the audit committee of the registrant’s board of directors (or persons performing the equivalent functions): (a) (b) All significant deficiencies and material weaknesses in the design or operation of internal control over financial reporting which are reasonably likely to adversely affect the registrant’s ability to record, process, summarize and report financial information; and Any fraud, whether or not material, that involves management or other employees who have a significant role in the registrant’s internal control over financial reporting. Date: March 1, 2021 /s/ Michael Cotoia Michael Cotoia Chief Executive Officer                 CERTIFICATION OF PRINCIPAL FINANCIAL OFFICER PURSUANT TO SECURITIES EXCHANGE ACT RULES 13a-14(a) AND 15d-14(a), AS ADOPTED PURSUANT TO SECTION 302 OF THE SARBANES-OXLEY ACT OF 2002 Exhibit 31.2 I, Daniel Noreck, certify that: 1. 2. 3. 4. I have reviewed this Annual Report on Form 10-K of TechTarget, Inc.; Based on my knowledge, this report does not contain any untrue statement of a material fact or omit to state a material fact necessary to make the statements made, in light of the circumstances under which such statements were made, not misleading with respect to the period covered by this report; Based on my knowledge, the financial statements, and other financial information included in this report, fairly present in all material respects the financial condition, results of operations and cash flows of the registrant as of, and for, the periods presented in this report; The registrant’s other certifying officer and I are responsible for establishing and maintaining disclosure controls and procedures (as defined in Exchange Act Rules 13a- 15(e) and 15d-15(e)) and internal control over financial reporting (as defined in Exchange Act Rules 13a-15(f) and 15d-15(f)) for the registrant and have: (a) (b) (c) (d) Designed such disclosure controls and procedures, or caused such disclosure controls and procedures to be designed under our supervision, to ensure that material information relating to the registrant, including its consolidated subsidiaries, is made known to us by others within those entities, particularly during the period in which this report is being prepared; Designed such internal control over financial reporting, or caused such internal control over financial reporting to be designed under our supervision, to provide reasonable assurance regarding the reliability of financial reporting and the preparation of financial statements for external purposes in accordance with generally accepted accounting principles; Evaluated the effectiveness of the registrant’s disclosure controls and procedures and presented in this report our conclusions about the effectiveness of the disclosure controls and procedures, as of the end of the period covered by this report based on such evaluation; and Disclosed in this report any change in the registrant’s internal control over financial reporting that occurred during the registrant’s most recent fiscal quarter (the registrant’s fourth fiscal quarter in the case of an annual report) that has materially affected, or is reasonably likely to materially affect, the registrant’s internal control over financial reporting; and 5. The registrant’s other certifying officer and I have disclosed, based on our most recent evaluation of internal control over financial reporting, to the registrant’s auditors and the audit committee of the registrant’s board of directors (or persons performing the equivalent functions): (a) (b) All significant deficiencies and material weaknesses in the design or operation of internal control over financial reporting which are reasonably likely to adversely affect the registrant’s ability to record, process, summarize and report financial information; and Any fraud, whether or not material, that involves management or other employees who have a significant role in the registrant’s internal control over financial reporting. Date: March 1, 2021 /s/ Daniel Noreck Daniel Noreck Chief Financial Officer and Treasurer                 CERTIFICATION OF PRINCIPAL EXECUTIVE OFFICER AND PRINCIPAL FINANCIAL OFFICER PURSUANT TO 18 U.S.C. SECTION 1350, AS ADOPTED PURSUANT TO SECTION 906 OF THE SARBANES-OXLEY ACT OF 2002 Exhibit 32.1 Each of Michael Cotoia and Daniel Noreck hereby certifies, pursuant to 18 U.S.C. Section 1350, as adopted pursuant to Section 906 of the Sarbanes-Oxley Act of 2002, in his/her capacity as Chief Executive Officer and Chief Financial Officer and Treasurer, respectively of TechTarget, Inc. (the Company), that, to his knowledge, the Annual Report of the Company on Form 10-K for the period ended December 31, 2020 as filed with the Securities and Exchange Commission (the Report) fully complies with the requirements of Section 13(a) or 15(d) of the Securities Exchange Act of 1934 and that the information contained in the Report fairly presents, in all material respects, the financial condition and results of operations of the Company. Date: March 1, 2021 Date: March 1, 2021   By:    By:  /s/ Michael Cotoia Michael Cotoia Chief Executive Officer /s/ Daniel Noreck Daniel Noreck Chief Financial Officer and Treasurer                                               

Continue reading text version or see original annual report in PDF format above