AppFolio
Annual Report 2017

Plain-text annual report

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, D.C. 20549 _________________   FORM 10-K _________________ x ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2017 o TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number 001-37468 _________________ AppFolio, Inc. (Exact name of registrant as specified in its charter) _________________ Delaware 26-0359894 (State of incorporation or organization) (I.R.S. Employer Identification No.) 50 Castilian Drive Santa Barbara, California (Address of principal executive offices) 93117 (Zip Code)   (805) 364-6093 Registrant’s telephone number, including area code Securities registered pursuant to Section 12(b) of the Exchange Act: Title of each class Class A common stock, par value $0.0001 per share Name of exchange on which registered The NASDAQ Stock Market LLC Securities registered pursuant to Section 12(g) of the Exchange Act: None _________________ Indicate by check mark if the registrant is a well-known seasoned issuer, as defined in Rule 405 of the Securities Act. YES o NO x Indicate by check mark if the registrant is not required to file reports pursuant to Section 13 or Section 15(d) of Act. YES  o NO x                 Indicate by check mark whether the registrant (1) has filed all reports required to be filed by Section 13 or 15(d) of the Exchange Act during the preceding 12 months (or for such shorter period that the registrant was required to file such reports) and (2) has been subject to such filing requirements for the past 90 days.    YES x NO o Indicate by check mark whether the registrant has submitted electronically and posted on its corporate Web site, if any, every Interactive Data File required to be submitted and posted pursuant to Rule 405 of Regulation S-T (§ 232.405 of this chapter) during the preceding 12 months (or for such shorter period that the registrant was required to submit and post such files).      YES x NO o Indicate by check mark if disclosure of delinquent filers pursuant to Item 405 of Regulation S-K(§ 229.405 of this chapter) is not contained herein, and will not be contained, to the best of registrant’s knowledge, in definitive proxy or information statements incorporated by reference in Part III of this Form 10-K or any amendment to this Form 10-K.   x Indicate by check mark whether the registrant is a large accelerated filer, an accelerated filer, a non-accelerated filer, or a smaller reporting company. See the definitions of “large accelerated filer,” “accelerated filer” “smaller reporting company,” and "emerging growth company" in Rule 12b-2 of the Exchange Act. (Check one): Large accelerated filer ¨ Accelerated filer Non-accelerated filer ¨   (Do not check if a smaller reporting company) Smaller reporting company Emerging growth company x ¨ x If an emerging growth company, indicate by check mark if the registrant has elected not to use the extended transition period for complying with any new or revised financial accounting standards provided pursuant to Section 13(a) of the Exchange Act.   x Indicate by check mark whether the registrant is a shell company (as defined in Rule 12b-2 of the Exchange Act). YES o NO x The aggregate market value of the voting and non-voting common equity held by non-affiliates of the registrant, based on the closing price of the registrant’s Class A common stock on June 30, 2017 (the last business day of the registrant’s mostly recently completed second fiscal quarter), as reported on the NASDAQ Global Market on such date, was approximately $398.7 million . Shares of the registrant’s Class A common stock and Class B common stock held by each executive officer, director and holder of 10% or more of the registrant’s outstanding Class A common stock and Class B common stock have been excluded from this calculation as such persons may be deemed to be affiliates. This calculation does not reflect a determination that these persons are affiliates of the registrant for any other purpose. As of February 16, 2018 ,  the  number  of shares  of  the  registrant’s  Class  A  common  stock  outstanding  was  14,966,515 and  the  number  of  shares  of  the  registrant’s  Class  B common stock outstanding was 19,102,408 . DOCUMENTS INCORPORATED BY REFERENCE Portions  of  the  registrant’s  definitive  Proxy  Statement  for  the  2018 Annual  Meeting  of  Stockholders  (the  “Proxy  Statement”),  to  be  filed  with  the  Securities  and  Exchange Commission (the “SEC”) pursuant to Regulation 14A not later than 120 days after the end of the fiscal year covered by this Annual Report on Form 10-K (this“Annual Report”), are incorporated by reference in Part III, Items 10-14 of this Annual Report. Except for the portions of the Proxy Statement specifically incorporated by reference in this Annual Report, the Proxy Statement shall not be deemed to be filed as part hereof. ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________  ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________                                            APPFOLIO, INC. ANNUAL REPORT ON FORM 10-K FOR THE FISCAL YEAR ENDED DECEMBER 31, 2017 TABLE OF CONTENTS Section Page No. Cautionary Note Regarding Forward-Looking Statements Part I Part II Item 1. Item 1A. Item 1B. Item 2. Item 3. Item 4. Item 5. Item 6. Item 7. Business Risk Factors Unresolved Staff Comments Properties Legal Proceedings Mine Safety Disclosures Market for Registrant's Common Equity, Related Stockholder Matters and Issuer Purchases of Equity Securities Selected Financial Data Management's Discussion Analysis of Financial Condition and Results of Operation Item 7A. Quantitative and Qualitative Disclosures About Market Risk Item 8. Item 9. Item 9A. Item 9B. Item 10. Item 11. Item 12. Item 13. Item 14. Part III Part IV Financial Statements and Supplementary Data Changes in and Disagreements With Accountants on Accounting and Financial Disclosures Controls and Procedures Other Information Directors, Executive Officers and Corporate Governance Executive Compensation Security Ownership of Certain Beneficial Owners and Management and Related Stockholder Matters Certain Relationships and Related Transactions, and Director Independence Principal Accounting Fees and Services Item 15. Exhibits and Financial Statement Schedules Exhibit Index Signatures 1 2 8 28 28 29 29 30 32 33 48 49 81 81 82 82 82 82 82 82 83 84 85                                                                                   CAUTIONARY NOTE REGARDING FORWARD-LOOKING STATEMENTS This Annual Report on Form 10-K for the fiscal year ended December 31, 2017 , or Annual Report, includes “forward-looking statements” within the meaning of Section 27A of the Securities Act of 1933, as amended, or the Securities Act, and Section 21E of the Securities Exchange Act of 1934, as amended, or the Exchange Act, which statements are subject to considerable risks and uncertainties. Forward-looking statements include all statements that are not statements of  historical  facts  contained  in  this  Annual  Report  and  can  be  identified  by  words such  as  “anticipates,”  “believes,”  “seeks,”  “estimates,”  “expects,”  “intends,” “may,” “plans,” “potential,” “predicts, “projects,” “should,” “could,” “will,” “would” or similar expressions and the negatives of those expressions. In particular, forward looking statements contained in this Annual Report relate to, among other things, our future or assumed financial condition, results of operations, business forecasts and plans, seasonality and other trends affecting our business, capital needs and financing plans, including our potential repurchase of shares, research and product development plans, services provided, the expansion of these services, growth in the size of our business and number of customers, strategic plans and objectives, acquisitions and investments, and the application of accounting guidance. We caution you that the foregoing list may not include all of the forward- looking statements made in this Annual Report. Forward-looking  statements  represent  our  management’s  current  beliefs  and  assumptions  based  on  information  currently  available.  Forward-looking statements  involve  numerous  known  and  unknown  risks,  uncertainties  and  other  factors  that  may  cause  our  actual  results,  performance  or  achievements  to  be materially  different  from  any  future  results,  performance  or  achievements  expressed  or  implied  by  the  forward-looking  statements.  We  discuss  these  risks  and uncertainties in greater detail in the section entitled “Risk Factors” in Part I, Item 1A of this Annual Report, as well as in our other filings with the Securities and Exchange Commission, or SEC. You should read this Annual Report, and the other documents that we have filed with the SEC, with the understanding that our actual future results may be materially different from the results expressed or implied by these forward-looking statements. Moreover, we operate in an evolving environment. New risks and uncertainties emerge from time to time and it is not possible for our management to predict all risks and uncertainties, nor can we assess the impact of all factors on our business or the extent to which any factor, or combination of factors, may cause actual future results to be materially different from those expressed or implied by any forward-looking statements. Except as required by applicable law or the rules of the NASDAQ Global Market, we assume no obligation to update any forward-looking statements publicly,  or  to  update  the  reasons  actual  results  could  differ  materially  from  those  anticipated  in  these  forward-looking  statements,  even  if  new  information becomes available in the future. We qualify all of our forward-looking statements by these cautionary statements. 1 ITEM 1. BUSINESS PART I Unless otherwise stated in this Annual Report, references to "AppFolio," "we," "us," and "our" refer to AppFolio, Inc. and its consolidated subsidiaries. Overview We were formed in 2006 with a vision to revolutionize the way that small and medium-sized businesses, or SMBs, grow and compete by enabling their digital transformation. Today we provide industry-specific, cloud-based software solutions to the real estate market, which comprises a significant majority of our revenue, and the legal market, and we intend to enter new vertical markets over time. In 2008, we entered the real estate market with our first product, AppFolio Property  Manager,  or  APM,  a  property  management  solution  designed  to  address  the  unique  operational  and  business  requirements  of  property  management companies.  Recognizing  that  our  customers  would  benefit  from  additional  business-critical  services  that  they  can  purchase  as  needed,  we  launched  a  series  of Value+ services beginning in 2009. In 2012, we entered the legal market by acquiring MyCase, a legal practice and case management solution primarily for solo practitioners and small law firms. SMBs face a common set of challenges that divert limited time and resources away from serving their clients and growing their businesses. Day-to-day operations  are  often  managed  through  inefficient  manual  processes  and  disparate  software  point  solutions.  This  lack  of  automation  and  integrated  technology results in a significant administrative burden on these businesses, particularly in industries that involve unique workflows, relationships among multiple industry participants, significant data inputs and management, and compliance or regulatory requirements. While larger enterprises and consumers have been experiencing a transformational  shift  into  the  digital  age,  the  legacy  systems  and  manual  business  processes  currently  used  by  many  SMBs  are  lagging  behind  in  terms  of technological sophistication and ease of use. Our mission is to revolutionize  vertical  industry businesses by providing great software and services.  We accomplish  this mission by delivering  software solutions and services that provide our customers with a system of record to automate essential business processes, a system of engagement to enhance business interactions  between  our  customers  and  their  clients  and  vendors,  and,  increasingly,  a  system  of  intelligence  to  anticipate,  influence,  and  optimize  customer experiences  using  data  to  take  action  in  real  time.  We  have  built  our  software  solutions  using  a  modern  cloud-based  architecture,  and  our  mobile-optimized software solutions are designed for use across multiple devices and operating systems. Although specific functionality varies by product, our core solutions address common business operations and interactions of SMBs in our targeted verticals by providing key functionality, including accounting, document management, real-time interactive search, data analytics and communication options. In addition to our core solutions, we offer a range of optional, but often business-critical, Value+ services. Our Value+ services are available on an as-needed basis and enable our customers to adapt our platform to their specific operational requirements. Over time, we anticipate offering additional Value+ services across our targeted verticals as appropriate for each particular market. We apply our disciplined market validation approach and customer-focused philosophy to select and develop additional Value+ services, as well as new core functionality, and to identify the most suitable adjacent markets and new verticals to target. For the years ended December 31, 2017 , 2016 and 2015 , our revenue was $143.8 million , $105.6 million and $75.0 million , respectively. During each of these years we have derived more than 90% of our revenue from our solutions serving the real estate market. Our revenue has limited seasonality as discussed in Item  7,  Management's  Discussion  and  Analysis  of  Financial  Condition  and  Results  of  Operations  of  this  Annual  Report,  within  the  section  entitled  "Quarterly Revenue and Cost Trends." We have invested, and intend to continue to invest, heavily in our business to capitalize on our market opportunity. Our Solutions AppFolio Property Manager - Core Solution APM is a cloud-based software solution for the real estate market that provides property managers of various sizes (including both third-party managers and  owner-operators)  innovative  tools  and  services  designed  to  streamline  their  property  management  businesses.  Our  software  solution  serves  a  variety  of property types, including single- and multi-family residential, commercial, community association, and student housing, and is continuously evolving to help our customers  more  effectively  market,  manage  and  grow  their  businesses.  Core  functionality  addresses  key  operational  issues,  including  posting  and  tracking vacancies, efficiently leasing vacant properties, facilitating tenant, owner and vendor communications, and accounting, among other things. 2 AppFolio Property Manager - Value+ Services In addition to our core solution, we offer the following optional Value+ services to our APM customers. These Value+ services are integrated with our software solution and built to support workflows essential to our customers’ businesses. Website Services. We deliver and maintain professionally designed and architected websites that showcase our customers’ businesses. Our websites are fully-integrated with APM functionality, including vacancy postings, payment options, owner portals, and maintenance requests. Property managers can track and analyze  site  traffic  and  lead  generation  and  identify  prospects  by  evaluating  guest  cards  that  are  completed  by  prospective  tenants  who  visit  the  websites  in connection with posted vacancies. Electronic Payment Services. Our payments platform allows property managers to streamline their payables and receivables online. Our customers can collect rental application fees, rent payments, and other tenant charges all through a secure online portal, as well as receive owner contributions. They can quickly and conveniently pay owners, vendors and even their own management companies through APM. Tenant Screening Services. We  offer  instant  background  screening  and  credit  checks  for  use  in  connection  with  the  rental  application  process, leveraging  an automated  nationwide  eviction  and criminal  records  search.  Customers  also  have the  option to access  and/or  contribute  to Experian  Rent Bureau rental payments history data, updated every 24 hours, to identify quality residents and reduce the risk of bad debts. Insurance. We  offer  two  insurance  products  —  legal  liability  to  landlord  insurance  and  renters  insurance  —  that  can  be  tailored  to  help  property managers get the maximum protection for their properties and meet renters’ needs, whether proof of insurance is required or not. Customers can instantly enroll residents  in  legal  liability  to  landlord,  which  offers  owners  and  investors  increased  protection  against  resident-caused  damage.  Individual  renters  also  have  the option to purchase renters insurance to protect their personal belongings, as well as the property itself from unexpected damages. Contact Center. Our contact center is staffed 24 hours a day, 7 days a week, and serves as an extension of our property manager customers’ offices to resolve or route incoming  maintenance  requests.  Contact center  agents are able to enter non-emergency  work orders directly  into APM’s property maintenance software for a property manager’s approval and dispatch vendors immediately in case of an emergency. Premium Leads. Our customers have the option to upgrade a property vacancy listing to premium status, thereby instantly syndicating it to dozens of pay-to-list  websites,  including  featured  placement  on  many  free  sites.  Customers  also  receive  advanced  call  tracking  and  only  pay  for  verified  leads  that  they receive through the service. Tenant Debt Collections. Our customers may choose to utilize a nationwide contingency-based debt collection service provided by a nationally-licensed third  party  provider.  Property  managers  are  able  to  electronically  send  past  due  tenant  debt  from  their  APM  database  directly  to  the  collections  service  for processing. The service also includes reporting unpaid balances to three major credit bureaus. MyCase - Core Solution Our  legal  software  solution,  MyCase,  enables  solo  practitioners  and  small  law  firms  to  more  efficiently  administer  their  practice  and  manage  their caseload. MyCase is continuously evolving to help our customers more effectively market, manage and grow their businesses, and contains core functionality that addresses key operational issues, including managing calendars, contacts and documents, time tracking, billing and collections, communicating with clients and sharing sensitive and privileged materials. MyCase - Value+ Services In addition to our core solution for MyCase, we offer the following optional Value+ services to our legal customers. Website Services. We deliver and maintain professionally designed and architected websites that practitioners and their clients can utilize to access case and matter information, communicate, and manage bills. Our websites are fully-integrated with the MyCase platform and designed to improve the effectiveness of law firm marketing, streamline daily business tasks, and increase mobile presence. 3 Electronic Payment Services. Our payments platform allows practitioners to streamline billing and receivables online. Our customers can quickly and conveniently bill their clients and receive payments electronically through MyCase's secure online portal. Our Customers As of December 31, 2017 , we had 11,708 property manager customers that directly and indirectly accounted for more than 90% of our annual revenue. Our property manager customers typically manage portfolios ranging from 50 to 3,000 units, and include third-party managers and owner-operators who manage single- and multi-family residences, commercial properties, community associations and student housing, as well as mixed real estate portfolios. We also had 9,349 solo practitioners and small law firms - the latter typically with fewer than 20 lawyers - that directly and indirectly accounted for less than 10% of our annual revenue. We  define  our  customer  base  as  the  number  of  customers  subscribing  to  our  core  solutions,  exclusive  of  free  trial  periods  with  respect  to  MyCase.  No individual customer represented 10% or more of our total revenue for our fiscal year ended December 31, 2017 . Our Culture and Employees We believe our people are at the heart of our success and our customers’ success, and have worked hard not only to attract and hire quality individuals but also  to  nurture  and  develop  our  valuable  human  resources.  We  believe  in  the  strong  team  we  have  cultivated,  particularly  in  our  deep  bench  of  leaders  who continue to execute our strategic plans and encourage innovation across the organization. We further believe that our company culture, driven by a dedication to the following six core values, provides us with a significant competitive advantage: ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ Simpler Is Better Great, Innovative Products Are Key To A Great Business Great People Make A Great Company Listening To Customers Is In Our DNA Small, Focused Teams Keep Us Agile We Do The Right Thing Because It’s Good For Business As of December 31, 2017 , we had 672 employees, and we consider our relationship with them to be very good. We also hire temporary employees and consultants,  and feel  similarly  about our relationships  with them. None of our employees  is represented  by a labor union or covered by a collective  bargaining agreement. Our Growth Strategy We have managed,  and plan to continue  to manage,  our business towards  the achievement  of long-term  growth that  we believe  will positively  impact long-term  stockholder  value,  rather  than  the  realization  of  short-term  financial  or  business  metrics,  or  short-term  stockholder  value.  Our  growth  strategy  is  to provide increasingly valuable cloud-based business management software solutions to SMBs within each specific vertical we choose to target. Key components of our growth strategy include: Maintain Product and Technology Leadership. We have made, and will continue to make, significant investments in research and product development to expand our core functionality and add new Value+ services in existing and/or new vertical markets. We intend to continue using our market validation techniques and close relationships with our customers as a key source of feedback to inform and direct our product roadmap. We may also choose to acquire rather than build certain functionality to serve our existing verticals or facilitate our entry into adjacent markets or new verticals. Keep Our Existing Customers Happy . Customer success is essential to our long-term success. We place significant emphasis on customer service to differentiate our software solutions from competing products and this will continue to be a critical component of our business strategy in the future. We believe that maintaining our focus on customer satisfaction will drive greater adoption and utilization of our software solutions over time. Expand Adoption and Use By Existing Customers . We have made, and will continue to make, significant investments that expand our core functionality and add new Value+ services in existing vertical markets to meet the evolving needs 4 and requirements of our customers. We expect our customers will continue to use our technology to manage their businesses and increasingly adopt and use additional Value+ services. Target New Customers . We plan to grow our customer base with our sales and marketing programs, including evolving industry thought leadership and education, and the referral power of satisfied customers promoting our software solutions within our targeted verticals. Enter New Adjacent Markets . We continue to evaluate adjacent markets based on our market validation strategy and customer feedback. We firmly  believe  that,  while  we  are  continuously  developing  our  software  solution  within  one  market,  we  can  apply  certain  relevant  product enhancements and learnings from that market as we extend our platform into each successive adjacent market. Expand into New Verticals. We continue to review potential opportunities to expand into additional vertical markets. In that regard, we use market validation techniques to assess the scope and nature of business challenges in any potential new vertical, as well as the likelihood that our target customers may purchase a cloud-based solution to solve their problems in that vertical, and their potential spend on such solutions. Any new vertical also must fit within our overall business strategy, including our management team's assessment of available alternatives, such as the number and size of potential adjacent market opportunities, and the relative risk and return of these opportunities. Sales and Marketing We  leverage  a  modern  marketing  approach  along  with  marketing  automation  technology  to  build  brand  recognition  and  our  reputation  as  an  industry leader in our targeted verticals. We participate in and drive industry thought leadership and education with both online and offline activities, and use a variety of marketing techniques to promote our software solutions. Our sales development team acts in partnership with our marketing organization to reach potential customers, generate additional sales  opportunities  and  speed  the  time  from  evaluation  to  close.  Our  sales  representatives  then  assist  prospective  property  manager  customers  as  they  evaluate APM, while prospective law firm customers generally sign up for a 30-day free trial on a self-service basis (with additional support from a live sales development representative as needed). Our interactive sales methodology allows our sales team to quickly build relationships, assess our customers’ business challenges, and demonstrate the benefits of our core functionality and Value+ services. Throughout the customer relationship, we continue to promote adoption and usage of our Value+ services through a variety of channels, including email, webinars, training, sales outreach and from within our software solution via in-app messaging. Customer Service Our success is based on long-term customer retention, not a one-time sale, and we partner with our customers throughout the life of the relationship to help them navigate their digital transformation. We design our software solutions to be simple and easy to implement, use and manage, and offer unlimited training and support at no extra charge. We pride ourselves on being customer-centric and strive to educate our customers on the additional core functionality and Value+ services they can use to improve business efficiency and productivity. Our onboarding team strives to ensure that customers are prepared to run their businesses on our platform and provide a seamless onboarding experience. As a result of our assistance with data migration matters, we are able to provide valuable insights into data integrity and work diligently with our customers to help resolve any issues in their underlying business processes. We also assist our customers with the configuration of our platform for particular property types or cases, as appropriate. We provide a dedicated team throughout the onboarding process and beyond, and share insights on best practices in both of our targeted verticals. In addition, certain members of our Value+ teams are focused on guiding our customers through the adoption and utilization of our Value+ services. Technology and Operations Data Security and Availability We use Ruby-on-Rails as our web application framework for both APM and MyCase. Our software solutions run on a combination of both public and private cloud infrastructure, consisting of both our own servers and Amazon’s Elastic Compute Cloud platform. Our servers are  located in state-of-the-art data centers operated by third-party service providers. Physical security 5 at  these  facilities  includes  a  variety  of  access  controls,  including  electronic  keycards,  pin  codes,  biometric  hand  scans  and  mantraps,  and  policing  by  high resolution, motion sensitive video surveillance. These facilities provide redundant power and a system of heating, ventilating and air conditioning, as well as fire- threat detection and suppression. We utilize a system of redundant routers, switches, server clusters and back-up systems to help ensure high availability. Amazon is widely recognized for operating state-of-the-art, highly available data centers. With respect to Internet security, sensitive data, such as passwords, Social Security and tax identification numbers, are encrypted before being written to disk. In addition, all sensitive data is encrypted both in transit and at rest. Data is backed up using Amazon’s Simple Storage Service providing high durability, and we also perform regular backups of all customer data. We evaluate our Internet security regularly, including through third-party penetration testing. In addition, our software solutions allow our customers to define roles that provide different levels of access to users, allowing them to view and modify specific items depending on their role. Supervisors can distribute work to on-site staff in a secure and controlled environment, while leadership retains visibility across the entire system. Research and Product Development We entrust product design, development and testing to our team of engineers, who coordinate closely with our product management team to launch new core  functionality  and  Value+  services.  Our  engineers  are  organized  in  smaller  groups  to  foster  agility  and  continued  innovation  in  responding  to  the  evolving needs of our customers. We leverage a collaborative, team-based and test-driven approach to engineering in order to release new code frequently. We believe that it is easier for our customers to adjust to continuous updates to our software solutions, which incrementally change and improve their user experience, than it is to adapt to infrequent, but more drastic upgrades of legacy on-premise software. We rely heavily on input from our customers in developing products that meet their needs and in anticipating developments in their respective industries. Our  product  management  team  leads  our  research  and  market  validation  efforts  and  provides  guidance  to  management  and  our  engineering  team  based  on  our collective  domain  expertise  and  in-depth  knowledge  and  understanding  of  our  customers.  As  a  result,  our  product  management  team  engages  regularly  with customers, partners and other industry participants, as well as our customer service and sales and marketing organizations. Our product management team manages our development projects generally and serves to align separate functions within the company with a single strategic vision. Our research and product development expenses were $16.6 million , $12.6 million and $9.6 million for the years ended December 31, 2017 , 2016 and 2015 , respectively. Competition The  overall  market  for  business  management  software  is  global,  highly  competitive  and  continually  evolving  in  response  to  changes  in  technology, operational  requirements,  laws  and  regulations.  While  we  focus  on  providing  software  solutions  to  SMBs  in  each  of  our  targeted  verticals,  we  believe  our competitors fall into the following primary categories: • On-premise or cloud-based vertical market business management software providers that serve companies of all sizes in our markets; and • On-premise or cloud-based horizontal business management software providers that offer broad solutions across multiple verticals. We also see competition from numerous cloud-based solution providers that focus almost exclusively on one or more point solutions. For example, in the property management vertical, we compete with listing services, tenant screening applications and specialists in lease forms. In the legal vertical, we compete with time tracking, legal billing and payment services. Continued consolidation among cloud-based solution providers could lead to significantly increased competition. We believe the principal competitive factors in each of our vertical markets include the following: ▪  ▪  ▪  ▪  ▪  ease of deployment and use of software solutions and applications; total cost of ownership; data security and availability; breadth and depth of functionality in software solutions and applications; nature and extent of mobile interface; 6      ▪  ▪  ▪  ▪  ▪  ▪  level of customer satisfaction; size of customer base and level of user adoption and usage; brand awareness and reputation; ability to innovate and respond to customer needs rapidly;   domain expertise with respect to our targeted verticals; and ability to leverage a common technology platform and business strategy. We believe that we compete favorably on the factors described above. However, some of our competitors may have greater financial, technical and other resources, greater name recognition and larger sales and marketing budgets; therefore, we may not always compare favorably with respect to some or all of the foregoing factors. Intellectual Property We rely on a combination of patents, copyrights, trademarks, trade secrets, confidentiality procedures and contractual restrictions to establish and protect our proprietary  rights in our core solutions and Value+ services.  As of January 31, 2018, we had twelve issued United States patents that directly relate  to our technology and expire between 2026 and 2033. We intend to pursue additional patent protection to the extent we believe it would be beneficial and cost effective. We registered “AppFolio,” "MyCase" and "RentLinx" and certain other marks as trademarks in the United States and several other jurisdictions. We also filed trademark applications and renewals in the United States and certain other jurisdictions and will pursue additional trademark registrations to the extent we believe  it  would  be  beneficial  and  cost  effective.  We  are  the  registered  holder  of  a  variety  of  domestic  and  international  domain  names  that  include “appfolioinc.com,”  “appfolio.com,”  “mycase.com”  and  similar  variations.  We  also  license  software  from  third  parties  for  use  in  our  solutions,  including  open source software and other software available on standard commercial terms. We control access to our proprietary technology by entering into confidentiality and invention assignment agreements with our employees and contractors and confidentiality agreements with third parties. Despite our precautions, it may be possible for unauthorized third parties to copy our software solutions and use information that we regard as proprietary to create products and services that compete with ours. Seasonality We experience limited seasonality in our Value+ services revenue, primarily with respect to the screening services we provide to our property manager customers. These customers historically have processed fewer applications for new tenants during the fourth quarter holiday season; therefore, revenue associated with our screening services and new tenant applications typically declines in the fourth quarter of the year. As a result of this seasonal decline in revenue, we have typically experienced slower sequential revenue growth or a sequential decline in revenue in the fourth quarter of each of our most recent fiscal years. We expect this seasonality to continue in the foreseeable future. Segments We have one operating and reportable segment consisting of various products and services that are all related to our cloud-based business management software and Value + platforms for various vertical markets. For our revenue, net loss and total assets, see our Consolidated Financial Statements included in Part II, Item 8 of this Annual Report. Corporate Information We were formed in 2006 as a Delaware limited liability company and converted to a Delaware corporation in 2007. Our principal executive offices are located at 50 Castilian Drive, Santa Barbara, California 93117, and our telephone number is (805) 364-6093. Our corporate website is www.appfolioinc.com. The information contained on or accessed through our website does not constitute part of, and is not incorporated by reference into this Annual Report. References to our website address in this Annual Report are inactive textual references only. “AppFolio,” “MyCase,” "RentLinx," the AppFolio logo, the MyCase logo, and other trademarks and trade names of AppFolio, MyCase and RentLinx appearing in this Annual Report are our property. All other trademarks or trade names appearing in this report are the property of their respective owners. Solely for convenience, the trademarks and trade names in this report 7 are referred to without the ® and ™ symbols. We do not intend our use or display of the trademarks, trade names or service marks of other parties to imply a relationship with, or endorsement or sponsorship of us by, such other parties. Available Information We file annual reports on Form 10-K, quarterly reports on Form 10-Q, current reports on Form 8-K, as well as amendments to those reports pursuant to Sections 13(a) and 15(d) of the Exchange Act. We also file proxy statements and information statements pursuant to Section 14 of the Exchange Act. The public may obtain these filings at the SEC’s Public Reference Room at 100 F Street, NE, Washington, DC 20549 or by calling the SEC at 1-800-SEC-0330. The SEC also maintains  a  website  at www.sec.gov that  contains  the  reports,  proxy and  information  statements,  and  other  information  that  we file  with  or furnish  to  the SEC electronically. Copies of the reports, proxy statements and other information may also be obtained, free of charge, electronically through our corporate website at www.appfolioinc.com as soon as reasonably practical after we file such material with, or furnish it to, the SEC. ITEM 1A. RISK FACTORS An investment in our Class A common stock involves risks. You should carefully consider the risks and uncertainties described below, together with all of the other information in this Annual Report, as well as in our other public filings with the SEC, before making an investment decision. If any of the following risks are realized, our business, financial condition, and operating results could be materially and adversely affected. In that case, the trading price of our Class A common stock may decline, and you could lose all or part of your investment. Furthermore, additional risks and uncertainties of which we are currently unaware, or which we currently consider to be immaterial, could have a material adverse effect on our business. Please be advised that certain of the risks and uncertainties described below contain “forward-looking statements.”  See the section of this Annual Report entitled “Cautionary Note Regarding Forward-Looking Statements” for additional information. Risks Related to Our Business and Our Industry We manage our business towards the achievement of long-term growth, which may not be consistent with the short-term expectations of some investors. We plan to continue to manage our business towards the achievement of long-term growth that we believe will positively impact long-term stockholder value,  and  not  towards  the  realization  of  short-term  financial  or  business  metrics,  or  short-term  stockholder  value.  If  opportunities  arise  that  might  cause  us  to sacrifice our performance with respect to short-term financial or business metrics, but that we believe are in the best interests of our stockholders, we will take those opportunities. We  focus  on  growing  our  customer  base  by  launching  new  and  innovative  core  functionality  and  Value+  services  to  address  our  customers’  evolving business needs, developing new products for adjacent markets and additional verticals, and improving the experience of our users across our targeted verticals. We prioritize  product  innovation  and  user  experience  over  short-term  financial  or  business  metrics.  We  will  make  product  decisions  that  reduce  our  short-term operating results if we believe that these decisions are consistent with our strategic objective to achieve long-term growth. These decisions may not be consistent with  the  short-term  expectations  of  some  investors,  and  may  cause  significant  fluctuations  in  our  operating  results  from  period  to  period.  In  addition, notwithstanding our intention to make strategic decisions that positively impact long-term stockholder value, the decisions we make may not produce the long-term benefits we expect. Our executive officers, directors and principal stockholders control a majority of the combined voting power of our outstanding capital stock. As a result, they are able to exercise significant influence and control over the establishment and implementation of our future business plans and strategic objectives, as well as control all matters submitted to our stockholders for approval. These persons may manage our business in ways with which you disagree and which may be adverse to your interests. If we fail to manage our growth effectively, it could adversely affect our operating results and preclude us from achieving our strategic objectives. We have experienced significant growth since our formation in 2006, and we anticipate that we will continue to experience growth and expansion of our operations. This growth in the size, complexity and diversity of our business has placed, and we expect that our growth will continue to place, a significant strain on our management, administrative, operational and financial resources, as well as our company culture. Our future success will depend, in part, on our ability to manage this growth effectively. To manage the expected growth of our operations and personnel, we will need to continue to develop and improve our operational and financial  controls and our reporting  systems and procedures,  and to nurture and build on our company culture.  Failure  to effectively  manage  growth could adversely impact our business, including by resulting in errors or delays in deploying new core 8 functionality to our customers, delays or difficulties in introducing new Value+ services or other products, declines in the quality or responsiveness of our customer service organization, increases in costs and operating expenses, and other operational difficulties. If any of these risks actually occur, it could adversely affect our operating results, and preclude us from achieving our strategic objectives. We have a limited operating history and limited experience selling our solutions. As a result of continuing investments across our organization to grow our business, we expect our financial results may fluctuate significantly for the foreseeable future. We were formed in 2006 and in 2008 we entered the real estate market with our first product, APM, to serve property managers. In 2012, we entered the legal  vertical  through  the  acquisition  of  MyCase.  As  a  result,  we  have  a  limited  operating  history  and  limited  experience  selling  our  software  solutions  in  two continually evolving vertical markets, especially within the legal vertical. These and other factors combine to make it more difficult for us to accurately forecast our future operating results, which in turn makes it more difficult for us to prepare accurate budgets and implement strategic plans. We expect that this uncertainty will continue to exist in our business for the foreseeable future, and will be exacerbated to the extent we introduce new functionality, or enter adjacent markets or new verticals. We have made substantial investments across our organization to develop our software solutions and capitalize on our market opportunity. In order to implement our business strategy, we intend to continue to make substantial investments in, among other things: ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ our  research  and  product  development  organization  to  enhance  the  ease  of  use  and  functionality  of  our  software  solutions  by  adding  new  core functionality,  Value+  services  and  other  improvements  to  address  the  evolving  needs  of  our  customers,  as  well  as  to  develop  new  products  for adjacent markets and new verticals; our customer service organization to deepen our relationships with our customers, assist our customers in achieving success through the use of our software solutions, and promote customer retention; our  sales  and  marketing  organization,  including  expansion  of  our  direct  sales  organization  and  marketing  programs,  to  increase  the  size  of  our customer  base,  increase  adoption  and  utilization  of  new  and  existing  Value+  services  by  our  new  and  existing  customers,  and  enter  adjacent markets and new verticals; maintaining  and  expanding  our  technology  infrastructure  and  operational  support,  including  data  center  operations,  to  promote  the  security  and availability of our software solutions, and support our growth; our general and administrative functions, including hiring additional finance, IT, human resources, legal and administrative personnel, to support our growth and assist us in achieving and maintaining compliance with public company reporting and compliance obligations; the expansion of our existing facilities, including leasing and building out additional office space, to support our growth and strategic expansion; and our continued strategic efforts to identify and expand into key adjacent and new vertical markets. As a result of our continuing investments to grow our business in these and other areas, we expect our expenses to increase significantly, and we may not be consistently profitable. Even if we are successful in growing our customer base and increasing revenue from new and existing customers, we may not be able to generate additional revenue in an amount that is sufficient to cover our expenses. We may incur significant losses in a particular period for a number of reasons, and  may  experience  significant  fluctuations  in  our  operating  results  from  period  to  period,  including  as  a  result  of  the  other  risks  and  uncertainties  described elsewhere in this Annual Report. We cannot assure you that we will continue to achieve profitability in the near term or that we will sustain profitability over any particular period of time. Any additional operating losses will have a negative impact on our stockholders’ equity. Actual or perceived security vulnerabilities in our software solutions, breaches of our security controls or other unauthorized access to our customers’ data could result in liability or reputational harm to us, or cause us to lose customers, any of which could harm our business and operating results. In providing our software solutions, we store and transmit large amounts of our customers’ data, including sensitive and proprietary data. Our software solutions are typically the system of record, system of engagement and, increasingly, the system of intelligence for all or a portion of our customers’ businesses, and  the  data  processed  through  our  software  solutions  is  critical  to  their  businesses.  Cyber-attacks  and  other  malicious  Internet-based  activities  continue  on  a regular basis, as evidenced by the recent targeting of a number of high profile companies and organizations. As our business grows, the number of users of our software solutions, as well as the amount of information we store, is increasing, and our brands are becoming more widely 9 recognized.  We  believe  these  factors  combine  to  make  us  an  even  greater  target  for  this  type  of  malicious  activity.  Techniques  used  to  sabotage,  or  to  obtain unauthorized access to, systems or networks change frequently and generally are not recognized until launched against a target. Therefore, despite our significant efforts to keep our systems and networks up to date, we may be unable to anticipate these techniques, react in a timely manner, or implement adequate preventive measures, any of which may expose us to a risk of loss, litigation and potential liability. In addition, some of our third-party partners also collect information from transactions with our customers, and these third parties are subject to similar threats of cyber-attacks and other malicious Internet-based activities. If our security measures, or the security measures of our third-party partners, are breached as a result of negligence, wrongdoing or malicious activity on the part of our employees, our partners’ employees, our customers’ employees, or any third party, or as a result of any error, product defect or otherwise, and this results  in  the  disruption  of  the  confidentiality,  availability  or  integrity  of  our  customers’  data,  we  could  incur  liability  to  our  customers  and  to  individuals  or organizations whose information was being stored by our customers, as well as fines from payment processing networks and regulatory action by governmental bodies. If we experience a widespread security breach, we cannot be certain that our insurance coverage will be sufficient to compensate us for liabilities actually incurred or that insurance will continue to be available to us on reasonable terms, or at all. In addition, any breaches of our security controls or other unauthorized access to our customers’ data could result in reputational damage, adversely affect our ability to attract new customers and cause existing customers to reduce or discontinue the use of our software solutions, any of which could harm our business and operating results. Furthermore, the perception by our current or potential customers  that  our  software  solutions  could  be  vulnerable  to  security  breaches,  even  in  the  absence  of  a  particular  problem  or  threat,  could  reduce  market acceptance of our software solutions and cause us to lose customers. Service outages due to malicious activities or performance problems associated with our technology infrastructure could harm our reputation, adversely affect our ability to attract new customers and cause us to lose existing customers. We have experienced significant growth in the number of users and the amount of data that our technology infrastructure supports, and we expect this growth to continue. We seek to maintain sufficient excess capacity in our technology infrastructure to meet the needs of all of our customers, including to facilitate the  expansion  of  existing  customer  deployments  and  the  provisioning  of  new  customer  deployments.  In  addition,  we  need  to  properly  manage  our  technology infrastructure  in  order  to  support  version  control,  changes  in  hardware  and  software  parameters,  and  the  evolution  of  our  software  solutions.  However,  the provision of new hosting infrastructure requires significant lead-time. We  have  experienced,  and  may  in  the  future  experience,  website  disruptions,  service  outages  and  other  performance  problems  with  our  technology infrastructure.  These  problems  may  be  caused  by  a  variety  of  factors,  including  infrastructure  changes,  power  or  network  outages,  fire,  flood  or  other  natural disasters affecting our data centers, human or software errors, viruses, security breaches, fraud or other malicious activity, spikes in customer usage and distributed denial  of  service  issues.  In  some  instances,  we  may  not  be  able  to  identify  the  cause  or  causes  of  these  service  outages  and  performance  problems  within  an acceptable period of time. If our technology infrastructure fails to keep pace with the increased number of users and amount of data, or if we are unable to avoid service outages and performance problems, or to resolve them quickly, this could adversely affect our ability to attract new customers, result in the loss of existing customers and harm our reputation, any or all of which could adversely affect our business and operating results. We face a number of risks in our payment processing business that could adversely affect our business or operating results. In connection with our electronic payment services, we process payments and subsequently submit these payments to our customers after varying clearing times  established  by  us.  These  payments  are  settled  through  our  sponsoring  clearing  bank  and,  in  the  case  of  electronic  funds  transfers,  or  EFTs,  through  our Originating Depository Financial Institutions, or ODFIs, pursuant to agreements with one or more national banking institutions that we may contract with from time to time. Our electronic payment services subject us to a number of risks, including, but not limited to: ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ liability for customer costs related to disputed or fraudulent transactions if those costs exceed the amount of the customer reserves we have during the clearing period or after payments have been settled to our customers; electronic processing limits on the amounts that any single ODFI, or collectively all of our ODFIs, will underwrite; our  reliance  on  sponsoring  clearing  banks,  card  payment  processors  and  other  electronic  payment  partners  to  process  electronic  transactions, especially where those partners are highly scrutinized and regulated themselves; failure by us, our partners or our customers to adhere to applicable laws, regulations and standards that may legally or contractually apply to the provision of electronic payment services; continually evolving and developing laws and regulations governing money transmission and anti-money 10 laundering, the application or interpretation of which is not clear in some jurisdictions; ▪ ▪ incidences of fraud, security breaches, errors, defects, failures, vulnerabilities or bugs in our electronic payments platform, or our failure to comply with required external audit standards; and our inability to increase our fees at times when our electronic payment partners increase their transaction processing fees. If  any  of  these  risks  related  to  our  electronic  payment  services  were  to  materialize,  our  business  or  operating  results  could  be  negatively  affected. Although  we  attempt  to  structure  and  adapt  our  electronic  payment  services  to  comply  with  complex  and  evolving  laws,  regulations  and  standards,  our underwriting efforts do not guarantee compliance. In the event that we are found to be in violation of our legal, regulatory or contractual requirements, we may be subject to monetary fines or penalties, cease and desist orders, mandatory product changes, or other liabilities that could have an adverse effect on our operating results. Additionally, with respect to the processing of EFTs, we are exposed to financial risk. EFTs between our customer and another user may be returned for various reasons such as insufficient funds or stop payment orders. These returns are charged back to the customer by us. However, if we or our sponsoring clearing bank is unable to collect such amounts from the customer’s account (such as if the customer is illegitimate, or if the customer refuses or is unable to reimburse us for  the  amounts  charged  back),  we  bear  the  risk  of  loss  for  the  amount  of  the  transfer.  While  we  have  not  experienced  material  losses  resulting  from  amounts charged back in the past, there can be no assurance that we will not experience these types of significant losses in the future. In addition to the foregoing risks associated with our electronic payment services themselves, there is an overarching risk stemming from the potential widespread  adoption  of  quickly  evolving  financial  technology  products,  including,  for  example,  blockchain  or  other  distributed  ledger  technologies,  that  could materially impact the manner in which payments are processed. Such adoption of new disruptive financial technologies could significantly reduce the volume of payments processed by us and our third party partners or change the transaction costs associated with or potential revenue derived from those payments, thereby reducing our revenue and increasing our associated expenses, which could materially impact our business, financial condition, operating results and, ultimately, our stock price. Evolution and expansion of our electronic payment services may subject us to additional risks and regulatory requirements. The  evolution  and  expansion  of  our  electronic  payment  services  may  subject  us  to  additional  risks  and  regulatory  requirements,  including  laws  and regulations  governing  money  transmission  and  anti-money  laundering.  These  requirements  vary  throughout  the  markets  in  which  we  operate,  and  several jurisdictions  lack  clarity  with  respect  to  the  application  and  interpretation  of  these  rules.  Our  efforts  to  comply  with  these  rules  could  require  significant management time and effort, as well as significant expenditures, and will not guarantee our compliance with all regulatory requirements, especially given that the applicable regulatory frameworks are constantly changing and subject to evolving interpretation. While we maintain a compliance program focused on applicable laws and regulations throughout our applicable industries, there is no guarantee that we will not be subject to fines, penalties or other regulatory actions in one or more jurisdictions, or be required to adjust our business practices to accommodate future regulatory requirements. Errors, defects or other disruptions in our software solutions could harm our reputation, cause us to lose customers, and result in significant expenditures to correct the problem. Our customers use our software solutions to manage critical aspects of their businesses, and any errors, defects or other disruptions in the performance of our software solutions may result in loss of or damage to our customers’ data and disruption to our customers’ businesses, which could harm our reputation. We provide continuous updates to our software solutions and, while our software updates undergo extensive testing prior to their release, these updates may contain undetected  errors  when  first  introduced.  In  the  past,  we  have  discovered  errors,  failures,  vulnerabilities  and  bugs  in  our  software  updates  after  they  have  been released, and similar problems may arise in the future. Real or perceived errors, failures, vulnerabilities or bugs in our software solutions could result in negative publicity, reputational harm, loss of customers, delay in market acceptance of our software solutions, loss of competitive position, withholding or delay of payment to us, claims by customers for losses sustained by them and potential litigation. In any such event, we may be required to expend additional resources in order to help correct the problem or, in order to address customer service or reputational concerns, we may choose to expend additional resources to take corrective action even  where  not  required.  The  costs  incurred  in  correcting  any  material  errors,  defects  or  other  disruptions  could  be  substantial  and  there  may  not  be  any corresponding increase in revenue to offset these costs. In addition, we may not carry insurance sufficient to compensate us for any losses that may result from claims arising from errors, defects or other disruptions in our software solutions. 11 Our quarterly results may fluctuate significantly and period-to-period comparisons of our results may not be meaningful. Our quarterly results, including the levels of our revenue, costs, operating expenses, and operating margins, may fluctuate significantly in the future, and period-to-period comparisons of our results may not be meaningful. Accordingly, the results of any one quarter should not be relied upon as an indication of our future performance. In addition, our quarterly results may not fully reflect the underlying performance of our business. Factors that may cause fluctuations in our quarterly results include, but are not limited to: ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ our ability to retain our existing customers, and to expand adoption and utilization of our core solutions and Value+ services by our existing customers; our ability to attract new customers, the type of customers we are able to attract, the size and needs of their businesses, and the cost of acquiring these customers; the mix of our core solutions and Value+ services sold during the period; the  timing  and  impact  of  security  breaches,  service  outages  or  other  performance  problems  with  our  technology  infrastructure  and  software solutions; variations in the timing of sales of our core solutions and Value+ services as a result of trends impacting the verticals in which we sell our software solutions; the timing and market acceptance of new core functionality, Value+ services and other products introduced by us and our competitors; changes in our pricing policies or those of our competitors; the timing of our recognition of revenue; our ability to convert customers who start their accounts on a free trial into paying subscribers; the amount and timing of costs and operating expenses related to the maintenance and expansion of our business, infrastructure and operations; the amount and timing of costs and operating expenses associated with assessing or entering adjacent markets or new verticals; the  amount  and  timing  of  costs  and  operating  expenses  related  to  the  development  or  acquisition  of  businesses,  services,  technologies  or intellectual property rights, and potential future charges for impairment of goodwill from these acquisitions; the timing and costs associated with legal or regulatory actions; changes in the competitive dynamics of our industry, including consolidation among competitors, strategic partners or customers; loss of our executive officers or other key employees; industry conditions and trends that are specific to the verticals in which we sell or intend to sell our software solutions; and general economic and market conditions. Fluctuations in quarterly results may negatively impact the value of our Class A common stock, regardless of whether they impact or reflect the overall performance of our business. If our quarterly results fall below the expectations of investors or any securities analysts who follow our stock, or below any guidance we may provide, the price of our Class A common stock could decline substantially. Business management software for SMBs is a relatively new and developing market and, if the market is smaller than we estimate or develops more slowly than we expect, our operating results could be adversely affected. We currently provide cloud-based business management software for SMBs in the real estate and legal markets and, as part of our business strategy, we will assess entry into new verticals. While the overall market for cloud-based business management software is rapidly growing, it is not as mature as the market for legacy on-premise software applications. In addition, when 12 compared  to  larger  enterprises,  SMBs  have  not  historically  purchased  enterprise  resource  planning  or  other  enterprise-wide  software  systems  to  manage  their businesses due to the cost and complexity of implementing such systems, which generally did not address their industry-specific needs. Furthermore, a number of widely adopted cloud-based solutions have not traditionally targeted SMBs. As a result, many SMBs still run their businesses using manual processes and disparate software systems that are not web-optimized, while others may have invested substantial resources to integrate a variety of point solutions into their organizations to  address  one  or  more  specific  business  needs  and,  therefore,  may  be  reluctant  to  migrate  to  a  vertical  cloud-based  solution  designed  to  apply  to  their  entire business. Because we derive, and expect to continue to derive, substantially all of our revenue from sales of our cloud-based business management software to SMBs in our targeted  verticals,  our success  will depend,  to a substantial  extent, on the  widespread  adoption  by SMBs in these  verticals  of cloud computing  in general and of cloud-based business management software in particular. The market for industry-specific, cloud-based business management software for SMBs, both generally, and specifically within the real estate and legal markets, is evolving and, in comparison to the overall market for cloud-based solutions, is relatively small. The continued expansion of this market depends on numerous factors, including: ▪ ▪ ▪ ▪ the cost and perceived value associated with cloud-based business management software relative to on-premise software applications and disparate point solutions; the ability of cloud-based solution providers to offer SMBs the functionality they need to operate and grow their businesses; the willingness of SMBs to transition from their existing software systems, or otherwise alter their existing businesses practices, to migrate their businesses to a vertical cloud-based business management software solution; and the ability of cloud-based solution providers to address security, privacy, availability and other concerns. If cloud-based business management software does not achieve widespread market acceptance among SMBs, our revenue may increase at a slower rate than we expect and may even decline, which could adversely affect our operating results. In addition, it is difficult to estimate  the rate  at which SMBs will be willing to transition to vertical cloud-based business management software in any particular period, which makes it difficult to estimate the overall size and growth rate of the market for cloud-based business management software for SMBs at any given point in time or to forecast growth in our revenue or market share. Our estimates of market opportunity are subject to significant uncertainty and, even if the markets in which we compete meet or exceed our size estimates, we could fail to increase our revenue or market share. Market  opportunity  estimates  are  subject  to  significant  uncertainty  and  are  based  on  assumptions  and  estimates,  including  our  internal  analysis  and industry experience. Assessing the market for industry-specific, cloud-based business management software for SMBs is particularly difficult due to a number of factors, including limited available information and rapid evolution of the market. If we had made different assumptions, our estimates of market opportunity could be materially different. In addition, even if the markets in which we compete meet or exceed our size estimates, our business could fail to grow in line with our forecasts, or at all, and we could fail to increase our revenue or market share. Our growth, and our ability to serve a significant portion of our target markets, will depend on many factors,  including  our  success  in  executing  our  business  strategy,  which  is  subject  to  many  risks  and  uncertainties,  including  the  other  risks  and  uncertainties described elsewhere in this Annual Report. If we are unable to introduce successful enhancements, including new and innovative core functionality and Value+ services for our existing markets and verticals, or new products for adjacent markets or additional verticals, our operating results could be adversely affected. The software industry in general, and our targeted verticals in particular, are characterized by rapid technological advances, changing industry standards, evolving  customer  requirements  and  intense  competition.  Our  ability  to  attract  new  customers,  increase  revenue  from  our  existing  customers,  and  expand  into adjacent markets or new verticals depends, in part, on our ability to enhance the functionality of our existing software solutions by introducing new and innovative core functionality and Value+ services that keep pace with technological developments, and provide functionality that addresses the evolving business needs of our customers. In addition, our growth over the long term depends, in part, on our ability to introduce new products for adjacent markets and additional verticals that we identify through our market validation process. Market acceptance of our current and future software solutions will depend on numerous factors, including: ▪ the unique functionality of our software solutions and the extent to which our software solutions meet the business needs of our customers; 13 ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ the perceived benefits and security of our cloud-based business management software solutions relative to on-premise software applications or other competitive products; the pricing of our software solutions relative to competitive products; perceptions about the security, privacy and availability of our software solutions relative to competitive products; time-to-market of the updates and enhancements to our core functionality, Value+ services and new products; and perceptions about the quality and responsiveness of our customer service organization. If  we  are  unable  to  successfully  enhance  the  functionality  of  our  existing  software  solutions,  including  our  core  solutions  and  Value+  services,  and develop new products that gain market acceptance in adjacent markets and additional verticals, our revenue may increase at a slower rate than we expect and may even decline, which could adversely affect our operating results. Our business depends substantially on existing customers renewing their subscriptions with us and expanding their use of our Value+ services, and a decline in customer renewal rates, or failure to convince existing customers to adopt and utilize our Value+ services, could adversely impact our operating results. In  order  for  us  to  maintain  or  increase  our  revenue  and  improve  our  operating  results,  it  is  important  that  our  existing  customers  continue  to  pay subscription  fees  for  the  use  of  our  core  solutions,  which  tend  to  incrementally  rise  over  time,  as  well  as  increase  their  adoption  and  utilization  of  our  Value+ services.  Our  customers  have  no  obligation  to  renew  their  subscriptions  with  us  upon  expiration  of  their  subscription  periods,  which  typically  range  from  one month to one year. We cannot assure you that our customers will renew their subscriptions with us. In addition, our customers that start their accounts using a 30- day free trial have no obligation to begin a paid subscription. Furthermore, although a significant portion of our revenue growth has historically resulted from the adoption and utilization of our Value+ services by our existing customers, we cannot assure you that our existing customers will continue to broaden their adoption and utilization of our Value+ services, or use our Value+ services at all. If our existing customers do not renew their subscriptions and increase their adoption and utilization  of  our  existing  or  newly  developed  Value+  services,  our  revenue  may  increase  at  a  slower  rate  than  we  expect  and  may  even  decline,  which  could adversely impact our operating results. Word-of-mouth referrals represent a significant source of new customers for us and provide us with an opportunity to cost-effectively market and sell our software solutions. The loss of our existing customers could have a significant impact on our reputation in our targeted verticals and our ability to acquire new customers cost-effectively. A reduction in the number of our existing customers, even if offset by an increase in new customers, could have the impact of reducing our revenue and operating margins.      In an effort to retain our customers and to expand our customers’ adoption and utilization of our Value+ services, we may choose to use increasingly costly sales and marketing efforts. In addition, we may make significant investments in research and product development to introduce Value+ services that ultimately are not  broadly  adopted  by  our  customers.  In  either  of  those  cases,  we  could  incur  significantly  increased  costs  without  a  corresponding  increase  in  revenue. Furthermore,  we  may  fail  to  identify  Value+  services  that  our  customers  need  for  their  businesses,  in  which  case  we  could  miss  opportunities  to  increase  our revenue. We expect to continue to derive a significant portion of our revenue from our property manager customers, and factors resulting in a loss of these customers could adversely affect our operating results. Historically, more than 90% of our revenue has been derived from APM, our property management solution, and we expect that our property manager customers will continue to account for a significant portion of our revenue for the foreseeable future. We could lose property manager customers as a result of numerous factors, including: ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ the expiration and non-renewal of subscriptions or termination of subscription agreements; the introduction of competitive products or technologies; a failure or inability by us to continue to provide high quality, useful products and services to our customers; changes in pricing policies by us or our competitors; acquisitions or consolidations within the property management industry; bankruptcies or other financial difficulties facing our customers; and 14 ▪ conditions or trends that are specific to the property management industry such as the economic factors that impact the rental market. The loss of a significant number of our property manager customers, or the loss of even a small number of our larger property manager customers, could cause our revenue to increase at a slower rate than we expect or even decline. In addition, even if we are able to retain our property manager customers, we may be unable to grow revenue from these property manager customers by increasing their adoption and utilization of our Value+ services. Any of these outcomes could adversely affect our operating results. Our growth depends in part on the success of our strategic relationships with third parties, and if we are unsuccessful in establishing or maintaining these relationships, our ability to compete in the market place or grow our revenue could be impaired. In order to grow our business, we anticipate that we will continue to depend on our relationships with third parties, including our data center operators, electronic  payment  and  background  and  credit  check  partners,  and  other  third  parties  that  support  delivery  of  our  software  solutions.  Identifying  partners, negotiating agreements and maintaining relationships requires significant time and resources. Our competitors may be more effective than us in cost-effectively building relationships with third parties that enhance their products and services, allow them to provide more competitive pricing, or offer other benefits to their customers. In addition, acquisitions of our partners by our competitors could result in a decrease in the number of current and potential strategic partners willing to establish or maintain relationships with us, and could increase the price at which products or services are available to us. If we are unsuccessful in establishing or maintaining our relationships with third parties, our ability to compete in the marketplace or to grow our revenue could be impaired, which could negatively impact our operating results. Even if we are successful, we cannot assure you that these relationships will result in increased customer adoption and usage of our software solutions or improved operating results. Furthermore, if our partners fail to perform as expected, we may be subjected to litigation, our reputation may be harmed, and our business and operating results could be adversely affected.   We depend on data centers and computing infrastructure operated by third parties and any disruption in these operations could adversely affect our operating results. We  currently  serve  our  customers  through  a  combination  of  our  own  servers  located  in  third-party  data  center  facilities,  and  servers  and  data  centers operated by Amazon and other third parties. While we control and have access to our own servers and the other components of our network that are located in our third-party data centers, we do not control the operation of any of these third-party data center facilities. The owners of our data center facilities have no obligation to renew their agreements with us on commercially reasonable terms, or at all. If we are unable to renew these agreements on commercially reasonable terms, or if one of our third-party data center operators is acquired, we may be required to transfer our servers and other infrastructure to new data center facilities, and we may incur significant costs and possible service interruptions in connection with doing so. Further, our third-party data center providers could experience significant outages outside of our control that could adversely affect our business. Problems faced by our third-party data center operators, or with any of the service providers with whom we or they contract, could adversely affect the experience  of  our  customers.  Our  third-party  data  center  operators  could  decide  to  close  their  facilities  without  adequate  notice.  In  addition,  any  financial difficulties, such as bankruptcy, faced by our third-party data center operators, or any of the service providers with whom we or they contract, may have negative effects on our business. Additionally, if our data centers are unable to keep up with our growing needs for capacity or any spikes in customer demand, this could have an adverse effect on our business. Any changes in third-party service levels at our data centers could result in loss of or damage to our customers’ stored information  and  service  interruptions,  which  could  hurt  our  reputation.  These  issues  could  also  cause  us  to  lose  customers,  harm  our  ability  to  attract  new customers, and subject us to potential liability, any of which could adversely affect our operating results. Our  systems  are  not  fully  redundant,  and  we  have  not  yet  implemented  a  complete  disaster  recovery  plan  or  business  continuity  plan.  Although  the redundancies we do have in place will permit us to respond, at least to some degree, to service outages, our third-party data centers are vulnerable in the event of failure. We do not yet have adequate structure or systems in place to recover from a data center’s severe impairment or total destruction, and recovery from the total destruction or severe impairment of any of our third-party data centers could be difficult or may not be possible at all. We use third-party service providers for important payment processing and reporting functions, and their failure to fulfill their contractual obligations could harm our reputation, disrupt our business and adversely affect our operating results. We  use payment  processing  organizations  and  other  service  providers  to  enable  us to  provide  electronic  payment  services  to  our customers,  including EFT, and access to various reporting tools, such as background and credit checks. As a result, we rely on these organizations and service providers to provide us with accurate and timely information, and we have significantly less 15 control over these payment processing and reporting functions than if we were to maintain and operate them ourselves. In some cases, functions necessary to our business are performed on proprietary third-party systems and software to which we have no access. We also generally do not have long-term contracts with these organizations  and  service  providers.  In  addition,  some  of  these  organizations  and  service  providers  compete  with  us  by  directly  or  indirectly  selling  payment processing or reporting services to customers. The failure of these organizations and service providers to provide us with accurate and timely information, to fulfill their contractual obligations of us, or to renew their contracts with us, could result in direct liability to us, harm our reputation, result in significant disruptions to our business, and adversely affect our operating results. Our platform must integrate with a variety of devices, operating systems and browsers that are developed by others, and if we are unable to ensure that our software solutions interoperate with such devices, operating systems and browsers, our software solutions may become less competitive, and our operating results may be harmed. We offer our software solutions across a variety of operating systems and through the Internet. We are dependent on the interoperability of our platform with third-party devices, desktop and mobile operating systems, as well as web browsers that we do not control. Any changes in such devices, systems or web browsers that degrade the functionality of our software solutions or give preferential treatment to competitive services could adversely affect adoption and usage of our software solutions. In addition, in order to deliver high quality software solutions, we will need to continuously enhance and modify our functionality to keep pace with changes in Internet-related hardware, mobile operating systems such as iOS and Android, browsers and other software, communication, network and database technologies. We may not be successful in developing enhancements and modifications  that operate effectively  with these devices, operating systems, web browsers and other technologies or in bringing them to market in a timely manner. Furthermore, uncertainties regarding the timing or nature of new network platforms or technologies, and modifications to existing platforms or technologies, could increase our research and product development expenses. In the event that it is difficult for our customers to access and use our software solutions, our software solutions may become less competitive, and our operating results could be adversely affected. The markets in which we participate are intensely competitive and, if we do not compete effectively, our business could be harmed. The overall market for business management software is global, highly competitive and continually evolving in response to a number of factors, including changes  in  technology,  operational  requirements,  and  laws  and  regulations.  Although  relatively  early  in  its  development,  the  market  for  cloud-based  business management software is also highly competitive and subject to similar market factors. While we focus on providing industry-specific, cloud-based business management software solutions to SMBs in our targeted verticals, we compete with other vertical cloud-based solution providers that serve companies of all sizes, as well as with horizontal cloud-based solution providers that provide broad cloud- based  solutions  across  multiple  verticals.  Our  competitors  include  established  vertical  software  vendors,  as  well  as  newer  entrants  in  the  market.  We  also  face competition from numerous cloud-based solution providers that focus almost exclusively on one or more point solutions. Continued consolidation among cloud- based providers could lead to significantly increased competition. Although the domain expertise required to successfully develop, market and sell cloud-based business management software solutions in the real estate and legal verticals may hinder new entrants that are unable to invest the necessary resources to develop and deploy cloud-based solutions with the same level of functionality as ours, many of our competitors and potential competitors are larger and have greater name recognition, longer operating histories, and significantly greater resources than we do. As a result, our competitors may be able to respond more quickly and effectively to new or changing opportunities, technologies, operational requirements and industry standards. Some of these competitors may have more established customer relationships or strategic partnerships with third parties  that  enhance  their  products  and  services.  Other  competitors  may  offer  products  or  services  that  address  one  or  a  number  of  business  functions  on  a standalone basis at lower prices or bundled as part of a broader product sale, or with greater depth than our software solutions. In addition, our current and potential competitors may develop, market and sell new technologies with comparable functionality to our software solutions, which could cause us to lose customers, slow the rate of growth of new customers and cause us to decrease our prices in order to remain competitive. For all of these reasons, we may not be able to compete effectively against our current and future competitors, which could harm our business. Pricing pressure may cause us to change our pricing model, which could hurt our renewal rates and our ability to attract new customers, as well as our ability to increase adoption and usage of our Value+ services, which could adversely affect our operating results. As the markets for our existing software solutions mature, or as current and future competitors introduce new products or services that compete with ours, we may experience pricing pressure and be unable to renew our subscription agreements with existing customers or increase adoption and usage of our Value+ services, or attract new customers at prices that are consistent 16 with our current pricing model and operating budget. If this were to occur, it is possible that we would have to change our pricing model, offer pricing incentives, or generally reduce our prices. In addition, our customers are SMBs, which are typically more cost sensitive than larger enterprises. Changes to our pricing model could harm  our customer  retention  rates  and our  ability  to attract  new customers,  whether  in connection  with  our core  solutions  or our Value+  services,  which could adversely affect our operating results. If we lose key members of our management team, our business may be harmed. Our success and future growth depend, in part, upon the continued services of our executive officers and other key employees. From time to time, there may be changes in our executive officers or other key employees resulting from the hiring or departure of these personnel, which may disrupt our business. Our executive officers and other key employees are generally employed on an at-will basis, which means that these personnel could terminate their employment with us at any time. Additionally, the equity awards held by many of our executive officers and other key employees are close to fully vested, and these employees may not have sufficient financial incentive to stay with us. The loss of one or more of our executive officers or other key employees, or the failure by our executive team to work effectively with our employees and lead our company, could have an adverse effect on our business. Our corporate culture has contributed to our success and, if we cannot maintain this culture as we grow, we could lose the passion, creativity, teamwork, focus and innovation fostered by our culture. We believe that our culture has been and will continue to be a key contributor to our success. If we do not continue to develop our corporate culture or maintain our core values as we grow and evolve, we may be unable to foster the passion, creativity, teamwork, focus and innovation we believe we need to support our  growth.  Any  failure  to  preserve  our  culture  could  negatively  affect  our  ability  to  recruit  and  retain  personnel  and  to  effectively  focus  on  and  pursue  our strategic  objectives.  Moreover,  liquidity  available  to  our  employee  security  holders  could  lead  to  disparities  of  wealth  among  our  employees,  which  could adversely impact relations among employees and our culture in general. As we grow and mature as a public company, we may find it difficult to maintain our corporate culture. We depend on highly skilled personnel and, if we are unable to retain or hire additional qualified personnel, we may not be able to achieve our strategic objectives. To execute our growth plan and achieve our strategic objectives, we must continue to attract and retain highly qualified and motivated personnel across our organization. In particular, in order to continue to enhance our software solutions, add new and innovative core functionality and Value+ services, as well as develop new products, it will be critical for us to increase the size of our research and product development organization, including hiring highly skilled engineers with experience in designing, developing and testing cloud-based software solutions. Competition for software engineers is intense within our industry and there continues to be upward pressure on the compensation paid to these professionals. In addition, in order for us to achieve broader market acceptance of our software solutions,  grow  our  customer  base,  and  pursue  adjacent  markets  and  new  verticals,  we  will  need  to  continue  to  significantly  increase  the  size  of  our  sales  and marketing organization. Identifying and recruiting qualified sales personnel and training them in the use of our platform requires significant time and expense, and it can be particularly difficult to retain these personnel. Many of the companies with which we compete for experienced personnel have greater name recognition and financial resources than we have. If we hire employees from competitors or other companies, their former employers may attempt to assert that we or these employees have breached their legal obligations, resulting in a diversion of our time and resources. In addition, our headquarters are located in Santa Barbara, California, which is not generally recognized as a prominent commercial center, and it is challenging to attract qualified professionals due to our geographic location. As a result, we may have difficulty hiring and retaining suitably skilled personnel with the qualifications and motivation to expand our business. If we are unable to attract and retain the personnel necessary to execute our growth plan, we may be unable to achieve our strategic objectives and our operating results may suffer. In addition, prospective and existing employees often consider the value of the equity awards they receive in connection with their employment. If the perceived value of our equity awards declines, or if the price of our Class A common stock experiences significant volatility, this may adversely affect our ability to recruit and retain highly skilled employees. If we fail to attract new personnel or to retain and motivate our current personnel, we may not be able to achieve our strategic objectives. If we are unable to enter new verticals, or if our software solution for any new vertical fails to achieve market acceptance, our operating results could be adversely affected and we may be required to reconsider our growth strategy. Our  growth  strategy  is  dependent,  in  part,  on our  ability  to  expand  into  new verticals,  beyond  the  real  estate  and  legal  markets.  However,  we may  be unable to identify new verticals that meet our criteria for selecting industries that cloud-based 17 solutions are ideally suited to address. In addition, our market validation process may not support entry into selected verticals due to our perception of the overall market opportunity or of the willingness of market participants within those verticals to adopt our software solutions. Further, instead of pursuing new verticals, we may prefer for various reasons to pursue alternative growth strategies, such as entry into markets that are adjacent to the markets in which we currently participate within our existing verticals, or the development of additional products or services for our existing markets. Even if we choose to enter new verticals, our market validation process does not guarantee our success in any particular vertical. We may be unable to develop a software solution for a new vertical or, in the event that we enter a new vertical by way of a strategic acquisition, we may be unable to leverage the acquired  software  solution  in  time  to  take  advantage  of  the  identified  market  opportunity,  and  any  delay  in  our  time-to-market  could  expose  us  to  additional competition  or  other  factors  that  could  impede  our  success.  In  addition,  any  software  solution  we  develop  or  acquire  for  a  new  vertical  may  not  provide  the functionality required by potential customers and, as a result, may not achieve widespread market acceptance within the new vertical. To the extent we choose to enter new verticals, whether organically or via strategic acquisition, we may invest significant resources to develop and expand the functionality of our software solutions to meet the needs of customers in those verticals, which investments will occur in advance of our realization of revenue from them.  In addition, while we expedited our entry into the legal vertical through the acquisition of MyCase in 2012, our practice and case management solution is in an earlier stage of development than APM, our property management solution, and we are at an earlier stage in the process of expanding the core functionality and Value+ services associated with our legal software. We face significant competition in the legal market from both vertical software vendors and cloud-based solution providers that offer one or more point solutions. There can be no assurance that we will be able to achieve market acceptance for our legal software at or near  the  levels  achieved  by  our  property  management  software.  The  success  of  our  vertical  market  strategy  depends,  in  part,  on  our  ability  to  continue  to significantly increase the number of our law firm customers and the revenue derived from them, and our failure to achieve these objectives could have an adverse impact on our operating results. We have acquired, and may in the future acquire, other companies or technologies, which could divert our management’s attention, result in additional dilution to our stockholders and otherwise disrupt our operations. We  have  acquired,  and  may  in  the  future  acquire,  other  companies  or  technologies  to  complement  or  expand  our  software  solutions,  optimize  our technical  capabilities,  enhance  our  ability  to  compete  in  our  targeted  verticals,  provide  an  opportunity  to  expand  into  an  adjacent  market  or  new  vertical,  or otherwise offer growth or strategic opportunities. For example, in 2012, we acquired MyCase and in April 2015, we acquired RentLinx. The pursuit of acquisitions may divert the attention of management and cause us to incur various expenses in identifying, investigating and pursuing suitable acquisitions, whether or not they are consummated. We  have  limited  experience  acquiring  other  businesses.  We  may  not  be  able  to  integrate  acquired  assets,  technologies,  personnel  and  operations successfully or achieve the anticipated synergies or other benefits from the acquired business due to a number of risks associated with acquisitions, including: ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ incurrence of acquisition-related costs; difficulties integrating the assets, technologies, personnel or operations of the acquired business in a cost-effective manner, or inability to do so; difficulties and additional expenses associated with supporting legacy products and services of the acquired business; difficulties converting the customers of the acquired business to our software solutions and contract terms; diversion of management’s attention from our business to address acquisition and integration challenges; adverse effects on our existing business relationships with customers and strategic partners as a result of the acquisition; cultural challenges associated with integrating employees from the acquired organization into our company; the loss of key employees; use of resources that are needed in other parts of our business; use of substantial portions of our available cash to consummate the acquisition; and unanticipated costs or liabilities associated with the acquisition. 18 If an acquired business fails to meet our expectations in terms of its contribution to our overall business strategy, or if the costs of acquiring or integrating the acquired business exceed our estimates, our business, operating results and financial condition may suffer. In addition, acquisitions could also result in dilutive issuances of equity securities or the incurrence of debt, which could impose restrictions on our ability to operate our business and adversely affect our operating results. Furthermore, a significant portion of the purchase price of companies we may acquire could be allocated to goodwill and other intangible assets, which must be assessed for impairment. In the future, if our acquisitions do not yield expected returns, we may be required to take charges to our operating results based on this impairment assessment process, which could adversely affect our operating results. If our property manager customers stop requiring residents to provide proof of legal liability to landlord insurance, if insurance premiums decline or if insureds experience greater than expected losses, our operating results could be harmed. We  generate  revenue  by  offering  legal  liability  to  landlord  insurance  through  a  wholly  owned  subsidiary.  Some  of  our  property  manager  customers require residents to provide proof of legal liability to landlord insurance and offer to enroll residents in their legal liability to landlord insurance policy. If demand for  rental  housing  declines,  or  if  our  property  manager  customers  believe  that  it  may  decline,  these  customers  may  reduce  their  rental  rates  and  stop  requiring residents to provide proof of legal liability to landlord insurance in order to reduce the overall cost of renting and make their rental offerings more competitive. If our property manager customers stop requiring residents to provide proof of legal liability to landlord insurance or elect to enroll residents in insurance programs offered by competing providers, or if insurance premiums otherwise decline, our revenues from insurance services could be adversely affected. Additionally, our legal liability to landlord insurance policies are underwritten by us, and we are required by our insurance partner to maintain a reserve to cover potential claims under the policies. While our policies have a limit of $100,000 per occurrence, there is no limit on the dollar amount of claims that could be made against us in any particular period or in the aggregate. In the event that claims by the insureds increase unexpectedly, our reserve may not be sufficient to cover our resulting liability under the policies. To the extent we are required to pay out amounts to insureds that are significantly higher than our current reserves, this could have a material adverse effect on our operating results. Our insurance business is subject to state governmental regulation, which could limit the growth of our insurance business and impose additional costs on us. Our  insurance-related  wholly  owned  subsidiaries  and  third-party  service  providers  maintain  licenses  with  a  number  of  individual  state  departments  of insurance. Collectively, we are subject to state governmental regulation and supervision in connection with the operation of our insurance business, which includes both  our  legal  liability  to  landlord  insurance  and  more  recent  renters  insurance  businesses.  This  state  governmental  supervision  could  limit  the  growth  of  our insurance business by increasing the costs of regulatory compliance, limiting or restricting the products or services we provide or the methods by which we provide them, and subjecting us to the possibility of regulatory actions or proceedings. Our continued ability to maintain these insurance licenses in the jurisdictions in which  we  are  licensed  depends  on  our  compliance  with  the  rules  and  regulations  promulgated  from  time  to  time  by  the  regulatory  authorities  in  each  of  these jurisdictions.  Furthermore,  state  insurance  departments  conduct  periodic  examinations,  audits  and  investigations  of  the  affairs  of  insurance  companies  and agencies, any of which could result in the expenditure of significant management time or financial resources.      In all jurisdictions, the applicable  laws and regulations  are subject to amendment  or interpretation  by regulatory authorities.  Generally,  such authorities  are vested with relatively broad discretion to grant, renew and revoke licenses and approvals and to implement and interpret rules and regulations. Accordingly, we may be precluded or temporarily suspended from carrying on some or all of the activities of our insurance business or otherwise be fined or penalized in a given jurisdiction. No assurances can be given that our insurance business can continue to be conducted in any given jurisdiction as it has been conducted in the past or that we will be able to expand our insurance business in the future. 19 All of our revenues are generated by sales to customers in our targeted verticals, and factors that adversely affect the applicable industry could also adversely affect us. Currently, all of our sales are to customers in the real estate and legal markets. Demand for our software solutions could be affected by factors that are unique  to  and  adversely  affect  our  targeted  verticals.  In  particular,  the  real  estate  and  legal  markets  are  highly  regulated,  subject  to  intense  competition  and impacted by changes in general economic and market conditions. For example, changes in applicable laws and regulations could significantly impact the software functionality demanded by our customers and require us to expend significant resources to ensure our software solutions continue to meet their evolving needs. In addition,  other  industry-specific  factors,  such  as  industry  consolidation  or  the  introduction  of  competing  or  disruptive  technology,  could  lead  to  a  significant reduction in the number of customers that use our software solutions within a particular vertical or the Value+ services demanded by these customers. Further, if the real estate or legal markets decline, our customers may decide not to renew their subscriptions or they may cease using our Value+ services in order to reduce costs to remain competitive. As a result, our ability to generate revenue from our real estate and legal market customers could be adversely affected by specific factors that affect the real estate or legal markets. In  addition  to  the  foregoing  risks  associated  with  our  targeted  verticals  themselves,  there  is  an  overarching  risk  stemming  from  potential  widespread adoption of quickly evolving financial or other disruptive technology products that could significantly impact our targeted verticals, even if that technology is not specifically  designed  to  apply  directly  to  our  targeted  verticals.  The  adoption  of  these  new  technologies  could  significantly  reduce  the  volume  or  demand  of customers  in  our  targeted  verticals,  thereby  reducing  our  revenue,  which  could  materially  impact  our  business,  financial  condition,  operating  results  and, ultimately, our stock price. Our software solutions address functions within the heavily regulated real estate and legal markets, and our customers’ failure to comply with applicable laws and regulations could subject us to litigation. We sell our software solutions to customers within the real estate and legal markets. Our customers use our software solutions for business activities that are subject to a number of laws and regulations, including without limitation state and local real property laws and legal ethics rules. Any failure by our customers to comply with laws and regulations applicable to their businesses could result in fines, penalties or claims for substantial damages against our customers. To the extent  our  customers  believe  that  our  software  solutions  or  our  customer  service  organization  caused  or  contributed  to  such  failures,  our  customers  may  make claims for damages against us, regardless of whether we are responsible for the failure. As a result, we may be subject to lawsuits that, even if unsuccessful, could divert  our resources  and  our  management’s  attention  and  adversely  affect  our  business,  and  our insurance  coverage  may  not be  sufficient  to  cover  such  claims against us. If we are unable to deliver effective customer service, it could harm our relationships with our existing customers and adversely affect our ability to attract new customers. Our  business  depends,  in  part,  on  our  ability  to  satisfy  our  customers,  both  by  providing  software  solutions  that  address  their  business  needs,  and  by providing  on-boarding  services  and  ongoing  customer  service,  which  contributes  to  retaining  customers  and  increasing  adoption  and  utilization  of  our  Value+ services  by  our  existing  customers.  Once  our  software  solutions  are  deployed,  our  customers  depend  on  our  customer  service  organization  to  resolve  technical issues relating to their use of our solutions. We may be unable to respond quickly to accommodate short-term increases in customer demand for support services or may otherwise encounter a customer issue that is difficult to resolve. If a customer is not satisfied with the quality or responsiveness of our customer service, we could incur additional costs to address the situation. As we do not separately charge our customers for support services, increased demand for our support services would increase costs without corresponding revenue, which could adversely affect our operating results. In addition, regardless of the quality or responsiveness of our customer service efforts, a customer that is not satisfied with an outcome may choose to terminate, or not to renew, their relationship with us.      Our sales process is highly dependent on the ease of use of our software solutions, our reputation and positive recommendations from our existing customers. Any failure to maintain high-quality or responsive customer service, or a market perception that we do not maintain high-quality or responsive customer service, could harm our reputation, cause us to lose customers and adversely impact our ability to sell our software solutions to prospective customers. If we are unable to maintain and promote our brands, or to do so in a cost-effective manner, our ability to maintain and expand our customer base will be impaired, and our operating results could be adversely affected. We  believe  that  maintaining  and  promoting  our  brands  is  critical  to  achieving  widespread  awareness  and  acceptance  of  our  software  solutions,  and maintaining  and  expanding  our  customer  base.  We  also  believe  that  the  importance  of  brand  recognition  will  increase  as  competition  in  our  targeted  verticals increases. If we do not continue to build awareness of our brands, we could be placed at a competitive disadvantage as compared to companies whose brands are, or become, more recognizable than ours. Maintaining and promoting our brands will depend, in part, on our ability to continue to provide new and innovative core 20 functionality and Value+ services and best-in-class customer service, as well as the effectiveness of our sales and marketing efforts. If we fail to deliver products and functionality that address our customers’ business needs, or if we fail to meet our customers’ expectations for customer service, it could weaken our brands and harm our reputation. Additionally, the actions of third parties which are out of our control may affect our brands and reputation if customers do not have a positive experience  using  the  services  of  our  third-party  partners  that  support  our  software  solutions.  Maintaining  and  enhancing  our  brands  may  require  us  to  make substantial  investments,  and  these  investments  may  not  result  in  commensurate  increases  in  our  revenue.  If  we  fail  to  successfully  maintain  and  promote  our brands, or if we make investments that are not offset by increased revenue, our operating results could be adversely affected. If we are unable to increase sales of our software solutions to larger customers while mitigating the risks associated with serving such customers, our business and operating results may suffer. While  we plan  to  continue  to  market  and  sell  our  software  solutions  to  SMBs, our  growth  strategy  is  dependent,  in  part,  upon increasing  sales  of  our software solutions to larger customers within the SMB market. Sales to larger customers may involve risks that are not present, or are present to a lesser extent, in sales to smaller businesses. As we seek to increase our sales to larger customers, we may invest considerably greater amounts of time and financial resources in our sales and marketing efforts. In addition, we may face longer sales cycles and experience less predictability and greater competition in completing some of our sales than we have in selling our software solutions to smaller businesses. Although we generally have not configured our software solutions or negotiated our pricing for specific customers, which has historically resulted in reduced upfront selling costs, our ability to successfully sell our software solutions to larger customers may  be  dependent,  in  part,  on  our  ability  to  develop  functionality,  or  to  implement  pricing  policies,  that  are  unique  to  particular  customers.  It  may  also  be dependent on our ability to attract and retain sales personnel with experience selling to larger organizations. Also, because security breaches or other performance problems with respect to larger customers may result in greater economic harm to these customers and more adverse publicity, there is increased financial and reputational risk associated with serving such customers. If we are unable to increase sales of our software solutions to larger customers, while mitigating the risks associated with serving such customers, our business and operating results may suffer. Because we recognize revenue from subscriptions for our software solutions over the term of each subscription agreement, downturns or upturns in new business may not be immediately reflected in our operating results. We recognize revenue from customers ratably over the term of each subscription agreement, which typically ranges from one month to one year. As a result, some of the revenue we report in each period is derived from the recognition of deferred revenue relating to subscription agreements entered into during previous periods. Consequently, a decline in new or renewed subscriptions in any one period may not be reflected in our revenue results for that period. However, any such decline will negatively affect our revenue in future quarters. Our subscription model also makes it difficult for us to rapidly increase our revenue through additional sales in any period, as revenue from new customers must be recognized over the applicable subscription period. Accordingly, the effect of downturns or upturns in our sales, the market acceptance of our software solutions, and potential changes in our customer retention rates, may not be apparent in our operating results until future periods. Because our invoicing is generally for periods less than one year, our revenue growth is heavily dependent on new subscription sales, consumption of our usage-based Value+ services and renewals of our subscription services in the current year. Our growth is heavily dependent on subscription sales, adoption and consumption of our usage-based Value+ services and renewals of our subscription services in the current year. We offer our core solutions and Value+ subscription services to customers pursuant to subscription agreements with relatively short terms, typically ranging from one month to one year. We generally invoice our customers for subscription services in monthly, quarterly or annual installments, typically in advance of the subscription period. We do not currently intend to extend the typical terms of our subscription agreements with any regularity, or to invoice our customers less frequently, and we expect that we will continue to depend on current-year sales and renewals to drive our growth. Failure to protect our intellectual property rights could impair our ability to protect our proprietary technology and our brands, which could harm our business. We  currently  rely  on  patent,  trademark,  copyright  and  trade  secret  laws,  trade  secret  protection  and  confidentiality  or  license  agreements  with  our employees, customers, partners and others to protect our intellectual property rights. Our success and ability to compete depend, in part, on our ability to continue to  protect  our  intellectual  property,  including  our  proprietary  technology  and  our  brands.  If  we  are  unable  to  protect  our  proprietary  rights  adequately,  our competitors could use the intellectual property we have developed to enhance their own products and services, which could harm our business. In  order  to  monitor  and  protect  our  intellectual  property  rights,  we  may  be  required  to  expend  significant  resources.  Litigation  brought  to  protect  and enforce our intellectual property rights could be costly, time-consuming and distracting to 21 management, and could result in the impairment or loss of portions of our intellectual property or require us to pay costly royalties. Furthermore, our efforts to enforce  our  intellectual  property  rights  may  be  met  with  defenses,  counterclaims  and  countersuits  attacking  the  validity  and  enforceability  of  our  intellectual property rights. Accordingly, we may not be able to prevent third parties from infringing upon or misappropriating our intellectual property. Our failure to secure, protect and enforce our intellectual property rights could adversely affect our business and operating results. We may be sued by third parties for alleged infringement of their proprietary rights, which could cause us to incur significant expenses and require us to pay substantial damages. There is considerable patent, trademark, copyright, trade secret and other intellectual property development activity in our industry. Our success depends, in part, on our not infringing upon the intellectual property rights of others. Our competitors, as well as a number of other entities and individuals, may legally own or claim to own intellectual property relating to our technology or software solutions. From time to time, our competitors or other third parties may claim that we are infringing upon their intellectual property rights. However, we may be unaware of the intellectual property rights that others may claim cover some or all of our technology or software solutions. Any claims or litigation, regardless of merit, could cause us to incur significant expenses and, if successfully asserted against us, could  require  that  we  pay  substantial  damages,  settlement  costs  or  ongoing  royalty  payments,  require  that  we  comply  with  other  unfavorable  license  and  other terms,  or prevent  us from  offering  our software  solutions  in their  current  form.  Even if the  claims  do not result  in litigation  or are  resolved  in our favor,  these claims, and the time and resources necessary to resolve them, could divert the attention of our management and key personnel from our business operations and harm our operating results. Our software solutions contain both third-party and open source software, which may pose risks to our proprietary source code and/or introduce security vulnerabilities, and could have a negative impact on our business and operating results. We use open source software in our software solutions and expect to continue to do so in the future. The terms of many open source licenses to which we are subject have not been interpreted by United States or foreign courts, and there is a risk that open source licenses could be construed in a manner that imposes unanticipated conditions, restrictions or costs on our ability to provide or distribute our software solutions. Additionally, we may from time to time face claims from third parties alleging ownership of, or demanding release of, the open source software or of derivative works that we developed using such software, which could include our proprietary source code, or otherwise seeking to enforce the terms of the applicable open source license. These claims could result in litigation, which could be costly for us to defend, and could require us to make our source code freely available, purchase a costly license or cease offering the implicated core  functionality  and  Value+  services  unless  and  until  we  can  re-engineer  them  to  avoid  infringement.  This  re-engineering  process  could  require  significant additional research and product development resources, and we may not be able to complete it successfully or in a timely manner. In addition to risks related to license  requirements,  usage  of  certain  open  source  software  can  lead  to  greater  risks  than  use  of  third-party  commercial  software,  as  open  source  licensors generally do not provide warranties or controls on the origin of software. These risks could be difficult to eliminate or manage, and could have a negative impact on our business and operating results. We also use third-party commercial software in our software solutions and expect to continue to do so in the future. Third-party commercial software is developed outside of our direct control, and may introduce security vulnerabilities that may be difficult to anticipate or mitigate. Further, there is no guarantee that third-party  software  developers  will  continue  active  work  on  the  third-party  software  that  we  use.  Should  development  of  in-use  third-party  software  cease, significant engineering effort may be required to create an in-house solution. These risks could also be difficult to eliminate or manage, and could have a negative impact on our business and operating results. Changes in laws and regulations related to the Internet or changes in the Internet infrastructure itself may diminish the demand for our software solutions, and could have a negative impact on our business. The  future  success  of  our  business  depends  upon  the  continued  use  of  the  Internet  as  a  primary  medium  for  commerce,  communication  and  business services. Federal, state or foreign government bodies or agencies have in the past adopted, and may in the future adopt, laws or regulations affecting the use of the Internet  as  a  commercial  medium.  Changes  in  these  laws  or  regulations,  including  laws  impacting  net  neutrality,  could  decrease  the  demand  for  our  software solutions and services and/or increase our cost of doing business, or require us to modify our software solutions to comply with or otherwise address any new or changed laws or regulations. In addition, government agencies or private organizations may begin to impose taxes, fees or other charges for accessing the Internet, or for the commerce conducted via the Internet. These laws or charges could limit the growth of Internet-related commerce or communications generally, result in reductions in the demand for Internet-based business services such as ours, and cause us to incur significant expenses. The use of the Internet in general could be adversely affected by delays in the development or adoption of new standards 22 and protocols to handle increased demands of Internet activity, accessibility, reliability, security, cost, ease of use and quality of service. In addition, the use of the Internet  as  a  medium  for  commerce,  communication  and  business  services  may  have  been,  and  may  continue  to  be,  adversely  affected  by  concerns  regarding network  outages,  software  errors,  viruses,  security  breaches,  fraud  or  other  malicious  activity.  If  the  use  of  the  Internet  is  adversely  affected  by  these  issues, demand for our software solutions could decrease. Privacy and data security laws and regulations could impose additional costs on us and reduce the demand for our software solutions. Our customers store and transmit a significant amount of personal or identifying information through our technology platform. Privacy and data security have become significant issues in the United States and in other jurisdictions where we may offer our software solutions. The regulatory framework relating to privacy and data security worldwide is rapidly evolving and is likely to remain uncertain for the foreseeable future. Federal, state and foreign government bodies and  agencies  have  in  the  past  adopted,  and  may  in  the  future  adopt,  laws  and  regulations  regarding  the  collection,  use,  processing,  storage  and  disclosure  of personal or identifying information obtained from customers and other individuals. In addition to government regulation, privacy advocates and industry groups may propose various self-regulatory standards that may legally or contractually apply to our business. Because the interpretation and application of many privacy and data security laws, regulations and applicable industry standards are uncertain, it is possible that these laws, regulations and standards may be interpreted and applied  in  a  manner  inconsistent  with  our  existing  privacy  and  data  management  practices.  As  we  expand  into  new  jurisdictions  or  verticals,  we  will  need  to understand and comply with various new requirements applicable in those jurisdictions or verticals. To the extent applicable to our business or the businesses of our customers, these laws, regulations and industry standards could have negative effects on our  business,  including  by  increasing  our  costs  and  operating  expenses,  and/or  delaying  or  impeding  our  deployment  of  new  or  existing  core  functionality  or Value+ services. Compliance with these laws, regulations and industry standards requires significant management time and attention, and failure to comply could result  in  negative  publicity,  subject  us  to  fines  or  penalties,  or  result  in  demands  that  we  modify  or  cease  existing  business  practices.  In  addition,  the  costs  of compliance with, and other burdens imposed by, such laws, regulations and industry standards may adversely affect our customers’ ability or desire to collect, use, process and store personal information using our software solutions, which could reduce overall demand for them. Even the perception of privacy and data security concerns, whether or not valid, may inhibit market acceptance of our software solutions in certain verticals. Furthermore, privacy and data security concerns may cause our customers’ clients, vendors, employees and other industry participants to resist providing the personal information necessary to allow our customers to use our applications effectively. Any of these outcomes could adversely affect our business and operating results. We may require additional capital to support our operations or the growth of our business, and we cannot be certain that this capital will be available on favorable terms when required, or at all. We may need additional capital to grow our business and meet our strategic objectives. Our ability to obtain additional capital, if and when required, will depend on numerous factors, including investor and lender demand, our historical and forecasted financial and operating performance, our market position, and the overall  condition  of  the  capital  markets.  We  cannot  guarantee  that  additional  financing  will  be  available  to  us  on  favorable  terms  when  required,  or  at  all.  In addition, if we raise additional funds through the issuance of equity securities, those securities may have powers, preferences or rights senior to the rights of our Class A common stock, and our existing stockholders may experience dilution. If we raise additional funds through the issuance of debt securities, we may incur interest expense or other costs to service the indebtedness, or we may be required to encumber certain assets, which could negatively impact our operating results. Furthermore, if we are unable to obtain adequate financing or financing on terms satisfactory to us when we require it, our ability to continue to support the growth of our business and the achievement of our strategic objectives could be significantly impaired and our operating results may be harmed. Financing agreements that we are party to or may become party to may contain operating and financial covenants that restrict our business and financing activities. Failure to comply with these covenants, or other restrictions, could result in default under these agreements. Our  existing  credit  agreement  with  Wells  Fargo  as  administrative  agent,  and  the  lenders  that  are  parties  thereto,  which  we  refer  to  as  our  Credit Agreement,  contains  certain  operating  and  financial  restrictions  and  covenants,  including  limitations  on  dividends,  dispositions,  mergers  or  consolidations, incurrence of indebtedness and liens, and other corporate activities. These restrictions and covenants, as well as those contained in any future financing agreements that  we  may  enter  into,  may  restrict  our  ability  to  finance  our  operations,  and  to  engage  in,  expand  or  otherwise  pursue  our  business  activities  and  strategic objectives. Our ability to comply with these covenants may be affected by events beyond our control, and breaches of these covenants could result in a default under our existing Credit Agreement and any future financing agreements that we may enter into. If not waived, defaults could cause any outstanding indebtedness under our Credit Agreement and any future financing agreements that we may enter into to become immediately due and payable. 23 Because our long-term growth strategy involves expansion of our sales to customers outside the United States, our business will be susceptible to the risks associated with international operations. A component of our growth strategy involves the expansion of our international operations and worldwide customer base. To date, we have realized an immaterial  amount  of  revenue  from  customers  outside  the  United  States.  Operating  in  international  markets  will  require  significant  resources  and  management attention  and  will  subject  us  to  regulatory,  economic,  geographic  and  political  risks  that  are  different  from  those  in  the  United  States.  Because  of  our  limited experience with international operations and significant differences between the United States and international markets, our international expansion efforts may not be successful in creating demand for our software solutions outside of the United States or in effectively selling our software solutions in any international markets we may enter. If we invest substantial time and resources to expand our international operations and are unable to do so successfully, our business and operating results could suffer. If we fail to maintain an effective system of internal control over financial reporting, our ability to produce timely and accurate financial statements or comply with applicable regulations could be impaired. In connection with the audit of our consolidated financial statements for fiscal year 2014, our independent registered public accounting firm identified material weaknesses in our internal control over financial reporting. As of December 31, 2015, we completed remediation of these material weaknesses. However, the completion of remediation does not provide assurance that our controls will continue to operate properly or that our financial statements will not contain any material  errors. There may be future  material  weaknesses in our internal  control over financial  reporting,  and as a result we may not detect  financial  statement errors  on  a  timely  basis.  Moreover,  in  the  future  we  may  engage  in  business  transactions,  such  as  acquisitions  or  reorganizations,  implement  new  accounting standards, or adopt other changes to our business processes, any of which could require us to develop and implement new controls or to modify existing controls, which could negatively affect our internal control over financial reporting and result in material weaknesses. In the event we experience a material weakness in our internal control over financial reporting in the future, we may not detect errors on a timely basis and  our  financial  statements  may  be  materially  misstated.  Ineffective  internal  control  over  financial  reporting,  failure  to  comply  with  the  requirements  of Section  404  of  the  Sarbanes-Oxley  Act  of  2002  in  a  timely  manner  and  the  inability  to  express  an  opinion  as  to  the  effectiveness  of  our  internal  control  over financial reporting could cause investors to lose confidence in our reported financial statements and other information, which could have a negative effect on the market price of our Class A common stock. Additionally, it could lead to an investigation by the SEC, NASDAQ Global Market or other regulatory authorities, which could require the expenditure of additional financial and management resources. We are an emerging growth company and our decision to comply with certain reduced reporting and disclosure requirements could make our Class A common stock less attractive to investors. We qualify as an emerging growth company under the Jumpstart Our Business Startups, or JOBS Act. An emerging growth company may take advantage of  specified  reduced  reporting  requirements  and  may  be  relieved  of  other  significant  requirements  that  are  otherwise  generally  applicable  to  public  companies. These provisions include: ▪ ▪ ▪ ▪ an exemption from compliance with the auditor attestation requirement on the effectiveness of our internal control over financial reporting; an exemption from compliance with any requirement that the Public Company Accounting Oversight Board may adopt regarding mandatory audit firm rotation or a supplement to the auditor’s report providing additional information about the audit and the financial statements; reduced disclosure about our executive compensation arrangements; and exemptions  from  the  requirements  to  obtain  a  non-binding  advisory  vote  on  executive  compensation  or  stockholder  approval  of  any  golden parachute arrangements. We  have  irrevocably  elected  to  opt  out  of  the  extended  transition  period  for  complying  with  new  or  revised  accounting  standards  pursuant  to Section 107(b) of the JOBS Act. However, in this Annual Report, we are taking advantage of the other exemptions discussed above. Accordingly, the information that we provide to our stockholders may be different from the information you receive from other public companies in which you have invested. If some investors find our Class A common stock less attractive as a result of our reliance on these exemptions, there may be a less active trading market for our Class A common stock,  the  market  price  of  our  Class  A  common  stock  may  be  more  volatile,  and  the  trading  price  of  our  Class  A  common  stock  may  be  lower  than  that  of comparable companies. 24 Our ability to use our net operating loss carryforwards and certain other tax attributes may be limited. As of December 31, 2017 , we had United States federal  net operating  loss carryforwards  of approximately  $73.5 million and state net operating  loss carryforwards of approximately $48.0 million , which begin to expire  in 2027 and 2023 , respectively. As of December 31, 2017 we also had federal and state research  and  development  credit  carryforwards  of  $5.0 million and $5.4 million , respectively.  The federal  credits  carryforwards  will begin to expire  in 2027 , while  the  state  credit  carryforwards  apply  indefinitely.  Under  Section  382  of  the  Internal  Revenue  Code  of  1986,  as  amended,  if  a  corporation  undergoes  an “ownership  change,”  the  corporation’s  ability  to  use  its  pre-change  net  operating  loss  carryforwards  and  other  pre-change  tax  attributes,  such  as  research  tax credits, to offset its post-change income and taxes may be limited. In general, an “ownership change” occurs if there is a cumulative change in our ownership by “5% shareholders” that exceeds 50 percentage points over a rolling three-year period. Similar rules may apply under state tax laws. It is possible that our existing net operating loss and/or credit carryforwards may be subject to limitations arising from previous ownership changes, and future issuances of our stock could cause an ownership change. Furthermore, our ability to utilize net operating loss and/or credit carryforwards of companies that we have acquired or may acquire in the future may be subject to limitations. Any such limitations on our ability to use our net operating loss carryforwards and other tax assets could adversely impact our business, financial condition and operating results. Tax laws or regulations could be enacted or changed and existing tax laws or regulations could be applied to us or to our customers in a manner that could increase the costs of our software solutions and adversely impact our operating results. The application of federal, state, local and foreign tax laws to services provided electronically is continuously evolving. New income, sales, use or other tax  laws,  statutes,  rules,  regulations  or  ordinances  could  be  enacted  or  amended  at  any  time,  possibly  with  retroactive  effect,  and  could  be  applied  solely  or disproportionately  to  services  provided  over  the  Internet.  These  enactments  or  amendments  could  adversely  affect  our  sales  activity  due  to  the  inherent  cost increase the taxes would represent and could ultimately result in a negative impact on our operating results. In addition, existing tax laws, statutes, rules, regulations or ordinances could be interpreted, modified or applied adversely to us, possibly with retroactive effect, which could require us or our customers to pay additional tax amounts, as well as require us or our customers to pay fines or penalties, as well as interest on past  amounts.  If  we are  unsuccessful  in  collecting  such  taxes  due  from  our  customers,  we  could  be  held  liable  for  such  costs,  thereby  adversely  impacting  our operating results. We may be subject to additional tax liabilities. We are subject to income, sales, use, value added and other taxes in the United States and other jurisdictions in which we conduct business, and such laws and rates vary by jurisdiction. Certain jurisdictions in which we do not collect sales, use, value added or other taxes on our sales may assert that such taxes are applicable, which could result in tax assessments, penalties and interest, and we may be required to pay or collect such taxes in the future. If we receive an adverse determination as a result of an audit or related litigation, or we unilaterally determine that we have misinterpreted provisions of the tax regulations to which we are subject, there could be a material effect on our tax provision, net income or cash flows in the period or periods for which that determination is made. Our reported financial results may be adversely affected by changes in accounting principles generally accepted in the United States. Generally accepted accounting principles in the United States, are subject to interpretation by the Financial Accounting Standards Board, the SEC and various bodies formed to promulgate and interpret appropriate accounting principles. A change in these principles or interpretations could have a significant impact on our reported financial results, and could affect the reporting of transactions completed before the announcement of a change. Risks Related to Our Class A Common Stock The market price of our Class A common stock may be volatile or may decline regardless of our operating performance, which could result in substantial losses for our stockholders. The market  price  of  our Class A common  stock has been,  and is likely  to continue  to be,  highly volatile,  and fluctuations  in the price  of our Class A common stock could cause you to lose all or part of your investment. For example, during 2017 , the share price of our Class A common stock on the NASDAQ Global Market fluctuated between $21.63 and $52.25 . 25 There are numerous factors that could cause fluctuations in the market price of our Class A common stock, including: ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ price and volume fluctuations in the overall stock market from time to time; volatility in the market prices and trading volumes of securities issued by software companies; changes  in  operating  performance  and  stock  market  valuations  of  other  software  companies  generally,  and  of  companies  that  sell  cloud-based solutions within our targeted verticals in particular; sales of shares of our Class A common stock by us or our stockholders, or perceptions that such sales may occur; any future announcements to repurchase our Class A common stock; failure of securities analysts to maintain coverage of us, changes in financial estimates by securities analysts who follow us, or our failure to meet these estimates or the expectations of investors; the guidance we may provide to the public, any changes in that guidance, and our performance relative to that guidance; announcements by us or our competitors of new products or services; public reaction to our press releases, filings with the SEC and other public announcements; rumors and market speculation involving us or other software companies; actual or anticipated changes in our operating results or fluctuations in our operating results; actual or anticipated developments in our business, our competitors’ businesses or the competitive landscape generally; litigation involving us, our industry or both, or investigations by regulators into our operations or those of our competitors; developments or disputes concerning our intellectual property or other proprietary rights; announced or completed acquisitions of businesses or technologies by us or our competitors; new laws or regulations or new interpretations of existing laws or regulations applicable to our business; changes in accounting standards, policies, guidelines, interpretations or principles; changes in our management; and general economic conditions and trends, including slow or negative growth of our markets. In  addition,  in  the  past,  following  periods  of  volatility  in the  overall  market  and the  market  price  of a  particular  company’s  securities,  securities  class action litigation has often been instituted against these companies. If instituted against us, any such litigation, regardless of its merit or final outcome, could result in  substantial  costs  and  a  diversion  of  our  management’s  attention,  thereby  adversely  affecting  our  operating  results  and,  potentially,  the  price  of  our  Class  A common stock. The dual class structure of our common stock has the effect of concentrating voting control with a limited number of stockholders, including our executive officers, directors and principal stockholders, which will limit your ability to influence corporate matters. Our Class B common stock has 10 votes per share, and our Class A common stock has one vote per share. As of December 31, 2017 , the holders of the outstanding shares of our Class B common stock, including our executive officers, directors, and principal stockholders, collectively hold approximately 93% of the combined voting power of our outstanding capital stock. Because of the 10-to-1 voting ratio between our Class B common stock and Class A common stock, the holders of our Class B common stock collectively control a majority of the combined voting power of our outstanding capital stock and therefore are able to exercise significant influence and control over the establishment and implementation of our future business plans and strategic objectives, as well as to control all matters submitted to our stockholders for approval. These persons may manage our business in ways with which you disagree and which may be adverse to your interests. This concentrated control may also have the effect of delaying, deterring or preventing a change-in-control transaction, depriving our stockholders of an opportunity to receive a premium for their capital stock or negatively affecting the market price of our Class A common stock. 26 Transfers  by  holders  of  our  Class  B  common  stock  will  generally  result  in  those  shares  converting  to  Class  A  common  stock,  subject  to  limited exceptions. The conversion of our Class B common stock to Class A common stock will have the effect, over time, of increasing the relative voting power of the holders of our Class B common stock who retain their shares over the long term. We cannot predict the impact that our capital structure may have on our stock price. In July 2017, S&P Dow Jones, a provider of widely followed stock indices, announced that companies with multiple share classes, such as ours, will not be eligible for inclusion in certain of their indices. As a result, our Class A common stock will likely not be eligible for those stock indices. Additionally, FTSE Russell, another provider of widely followed stock indices, recently stated that it plans to require new constituents of its indices to have at least five percent of their voting rights in the hands of public stockholders. As of December 31, 2017, the holders of the outstanding shares of our Class B common stock, including our executive officers, directors, and principal stockholders, collectively hold approximately 93% of the combined voting power of our outstanding capital stock. Many investment  funds  are  precluded  from  investing  in  companies  that  are  not  included  in  such  indices,  and  these  funds  would  be  unable  to  purchase  our  Class  A common stock. We cannot assure you that other stock indices will not take a similar approach to S&P Dow Jones or FTSE Russell in the future. Exclusion from indices  could  make  our  Class  A  common  stock  less  attractive  to  investors  and,  as  a  result,  the  market  price  of  our  Class  A  common  stock  could  be  adversely affected. Anti-takeover provisions contained in our amended and restated certificate of incorporation and amended and restated bylaws, as well as provisions of Delaware law, could impair a takeover attempt. Our amended and restated certificate  of incorporation and our amended and restated bylaws contain provisions that could have the effect of rendering more difficult hostile takeovers, change-in-control transactions or changes in our board of directors or management. Among other things, these provisions: ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ authorize the issuance of preferred stock with powers, preferences and rights that may be senior to our common stock, which can be created and issued by our board of directors without prior stockholder approval; provide for the adoption of a staggered board of directors whereby our board is divided into three classes, each of which has a different three-year term; provide that the number of directors will be fixed by our board of directors; prohibit our stockholders from filling vacancies on our board of directors; provide for the removal of a director only for cause and then only by the affirmative vote of the holders of a majority of the combined voting power of our outstanding capital stock; prohibit stockholders from calling special stockholder meetings; prohibit stockholders from acting by written consent without holding a meeting of stockholders; require the vote of at least two-thirds of the combined voting power of our outstanding capital stock to approve amendments to our certificate of incorporation or bylaws; require advance written notice of stockholder proposals and director nominations; provide for a dual-class common stock structure, as discussed above; and require the approval of the holders of at least a majority of the outstanding shares of our Class B common stock, voting as a separate class, prior to consummating a change-in-control transaction. As a Delaware corporation, we are also subject to provisions of Delaware law, including Section 203 of the Delaware General Corporation Law, which may  delay,  deter  or  prevent  a  change-in-control  transaction.  Section  203  imposes  certain  restrictions  on  mergers,  business  combinations  and  other  transactions between us and holders of 15% or more of our common stock. Any  provision  of  Delaware  law,  our  amended  and  restated  certificate  of  incorporation,  or  our  amended  and  restated  bylaws,  that  has  the  effect  of rendering more difficult, delaying, deterring or preventing a change-in-control transaction could limit the opportunity for our stockholders to receive a premium for their shares of our capital stock, and could also affect the 27        price that some investors are willing to pay for our Class A common stock. Future sales of shares of our Class A common stock, or the perception that these sales could occur, could depress the market price of our Class A common stock.      Sales of a substantial number of shares of our Class A common stock in the public market, or the perception that these sales might occur, could cause the market price of our Class A common stock to decline or make it more difficult for you to sell your Class A common stock at a time and price that you deem appropriate,  and  could  impair  our  ability  to  raise  capital  through  the  sale  of  additional  equity  securities.  We  are  unable  to  predict  the  effect  that  sales,  or  the perception that our shares may be available for sale, will have on the prevailing market price of our Class A common stock. As of December 31, 2017 , we had an aggregate of 1.7 million options outstanding that, if fully exercised, would result in the issuance of additional shares of Class A common stock or Class B common stock, as applicable. Our Class B common stock converts into Class A common stock on a one-for-one basis. In addition, as of December 31, 2017 , we had 0.6 million restricted stock units, or RSUs, outstanding which, if fully vested and settled in shares, would result in the issuance of additional shares of Class A common stock. All of the shares of Class A common stock issuable upon the exercise of options (or upon conversion of shares of Class B common stock issued upon the exercise of options), or upon the vesting and settlement of RSUs, have been registered for public resale under the Securities Act. Accordingly, these shares will be able to be freely sold in the public market upon issuance. Certain  holders  of  our  Class  A  common  stock  and  Class  B common  stock  have  rights,  subject  to  certain  conditions,  to  require  us  to  file  registration statements for the public resale of such shares (in the case of Class B common stock, the Class A common stock issuable upon conversion of such shares) or to include such shares in registration statements that we may file for us or other stockholders.  Any sales of securities by these stockholders could have a material adverse effect on the market price of our Class A common stock. If securities or industry analysts do not publish or cease publishing research or reports about us, our business, our market or our competitors, or if they adversely change their recommendations regarding our Class A common stock, the market price and trading volume of our Class A common stock could decline. The trading market for our Class A common stock is influenced, to some extent, by the research and reports that securities or industry analysts publish about  us,  our  business,  our  market  or  our  competitors.  If  any  of  the  analysts  who  cover  us  adversely  change  their  recommendations  regarding  our  Class  A common stock or provide more favorable recommendations  about our competitors, the market price of our Class A common stock may decline. If any of the analysts who cover us were to cease coverage of us or fail to publish reports on us regularly, visibility of our company in the financial markets could decrease, which in turn could cause the market price or trading volume of our Class A common stock to decline. We do not expect to declare any dividends in the foreseeable future. We  have  never  declared  or  paid  any  cash  dividends  on  our  existing  common  stock.  We  do  not  anticipate  declaring  or  paying  any  cash  dividends  to holders of our Class A common stock in the foreseeable future and intend to retain all future earnings for use in the growth of our business. In addition, the terms of  our  Credit  Agreement  restrict  our  ability  to  pay  dividends.  Consequently,  investors  may  need  to  rely  on  sales  of  our  Class  A  common  stock  after  price appreciation, which may never occur, as the only way to realize any future gains on their investment. Investors should not purchase our Class A common stock with the expectation of receiving cash dividends. ITEM 1B. UNRESOLVED STAFF COMMENTS None. ITEM 2. PROPERTIES Our corporate headquarters is located in two adjacent buildings in Santa Barbara, California. The lease on the first building covers approximately 43,300 square feet and expires in December 2021. The lease on the second building covers approximately 35,900 square feet and expires in November 2020. We also lease space in San Diego, California and Richardson, Texas under leases that expire at various times between 2021 and 2022. 28 We intend to procure additional space as we add employees and expand our operations geographically. We believe our current facilities are adequate for our  current  needs  and  that,  should  it  be  needed,  suitable  additional  or  alternative  space  will  be  available  to  us  to  accommodate  any  such  expansion  of  our operations. We lease all of our facilities and do not own any real property. ITEM 3. LEGAL PROCEEDINGS From time to time, we are involved in various legal proceedings arising from or related to claims incident to the normal course of our business activities. Although the results of such legal proceedings and claims cannot be predicted with certainty, we believe we are not currently a party to any legal proceeding(s) which, if determined adversely to us, would, individually or taken together, have a material adverse effect on our business, operating results, financial condition or cash flows. However, regardless of the merit of any claims raised or the ultimate outcome, legal proceedings may generally have an adverse impact on us as a result of defense and settlement costs, diversion of management resources and other factors. ITEM 4. MINE SAFETY DISCLOSURES Not applicable. 29 ITEM 5. MARKET FOR REGISTRANT'S COMMON EQUITY, RELATED STOCKHOLDER MATTERS AND ISSUER PURCHASES OF EQUITY PART II SECURITIES Market Information for our Class A Common Stock Our Class A common stock began trading publicly on the NASDAQ Global Market under the symbol "APPF" on June 26, 2015. Prior to that date, there was no public trading market for our Class A common stock. The following table sets forth the high and low intraday sales prices per share of our Class A common stock as reported on the NASDAQ Global Market for the periods indicated: Year ended December 31, 2017: First quarter Second quarter Third quarter Fourth quarter Year ended December 31, 2016: First quarter Second quarter Third quarter Fourth quarter Holders of Record High Low 27.90   $ 35.20   $ 48.40   $ 52.25   $ High Low 15.19   $ 15.57   $ 19.98   $ 24.50   $ 21.63 25.05 31.15 39.60 11.07 12.07 14.12 18.27 $ $ $ $ $ $ $ $ As of February 1, 2018, there were 30 holders of record of our Class A common stock and 116 holders of record of our Class B common stock. Because many of our shares of Class A common stock are held by brokers and other institutions on behalf of stockholders, we are unable to estimate the total number of stockholders represented by these record holders. Dividend Policy We have never declared or paid any cash dividends on our capital stock. We have no plans to declare or pay any dividends on our capital stock in the foreseeable future and intend to retain all future earnings, if any, generated by our operations for use in the growth of our business. Any future decision to declare or  pay  dividends  will  be  made  by  our  board  of  directors  in  its  sole  discretion  and  will  depend  upon  our  financial  condition,  results  of  operations,  capital requirements, general economic conditions and other factors that our board of directors deems relevant at the time of its decision. Investors should not purchase our Class A common stock with the expectation of receiving cash dividends. In addition, the terms of our Credit Agreement may restrict our ability to pay dividends. Stock Repurchase Program Our board of directors may, from time to time, authorize our management to repurchase shares of our Class A common stock in open market transactions, privately negotiated transactions or otherwise. 30                                  Stock Performance Graph The following performance graph compares the cumulative total return on our Class A common stock with that of the S&P 500 Index and the NASDAQ Computer Index. This chart assumes $100 was invested at the close of market on June 26, 2015, which was our initial trading day, in our Class A common stock, the S&P 500 Index and the NASDAQ Computer Index, and assumes the reinvestment of any dividends. The comparisons in the graph below are based upon historical data and are not indicative of, nor intended to forecast, future performance of our common stock. This performance graph shall not be deemed “filed” for purposes of Section 18 of the Exchange Act or incorporated by reference into any of our other filings under the Securities Act or the Exchange Act, except as shall be expressly set forth by specific reference in such filing. Unregistered Sales of Equity Securities None. Use of Proceeds None. 31       ITEM 6. SELECTED FINANCIAL DATA The  following  tables  provide  our  historical  selected  consolidated  financial  data  for  the  periods  indicated.  We  have  derived  the  selected  Consolidated Statements of Operations data for the fiscal years ended December 31, 2017 , 2016 and 2015 and the selected Consolidated Balance Sheet data as of December 31, 2017  and  2016  from  our  audited  Consolidated  Financial  Statements  included  elsewhere  in  this  Annual  Report.  We  have  derived  the  selected  Consolidated Statements of Operations data for the fiscal years ended December 31, 2014 and 2013 and the selected Consolidated Balance Sheet data as of December 31, 2015 , 2014  and  2013  from  our  audited  Consolidated  Financial  Statements,  which  are  not  included  in  this  Annual  Report.  Our  historical  results  are  not  necessarily indicative of the results we expect in the future. The following historical selected consolidated financial data should be read in conjunction with, and are qualified in their entirety by reference to, the section of this Annual Report entitled “Management’s Discussion and Analysis of Financial Condition and Results of Operations” and our Consolidated Financial Statements and the related notes included elsewhere in this Annual Report. Consolidated Statements of Operations Data: Revenue Costs and operating expenses: Cost of revenue (exclusive of depreciation and amortization) (1) Sales and marketing (1) Research and product development (1) General and administrative (1) Depreciation and amortization Total costs and operating expenses Income (loss) from operations Other income (expense), net Interest income (expense), net Year Ended December 31, 2017 2016 2015 2014 2013 (in thousands, except per share data) $ 143,803   $ 105,586   $ 74,977   $ 47,671   $ 26,542 55,283   28,709   16,578   21,199   12,699   44,630   28,827   12,638   17,979   9,935   33,903   26,076   9,554   14,343   6,104   22,555   16,876   6,505   6,489   3,805   134,468   114,009   89,980   56,230   9,335   (8,423)   (15,003)   (8,559)   (96)   535   (37)   246   5   (595)   (121)   59   13,616 10,337 5,057 2,286 2,850 34,146 (7,604) 287 12 Income (loss) before provision for income taxes 9,774   (8,214)   (15,593)   (8,621)   (7,305) Provision for income taxes Net income (loss) Net income (loss) per common share:     Basic     Diluted Weighted average common shares outstanding:     Basic     Diluted (1)  Includes stock-based compensation expense as follows (in thousands): 58   67   75   —   — $ 9,716   $ (8,281)   $ (15,668)   $ (8,621)   $ (7,305) 0.29   0.28   (0.25)   (0.25)   (0.73)   (0.73)   33,849   35,151   33,561   33,561   21,336   21,336   (0.98)   (0.98)   8,757   8,757   (0.87) (0.87) 8,437 8,437 32                                                                                                                       Year Ended December 31, 2017 2016 2015 2014 2013 (in thousands) Stock-based compensation expense included in Costs and operating expenses: Cost of revenue (exclusive of depreciation and amortization) $ 725   $ 471   $ 124   $ 68   $ Sales and marketing Research and product development General and administrative 723   657   442   382   3,991   3,006   115   41   727   48   19   757   63 39 49 96 Total stock-based compensation expense $ 6,096   $ 4,301   $ 1,007   $ 892   $ 247 Consolidated Balance Sheet Data: Cash and cash equivalents and investment securities (1) Total assets Deferred revenue Convertible preferred stock 2017 2016 2015 2014 2013 December 31, (in thousands) $ 68,310   $ 52,860   $ 56,715   $ 5,412   $ 110,248   92,583   90,481   25,434   7,080   7,638   4,953   3,780   —   —   —   63,166   11,269 27,707 2,943 63,166 Total stockholders’ equity (deficit) (43,959) (1) Amounts for the years ended December 31, 2017, 2016 and 2015 include cash and cash equivalents, investment securities-current and investment securities-noncurrent. We held no investment securities during the years ended December 31, 2014 and 2013. (51,467)   85,079   72,697   69,682   ITEM 7. MANAGEMENT'S DISCUSSION AND ANALYSIS OF FINANCIAL CONDITION AND RESULTS OF OPERATIONS The following discussion and analysis of our financial condition and results of operations should be read together with our Consolidated Financial Statements and the related notes included elsewhere in this Annual Report. This discussion and analysis contains forward-looking statements that are based on our current expectations and reflect our plans, estimates and anticipated future financial performance. See the section of this Annual Report entitled “Cautionary Note Regarding Forward-Looking Statements” for additional information. These statements involve numerous risks and uncertainties. Our actual results may differ materially from those expressed or implied by these forward-looking statements as a result of many factors, including those set forth in the section of this Annual Report entitled “Risk Factors.” Overview AppFolio  is  a  provider  of  industry-specific,  cloud-based  software  solutions  to  the  real  estate  market,  which  comprises  a  significant  majority  of  our revenue, as well as to the legal market, and we intend to enter new vertical markets over time. We were formed in 2006 with a vision to revolutionize the way that small and medium-sized businesses, or SMBs, grow and compete by enabling their digital transformation. In  2008,  we  entered  the  real  estate  market  with  our  first  product,  AppFolio  Property  Manager,  or  APM,  a  property  management  solution  designed  to address the unique operational and business requirements of property management companies. In 2012, we entered the legal market by acquiring MyCase, a legal practice  and  case  management  solution  primarily  for  solo  practitioners  and  small  law  firms.  Recognizing  that  our  customers  would  benefit  from  additional business-critical services that they can purchase as needed, we launched a series of Value+ services beginning in 2009. Through our market validation approach and ongoing investment in product development, we continuously update our software solutions with new and innovative core functionality and Value+ services, as well as assess opportunities in adjacent markets and new verticals. Our solutions are designed to be a system of record to automate essential business processes, a system of engagement to enhance business interactions between our customers and their clients and vendors, and, increasingly, a system of intelligence to anticipate, influence, and optimize customer experiences using data to take action in real time. We  have  focused  on  growing  our  revenue  by  increasing  the  size  of  our  customer  base  in  the  markets  we  serve,  increasing  the  number  of  units  under management, introducing new or expanded Value+ services, retaining customers, and increasing the 33                                                                 adoption and utilization of our Value+ services by new and existing customers. We define our customer base as the number of customers subscribing to our core solutions, exclusive of free trials. Our property management software solution for the real estate market provides property managers of various sizes (including both third-party managers and  owner-operators)  innovative  tools  and  services  designed  to  streamline  their  property  management  businesses.  Our  software  solution  serves  a  variety  of property types, including single- and multi-family residential, commercial, community association, and student housing, and is continuously evolving to help our customers  more  effectively  market,  manage  and  grow  their  businesses.  Core  functionality  addresses  key  operational  issues,  including  posting  and  tracking vacancies, efficiently leasing vacant properties, facilitating tenant, owner and vendor communications, and accounting, among other things. Today  our  property  manager  customers  directly  and  indirectly  account  for  more  than  90%  of  our  annual  revenue.  We  define  our  property  manager customer base as the number of customers subscribing to our core solutions. Customer count and property manager units under management are summarized in the table below: 2017 2016 Quarter Ended Property manager Property manager units under management (in millions) 11,708   11,258   10,820 10,468 3.25   3.08   2.93 2.83 10,038   2.68   9,612   2.53   9,275   2.41   8,816 2.30 December 31, September 30, June 30, March 31, December 31, September 30, June 30, March 31, Our  legal  software  solution,  MyCase,  enables  solo  practitioners  and  small  law  firms  to  more  efficiently  administer  their  practice  and  manage  their caseload. MyCase is continuously evolving to help our customers more effectively market, manage and grow their businesses, and contains core functionality that addresses key operational issues, including managing calendars, contacts and documents, time tracking, billing and collections, communicating with clients and sharing sensitive and privileged materials. Our  legal  customers  directly  and  indirectly  account  for  less  than  10%  of  our  annual  revenue.  We  define  our  legal  customer  base  as  the  number  of customers subscribing to our core solutions, exclusive of free trial periods. Law firm customer count is summarized in the table below: 2017 2016 Quarter Ended Law firm 9,349   9,128 (1)   8,913 8,676 8,135   7,799   7,349   6,834 December 31, September 30, June 30, March 31, December 31, September 30, June 30, March 31, (1)     This customer count has been corrected from the previously-reported count of 9,214. To date, we have experienced rapid revenue growth due to our investments in research and product development, sales and marketing, customer service and support, and infrastructure. We intend to continue to invest in growth across our organization as we expand in our current markets, adjacent markets and enter into  new  verticals.  These  investments  to  grow  our  business  will  continue  to  increase  our  costs  and  operating  expenses  on  an  absolute  basis.  Many  of  these investments  will  occur  in  advance  of  our  realization  of  revenue  or  any  other  benefit  and  will  make  it  difficult  to  determine  if  we  are  allocating  our  resources efficiently.  We  expect  cost  of  revenue,  research  and  product  development  expense,  sales  and  marketing  expense,  and  general  and  administrative  expense  to decrease as a percentage of revenue over the long term as revenue increases and we gain additional operating leverage in our business. As a result of this increased operating leverage, we expect our operating margins will improve over the long term, but this trend may be interrupted from time to time as a result of accelerated investment opportunities occurring in advance of realization of revenue. We have managed,  and plan to continue  to manage,  our business towards  the achievement  of long-term  growth that  we believe  will positively  impact long-term  stockholder  value,  and  not  towards  the  realization  of  short-term  financial  or  business  metrics,  or  short-term  stockholder  value.  Accordingly,  if opportunities  arise  that  might  cause  us to sacrifice  our performance  with respect  to short-term  financial  or business metrics,  but that  we believe  are  in the best interests of our stockholders, we will take those opportunities. Key Components of Results of Operations Revenue We charge our customers on a subscription basis for our core solutions and certain of our Value+ services. Our subscription fees are designed to scale to the size of our customers’ businesses. We recognize subscription revenue ratably over the terms of 34                                                         the subscription agreements, which typically range from one month to one year. We generally invoice our customers for subscription services in monthly, quarterly or  annual  installments,  typically  in  advance  of  the  subscription  period.  Revenue  from  subscription  services  is  impacted  by  a  number  of  factors,  including  the change in the number and type of our customers, the size and needs of our customers’ businesses, our customer renewal rates, and the level of adoption of our Value+ subscription services by new and existing customers. We also charge our customers usage-based fees for using certain Value+ services, although fees for electronic payment processing are paid by either our customers  or  clients  of  our  customers.  Usage-based  fees  are  charged  on  a  flat  fee  per  transaction  basis  with  no  minimum  usage  commitments.  We  recognize revenue for usage-based services in the period the service is rendered. We generally invoice our customers for usage-based services on a monthly basis for services rendered in the preceding month. Revenue from usage-based services is impacted by a number of factors, including the number of new and existing customers that adopt and utilize our Value+ services, the size and needs of our customers and our customer renewal rates. We  experience  some seasonality  in our Value+  services  revenue,  primarily  with  respect  to the screening  services  we provide  to our property  manager customers. These customers historically have processed fewer applications for new tenants during the fourth quarter holiday season; therefore, revenue associated with our screening services and new tenant applications typically declines in the fourth quarter of the year. As a result of this seasonal decline in revenue, we have typically experienced slower sequential revenue growth or a sequential decline in revenue in the fourth quarter of each of our most recent fiscal years. We expect this seasonality to continue in the foreseeable future. We also offer assistance to our customers with on-boarding to our core solutions, as well as website design services. We generally invoice our customers for  other  services  in  advance  of  the  services  being  completed.  We  recognize  revenue  for  these  other  services  upon  completion  of  the  related  service.  We  also generate  revenue  from  legacy  RentLinx  customers  by  providing  services  that  allow  these  customers  to  advertise  rental  houses  and  apartments  online.  Revenue derived from customers using the RentLinx services outside of our property manager core solution platform is being recorded under o ther revenue . Costs and Operating Expenses Cost of Revenue .  Cost  of  revenue  consists  of  fees  paid  to  third-party  service  providers,  personnel-related  costs  (including  salaries,  incentive-based compensation, benefits, and stock-based compensation) for our employees focused on customer service and the support of our operations, platform infrastructure costs (such as data center operations and hosting-related costs), payment processing fees, and allocated shared costs. We typically allocate shared costs across our organization based on headcount within the applicable part of our organization. Cost of revenue excludes depreciation of property and equipment, and amortization of  capitalized  software  development  costs  and  intangible  assets.  We  intend  to  continue  to  invest  in  customer  service  and  support  and  the  expansion  of  our technology infrastructure as we grow the number of our customers and roll out additional Value+ services. We also intend to expand our Value+ offerings over time, which will impact cost of revenue both in absolute dollars and overall percentage of revenue. Sales and Marketing .  Sales  and  marketing  expense  consists  of  personnel-related  costs  (including  salaries,  sales  commissions,  incentive-based compensation, benefits, and stock-based compensation) for our employees focused on sales and marketing, costs associated with sales and marketing activities, and allocated shared costs. Marketing activities include advertising, online lead generation, lead nurturing, customer and industry events, and the creation of industry- related content and collateral. Sales commissions and other incremental costs to acquire customers and grow adoption and utilization of our Value+ services by new and existing customers are expensed as incurred. We focus our sales and marketing efforts on generating awareness of our software solutions, creating sales leads, establishing and promoting our brands, and cultivating an educated community of successful and vocal customers. We intend to continue to invest in sales and  marketing  as  we  grow  to  increase  the  size  of  our  customer  base  and  increase  the  adoption  and  utilization  of  Value+  services  by  our  new  and  existing customers. Research and Product Development. Research and product development expense consists of personnel-related costs (including salaries, incentive-based compensation,  benefits,  and  stock-based  compensation)  for  our  employees  focused  on  research  and  product  development,  fees  for  third-party  development resources,  and allocated  shared costs.  Our research  and product development  efforts  are focused  on enhancing the ease of use and functionality  of our existing software solutions by adding new core functionality, Value+ services and other improvements, as well as developing new products and services. We capitalize the portion  of  our  software  development  costs  that  meets  the  criteria  for  capitalization.  Amortization  of  capitalized  software  development  costs  is  included  in depreciation and amortization expense. We intend to continue to invest in research and product development as we continue to introduce new core functionality, roll out new Value+ services, develop new products and services, and expand into adjacent markets and new verticals. General and Administrative. General  and  administrative  expense  consists  of  personnel-related  costs  (including  salaries,  incentive-based  compensation, benefits, and stock-based compensation) for employees in our executive, finance, information technology, or IT, human resources, corporate development, legal and administrative organizations. In addition, general and 35 administrative  expense  includes  fees  for  third-party  professional  services  (including  audit,  legal,  tax,  and  consulting  services),  other  corporate  expenses,  and allocated shared costs. We intend to incur incremental general and administrative costs associated with supporting the growth of our business. Depreciation and Amortization. Depreciation  and  amortization  expense  includes  depreciation  of  property  and  equipment,  amortization  of  capitalized software development costs and amortization of intangible assets. We depreciate or amortize property and equipment, software development costs and intangible assets over their expected useful lives on a straight-line basis, which approximates the pattern in which the economic benefits of the assets are consumed. As we expand our facilities footprint and increase our base of employees, we expect to have increased property and equipment expenditures and incremental depreciation expense. In addition, as we continue to invest in our research and product development organization and the development or acquisition of new technology, we expect to have increased capitalized software development costs and incremental amortization. Interest Income (Expense) . Interest income includes interest earned on investment securities, amortization and accretion of the premium and discounts paid  from  the  purchase  of  investment  securities,  interest  earned  on  notes  receivable  and  on  cash  deposited  within  our  bank  accounts.  Interest  expense  includes interest paid on outstanding borrowings under our Credit Agreement. Results of Operations for the Years Ended December 31, 2017 , 2016 , and 2015 The following table sets forth our results of operations for the periods presented in dollars (in thousands) and as a percentage of revenue: Consolidated Statements of Operations Data: Revenue Costs and operating expenses: Cost of revenue (exclusive of depreciation and amortization) (1) Sales and marketing (1) Research and product development (1) General and administrative (1) Depreciation and amortization Total costs and operating expenses Income (loss) from operations Other income (expense), net Interest income (expense), net Income (loss) before provision for income taxes Provision for income taxes Net income (loss) Year Ended December 31, 2017 2016 2015 Amount % Amount % Amount % $ 143,803   100.0 %   $ 105,586   100.0 %   $ 74,977   100.0 % 55,283   28,709   16,578   21,199   12,699   134,468   9,335   (96)   535   9,774   58   38.4 20.0 11.5 14.7 8.8 93.5 6.5 (0.1) 0.4 6.8 —   44,630   28,827   12,638   17,979   9,935   42.3 27.3 12.0 17.0 9.4 114,009   108.0 33,903   26,076   9,554   14,343   6,104   89,980   (8,423)   (8.0) (15,003)   (37)   246   (8,214)   67   —   0.2 (7.8) 0.1 5   (595)   (15,593)   (20.8) 75   0.1 45.2 34.8 12.7 19.1 8.1 120.0 (20.0) — (0.8) $ 9,716   6.8 %   $ (8,281)   (7.8)%   $ (15,668)   (20.9)% (1) Includes stock-based compensation expense as follows (in thousands): Costs and operating expenses: Cost of revenue (exclusive of depreciation and amortization) Sales and marketing Research and product development General and administrative Total stock-based compensation expense 36 Year Ended December 31, 2017 2016 2015 $ $ 725   $ 471   $ 723   657   442   382   3,991   3,006   124 115 41 727 6,096   $ 4,301   $ 1,007                                                                                                                           Revenue Core solutions Value+ services Other Total revenues Year Ended December 31, 2017 2016 2015 2016 to 2017 % Change 2015 to 2016 % Change (dollars in thousands) $ $ 57,132   $ 43,775   $ 80,847   5,824   56,965   4,846   143,803   $ 105,586   $ 32,119   37,998   4,860   74,977   31%   42%   20%   36%   36 % 50 % — % 41 % Fiscal 2017 Compared to Fiscal 2016 Revenue increased $38.2 million , or 36% , in 2017 compared to 2016 , the substantial majority due to the growth in the number of property manager customers and units under management. We experienced a 17% year over year increase in the number of property manager customers and a 21% year over year increase  in  the  number  of  property  management  units  under  management.  Revenue  from  our  Value+  services  increased  by    $23.9  million  ,  or    42% ,  in  2017 compared to 2016, mainly driven by increased usage of our electronic payments services and screening services by a larger property manager customer and unit base. We also experienced  growth in each of our other Value+ services during that period. Core solutions revenue increased  $13.4 million , or  31% , in 2017 compared to 2016, mainly attributed to the growth in the number of our property manager customers, units under management, and strong customer renewal rates. In each of 2017 and 2016 , we derived more than 90% of our revenue from our property manager customers. Fiscal 2016 Compared to Fiscal 2015 Revenue  increased  $30.6  million,  or  41%,  in  2016  compared  to  2015,  mainly  reflecting  increased  revenue  from  a  22%  year  over  year  increase  in  the number of our property manager customers. The overall increase in revenue was mostly attributable to revenue from Value+ services which increased by $19.0 million, or 50% when compared to the prior year. The increase in Value+ services was mainly driven by increased usage of our electronic payments services and screening services by a larger property manager customer base, and the increase in property manager units under management of 25% year over year. We also had strong growth in our legal liability to landlord insurance programs, customer contact center and website hosting services offered within our Value+ services. In addition, during 2016, we launched Premium Leads as a Value+ services for our property manager customers. The overall increase in revenue was also the result of an increase in revenue from our core solutions of $11.7 million, or 36%, driven by the growth in the number of our customers, units under management, and strong customer renewal rates. In each of 2016 and 2015, we derived more than 90% of our revenue from our property manager customers. Cost of Revenue (Exclusive of Depreciation and Amortization) Cost of revenue (exclusive of depreciation and amortization) $ 55,283   $ 44,630 (dollars in thousands)   $ 33,903 24%   32% Percentage of revenue 38.4%   42.3%   45.2%     Year Ended December 31, 2017 2016 2015 2016 to 2017 % Change 2015 to 2016 % Change Fiscal 2017 Compared to Fiscal 2016 Cost of revenue (exclusive of depreciation and amortization) increased $10.7 million , or 24% , in 2017 compared to 2016 based on the 36% increase in revenue  over  the  same  period.  The  increase  was  primarily  due  to  increased  expenditures  to  third  parties  of  $7.0  million  directly  associated  with  the  increased adoption and utilization of our Value+ services, as evidenced by the  42%  increase in Value+ services revenues. There was also an increase in personnel-related costs of $2.3 million due to an increase in headcount to support the continued growth of our business, as well as increased allocated and other costs of $1.3 million driven by expanded facilities, IT and other expenses supporting our growth. 37                                           As a percentage of revenue, cost of revenue (exclusive of depreciation and amortization) improved to  38.4% , from  42.3%  for the year ended December 31, 2017 compared to the year ended December 31, 2016. This improvement was primarily driven by our ability to increase revenue with a more moderate increase in personnel-related costs, and a slight improvement in pricing with our third-party service providers as we continue to grow. Fiscal 2016 Compared to Fiscal 2015 Cost of revenue (exclusive of depreciation and amortization) increased $10.7 million, or 32%, in 2016 compared to 2015. The increase was primarily due to increased third-party costs of $5.0 million driven by increased Value+ services, increased personnel-related costs of $3.9 million due to our headcount growth, as well as increased allocated and other costs of $1.8 million driven by expanded facilities, IT and other shared expenses supporting our growth. As a percentage of revenue, cost of revenue (exclusive of depreciation and amortization) improved 2.9 percentage points in 2016 compared to 2015. The improvement was primarily driven by a decrease in personnel-related costs due to our ability to increase revenue with a more moderate increase in headcount, and a decrease in third-party costs due to improved pricing with our third-party service providers as we continue to grow. Sales and Marketing Sales and marketing Percentage of revenue Fiscal 2017 Compared to Fiscal 2016 Year Ended December 31, 2017 2016 2015 2016 to 2017 % Change 2015 to 2016 % Change $ 28,709 (dollars in thousands)   $ 28,827   $ 26,076 — %   11% 20.0%   27.3%   34.8%     Sales and marketing expense remained relatively flat year over year as we focused upmarket in the SMB space and acquired fewer yet larger property manager customers. We intend to continue to invest in sales and marketing as we grow to increase the size of our customer base and increase the adoption and utilization of our Value+ services by our new and existing customers. Fiscal 2016 Compared to Fiscal 2015 Sales and marketing expense increased $2.8 million, or 11%, in 2016 compared to 2015. The increase was primarily due to increased personnel-related costs of $2.6 million due to our headcount growth and related commission-based compensation, and increased allocated and other costs of $0.2 million driven by expanded facilities, IT and other shared expenses supporting our growth. Research and Product Development Research and product development Percentage of revenue Year Ended December 31, 2017 2016 2015 2016 to 2017 % Change 2015 to 2016 % Change $ 16,578   $ 12,638 (dollars in thousands)   $ 9,554 11.5%   12.0%   12.7%     31%   32% 38                                                              Fiscal 2017 Compared to Fiscal 2016 Research  and  product  development  expense  increased  $3.9 million , or 31% ,  in  2017  compared  to  2016.  The  increase  was  primarily  the  result  of  an increase  in  personnel-related  costs,  net  of  capitalized  software  development  costs  of  $3.7  million,  due  to  headcount  growth  within  our  research  and  product development organizations. We intend to continue to invest in research and product development as we continue to introduce additional core functionality to our existing  customers,  roll  out  new  Value+  services  to  attract  new  customers  and  expand  offerings  to  existing  customers,  develop  new  products  to  serve  new  or existing customers and expand into adjacent markets or new verticals. Fiscal 2016 Compared to Fiscal 2015 Research  and  product  development  expense  increased  $3.1  million,  or  32%,  in  2016  compared  to  2015.  The  increase  was  primarily  due  to  increased personnel-related costs, net of capitalized software development costs of $1.9 million, due to our headcount growth and rate of innovation and increased allocated and other costs of $1.1 million driven by expanded facilities, IT and other shared expenses supporting our growth. General and Administrative General and administrative Percentage of revenue Fiscal 2017 Compared to Fiscal 2016 Year Ended December 31, 2017 2016 2015 2016 to 2017 % Change 2015 to 2016 % Change $ 21,199   $ 17,979 (dollars in thousands)   $ 14,343 14.7%   17.0%   19.1%     18%   25% General and administrative expense increased $3.2 million , or 18% , in 2017 compared to 2016. The increase was primarily the result of an increase in personnel-related costs due to headcount growth and an increase in incentive-based compensation. The increase in incentive-based compensation is primarily due to the stock option modification of the Company's former Chief Executive Officer who announced his retirement on August 17, 2017. Fiscal 2016 Compared to Fiscal 2015 General and administrative expense increased $3.6 million, or 25%, in 2016 compared to 2015. The increase was primarily due to increased personnel- related costs of $4.4 million due to headcount growth and incentive-based compensation programs partially off-set by decreased allocated and other costs of $0.7 million related to certain costs incurred in 2015 for our initial public offering, or IPO, and incremental compensation paid to certain RentLinx personnel related to the acquisition that did not reoccur in 2016. Depreciation and Amortization Depreciation and amortization Percentage of revenue Fiscal 2017 Compared to Fiscal 2016 Year Ended December 31, 2017 2016 2015 2016 to 2017 % Change 2015 to 2016 % Change $ 12,699   $ 9,935 (dollars in thousands)   $ 6,104 8.8%   9.4%   8.1%     28%   63% Depreciation and amortization expense increased $2.8 million , or 28% , in 2017 compared to 2016. The increase was the result of increased amortization expense associated with higher capitalized software development balances. Fiscal 2016 Compared to Fiscal 2015 Depreciation  and  amortization  expense  increased  $3.8  million,  or  63%,  in  2016  compared  to  2015.  The  increase  was  primarily  due  to  increased amortization  expense  of  $2.8  million  related  to  increased  capitalized  software  development  balances  and  increased  depreciation  expense  of  $0.9  million  from capital purchases and building improvements made during 2016. 39                                                 Interest Income, net Interest income (expense), net Percentage of revenue Fiscal 2017 Compared to Fiscal 2016 Year Ended December 31, 2017 2016 2015 2016 to 2017 % Change 2015 to 2016 % Change $ 535   $ 0.4%   (dollars in thousands)   $ (595) 246 0.2%   (0.8)%     117%   N/A Interest income, net increased by $0.3 million in 2017 compared to 2016. The increase is primarily the result of higher investment security balances in the more recent period. Fiscal 2016 Compared to Fiscal 2015 Interest income, net increased by $0.8 million in 2016 compared to 2015. The increase is primarily due to holding investment securities for a full year in 2016 versus a few months in 2015, resulting in increased interest income of $0.2 million. In addition, interest expense decreased $0.6 million related to our term loan repaid in 2015 and the associated write-off of deferred financing costs. Provision for Income Taxes Provision for income taxes Percentage of revenue Year Ended December 31, 2017 2016 2015 2016 to 2017 % Change 2015 to 2016 % Change $ 58   $ —%   (dollars in thousands)   $ 75 67 0.1%   0.1%     (13)%   (11)% The provision for income taxes relates to minimum state taxes and the amortization of tax deductible goodwill from the purchase of RentLinx in 2015 that is not an available source of income to realize the deferred tax asset. 40                                                 Quarterly Results of Operations The following table sets forth selected unaudited quarterly consolidated statements of operations data for each of the eight quarters during the years ended December 31, 2017 and December 31, 2016 . We have prepared the unaudited quarterly consolidated statements of operations data on a basis consistent with the audited annual Consolidated Financial Statements included elsewhere in this Annual Report. In the opinion of management, the financial information in this table reflects  all  adjustments,  consisting  of  normal  and  recurring  adjustments,  necessary  for  the  fair  statement  of  this  data.  This  information  should  be  read  in conjunction  with  the  Consolidated  Financial  Statements  and  related  notes  included  elsewhere  in  this  Annual  Report.  The  results  of  historical  periods  are  not necessarily indicative of the results for any future period. 2017 2016 Quarter Ended December 31, September 30, June 30, March 31, December 31, September 30, June 30, March 31, (in thousands, except per share data) $ 37,897   $ 37,903   $ 35,877   $ 32,126   $ 28,010   $ 28,162   $ 26,203   $ 23,211 14,536   7,153   4,580   5,889   3,352   35,510   2,387   (3) 158   2,542   (35) 2,577   $ 14,053 13,701 7,257 4,367 5,405 3,237 34,319 3,584 (5) 155 3,734 52 7,192 4,002 5,101 3,114 33,110 2,767 (60) 120 2,827 30 3,682   $ 2,797   $ 12,993   7,107   3,629   4,804   2,996   31,529   597   (28)   102   671   11   660   $ 11,243   6,730   3,107   5,399   2,823   29,302   (1,292)   (3)   25   (1,270)   19   (1,289)   $ 11,645   6,979   3,464   4,642   2,636   29,366   (1,204)   (12)   102   (1,114)   11   (1,125)   $ 11,212   7,567   3,024   4,389   2,359   28,551   (2,348)   2   95   (2,251)   13   (2,264)   $ 10,530 7,551 3,043 3,549 2,117 26,790 (3,579) (24) 24 (3,579) 24 (3,603) 0.08   $ 0.07   $ 0.11 0.10   $   $ 0.08 0.08   $   $ 0.02   $ 0.02   $ (0.04)   $ (0.04)   $ (0.03)   $ (0.03)   $ (0.07)   $ (0.07)   $ (0.11) (0.11) $ $ $ Consolidated Statements of Operations Data: Revenue Costs and operating expenses: Cost of revenue (exclusive of depreciation and amortization) (1) Sales and marketing (1) Research and product development (1) General and administrative (1) Depreciation and amortization Total costs and operating expenses Income (loss) from operations Other income (expense), net Interest income, net Income (loss) before provision for income taxes Income tax (benefit) provision Net income (loss) Net income (loss) per common share:     Basic     Diluted (1)     Includes stock-based compensation expense as follows (in thousands): 2017 2016 Quarter Ended December 31, September 30, June 30, March 31, December 31, September 30, June 30, March 31, (in thousands) Cost of revenue (exclusive of depreciation and amortization) Sales and marketing Research and product development General and administrative Total stock-based compensation expense $ $ 198   $ 207   186   1,201 1,792   $ 189   $ 186   173   1,040   1,588   $ 209   $ 210   182   1,018   1,619   $ 129   $ 120   116   732   1,097   $ 150   $ 146   118   1,043   1,457   $ 138   $ 124   109   918   1,289   $ 138   $ 130   104   720   1,092   $ 45 42 51 325 463 41                                                                                                                                                                                             The  following  table  sets  forth  selected  consolidated  statements  of  operations  data  for  the  specified  periods  as  a  percentage  of  our  revenue  for  those periods: Consolidated Statements of Operations Data: Revenue Costs and operating expenses: Cost of revenue (exclusive of depreciation and amortization) Sales and marketing Research and product development General and administrative Depreciation and amortization Total costs and operating expenses Income (loss) from operations Other income (expense), net Interest income, net Income (loss) before provision for income taxes Provision for income taxes Net income (loss) 2017 2016 Quarter Ended December 31, September 30, June 30, March 31, December 31, September 30, June 30, March 31, 100.0 %   100.0 %   100.0 %   100.0 %   100.0 %   100.0 %   100.0 %   100.0 % 38.4 18.9 12.1 15.5 8.8 93.7 6.3 —   0.4 6.7 (0.1) 6.8 %   37.1 19.1 11.5 14.3 8.5 90.5 9.5 —   0.4 9.9 0.1 9.7 %   38.2 20.0 11.2 14.2 8.7 92.3 7.7 (0.2) 0.3 7.9 0.1 7.8 %   40.4 22.1 11.3 15.0 9.3 98.1 1.9 (0.1) 0.3 2.1 —   2.1 %   40.1 24.0 11.1 19.3 10.1 41.4 24.8 12.3 16.5 9.4 42.8 28.9 11.5 16.7 9.0 104.6 104.3 109.0 (4.6) —   0.1 (4.5) 0.1 (4.6)%   (4.3) —   0.4 (4.0) —   (4.0)%   (9.0) —   0.4 (8.6) —   (8.6)%   45.4 32.5 13.1 15.3 9.1 115.4 (15.4) (0.1) 0.1 (15.4) 0.1 (15.5)% Quarterly Revenue and Cost Trends Our quarterly revenue trends generally reflect increased revenue from our property manager customers. The overall increase was primarily a result of a quarter-over-quarter increase in the number of our customers, property manager units under management, as well as strong customer renewal rates, and an increase in Value+ services revenue primarily attributable to the expansion of our electronic payments platform and screening services. We experience some seasonality in our Value+ services revenue, primarily with respect to the screening services we provide to our property manager customers. These customers historically have processed fewer applications for new tenants during the fourth quarter holiday season; therefore, revenue associated with our screening services and new tenant applications typically declines in the fourth quarter of the year. As a result of this seasonal decline in revenue, we have typically experienced slower sequential revenue  growth  or  a  sequential  decline  in  revenue  in  the  fourth  quarter  of  each  of  our  most  recent  fiscal  years.  We  expect  this  seasonality  to  continue  in  the foreseeable future. Overall, total  costs and operating  expenses as a percentage  of revenue  have improved  during 2017 when compared  to 2016, as we continue  to realize operating  leverage.  Cost  of  revenue  (exclusive  of  depreciation  and  amortization)  fluctuated  each  quarter  based  on the  mix  of  Value+  services  and  related  third party costs. Research and product development costs fluctuated each quarter based on the amount of software development costs that were capitalized each quarter. General and administrative expenses fluctuated each quarter primarily due to the impact of increased compensation due to an increase in headcount and incentive based compensation. Our  quarter-over-quarter  total  costs  and  operating  expenses  as  a  percentage  of  revenue  for  each  quarter  during  2016  improved,  with  the  exception  of general  and  administrative  expenses  and  depreciation  and  amortization,  as  we  continue  to  realize  operating  leverage.  General  and  administrative  expenses fluctuated each quarter during 2016 primarily due to the impact of increased compensation due to an increase in headcount. Liquidity and Capital Resources Cash and Cash Equivalents As of December 31, 2017 and 2016 , our principal sources of liquidity were cash and cash equivalents and investment securities-current and investment securities-noncurrent, which had an aggregate balance of $ 68.3 million and $52.9 million , respectively. 42                                                                                                                                                                                                                       Working Capital As  of  December  31, 2017  ,  we  had  working  capital  of  $29.9  million  ,  compared  to  working  capital  of  $10.9  million  as  of  December  31,  2016 . The increase in our working capital was primarily due to an increase in the current portion of investment securities, cash and cash equivalents, prepaid expenses and accounts receivable and a decline in deferred revenue, offset by increases in our accrued employee expenses and accrued expenses from the continued growth of our business. Revolving Facility As of December 31, 2017 , we had a $25.0 million revolving line of credit, which we refer to as our Revolving Facility, under the terms of our Credit Agreement with Wells Fargo, as administrative agent, and the lenders that are parties thereto. As of both December 31, 2017 and 2016 , we had no outstanding balance under our Revolving Facility. For additional information regarding our Credit Agreement refer to Note 7, Long-term Debt of our Consolidated Financial Statements included elsewhere in this Annual Report. Liquidity Requirements We believe that our existing cash and cash equivalents, investment securities, available borrowing capacity of $25.0 million under our Revolving Facility, and cash generated from operating activities will be sufficient to meet our working capital and capital expenditure requirements for at least the next twelve months. Capital Requirements Our  future  capital  requirements  will  depend  on  many  factors,  including  the  continued  market  acceptance  of  our  software  solutions,  the  change  in  the number of our customers, the adoption and utilization of our Value+ services by new and existing customers, the timing and extent of the introduction of new core functionality  and  Value+  services  in  our  existing  markets  and  verticals,  the  timing  and  extent  of  our  expansion  into  adjacent  markets  or  new  verticals  and  the timing and extent of our investments across our organization. In addition, we may in the future enter into arrangements to acquire or invest in markets adjacent to those we serve today or entirely new verticals. Furthermore, our board of directors may, from time to time, authorize our management to repurchase shares of our Class A common stock in open market transactions, privately negotiated transactions or otherwise. Cash Flows The following table summarizes our cash flows for the periods indicated (in thousands): Net cash provided by (used in) operating activities Net cash used in investing activities Net cash (used in) provided by  financing activities Net  increase (decrease) in cash and cash equivalents Cash Provided by (Used in) Operating Activities Year Ended December 31, 2017 2016 2015   $ 29,371   $ 11,500   $ (22,828)   (1,133)   (13,065)   201     $ 5,410   $ (1,364)   $ (6,844) (59,367) 72,862 6,651 Our primary source of operating cash inflows is cash collected from our customers in connection with their use of our core solutions and Value+ services. Our primary  uses  of  cash  from  operating  activities  are  for  personnel-related  expenditures  and  third-party  costs  incurred  to  support  the  delivery  of  our  software solutions. For the year ended December 31, 2017 , cash provided by operating activities was $29.4 million resulting from our net income of $9.7 million , adjusted by non-cash charges of $18.9 million and a net increase in our operating assets and liabilities of $0.7 million . The non-cash charges primarily consist of $12.7 million of depreciation and amortization of our property and equipment and capitalized software and $6.1 million of stock-based compensation. The net increase in our  operating  assets  and liabilities  was mostly  attributable  to a  $3.2 million increase  in accrued  employee  expenses  related  to an overall  increase  in personnel- related costs. The increase in our operating assets and liabilities was partially offset by an increase in prepaid expenses and other current assets of $1.0 million , a $0.9 million increase in accounts receivable, and a $0.6 million decrease in deferred revenue. For the year ended December 31, 2016, cash provided by operating activities was $11.5 million resulting from our net loss of $8.3 million, adjusted by non-cash charges of $14.7 million and a net increase in our operating assets and liabilities of $5.0 million. The non-cash charges primarily consist of $9.9 million of depreciation and amortization of our property and equipment and capitalized software and $4.3 million of stock-based compensation. The net increase in our operating assets and liabilities 43                 was mostly attributable to an increase of $2.7 million in deferred revenue in line with our increased revenues, a $2.2 million increase in accrued employee expenses related  to  an  overall  increase  in  personnel-related  costs,  and  a  $1.1  million  increase  in  accrued  expenses  primarily  due  to  payment  processing  fees  and  fees associated  with  our  resident  screening  services  driven  by  growth  in  our  Value+  services,  and  a  $0.8  million  increase  in  other  liabilities.  The  increase  in  our operating assets and liabilities was partially offset by a decrease in accounts payable of $0.9 million, an increase in accounts receivable of $0.5 million, and an increase in our prepaid expenses and current assets of $0.4 million, in conjunction with our growth and expansion during 2016.     For the year ended December 31, 2015, cash used in operating activities was $6.8 million resulting from our net loss of $15.7 million, adjusted by non- cash charges of $6.8 million and a net increase in our operating assets and liabilities of $2.1 million. The net increase in our non-cash charges was primarily the result  of  an  increase  of  $6.1  million  of  depreciation  and  amortization  of  our  property  and  equipment  and  capitalized  software  and  $1.0  million  of  stock-based compensation. The net increase in our operating assets and liabilities was mostly attributable to an increase of $1.9 million in accrued employee expenses related to an overall increase in personnel-related costs, a $1.2 million increase in deferred revenue in line with our increased revenues, a $1.1 million increase in accrued expenses mostly attributed to payment processing fees driven by growth in our Value+ services, and a $1.0 million increase in other liabilities. The increase in our operating  assets  and  liabilities  was  offset  by  an  increase  in  our  prepaid  expenses  and  current  assets  of  $1.9  million,  an  increase  in  accounts  receivable  of  $0.7 million in conjunction with our growth and expansion during 2015, and a decrease in accounts payable of $0.4 million. Cash Used in Investing Activities Cash  used  in  investing  activities  is  generally  comprised  of  purchases,  maturities  and  sales  of  investment  securities,  additions  to  capitalized  software development, cash paid for business acquisitions and capital expenditures. For the  year  ended  December  31,  2017  , investing  activities  used $22.8 million in cash primarily  as  a result  of  $26.6 million of investment securities purchased  offset  by  $16.5  million  of  maturities.  In  addition,  we  had  an  increase  in  capitalized  software  development  costs  of  $10.5  million  for  the  continued investment in our software development, and capital expenditures of $2.2 million to purchase property and equipment for the continued growth and expansion of our business. For  the  year  ended  December  31,  2016,  investing  activities  used  $13.1  million  in  cash  primarily  as  a  result  of  $31.6  million  of  investment  securities purchased  offset  by  $21.3  million  of  maturities  and  $12.6  million  of  sales  of  investment  securities.  In  addition,  we  had  an  increase  in  capitalized  software development costs of $11.2 million for the continued investment in our software development, and capital expenditures of $4.2 million to purchase property and equipment for the continued growth and expansion of our business. For  the  year  ended  December  31,  2015,  investing  activities  used  $59.4  million  in  cash  primarily  as  a  result  of  $74.2  million  of  investment  securities purchased  offset  by  $26.1  million  of  maturities  and  $4.1  million  of  sales  of  investment  securities.  In  addition,  we  had  an  increase  in  capitalized  software development  costs  of  $7.7  million  for  the  continued  investment  in  our  software  development,  an  increase  in  capital  expenditures  of  $3.7  million  to  purchase property and equipment for the continued growth and expansion of our business. We also used $4.0 million of cash for the acquisition of RentLinx. Cash (Used in) Provided by Financing Activities Cash  (used  in)  provided  by  financing  activities  is  generally  comprised  of  proceeds  from  our  IPO,  proceeds  from  the  exercise  of  stock  options  and restricted stock awards, or RSAs, proceeds from the issuance of debt or draws from our Revolving Facility and principal repayments of our term loan and on our Revolving Facility. For the year ended December 31, 2017 , financing activities used $1.1 million in cash primarily as a result of tax withholdings from RSU net settlements offset by proceeds from stock option exercises. For the year ended December 31, 2016, financing activities provided $0.2 million in cash primarily as a result of proceeds from stock option exercises offset by tax withholdings from RSU net settlements. For  the  year  ended  December  31,  2015,  financing  activities  provided  $72.9  million  in  cash  primarily  as  a  result  of  net  proceeds  from  the  IPO  in  the amount of $75.4 million, offset by a $2.4 million earnout payment relating to our acquisition of MyCase. 44 Contractual Obligations and Other Commitments Our principal commitments consist of contractual obligations under our operating leases for office space. The following table summarizes our contractual obligations and other commitments as of December 31, 2017 : Total   Less than 1 year Payments Due by Period 1 to 3 years (in thousands) 3 to 5 years   More than 5 years Operating lease obligations $ 9,129   $ 2,446   $ 5,021   $ 1,662   $ — At December  31,  2017  ,  liabilities  for  unrecognized  tax  benefits  of  $2.1  million  were  not  included  in  our  contractual  obligations  in  the  table  above because,  due  to  their  nature,  there  is  a  high  degree  of  uncertainty  regarding  the  timing  of  future  cash  outflows  and  other  events  that  would  extinguish  these liabilities. For additional information regarding our contractual obligations, commitments and indemnification arrangements refer to Note 8, Commitments and Contingencies of our Consolidated Financial Statements included elsewhere in this Annual Report. Off-Balance Sheet Arrangements As of December 31, 2017 , we did not have any off-balance sheet arrangements. Critical Accounting Policies and Estimates Our financial statements and the related notes included elsewhere in this Annual Report are prepared in accordance with generally accepted accounting principles  in  the  United  States.  The  preparation  of  our  financial  statements  requires  us  to  make  estimates  and  assumptions  that  affect  the  reported  amounts  of assets, liabilities, revenue, costs and operating expenses, provision for income taxes and related disclosures. We base our estimates on historical experience and on various other assumptions that we believe to be reasonable under the circumstances. However, actual results could differ significantly from the estimates made by management. We evaluate our estimates and assumptions on an ongoing basis. To the extent that there are material differences between these estimates and actual results, our future financial statement presentation, financial condition, results of operations and cash flows will be affected. We  believe  that  the  following  critical  accounting  policies  involve  a  greater  degree  of  judgment  or  complexity  than  our  other  accounting  policies. Accordingly, these are the policies we believe are the most critical to a full understanding and evaluation of our Consolidated Financial Statements. For additional information, refer to Note 2, Summary of Significant Accounting Policies of our Consolidated Financial Statements included elsewhere in this Annual Report. Revenue Recognition We  generate  revenue  primarily  from  our  customers  for  subscriptions  to  access  our  core  solutions  and  Value+  services  for  our  cloud-based  property management and legal software solutions. Subscription fees for our core solutions are charged on a per-unit per-month basis for our property management software solution  and  on  a  per-user  per-month  basis  for  our  legal  software  solution.  We  recognize  subscription  revenue  on  a  straight-line  basis  over  the  terms  of  the subscription agreements, which range from one month to one year. We generally invoice our customers for subscription services in monthly, quarterly or annual installments, typically in advance of the subscription period. Any revenues which are billed in advance are recorded as deferred revenue. We charge our customers on a subscription basis for our core solutions and many of our Value+ services. Our subscription fees are designed to scale to the size of our customers’ businesses. We also charge usage-based fees for using certain Value+ services, including electronic payment processing. Usage-based fees are charged on a flat fee per transaction basis with no minimum usage commitments. We recognize revenue for usage-based services in the period the service is rendered. We generally invoice our customers for usage-based services on a monthly basis for services rendered in the preceding month with the exception of fees for electronic payment processing, which are generally paid by our customers or the clients of our customers at the time the electronic payment is processed. 45           Our legal software core solution offers customers a free trial period to try our software. Revenue is not recognized until the free trial period is complete and the customer has entered into a subscription agreement with us. We  recognize  revenue  when  (i)  there  is  persuasive  evidence  of  an  arrangement,  (ii)  our  software  solutions  have  been  made  available  or  delivered,  or services have been performed, (iii) the amount of fees is fixed or determinable, and (iv) collectability is reasonably assured. Evidence of an arrangement generally consists of either a signed customer contract or an online click-through agreement. We consider that delivery of a solution or website has commenced once we provide the customer with access to use the solution or website. Fees are fixed based on rates specified in the subscription agreements, which do not provide for any  refunds  or  adjustments.  If  collectability  is  not  considered  reasonably  assured,  revenue  is  deferred  until  the  fees  are  collected.  Some  of  our  subscription agreements contain minimum cancellation fees in the event that the customer cancels the subscription early.       Internal-Use Software We account for the costs of computer software obtained or developed for internal use in accordance with ASC 350 , Intangibles-Goodwill and Other . These include costs incurred in connection with the development of our internal-use software solutions when (i) the preliminary project stage is completed, (ii) management has authorized further funding for the completion of the project and (iii) it is probable that the project will be completed and performed as intended. These  capitalized  costs  include  personnel  and  related  expenses  for  employees  who  are  directly  associated  with  and  who  devote  time  to  internal-use  software projects and, when material, interest costs incurred during the development. Capitalization of these costs ceases once the project is substantially complete and the software is ready for its intended purpose. Costs incurred for significant upgrades and enhancements to our software solutions are also capitalized. Costs incurred for  post-configuration  training,  maintenance  and  minor  modifications  or  enhancements  are  expensed  as  incurred.  Capitalized  software  development  costs  are amortized using the straight-line method over an estimated useful life of three years . We do not transfer ownership of our software, or lease our software, to third parties. Business Combinations The  results  of  a  business  acquired  in  a  business  combination  are  included  in  our  consolidated  financial  statements  from  the  date  of  acquisition.  We allocate the purchase price, including the fair value of contingent consideration, to the identifiable assets and liabilities of the acquired business at their acquisition date fair values. The excess of the purchase price over the amount allocated to the identifiable assets and liabilities, if any, is recorded as goodwill. Determining  the  fair  value  of  assets  acquired  and  liabilities  assumed  requires  management  to  make  significant  judgments  and  estimates,  including  the selection of valuation methodologies, estimates of future revenue and cash flows, discount rates and selection of comparable companies. Acquisition-related transaction costs are not included as a component of consideration transferred, but are accounted for as an operating expense in the period in which the costs are incurred. Goodwill and Intangible Assets Goodwill  and  intangible  assets  are  evaluated  for  impairment  annually  in  the  fourth  quarter  or  whenever  events  or  circumstances  indicate  the  carrying value of goodwill may not be recoverable or when there is a triggering event. Triggering events that may indicate impairment include, but are not limited to, a significant adverse change in customer demand or business climate or a significant decline in expected cash flows. When  evaluating  goodwill  for  impairment,  an  entity  has  the  option  to  first  assess  qualitative  factors  to  determine  whether  the  existence  of  events  or circumstances leads to a determination that it is more likely than not that the fair value of a reporting unit is less than its carrying amount. If, after assessing the totality of events or circumstances, an entity determines it is not more likely than not that the fair value of a reporting unit is less than its carrying amount, then additional impairment testing is not required. However, if an entity concludes otherwise, then it is required to perform the first of a two-step impairment test. The  first  step  of  the  impairment  test  involves  comparing  the  estimated  fair  value  of  a  reporting  unit  with  its  book  value,  including  goodwill.  If  the estimated fair value exceeds book value, goodwill is considered not to be impaired and no additional steps are necessary. If, however, the fair value of the reporting unit is less than book value, then the carrying amount of the goodwill is compared with its implied fair value. The estimate of implied fair value of goodwill may require  valuations  of  certain  internally  generated  and  unrecognized  intangible  assets.  If  the  carrying  amount  of  goodwill  exceeds  the  implied  fair  value  of  that goodwill, an impairment loss is recognized in an amount equal to the excess above the estimated fair value. At December 31, 2017 , we determined our goodwill was not impaired as the fair value of our reporting unit significantly exceeded its carrying value. 46 Stock-Based Compensation We account for stock-based compensation awards granted to employees and directors by recording compensation expense based on each award's grant- date estimated fair value, in accordance with ASC 718, Compensation-Stock Compensation over the vesting period. We estimate the fair value of RSAs, RSUs and performance based RSUs, or PSUs, based on the fair value of our common stock on the date of grant. We estimate the fair value of stock options and performance based  stock  options,  or  PSOs,  using  the  Black-Scholes  option-pricing  model.  Determining  the  fair  value  of  stock  options  under  this  model  requires  highly subjective assumptions, including the fair value of the underlying common stock, the risk-free interest rate, the expected term of the award, the expected volatility of the price of our common stock, and the expected dividend yield of our common stock. These estimates involve inherent uncertainties  and the application of management’s judgment. If we had made different assumptions, our stock-based compensation expense could have been materially different. Prior to our IPO, there was no public market for our common stock and our board of directors determined the fair value of our common stock at the time of  the grant  of  stock  options and  RSAs by considering  a  number  of  objective  and  subjective  factors,  including  our  actual  operating  and financial  performance, market conditions and performance of comparable publicly traded companies, developments and milestones in our company, the likelihood of achieving a liquidity event and transactions involving our convertible preferred stock, among other factors. The fair value of the underlying common stock was determined by our board of directors in accordance with applicable elements of the practice aid issued by the American Institute of Certified Public Accountants Valuation of Privately Held Company Equity Securities Issued as Compensation . In valuing our common stock at various dates, our board of directors determined our equity value generally using the income approach and the market comparable approach valuation methods. Once we determined our equity value, we used an option pricing method or the Probability Weighted Expected Return Method to allocate the equity value to preferred stock and common stock. Application of these approaches and methods involves the use of estimates, judgments and assumptions, such as future revenue, expenses and cash flows, selections of comparable companies, probabilities and timing of exit events, and other factors. Since our IPO in June 2015, the fair value of our common stock is based on the closing price of our Class A common stock, as quoted on the NASDAQ Global  Market,  on  the  date  of  grant  and  we  utilized  the  following  assumptions  and  estimates  when  utilizing  the  Black-Scholes  option-pricing  model  when calculating the fair value of our options and PSOs: ▪ ▪ ▪ ▪ Risk-Free Interest Rate -  The  risk  free  interest  rate  assumption  is  based  upon  observed  interest  rates  on  United  States  government  securities appropriate for the expected term of the stock option. Expected Term - Given that we do not have sufficient exercise history to develop reasonable expectations about future exercise patterns and post- vesting employment termination behavior, we determine the expected term using the simplified method, which is calculated as the midpoint of the stock option vesting term and the expiration date of the stock option. Expected Volatility - We determine the expected volatility based on the historical average volatilities of publicly traded industry peers. We intend to continue  to  consistently  apply  this  methodology  using  the  same  or  similar  public  companies  until  a  sufficient  amount  of  historical  information regarding the volatility of our own common stock price becomes available, unless circumstances change such that the identified companies are no longer similar to us, in which case, more suitable companies whose stock prices are publicly available would be utilized in the calculation. Expected Dividend Yield -  We  have  not  paid  and  do  not  anticipate  paying  any  cash  dividends  in  the  foreseeable  future  and,  therefore,  we  use  an expected dividend yield of zero . 47 Forfeiture Rate In  addition  to  the  assumptions  used  in  the  Black-Scholes  option-pricing  model,  we  also  estimate  a  forfeiture  rate  to  calculate  our  stock-based compensation expense for our options and awards. The forfeiture rate is based on an analysis of actual forfeitures. We will continue to evaluate the appropriateness of the forfeiture rate based on actual forfeiture experience, analysis of employee turnover, and other factors. Changes in the estimated forfeiture rate can have a significant impact on our stock-based compensation expense as the cumulative effect of adjusting the rate is recognized in the period the estimated forfeiture rate is changed. If a revised forfeiture rate is higher than the previously-estimated forfeiture rate, an adjustment is made that will result in a decrease to our stock-based compensation  expense  recognized  in  our  consolidated  financial  statements.  If  a  revised  forfeiture  rate  is  lower  than  the  previously-estimated  forfeiture  rate,  an adjustment is made that will result in an increase to our stock-based compensation expense recognized in our consolidated financial statements. Restricted Stock Units In September 2015, we began granting RSUs. The RSUs vest in equal tranches over four annual periods. The RSUs are expensed on a straight-line basis over the vesting period. The shares underlying the RSU grants are not issued and outstanding until the applicable vesting date. Performance Based Equity Awards In 2016, we began granting PSOs and PSUs. The fair values of the PSOs are estimated using the Black-Scholes option-pricing model and the PSUs' fair values are based on the fair value of our common stock on the date of grant. The vesting of the PSOs and PSUs is based on achievement of a pre-established free cash flow performance metric or adjusted gross margin target and continued employment throughout the performance period. We recognize expense for the PSOs and PSUs based on the grant date fair value to the extent vesting of the award is probable. Adjustments to compensation expense are made each period based on changes in our estimate of the number of PSOs and PSUs that are probable of vesting. PSOs and PSUs will vest upon achievement of the relevant performance metric once such calculation is reviewed and approved by our board of directors. Income Taxes We account for income taxes in accordance with ASC 740, Income Taxes , which requires the recognition of deferred tax assets and liabilities for the expected future tax consequences of temporary differences between the carrying amounts and the tax basis of assets and liabilities. Deferred income tax assets and liabilities are measured using enacted tax rates expected to apply to taxable income in the years in which those temporary differences are expected to be recovered or  settled.  The  effect  of  a  change  in  tax  rates  on  deferred  tax  assets  and  liabilities  is  recognized  in  the  consolidated  statements  of  operations  in  the  period  that includes the enactment date. A valuation allowance is recorded when it is more likely than not that some of the deferred tax assets will not be realized. We recognize the tax benefit from an uncertain tax position only if it is more likely than not that the tax position will be sustained on examination by the taxing authorities, based on the technical merits of the position. The tax benefits recognized in our consolidated financial statements from such positions are then measured  based  on  the  largest  benefit  that  has  a  greater  than  50%  likelihood  of  being  realized.  We  recognize  interest  and  penalties  accrued  with  respect  to uncertain tax positions, if any, in our provision for income taxes in the consolidated statements of operations. Recent Accounting Pronouncements For information regarding recent accounting pronouncements, refer to Note 2, Summary of Significant Accounting Policies of our Consolidated Financial Statements included elsewhere in this Annual Report. ITEM 7A. QUANTITATIVE AND QUALITATIVE DISCLOSURE ABOUT MARKET RISK Interest Rate Risk At December 31, 2017 , we had cash and cash equivalents of $16.1 million consisting of bank deposits and money market funds and $52.2 million of investment securities which consist of corporate bonds, United States government agency securities and certificates of deposit. The primary objective of investing in  securities  is  to  support  our  liquidity  and  capital  needs.  We  did  not  purchase  these  investments  for  trading  or  speculative  purposes  and  have  not  used  any derivative financial instruments to manage our interest rate risk exposure. Our investment securities are exposed to market risk due to interest rate fluctuations. While fluctuations in interest rates do not impact our interest income from our investment securities as all of these securities have fixed interest rates, changes in interest rates may impact the fair value of the investment securities. Since our investment securities are held as available for sale, all changes in fair value impact our other comprehensive income unless an investment security is considered  impaired  in  which  case  changes  in  fair  value  are  reported  in  other  expense.  As  of  December  31, 2017  ,  a  hypothetical  100  basis  point  decrease  in interest rates would have resulted in an approximate increase in fair value of $0.5 million and a hypothetical 100 basis point increase in interest rates would have resulted in an approximate decrease in fair value of $0.5 million. This estimate is based on a sensitivity model which measures an instant change in interest rates by 1% or 100 basis points at December 31, 2017 . The borrowings under our Revolving Facility are at variable interest rates. However, there was no outstanding balance under our Revolving Facility as of  December 31, 2017 . Accordingly, a hypothetical change in interest rates would not have impacted our debt service obligations as of  December 31, 2017 . Inflation Risk We have not been exposed to, nor do we anticipate being exposed to, material risks due to changes in inflation rates. 48 ITEM 8. FINANCIAL STATEMENTS AND SUPPLEMENTARY DATA INDEX TO CONSOLIDATED FINANCIAL STATEMENTS Report of Independent Registered Public Accounting Firm Consolidated Balance Sheets Consolidated Statements of Operations Consolidated Statements of Comprehensive Income (Loss) Consolidated Statements of Convertible Preferred Stock and Stockholders' Equity (Deficit) Consolidated Statements of Cash Flows Notes to Consolidated Financial Statements Page 50 51 52 53 54 55 57 The supplementary financial information required by this Item 8 is included in Item 7 of this Annual Report in the section entitled "Quarterly Results of Operations." 49         REPORT OF INDEPENDENT REGISTERED PUBLIC ACCOUNTING FIRM To the Board of Directors and Stockholders of AppFolio, Inc. Opinion on the Financial Statements We  have  audited  the  accompanying  consolidated  balance  sheets  of  AppFolio,  Inc.  and  its  subsidiaries  as  of  December  31,  2017  and  2016,  and  the  related consolidated statements of operations, comprehensive income (loss), convertible preferred stock and stockholders’ equity (deficit), and cash flows for each of the three years in the period ended December 31, 2017, including the related notes (collectively referred to as the "consolidated financial statements"). In our opinion, the  consolidated  financial  statements  present  fairly,  in all  material  respects,  the  financial  position  of  the Company as  of December  31, 2017 and 2016, and the results  of  their  operations  and  their  cash  flows  for  each  of  the  three  years  in  the  period  ended  December  31,  2017  in  conformity  with  accounting  principles generally accepted in the United States of America. Basis for Opinion These  consolidated  financial  statements  are  the  responsibility  of  the  Company’s  management.  Our  responsibility  is  to  express  an  opinion  on  the  Company’s consolidated financial statements based on our audits. We are a public accounting firm registered with the Public Company Accounting Oversight Board (United States) ("PCAOB") and are required to be independent with respect to the Company in accordance with the U.S. federal securities laws and the applicable rules and regulations of the Securities and Exchange Commission and the PCAOB. We  conducted  our audits  of these  consolidated  financial  statements  in  accordance  with  the  standards  of  the  PCAOB. Those  standards  require  that  we plan  and perform the audit to obtain reasonable  assurance about whether the consolidated financial statements  are free of material  misstatement,  whether due to error or fraud. The Company is not required to have, nor were we engaged to perform, an audit of its internal control over financial reporting. As part of our audits we are required  to  obtain  an  understanding  of  internal  control  over  financial  reporting  but  not  for  the  purpose  of  expressing  an  opinion  on  the  effectiveness  of  the Company's internal control over financial reporting. Accordingly, we express no such opinion. Our audits included performing procedures to assess the risks of material misstatement of the consolidated financial statements, whether due to error or fraud, and performing  procedures  that  respond  to those risks. Such procedures  included  examining,  on a test  basis, evidence  regarding  the  amounts  and disclosures  in the consolidated financial statements. Our audits also included evaluating the accounting principles used and significant estimates made by management, as well as evaluating the overall presentation of the consolidated financial statements. We believe that our audits provide a reasonable basis for our opinion. /s/ PricewaterhouseCoopers LLP Los Angeles, California February 26, 2018 We have served as the Company's auditor since 2012. 50 APPFOLIO, INC. CONSOLIDATED BALANCE SHEETS (in thousands, except par values) December 31, 2017 2016 Assets Current assets Cash and cash equivalents Investment securities—current Accounts receivable, net Prepaid expenses and other current assets Total current assets Investment securities—noncurrent Property and equipment, net Capitalized software, net Goodwill Intangible assets, net Other assets Total assets Liabilities and Stockholders’ Equity Current liabilities Accounts payable Accrued employee expenses Accrued expenses Deferred revenue Other current liabilities Total current liabilities Other liabilities Total liabilities Commitments and contingencies (Note 8) Stockholders’ equity: Preferred stock, $0.0001 par value, 25,000 authorized and no shares issued and outstanding as of December 31, 2017 and 2016 Class A common stock, $0.0001 par value, 250,000 shares authorized as of December 31, 2017 and 2016; 14,879 and 11,691 shares issued and outstanding as of December 31, 2017 and 2016, respectively Class B common stock, $0.0001 par value, 50,000 shares authorized as of December 31, 2017 and 2016; 19,102 and 22,028 shares issued and outstanding as of December 31, 2017 and 2016, respectively Additional paid-in capital Accumulated other comprehensive loss Accumulated deficit Total stockholders’ equity Total liabilities and stockholders’ equity   $ 16,109   $   $   $ 29,800   3,387   4,546   53,842   22,401   6,696   17,609   6,737   1,725   1,238   110,248   $ 610   $ 10,710   4,289   7,080   1,223   23,912   1,257   25,169   —   1   3   152,531   (209)   (67,247)   85,079     $ 110,248   $ 10,699 15,473 2,511 3,537 32,220 26,688 7,077 15,539 6,737 3,105 1,217 92,583 937 7,550 4,044 7,638 1,192 21,361 1,540 22,901 — 1 3 146,692 (51) (76,963) 69,682 92,583 The accompanying notes to the Consolidated Financial Statements are an integral part of these statements. 51                                                                                                         APPFOLIO, INC. CONSOLIDATED STATEMENTS OF OPERATIONS (in thousands, except per share amounts) Revenue Costs and operating expenses: Cost of revenue (exclusive of depreciation and amortization) Sales and marketing Research and product development General and administrative Depreciation and amortization Total costs and operating expenses Income (loss) from operations Other income (expense), net Interest income (expense), net Income (loss) before provision for income taxes Provision for income taxes Net income (loss) Net income (loss) per common share:     Basic     Diluted Weighted average common shares outstanding:     Basic     Diluted Year Ended December 31, 2017 2016 2015 $ 143,803   $ 105,586   $ 74,977 55,283   28,709   16,578   21,199   12,699   134,468   9,335   (96)   535   9,774   58   $ 9,716   $ 0.29   0.28   33,849   35,151   44,630   28,827   12,638   17,979   9,935   114,009   (8,423)   (37)   246   (8,214)   67   (8,281)   $ (0.25)   (0.25)   33,561   33,561   33,903 26,076 9,554 14,343 6,104 89,980 (15,003) 5 (595) (15,593) 75 (15,668) (0.73) (0.73) 21,336 21,336 The accompanying notes to the Consolidated Financial Statements are an integral part of these statements. 52                                         APPFOLIO, INC. CONSOLIDATED STATEMENTS OF COMPREHENSIVE INCOME (LOSS) (in thousands) Net income (loss) Other comprehensive income (loss): Changes in unrealized gains (losses) on investment securities Comprehensive income (loss) Year Ended December 31, 2017 2016 2015 9,716   $ (8,281)   $ (15,668) (158)   9,558   $ 102   (8,179)   $ (153) (15,821) $ $ The accompanying notes to the Consolidated Financial Statements are an integral part of these statements. 53                   APPFOLIO, INC. CONSOLIDATED STATEMENTS OF CONVERTIBLE PREFERRED STOCK AND STOCKHOLDERS' EQUITY (DEFICIT) (in thousands) Convertible Common Stock Common Stock Preferred Stock Class A Class B Shares   Amount     Shares   Amount   Shares Amount Accumulated   Additional Other Paid-in Capital Comprehensive   Accumulated Loss Deficit Total 68,027   $ —   63,166     —     —   $ 2   —   —     —   —   —   —   9,042   $ 315   1   $ 1,546   $ 357   —   —   1,103   —   $ —     —     (53,014)   $ (51,467) 357 1,103 (68,027)   (63,166)     —   —   17,007   2   63,164   —   —   63,166 —   —   —   —   —   —   —   —   —   —   —   —   —   —   —   —   —   —   —   —   —   —     7,130   1   —   —     1,848   —   (1,848)   —     —     —     25   —   —   —     —     9,005   140   —     —   10   —   —     —   —   —   1   —   —   —   —   25   —   —   24,541   1   —   —   —   —     2,514   —   (2,514)     —     —     22   —   —   —     11,691   165   —     —     —   —     —     88   —   —   —   —   1   —   —   —   —   —   —   —   22,028   —   —   —   —   —     2,926   —   (2,926)   —     —     —     9   —   —   —   —   —   —   —   —   —   —   —   —   —   3   —   —   —   —   —   —   —   3   —   —   75,358   —   —   —   —   141,528   352   4,495   127   190   —   —   —   —   146,692   663   6,618   —   (1,559)   117   —   —   —   —   —   —   —   (153) —   —   —   —   —   75,359 — — (153) (15,668) (15,668) (153) (68,682) —   —   —   —   —   —   102 —   (51) —   —   —   —   —   —   (158) —   —   —   —   —   —   —   —   (8,281) (76,963) —   —   —   —   —   —   —   9,716 72,697 352 4,495 127 190 — — 102 (8,281) 69,682 663 6,618 (1,559) 117 — — (158) 9,716 —   $ —     14,879   $ 1   19,102   $ 3   $ 152,531   $ (209)   $ (67,247)   $ 85,079 The accompanying notes to the Consolidated Financial Statements are an integral part of these statements. Balance at December 31, 2014 Exercise of stock options Stock-based compensation Conversion of convertible preferred stock in connection with initial public offering Issuance of common stock in connection with initial public offering, net of offering costs Conversion of Class B stock to Class A stock Issuance of restricted stock awards Other comprehensive loss Net loss Balance at December 31, 2015 Exercise of stock options Stock-based compensation Vesting of restricted stock units, net of shares withheld for taxes Vesting of early exercised shares Conversion of Class B stock to Class A stock Issuance of restricted stock awards Other comprehensive income Net loss Balance at December 31, 2016 Exercise of stock options Stock-based compensation Vesting of restricted stock units, net of shares withheld for taxes Vesting of early exercised shares Conversion of Class B stock to Class A stock Issuance of restricted stock awards Other comprehensive loss Net income Balance at December 31, 2017                                                                                                                                                                                       54 APPFOLIO, INC. CONSOLIDATED STATEMENTS OF CASH FLOWS (in thousands) Cash from operating activities Net income (loss) Adjustments to reconcile net income (loss) to net cash provided by (used in ) operating activities: Year Ended December 31, 2017 2016 2015 $ 9,716   $ (8,281)   $ (15,668) Depreciation and amortization Purchased investment premium, net of amortization Amortization of deferred financing costs Loss on disposal of property, equipment and intangibles Stock-based compensation Lease abandonment Changes in operating assets and liabilities: Accounts receivable Prepaid expenses and other current assets Other assets Accounts payable Accrued employee expenses Accrued expenses Deferred revenue Other liabilities Net cash provided by (used in) operating activities Cash from investing activities Purchases of property and equipment Additions to capitalized software Purchases of investment securities Sales of investment securities Maturities of investment securities Cash paid in business acquisition, net of cash acquired Purchases of intangible assets Net cash used in investing activities Cash from financing activities Proceeds from stock option exercises Proceeds from issuance of restricted stock Proceeds from issuance of options Tax withholding for net share settlement Principal payments under capital lease obligations Proceeds from initial public offering, net of underwriting discounts and commissions Payments of initial public offering costs Payment of contingent consideration Proceeds from issuance of debt Principal payments on debt Payment of debt issuance costs Net cash (used in) provided by  financing activities 55 12,699   (39)   63   97   6,096   —   (876)   (1,009)   (84)   (100)   3,243   271   (558)   (148)   29,371   (2,213)   (10,455)   (26,648)   15   16,474   —   (1)   9,935   245   63   41   4,301   161   (463)   (377)   (103)   (904)   2,223   1,148   2,685   826   11,500   (4,242)   (11,166)   (31,551)   12,559   21,337   —   (2)   (22,828)   (13,065)   663   —   —   (1,796)   —   —   —   —   118   (118)   —   (1,133)   352   —   —   (111)   (29)   —   —   —   117   (128)   —   201   6,104 (865) 456 67 1,007 — (746) (1,893) (56) (439) 1,887 1,135 1,173 994 (6,844) (3,694) (7,677) (74,176) 4,100 26,136 (4,039) (17) (59,367) 357 141 208 — (27) 79,570 (4,213) (2,429) 10,253 (10,241) (757) 72,862                                                           APPFOLIO, INC. CONSOLIDATED STATEMENTS OF CASH FLOWS (in thousands) Net  increase (decrease) in cash and cash equivalents Cash and cash equivalents Beginning of period End of period Supplemental disclosure of cash flow information Cash paid for interest Cash paid for taxes Noncash investing and financing activities Purchases of property and equipment included in accounts payable and accrued expenses Additions of capitalized software included in accrued employee expenses Stock-based compensation capitalized for software development Conversion of convertible preferred stock into common stock in connection with initial public offering Year Ended December 31, 2017 2016 2015 5,410   (1,364)   10,699   16,109   $ 12,063   10,699   $ 182   $ 30   21   $ 374   759   —   191   $ 27   261   $ 458   431   —   6,651 5,412 12,063 797 91 1,220 290 166 63,166 $ $ $ The accompanying notes to the Consolidated Financial Statements are an integral part of these statements. 56                                                                           NOTES TO CONSOLIDATED AUDITED FINANCIAL STATEMENTS APPFOLIO, INC. 1. Nature of Business AppFolio,  Inc.  (“we”,  the  "Company"  or  “AppFolio”)  provides  industry-specific,  cloud-based  software  solutions  to  the  real  estate  market,  which comprises a significant majority of our revenue, as well as to the legal market, and we intend to enter new vertical markets over time. We serve small and medium- sized businesses (“SMBs”) in the property management industry and solo practitioners and small law firms in the legal industry. We refer to solo practitioners and small  law  firms  as  SMBs  in  connection  with  our  legal  vertical  in  these  financial  statements.  Our  solutions  are  designed  to  be  a  system  of  record  to  automate essential business processes, a system of engagement to enhance business interactions between our customers and their clients and vendors, and, increasingly, a system of intelligence to anticipate, influence, and optimize customer experiences using data to take action in real time. 2. Summary of Significant Accounting Policies Basis of Presentation and Significant Accounting Policies The accompanying Consolidated Financial Statements were prepared in accordance with accounting principles generally accepted in the United States of America (“GAAP”). Principles of Consolidation The  accompanying  Consolidated  Financial  Statements  include  the  operations  of  AppFolio,  Inc.  and  its  wholly  owned  subsidiaries.  All  intercompany balances and transactions have been eliminated in consolidation. Our investment in SecureDocs, Inc. (“SecureDocs”) is accounted for under the equity method of accounting as we have the ability to exert significant influence,  but  do  not  control  and  are  not  the  primary  beneficiary  of  the  entity.  Our  investment  in  SecureDocs  and  our  share  of  its  losses  are  not  material individually or in the aggregate to our financial position, results of operations or cash flows for any period presented. Use of Estimates The  preparation  of  financial  statements  in  conformity  with  GAAP  requires  management  to  make  estimates  and  assumptions  that  affect  the  reported amounts of assets and liabilities and the disclosure of contingent assets and liabilities at the dates of the financial statements, and the reported amounts of revenues and expenses during the reporting period. Actual results could differ materially from those estimates. On an ongoing basis, management evaluates its estimates based on historical data and experience, as well as various other factors that management believes to be reasonable under the circumstances, the results of which form the basis for making judgments about the carrying value of assets and liabilities that are not readily apparent from other sources. Segment Information Our chief operating decision maker reviews financial information presented on an aggregated and consolidated basis, together with revenue information for  our  core  solutions,  Value+  and  other  service  offerings,  principally  to  make  decisions  about  how  to  allocate  resources  and  to  measure  our  performance. Accordingly, management has determined that we have one reportable and operating segment. Concentrations of Credit Risk Financial instruments that potentially subject us to credit risk consist principally of cash, accounts receivable, investment securities and notes receivable. At times, we maintain cash balances at financial institutions in excess of amounts insured by United States government agencies or payable by the United States government directly. We place our cash with high credit, quality financial institutions. We invest in investment securities with a minimum rating of A by Standard & Poor's and A-1 by Moody's and regularly monitor our investment security portfolio for changes in credit ratings. Concentrations of credit risk with respect to accounts receivable and revenue are limited due to a large, diverse customer base. No individual customer represented 10% or more of accounts receivable as of December 31, 2017 and 2016 or revenue for the years ended December 31, 2017 , 2016 and 2015 . 57 Fair Value Measurements Fair  value  is  defined  as  the  exchange  price  that  would  be  received  for  an  asset  or  paid  to  transfer  a  liability  (an  exit  price)  in  the  principal  or  most advantageous market for the asset or liability in an orderly transaction between market participants on the measurement date. Valuation techniques used to measure fair value must maximize the use of observable inputs and minimize the use of unobservable inputs. Accounting Standard Codification (“ASC”) 820, Fair Value Measurements and Disclosures (“ASC 820”), describes a fair value hierarchy based on three levels of inputs, of which the first two are considered observable and the last unobservable, that may be used to measure fair value, which are the following: Level 1 - Quoted prices in active markets for identical assets or liabilities or funds. Level 2 -  Inputs  other  than  Level  1  that  are  observable,  either  directly  or  indirectly,  such  as  quoted  prices  for  similar  assets  or  liabilities; quoted prices in markets that are not active; or other inputs that are observable or can be corroborated by observable market data for substantially the full term of the assets or liabilities. Level 3 - Unobservable inputs that are supported by little or no market activity and that are significant to the fair value of the assets or liabilities. Cash and Cash Equivalents and Restricted Cash We consider all highly liquid investments, readily convertible to cash, and which have a remaining maturity date of three months or less at the date of purchase, to be cash equivalents. Cash and cash equivalents are recorded at fair value and consist primarily of bank deposits and money market funds. Restricted cash of $0.4 million as of December 31, 2017 and 2016 , is comprised of certificates of deposits relating to collateral requirements for customer automated  clearing  house  and  credit  card  chargebacks  and  minimum  collateral  requirements  for  our  insurance  services,  which  are  recorded  in  other  long  term assets. Investment Securities Our  investment  securities  currently  consist  of  corporate  bonds,  United  States  government  agency  securities  ("Agency  Securities")  and  certificates  of deposit.  We  classify  investment  securities  as  available-for-sale  at  the  time  of  purchase  and  reevaluate  such  classification  as  of  each  balance  sheet  date.  All investments are  recorded  at  estimated  fair  value.  Unrealized gains  and  losses  for  available-for-sale  securities  are  included  in  accumulated  other  comprehensive income (loss), a component of stockholders’ equity. We classify our investments as current when the period of time between the reporting date and the contractual maturity is twelve months or less and as noncurrent when the period of time between the reporting date and the contractual maturity is more than twelve months. We evaluate our investments to assess whether those with unrealized loss positions are other than temporarily impaired. We consider impairments to be other than temporary if they are related to deterioration in credit risk or if it is likely we will sell the securities before the recovery of their cost basis. Declines in value  judged  to  be  other  than  temporary  are  determined  based  on  the  specific  identification  method  and  are  reported  in  other  income  (expense),  net  in  the Consolidated Statements of Operations. Accounts Receivable Accounts receivable  are  recorded  at  the invoiced  amount,  net of an allowance  for doubtful  accounts.  The allowance  for doubtful  accounts  is based on historical  loss experience,  the number of days that receivables  are past due, and an evaluation  of the potential  risk of loss associated  with delinquent  accounts. Accounts receivable considered uncollectable are charged against the allowance for doubtful accounts when identified. We do not have any off-balance sheet credit exposure related to our customers. As of December 31, 2017 , 2016 and 2015 , our allowance for doubtful accounts was not material. Property and Equipment Property and equipment is stated at cost, less accumulated depreciation. Depreciation is calculated using the straight-line method over the estimated useful lives of assets. The estimated useful lives of our property and equipment are as follows: Data center and computer equipment Asset Type Furniture and fixtures Office equipment Leasehold improvements Depreciation Period 3 years 7 years 2 to 5 years Shorter of remaining life of lease or asset life 58           Repair and maintenance costs are expensed as incurred. Renewals and improvements are capitalized. Assets disposed of or retired are removed from the cost and accumulated depreciation accounts and any resulting gain or loss is reflected in our results of operations. Leases Leases are evaluated and classified as either operating or capital leases. All of our office space leases are operating leases. Rent expense under operating leases is recognized on a straight-line basis over the lease term. The difference between recognized rent expense and the rent payment amount is recorded as an increase or decrease in deferred rent liability. If the lease has tenant allowances from the lessor for certain improvements made to the leased property, these allowances are capitalized as leasehold improvements. Tenant allowances and rent holidays in lease agreements are recognized as a deferred rent credit, which is amortized on a straight-line basis over the lease term as a reduction of rent expense. Internal-Use Software We  account  for  the  costs  of  computer  software  obtained  or  developed  for  internal  use  in  accordance  with  ASC  350  , Intangibles-Goodwill and Other (“ASC  350”).  These  include  costs  incurred  in  connection  with  the  development  of  our  internal-use  software  solutions  when  (i)  the  preliminary  project  stage  is completed,  (ii)  management  has  authorized  further  funding  for  the  completion  of  the  project  and  (iii)  it  is  probable  that  the  project  will  be  completed  and performed  as  intended.  These  capitalized  costs  include  personnel  and  related  expenses  for  employees  who  are  directly  associated  with  and  who  devote  time  to internal-use  software  projects  and,  when  material,  interest  costs  incurred  during  the  development.  Capitalization  of  these  costs  ceases  once  the  project  is substantially complete and the software is ready for its intended purpose. Costs incurred for significant upgrades and enhancements to our software solutions are also  capitalized.  Costs  incurred  for  post-configuration  training,  maintenance  and  minor  modifications  or  enhancements  are  expensed  as  incurred.  Capitalized software  development  costs  are  amortized  using  the  straight-line  method  over  an  estimated  useful  life  of  three  years  .  We  do  not  transfer  ownership  of  our software, or lease our software, to third parties. Intangible Assets Intangible assets primarily consist of customer and partner relationships, acquired technology, trademarks, domain names and patents, which are recorded at cost, less accumulated amortization. We determine the appropriate useful life of our intangible assets by performing an analysis of expected cash flows of the acquired  assets.  Intangible  assets  are  amortized  over  their  estimated  useful  lives  using  the  straight-line  method,  which  approximates  the  pattern  in  which  the economic benefits are consumed. Impairment of Long-Lived Assets We assess the recoverability  of our long-lived  assets when events or changes in circumstances  indicate  that the carrying  value of an asset may not be recoverable.  An  impairment  charge  would  be  recognized  when  the  carrying  amount  of  a  long-lived  asset  or  asset  group  is  not  recoverable  and  exceeds  its  fair value. The carrying amount of a long-lived asset or asset group is not recoverable if it exceeds the sum of the undiscounted cash flows expected to result from the use  and  eventual  disposition  of  the  asset  or  asset  group.  There  were  no  impairment  charges  related  to  the  identified  long-lived  assets  for  the  years  ended December 31, 2017 , 2016 and 2015 . Business Combinations The  results  of  a  business  acquired  in  a  business  combination  are  included  in  our  consolidated  financial  statements  from  the  date  of  acquisition.  We allocate the purchase price, including the fair value of contingent consideration, to the identifiable assets and liabilities of the acquired business at their acquisition date fair values. The excess of the purchase price over the amount allocated to the identifiable assets and liabilities, if any, is recorded as goodwill. Determining  the  fair  value  of  assets  acquired  and  liabilities  assumed  requires  management  to  make  significant  judgments  and  estimates,  including  the selection of valuation methodologies, estimates of future revenue and cash flows, discount rates and selection of comparable companies. Acquisition-related transaction costs are not included as a component of consideration transferred, but are accounted for as an operating expense in the period in which the costs are incurred. Goodwill Goodwill represents the excess of the purchase price over the fair value of net assets acquired in a business combination. We test goodwill for impairment in accordance with the provisions of ASC 350. Goodwill is tested for impairment at least annually at the reporting unit level or whenever events or changes in circumstances  indicate  that  goodwill  might  be  impaired.  Events  or  changes  in  circumstances  which  could  trigger  an  impairment  review  include  a  significant adverse change in legal factors or in the 59 business  climate,  unanticipated  competition,  loss  of  key  personnel,  significant  changes  in  the  use  of  the  acquired  assets  or  our  strategy,  significant  negative industry or economic trends, or significant underperformance relative to expected historical or projected future results of operations. ASC 350 provides that an entity has the option to first assess qualitative factors to determine whether the existence of events or circumstances leads to a determination  that  it  is  more  likely  than  not  that  the  fair  value  of  a  reporting  unit  is  less  than  its  carrying  amount.  If,  after  assessing  the  totality  of  events  or circumstances, an entity determines it is not more likely than not that the fair value of a reporting unit is less than its carrying amount, then additional impairment testing is not required. However, if an entity concludes otherwise, then it is required to perform the first of a two-step impairment test. The first step involves comparing the estimated fair value of a reporting unit with its book value, including goodwill. If the estimated fair value exceeds book value, goodwill is considered not to be impaired and no additional steps are necessary. If, however, the fair value of the reporting unit is less than book value, then the carrying amount of the goodwill is compared with its implied fair value. The estimate of implied fair value of goodwill may require valuations of certain internally generated and unrecognized intangible assets. If the carrying amount of goodwill exceeds the implied fair value of that goodwill, an impairment loss is recognized in an amount equal to the excess. We have one reporting unit and we test for goodwill impairment annually during the fourth quarter of the calendar year. At December 31, 2017 and 2016 , we determined our goodwill of $6.7 million was not impaired as the fair value of our reporting unit significantly exceeded its carrying value based on the results of our annual impairment tests. Revenue Recognition We  generate  revenue  primarily  from  our  customers  for  subscriptions  to  access  our  core  solutions  and  Value+  services  for  our  cloud-based  property management and legal software solutions. Subscription fees for our core solutions are charged on a per-unit per-month basis for our property management software solution  and  on  a  per-user  per-month  basis  for  our  legal  software  solution.  We  recognize  subscription  revenue  on  a  straight-line  basis  over  the  terms  of  the subscription agreements, which range from one month to one year. We generally invoice our customers for subscription services in monthly, quarterly or annual installments, typically in advance of the subscription period. Any revenues which are billed in advance are recorded as deferred revenue until the revenue is earned. Revenue from subscription services is impacted by the change in the number and type of our customers, the size and needs of our customers' businesses and our customer renewal rates. We  charge  our  customers  on  a  subscription  basis  for  certain  of  our  Value+  services.  Our  subscription  fees  are  designed  to  scale  to  the  size  of  our customers’ businesses. Subscription Value+ services include website hosting services and contact center services. We also charge our customers usage-based fees for using certain Value+ services. Usage-based Value+ services include fees for electronic payment processing, applicant screening services, our legal liability to landlord insurance program, collections, online vacancy advertising services and renters insurance. Usage-based fees are charged on a flat fee per transaction basis with no minimum usage commitments. We recognize revenue for usage-based services in the period the service is rendered. We generally invoice our customers for usage-based services on a monthly basis for services rendered in the preceding month with the exception of fees for electronic payment processing, which are generally paid by the clients of our customers at the time the electronic payment is processed. Revenue from Value+ services is impacted by a number of factors, including the number of new and existing customers that adopt and utilize our Value+ service, the size and needs of our customers and our customer renewal rates. Other  revenue  includes  revenue  from  one-time  services  related  to  on-boarding  customers  to  our  core  solutions,  website  design  services  and  online vacancy advertising services offered to legacy RentLinx customers. Our legal software core solution offers customers a free trial period to try our software. Revenue is not recognized until the free trial period is complete and the customer has entered into a subscription agreement with us. Our customers do not have rights to the underlying software code of our solutions, and accordingly, the Company's revenue arrangements are outside the scope  of  the  software  revenue  recognition  guidance,  and  are  instead  recognized  in  accordance  with  Staff  Accounting  Bulletin  Topic  13.  We  recognize  revenue when  (i)  there  is  persuasive  evidence  of  an  arrangement,  (ii)  our  software  solutions  have  been  made  available  or  delivered,  or  services  have  been  performed, (iii)  the  amount  of fees  is fixed  or  determinable,  and (iv)  collectability  is reasonably  assured.  Evidence  of  an arrangement  generally  consists  of either  a signed customer contract or an online click-through agreement. We consider that delivery of a solution or website has commenced once we provide the customer with access to use the solution or website. Fees are fixed based on rates specified in the subscription agreements, which do not provide for any refunds or adjustments. If collectability  is  not  considered  reasonably  assured,  revenue  is  deferred  until  the  fees  are  collected.  Some  of  our  subscription  agreements  contain  minimum cancellation fees in the event that the customer cancels the subscription early. For multiple-deliverable arrangements, we first assess whether each deliverable has value to the customer on a standalone basis. We have determined that the subscription services related to our core solutions have value on a standalone basis because 60 once access is provided, they are fully functional and do not require additional development, modification or customization. Our Value+ services have value on a standalone basis as the services are sold separately by other vendors and are not essential to the functionality of the other deliverables. The usage-based services are typically entered into subsequent to the initial customer arrangement. In multiple-deliverable arrangements that contain usage-based services, the customer has the option to purchase the services on an ad hoc basis, and payments are made when the services are rendered. Based on the standalone value of the deliverables, and since our customers do not have a general right of return, we allocate revenue among the separate non-contingent  deliverables  in  a  multiple-deliverable  arrangement  under  the  relative  selling  price  method  using  the  selling  price  hierarchy  within  the  revenue accounting guidance (ASC Topic 605, Revenue Recognition ). The selling price hierarchy requires the selling price of each deliverable in a multiple-deliverable arrangement to be based on, in descending order, (i) vendor-specific objective evidence of fair value ("VSOE"), (ii) third-party evidence of fair value ("TPE"), or (iii) management’s best estimate of the selling price ("BESP"). For  our  property  manager  core  solution,  we  have  established  VSOE  based  on  our  consistent  historical  pricing  and  discounting  practices  for  customer renewals where the customer only subscribes to our core solutions, and based on the price established by management for elements not yet being sold separately. In establishing VSOE, the substantial majority of the selling prices for our core solutions fall within a reasonably narrow pricing range, and the price once established by management for elements not yet being sold separately are not offered at a discount. For our legal software core solution, we utilize BESP to allocate revenue among the separate non-contingent deliverables, as we have been unable to establish VSOE due to our discounting practices, and we have been unable to obtain TPE. After the contract value is allocated to each non-contingent deliverable in a multiple-deliverable arrangement based on the relative selling price, revenue is recognized for each deliverable based on the pattern in which the revenue is earned. For subscriptions services, revenue is recognized on a straight-line basis over  the  subscription  period.  For  usage-based  services,  revenue  is  recognized  as  the  services  are  rendered.  For  one-time  services,  revenue  is  recognized  upon completion of the related services. Sales commissions and other incremental costs to acquire contracts are expensed as incurred. Cost of Revenue Cost of revenue consists of fees paid to third-party service providers, personnel-related costs (including salaries, incentive-based compensation, benefits, and stock-based compensation) for our employees focused on customer service and the support of our operations, platform infrastructure costs (such as data center operations  and  hosting-related  costs),  payment  processing  fees,  and  allocated  shared  costs.  We  typically  allocate  shared  costs  across  our  organization  based  on headcount  within  the  applicable  part  of  our  organization.  Cost  of  revenue  excludes  depreciation  of  property  and  equipment,  and  amortization  of  capitalized software development costs and intangible assets. Sales and Marketing Sales  and  marketing  expense  consists  of  personnel-related  costs  (including  salaries,  sales  commissions,  incentive-based  compensation,  benefits,  and stock-based  compensation)  for  our  employees  focused  on  sales  and  marketing,  costs  associated  with  sales  and  marketing  activities,  and  allocated  shared  costs. Marketing  activities  include  advertising,  online  lead  generation,  lead  nurturing,  customer  and  industry  events,  and  the  creation  of  industry-related  content  and collateral.  Sales  commissions  and  other  incremental  costs  to  acquire  customers  and  grow  adoption  and  utilization  of  our  Value+  services  by  new  and  existing customers are expensed as incurred. We focus our sales and marketing efforts on generating awareness of our software solutions, creating sales leads, establishing and promoting our brands, and cultivating an educated community of successful and vocal customers. Advertising expenses were $3.6 million for each of the years ended December 31, 2017 , 2016 and 2015 , respectively, and are expensed as incurred. Research and Product Development Research  and  product  development  expense  consists  of  personnel-related  costs  (including  salaries,  incentive-based  compensation,  benefits,  and  stock- based compensation) for our employees focused on research and product development, fees for third-party development resources, and allocated shared costs. Our research  and  product  development  efforts  are  focused  on  enhancing  the  ease  of  use  and  functionality  of  our  existing  software  solutions  by  adding  new  core functionality, Value+ services and other improvements, as well as developing new products and services. We capitalize the portion of our software development costs that meets the criteria for capitalization. Amortization of capitalized software development costs is included in depreciation and amortization expense. General and Administrative General  and  administrative  expense  consists  of  personnel-related  costs  (including  salaries,  incentive-based  compensation,  benefits,  and  stock-based compensation) for employees in our executive, finance, information technology, human resources, corporate development, legal and administrative organizations. In addition, general and administrative expense includes fees for 61 third-party professional services (including audit, legal, tax, and consulting services), other corporate expenses, and allocated shared costs. Depreciation and Amortization Depreciation  and  amortization  expense  includes  depreciation  of  property  and  equipment,  amortization  of  capitalized  software  development  costs  and amortization of intangible assets. We depreciate or amortize property and equipment, software development costs and intangible assets over their expected useful lives on a straight-line basis, which approximates the pattern in which the economic benefits of the assets are consumed. Stock-Based Compensation We account for stock-based compensation awards granted to employees and directors by recording compensation expense based on each award's grant- date estimated fair value, in accordance with ASC 718, Compensation-Stock Compensation over the vesting period. We estimate the fair value of restricted stock awards ("RSAs"), restricted stock units ("RSUs") and performance based RSUs ("PSUs") based on the fair value of our common stock on the date of grant. We estimate the fair value of stock options and performance based stock options ("PSOs") using the Black-Scholes option-pricing model. Determining the fair value of stock  options  under  this  model  requires  highly  subjective  assumptions,  including  the  fair  value  of  the  underlying  common  stock,  the  risk-free  interest  rate,  the expected  term  of  the  award,  the  expected  volatility  of  the  price  of  our  common  stock,  and  the  expected  dividend  yield  of  our  common  stock.  These  estimates involve inherent uncertainties and the application of management’s judgment. If we had made different assumptions, our stock-based compensation expense could have been materially different. Since our IPO in June 2015, the fair value of our common stock is based on the closing price of our Class A common stock, as quoted on the NASDAQ Global  Market,  on  the  date  of  grant  and  we  utilized  the  following  assumptions  and  estimates  when  utilizing  the  Black-Scholes  option-pricing  model  when calculating the fair value of our options and PSOs: ▪ ▪ ▪ ▪ Risk-Free Interest Rate -  The  risk  free  interest  rate  assumption  is  based  upon  observed  interest  rates  on  United  States  government  securities appropriate for the expected term of the stock option. Expected Term - Given that we do not have sufficient exercise history to develop reasonable expectations about future exercise patterns and post- vesting employment termination behavior, we determine the expected term using the simplified method, which is calculated as the midpoint of the stock option vesting term and the expiration date of the stock option. Expected Volatility - We determine the expected volatility based on the historical average volatilities of publicly traded industry peers. We intend to continue  to  consistently  apply  this  methodology  using  the  same  or  similar  public  companies  until  a  sufficient  amount  of  historical  information regarding the volatility of our own common stock price becomes available, unless circumstances change such that the identified companies are no longer similar to us, in which case, more suitable companies whose stock prices are publicly available would be utilized in the calculation. Expected Dividend Yield -  We  have  not  paid  and  do  not  anticipate  paying  any  cash  dividends  in  the  foreseeable  future  and,  therefore,  we  use  an expected dividend yield of zero . Forfeiture Rate In  addition  to  the  assumptions  used  in  the  Black-Scholes  option-pricing  model,  we  also  estimate  a  forfeiture  rate  to  calculate  our  stock-based compensation expense for our options and awards. The forfeiture rate is based on an analysis of actual forfeitures. We will continue to evaluate the appropriateness of the forfeiture rate based on actual forfeiture experience, analysis of employee turnover, and other factors. Changes in the estimated forfeiture rate can have a significant impact on our stock-based compensation expense as the cumulative effect of adjusting the rate is recognized in the period the estimated forfeiture rate is changed. If a revised forfeiture rate is higher than the previously-estimated forfeiture rate, an adjustment is made that will result in a decrease to our stock-based compensation  expense  recognized  in  our  consolidated  financial  statements.  If  a  revised  forfeiture  rate  is  lower  than  the  previously-estimated  forfeiture  rate,  an adjustment is made that will result in an increase to our stock-based compensation expense recognized in our consolidated financial statements. Restricted Stock Units In September 2015, we began granting RSUs. The RSUs vest in equal tranches over four annual periods and are expensed on a straight-line basis over the vesting period. The shares underlying the RSU grants are not issued and outstanding until the applicable vesting date. Performance Based Equity Awards 62 In 2016, we began granting PSOs and PSUs. The fair values of the PSOs are estimated using the Black-Scholes option-pricing model and the PSUs fair values are based on the fair value of our common stock on the date of grant. The vesting of the PSOs and PSUs is based on achievement of a pre-established free cash flow performance metric or adjusted gross margin target and continued employment throughout the performance period. We recognize expense for the PSOs and PSUs based on the grant date fair value to the extent vesting of the award is probable. Adjustments to compensation expense are made each period based on changes in our estimate of the number of PSOs and PSUs that are probable of vesting. PSOs and PSUs will vest upon achievement of the relevant performance metric once such calculation is reviewed and approved by our board of directors. Income Taxes We account for income taxes in accordance with ASC 740, which requires the recognition of deferred tax assets and liabilities for the expected future tax consequences  of  temporary  differences  between  the  carrying  amounts  and  the  tax  bases  of  assets  and  liabilities.  Deferred  income  tax  assets  and  liabilities  are measured using enacted tax rates expected to apply to taxable income in the years in which those temporary differences are expected to be recovered or settled. The effect  of  a  change  in  tax  rates  on  deferred  tax  assets  and  liabilities  is  recognized  in  the  consolidated  statements  of  operations  in  the  period  that  includes  the enactment date. A valuation allowance is recorded when it is more likely than not that some of the deferred tax assets will not be realized. We recognize the tax benefit from an uncertain tax position only if it is more likely than not that the tax position will be sustained on examination by the taxing authorities, based on the technical merits of the position. The tax benefits recognized in our consolidated financial statements from such positions are then measured  based  on  the  largest  benefit  that  has  a  greater  than  50%  likelihood  of  being  realized.  We  recognize  interest  and  penalties  accrued  with  respect  to uncertain tax positions, if any, in our provision for income taxes in the consolidated statements of operations. Net Income (Loss) per Share The net income (loss) per common share was the same for our Class A and Class B common shares because they are entitled to the same liquidation and dividend rights and are therefore combined in the table below. The following table presents a reconciliation of our weighted average number of Class A and Class B common shares used to compute net income (loss) per share (in thousands): Weighted average common shares outstanding Less: Weighted average unvested restricted shares subject to repurchase Weighted average common shares outstanding; basic Weighted average common shares outstanding; basic Plus: Weighted average options, RSUs and restricted shares used to compute diluted net income per share Weighted average common shares outstanding; diluted Year Ended December 31, 2017 33,876   27   2016 33,639   78   33,849   33,561   33,849   1,302   35,151   33,561   — 33,561   2015 21,486 150 21,336 21,336 — 21,336 Approximately  548,000  shares  of  PSOs  and  PSUs  are  not  included  in  the  computations  of  diluted  and  anti-dilutive  shares  for  the  year  ended December  31,  2017  ,  as  they  are  considered  contingently  issuable  upon  the  satisfaction  of  pre-defined  performance  measures  and  their  respective  performance measures have not been met. For the years ended December 31, 2016 and 2015 , we reported a net loss and therefore all potentially dilutive common shares are anti-dilutive and have been excluded from the calculation of net loss per share. The following table presents the number of anti-dilutive common shares excluded from the calculation of weighted average number of shares used to compute diluted net income (loss) per share for the years ended December 31, 2017 , 2016 , and 2015 (in thousands): 63                       Options to purchase common stock Unvested RSAs Unvested RSUs Contingent RSUs  (1) Total shares excluded from net loss per share attributable to common stockholders December 31, 2017 2016 2015 —   —   21   6   27   1,718   46   496   34   1,171 120 17 49 2,294   1,357 (1) The reported shares are based on fixed price RSU commitments for which the number of shares has not been determined at the grant date. The number of shares have been determined by dividing the fixed price commitment to issue shares in the future by the closing price of our common stock as of the applicable reporting period date. Recently Adopted Accounting Pronouncements Under the Jumpstart our Business Startups Act (the “JOBS Act”), we meet the definition of an emerging growth company. We have irrevocably elected to opt out of the extended transition period for complying with new or revised accounting standards pursuant to Section 107(b) of the JOBS Act. In March 2016, the Financial Accounting Standards Board ("FASB") issued Accounting Standards Update ("ASU") No. 2016-09, Compensation - Stock Compensation (Topic 781),  Improvements to Employee Share-Based Payment Accounting ("ASU  2016-09"),  which  amends  and  simplifies  the  accounting  for share-based payment awards in three areas: (i) income tax consequences, (ii) classification of awards as either equity or liabilities, and (iii) classification on the statement of cash flows. ASU 2016-09 also provides an accounting policy election to account for forfeitures as they occur. We adopted this guidance on January 1, 2017. The impact on the Company’s consolidated financial statements was not material due to the full valuation allowance on our deferred tax assets. We have elected to continue to estimate forfeitures expected to occur to determine the amount of compensation cost to be recognized each period. Recent Accounting Pronouncements Not Yet Adopted In  May  2014,  the  FASB  issued  ASU  No.  2014-09,    Revenue from Contracts with Customers ,  as  amended,  which  requires  an  entity  to  recognize  the amount of revenue to which it expects to be entitled for the transfer of promised goods or services to customers (the “new revenue standard”). The new revenue standard  also  includes  Subtopic  340-40,  Other Assets and Deferred Costs - Contracts with Customers ,  which  discusses  the  deferral  of  incremental  costs  of obtaining a contract with a customer. The new revenue standard will be effective on January 1, 2018. The standard permits the use of either a full retrospective or modified retrospective transition method. The Company will adopt the new revenue standard as of January 1, 2018, using the modified retrospective transition method applied to those contracts which  were  not  completed  as  of  that  date.  Upon  adoption,  we  will  recognize  the  cumulative  effect  of  adopting  this  guidance  as  an  adjustment  to  our  opening balance of accumulated deficit. Prior periods will not be retrospectively adjusted. We do not expect a material impact on our revenue upon adoption. The primary impact of adopting the new revenue standard relates to the deferral of incremental  costs  of  obtaining  contracts.  We  have  substantially  completed  our  assessment  of  the  impacts  of  the  new  revenue  standard  on  incremental  costs  of obtaining  contracts  and  we  expect  to  record  an  adjustment  to  decrease  accumulated  deficit  as  of  January  1,  2018  for  approximately  $3.0 million related to the accounting for the cost of sales commissions. Historically, sales commissions and other incremental costs to obtain contracts are expensed as incurred. Under the new revenue standard, such costs will be deferred and recognized over the period of benefit which we have determined to be three years . The Company is in the process of implementing the necessary changes to its accounting policies, processes, internal controls and information systems that will be required to meet the new revenue standard’s reporting and disclosure requirements. In February 2016, the FASB issued ASU No. 2016-02, Leases (Topic 842) ("ASU 2016-02"). Under ASU 2016-02, an entity will be required to recognize right-of-use  assets  and  lease  liabilities  on  its  balance  sheet  and  disclose  key  information  about  leasing  arrangements.  ASU  2016-02  offers  specific  accounting guidance  for  a  lessee,  a  lessor  and  sale  and  leaseback  transactions.  Lessees  and  lessors  are  required  to  disclose  qualitative  and  quantitative  information  about leasing  arrangements  to  enable  a  user  of  the  financial  statements  to  assess  the  amount,  timing  and  uncertainty  of  cash  flows  arising  from  leases.  For  public companies, ASU 2016-02 is effective for annual reporting periods beginning after December 15, 2018, including interim periods within that reporting period, and requires a modified retrospective adoption, with early adoption permitted. There are additional optional practical expedients that an entity may elect to apply. We anticipate this standard will have a material impact on our consolidated 64                       financial  statements.  While  we  are  continuing  to  assess  all  potential  impacts  of  the  standard,  we  currently  believe  the  most  significant  impact  relates  to  our accounting and reporting of our operating leases on our balance sheet. We are in the process of implementing changes to our processes in conjunction with our review of existing lease agreements. We will adopt ASU 2016-02 effective January 1, 2019 and expect to elect certain available transitional practical expedients. In  June  2016,  the  FASB  issued  ASU  No.  2016-13,    Financial Instruments - Credit Losses (Topic 326): Measurement of Credit Losses on Financial Instruments  ("ASU 2016-13"), which amends the current accounting guidance and requires the measurement of all expected losses based on historical experience, current conditions and reasonable and supportable forecasts. This guidance amends the accounting for credit losses for available-for-sale securities and purchased financial assets with credit deterioration. ASU 2016-13 is effective for annual periods beginning after December 15, 2019, and interim periods within those annual periods. Early adoption is permitted for any interim or annual period after December 15, 2018. We do not expect the adoption of this guidance to have a material impact on our financial condition, results of operations, cash flows or disclosures. In August 2016, the FASB issued ASU No. 2016-15,  Statement of Cash Flows (Topic 230): Classification of Certain Cash Receipts and Cash Payments  ("ASU 2016-15"), which provides cash flow statement classification guidance for debt prepayment or debt extinguishment costs; settlement of zero-coupon debt instruments  or  other  debt  instruments  with  coupon  interest  rates  that  are  insignificant  in  relation  to  the  effective  interest  rate  of  the  borrowing;  contingent consideration payments made after a business combination; proceeds from the settlement of insurance claims; proceeds from the settlement of corporate-owned life insurance  policies,  including  bank-owned  life  insurance  policies;  distributions  received  from  equity  method  investees;  beneficial  interests  in  securitization transactions;  and  separately  identifiable  cash  flows  and  application  of  the  predominance  principle.  ASU  2016-15  is  effective  for  fiscal  years  beginning  after December  15,  2017,  and  interim  periods  within  those  fiscal  years.  Early  adoption  is  permitted,  including  adoption  in  an  interim  period.  We  do  not  expect  the adoption of this guidance to have a material impact on our statement of cash flows. In October 2016, the FASB issued ASU No. 2016-16,  Income Taxes (Topic 740): Intra-Entity Transfers of Assets Other Than Inventory ("ASU 2016- 16"),  which  changes  the  timing  of  when  certain  intercompany  transactions  are  recognized  within  the  provision  for  income  taxes.  ASU  2016-16  is  effective  on January  1,  2018.  Early  adoption  is  permitted.  We  do  not  expect  the  adoption  of  this  guidance  to  have  a  material  impact  on  our  financial  condition,  results  of operations, cash flows or disclosures. In  November  2016,  the  FASB  issued  ASU  2016-18,    Statement of Cash Flows (Topic 230): Restricted Cash  ("ASU  2016-18"),  which  provides amendments  to  current  guidance  to  address  the  classification  and  presentation  of  changes  in  restricted  cash  in  the  statement  of  cash  flows.  ASU  2016-18  is effective on January 1, 2018 and early adoption is permitted. We expect that adoption will change the current presentation of restricted cash on our statement of cash flows as well as require additional disclosures to reconcile cash and cash equivalents per the balance sheet to cash and cash equivalents on the statement of cash flows. In January 2017, the FASB issued ASU No. 2017-04, Intangibles - Goodwill and Other (Topic 350): Simplifying the Test for Goodwill Impairment ("ASU 2017-04"), which eliminates Step 2 from the goodwill impairment test. The annual, or interim, goodwill impairment test is performed by comparing the fair value of a reporting unit with its carrying amount. An impairment charge should be recognized for the amount by which the carrying amount exceeds the reporting unit’s fair value; however, the loss recognized should not exceed the total amount of goodwill allocated to that reporting unit. In addition, income tax effects from any tax deductible goodwill on the carrying amount of the reporting unit should be considered when measuring the goodwill impairment loss, if applicable. ASU 2017-04 also eliminates the requirements for any reporting unit with a zero or negative carrying amount to perform a qualitative assessment and, if it fails that qualitative test, to perform Step 2 of the goodwill impairment test. An entity still has the option to perform the qualitative assessment for a reporting unit to determine if the quantitative  impairment  test  is  necessary.  ASU  2017-04  is  effective  for  public  entities  for  fiscal  years  beginning  after  December  15,  2019.  Early  adoption  is permitted  for interim  or annual  goodwill impairment  tests  performed  on dates  after  January  1, 2017. We  do not expect  the adoption  of this guidance  to have a material impact on our financial condition, results of operations, cash flows or disclosures. In  March  2017,  the  FASB  issued  ASU  No.  2017-08,  Receivables-Nonrefundable Fees and Other Costs (Subtopic 310-20), Premium Amortization on Purchased Callable Debt Securities (“ASU  2017-08”)  . ASU  2017-08  shortens  the  amortization  period  for  certain  callable  debt  securities  held  at  a  premium. Specifically, ASU 2017-08 requires the premium to be amortized to the earliest call date. ASU 2017-08 does not require an accounting change for securities held at a discount; the discount continues to be amortized to maturity. For public companies, ASU 2017-08 is effective for fiscal years, and interim periods within those fiscal years, beginning after December 15, 2018. Early adoption is permitted, including adoption in an interim period. The amendments should be applied on a modified retrospective basis, with a cumulative-effect adjustment directly to retained earnings as of the beginning of the period of adoption. We do not expect the adoption of this guidance to have a material impact on our financial condition, results of operations, cash flows or disclosures since our current accounting policy is in accordance with ASU 2017-08. 65 In May 2017,  the  FASB issued  ASU 2017-09,  Compensation-Stock Compensation (Topic 718): Scope of Modification Accounting ("ASU 2017-09") . ASU 2017-09 clarifies when changes to the terms or conditions of a share-based payment award must be accounted for as modifications. The new guidance will reduce diversity in practice and result in fewer changes to the terms of an award being accounted for as modifications. Under ASU 2017-09, an entity will not apply modification accounting to a share-based payment award if the award’s fair value, vesting conditions and classification as an equity or liability instrument are the same immediately before and after the change. ASU 2017-09 will be applied prospectively to awards modified on or after the adoption date. The guidance is effective for annual periods, and interim periods within those annual periods, beginning after December 15, 2017. Early adoption is permitted. We do not expect the adoption of this guidance to have a material impact on our financial condition, results of operations, cash flows or disclosures. 3. Investment Securities and Fair Value Measurements Investment Securities Investment securities classified as available-for-sale consisted of the following at December 31, 2017 and 2016 (in thousands): December 31, 2017 Amortized Cost   Gross Unrealized Gains Corporate bonds Agency securities Certificates of deposit Total available-for-sale investment securities Corporate bonds Agency securities Certificates of deposit Total available-for-sale investment securities $ $ $ $ 38,383   $ 11,045   2,982   52,410   $ 30,492   $ 6,248   5,472   42,212   $ Amortized Cost   Gross Unrealized Gains   Gross Unrealized Losses   Estimated Fair Value 38,217 (166)   $ —   $ —   1   1   $ (42)   (2)   (210)   $ 11,003 2,981 52,201 December 31, 2016   Gross Unrealized Losses   Estimated Fair Value 30,445 (56)   $ 9   $ —   16   25   $ (20) —   (76)   $ 6,228 5,488 42,161 As  of  December  31,  2017  ,  the  unrealized  losses  on  investment  securities  which  have  been  in  a  net  loss  position  for  twelve  months  or  greater  were  not material. These unrealized losses are considered temporary and there were no impairments considered to be "other-than-temporary" based on our evaluation of available evidence, which includes our intent to hold these investments to maturity or a recovery of the cost basis. At  December  31,  2017  and  2016  ,  the  contractual  maturities  of  our  investments  did  not  exceed    36  months  .  The  fair  values  of  available-for-sale investments, by remaining contractual maturity, are as follows (in thousands): December 31, 2017 December 31, 2016 Amortized Cost Estimated Fair Value Amortized Cost Estimated Fair Value Due in 1 year or less Due after 1 year through 3 years Total available-for-sale investment securities 29,850   $ 22,560   52,410   $ 29,800   $ 22,401   52,201   $ 15,475   $ 26,737   42,212   $ 15,473 26,688 42,161 $ $ 66                            During the years ended December 31, 2017 and 2016 , we had sales and maturities (which include calls) of investment securities, as follows (in thousands): Corporate bonds Agency securities Certificates of deposit Corporate bonds Agency securities Certificates of deposit Treasury bills Year Ended December 31, 2017 Gross Proceeds from Sales Gross Realized Gains   Gross Realized Losses   $ —   $ —   $ 1   —   1   $ —   —   —   $ $ Year Ended December 31, 2016 —   $ 15   —   15   $ Gross Realized Gains   Gross Realized Losses   $ 7   $ —   $ Gross Proceeds from Sales 7,554   $ 3,005   —   2,000   —   —   —   —   $ 12,559   $ 5   —   —   12   $ $ Gross Proceeds from Maturities 10,690 3,294 2,490 16,474 Gross Proceeds from Maturities 2,480 11,557 1,245 6,055 21,337 For the years ended December 31, 2017 , 2016 and 2015 we received interest income net of the amortization and accretion of the premium and discount of $0.7 million , $0.5 million , and $0.2 million , respectively.  Fair Value Measurements Recurring Fair Value Measurements Financial assets and financial liabilities are classified in their entirety based on the lowest level of input that is significant to the fair value measurement. The following tables summarize our financial assets and liabilities measured at fair value on a recurring basis as of December 31, 2017 and 2016 , by level within the fair value hierarchy (in thousands): Cash equivalents: Money market funds Available-for-sale investment securities: Corporate bonds Agency securities Certificates of deposit Total Assets Level 1 Level 2 Level 3 Total Fair Value December 31, 2017 5,524   $ —   $ —   $ 5,524 —   —   2,981   8,505   $ 38,217   11,003   —   49,220   $ —   —   —   —   $ 38,217 11,003 2,981 57,725 $ $ 67                                                       Cash equivalents: Money market funds Available-for-sale investment securities: Corporate bonds Agency securities Certificates of deposit Total Assets Level 1 Level 2 Level 3 Total Fair Value December 31, 2016 $ $ 4,849   $ —   $ —   $ 4,849 —   —   5,488   10,337   $ 30,445   6,228   —   36,673   $ —   —   —   —   $ 30,445 6,228 5,488 47,010 The carrying amounts of cash equivalents, restricted cash, accounts receivable, accounts payable and accrued liabilities approximate fair value because of the short maturity of these items. There were no changes to our valuation techniques used to measure asset and liability fair values on a recurring basis during the year ended December 31, 2017 . The valuation techniques for the items in the table above are as follows: Cash Equivalents As of December 31, 2017 and 2016 , cash equivalents include cash invested in money market funds. Fair value is based on market prices for identical assets. Available-for-Sale Investment Securities The fair value of our corporate bonds and agency securities is based on pricing determined using inputs other than quoted prices that are observable either directly  or  indirectly  such  as  yield  curve,  volatility  factors,  credit  spreads,  default  rates,  loss  severity,  current  market  and  contractual  prices  for  the  underlying instruments or debt, broker and dealer quotes, as well as other relevant economic measures. The fair value of our certificates of deposit is based on market prices for identical assets. Non-Recurring Fair Value Measurements Certain  assets, including  goodwill,  intangible  assets and our note receivable  with SecureDocs,  are also subject  to measurement  at fair  value  on a non- recurring basis using Level 3 measurement, but only when they are deemed to be impaired as a result of an impairment review. For the years ended  December 31, 2017  and 2016 , no impairments were identified on those assets required to be measured at fair value on a non-recurring basis. 4. Property and Equipment Property and equipment consists of the following as of December 31, 2017 and 2016 (in thousands): Data center and computer equipment Furniture and fixtures Office equipment Leasehold improvements Gross property and equipment Less: Accumulated depreciation Total property and equipment, net December 31, 2017 2016 5,233   $ 2,415   763   5,029   13,440   (6,744)   6,696   $ 4,913 2,465 726 4,035 12,139 (5,062) 7,077 $ $ Depreciation expense for property and equipment totaled $2.3 million , $2.3 million , and $1.4 million for the years ended December 31, 2017 , 2016 and 2015 , respectively. 68                                             5. Internal-Use Software Development Costs Internal-use software development costs were as follows (in thousands): Internal use software development costs, gross Less: Accumulated amortization Internal use software development costs, net December 31, 2017 2016   $   $ 44,626   $ (27,017)   17,609   $ 33,545 (18,006) 15,539 Capitalized software development costs were $11.1 million , $11.8 million and $8.0 million for the years ended December 31, 2017 , 2016 and 2015 , respectively.  Amortization  expense  with  respect  to  software  development  costs  totaled  $9.0  million  ,  $6.2  million  and  $3.5  million  for  the  years  ended December 31, 2017 , 2016 , and 2015 , respectively. Future amortization expense with respect to capitalized software development costs as of December 31, 2017 is estimated as follows (in thousands): Years Ending December 31, 2018 2019 2020 2021 Total amortization expense 6. Intangible Assets   $   $ 9,309 6,061 2,210 29 17,609 Intangible assets consisted of the following as of December 31, 2017 and 2016 (in thousands, except years): Customer relationships Technology Trademarks Partner relationships Non-compete agreements Domain names Patents Gross Carrying Value Accumulated Amortization Net Carrying Value Weighted Average Useful Life in Years December 31, 2017 $ $ 790   $ 4,811   930   680   40   273   285   (538)   $ (3,871)   (539)   (623)   (37)   (273)   (203)   252   940   391   57   3   —   82   7,809   $ (6,084)   $ 1,725   5.0 6.0 9.0 3.0 3.0 5.0 5.0 5.9 69                                     Gross Carrying Value Accumulated Amortization Net Carrying Value Weighted Average Useful Life in Years December 31, 2016 Customer relationships   $ Technology Trademarks Partner relationships Non-compete agreements Domain names Patents 790   $ 4,811   930   680   40   273   284   (392)   $ (3,070)   (416)   (397)   (23)   (241)   (164)     $ 7,808   $ (4,703)   $ 398   1,741   514   283   17   32   120   3,105   5.0 6.0 9.0 3.0 3.0 5.0 5.0 5.9 Amortization  expense  totaled  $1.4  million  ,  $1.4  million  and  $1.3  million  for  the  years  ended  December  31,  2017  ,  2016  and  2015  ,  respectively. Amortization expense for each of the five fiscal years through December 31, 2022 is estimated as follows (in thousands): Years Ending December 31, 2018 2019 2020 2021 2022 Total amortization expense 7. Long-term Debt Credit Agreement   $   $ 929 352 259 124 61 1,725 On March 16, 2015, we entered into a credit facility (the “Original Credit Agreement”) comprised of a $10.0 million term loan (the “Term Loan”), and a $2.5 million revolving line of credit (the "Original Revolving Facility") with Wells Fargo, as administrative agent, and the lenders that are parties thereto ("Wells Fargo"). In March 2015, we borrowed $10.0 million  under the Term Loan and on July 16, 2015, we made an optional prepayment in full of the Term Loan. On  October  9,  2015,  we  entered  into  Amendment  Number  One  to  the  Original  Credit  Agreement,  which  amended  the  terms  of  the  Original  Credit Agreement with Wells Fargo (as amended, the “Credit Agreement”). Under the terms of the Credit Agreement, the lenders made available to us a $25.0 million revolving line of credit (the “Revolving Facility”). Subject to customary terms and conditions, we can seek to increase the principal amount of indebtedness available under the Credit Agreement by up to $10.0 million , in the form of revolving commitments or term loan debt, although the lenders are under no obligation to make additional amounts available to us. Borrowings under the Revolving Facility are subject to the satisfaction of customary conditions. Borrowings under the Revolving Facility bear interest at a fluctuating rate per annum equal to, at our option, (i) a base rate equal to the highest of (a) the federal funds rate plus 1/2 of 1%, (b) the London Interbank Offered Rate (“LIBOR”) for a one-month interest period plus 1% and (c) the rate of interest in effect for such day as publicly announced from time to time by Wells Fargo as its prime rate, in each case plus an applicable margin of 1.5% , or (ii) LIBOR for the applicable interest period plus an applicable margin of 2.5% . Interest is due and payable monthly. We are also required to pay a commitment fee equal to 0.25% per annum of the unused portion of the Revolving Facility if revolver usage is above $10.0 million , or 0.375% per annum of the unused portion of the Revolving Facility if revolver usage is less than or equal to $10.0 million . The Revolving Facility matures on October 9, 2020; however, we can make payments on the Revolving Facility, and cancel it in full at any time without premium or penalty. 70                                           The  Credit  Agreement  contains  customary  affirmative,  negative  and  financial  covenants.  The  affirmative  covenants  require  us  to,  among  other  things, disclose financial and other information to the lenders, maintain our business and properties, and maintain adequate insurance. The negative covenants restrict us from, among other things, incurring additional indebtedness, prepaying certain types of indebtedness, encumbering or disposing of our assets, making fundamental changes to our corporate structure, and making certain dividends and distributions. The financial covenants require us to maintain liquidity of not less than $12.5 million and, to the extent liquidity is determined to be below $25.0 million , to comply with a maximum senior leverage ratio. At December 31, 2017 , we were in compliance with the financial covenants of the Credit Agreement. As of December 31, 2017 and 2016 , there was no outstanding balance under the Credit Agreement. Debt Financing Costs Debt  financing  costs  are  deferred  and  amortized,  using  the  straight-line  method  for  costs  related  to  the  Revolving  Facility.  In  conjunction  with  the amendment to our Credit Agreement for the Revolving Facility, we incurred costs to process the amendment and we capitalized additional costs of $0.2 million . These additional costs were added to the unamortized debt financing costs from the Original Revolving Facility of $0.1 million and are amortized using a straight- line method over the term of the Revolving Facility's commitment within interest expense. The total unamortized debt financing costs for the amended Revolving Facility of  $0.2 million  at December 31, 2017 and 2016 were recorded in other assets . In 2015, we incurred fees to Wells Fargo attributable to the Term Loan of $0.3 million and other third-party debt financing costs of $0.1 million , which were recorded as a reduction of the carrying amount of the Term Loan. Amortization of such costs was included in interest expense. When the Term Loan was repaid prior to the maturity date, the unamortized debt financing costs related to the Term Loan of $0.4 million were expensed as interest expense. Total interest expense for the year ended December 31, 2015 was $0.8 million . 8. Commitments and Contingencies Lease Obligations As of December 31, 2017 , we had operating lease obligations of approximately $9.1 million through 2022. A summary of our future minimum payments for obligations under non-cancellable operating leases is as follows (in thousands): Years Ending December 31, 2018 2019 2020 2021 2022 Total lease commitments $ $ 2,446 2,509 2,512 1,483 179 9,129 We recorded rent expense of $2.1 million , $2.0 million and $1.2 million for the years ended December 31, 2017 , 2016 and 2015 , respectively. Insurance We have a wholly owned subsidiary, Terra Mar Insurance Company, Inc., which was established to provide our customers with the option to purchase legal  liability  to  landlord  insurance.  If  our  customers  choose  to  use  our  insurance  services,  they  are  issued  an  insurance  policy  underwritten  by  our  third-party service provider. The policy has a limit of $100,000 per incident for each insured residence. We have entered into a reinsurance agreement with our third-party service  provider  and,  as  a  result,  we  assume  a  100% quota  share  of  the  legal  liability  to  landlord  insurance  provided  to  our  customers  through  our  third-party service provider. Included in cost of revenue we accrue for reported claims and an estimate of losses incurred but not reported by our property manager customers, as we bear the risk related to claims. Our liability for reported claims and incurred but not reported claims as of December 31, 2017 and 2016 was $0.5 million and $0.3 million , respectively, and is included in other current liabilities on the Consolidated Balance Sheets. Included in other current assets as of December 31, 2017 and 2016 are $1.8 million and $1.2 million , respectively, of deposits held with a third party related to requirements to maintain collateral for our insurance services. 71   Litigation From  time  to  time,  we  may  become  subject  to  certain  legal  proceedings,  including  without  limitation  claims  and/or  litigation  matters,  arising  in  the ordinary course of business. We are not currently a party to any such legal proceedings, nor are we aware of any pending or threatened litigation, that would have a material adverse effect on our business, operating results, cash flows or financial condition should such litigation be resolved unfavorably. Indemnification In the ordinary course of business, we may provide indemnification of varying scope and terms to customers, investors, directors and officers with respect to certain matters, including, but not limited to, losses arising out of our breach of any applicable agreements, services to be provided by us, or intellectual property infringement  claims  made  by  third  parties.  These  indemnification  provisions  may  survive  termination  of  the  underlying  agreement  and  the  maximum  potential amount  of  future  payments  we  could  be  required  to  make  under  these  indemnification  provisions  may  not  be  subject  to  maximum  loss  clauses.  The  maximum potential amount of future payments we could be required to make under these indemnification provisions is indeterminable. We have never paid a material claim, nor have any legal claims been brought against us, in connection with these indemnification  arrangements. As of  December 31, 2017  and   2016 , we had not accrued a liability for these indemnification arrangements because we determined that the likelihood of incurring a payment obligation, if any, in connection with these indemnification arrangements is not probable or reasonably possible, and the amount or range of amounts of any such liability is not reasonably estimable. 9. Stockholders’ Equity Amended and Restated Certificate of Incorporation      Upon the effectiveness of the Amended and Restated Certificate of Incorporation of the Company on June 25, 2015, the number of shares of capital stock that  is  authorized  to  be  issued  was  increased  to  325,000,000 shares,  of  which  250,000,000 shares  are  Class  A  common  stock,  50,000,000 shares  are  Class  B common  stock  and  25,000,000 are  undesignated  preferred  stock.  The  Class  A  common  stock,  Class  B  common  stock  and  preferred  stock  have  a  par  value  of $0.0001 per share. At December 31, 2017 , there were 14,879,000 shares of Class A common stock outstanding, 19,102,000 shares of Class B common stock outstanding and no preferred shares outstanding. Class A Common Stock and Class B Common Stock Except for voting rights, or as otherwise required by applicable law, the shares of our Class A common stock and Class B common stock have the same powers, preferences and rights and rank equally, share ratably and are identical in all respects as to all matters. The rights and preferences are as follows: Dividend Rights . Subject to preferences that may apply to any shares of preferred stock outstanding at the time, the holders of outstanding shares of our Class A common stock and Class B common stock are entitled to receive dividends out of funds legally available at the times and in the amounts that our board of directors may determine. Voting Rights . The holders of our Class A common stock are entitled to one vote per share, and holders of our Class B common stock are entitled to 10 votes per share. The holders of our Class A common stock and Class B common stock will vote together as a single class on all matters submitted to a vote of our stockholders, unless otherwise required by Delaware law or our amended and restated certificate of incorporation. Delaware law could require either holders of our Class A common stock or holders of our Class B common stock to vote separately. In addition, our amended and restated certificate of incorporation requires the approval of the holders of at least a majority of the outstanding shares of our Class B common stock, voting as a separate class to approve a change-in-control transaction. Conversion .  Upon the  closing  of  our initial  public  offering  ("IPO"), all  shares  of  our convertible  preferred  stock  and common  stock  held  prior  to  the offering were converted into shares of Class B common stock. Currently, each share of our Class B common stock is convertible at any time at the option of the holder into one share of our Class A common stock. In addition, each share of our Class B common stock will convert into one share of our Class A common stock upon  any  transfer,  whether  or  not  for  value,  except  for  certain  transfers  described  in  our  amended  and  restated  certificate  of  incorporation,  including,  without limitation, (i) a transfer by a partnership or limited liability company that was a registered holder of our Class B common stock at the “effective time,” as defined in our amended and restated certificate of incorporation, to a partner or member thereof at the effective time or (ii) a transfer to a “qualified recipient,” as defined in our amended and restated certificate of incorporation. All the outstanding shares of our Class B common stock will convert automatically  into shares of our Class A common stock upon the date when the number of outstanding shares of our Class B common stock represents less than 10% of all outstanding 72 shares of our Class A common stock and Class B common stock. Once converted into our Class A common stock, our Class B common stock may not be reissued. Right to Receive Liquidation Distributions .  Upon  our  dissolution,  liquidation  or  winding-up,  the  assets  legally  available  for  distribution  to  our stockholders are distributable ratably among the holders of our Class A common stock and Class B common stock, subject to prior satisfaction of all outstanding debt and liabilities and the preferential rights and payment of liquidation preferences, if any, on any outstanding shares of preferred stock. Preferred Stock Effective upon the filing of our amended and restated certificate of incorporation in June 2015, no shares of preferred stock were outstanding because all outstanding shares of our convertible preferred stock converted into our Class B common stock. Pursuant to the terms of our amended and restated certificate of incorporation, our board of directors will be authorized, subject to limitations prescribed by Delaware law, to issue up to 25,000,000 shares of our preferred stock in one or more series, to establish from time to time the number of shares to be included in each series, and to fix the designation, powers, preferences and rights of the shares of each series and any of its qualifications, limitations or restrictions, in each case without further action by our stockholders. The number of authorized shares of any series of preferred stock may be increased or decreased, but not below the number of shares of that series then outstanding, by the affirmative vote of the holders of a majority of the voting power of our outstanding capital stock entitled to vote thereon, or such other vote as may be required by the certificate of designation establishing the series. Convertible Preferred Stock Prior to IPO Up until our IPO, we had authorized preferred stock consisting of Series A convertible preferred stock, Series B convertible preferred stock, Series B-1 convertible preferred stock, Series B-2 convertible preferred stock and Series B-3 convertible preferred stock (collectively the “preferred stock prior to IPO”). Each  preferred  stockholder  was  entitled  to  the  number  of  votes  equal  to  the  number  of  shares  of  common  stock  into  which  each  preferred  share  was convertible at the time of such vote.  The preferred stock was also entitled to receive non-cumulative dividends, when and if declared by our board of directors. No dividends were declared by our board of directors.  In the event of a liquidation, the preferred stock was entitled to receive prior to payment of any amounts to the common stockholders the greater of (i) the original issuance price plus any declared but unpaid dividends or (ii) such amount per share as would have been payable had all shares of preferred stock been converted into common stock immediately  prior to such liquidation, dissolution or winding up.  The preferred stock was convertible into common stock at the option of the holder or automatically upon a qualified initial public offering.  The preferred stock automatically converted to Class B common upon the Company's initial public offering.     The liquidation preference provisions of the convertible preferred stock prior to IPO are considered contingent redemption provisions because there are certain elements that were not solely within our control, such as a change in control. Accordingly, we presented the convertible preferred stock prior to IPO within the mezzanine portion of the consolidated balance sheets. 10. Stock-Based Compensation Stock Options 2015 Stock Incentive Plan In conjunction with our IPO in 2015, our board of directors and stockholders adopted the 2015 Stock Incentive Plan (the "2015 Plan"). Upon adoption of the 2015 Plan, 2,000,000 shares of our Class A common stock were reserved and available for grant and issuance. On January 1 of each subsequent calendar year, the number of shares available for grant and issuance under the 2015 Plan increase by the lesser of (i) the number of shares of our Class A common stock subject to awards granted under the 2015 Plan during the preceding calendar year and (ii) such lesser number of shares of our Class A common stock determined by our board of directors. As of December 31, 2017 , we have reserved an aggregate of 3,441,355 shares of our Class A common stock for grant and issuance under the 2015 Plan. The number of shares of our Class A common stock is also subject to adjustment in the event of a recapitalization, stock split, reclassification, stock dividend or other change in our capitalization. The 2015 Plan authorizes the award of stock options, stock appreciation rights, RSAs, RSUs, performance awards and  stock  bonuses.  The  2015  Plan  provides  for  the  grant  of  awards  to  our  employees,  directors,  consultants  and  independent  contractors,  subject  to  certain exceptions. RSUs, PSUs, PSOs, and RSAs have been issued during 2017 pursuant to the 2015 Plan. Stock options may vest based on the passage of time or the achievement of performance conditions at the discretion of our compensation committee. Our compensation committee may provide for stock options to be exercised only as they vest or to 73 be immediately exercisable with any shares issued on exercise being subject to our right of repurchase that lapses as the shares vest. The maximum term of stock options granted under the 2015 Plan is 10 years . We began granting stock options with performance conditions in 2016. RSUs  and  PSUs  represent  the  right  on  the  part  of  the  holder  to  receive  shares  of  our  Class  A  common  stock  at  a  specified  date  in  the  future  or  the achievement of performance conditions at the discretion of our compensation committee, subject to forfeiture of that right due to termination of employment. If an RSU or PSU has not been forfeited, then, on the specified date, we will deliver to the holder of the RSU or PSU shares of our Class A common stock. 2007 Stock Incentive Plan On February 14, 2007, our board of directors adopted the 2007 Stock Incentive Plan (the “2007 Plan”) as an amendment and restatement to an original 2006 Equity Incentive Plan and was most recently amended in July 2014. Following our IPO, our board of directors determined not to make any further awards under the 2007 Plan. The 2007 Plan will continue to govern outstanding awards granted under the 2007 Plan. As of December 31, 2017 , options to purchase an aggregate of 677,417 shares of our Class B common stock remained outstanding under the 2007 Plan. The 2007 Plan is administered by our board of directors, which  determines  the  terms  and  conditions  of  each  grant.  Employees,  officers,  directors  and  consultants  are  eligible  to  receive  stock  options  and  stock  awards under the 2007 Plan. The aggregate number of shares available under the 2007 Plan and the number of shares subject to outstanding options automatically adjusts for any changes in the outstanding common stock by reason of any recapitalization, spin-off, reorganization, reclassification, stock dividend, stock split, reverse stock split, or similar transaction. The exercise price of incentive stock options may not be less than the fair value of our common stock at the date of grant. The exercise price of incentive stock options granted to individuals that own greater than 10% of our voting stock may not be less than 110% of the fair value of our common stock at the date of grant. The term of each stock option cannot exceed ten years . Our board of directors will determine the vesting terms of all stock options. Generally, our board of directors has granted options with vesting terms of four years and contractual terms of ten years . A summary of our stock option activity for the year ended December 31, 2017 is as follows (number of shares in thousands): Options outstanding as of December 31, 2016 Options granted Options exercised Options cancelled/forfeited Options outstanding as of December 31, 2017 As of December 31, 2017: Options vested or expected to vest Options exercisable (1) Number of Shares Weighted Average Exercise Price per Share Weighted Average Remaining Contractual Life in Years 1,718   $ 172   (165)   (33)   1,692   $ 8.75   24.77     4.02     10.17     10.81   1,688   $ 10.82   8.2 7.3 7.3 6.4 (1) Included in the options exercisable is 65,000 shares which have an early exercise option. The weighted average exercise price of these options is $5.64 830   $ 7.22   per share and the weighted average contractual life in years is 7.1 years . During  the  year  ended    December  31, 2017  ,  we  granted  PSOs  to  purchase  up  to    172,000  shares  of  our  Class  A  common  stock.  The  PSOs  have  a weighted average exercise price of  $24.77  per share. Vesting of the PSOs is based on the achievement of pre-established performance metrics for the year ended December 31, 2019, and continued employment throughout the performance period. Of the PSOs granted during 2017,  132,000  shares would vest based upon the maximum payout of  100%  when the 2019 free cash flow performance metric meets the maximum achievement of   150% . For performance at  100%  of the targeted 2019 free cash flow metric, approximately  61%  of the PSOs would vest. For performance at   80%  of the targeted metric, approximately   48%  of the PSOs would vest. For performance below  80%  of the 2019 targeted metric,  no  PSOs would vest, all previously recognized compensation expense for the PSOs would be reversed, and  no  compensation expense would be recognized. The remaining  40,000  PSOs granted during 2017 have a pre-established adjusted gross margin target for 2019. PSOs tied to the gross margin performance metric have two levels of vesting, with  50%  vesting based upon the achievement of  110%  of the targeted amount and the remaining  50%  vesting upon the achievement of   115%  of the targeted amount. If the   110%  performance target is not met,   no  shares would vest and all previously recognized expense for those PSOs would be reversed and no compensation expense would be recognized.     74                                                   Included  in  the  options  outstanding  as  of    December  31, 2017   are   500,000  PSOs  granted  in  2016,  which  vest  based  on  the  achievement  of  a  pre- established free cash flow performance metric for the years ended December 31, 2017 and 2018. The number of PSOs granted in 2016 related to the performance metrics for the years ended December 31, 2017 and 2018, assumes achievement of the performance metric at the maximum level, which is  150%  of the targeted performance metric. For performance at  100%  of the targeted metric, approximately   67%  of the PSOs would vest. For performance at   80%  of the targeted metric, approximately  53%  would vest. For performance below  50%  of the 2017 targeted metric or  80%  of the 2018 targeted metric,  no  PSOs would vest, all previously recognized compensation expense for PSOs would be reversed, and  no  compensation expense would be recognized. During the year ended  December 31, 2017 ,  247,000  of the PSOs vested based on the achievement of   148%  of the pre-established free cash flow performance metric for the year ended December 31, 2016, and  3,000  PSOs were cancelled as a result of the PSOs being granted at  150%  of the target metric. During the year ended December 31, 2016,  $1.0 million  of expense was recognized related to the PSOs that vested during the year ended  December 31, 2017 . We  recognize  expense  for  the  PSOs  based  on  the  grant  date  fair  value  of  the  PSOs  that  we  determine  are  probable  of  vesting.  Adjustments  to compensation expense are made each period based on changes in our estimate of the number of PSOs that are probable of vesting. Our stock-based compensation expense for stock options for the years ended December 31, 2017 , 2016 and 2015 was $2.9 million , $2.4 million , and $0.7 million , respectively. The fair value of stock options granted is estimated on the date of grant using the Black-Scholes option-pricing model. The following table summarizes information relating to our stock options granted during the years ended December 31, 2017 , 2016 and 2015 : Stock options granted (in thousands) Weighted average exercise price per share Weighted average grant-date fair value per share Weighted average Black-Scholes model assumptions: Risk-free interest rate Expected term (in years) Expected volatility Expected dividend yield Year Ended December 31, 2017 2016 2015 172 24.77 9.58   $   $ 750 12.85 4.85   $   $   $   $ 2.02%   6.4 35%   —   1.45%   5.9 37%   —   359 9.53 6.89 1.58% 6.2 46% — As of December 31, 2017 , the total remaining stock-based compensation expense for unvested stock options was $1.8 million , which is expected to be recognized over a weighted average period of 1.2 years. The total intrinsic value of options exercised in 2017 , 2016 and 2015 was $4.6 million , $1.9 million , and $3.1 million , respectively. This intrinsic value represents the difference between the fair value of our common stock on the date of exercise and the exercise price of each option. Based on the fair value of our common stock as of December 31, 2017 , the total intrinsic value of all outstanding options was $51.9 million . The total intrinsic value of exercisable options as of December 31, 2017 was $28.4 million . The total intrinsic value of options vested and expected to vest as of December 31, 2017 was $51.8 million . The excess tax benefit realized from option exercises during the year ended December 31, 2017 and 2016 was $5.2 million and $0.2 million , respectively. There were no excess tax benefits realized for the tax deductions from stock options exercised during the year ended December 31, 2015. 75                                           Restricted Stock Units A summary of activity in connection with our RSUs for the year ended December 31, 2017 is as follows (number of shares in thousands): Unvested as of December 31, 2016 Granted Vested Forfeited Unvested as of December 31, 2017 Number of Shares Weighted- Average Grant Date Fair Value per Share   $ 496 315 (150) (63) 598   $ 13.34 26.10 13.31 16.59 19.75 During the year ended  December 31, 2017 , we granted a total of  315,000  RSUs and PSUs:  202,000  RSUs vest annually over   four years;  100,000  PSUs vest based upon achievement of a pre-established free cash flow performance metric for each of the years ended December 31, 2017, 2018, and 2019, and continued  employment  throughout  the  performance  period;  and    13,000  PSUs  were  granted  and  vested  as  a  result  of  the  attainment  of  the  2016  performance metric. The number of PSUs granted, as included in the above table, assumes achievement of the performance metric at  100%  of the targeted performance metric. The actual number of shares to be issued at the end of the performance period will range from  0% to  165%  of the initial target awards. For performance at  150%  of the targeted metric,   150% to 165%  of the PSUs would vest. For performance below   80%  of the targeted metric,   no  PSUs would vest,  no  compensation expense would be recognized, and all previously recognized compensation expense for PSUs would be reversed. During  the  year  ended    December  31, 2017  ,  41,000  of  the  PSUs  vested  based  on  the  achievement  of    148%  of  the  pre-established  free  cash  flow performance  metric  for the year ended December  31, 2016, and an additional   13,000  PSUs were granted and vested as a result of the attainment  of the 2016 performance metric as approved by our board of directors. During the year ended December 31, 2016,  $0.5 million of expense was recognized related to the PSUs that vested during the year ended  December 31, 2017 . Included in the unvested RSUs and PSUs as of  December 31, 2017  are   56,000  PSUs granted in 2016, which vest based on the achievement of a pre- established free cash flow performance metric for the years ended December 31, 2017 and 2018, and continued employment throughout the performance period. The  number  of  PSUs  granted  in  2016  relates  to  the  performance  metrics  for  the  years  ended  December  31,  2017  and  2018,  and  assumes  achievement  of  the performance metric at  100%  of the targeted performance metric. The actual number of shares to be issued at the end of the performance period will range from  0%  to  150%  of the initial target awards. For performance at  150%  of the targeted metric,  150%  of the PSUs would vest. For performance below  50%  of the targeted  metric  for  2017  or    80%  of  the  targeted  metric  for  2018,    no  PSUs  would  vest,  no  compensation  expense  would  be  recognized,  and  all  previously recognized compensation expense for PSUs would be reversed. We  recognize  expense  for  the  PSUs  based  on  the  grant  date  fair  value  of  the  PSUs  that  we  determine  are  probable  of  vesting.  Adjustments  to compensation expense are made each period based on changes in our estimate of the number of PSUs that are probable of vesting. Our stock-based compensation expense for the RSUs and PSUs for the years ended December 31, 2017 , 2016 , and 2015 , was $3.6 million , $1.8 million and $0.1 million , respectively. As of December 31, 2017 , the total remaining stock-based compensation expense for these RSUs was $8.3 million , which is expected to be recognized over a weighted average period of 2.4 years . 76                       Restricted Stock Awards A summary of activity in connection with our RSAs for the year ended December 31, 2017 is as follows (number of shares in thousands): Unvested as of December 31, 2016 Granted Vested Forfeited Unvested as of December 31, 2017 Number of Shares Weighted- Average Grant Date Fair Value per Share   $ 46 9 (39) —   16   $ 8.55 33.30 9.24 — 20.93 We have the right to repurchase any unvested RSAs. RSAs vest over a four -year period for employees and over a one -year period for non-employee directors.  For  the  years  ended  December  31, 2017  , 2016 and 2015 ,  we  recognized  stock-based  compensation  expense  for  RSAs  of  $358,000 , $454,000 and $381,000 , respectively. During 2017 , the grant date fair value of the shares vested was $354,000 . As  of  December  31,  2017  ,  the  total  remaining  stock-based  compensation  expense  for  unvested  RSAs  was  $0.2  million  ,  which  is  expected  to  be recognized over a weighted average period of 0.6 years . 11. Income Taxes For the years ended December 31, 2017 , 2016 and 2015 , we recorded income tax expense of $58,000 , $67,000 , and $75,000 , respectively, associated with state minimum taxes and the amortization of tax deductible goodwill that is not an available source of income to realize the deferred tax asset. Our effective tax rate differs from the United States federal statutory rate of 34% primarily because our losses have been offset by a valuation allowance due to uncertainty as to the realization of the tax benefit of net operating losses ("NOLs". Set forth below is a reconciliation of the components that caused our provision for income taxes to differ from amounts computed by applying the United States federal statutory rate of 34% for the years ended December 31, 2017 , 2016 and 2015 :   Income tax benefit at the statutory rate State and local income taxes, net of federal benefit Stock-based compensation expense Meals and entertainment Permanent differences Change in valuation allowance Change in federal rate Research and development tax credits Provision for income taxes Year Ended December 31,   2017 2016 2015 34 %   34 %   34 % (14) (15) 2 —   (60) 74 (20) 1 %   7 (4) (2) (1) (42) —   7 (1)%   3 (2) (1) — (38) — 3 (1)% 77                                                                 The components of deferred tax assets (liabilities) were as follows (in thousands): Deferred income tax assets: Net operating loss carryforwards Research and development tax credits Other Gross deferred tax assets Valuation allowance Deferred tax assets, net of valuation allowance Deferred tax liabilities: Property, equipment and software Intangible assets State taxes Other Total deferred tax liabilities Total net deferred tax liabilities December 31,   2017 2016 $ 19,519   $ 8,278   2,493   30,290   (23,827)   6,463   (4,293)   (6)   (1,693)   (549)   (6,541)   $ (78)   $ 31,436 4,032 2,771 38,239 (29,417) 8,822 (5,820) (403) (2,040) (632) (8,895) (73) As of December 31, 2017 , we had federal net operating loss carryforwards of $73.5 million , which will begin to expire in 2027 . As of December 31, 2017 , we  had  state  net  operating  loss  carryforwards  of  $48.0  million  ,  which  will  begin  to  expire  in  2023 .  As  of  December  31, 2017  we  also  had  federal  and  state research and development credit carryforwards of $5.0 million and $5.4 million , respectively. The federal credit carryforwards will begin to expire in 2027 , while the majority of the state credits carryforward indefinitely. The Internal Revenue Code of 1986, as amended (“IRC”), imposes substantial restrictions on the utilization of NOLs and other tax attributes in the event of an “ownership change” of a corporation. Accordingly, a company’s ability to use pre-change NOLs and may be limited as prescribed under IRC Section 382. Events which may cause limitation in the amount of the NOLs and credits that we utilize in any one year include, but are not limited to, a cumulative ownership change of more than 50% over a three-year period. The Company has undertaken a NOL/382 analysis and has determined that there are no limitations on the NOL carryforwards at December 31, 2016. Management  assesses  the  available  positive  and negative  evidence  to estimate  if  sufficient  future  taxable  income  will be generated  to use the existing deferred tax assets in the future. A significant piece of objective negative evidence evaluated was the cumulative loss incurred through December 31, 2017 . Such objective evidence limits the ability to consider other subjective positive evidence such as current year taxable income and future income projections. On the basis of this evaluation, as of December 31, 2017 , a valuation allowance of $23.8 million has been recorded since it is more likely than not that the deferred tax assets will not be realized. The change in the valuation allowance for the years ended December 31, 2017 , 2016 and 2015 was as follows (in thousands): Valuation allowance, at beginning of year Increase (decrease) in valuation allowance Valuation allowance, at end of year Year Ended December 31,   2017 2016 2015 $ $ 29,417   $ (5,590)   23,827   $ 25,926   $ 3,491   29,417   $ 19,900 6,026 25,926 78                                       The following is a reconciliation of the total amounts of unrecognized tax benefits (in thousands): Unrecognized tax benefit beginning of year Decreases-tax positions in prior year Increases-tax positions in current year Unrecognized tax benefit end of year Year Ended December 31,   2017 2016 2015 $ $ 4,032   $ (2,210)   283   2,105   $ 2,867   $ —   1,165   4,032   $ 2,014 — 853 2,867 The unrecognized tax benefits are recorded as a reduction to the deferred tax assets. Since there is a full valuation allowance recorded against the deferred tax assets, the recognition of previously unrecognized tax benefits on uncertain positions would result in no impact to the effective tax rate. As of December 31, 2017 and 2016 , we had no accrued interest and penalties related to uncertain income tax positions. We do not anticipate that the amount of unrecognized tax benefits will significantly increase or decrease within the next twelve months. We are subject to taxation in the United States and various states. Due to the net operating loss carryforwards, the Company's federal and state returns are open to examination by the Internal Revenue Service and state jurisdictions for all years since inception. We are not currently under audit by any taxing authorities. On December 22, 2017, the United States government enacted comprehensive tax legislation commonly referred to as the Tax Cuts and Jobs Act (the "Tax Act"). The Tax Act significantly revises the existing tax law by, among other things, lowering the United States corporate income tax rate from 35% to 21% beginning in 2018. The Company reviewed and incorporated the impact of the Tax Act in its tax calculations and disclosures. The primary impact on the Company stems from the re-measurement of its deferred taxes at the new corporate tax rate of 21%, which reduced the Company's net deferred tax assets, before valuation allowance, by $7.2 million . Due to the full valuation allowance, the change in deferred taxes was fully offset by the change in valuation allowance, except for an immaterial amount that is reflected in income tax expense related to the rate re-measurement of the tax deductible goodwill. The Tax Act did not have a significant impact on the Company's Consolidated Financial Statements for the year ended December 31, 2017. 79                     12. Revenue and Other Information The following table presents our revenue categories for the years ended December 31, 2017 , 2016 and 2015 (in thousands): Core solutions Value+ services Other Total revenues Year Ended December 31, 2017 2016 2015   $ 57,132   $ 43,775   $ 80,847   5,824   56,965   4,846     $ 143,803   $ 105,586   $ 32,119 37,998 4,860 74,977 Our revenue is generated primarily from United States customers. All of our property and equipment is located in the United States. 13. Retirement Plans We have a 401(k) retirement and savings plan made available to all employees. The 401(k) plan allows each participant to contribute up to an amount not to  exceed  an  annual  statutory  maximum.  We  may,  at  our  discretion,  make  matching  contributions  to  the  401(k)  plan.  Cash  contributions  to  the  plan  were  $0.8 million and $1.1 million for the years ended December 31, 2017 and 2016 . No cash contributions to the plan were made during the year ended December 31, 2015. Contribution expense recognized for the 401(k) plan was $0.8 million , $0.7 million , and $0.4 million for the years ended December 31, 2017 , 2016 , and 2015 , respectively. 14. Subsequent Events On February 20, 2018, our board of directors adopted a Long-Term Executive Cash Incentive Plan, pursuant to which it may grant performance awards (“Performance Awards”) that are intended to reward our executive officers for their individual contributions to our achievement of one or more long-term company performance goals and objectives over a specified period of time, and granted Performance Awards to Jason Randall, our Chief Executive Officer, and Ida Kane, our Chief Financial Officer (the “Recipients”). The Performance Awards are being granted in lieu of additional equity incentive awards to the Recipients. 80                 ITEM 9. CHANGES IN AND DISAGREEMENTS WITH ACCOUNTANTS ON ACCOUNTING AND FINANCIAL DISCLOSURE None. ITEM 9A. CONTROLS AND PROCEDURES Evaluation of Disclosure Controls and Procedures Our management, with the supervision and participation of our principal executive officer and principal financial officer, evaluated the effectiveness of our disclosure  controls  and  procedures  as of  December 31, 2017 , the last day of the period covered by this Annual Report. The term “disclosure  controls  and procedures,” as defined in Rules 13a-15(e) and 15d-15(e) under the Exchange Act, means controls and other procedures of a company that are designed to provide reasonable assurance that information required to be disclosed by a company in the reports that it files or submits under the Exchange Act is recorded, processed, summarized and reported, within the time periods specified in the SEC’s rules and forms. Disclosure controls and procedures include, without limitation, controls and other procedures designed to provide reasonable assurance that information required to be disclosed by a company in the reports that it files or submits under the Exchange Act is recorded, processed, summarized  and reported within the time period specified by the SEC’s rules and forms and that such information is accumulated  and communicated  to the company’s management,  including its principal executive officer and principal financial officer, as appropriate, to allow timely  decisions  regarding  required  disclosure.  Based  on  our  management's  evaluation,  our  principal  executive  officer  and  principal  financial  officer  have concluded that, as of December 31, 2017 , our disclosure controls and procedures were effective at the reasonable assurance level. Inherent Limitations on Effectiveness of Disclosure Control In  designing  and  evaluating  our  disclosure  controls  and  procedures,  our  management  recognizes  that  no  evaluation  of  controls  can  provide  absolute assurance  that  all  control  issues  within  a  company  have  been  detected.  In  addition,  the  design  of  disclosure  controls  and  procedures  must  reflect  the  fact  that management  is required  to apply  its judgment  in evaluating  the benefits  of possible controls  and procedures  relative  to their  costs. Accordingly, our disclosure controls and procedures are designed to provide reasonable, not absolute, assurance that the objectives of our disclosure controls system are met. Management’s Annual Report on Internal Control over Financial Reporting We  are  responsible  for  establishing  and  maintaining  internal  control  over  financial  reporting  (as  defined  in  Rules  13a-15(f)  and  15d-15(f)  under  the Exchange  Act).  Internal  control  over  financial  reporting  is  designed  to  provide  reasonable  assurance  regarding  the  reliability  of  financial  reporting  and  the preparation of financial statements for external purposes in accordance with generally accepted accounting principles. Because of its inherent limitations, internal control  over  financial  reporting  may  not  prevent  or  detect  misstatements.  Also,  projections  of  any  evaluation  of  the  effectiveness  of  the  internal  control  over financial  reporting  to  future  periods  are  subject  to  the  risk  that  the  controls  may  become  inadequate  because  of  changes  in  conditions,  or  that  the  degree  of compliance with the policies or procedures may deteriorate. Our management, under the supervision and with the participation of our Chief Executive Officer and Chief Financial Officer, assessed the effectiveness of  our  internal  control  over  financial  reporting  as  of  December  31,  2017  .  In  making  this  assessment,  our  management  used  the  Internal  Control  –  Integrated Framework  (2013)  as  issued  by  the  Committee  of  Sponsoring  Organizations  (COSO)  of  the  Treadway  Commission.  Based  on  this  assessment,  management concluded that our internal control over financial reporting is effective as of December 31, 2017 . This  Annual  Report  does  not  include  an  attestation  report  of  our  registered  public  accounting  firm  due  to  an  exemption  established  by  rules  of  the Commission for emerging growth companies. Changes in Internal Control over Financial Reporting Throughout 2017, in order to facilitate our adoption of the new revenue recognition accounting standard on January 1, 2018, we implemented internal controls to help ensure we properly evaluated our customer contracts and assessed the impact to our consolidated financial statements. We expect to continue to implement additional internal controls related to the adoption of this standard in the first quarter of 2018. 81 There were no other changes in our internal control over financial reporting identified in connection with the evaluation required by Rules 13(a)-15(d) and 15d-15(d) under the Exchange Act that occurred during the quarter ended December 31, 2017 that have materially affected, or are reasonably likely to materially affect, our internal control over financial reporting. ITEM 9B. OTHER INFORMATION Adoption of Long-Term Cash Bonus Plan On February 20, 2018, our board of directors, upon recommendation of our compensation committee, adopted the Long-Term Executive Cash Incentive Plan (the "Long-Term Cash Bonus Plan"), which establishes the terms upon which long-term cash incentive bonuses may become payable to our executive officers from  time  to  time  as  determined  by  our  board  of  directors.  The  purpose  of  the  Long-Term  Cash  Bonus  Plan  is  to  align  the  long-term  executive  incentive compensation to our long-term goals and objectives. Pursuant  to  the  Long-Term  Cash  Bonus  Plan,  our  board  of  directors  has  the  discretion  to  grant  performance  awards  ("Performance  Awards")  that  are intended to reward Long-Term Cash Bonus Plan participants for their individual contributions to our achievement of one or more long-term company performance goals and objectives ("Company Performance Objectives") over a specified period of time (the "Performance Period"). Each of the Performance Awards will be granted  pursuant  to  a  Long-Term  Cash  Incentive  Award  Offer  (the  "Award  Agreement")  that  will  set  forth  the  relevant  Company  Performance  Objectives  and Performance Period, as well as the cash bonus amount payable upon achievement of the Company Performance Objectives. The right to receive a Performance Award, and the payment of any cash bonus pursuant to a Performance Award, will be contingent upon a Long-Term Cash  Bonus  Plan  participant  remaining  continuously  employed  an  our  executive  officer  through  the  last  day  of  the  Performance  Period,  subject  to  limited exceptions. Grant of Long-Term Performance Awards to Chief Executive Officer and Chief Financial Officer On February 20, 2018, our board of directors granted Performance Awards under the Long-Term Cash Bonus Plan to Jason Randall, our Chief Executive Officer,  and  Ida  Kane,  our  Chief  Financial  Officer  (the  "Recipients").  No  Performance  Awards  have  been  granted  to  any  other  of  our  executive  officers  or employees. The Performance Awards establish our baseline "economic value"on a per share basis ("EVPS"). The Performance Awards then measure growth in EVPS over  time.  The  Performance  Awards  are  generally  designed  to  reward  the  Recipients  for  their  contributions  towards  achieving  profitable  growth  that  results  in increases in EVPS over the next eight years. Pursuant to the Performance Awards, the Recipients will be eligible to earn cash bonuses based on the actual increase in EVPS measured as of the end of three separate Performance Periods, measured as of December 31, 2023, December 31, 2024 and December 31, 2025. If the actual increase in EVPS at the end of any Performance Period reflects the achievement of a low internal rate of return, no cash bonuses will be paid pursuant to the Performance Awards for that year. However, if actual increases in EVPS as of the end of any Performance Period reflect the achievement of a high internal rate of return,  and  therefore  significant  economic  value  added,  the  cash  bonuses  paid  to  the  Recipients  would  be  significant.  Because  the  actual  amount  of  the  cash bonuses to be paid under the Performance Awards, if any, is dependent on our performance relative to an internal rate of return that results in increases in EVPS over a period of multiple years into the future, the bonus amounts are highly speculative and we are currently unable to predict a reasonable range of the amounts with any degree of certainty. The Performance Awards are designed to provide long-term incentives for participants to achieve our long-term goals and objectives which we believe will positively impact long-term stockholder value. The Performance Awards are being granted in lieu of the grant of additional equity incentive awards to the Recipients. Accordingly, our compensation committee currently does not intend to issue additional equity awards to the Recipients until the Performance Awards have expired. The Performance Awards provide that cash bonuses may be accelerated if: (i) we undergo a "change in control" (as determined by our board of directors), (ii) the Participant has been continuously employed by us through the date of the change in control, and (iii) within one hundred and eighty (180) days after the change in control the Participant is either involuntarily terminated by us or voluntarily resigns from his or her employment with us. The amount of the cash bonus to be paid under these circumstances is dependent upon the year in which the change in control occurs (assuming the other conditions are met). If the change in control  occurs  during  2018,  each  Recipient  will  be  entitled  to  a  cash  bonus  of  $1,000,000,  which  amount  will  increase  by  $1,000,000  per  year  for  each  year thereafter through 2022, with the amount for 2022 then continuing to be payable in 2023 with no additional increase. PART III ITEM 10. DIRECTORS, EXECUTIVE OFFICERS AND CORPORATE GOVERNANCE The information required by this item will be included in the Proxy Statement, which will be filed with the SEC not later than 120 days after the end of our fiscal year ended December 31, 2017 , and is incorporated herein by reference. ITEM 11. EXECUTIVE COMPENSATION      The information required by this item will be included in the Proxy Statement and is incorporated herein by reference. ITEM 12.SECURITY OWNERSHIP OF CERTAIN BENEFICIAL OWNERS AND MANAGEMENT AND RELATED STOCKHOLDER MATTERS The information required by this item will be included in the Proxy Statement and is incorporated herein by reference. ITEM 13.CERTAIN RELATIONSHIPS AND RELATED TRANSACTIONS, AND DIRECTOR INDEPENDENCE The information required by this item will be included in the Proxy Statement and is incorporated herein by reference. ITEM 14. PRINCIPAL ACCOUNTING FEES AND SERVICES The information required by this item will be included in the Proxy Statement and is incorporated herein by reference. 82 ITEM 15. EXHIBITS, FINANCIAL STATEMENTS SCHEDULES The following documents are filed as part of this Annual Report: 1. Consolidated Financial Statements PART IV Our consolidated financial statements are listed in the “Index to Consolidated Financial Statements” under Part II, Item 8, of this Annual Report. 2. Financial Statement Schedules All  financial  statement  schedules  have  been  omitted  because  they  are  not  required  or  are  not  applicable,  or  the  required  information  is shown in our consolidated financial statements or the notes thereto. 3. Exhibits The documents listed in the Exhibit Index of this Annual Report are filed, furnished or incorporated by reference with this Annual Report, in each case as indicated therein. 83 EXHIBIT INDEX Incorporated by Reference Exhibit Description Form   File No. Exhibit Filing Date Filed Herewith Exhibit Number 3.1 3.2 4.1 4.2 10.1 10.2 10.3 10.4 10.5 10.6# 10.7# 10.8# 10.9# Amended and Restated Certificate of Incorporation of the registrant as currently in effect. Amended and Restated Bylaws of the registrant as currently in effect.   Specimen Certificate for Class A Common Stock. Amended and Restated Investor Rights Agreement, by and among the registrant and the investors named therein, dated November 26, 2013. Multi-Tenant Industrial Lease, by and between the registrant and Nassau Land Company, L.P., dated April 1, 2011 ("2011 Lease"), as amended by First Amendment to 2011 Lease, dated November 11, 2011, Second Amendment to 2011 Lease, dated February 23, 2012, and Third Amendment to 2011 Lease, dated November 5, 2013. Fourth Amendment to 2011 Lease, by and between the registrant and Nassau Land Company, L.P., dated February 22, 2017. Multi-Tenant Industrial Lease, by and between the registrant and Nassau Land Company, L.P., dated February 17, 2015 ("2015 Lease"). First Amendment to 2015 Lease, by and between the registrant and Nassau Land Company, L.P., dated October 5, 2015. Second Amendment to 2015 Lease, by and between the registrant and Nassau Land Company, L.P., dated February 22, 2016. 2007 Stock Incentive Plan, as amended, and related form agreements. 10-Q 001-37468 10-Q 001-37468 S-1/A   333-204262 S-1/A 333-204262 3.1 3.2 4.1 4.2 8/6/2015 8/6/2015 6/4/2015 6/4/2015 S-1/A 333-204262 10.1 6/4/2015 10-K 001-37468 10.2 2/27/2017 S-1/A 333-204262 10.2 6/4/2015 10-Q 001-37468 10.2 11/9/2015 10-K 001-37468 10.2 2/29/2016   2015 Stock Incentive Plan and related form agreements. S-1/A   333-204262   2015 Employee Stock Purchase Plan.   Long-Term Cash Incentive Plan. 10.10#   Form of Long-Term Cash Incentive Award Offer. 10.11 10.12 Form of Indemnification Agreement by and between the registrant and each of its executive officers and directors. Credit Agreement, by and among the registrant, Wells Fargo Bank, N.A., as administrative agent, and the lenders that are parties thereto, dated March 16, 2015. 10.3 10.4 10.5 10.6 10.7 6/4/2015 6/4/2015 6/4/2015 5/18/2015 5/18/2015 X X S-1/A 333-204262 S-1/A   333-204262 S-1 S-1 333-204262 333-204262 84                                                                                                                                                                                                                                                   Exhibit Description Form   File No. Exhibit Filing Date Filed Herewith Incorporated by Reference Exhibit Number 10.13 10.14 21.1 23.1 24.1 31.1 31.2 32.1* 10-Q 001-37468 10.1 11/9/2015 8-K 001-37468 10.1 8/7/2017 Amendment Number One to Credit Agreement, by and among the registrant, Wells Fargo Bank, N.A., as administrative agent, and the lenders that are parties thereto, dated October 9, 2015. Resignation Agreement and General Release of Claims by and between the registrant and Brian Donahoo, dated August 3, 2017.   Subsidiaries of the registrant.   Consent of independent registered public accounting firm. Power of Attorney (included on the signature page of this report). Certification of Chief Executive Officer pursuant to Rule 13a-14(a) or Rule 15d-14(a) promulgated under the Securities Exchange Act of 1934, as amended. Certification of Chief Financial Officer pursuant to Rule 13a- 14(a) or Rule 15d-14(a) promulgated under the Securities Exchange Act of 1934, as amended. Certifications of Chief Executive Officer and Chief Financial Officer, pursuant to 18 U.S.C. Section 1350, as adopted pursuant to Section 906 of the Sarbanes-Oxley Act of 2002. 101.INS   XBRL Instance Document. 101.SCH   XBRL Taxonomy Extension Schema Document. 101.CAL XBRL Taxonomy Extension Calculation Linkbase Document. 101.DEF   XBRL Taxonomy Extension Definition Linkbase Document. 101.LAB   XBRL Taxonomy Extension Label Linkbase Document. 101.PRE XBRL Taxonomy Extension Presentation Linkbase Document. X X X X X X X X X X X X # * Indicates a management contract or compensatory plan or arrangement The certifications attached as Exhibit 32.1 accompany this Annual Report pursuant to 18 U.S.C. Section 1350, as adopted pursuant to Section 906 of the Sarbanes-Oxley Act of 2002, and shall not be deemed “filed” by the registrant for purposes of Section 18 of the Exchange Act and are not to be incorporated by reference into any of the registrant’s filings under the Securities Act or the Exchange Act, irrespective of any general incorporation language contained in any such filing. Pursuant to the requirements of Section 13 or 15(d) of the Securities Exchange Act of 1934, as amended, the registrant has duly caused this Annual Report to be signed on its behalf by the undersigned thereunto duly authorized. SIGNATURES Date: February 26, 2018 AppFolio, Inc. By: /s/ Ida Kane Ida Kane Chief Financial Officer (Principal Financial and Accounting Officer)                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                 POWER OF ATTORNEY KNOW ALL PERSONS BY THESE PRESENTS, that each individual whose signature appears below hereby constitutes and appoints Jason Randall and Ida Kane, and each or either of them, acting individually, as his or her true and lawful attorney-in-fact and agent, with full power of substitution and resubstitution for him or her and in his or her name, place and stead, in any and all capacities, to sign any and all amendments to this Annual Report, and to file the same, with all exhibits  thereto  and  other  documents  in  connection  therewith,  with  the  SEC,  granting  unto  said  attorney-in-fact  and  agent,  and  each  of  them,  full  power  and authority to do and perform each and every act and thing requisite and necessary to be done in connection therewith, as fully for all intents and purposes as he or she might or could do in person, hereby ratifying and confirming all that said attorney-in-fact  and agent, or any of them, or their or his or her substitutes, may lawfully do or cause to be done or by virtue hereof. Pursuant  to  the  requirements  of  the  Exchange  Act,  as  amended,  this  Annual  Report  has  been  signed  below  by  the  following  persons  on  behalf  of  the registrant and in the capacities and on the dates indicated. SIGNATURE   TITLE DATE /s/ Jason Randall Jason Randall /s/ Ida Kane Ida Kane /s/ Andreas von Blottnitz Andreas von Blottnitz /s/ Timothy Bliss Timothy Bliss /s/ Janet Kerr Janet Kerr /s/ James Peters James Peters /s/ William Rauth William Rauth /s/ Klaus Schauser Klaus Schauser President, Chief Executive Officer and Director  (Principal Executive Officer) February 26, 2018 Chief Financial Officer (Principal Financial and Accounting Officer) February 26, 2018 Chairman of the Board February 26, 2018 Director Director Director Director February 26, 2018 February 26, 2018 February 26, 2018 February 26, 2018 Chief Strategist and Director February 26, 2018                                                                                                                                                                                               APPFOLIO, INC. LONG-TERM EXECUTIVE CASH INCENTIVE PLAN Exhibit 10.9 The AppFolio, Inc. Long-Term Executive Cash Incentive Plan (this " Incentive Plan' ) has been designed to further the long-term goals and objectives of AppFolio, Inc. (the " Company" ) adopted by the Board of Directors (the " Board" ). This Incentive Plan was adopted by the independent  members  of  the  Board,  upon  the  recommendation  of  the  Compensation  Committee  of  the  Board  (the  "  Compensation Committee" ), effective as of February 20, 2018 (the " Effective Date" ). Section 1.      Purpose of this Incentive Plan The purpose of this Incentive Plan is (a) to enhance the Company’s ability to retain the services of qualified employees upon whose judgment, initiative and efforts the successful conduct and development of the Company’s business largely depends, (b) to provide additional incentives to such persons to devote their utmost effort and skill to the advancement and betterment of the Company and (c) to provide long- term incentives for Participants to achieve the Company’s long-term goals and objectives and to increase the value of the Company in the long term. Section 2.      Performance Period This  Incentive  Plan  is  primarily  intended  to  reward  employees  selected  by  the  Board  for  their  individual  contributions  to  the Company’s achievement with respect to one or more long-term Company performance goals and objectives for a period of time or times to be determined by the Board (each, a " Performance Period" ). Section 3.      Eligibility Employees  eligible  for  an  award  under  this  Incentive  Plan  (a  "  Performance Award" )  will  be  limited  to  executive  officers specifically identified by the Board (each, a " Participant" ). Section 4.      Performance Awards The Performance Awards, and the terms thereof, for each Participant will be determined by the Board. Each Performance Award will be subject to the terms and conditions of this Incentive Plan and the attainment of one or more Performance Goals as provided in Section 5 below. Section 5.      Performance Goals . The Board shall (i) set one or more performance goals (each, a " Performance Goal" and collectively, the " Performance Goals" ) (which may be corporate and/or individual) for each Participant (which need not be identical for each Participant) for a Performance Period or any year, years or other periods thereof and (ii) establish the cash amount or amounts of any payments to be made if Performance Goals are achieved. Section 6.      Continuous Employment This Incentive Plan is primarily intended to reward Participants for their individual contributions to the Company’s long-term growth and success, and the achievement by the Company of some or all of its long-term goals and objectives. Accordingly, the right to receive a Performance Award and payment thereunder shall be contingent upon, and only be earned based on, a Participant remaining continuously employed  as  an  executive  officer  of  the  Company  (except  for  vacations,  illness  (not  including  disability)  or  leaves  of  absence  which  are approved in writing by the Board) through the last day of the Performance Period for such Performance Award (the "Date of Determination"). Accordingly,  if  a  Participant  ceases  at  any  time  and  for  any  reason  to  be  continuously  employed  as  an  executive  officer  of  the  Company (except for vacations, illness (not including disability) or leaves of absence which are approved in writing by the Board) prior to a Date of Determination for a Performance Award, then such Participant shall not be entitled to receive any payment  under  such  Performance  Award,  or  any  other  payment  or  remuneration  under  this  Incentive  Plan,  including  on  any  accrued  or prorata basis even if a Performance Award would have been wholly or partially achieved if calculated at the time employment of a Participant was terminated with the Company. Section 7.      Award Determination 7.1      As soon as practicable after a Date of Determination, the Compensation Committee will determine the amount, if any, of the Performance Award to be paid to each Participant (after giving effect to any annual, semi-annual, quarterly or other periodic payments of the Performance  Award  approved  by  the  Compensation  Committee  and  paid  to  the  Participant  during  the  Performance  Period),  based  on  the attainment  of  the  Performance  Goal(s)  as  determined  by  the  Compensation  Committee  in  its  sole  discretion;  provided  the  Compensation Committee may, in its sole discretion, make annual, semi-annual, quarterly or other periodic advances of a portion of the Performance Award prior  to  the  end  of  the  Performance  Period  to  one  or  more  Participants  based  on  the  Compensation  Committee’s  determination  of  the Company’s  achievement  of  the  applicable  Performance  Goals  as  of  such  time;  provided  further,  if  it  is  ultimately  determined  by  the Compensation Committee, in its sole discretion, that Participant was not entitled to all or a portion of any annual, semi-annual, quarterly or other periodic payment as a result of the Company’s failure to achieve one or more Performance Goals for the Performance Period, or for any reason (such portion, the ì Overpayment î), the Participant shall immediately repay to the Company the Overpayment amount or make such other arrangements acceptable to the Company for the recoupment of the Overpayment. 7.2      The Board shall have the discretion to adjust the Performance Goals (including the calculation of the Company’s achievement relevant to any particular Performance Goal) and other provisions applicable to Performance Awards to the extent, if any, it determines that the adjustment is necessary or advisable to preserve the intended incentives and benefits to reflect (a) the impact of any material corporate transaction (such as a reorganization, combination, merger, acquisition, recapitalization, or any combination of the foregoing), (b) any change in accounting policies or practices, (c) the effects of any non-cash charges to the Company’s earnings, (d) the effects of any non-recurring or one-time charges to the Company’s earnings, or (e) any other similar special circumstances as determined by the Board in its sole discretion. 7.3      Payments will be made at such time as determined by the Compensation Committee after determination of the amounts of the Performance  Awards,  if  any  (but  in  no  event  later  than  the  expiration  of  the  short-term  deferral  period  set  forth  in  Treasury Regulation ß 1.409A‑1(b)(4)).  A Participant does not earn, and shall have no right to receive, any Performance Award payment under this Incentive  Plan  until  the  date  on  which  the  Compensation  Committee  determines  that  a  payment  under  a  Performance  Award  is  due  and payable. 7.4      The Board has the discretion to amend this Incentive Plan as it deems appropriate. 7.5           All  determinations  and  decisions  made  by  the  Board  or  the  Compensation  Committee  pursuant  to  the  provisions  of  this Incentive Plan shall be final, conclusive and binding on all persons, and shall be given the maximum deference permitted by law. Nothing in this Incentive Plan is intended to limit the compensation awards or other amounts that may be earned by or become payable to any Company employees pursuant to any other compensation plans or arrangements approved by the Board or Compensation Committee. Section 8.      No Segregation of Assets. This Incentive Plan shall not be funded in any way. The Company shall not be required to establish any special or separate fund or to make any other segregation of assets to assure the payment of Performance Awards or other benefits under this Incentive Plan. To the extent any person acquires a right to receive payment under this Incentive Plan, such right will be no greater than the right of an unsecured general creditor of the Company. APPFOLIO, INC. LONG-TERM CASH INCENTIVE AWARDS OFFER Exhibit 10.10 AppFolio, Inc. (the "Company") hereby offers to each of [ ] ("[ ]") and [ ] ("[ ]") the long-term cash incentive awards, as set forth below, on this [ ] day of [ ] 20[ ]. A.      The Company has heretofore adopted a Long-Term Executive Cash Incentive Plan on February 20, 2018 (the "Incentive Plan"). All capitalized terms herein shall have the meaning set forth in the Incentive Plan. B.      The awards offered herein to [ ] and [ ] are pursuant to the Incentive Plan. RECITALS [ ] and [ ] are each hereby offered Performance Awards, as provided herein. AWARDS The Performance Awards shall be for three Performance Periods, each commencing on [ ] and ending, respectively, on [ ], [ 1.  2.  ] and [ ] (each such ending date a "Date of Determination"). 3.  Promptly after each Date of Determination the Compensation Committee shall calculate the Internal Rate of Return (the "IRR") for the Performance Period in accordance with the formula set forth in [ ]. 4.  Promptly after the Compensation Committee has calculated this IRR, it shall instruct the Company to pay in cash to [ ] and [ ] the amounts, if any, determined pursuant to the Payout Formula set forth in [ ] (a "Payment Amount"). 5.  If (i) there is a Change of Control, as defined [ ], and (ii) [ ] and/or [ ] is employed by the Company at the time of such Change  of  Control  as  provided  in  Section  6  of  the  Incentive  Plan,  and  (iii)  within  180  days  of  such  Change  of  Control,  [  ]’s  or  [  ]’s employment with the Company is terminated either by the Company with or without cause, or by their voluntary resignation, the terminated or resigning party shall have the option for 60 days after such termination or resignation to receive a one-time cash payment as set forth in [ ], in  lieu  of  the  Performance  Award  granted  to  them  hereunder.  As  a  condition  to  receiving  this  cash  payment,  the  recipient  thereof  shall execute such documents as reasonably requested by the Company to document the release of all rights he or she would otherwise have with respect to his or her respective Performance Awards. If a Change of Control occurs after a Date of Determination, and [ ] and/or [ ] elect such one-time payment, in addition to such one-time payment they shall be entitled to retain any payments theretofore made to them for any Dates of Determination preceding such Change of Control. 6.  [ ] and [ ] each acknowledges and agrees that, if they accept the Performance Awards offered to them herein, they shall not be eligible for any additional equity or RSU grants during, or for, the Performance Periods. 7.  These Performance Awards shall be subject to, and administered in accordance with, the Incentive Plan. If you accept the Performance Award granted to you herein, please so indicate below. APPFOLIO, INC. By:______________________________                          ACCEPTED: ____________________________________                         [ ] ____________________________________                         [ ]                                                       List of Subsidiaries of the Registrant Subsidiary MyCase, Inc. Terra Mar Insurance Company, Inc. RentLinx LLC Mesa Insurance Solutions, Inc. Exhibit 21.1 Jurisdiction California Hawaii Michigan California                 CONSENT OF INDEPENDENT REGISTERED PUBLIC ACCOUNTING FIRM Exhibit 23.1 We  hereby  consent  to  the  incorporation  by  reference  in  the  Registration  Statement  on  Form  S‑8  (No.  333-216274,  No.  333-206179,  and  No.  333-209792)  of AppFolio, Inc. of our report dated February 26, 2018 relating to the financial statements, which appears in this Form 10-K. /s/ PricewaterhouseCoopers LLP Los Angeles, California February 26, 2018 CERTIFICATION OF CHIEF EXECUTIVE OFFICER PURSUANT TO SECTION 302 OF THE SARBANES-OXLEY ACT OF 2002 EXHIBIT 31.1 I, Jason Randall, certify that: 1. 2. 3. 4. I have reviewed this Annual Report on Form 10-K of AppFolio, Inc.; Based on my knowledge, this report does not contain any untrue statement of a material fact or omit to state a material fact necessary to make the statements made, in light of the circumstances under which such statements were made, not misleading with respect to the period covered by this report; Based on my knowledge, the financial statements, and other financial information included in this report, fairly present in all material respects the financial condition, results of operations and cash flows of the registrant as of, and for, the periods presented in this report; The registrant's other certifying officer and I are responsible for establishing and maintaining disclosure controls and procedures (as defined in Exchange Act Rules 13a-15(e) and 15d-15(e)) and internal control over financial reporting (as defined in Exchange Act 13a-15(f) and 15d-15(f)) for the registrant and have: a. b. c. d. Designed such disclosure controls and procedures, or caused such disclosure controls and procedures to be designed under our supervision, to ensure that material information relating to the registrant, including its consolidated subsidiaries, is made known to us by others within those entities, particularly during the period in which this report is being prepared; Designed such internal control over financial reporting, or caused such internal control over financial reporting to be designed under  our  supervision,  to  provide  reasonable  assurance  regarding  the  reliability  of  financial  reporting  and  the  preparation  of financial statements for external purposes in accordance with generally accepted accounting principles; Evaluated the effectiveness of the registrant’s disclosure controls and procedures and presented in this report our conclusions about the effectiveness of the disclosure controls and procedures, as of the end of the period covered by this report based on such evaluation; Disclosed  in  this  report  any  change  in  the  registrant’s  internal  control  over  financial  reporting  that  occurred  during  the registrant’s most recent fiscal quarter (the registrant’s fourth fiscal quarter in the case of an annual report) that has materially affected, or is reasonably likely to materially affect, the registrant’s internal control over financial reporting; and 5. The registrant's other certifying officer and I have disclosed, based on our most recent evaluation of internal control over financial reporting, to the registrant’s auditors and the audit committee of the registrant’s board of directors (or persons performing the equivalent functions): a. b. All significant deficiencies and material weaknesses in the design or operation of internal control over financial reporting which are reasonably likely to adversely affect the registrant’s ability to record, process, summarize and report financial information; and Any  fraud,  whether  or  not  material,  that  involves  management  or  other  employees  who  have  a  significant  role  in  the registrant’s internal control over financial reporting. Date: February 26, 2018 /s/ Jason Randall Jason Randall   President, Chief Executive Officer and Director                                                CERTIFICATION OF CHIEF FINANCIAL OFFICER PURSUANT TO SECTION 302 OF THE SARBANES-OXLEY ACT OF 2002 I, Ida Kane, certify that: EXHIBIT 31.2 1. 2. 3. 4. I have reviewed this Annual Report on Form 10-K of AppFolio, Inc.; Based on my knowledge, this report does not contain any untrue statement of a material fact or omit to state a material fact necessary to make the statements made, in light of the circumstances under which such statements were made, not misleading with respect to the period covered by this report; Based on my knowledge, the financial statements, and other financial information included in this report, fairly present in all material respects the financial condition, results of operations and cash flows of the registrant as of, and for, the periods presented in this report; The registrant's other certifying officer and I are responsible for establishing and maintaining disclosure controls and procedures (as defined in Exchange Act Rules 13a-15(e) and 15d-15(e)) and internal control over financial reporting (as defined in Exchange Act 13a-15(f) and 15d-15(f)) for the registrant and have: a. b. c. d. Designed such disclosure controls and procedures, or caused such disclosure controls and procedures to be designed under our supervision, to ensure that material information relating to the registrant, including its consolidated subsidiaries, is made known to us by others within those entities, particularly during the period in which this report is being prepared; Designed such internal control over financial reporting, or caused such internal control over financial reporting to be designed under  our  supervision,  to  provide  reasonable  assurance  regarding  the  reliability  of  financial  reporting  and  the  preparation  of financial statements for external purposes in accordance with generally accepted accounting principles; Evaluated the effectiveness of the registrant’s disclosure controls and procedures and presented in this report our conclusions about the effectiveness of the disclosure controls and procedures, as of the end of the period covered by this report based on such evaluation; Disclosed  in  this  report  any  change  in  the  registrant’s  internal  control  over  financial  reporting  that  occurred  during  the registrant’s most recent fiscal quarter (the registrant’s fourth fiscal quarter in the case of an annual report) that has materially affected, or is reasonably likely to materially affect, the registrant’s internal control over financial reporting; and 5. The registrant's other certifying officer and I have disclosed, based on our most recent evaluation of internal control over financial reporting, to the registrant’s auditors and the audit committee of the registrant’s board of directors (or persons performing the equivalent functions): a. b. All significant deficiencies and material weaknesses in the design or operation of internal control over financial reporting which are reasonably likely to adversely affect the registrant’s ability to record, process, summarize and report financial information; and Any  fraud,  whether  or  not  material,  that  involves  management  or  other  employees  who  have  a  significant  role  in  the registrant’s internal control over financial reporting. Date: February 26, 2018 /s/ Ida Kane Ida Kane   Chief Financial Officer                                             EXHIBIT 32.1 CERTIFICATIONS OF CHIEF EXECUTIVE OFFICER AND CHIEF FINANCIAL OFFICER PURSUANT TO 18 U.S.C. SECTION 1350, AS ADOPTED PURSUANT TO SECTION 906 OF THE SARBANES-OXLEY ACT OF 2002 The  following  certifications  are  hereby  made  in  connection  with  the  Annual  Report  on  Form  10-K  of  AppFolio,  Inc.  (the  “Company”)  for  the  period ended December 31, 2017 , as filed with the Securities and Exchange Commission on the date hereof (the “Report”): I,  Jason  Randall,  President  and  Chief  Executive  Officer  of  the  Company,  hereby  certify,  pursuant  to  18  U.S.C.  Section  1350,  as  adopted  pursuant  to Section  906  of  the  Sarbanes-Oxley  Act  of  2002,  that,  to  my  knowledge,  (i)  the  Report  fully  complies  with  the  requirements  of  Section  13(a)  or  15(d)  of  the Securities Exchange Act of 1934, as amended, and (ii) the information contained in the Report fairly presents, in all material respects, the financial condition and results of operations of the Company as of the dates and for the periods presented. Date: February 26, 2018 By:  /s/ Jason Randall Jason Randall President, Chief Executive Officer and Director I,  Ida  Kane,  Chief  Financial  Officer  of  the  Company,  hereby  certify,  pursuant  to  18  U.S.C.  Section  1350,  as  adopted  pursuant  to  Section  906  of  the Sarbanes-Oxley Act of 2002, that, to my knowledge, (i) the Report fully complies with the requirements of Section 13(a) or 15(d) of the Securities Exchange Act of 1934, as amended, and (ii) the information contained in the Report fairly presents, in all material respects, the financial condition and results of operations of the Company as of the dates and for the periods presented. Date: February 26, 2018 By:  /s/ Ida Kane Ida Kane Chief Financial Officer                                                       

Continue reading text version or see original annual report in PDF format above