AppFolio
Annual Report 2019

Plain-text annual report

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, D.C. 20549 _________________  FORM 10-K _________________ ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2019 ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number 001-37468 _________________ AppFolio, Inc. (Exact name of registrant as specified in its charter) _________________ Delaware (State of incorporation or organization) 50 Castilian Drive Santa Barbara, California (Address of principal executive offices) 26-0359894 (I.R.S. Employer Identification No.) 93117 (Zip Code)  (805) 364-6093 Registrant’s telephone number, including area code Securities registered pursuant to Section 12(b) of the Exchange Act: Title of each class Trading Symbol(s) Name of exchange on which registered Class A common stock, par value $0.0001 per share APPF The NASDAQ Stock Market LLC Securities registered pursuant to Section 12(g) of the Exchange Act: None _________________ Indicate by check mark if the registrant is a well-known seasoned issuer, as defined in Rule 405 of the Securities Act. Yes ☒ No ☐ Indicate by check mark if the registrant is not required to file reports pursuant to Section 13 or Section 15(d) of the Act. Yes  ☐ No ☒                           Indicate by check mark whether the registrant (1) has filed all reports required to be filed by Section 13 or 15(d) of the Securities Exchange Act of 1934 during the preceding 12 months (or for such shorter period that the registrant was required to file such reports) and (2) has been subject to such filing requirements for the past 90 days.    Yes ☒ No ☐ Indicate  by  check  mark  whether  the  registrant  has  submitted  electronically  every  Interactive  Data  File  required  to  be  submitted  pursuant  to  Rule  405  of  Regulation  S-T  (§  232.405  of  this chapter) during the preceding 12 months (or for such shorter period that the registrant was required to submit such files).      Yes ☒ No ☐ Indicate by check mark whether the registrant is a large accelerated filer, an accelerated filer, a non-accelerated filer, a smaller reporting company or an emerging growth company. See the definitions of “large accelerated filer,” “accelerated filer” “smaller reporting company,” and "emerging growth company" in Rule 12b-2 of the Exchange Act. (Check one): Large accelerated filer Non-accelerated filer ☒ ☐ Accelerated filer Smaller reporting company Emerging growth company ☐ ☐ ☐ If an emerging growth company, indicate by check mark if the registrant has elected not to use the extended transition period for complying with any new or revised financial accounting standards provided pursuant to Section 13(a) of the Exchange Act.  ☐ Indicate by check mark whether the registrant is a shell company (as defined in Rule 12b-2 of the Act). Yes ☐ No ☒ The aggregate market value of the voting and non-voting common equity held by non-affiliates of the registrant, based on the closing price of the registrant’s Class A common stock on June 28, 2019 (the last business day of the registrant’s mostly recently completed second fiscal quarter), as reported on the NASDAQ Global Market on such date, was approximately $1.786 billion. Shares of the registrant’s Class A common stock and Class B common stock held by each executive officer, director and holder of 10% or more of the registrant’s outstanding Class A common stock and Class B common stock have been excluded from this calculation as such persons may be deemed to be affiliates. The determination of affiliate status for this purpose does not reflect a determination that any of such persons shall be deemed to be an affiliate of the registrant for any other purpose. At February  14,  2020,  the  number  of  shares  of  the  registrant’s  Class  A  common  stock  outstanding  was  16,591,623 and  the  number  of  shares  of  the  registrant’s  Class  B  common  stock outstanding was 17,566,442. Portions of the registrant’s definitive Proxy Statement for the 2020 Annual Meeting of Stockholders (the “Proxy Statement”), to be filed with the Securities and Exchange Commission (the “SEC”) pursuant to Regulation 14A not later than 120 days after the end of the fiscal year covered by this Annual Report on Form 10-K (this “Annual Report”), are incorporated by reference in Part  III,  Items  10-14  of  this  Annual  Report.  Except  for  the  portions  of  the  Proxy  Statement  specifically  incorporated  by  reference  in  this  Annual  Report,  the  Proxy  Statement  shall  not  be deemed to be filed as part hereof. ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________  ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________  DOCUMENTS INCORPORATED BY REFERENCE                                           APPFOLIO, INC. ANNUAL REPORT ON FORM 10-K FOR THE FISCAL YEAR ENDED DECEMBER 31, 2019 TABLE OF CONTENTS Section Page No. Cautionary Note Regarding Forward-Looking Statements Part I Part II Part III Part IV Item 1. Item 1A. Item 1B. Item 2. Item 3. Item 4. Item 5. Item 6. Item 7. Item 7A. Item 8. Item 9. Item 9A. Item 9B. Item 10. Item 11. Item 12. Item 13. Item 14. Business Risk Factors Unresolved Staff Comments Properties Legal Proceedings Mine Safety Disclosures Market for Registrant's Common Equity, Related Stockholder Matters and Issuer Purchases of Equity Securities Selected Financial Data Management's Discussion Analysis of Financial Condition and Results of Operation Quantitative and Qualitative Disclosures About Market Risk Financial Statements and Supplementary Data Changes in and Disagreements With Accountants on Accounting and Financial Disclosures Controls and Procedures Other Information Directors, Executive Officers and Corporate Governance Executive Compensation Security Ownership of Certain Beneficial Owners and Management and Related Stockholder Matters Certain Relationships and Related Transactions, and Director Independence Principal Accounting Fees and Services Item 15. Exhibits and Financial Statement Schedules Signatures 1 2 9 32 32 33 33 34 36 37 51 51 85 85 86 86 86 86 86 86 86 89                                                                               CAUTIONARY NOTE REGARDING FORWARD-LOOKING STATEMENTS This Annual Report on Form 10-K (this "Annual Report") for the fiscal year ended December 31, 2019 (fiscal 2019), includes “forward-looking statements” within the meaning of Section 27A of the Securities Act of 1933, as amended (the "Securities Act"), and Section 21E of the Securities Exchange Act of 1934, as amended (the "Exchange Act"), which statements are subject to considerable risks and uncertainties. These forward-looking statements are intended to qualify for the safe harbor from liability established by the Private Securities Litigation Reform Act of 1995. Forward-looking statements include all statements included in or incorporated by reference in this Annual Report that are not statements of historical facts, which can generally be identified by words such as “anticipates,” “believes,” “seeks,” “estimates,” “expects,” “intends,” “may,” “plans,” “potential,” “predicts,” “projects,” “should,” “could,” “will,” “would” or similar expressions and the negatives of those expressions. Forward-looking statements also include the assumptions  underlying  or  relating  to  such  statements.  In  particular,  forward  looking  statements  contained  in  this  Annual  Report  relate  to,  among  other  things,  our  future  or assumed financial condition, results of operations and liquidity, business forecasts and plans, certain trends affecting our business and industry, capital needs and financing plans, capital  resource  allocation  plans,  potential  repurchase  of  our  shares,  research  and  product  development  plans,  future  products  and  Value+  services,  growth  in  the  size  of  our business  and  number  of  customers,  strategic  plans  and  objectives,  the  impact  of  acquisitions  and  investments,  changes  in  the  competitive  environment,  the  outcome  of  legal proceedings or regulatory matters, and the application of accounting guidance. We caution you that the foregoing list may not include all of the forward-looking statements made in this Annual Report. Our forward-looking statements are based on our management’s current beliefs, assumptions and expectations about future events and trends, which affect or may affect our business, strategy, operations or financial performance. Although we believe these forward-looking statements are based upon reasonable assumptions, they are subject to numerous  known  and  unknown  risks  and  uncertainties  and  are  made  in  light  of  information  currently  available  to  us.  Our  actual  financial  condition  and  results  could  differ materially from those anticipated in these forward-looking statements as a result of various factors, including those set forth below under the caption “Risk Factors” in Part I, Item 1A and “Management’s Discussion and Analysis of Financial Condition and Results of Operations” in Part II, Item 7, and elsewhere in this Annual Report, as well as in the other reports we file with the Securities and Exchange Commission (the "SEC"). You should read this Annual Report with the understanding that our actual future results may be materially different from the results expressed or implied by these forward-looking statements. Moreover, we operate in an evolving environment. New risks and uncertainties emerge from time to time and it is not possible for our management to predict all risks and uncertainties, nor can we assess the impact of all factors on our business or the extent to which any factor, or combination of factors, may cause actual future results to be materially different from those expressed or implied by any forward-looking statements. Forward-looking  statements  speak  only  as  of  the  date  they  were  made,  and,  except  to  the  extent  required  by  law  or  the  rules  of  the  NASDAQ  Global  Market,  we undertake no obligation to update or review any forward-looking statement because of new information, future events or other factors. We qualify all of our forward-looking statements by these cautionary statements. 1 ITEM 1. BUSINESS PART I Unless otherwise stated in this Annual Report, references to "AppFolio," "we," "us," and "our" refer to AppFolio, Inc. and its consolidated subsidiaries. Overview Our mission is to revolutionize vertical industry businesses by providing great software and services. To that end, today we offer industry-specific, cloud-based business software solutions, services and data analytics to the real estate market, which represents over 90% of our revenue, and, to a lesser extent, to the legal market. Although specific functionality varies by product, our core solutions address common business operations and interactions of businesses in our targeted verticals. In addition to our core solutions, we offer a range of optional, but often business-critical, Value+ services. Our Value+ services are built to enhance, automate and streamline processes and support workflows essential to our customers' businesses. Our real estate software solutions provide our property management customers (including third-party property managers and owner-operators who manage single- and mutli-  family  residences,  community  associations,  commercial  properties,  and  student  housing,  as  well  as  mixed  real  estate  portfolios)  with  a  system  of  record  to  automate essential  business  processes,  a  system  of  engagement  to  enhance  business  interactions  between  our  customers  and  their  clients  and  other  stakeholders,  and  a  system  of intelligence designed to leverage data to predict and optimize business workflows in order to enable superior customer experiences and increase efficiency across our customers' businesses. Our mobile-optimized software solutions are designed for use across multiple devices and operating systems. Our software solutions are all offered as a service for our customers and hosted using a modern cloud-based architecture. This architecture leads to rich data sets that have a consistent schema across our customer base and enables us to deploy data-powered products and services for our customers. We also provide software solutions to the legal market that enable law firms to administer their practice and manage their caseloads more efficiently by centralizing case details in a single system of record and system of engagement. Many  companies  face  a  common  set  of  challenges  that  divert  limited  time  and  resources  away  from  serving  their  clients  and  growing  their  businesses.  In  certain industries,  day-to-day  operations  may  be  managed  through  inefficient  manual  processes  and  disparate  software  point  solutions.  This  lack  of  automation  and  integrated technology  results  in  a  significant  administrative  burden  on  these  businesses,  particularly  in  industries  that  involve  unique  workflows,  relationships  among  multiple  industry participants,  significant  data  inputs  and  management,  and  compliance  or  regulatory  requirements.  While  larger  enterprises  and  consumers  have  been  experiencing  a transformational  shift  into  the  digital  age,  the  legacy  systems  and  manual  business  processes  currently  used  by  many  other  businesses  are  lagging  behind  in  terms  of technological sophistication and ease of use.      For the years ended December 31, 2019, 2018 and 2017, our revenue was $256.0 million, $190.1 million and $143.8 million, respectively. During each of these years we have derived more than 90% of our revenue from our solutions serving the real estate market, primarily property management companies. Our revenue has limited seasonality as discussed in Item 7, "Management's Discussion and Analysis of Financial Condition and Results of Operations" of this Annual Report, within the section entitled "Quarterly Revenue and Cost Trends." We sell our software solutions and services through our direct sales organization and from within our software applications. We offer our core solutions to customers on a subscription basis, with subscription fees that scale to the size and type of their businesses. Customers who adopt our Value+ services pay either subscription fees or usage- based fees, depending on the Value+ service. We do not separately charge customers for ongoing training and support, which we believe is critical to retaining customers and increasing adoption and utilization of our Value+ services. We also charge one-time fees in connection with certain services. We evaluate the success of our business during the periods presented based on factors such as the development and launch of new and innovative core functionality and Value+ services, enhancements to user experience, customer satisfaction, growth in our revenue and customer base, fluctuations in costs and operating expenses as a percentage of revenue, operating loss or income and cash flows from operating activities. We have managed, and plan to continue to manage, our business towards the achievement of long- term  growth  that  we  believe  will  positively  impact  long-term  stockholder  value,  and  not  towards  the  realization  of  short-term  financial  or  business  metrics,  or  short-term stockholder value. We have invested, and intend to continue to invest, in our business to capitalize on our market opportunity. 2 Our  business,  including  our  core  functionality  and  Value+  services,  as  well  as  our  customers  and  other  stakeholders  in  the  vertical  markets  we  serve,  is  subject  to constantly evolving laws, rules and regulations, any or all of which may impede our growth or diminish our existing business. Despite our significant  efforts to monitor and comply  with  this  evolving  legal  and  regulatory  landscape,  we  may  be  unable  to  do  so,  and  new  or  existing  laws,  rules  and  regulations  may  lead  to  increased  litigation, investigation  or  other  legal  proceedings  and  related  costs,  diversion  of  management  resources,  and  limitations  on  our  ability  to  conduct  our  business,  any  of  which  may negatively impact our ability to meet our long term corporate objectives. Real Estate Market In 2008, we entered the real estate market with our first product, AppFolio Property Manager ("APM"), a property management solution designed to address the unique operational and business requirements of property management companies. Recognizing that our customers and their stakeholders would benefit from additional business critical services,  we  launched  a  series  of  Value+  services  beginning  in  2009.  Our  first  Value+  service  assisted  our  customers  in  the  marketing  of  their  rental  properties  by  offering property level website design and hosting services. In 2010, we commenced the roll out of our electronic payment services, thereby facilitating the payment of rent via ACH by tenants. In 2011, we launched tenant screening services, further assisting our customers with the leasing process. In 2012, we introduced our legal liability to landlord insurance program, which protects property owners and managers from certain defined losses. In 2013, we expanded our electronic payment services by allowing residents to pay rent by electronic cash payment ("ECP") and credit or debit card. In 2014, we launched a tenant-facing contact center solution to assist our property managers with resolving incoming maintenance requests. In 2015, we expanded the marketing services offered to our property management customers with a premium leads service built on technology acquired with our acquisition of RentLinx LLC ("Rentlinx") and expanded our electronic payment services to facilitate payments made between our customers and property owners and vendors. In 2016, we introduced a tenant debt collection Value+ service to assist our property managers with running a more efficient business with the collection of past due rents. In 2017, we expanded our insurance services to enable tenants to purchase renters insurance from within APM, protecting both our property management customers and their  tenants. In 2018, we acquired  substantially  all of the assets of WegoWise,  Inc. ("WegoWise"),  a provider of cloud-based  utility  analytics  software solutions, and began offering AppFolio Utility Management as a Value+ service to our property management customers in mid-2019. In 2018, we also released AppFolio Property Manager PLUS, ("APM PLUS"), a new tier of APM designed for larger businesses with more complex needs. APM PLUS builds upon the functionality of APM and additionally offers data analytics,  configurable  workflows,  and  revenue  management  and  optimization  functionality  for  our  customers.  In  January  2019,  we  acquired  Dynasty  Marketplace,  Inc., ("Dynasty"), a provider of advanced artificial intelligence ("AI") solutions for the real estate market, and began offering an AI Leasing Assistant, Lisa, as a Value+ service to our property management customers in mid-2019. In April 2019, we launched AppFolio Investment Management, which enables real estate investment managers to better manage their investor relationships by increasing transparency and streamlining certain business processes. Our Real Estate Solutions Although specific functionality varies by product, our core real estate solutions address common business operations and interactions of property managers by providing key functionality, including accounting, document management, real-time interactive search, data analytics and communication options. Our optional, but often business-critical Value+ services, which make up a significant portion of our revenue, enable our customers to adapt our platform to their specific operational requirements. Many of the software solutions and Value+ services we offer in the real estate market are subject to certain legal, regulatory and other requirements and, despite our significant efforts to comply with all such requirements, there can be no guarantee that our efforts will be sufficient or that existing laws, rules or other requirements will not be interpreted, revised, augmented or rewritten in a way that adversely affects our real estate solutions and Value+ services, which comprise a significant majority of our business. Please refer to Item 1A., "Risk Factors", for a more complete discussion of these and other risk-related issues. AppFolio Property Manager - Core Solution APM  is  a  cloud-based  software  solution  that  provides  property  management  customers  of  various  sizes  innovative  tools  and  services  designed  to  streamline  their property management businesses. Our software solution serves a variety of property types, including single- and multi-family residential, commercial, community association, and  student  housing,  and  is  continuously  evolving  to  help  our  customers  more  effectively  market,  manage,  and  grow  their  businesses.  Core  functionality  addresses  key operational issues, including accounting and business analytics and management, marketing and leasing functionality, and communications with key stakeholders. APM PLUS, builds upon the functionality of APM and additionally offers data analytics, configurable workflows, and revenue management and optimization functionality for our large and more complex property management customers. AppFolio Property Manager - Value+ Services 3 In  addition  to  our  core  solution,  we  offer  a  range  of  optional,  but  often  business-critical,  Value+  services  built  to  enhance,  automate  and  streamline  property management processes and support workflows essential to our customers' businesses. Our Value+ services generally fall into the categories of marketing and leasing, electronic payment services, resident services, business optimization and risk mitigation. Value+ services are integrated with APM and APM PLUS so customers and their stakeholders may benefit from added efficiency and ease of use. We  deliver  and  maintain  professionally  designed  and  architected  Websites that  showcase  our  customers’  businesses.  Our  websites  are  fully-integrated  with  APM functionality, including vacancy postings, electronic payment services, owner portals, and maintenance requests. Property managers can track and analyze site traffic and lead generation  and  identify  prospects  by  evaluating  guest  cards  that  are  completed  by  prospective  tenants  who  visit  the  websites  in  connection  with  posted  vacancies.  Features include search engine optimized content including floor plans, video walkthroughs, professional photography and video production, and branding and logo creation. Our accounting  features  include Electronic Payment Services that allow property managers to streamline  their payables and receivables online. Our customers can collect rental application fees, rent payments and other tenant charges through a secure online portal, mobile app, and ECP, as well as receive owner contributions. They can quickly and conveniently pay owners, vendors and their own management company as well. Tenant Screening Services include  background  screening  and  credit  checks  for  use  in  connection  with  the  rental  application  process.  In  addition  to  obtaining  an applicant's credit history, property managers have the option of leveraging an automated nationwide eviction and criminal records search, as well as accessing and/or contributing to rental payments history data, to better identify qualified tenants and reduce risk.     Through wholly-owned subsidiaries, we offer two insurance options, Liability to Landlord Insurance and Renters Insurance, that can be tailored to help property managers protect their properties and meet renters’ needs. Property managers can instantly enroll residents in Liability to Landlord Insurance, which offers owners and investors increased protection against tenant-caused damage. Renters have the option of purchasing renters insurance through an online portal to protect their personal belongings, as well as the property itself, from certain unexpected damages. Our Maintenance Contact Center is built into our customers APM maintenance workflow and is staffed 24/7/365 by trained agents, each acting as an extension of our property  management  customers’  teams  to  resolve  or  route  incoming  maintenance  requests.  Contact  center  agents  are  able  to  enter  non-emergency  work  orders  directly  into APM’s property maintenance software for a property manager’s approval, and to dispatch vendors immediately in case of an emergency. Premium Leads allow customers to upgrade property listings to premium status and syndicate them to dozens of pay-to-list websites, including featured placement on many sites. Customers also receive advance call tracking and pay only for the verified leads they receive through the Value+ service. With Tenant Debt Collections, our  customers  can  electronically  send  past  due  tenant  debt  from  their  APM  database  to  a  national  fully-licensed  third  party  debt collection agency to attempt to recover uncollected revenue. This Value+ service also includes reporting unpaid balances to three major credit bureaus. With Utility Management, our customers are able to automate utility bill processing and resident billing, and manage utility-related operating and capital expenditures. Our AI Leasing Assistant, Lisa,  works 24/7 as part of the leasing  team  to provide tailored  text message  or email  responses to prospective  renters  in real-time,  and leverages integrated reporting to track leasing performance with accurate data to drive increased occupancy rates and operational efficiency. AppFolio Investment Management - Core Solution AppFolio  Investment  Management  is  a  cloud-based  software  solution  for  real  estate  investment  managers  of  various  sizes  providing  innovative  tools  and  services designed to streamline their real estate investment management businesses. Core functionality addresses key operational issues, including management of investor relationships by increasing transparency and streamlining communications with key stakeholders. Seasonality in Real Estate We experience limited seasonality in our Value+ services revenue, primarily with respect to certain leasing-related services we provide to our property management customers, including our tenant screening services and new tenant applications which 4      impact electronic payment services revenue. Our property management customers historically have processed fewer applications for new tenants during the fourth quarter. As a result of this seasonal decline in activity, we have typically experienced overall slower sequential revenue growth or a sequential decline in revenue in the fourth quarter of each of our most recent fiscal years. We expect this seasonality to continue in the foreseeable future. Legal Market We entered the legal market with the acquisition of MyCase in 2012. In 2013, we introduced website design and hosting services, our first Value+ service for our legal market customers, designed to assist small law firms with the marketing of their practices, electronic storage of case information and communications. In 2016, we launched electronic payments services for the legal market, which streamlined the billing and receivables process through MyCase. Similar to our offerings in the real estate market, our software  solutions  and Value+  services  in  the  legal  market  are  subject  to  strict  legal,  regulatory  and  other  requirements.  Please  refer  to Item  1A., "Risk Factors",  for  a more complete discussion of these and other risk-related issues. Our Legal Solutions MyCase - Core Solution MyCase is a cloud-based software solution for the legal market that provides small law firms innovative tools and services designed to streamline their legal practice and  manage  their  caseload.  MyCase  core  functionality  addresses  key  operational  issues,  including  managing  calendars,  contacts  and  documents,  time  tracking,  billing  and collections, communicating with clients and securely sharing sensitive and privileged materials. MyCase is continuously evolving to help our customers more effectively market, manage and grow their firms. MyCase - Value+ Services In addition to our core solution for MyCase, we offer the following optional Value+ services to our legal customers. We  deliver  and  maintain  professionally  designed  and  architected  Websites that  practitioners  and  their  clients  can  utilize  to  access  case  and  matter  information, communicate  internally  and externally,  and manage bills. Our websites are fully-integrated  with the  MyCase platform  and designed to improve  the effectiveness  of law firm marketing, streamline daily business tasks, and increase mobile presence. Our Electronic Payment Services allow practitioners to streamline billing and receivables online. Our customers can quickly and conveniently bill their clients and receive payments electronically through MyCase's secure online portal. Our Customers We  define our customer  base as the number  of customers  paying for subscriptions  to our core  solutions. No individual  customer  represented  10% or more  of our total revenue for fiscal 2019.     Over 90% of our annual revenue is derived from the software solutions, services and data analytics we offer to the real estate market. The significant majority of our customers in the real estate market use our property management solutions. As of December 31, 2019, we had 14,385 property management customers. As of December 31, 2019, we also had 10,971 small law firm customers that directly and indirectly account for less than 10% of our annual revenue. Sales and Marketing We leverage a modern and scalable marketing approach along with marketing automation technology to attract and engage prospects, build brand recognition and our reputation as an industry leader. We participate in and drive industry thought leadership and education with both online and offline activities, and we use a variety of inbound and outbound marketing techniques to promote our business software solutions, services and data analytics. Our real  estate  business development  team acts in partnership  with our marketing  and sales teams to reach potential  customers  and generate  sales  opportunities  and speed  the  time  from  evaluation  to  close.  Our  real  estate  sales  representatives  assist  prospective  customers  as  they  evaluate  our  software  solutions.  Our  interactive  sales methodology allows our sales team to quickly build relationships, assess our customers’ business challenges, and demonstrate the benefits of our core functionality and Value+ 5 services. Throughout the customer relationship, we continue to promote adoption and usage of our Value+ services through a variety of channels, including email, webinars, training, sales outreach and from within our software solution via in-app messaging. As we serve larger and more complex real estate customers, we have invested in additional headcount to manage and grow these customer relationships over time. Prospective law firm customers either sign up for a free trial on a self-service basis or speak to our business development representatives or legal sales representatives as they evaluate our software solutions. Customer Service Our success is based on long-term customer retention, not a one-time sale, and we partner with our customers throughout the life of our relationship. We design our software solutions to be simple and easy to implement, use and manage, and offer unlimited training and support at no extra charge. We pride ourselves on being customer- centric and strive to educate our customers on the core functionality and Value+ services they can use to improve business efficiency and productivity. Our onboarding team strives to ensure that customers are prepared to run their businesses on our platform and provide a seamless onboarding experience. As a result of our assistance with data migration matters, we are able to provide valuable insights into data integrity and work with our customers to help resolve any issues in their underlying business  processes.  We  also  assist  our  customers  with  the  configuration  of  our  platform  for  particular  property  types  or  cases,  as  appropriate.  We  provide  a  dedicated  team throughout the onboarding process and beyond, and we share insights on best practices in both of our targeted verticals. In addition, certain team members are focused on guiding our customers through the adoption and utilization of our Value+ services. Technology and Operations Data Security and Availability We use Ruby-on-Rails as our primary web application framework . We take great care to keep these application frameworks and the rest of our software stack current in order to mitigate known security vulnerabilities. Our software solutions run on a combination of both public and private cloud infrastructure across five distinct geographic U.S. regions, consisting of both our own servers and Amazon’s Elastic Compute Cloud platform. Our servers are located in state-of-the-art data centers operated by third-party service providers, including Amazon Web Services. Physical security at these facilities includes a variety of access controls, including electronic keycards, pin codes, biometric hand scans and mantraps, and policing by high resolution, motion sensitive video surveillance. These facilities provide redundant power and a system of heating, ventilating and air conditioning, as well as fire-threat detection and suppression. In order to ensure that no data is ever lost and that customer requests can be satisfied, production assets are securely backed up to external environments. Our operators monitor our systems to ensure high performance and availability and our architecture allows our operators significant flexibility in achieving these goals. In particular, our operators have fine-grained control over the specific server and region on which each customer's data resides, and can easily move customer data between five geographic regions in order to avoid service disruption or to increase service performance. Sensitive customer data is encrypted during transmission and before being written to disk, including passwords, Social Security, and tax identification numbers. We regularly  evaluate  our Internet  security,  including through third-party  penetration  testing.  In addition,  our software  solutions  allow our customers  to define  roles that  provide different  levels  of  access  to  users,  allowing  them  to  view  and  modify  specific  items  depending  on  their  role.  Supervisors  can  distribute  work to  on-site  staff  in  a  secure  and controlled  environment,  while  leadership  retains  visibility  across  the  entire  system.  Our  customers  may  also  elect  to  further  secure  their  account  through  two-factor authentication. Notwithstanding the foregoing, there can be no assurance that the significant data security measures we employ will prevent malicious or unauthorized access to our systems and information. Please refer to Item 1A., "Risk Factors", for a more complete discussion of these and other risk-related issues. Research and Product Development We entrust product design, development and testing to our team of engineers, who coordinate closely with our product management team to launch core functionality, products and Value+ services. Our engineers are organized in small teams to foster agility and continued innovation in responding to the evolving needs of our customers. We leverage a collaborative, team-based and test-driven approach to engineering in order to release new functionality frequently. We believe that it is easier for our customers to adjust to continuous updates to our software solutions, which incrementally change and improve their user experience, than it is to adapt to infrequent, but more drastic upgrades. 6 We  rely  heavily  on  input  from  our  customers  and  prospective  customers  in  developing  products  that  meet  their  needs  and  in  anticipating  developments  in  their respective industries. Our product management team leads our research and market validation efforts and provides guidance to management and our engineering team based on our  collective  domain  expertise  and  in-depth  knowledge  and  understanding  of  our  customers.  As  a  result,  our  product  management  team  engages  regularly  with  customers, partners,  and  other  industry  participants,  as  well  as  our  customer  service  and  sales  and  marketing  organizations.  Our  product  management  team  manages  our  development projects  generally  and  serves  to  align  separate  functions  within  the  company  with  a  single  strategic  vision.  Nevertheless,  the  software  industry  in  general,  and  our  targeted markets in particular, are characterized by rapid technological advances, changing industry standards, evolving customer requirements and intense competition, and we cannot be certain that our research and product development strategies will be successful in each and every market we serve. Please refer to Item 1A., "Risk Factors", for a more complete discussion of these and other risk-related issues.      Our Culture and Employees We believe our people are at the heart of our success and our customers’ success, and we have worked hard not only to attract and hire quality individuals but also to nurture and develop our valuable  human resources. We believe in the strong team we have cultivated, particularly  in our deep bench of leaders  who continue to execute our strategic plans and encourage innovation across the organization. We further believe that our company culture, driven by a dedication to the following six core values, provides us with a significant competitive advantage: ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ Simpler Is Better Great, Innovative Products Are Key To A Great Business Great People Make A Great Company Listening To Customers Is In Our DNA Small, Focused Teams Keep Us Agile We Do The Right Thing Because It’s Good For Business By recruiting  people  who are  inspired  by these  values,  focusing  on  building  an  outstanding  culture  and  offering  opportunities  for  professional  and  personal  growth, AppFolio has been recognized as a Best Place to Work by Glassdoor 2020 and honored by Great Place to Work as Best Workplace for Women and Parents, Best Place to Work in Texas, and Best Small & Medium Workplace for 2019. At December 31, 2019, we had 1,240 employees, and we consider our relationship with them to be very good. We also hire temporary employees and consultants, and we feel similarly about our relationships with them. None of our employees is represented by a labor union or covered by a collective bargaining agreement. We must continue to attract  and  retain  highly  qualified  and  motivated  personnel  across  our  organization  to  execute  our  growth  plan  and  achieve  our  strategic  objectives.  If  we  fail  to  do  so,  our business and operating results may suffer. Please refer to Item 1A., "Risk Factors", for a more complete discussion of these and other risk-related issues. Our Growth Strategy We  have  managed,  and  plan  to  continue  to  manage,  our  business  towards  the  achievement  of  long-term  growth  that  we  believe  will  positively  impact  long-term stockholder value, rather than the realization of short-term financial or business metrics, or short-term stockholder value. Our growth strategy is to provide increasingly valuable business  management  software  solutions,  services  and  analytics  to  our  customers  and  their  key  stakeholders.  The  technology  surrounding  business  management  software solutions, services and analytics are constantly evolving, and our growth strategy is thus subject to a variety of risks and uncertainties. Please refer to Item 1A., "Risk Factors", for a more complete discussion of these and other risk-related issues. Notwithstanding those risks and uncertainties, key components of our growth strategy include: Maintain Product and Technology Leadership. We have made, and will continue to make, significant investments in research and new product development to  expand  our  software  solutions,  services  and  data  analytics  capabilities  as  we  deem  appropriate  in  our  target  markets.  We  intend  to  continue  using  our  market validation techniques and close relationships with our customers as a key source of feedback to inform and direct our product roadmap. We may also choose to acquire rather than build certain technology solutions, or to partner with third parties to deliver key functionality to serve our existing or prospective customers. Keep Our Existing Customers Happy. We believe customer success is essential to our long-term success. We place significant emphasis on close relationships with our customers and on customer service to differentiate our software 7 solutions from competing products. This emphasis will continue to be a critical component of our business strategy in the future. We believe that maintaining our focus on our customers will drive product innovation, leading to greater adoption and utilization of our software solutions over time. Expand Adoption and Use By Existing Customers. We  have  made,  and  will  continue  to  make,  significant  investments  that  expand  our  core  functionality and/or add new Value+ services to meet the current and evolving needs and requirements of our customers and their key stakeholders. We expect our customers will continue to use our technology to manage their businesses and increasingly adopt and use additional Value+ services. Acquire New Customers. We expect to grow our customer base with our sales and marketing programs, including evolving industry thought leadership and education, and the referral power of satisfied customers. Enter New Adjacent Markets. We  expect  to  continue  to  evaluate  and  expand  into  adjacent  markets  based  on  our  market  validation  strategy  and  target customer feedback in a manner consistent with our strategic plan. We believe that, while we are continuously developing our software solutions within one market, we can apply certain relevant product enhancements and learnings from that market as we extend our platform into each successive adjacent market. Expand into New Verticals. We expect to continue to review potential opportunities to expand into additional vertical markets in a manner consistent with our strategic plan. Any new vertical must also fit within our overall business strategy, including our management team's assessment of available alternatives, such as the number and size of potential adjacent market opportunities, and the relative risk and return of these opportunities. Competition The  overall  market  for  business  management  software  is  global,  highly  competitive  and  continually  evolving  to  respond  to  changes  in  technology,  operational requirements, and ever-changing laws and regulations. We believe our competitors primarily fall into the following categories: • On-premise or cloud-based vertical market business management software providers that serve companies of all sizes in our markets; and • On-premise or cloud-based horizontal business management software providers that offer broad solutions across multiple verticals. We also see competition from numerous cloud-based solutions providers that focus almost exclusively on one or more point solutions. For example, in the real estate vertical, we compete with payment solutions providers, listing services, tenant screening applications and specialists in lease forms. In the legal vertical, we compete with time tracking, legal billing and payment services. Continued consolidation among cloud-based solution providers could lead to significantly increased competition. We believe the principal competitive factors in each of our vertical markets include the following: ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ breadth and depth of functionality in software solutions and applications; brand awareness and reputation; ease of deployment and use of software solutions and applications; level of customer satisfaction; data security and availability; nature and extent of mobile interface; size of customer base and level of user adoption and usage; total cost of ownership; ability to innovate and respond to customer needs rapidly;  domain expertise with respect to our targeted verticals; and ability to leverage a common technology platform and business strategy. We believe that we compete favorably on the factors described above. However, some of our competitors may have greater financial, technical and other resources, greater name recognition and larger sales and marketing budgets; therefore, we may not always compare favorably with respect to some or all of the foregoing factors. 8 Intellectual Property We rely on a combination of patents, copyrights, trademarks, trade secrets, confidentiality procedures and contractual restrictions to establish and protect our proprietary rights in our core solutions and Value+ services. At January 31, 2020, we had twelve issued United States patents that directly relate to our technology and expire between 2026 and 2033. We may pursue additional patent protection to the extent we believe it would be beneficial and cost effective. We have registered “AppFolio” and "MyCase" and certain other marks as trademarks in the United States and several other jurisdictions. We have also acquired certain marks  and  filed  trademark  applications  and  renewals  in  the  United  States  and  certain  other  jurisdictions,  and  will  pursue  additional  trademark  registrations  to  the  extent  we believe  it  would  be  beneficial  and  cost  effective.  We  are  the  registered  holder  of  a  variety  of  domestic  and  international  domain  names  that  include  “appfolioinc.com,” “appfolio.com,” “mycase.com” and similar variations. We also license software from third parties for use in our solutions, including open source software and other software available on standard commercial terms. We  control  access  to  our  proprietary  technology  by  entering  into  confidentiality  and  invention  assignment  agreements  with  our  employees  and  contractors,  and confidentiality agreements with third parties. Despite our precautions, it may be possible for unauthorized third parties to copy our software solutions and use information that we regard as proprietary to create products and services that compete with ours. Corporate Information We were formed in 2006 as a Delaware limited liability company and converted to a Delaware corporation in 2007. Our principal executive offices are located at 50 Castilian Drive, Santa Barbara, California 93117, and our telephone number is (805) 364-6093. Our corporate website is www.appfolioinc.com. The information contained on or accessed through our website does not constitute part of, and is not incorporated by reference into this Annual Report. References to our website address in this Annual Report are inactive textual references only. “AppFolio,” “MyCase,” the AppFolio logo, the MyCase logo, and other trademarks and trade names of AppFolio and MyCase appearing in this Annual Report are our property. All other trademarks or trade names appearing in this report are the property of their respective owners. Solely for convenience, the trademarks and trade names in this report are referred to without the ® and ™ symbols. We do not intend our use or display of the trademarks, trade names or service marks of other parties to imply a relationship with, or endorsement or sponsorship of us, by such other parties. Available Information We file annual reports on Form 10-K, quarterly reports on Form 10-Q, current reports on Form 8-K, as well as amendments to those reports pursuant to Sections 13(a) and  15(d)  of  the  Exchange  Act.  We  also  file  proxy  statements  and  information  statements  pursuant  to  Section  14  of  the  Exchange  Act.  The  SEC  maintains  a  website  at www.sec.gov that contains the reports, proxy and information statements,  and other information  that we file with or furnish to the SEC electronically.  Copies of the reports, proxy  statements  and  other  information  may  also  be  obtained,  free  of  charge,  electronically  through  our  corporate  website,  at  www.appfolioinc.com,  as  soon  as  reasonably practical after we file such material with, or furnish it to, the SEC. ITEM 1A. RISK FACTORS An investment in our Class A common stock involves risks. You should consider carefully the risks and uncertainties described below, together with all of the other information included in this Annual Report, as well as in our other filings with the SEC, in evaluating our business. If any of the following risks actually occur, our business, financial condition, operating results and future prospects could be materially and adversely affected. In that case, the trading price of our Class A common stock may decline and you might lose all or part of your investment. The risks described below are not the only ones we face. Additional risks that we currently do not know about or that we currently believe to be immaterial may also impair our business, financial condition, operating results and prospects. Please  be  advised  that  certain  of  the  risks  and  uncertainties  described  below  contain  “forward-looking  statements.”    See  the  section  of  this  Annual  Report  entitled “Cautionary Note Regarding Forward-Looking Statements” for additional information. Risks Related to Our Business and Our Industry We manage our business towards the achievement of long-term growth, which may not be consistent with the short-term expectations of some investors. 9 We plan to continue to manage our business towards the achievement of long-term growth that we believe will positively impact long-term stockholder value, and not towards the realization of short-term financial or business metrics, or short-term stockholder value. If opportunities arise that might cause us to sacrifice our performance with respect to short-term financial or business metrics, but that we believe are in the best interests of our stockholders, we will take those opportunities. We focus on growing our customer base by launching new and innovative core functionality and/or Value+ services to address our customers’ evolving business needs, developing and/or acquiring new products for adjacent markets and additional verticals consistent with our strategic plan, and improving the experience of our users across our targeted verticals. We prioritize product innovation and user experience over short-term financial or business metrics. We will make product decisions that may reduce our short- term operating results if we believe that these decisions are consistent with our strategic objective to achieve long-term growth. These decisions may not be consistent with the short-term expectations of some investors, and may cause significant fluctuations in our operating results from period to period. In addition, notwithstanding our intention to make strategic decisions that positively impact long-term stockholder value, the decisions we make may not produce the long-term benefits we expect. Our executive officers, directors and principal stockholders control a majority of the combined voting power of our outstanding capital stock. As a result, they are able to  exercise  significant  influence  and  control  over  the  establishment  and  implementation  of  our  future  business  plans  and  strategic  objectives,  as  well  as  control  all  matters submitted to our stockholders for approval. These persons may manage our business in ways with which you disagree and which may be adverse to your interests. If we fail to manage our growth effectively, it could adversely affect our operating results and preclude us from achieving our strategic objectives. We have experienced significant growth since our formation in 2006, and we anticipate that we will continue to experience growth and expansion of our operations. This growth in the size, complexity and diversity of our business has placed, and we expect it will continue to place, a significant strain on our management, administrative, operational and financial resources, as well as our company culture. Our future success will depend, in part, on our ability to manage this growth effectively. To manage the expected growth of our operations, we will need to continue to develop and improve our operational and financial controls and our reporting systems and procedures, continue to attract  and  retain  highly qualified  and motivated  personnel  across  our organization,  and continue  to  nurture  and build  on our company  culture.  Failure  to  effectively  manage growth could adversely impact our business, including by resulting in errors or delays in deploying new core functionality to our customers, delays or difficulties in introducing new  Value+  services  or  other  products  consistent  with  our  strategic  plan,  declines  in  the  quality  or  responsiveness  of  our  customer  service  organization,  exposure  to  legal, regulatory and operational risks inherent in our existing business and in any new products or services we provide to our customers or to our customers’ customers, increases in costs and operating expenses, and other operational difficulties. We expect these risks will only be increased as a result of any future products or services we develop and bring to market,  as well as  acquisitions  or adjacent  markets  we may pursue.  If  any of these  risks  actually  occur,  it  could  adversely  affect  our operating  results,  and preclude  us from achieving our strategic objectives. We have a limited operating history and limited experience selling our solutions. We expect to make substantial investments across our organization to grow our business and, as a result, we expect our financial results may fluctuate significantly from period to period and we may not sustain profitability. We were formed in 2006 and in 2008 entered the real estate vertical with our first product, APM, to serve property managers. We expanded our real estate offerings with the launch of APM PLUS in late 2018 and AppFolio Investment Management in April 2019. In 2012, we entered the legal vertical  through the acquisition of MyCase, which represents less than 10% of our total revenue for fiscal 2019. As a result, we have a limited operating history and limited experience selling our software solutions, which are  constantly  changing  and  evolving,  in  two  dynamic  vertical  markets.  These  and  other  factors  combine  to  make  it  more  difficult  for  us  to  accurately  forecast  our  future operating results, which in turn makes it more difficult for us to prepare accurate budgets and implement strategic plans. We expect that this uncertainty will continue to exist in our  business  for  the  foreseeable  future,  and  will  be  exacerbated  to  the  extent  we  introduce  new  functionality,  or  enter  adjacent  markets  or  new  verticals  consistent  with  our strategic plan, or complete additional acquisitions. We have made substantial investments across our organization to develop our software solutions and capitalize on our market opportunity. In order to implement our business strategy, we intend to continue to make substantial investments in, among other things: ▪ our  research  and  product  development  organization  to  enhance  the  ease  of  use  and  functionality  of  our  software  solutions  by  adding  new  core  functionality, Value+ services and/or other improvements to address the evolving 10 needs of our customers, as well as to develop new products for adjacent markets and new verticals consistent with our strategic plan; ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ our  continued  efforts  to  identify  acquisition  targets  that  enhance  the  depth  or  functionality  of  our  software  solutions  or  Value+  services,  or  that  enable  our expansion into adjacent markets or new vertical markets consistent with our strategic plan; our  customer  service  organization  to  deepen  our  relationships  with  our  customers,  assist  our  customers  in  achieving  success  through  the  use  of  our  software solutions, and promote customer retention; our sales and marketing organization, including expansion of our direct sales organization and marketing programs, to increase the size of our customer base, increase adoption and utilization of new and existing Value+ services by our new and existing customers, and enter adjacent markets and new vertical consistent with our strategic plan; maintaining and expanding our technology infrastructure and operational support to promote the security and availability of our software solutions, and support our growth; our general and administrative functions, including hiring additional finance, IT, human resources, legal, compliance and administrative personnel, to support our growth and assist us in achieving and maintaining compliance with public company reporting and legal, regulatory and other compliance-related obligations; and the expansion of our existing facilities, including leasing and building out additional office space, to support our growth and strategic development. As a result of our continuing investments to grow our business in these and other areas, we expect our expenses to increase significantly, and we may not be consistently profitable. Even if we are successful in growing our customer base and increasing revenue from new and existing customers, we may not be able to generate additional revenue in an amount that is sufficient to cover our expenses. We may incur significant losses in a particular period for a number of reasons, and may experience significant fluctuations in our operating results from period to period, including as a result of the other risks and uncertainties described elsewhere in this Annual Report. We cannot assure you that we will continue to achieve profitability in the near term or that we will sustain profitability on a sequential quarterly basis or over any particular period of time. Any additional operating losses will have a negative impact on our stockholders’ equity. Our quarterly results may fluctuate significantly and period-to-period comparisons of our results may not be meaningful. Our quarterly  results,  including  the levels of our revenue,  costs, operating  expenses,  and operating  margins,  may fluctuate  significantly  in the future, and period-to- period comparisons of our results may not be meaningful. Accordingly, the results of any one quarter should not be relied upon as an indication of our future performance. In addition, our quarterly results may not fully reflect the underlying performance of our business. Factors that may cause fluctuations in our quarterly results include, but are not limited to: ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ our ability to retain our existing customers, and to expand adoption and utilization of our core solutions and Value+ services by our existing customers; our ability to attract new customers, the type of customers we are able to attract, the size and needs of their businesses, and the cost of acquiring these customers; the mix of our core solutions and Value+ services sold during the period; the timing and impact of security breaches, service outages or other performance problems with our technology infrastructure and software solutions; variations in the timing of sales of our core solutions and Value+ services as a result of trends impacting the verticals in which we sell our software solutions; the timing and market acceptance of new core functionality, Value+ services and other products introduced by us and our competitors; changes in our pricing policies or those of our competitors; the timing of our recognition of revenue; 11 ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ the amount and timing of costs and operating expenses related to the maintenance and expansion of our business, infrastructure and operations; the amount and timing of costs and operating expenses associated with assessing or entering adjacent markets or new verticals; the  amount  and  timing  of  costs  and  operating  expenses  related  to  the  development  or  acquisition  of  businesses,  services,  technologies  or  intellectual  property rights, and potential future charges for impairment of goodwill from these acquisitions; the timing and costs associated with legal proceedings, enforcement actions, regulatory inquiries or similar matters; changes in the competitive dynamics of our industry, including consolidation among competitors, strategic partners or customers; loss of our executive officers or other key employees; industry conditions and trends that are specific to the verticals in which we sell or intend to sell our software solutions; and general economic and market conditions. Our focus on managing our business towards the achievement of long-term growth, rather than the realization of short-term financial or business metrics, may serve to exacerbate  the  fluctuations  in  our  quarterly  results,  which  could  result  in  downward  pressure  on  the  market  price  of  our  Class  A  common  stock.  In  addition,  fluctuations  in quarterly  results  may  negatively  impact  the  value  of  our  Class  A  common  stock,  regardless  of  whether  they  impact  or  reflect  the  overall  performance  of  our  business. Furthermore, if our quarterly results fall below the expectations of investors or any securities analysts who follow our stock, or below any financial guidance we may provide, the price of our Class A common stock could decline substantially. We may require additional capital to support our operations or the growth of our business, and we cannot be certain that this capital will be available on favorable terms, or at all, when required, which may adversely affect our financial condition and, therefore, our business. We may need additional capital to grow our business and meet our strategic objectives. Our ability to obtain additional capital, if and when required, will depend on numerous factors, including investor and lender demand, our historical and forecasted financial and operating performance, our market position, and the overall condition of the capital markets. We cannot guarantee that additional financing will be available to us on favorable terms when required, or at all. In addition, if we raise additional funds through the issuance of equity securities, those securities may have powers, preferences or rights senior to the rights of our Class A common stock, and our existing stockholders may experience immediate dilution. If we raise additional funds through the issuance of debt securities, we may incur interest expense or other costs to service the indebtedness, we may be required to encumber certain assets, and we may become subject to restrictions on our ability to conduct business, any of which could negatively impact our operating results. Furthermore, if we are unable to obtain adequate financing or financing on terms satisfactory to us when we require it, our ability to continue to support the growth of our business and the achievement of our strategic objectives could be significantly impaired and our operating results may be harmed. Our estimates of market opportunity are subject to significant uncertainty and, even if the markets in which we compete meet or exceed our size estimates, we could fail to increase our revenue or market share. Market opportunity estimates are subject to significant uncertainty and are based on assumptions and estimates, including our internal analysis and industry experience. Assessing the market for industry-specific, cloud-based business management software is particularly difficult due to a number of factors, including limited available information and  rapid  evolution  of  the  market.  Further,  market  opportunity  estimates  sometimes  change  based  on  relevant  macro-trends  and  market  conditions,  or  evolving  assessment methodologies.  We  determine  the  level  of  our  investment  in  various  aspects  of  the  business,  in  part,  based  on  our  market  opportunity  estimates.  If  we  had  made  different assumptions, our estimates of market opportunity, and/or our related investment determinations, could be materially different. In addition, even if the markets in which we compete meet or exceed our size estimates, our software solutions could fail to gain market acceptance and our business may not grow in line with our forecasts, or at all, which would have a material adverse impact on our financial condition and operating results. 12 We have acquired, and may in the future acquire, other companies or technologies, which could divert our management’s attention, result in additional dilution to our stockholders and otherwise disrupt our operations. We have acquired, and may in the future acquire, other companies or technologies to complement or expand our software solutions, optimize our technical capabilities, enhance  our  ability  to  compete  in  our  targeted  verticals,  provide  an  opportunity  to  expand  into  an  adjacent  market  or  new  vertical,  or  otherwise  offer  growth  or  strategic opportunities. For example, in our real estate vertical, we acquired substantially all of the assets of WegoWise in 2018 and completed the acquisition of Dynasty in 2019. The pursuit of acquisitions may divert the attention of management and cause us to incur various expenses in identifying, investigating and pursuing suitable acquisitions, whether or not they are consummated. We have limited experience acquiring other businesses. We may not be able to integrate acquired assets, technologies, personnel and operations successfully or achieve the anticipated synergies or other benefits from the acquired business due to a number of risks associated with acquisitions, including: ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ the aggregate cost, whether in cash or equity securities, to acquire the business; difficulties integrating the assets, technologies, personnel or operations of the acquired business in a cost-effective manner; difficulties and additional expenses associated with supporting legacy products and services of the acquired business; difficulties converting the customers of the acquired business to our software solutions and contract terms; diversion of management’s attention from our business to address acquisition and integration challenges, as well as post-acquisition disputes; adverse effects on our existing business relationships with customers and strategic partners as a result of the acquisition; cultural challenges associated with integrating employees from the acquired organization into our company; the loss of key employees; use of resources that are needed in other parts of our business; costs associated with and exposure to new or enhanced legal, regulatory or other compliance-based and/or operational risks implicit in the acquired business; use of substantial portions of our available cash resources to consummate the acquisition or pay acquisition-related expenses; and unanticipated costs or liabilities associated with the acquisition. If an acquisition fails to meet our expectations in terms of its contribution to our overall business strategy or operating results, or if the costs of acquiring or integrating the  acquired  business exceed  our  estimates,  our business,  operating  results  and  financial  condition  may  suffer.  In addition,  acquisitions  could result  in the issuance  of equity securities, which would result in immediate dilution to our stockholders or, the incurrence of debt, which could impose debt service obligations and restrictions on our ability to operate our business. Furthermore, a significant portion of the purchase price of companies we may acquire could be allocated to goodwill and other intangible assets, which must  be  assessed  for  impairment.  In  the  future,  if  our  acquisitions  do  not  yield  expected  returns,  we  may  be  required  to  take  charges  to  our  operating  results  based  on  this impairment assessment process, which could adversely affect our operating results. Security vulnerabilities in our software solutions or a breach of our security controls could result in the loss, theft, misuse, unauthorized disclosure, or unauthorized access to customer or employee data, or other confidential and sensitive information, which could harm our relationships with customers or employees, expose us to litigation or regulatory proceedings, or harm our reputation, any of which could materially harm our business and operating results. Our  business  involves  the  storage  and  transmission  of  a  significant  amount  of  confidential  and  sensitive  information,  including  the  personal  information  of  our employees and other individuals, customer data, and our proprietary financial, operational and strategic information. In providing our software solutions, we store and transmit large amounts of our customers’ data, including sensitive and proprietary data and personal information collected by or on behalf of our customers. Our software solutions are 13 typically  the  system  of  record,  system  of  engagement  and,  increasingly,  the  system  of  intelligence  for  all  or  a  portion  of  our  customers’  businesses,  and  the  data  processed through our software solutions is critical to their businesses. Cyber attacks and other malicious Internet-based activities continue on a regular basis, as evidenced by the recent targeting of a number of high profile companies and organizations. Like many other businesses, we have experienced, and are continually at risk of being subject to, attacks and data security incidents. As our business grows, the number of users of our software solutions, as well as the amount of information we collect and store, is increasing, and our brands are becoming more widely recognized. We believe these factors combine to make us an even greater target for this type of malicious activity. Although we take data security seriously, there can be no assurance that the security measures we employ will prevent malicious or unauthorized access to our systems and information. Techniques used to sabotage, or to obtain unauthorized access to, systems or networks change frequently and may not be recognized until launched against a target. Furthermore, no security program can eliminate entirely the risk of non-malicious human error, such as an employee or contractor’s failure to follow one or more security protocols. Therefore, despite our significant efforts to keep our systems and networks protected and up to date, we may be unable to anticipate cyber attacks, detect security incidents or react to them in a timely manner, or implement adequate preventive measures, any of which may expose us to a risk of loss, litigation and potential liability. In addition, some of our third-party service providers also collect and/or store our sensitive information and our customers’ data on our behalf, and these service providers are subject to similar threats of cyber attacks and other malicious Internet-based activities. If our security measures, or the security measures of our third-party service providers, are breached as a result of wrongdoing or malicious activity on the part of our employees, our partners’ employees, our customers’ employees, or any third party, or as a result of any human error or neglect, product defect or otherwise, and this results in the loss, theft, misuse, unauthorized disclosure, or unauthorized access to customer data or other sensitive information, we could incur liability to our customers and to individuals or organizations  whose  information  was  being  stored  by  us  or  our  customers,  as  well  as,  for  example,  fines  from  payment  processing  networks  and/or  regulatory  action  by governmental bodies. If we experience a widespread security breach, we cannot be certain that our insurance coverage will be sufficient to compensate us for liabilities actually incurred or that insurance will continue to be available to us on reasonable terms, or at all. In addition, any security breaches could result in reputational damage, adversely affect our ability to attract new customers and cause existing customers to reduce or discontinue the use of our software solutions, any of which could harm our business and operating results.  Furthermore,  the  perception  by  our  current  or  potential  customers  that  our  software  solutions  could  be  vulnerable  to  exploitation  or  that  our  security  measures  are inadequate,  even  in  the  absence  of  a  particular  problem  or  threat,  could  reduce  market  acceptance  of  our  software  solutions  and  cause  us  to  lose  customers.  The  legal  and regulatory environment around data security and governance is significantly evolving and tightening, and both regulators and consumers are increasingly taking action on data- related matters, which may contribute to increased reputational, economic and other harm in the event of a data security incident. Service outages due to malicious activities or performance problems associated with our technology infrastructure could harm our reputation, adversely affect our ability to attract new customers and cause us to lose existing customers. We  have  experienced  significant  growth  in  the  number  of  users  and  the  amount  of  data  that  our  technology  infrastructure  supports,  and  we  expect  this  growth  to continue.  We  seek  to  maintain  sufficient  excess  capacity  in  our  technology  infrastructure  to  meet  the  needs  of  all  of  our  customers,  including  to  facilitate  the  expansion  of existing customer deployments and the provisioning of new customer deployments. In addition, we need to properly manage our technology infrastructure in order to support version control, changes in hardware and software parameters, and the evolution of our software solutions. We have experienced, and may in the future experience, website disruptions, service outages and other performance problems with our technology infrastructure. These problems  may  be  caused  by  a  variety  of  factors,  including  infrastructure  changes,  power  or  network  outages,  fire,  flood  or  other  natural  disasters  affecting  our  data  centers, human or software errors, viruses, security breaches, fraud or other malicious activity, spikes in customer usage and distributed denial of service attacks. In some instances, we may not be able to identify the cause or causes of these service outages and performance problems within an acceptable period of time. If our technology infrastructure fails to keep pace with the increased number of users and amount of data, or if we are unable to avoid service outages and performance problems, or to resolve them quickly, this could adversely affect our ability to attract new customers, result in the loss of existing customers and harm our reputation, any or all of which could adversely affect our business and operating results. Errors, defects or other disruptions in our software solutions could harm our reputation, cause us to lose customers, and result in significant expenditures to correct the problem. Our customers use our software solutions to manage critical aspects of their businesses, and any errors, defects or other disruptions in the performance of our software solutions, including with respect to third party partners upon which certain of our software solutions are dependent, may result in loss of or damage to our customers’ data and disruption to our customers’ businesses, which could harm our reputation. We provide continuous updates to our software solutions and, while our software updates undergo 14 extensive testing prior to their release, these updates may contain undetected errors when first introduced. In the past, we have discovered errors, failures, vulnerabilities and bugs in our software updates after they have been released, and similar problems may arise in the future. Real or perceived errors, failures, vulnerabilities or bugs in our software solutions could result in negative publicity, reputational harm, loss of customers, delay in market acceptance of our software solutions, loss of competitive position, withholding or  delay  of  payment  to  us,  claims  by  customers  for  losses  sustained  by  them  and  potential  litigation  or  regulatory  action.  In  any  such  event,  we  may  be  required  to  expend additional resources in order to help correct the problem or, in order to address customer service or reputational concerns, we may choose to expend additional resources to take corrective  action  even  where  not  required.  The  costs  incurred  in  correcting  any  material  errors,  defects  or  other  disruptions  could  be  substantial  and  there  may  not  be  any corresponding increase in revenue to offset these costs. In addition, we may not carry insurance sufficient to compensate us for any losses that may result from claims arising from errors, defects or other disruptions in our software solutions. Government regulation is evolving and unfavorable changes could adversely affect our operating results, subject us to litigation or governmental investigation, or otherwise harm our business. We  are  subject  to  general  business  regulations  and  laws,  as  well  as  regulations  and  laws  specifically  governing  the  highly  regulated  real  estate  and  legal  markets, electronic payment, background screening and insurance services markets, the Internet itself, the use of mobile devices to conduct business and communicate, and many other products and services we provide. Existing and future laws and regulations may impede our growth. These regulations and laws may cover privacy, data protection, artificial intelligence  and  related  technologies,  pricing,  content,  intellectual  property,  mobile  communications,  electronic  contracts  and  other  communications,  competition,  consumer protection,  employment,  trade  and  protectionist  measures,  web  services,  the  provision  of  online  payment  and  tenant  screening  services,  information  reporting  requirements, unencumbered  Internet  access  to  our  products  or  services,  and  the  design  and  operation  of  websites.  It  is  not  clear  how  existing  laws  governing  issues  such  as  property ownership, management, rental and investment, data protection, and personal privacy apply to the Internet, digital content, web services, and artificial intelligence technologies and  services.  Unfavorable  regulations,  laws,  and  administrative  or  judicial  decisions  interpreting  or  applying  those  laws  and  regulations  could  diminish  the  demand  for,  or availability of, our products and services, subject us to litigation or governmental investigation and increase our cost of doing business, any of which may adversely affect our operating results. Privacy and data security laws and regulations could impose additional costs on us and reduce the demand for our software solutions. We  store  and  transmit  personal  information  relating  to  our  employees  and  other  individuals,  and  our  customers  use  our  technology  platform  to  store  and  transmit  a significant amount of personal information relating to their clients, vendors, employees and other industry participants. Privacy and data security have become significant issues in the United States and in other jurisdictions where we may operate or offer our software solutions. The regulatory framework relating to privacy and data security worldwide is rapidly evolving and tightening, and is likely to remain uncertain for the foreseeable future. Federal, state and foreign government bodies and agencies have in the past adopted, and may in the future adopt, laws and regulations regarding the collection, use, processing, storage and disclosure of personal or identifying information obtained from customers and other individuals. For instance, the California Consumer Privacy Act, which went into effect on January 1, 2020, creates new data privacy and security rights for California residents. Similarly, there are a number of existing and proposed laws and regulations in the European Union and the United States at both the federal and state level, as well as other jurisdictions that could impose new obligations in areas affecting our business. These new obligations could increase the cost and complexity of delivering our services, and divert our managements’ attention from pursuing strategic objectives. In addition to government regulation, privacy advocates and industry groups may propose various self-regulatory standards that may legally or contractually apply to our business. Because the interpretation and application of many privacy and data security laws, regulations and applicable industry standards are uncertain, it is possible that these laws, regulations and standards may be interpreted and applied in a manner inconsistent with our existing privacy and data management practices. As new laws, regulations and  industry  standards  take  effect,  and  as  we  expand  into  new  jurisdictions,  adjacent  markets  or  verticals  consistent  with  our  strategic  plan,  we  will  need  to  understand  and comply with various new requirements, which may result in significant additional costs. To the extent applicable to our business or the businesses of our customers, these laws, regulations and industry standards could have negative effects on our business, including by increasing our costs and operating expenses, and/or delaying or impeding our deployment of new or existing core functionality or Value+ services. Compliance with these laws, regulations and industry standards requires significant management time and attention, and failure to comply could result in negative publicity, subject us to fines or penalties, expose us to litigation, or result in demands that we modify or cease existing business practices. In addition, the costs of compliance with, and other burdens imposed by, such laws, regulations and industry standards may adversely affect our customers’ ability or desire to collect, use, process and store personal information using our software solutions, which could 15 reduce  overall  demand  for  them.  Even  the  perception  of  privacy  and  data  security  concerns,  whether  or  not  valid,  may  inhibit  market  acceptance  of  our  software  solutions. Furthermore,  privacy  and  data  security  concerns  may  cause  our  customers’  clients,  vendors,  employees  and  other  industry  participants  to  resist  providing  the  personal information necessary to allow our customers to use our applications effectively. Any of these outcomes could adversely affect our business and operating results. We face a number of risks in our electronic payment services business that could adversely affect our business or operating results. In  our  electronic  payments  services  business,  we  facilitate  the  processing  of  both  inbound  and  outbound  payments  for  our  customers.  These  payments  are  settled through our sponsoring clearing bank, card payment processors, and other third-party electronic payment services providers that we may contract with from time to time. Our electronic payment services subject us to a number of risks, including, but not limited to: ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ liability for customer costs related to disputed or fraudulent transactions if those costs exceed the amount of the customer reserves we have, if any, during the clearing period or after payments have been settled to our customers; electronic processing limits on the amounts that any single electronic payment services provider, or collectively all of our electronic payment services providers, will underwrite; our reliance on sponsoring clearing banks, card payment processors and other electronic payment providers to process electronic transactions; failure by us, our electronic payment services providers or our customers to adhere to applicable laws, regulations and standards that apply to the provision of electronic payment services; continually evolving laws and regulations governing money transmission and anti-money laundering, the application or interpretation  of which is not clear in some jurisdictions; incidences of fraud in our electronic payment services ecosystem, security breaches, errors, defects, failures, vulnerabilities or bugs in our electronic payment services business, or our failure to comply with required external audit standards; and our inability to increase our fees as the business evolves in a sufficient amount to maintain our existing margins. If any of these risks related to our electronic payment services were to materialize, our business or operating results could be negatively affected. Although we attempt to  structure  and  adapt  our  electronic  payment  services  to  comply  with  complex  and  evolving  laws,  regulations  and  standards,  our  underwriting  efforts  do  not  guarantee compliance. In the event that we are found to be in violation of our legal, regulatory or contractual requirements, we may be subject to monetary fines or penalties, cease and desist orders, mandatory product changes, or other liabilities that could have an adverse effect on our operating results. Additionally, with respect to the processing of electronic payment transactions by our third-party electronic payment services providers, we are exposed to financial risk. Electronic payment transactions between our customer and another user may be returned for various reasons such as insufficient funds, fraud or stop payment orders. If we or our electronic payment services provider is unable to collect such amounts from the customer’s account (such as if the customer is illegitimate, or if the customer refuses or is unable to reimburse us for the amounts charged back), we bear the ultimate risk of loss for the transaction amount. While we have not experienced material losses resulting from amounts charged back in the past, there can be no assurance that we will not experience these types of significant losses in the future. In addition to the aforementioned risks associated with our electronic payment services, there is an overarching risk stemming from the potential widespread adoption of quickly evolving financial technology products, including, for example, blockchain or other distributed ledger technologies, that could materially impact the manner in which payments  are  processed,  the  mix  of  payment  methodologies  conventionally  utilized  by  payors  and  payees,  and  the  regulatory  framework  applicable  to  such  payments.  The adoption of disruptive financial technologies could significantly reduce the volume of our electronic payment services business or change the transaction costs associated with or potential  revenue  derived  from  those  payments,  thereby  reducing  our  revenue  and  increasing  our  associated  expenses,  which  could  materially  impact  our  business,  financial condition, operating results and, ultimately, our stock price. Evolution and expansion of our electronic payment services may subject us to additional risks and regulatory requirements. 16 The evolution and expansion of our electronic payment services may subject us to additional risks and regulatory requirements, including without limitation laws and regulations  governing  money  transmission  and  anti-money  laundering.  These  requirements  vary  throughout  the  markets  in  which  we  operate,  and  several  jurisdictions  lack clarity with respect to the application and interpretation of these rules. Our efforts to comply with these rules could require significant management time and effort, as well as significant  expenditures,  and  will  not  guarantee  our  compliance  with  all  regulatory  requirements,  especially  given  that  the  applicable  regulatory  frameworks  are  constantly changing and subject to evolving interpretation. While we maintain a compliance program focused on applicable laws and regulations throughout our applicable industries, there is  no  guarantee  that  we  will  not  be  subject  to  fines,  penalties  or  other  regulatory  actions  in  one  or  more  jurisdictions,  or  be  required  to  adjust  our  business  practices  to accommodate future regulatory requirements. We face a number of risks in our tenant screening services business that could adversely affect our business or operating results. Our tenant screening services business is subject to a number of complex laws that are subject to varying interpretations, including without limitation the Fair Credit Reporting  Act (the  "FCRA") and  related  regulations.  The  FCRA has recently  been  the  subject  of  multiple  class-based  litigation  proceedings,  as  well  as numerous  regulatory inquiries and enforcement actions. In addition, entities such as the Federal Trade Commission (the "FTC") and the Consumer Financial Protection Bureau ("CFPB") have the authority  to  promulgate  rules  and  regulations  that  may  impact  our  customers  and  our  business.  Although  we  attempt  to  structure  and  adapt  our  tenant  screening  services  to comply with these and other relevant laws and regulations, we may from time to time be found to be in violation of them. Further, regardless of our compliance with applicable laws and regulations, we may from time to time be subject to regulatory inquiries, enforcement actions, class-based litigation or indemnity demands. As  we  have  discussed,  we  completed  the  settlement  of  a  class  action  lawsuit  related  to  alleged  violations  of  the  FCRA  in  2019.  In  addition,  and  as  previously announced, we received a Civil Investigative Demand from the FTC in December 2018 requesting certain information relating to our compliance with the FCRA in connection with our tenant screening services business. Further, we received a Request for Information from the Civil Rights Division (Housing and Civil Enforcement Section) of the U.S. Department of Justice in July 2019 requesting certain information relating to our compliance with the Servicemembers Civil Relief Act in connection with our tenant screening services business. For additional information regarding legal proceedings, refer to Note 10, Commitments and Contingencies of our Consolidated Financial Statements. Due  to  the  large  number  of  tenant  screening  transactions  in  which  we  participate,  our  potential  liability  in  an  enforcement  action  or  a  class  action  lawsuit  could  be significant, especially given that certain applicable laws and regulations provide for fines or penalties on a per occurrence basis. The existence of any such enforcement action or class action lawsuit, whether meritorious or not, may adversely affect our ability to attract customers, result in the loss of existing customers, harm our reputation and cause us to incur defense costs or other expenses. Any of the foregoing events may negatively affect our business, financial condition, operating results and, ultimately, our stock price. We use third-party service providers for important electronic payment and tenant screening services, and their failure to fulfill their contractual obligations could harm our reputation, disrupt our business and adversely affect our operating results. We use third-party electronic payment services providers to enable us to provide electronic payment services to our customers, and third-party tenant screening services providers  to  enable  us  to  provide  tenant  screening  services,  such  as  background  and  credit  checks,  to  our  customers.  We  rely  on  these  service  providers  to  provide  us  with accurate and timely information, and therefore have significantly less control over our electronic payment and tenant screening services than if we were to maintain and operate them ourselves. In some cases, functions necessary to our business are performed on proprietary third-party systems and software to which we have no access. We also generally do not have long-term contracts with these service providers. In addition, some of these service providers compete with us directly or indirectly in the markets we serve. The failure of these service providers to provide us with accurate and timely information, to fulfill their contractual obligations to us, or to renew their contracts with us, could result in direct liability to us, harm our reputation, result in significant disruptions to our business, and adversely affect our operating results. Our corporate culture has contributed to our success and, if we cannot continue to foster this culture as we grow, we could lose the passion, creativity, teamwork, focus and innovation fostered by our culture. We believe that our culture has been and will continue to be a key contributor to our success. If we do not continue to develop our corporate culture or maintain our core values as we grow and evolve, we may be unable to foster the passion, creativity, teamwork, focus and innovation we believe we need to support our growth. Any failure to preserve  our  culture  could  negatively  affect  our  ability  to  recruit  and  retain  personnel  and  to  effectively  focus  on  and  pursue  our  strategic  objectives.  Moreover,  liquidity available to our employee security holders could lead to disparities of wealth among our employees, which could adversely impact 17 relations among employees and our culture in general. As we grow and mature as a public company, we may find it difficult to maintain our corporate culture. This difficulty is only exacerbated by our rapidly growing number of employees and our geographic expansion. If we lose key members of our management team, our business may be harmed. Our success and future growth depend, in part, upon the continued services of our executive officers and other key employees. From time to time, there may be changes in our executive officers or other key employees resulting from the hiring or departure of these personnel, which may disrupt our business. Our executive officers and other key employees are generally employed on an at-will basis, which means that these personnel could terminate their employment with us at any time. Additionally, the equity awards held by many of our executive officers and other key employees are close to fully vested, and these employees may not have sufficient financial incentive to stay with us. The loss of one or more of our executive officers or other key employees, or the failure by our executive team to work effectively with our employees and lead our company, could have an adverse effect on our business. We depend on highly skilled personnel and, if we are unable to retain or hire additional qualified personnel, we may not be able to achieve our strategic objectives. To  execute  our  growth  plan  and  achieve  our  strategic  objectives,  we  must  continue  to  attract  and  retain  highly  qualified  and  motivated  personnel  across  our organization. In particular, in order to continue to enhance our software solutions, add new and innovative core functionality and/or Value+ services, as well as develop new products, it will be critical for us to increase the size of our research and product development organization, including hiring highly skilled software engineers. Competition for software  engineers  is  intense  within  our  industry  and  there  continues  to  be  upward  pressure  on  the  compensation  paid  to  these  professionals.  In  addition,  in  order  for  us  to achieve broader market acceptance of our software solutions, grow our customer base, and pursue adjacent markets and new verticals, we will need to continue to increase the size of our sales and marketing and customer service and support organizations. Identifying and recruiting qualified personnel training them in the use of our software solutions and ensuring they are well-equipped to provide great service to our customers requires a significant investment of time and resources, and it can be particularly difficult to retain these individuals. Many  of  the  companies  with  which  we  compete  for  experienced  personnel  have  greater  name  recognition  and  financial  resources  than  we  have.  In  addition,  our headquarters are located in Santa Barbara, California, which is not generally recognized as a prominent commercial center, and it is challenging to attract qualified professionals due to our geographic location. As a result, we may have even greater difficulty hiring and retaining skilled personnel than our competitors. If we hire employees from other companies, their former employers may attempt to assert that we or these employees have breached their legal obligations, resulting in a diversion of our time and resources. In addition, prospective and existing employees often consider the value of the equity awards they receive in connection with their employment. If the perceived value of our equity awards declines, or if the price of our Class A common stock experiences significant volatility, this may adversely affect our ability to recruit and retain highly skilled  employees.  If  we  are  unable  to  attract  and  retain  the  personnel  necessary  to  execute  our  growth  plan,  we  may  be  unable  to  achieve  our  strategic  objectives  and  our operating results may suffer. The markets in which we participate are intensely competitive and, if we do not compete effectively, our business could be harmed. The overall market for business management software is global, highly competitive and continually evolving in response to a number of factors, including changes in technology,  operational  requirements,  and  laws  and  regulations.  The  market  for  cloud-based  business  management  software  is  also  highly  competitive  and  subject  to  similar market factors. While we focus on providing industry-specific, cloud-based business management software solutions in our targeted verticals, we compete with other vertical cloud- based solution providers, as well as with horizontal cloud-based solution providers that provide broad cloud-based solutions across multiple verticals. Our competitors include established  vertical  software  vendors,  as  well  as  newer  entrants  in  the  market.  We  also  face  competition  from  numerous  cloud-based  solution  providers  that  focus  almost exclusively on one or more point solutions. Continued consolidation among cloud-based providers could lead to significantly increased competition. Although  the  domain  expertise  required  to  successfully  develop,  market  and  sell  cloud-based  business  management  software  solutions  in  the  real  estate  and  legal verticals may hinder new entrants that are unable to invest the necessary resources to develop and deploy cloud-based solutions with the same level of functionality as ours, many of our competitors and potential 18 competitors are larger and have greater name recognition, longer operating histories, and significantly greater resources than we do. As a result, our competitors may be able to respond more quickly and effectively to new or changing opportunities, technologies, operational requirements and industry standards. Some of these competitors may have more established  customer  relationships  or  strategic  partnerships  with  third  parties  that  enhance  their  products  and  services.  Other  competitors  may  offer  products  or  services  that address one or a number of business functions on a standalone basis at lower prices or bundled as part of a broader product sale, or with greater depth than our software solutions. In addition, our current and potential competitors may develop, market and sell new technologies with comparable functionality to our software solutions, which could cause us to lose customers, slow the rate of growth of new customers and cause us to decrease our prices in order to remain competitive. For all of these reasons, we may not be able to compete effectively against our current and future competitors, which could harm our business. Business management software for small and medium-sized businesses ("SMBs") is a relatively new and developing market and, if the market is smaller than we estimate or develops more slowly than we expect, our operating results could be adversely affected. We provide cloud-based business management  software for SMBs in the real estate  and, to a lesser extent, legal markets and will assess entry into new or adjacent markets consistent with our strategic plan. Our success will depend, in part, on the continued widespread adoption by SMBs of cloud computing in general and of cloud-based business management software in particular. The  market  for  industry-specific,  cloud-based  business  management  software  for  SMBs,  both  generally,  and  specifically  within  the  real  estate  and  legal  markets,  is evolving and, in comparison to the overall market for cloud-based solutions, is relatively small. The continued expansion of this market depends on numerous factors, including: ▪ ▪ ▪ ▪ the  cost  and  perceived  value  associated  with  cloud-based  business  management  software  relative  to  on-premise  software  applications  and  disparate  point solutions; the ability of cloud-based solution providers to offer SMBs the functionality they need to operate and grow their businesses; the willingness of SMBs to transition from their existing software systems, or otherwise alter their existing businesses practices, to migrate their businesses to a vertical cloud-based business management software solution; and the ability of cloud-based solution providers to address security, privacy, availability and other concerns. Notwithstanding our efforts to increase sales of our software solutions to larger customers, if cloud-based business management software does not continue to achieve widespread market acceptance among SMBs, our revenue may increase at a slower rate than we expect and may even decline, which could adversely affect our operating results. In addition, it is difficult to estimate the rate at which SMBs will be willing to transition to vertical cloud-based business management software in any particular period, which makes it difficult to estimate the overall size and growth rate of the market for cloud-based business management software for SMBs at any given point in time or to forecast growth in our revenue or market share. If we are unable to introduce successful enhancements, including new and innovative core functionality and/or Value+ services, or new products for adjacent markets or additional verticals, our operating results could be adversely affected. The  software  industry  in  general,  and  our  targeted  verticals  in  particular,  are  characterized  by  rapid  technological  advances,  changing  industry  standards,  evolving customer requirements and intense competition. Our ability to attract new customers, increase revenue from our existing customers, and expand into adjacent markets or new verticals  depends,  in  part,  on  our  ability  to  enhance  the  functionality  of  our  existing  software  solutions  by  introducing  new  and  innovative  core  functionality  and/or  Value+ services that keep pace with technological developments and address the evolving business needs of our customers. In addition, our growth over the long term depends, in part, on our ability to introduce new products for adjacent markets and, potentially, additional verticals that we identify through our market validation process. Market acceptance of our current and future software solutions will depend on numerous factors, including: ▪ ▪ ▪ the unique functionality and ease of use of our software solutions and the extent to which our software solutions meet the business needs of our customers; the perceived benefits and security of our cloud-based business management software solutions relative to on-premise software applications or other competitive products; the pricing of our software solutions relative to competitive products; 19 ▪ ▪ ▪ perceptions about the security, privacy and availability of our software solutions relative to competitive products; time-to-market of the updates and enhancements to our core functionality, Value+ services and new products; and perceptions about the quality and responsiveness of our customer service organization. If we are unable to successfully enhance the functionality of our existing software solutions, including our core solutions and Value+ services, and develop or acquire new products that gain market acceptance in adjacent markets and additional verticals consistent with our strategic plan, our revenue may increase at a slower rate than we expect and may even decline, which could adversely affect our operating results. Our business depends substantially on existing customers renewing their subscriptions with us and expanding their use of our Value+ services, and a decline in customer renewal rates, or failure to convince existing customers to adopt and utilize our Value+ services, could adversely impact our operating results. In order for us to maintain or increase our revenue and improve our operating results, it is important that our existing customers continue to pay subscription fees for the use of our core solutions, which tend to incrementally rise over time, as well as increase their adoption and utilization of our Value+ services. Our customers have no obligation to renew their subscriptions with us upon expiration of their subscription periods, which typically range from one month to one year. We cannot assure you that our customers will  renew  their  subscriptions  with  us.  In  addition,  our  law  firm  customers  that  start  their  accounts  using  a  10-day  free  trial  have  no  obligation  to  begin  a  paid  subscription. Furthermore, although a significant portion of our revenue growth has historically resulted from the adoption and utilization of our Value+ services by our existing customers, we cannot assure you that our existing customers will continue to broaden their adoption and utilization of our Value+ services, or use our Value+ services at all. If our existing customers do not renew their subscriptions and increase their adoption and utilization of our existing or newly developed Value+ services, our revenue may increase at a slower rate than we expect and may even decline, which could adversely impact our financial condition and operating results. Word-of-mouth  referrals  represent  a  significant  source  of  new  customers  for  us  and  provide  us  with  an  opportunity  to  cost-effectively  market  and  sell  our  software solutions. The loss of our existing customers could have a significant impact on our reputation in our targeted verticals and our ability to acquire new customers cost-effectively. A reduction in the number of our existing customers, even if offset by an increase in new customers, could have the impact of reducing our revenue and operating margins. In an effort to retain our customers and to expand our customers’ adoption and utilization of our Value+ services, we may choose to use increasingly costly sales and marketing efforts. In addition, we may make significant investments in research and product development to introduce Value+ services that ultimately are not broadly adopted by our customers. In either of those cases, we could incur significantly increased costs without a corresponding increase in revenue. Furthermore, we may fail to identify Value+ services that our customers need for their businesses, in which case we could miss opportunities to increase our revenue. Pricing pressure may cause us to change our pricing model, which could hurt our renewal rates and our ability to attract new customers, as well as our ability to increase adoption and usage of our Value+ services, which could adversely affect our operating results. As the markets  for our existing  software  solutions  mature,  or as current  and future  competitors  introduce  new products  or services  that  compete  with ours, we may experience pricing pressure and be unable to renew our subscription agreements with existing customers or increase adoption and usage of our Value+ services, or attract new customers at prices that are consistent with our current pricing model and operating budget. If this were to occur, it is possible that we would have to change our pricing model, offer  pricing  incentives,  or  generally  reduce  our  prices,  which  may  adversely  affect  our  revenue  even  if  adoption  and  utilization  remain  constant.  In  addition,  many  of  our customers are smaller companies or firms, which are typically more cost sensitive than larger enterprises. Changes to our pricing model could harm our customer retention rates and our ability to attract new customers, whether in connection with our core solutions or our Value+ services, which could adversely affect our operating results. We expect to continue to derive a significant portion of our revenue from our real estate customers, and factors resulting in a loss of these customers could adversely affect our operating results. 20 Historically, more than 90% of our revenue has been derived from real estate customers, and we expect that our real estate customers will continue to account for a significant portion of our revenue for the foreseeable future. We could lose real estate customers as a result of numerous factors, including: ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ the expiration and non-renewal of subscriptions or termination of subscription agreements; the introduction of competitive products or technologies; our failure to provide updates and enhancements to our core functionality and/or Value+ services, and to introduce new Value+ services to our customers; changes in pricing policies by us or our competitors; acquisitions or consolidations within the real estate vertical; bankruptcies or other financial difficulties facing our customers; new or enhanced legal or regulatory regimes that negatively impact the real estate vertical; and conditions or trends that are specific to the real estate vertical such as the economic factors that impact the rental market. The loss of a significant number of our real estate customers, or the loss of even a small number of our larger real estate customers, could cause our revenue to increase at a slower rate than we expect or even decline. In addition, even if we are able to retain our real estate customers, we may be unable to grow revenue from these real estate customers by increasing their adoption and utilization of our Value+ services. Any of these outcomes could adversely affect our operating results. If we are unable to increase sales of our software solutions to larger customers while mitigating the risks associated with serving such customers, our business and operating results may suffer. While we plan to continue to market and sell our software solutions to smaller companies or firms, our growth strategy is dependent, in part, upon increasing sales of our software solutions to larger customers within the real estate and legal markets. Sales to larger customers may involve risks that are not present, or are present to a lesser extent, in sales to smaller businesses. As we seek to increase our sales to larger customers, we may invest considerably greater amounts of time and financial resources in our sales and marketing efforts. In addition, we may face longer sales cycles and experience less predictability and greater competition in completing some of our sales than we have in selling our software solutions to smaller businesses. Although we generally have not configured our software solutions or negotiated our pricing for specific customers, which has historically resulted in reduced upfront selling costs, our ability to successfully sell our software solutions to larger customers may be dependent, in part, on our ability to develop functionality, or to implement pricing policies, that are unique to particular customers or are necessary for success in a market segment dominated by larger customers. It may also be dependent on our ability to attract and retain sales personnel with experience selling to larger organizations. Also, because security breaches or other performance problems with respect to larger customers may result in greater economic harm to these customers and more adverse publicity, there is increased financial and reputational risk associated with serving such customers. Further, our ability to sell our software solutions to larger customers may depend largely upon our successful acquisition and integration of synergistic businesses, and, if we are unable to acquire and integrate such businesses successfully, then our business and operating results may be negatively impacted. If we are unable to increase sales of our software solutions to larger customers, while mitigating the risks associated with serving such customers, our business and operating results may suffer. Our growth depends in part on the success of our strategic relationships with third parties, and if we are unsuccessful in establishing or maintaining these relationships, our ability to compete in our targeted markets or grow our revenue could be impaired. In order to grow our business, we anticipate that we will continue to depend on our relationships with third parties, including our data center operators, cloud computing service  providers,  electronic  payment,  tenant  screening  and  insurance  services  providers,  and  other  third  parties  that  support  delivery  of  our  software  solutions.  Identifying partners,  negotiating  agreements  and  maintaining  relationships  requires  significant  time  and  resources.  Our  competitors  may  be  more  effective  than  us  in  cost-effectively building relationships with third parties that enhance their products and services, allow them to provide more competitive pricing, or offer other benefits to their customers. In addition,  acquisitions  of  our  partners  by  our  competitors  or  others  could  result  in  a  decrease  in  the  number  of  current  and  potential  strategic  partners  willing  to  establish  or maintain  relationships  with  us,  and  could  increase  the  price  at  which  products  or  services  are  available  to  us.  If  we  are  unsuccessful  in  establishing  or  maintaining  our relationships with third parties, our ability to compete in the marketplace or to grow our revenue could be impaired, which could 21 negatively  impact  our operating  results.  Even if we are  successful,  we cannot assure  you that these  relationships  will result  in increased  customer  adoption and usage of our software solutions or improved operating results. Furthermore, if our partners fail to perform as expected, we may be subjected to litigation, our reputation may be harmed, and our business and operating results could be adversely affected. We depend on data centers and computing infrastructure operated by third parties and any disruption in these operations could adversely affect our operating results. We currently serve our customers through a combination of our own servers located in third party data center facilities, and computing resources operated by Amazon and other third party cloud computing service providers. While we control and have access to our own servers and the other components of our network that are located in our third party data centers, we do not control the operation of any of these third party data center facilities. The owners of our data center facilities have no obligation to renew their agreements with us on commercially reasonable terms, or at all. If we are unable to renew these agreements on commercially reasonable terms, or if one of our third party data center operators is acquired, we may be required to transfer our servers and other infrastructure to new data center facilities, and we may incur significant costs and possible service interruptions in connection with doing so. Further, our third party data center providers could experience significant outages outside of our control that could adversely affect our business. Problems faced by our third party data center operators, or with any of the service providers with whom we or they contract, could adversely affect the experience of our customers. Our third party data center operators could decide to close their facilities without adequate notice. In addition, any financial difficulties, such as bankruptcy, faced by our third party data center operators, or any of the service providers with whom we or they contract, may have negative effects on our business. Additionally, if our data centers are unable to keep up with our growing needs for capacity or any spikes in customer demand, this could have an adverse effect  on our business. Any changes in third party service levels at our data centers could result in loss of or damage to our customers’ stored information and service interruptions, which could harm our reputation. These issues could also cause us to lose customers, harm our ability to attract new customers, and subject us to potential liability, any of which could adversely affect our operating results. The  cloud  computing  service  providers  with  which  we  contract  may  experience  service  interruptions  across  multiple  regions  that  are  outside  of  our  control. Furthermore, they may not be able to provide us with additional computing resources needed to scale our infrastructure  ahead of our growing customer base. If any of these issues  arise,  we  may  be  required  to  migrate  our  cloud  computing  resources,  or  add  new  computing  resources,  to  other  cloud  computing  service  providers.  Although  our infrastructure is redundant across multiple geographic regions, it might require significant effort to migrate all of our services to a different region if we are forced to recover from a data center’s severe impairment or total destruction, or from a regional, or multi-regional, outage by any of our cloud computing service providers. Any changes in service levels  by  our  cloud  computing  service  providers  could  result  in  loss  of  or  damage  to  our  customers’  stored  information  and  service  interruptions,  which  could  harm  our reputation, subject us to potential liability, and adversely affect our operating results. Our platform must integrate with a variety of devices, operating systems and browsers that are developed by others, and if we are unable to ensure that our software solutions interoperate with such devices, operating systems and browsers, our software solutions may become less competitive, and our operating results may be harmed. We offer our software solutions across a variety of operating systems and through the Internet. We are dependent on the interoperability of our platform with third party devices,  desktop  and  mobile  operating  systems,  as  well  as  web  browsers  that  we  do  not  control.  Any  changes  in  such  devices,  systems  or  web  browsers  that  degrade  the functionality of our software solutions or give preferential treatment to competitive services could adversely affect adoption and usage of our software solutions. In addition, in order  to  deliver  high  quality  software  solutions,  we  will  need  to  continuously  enhance  and  modify  our  functionality  to  keep  pace  with  changes  in  Internet-related  hardware, mobile operating systems such as iOS and Android, browsers and other software, communication, network and database technologies. We may not be successful in developing enhancements and modifications that operate effectively with these devices, operating systems, web browsers and other technologies or in bringing them to market in a timely manner.  Furthermore,  uncertainties  regarding  the  timing  or  nature  of  new  network  platforms  or  technologies,  and  modifications  to  existing  platforms  or  technologies,  could increase our research and product development expenses. In the event that it is difficult for our customers to access and use our software solutions, our software solutions may become less competitive, and our operating results could be adversely affected. If our property management customers stop requiring residents to provide proof of legal liability to landlord insurance, if insurance premiums decline or if insureds experience greater than expected losses, our operating results could be harmed. 22 We generate revenue by offering legal liability to landlord insurance through a wholly owned subsidiary. Some of our property management customers require residents to provide proof of legal liability to landlord insurance and offer to enroll residents in their legal liability to landlord insurance policy. If demand for rental housing declines, or if our property management customers believe that it may decline, these customers may reduce their rental rates and stop requiring residents to provide proof of legal liability to landlord insurance in order to reduce the overall cost of renting and make their rental offerings more competitive. If our property management customers stop requiring residents to provide proof of legal liability to landlord insurance or elect to enroll residents in insurance programs offered by competing providers, or if insurance premiums otherwise decline, our revenues from insurance services could be adversely affected. Additionally,  our  legal  liability  to  landlord  insurance  policies  are  underwritten  by  us,  and  we  are  required  by  our  insurance  partner  to  maintain  a  reserve  to  cover potential claims under the policies. While our policies have a limit of $100,000 per occurrence, there is no limit on the dollar amount of claims that could be made against us in any particular period or in the aggregate. In the event that claims by the insureds increase unexpectedly, our reserve may not be sufficient to cover our resulting liability under the policies. To the extent we are required to pay out amounts to insureds that are significantly higher than our current reserves, this could have a material adverse effect on our operating results. Our insurance business is subject to state governmental regulation, which could limit the growth of our insurance business and impose additional costs on us. Our  insurance-related  wholly  owned  subsidiaries  and  third-party  service  providers  maintain  licenses  with  a  number  of  individual  state  departments  of  insurance. Collectively, we are subject to state governmental regulation and supervision in connection with the operation of our insurance business, which includes both our legal liability to landlord insurance and renters insurance businesses. This state governmental supervision could limit the growth of our insurance business by increasing the costs of regulatory compliance, limiting or restricting the products or services we provide or the methods by which we provide them, and subjecting us to the possibility of regulatory actions or proceedings. Our continued ability to maintain these insurance licenses in the jurisdictions in which we are licensed depends on our compliance with the rules and regulations promulgated from time to time by the regulatory authorities in each of these jurisdictions. Furthermore, state insurance departments conduct periodic examinations, audits and investigations of the affairs of insurance companies and agencies, any of which could result in the expenditure of significant management time or financial resources. In all jurisdictions, the applicable laws and regulations are subject to amendment and interpretation by regulatory authorities. Generally, such authorities are vested with relatively  broad  discretion  to  grant,  renew  and  revoke  licenses  and  approvals  and  to  implement  and  interpret  rules  and  regulations.  Accordingly,  we  may  be  precluded  or temporarily suspended from carrying on some or all of the activities of our insurance business or otherwise be fined or penalized in a given jurisdiction. No assurances can be given that our insurance business can continue to be conducted in any given jurisdiction as it has been conducted in the past or that we will be able to expand our insurance business in the future. If we are unable to enter new verticals, or if our software solution for any new vertical fails to achieve market acceptance, our operating results could be adversely affected and we may be required to reconsider our growth strategy. Our growth strategy is dependent, in part, on our ability to expand into new verticals, beyond the real estate and legal markets. However, we may be unable to identify new verticals that meet our criteria for selecting industries that cloud-based solutions are ideally suited to address. In addition, our market validation process may not support entry  into  selected  verticals  due  to  our  perception  of  the  overall  market  opportunity  or  of  the  willingness  of  market  participants  within  those  verticals  to  adopt  our  software solutions. Further, instead of pursuing new verticals, we may prefer for various reasons to pursue alternative growth strategies, such as entry into markets that are adjacent to the markets in which we currently participate within our existing verticals, or the development of additional products or services for our existing markets. Even if we choose to enter new verticals, our market validation process does not guarantee our success. We may be unable to develop a software solution for a new vertical or, in the event that we enter a new vertical by way of a strategic acquisition, we may be unable to leverage the acquired software solution in time to take advantage of the identified market opportunity, and any delay in our time-to-market could expose us to additional competition or other factors that could impede our success. In addition, any software solution we develop or acquire for a new vertical may not provide the functionality required by potential customers and, as a result, may not achieve widespread market acceptance  within  the  new  vertical.  To  the  extent  we  choose  to  enter  new  verticals,  whether  organically  or  via  strategic  acquisition,  we  may  invest  significant  resources  to develop and expand the functionality of our software solutions to meet the needs of customers in those verticals, which investments will occur in advance of our realization of revenue from them. 23 In addition, while we expedited our entry into the legal vertical through the acquisition of MyCase in 2012, our practice and case management solution is in an earlier stage  of  development  than  APM,  our  property  management  solution,  and  we  are  at  an  earlier  stage  in  the  process  of  expanding  the  core  functionality  and  Value+  services associated with our legal software. We face significant competition in the legal market from both vertical software vendors and cloud-based solution providers that offer one or more  point  solutions.  There  can  be  no  assurance  that  we  will  be  able  to  achieve  market  acceptance  for  our  legal  software  at  or  near  the  levels  achieved  by  our  property management software. All of our revenues are generated by sales to customers in our targeted verticals, and factors that adversely affect the applicable industry could also adversely affect us. Currently, all of our sales are to customers in the real estate market and, to a lesser extent, the legal market. Demand for our software solutions and services could be affected by factors that are unique to and adversely affect our targeted verticals. In particular, the real estate and legal markets, as well as many of the software solutions and services we offer in those markets, are highly regulated across multiple federal, state and local jurisdictions, subject to intense competition and impacted by changes in general economic and market conditions. For example, changes in applicable laws and regulations could significantly impact the features and functionality demanded by our customers and require us to expend significant resources to ensure our software solutions continue to meet their evolving needs. In addition, other industry-specific factors, such as industry consolidation or the introduction of competing or disruptive technology, could lead to a significant reduction in the number of customers that use our software solutions or the Value+ services demanded by these customers. Further, if the real estate or legal markets decline, our customers may decide not to renew their subscriptions or they may cease using our Value+ services in order to reduce costs to remain competitive. As a result, our ability to generate revenue from our real estate and legal market customers could be adversely affected by specific factors that affect the real estate or legal markets. In addition to the foregoing risks associated with our targeted verticals themselves, there is an overarching risk stemming from potential widespread adoption of quickly evolving  financial  or  other  disruptive  technology  products  that  could  significantly  impact  our  targeted  verticals,  even  if  that  technology  is  not  specifically  designed  to  apply directly  to  our  targeted  verticals.  The  adoption  of  these  new  technologies  could  significantly  reduce  the  volume  or  demand  of  customers  in  our  targeted  verticals,  thereby reducing our revenue, which could materially impact our business, financial condition, operating results and, ultimately, our stock price. If we are unable to deliver effective customer service, it could harm our relationships with our existing customers and adversely affect our ability to attract new customers. Our  business  depends,  in  part,  on  our  ability  to  satisfy  our  customers,  both  by  providing  software  solutions  that  address  their  business  needs,  and  by  providing onboarding  services  and  ongoing  customer  service,  which  contributes  to  retaining  customers  and  increasing  adoption  and  utilization  of  our  Value+  services  by  our  existing customers. Once our software solutions are deployed, our customers depend on our customer service organization to resolve technical issues relating to their use of our solutions. We may be unable to respond quickly to accommodate short-term increases in customer demand for support services or may otherwise encounter a customer issue that is difficult to  resolve.  If  a  customer  is  not  satisfied  with  the  quality  or  responsiveness  of  our  customer  service,  we  could  incur  additional  costs  to  address  the  situation.  As  we  do  not separately  charge  our customers  for  support  services,  increased  demand  for  our  support services  would increase  costs  without  corresponding  revenue,  which could adversely affect our operating results. In addition, regardless of the quality or responsiveness of our customer service efforts, a customer that is not satisfied with an outcome may choose to terminate, or not to renew, their relationship with us. Our  sales  process  is  highly  dependent  on  the  ease  of  use  of  our  software  solutions,  our  reputation  and  positive  recommendations  from  our  existing  customers.  Any failure  to  maintain  high-quality  or  responsive  customer  service,  or  a  market  perception  that  we do  not  maintain  high-quality  or  responsive  customer  service,  could  harm  our reputation, cause us to lose customers and adversely impact our ability to sell our software solutions to prospective customers. Our software solutions address functions within the heavily regulated real estate and legal markets, and our customers’ failure to comply with applicable laws and regulations could subject us to litigation. We sell our software solutions to customers within the real estate market and, to a lesser extent, the legal market. Our customers use our software solutions for business activities that are subject to a number of laws and regulations, including without limitation federal, state and local real property laws and legal ethics rules. Any failure by our customers  to  comply  with  laws  and  regulations  applicable  to  their  businesses  could  result  in  fines,  penalties  or  claims  for  substantial  damages  against  our  customers.  To the extent  our customers  believe,  or any other potentially  aggrieved  stakeholder  believes,  that our software solutions or our customer  service  and support organization  caused or contributed to such failures, our customers and/or other third parties may make claims for damages against us, regardless of whether we are responsible for the failure. As a result, we may be subject to 24 lawsuits or other proceedings that, even if unsuccessful, could divert our resources and our management’s attention and adversely affect our business, and our insurance coverage may not be sufficient to cover such claims against us. If we are unable to maintain and promote our brands, or to do so in a cost-effective manner, our ability to maintain and expand our customer base will be impaired, and our operating results could be adversely affected. We believe  that maintaining and promoting our brands is critical  to achieving widespread awareness and acceptance  of our software solutions, and maintaining and expanding our customer base. We also believe that the importance of brand recognition will increase as competition in our targeted verticals increases. If we do not continue to build  awareness  of  our  brands,  we  could  be  placed  at  a  competitive  disadvantage  as  compared  to  companies  whose  brands  are,  or  become,  more  recognizable  than  ours. Maintaining and promoting our brands will depend, in part, on our ability to continue to provide new and innovative core functionality and Value+ services and best-in-class customer service, as well as the effectiveness of our sales and marketing efforts. If we fail to deliver products and functionality that address our customers’ business needs, or if we fail to meet our customers’ expectations for customer service, it could weaken our brands and harm our reputation. Additionally, the actions of third parties which are out of our control may affect our brands and reputation if customers do not have a positive experience using the services of our third party partners that support our software solutions. Maintaining and enhancing our brands may require us to make substantial investments, and these investments may not result in commensurate increases in our revenue. If we fail to successfully maintain and promote our brands, or if we make investments that are not offset by increased revenue, our operating results could be adversely affected. Failure to protect our intellectual property rights could impair our ability to protect our proprietary technology and our brands, which could harm our business. We currently rely on patent, trademark, copyright and trade secret laws, trade secret protection and confidentiality or license agreements with our employees, customers, partners and others to protect our intellectual property rights. Our success and ability to compete depend, in part, on our ability to continue to protect our intellectual property, including our proprietary technology and our brands. If we are unable to protect our proprietary rights adequately, our competitors could use the intellectual property we have developed to enhance their own products and services, which could harm our business. In  order  to  monitor  and  protect  our  intellectual  property  rights,  we  may  be  required  to  expend  significant  resources.  Litigation  brought  to  protect  and  enforce  our intellectual property rights could be costly, time-consuming and distracting to management, and could result in the impairment or loss of portions of our intellectual property or require  us to pay costly royalties.  Furthermore,  our efforts  to enforce  our intellectual  property  rights may be met with defenses, counterclaims  and countersuits  attacking  the validity and enforceability of our intellectual property rights. Accordingly, we may not be able to prevent third parties from infringing upon or misappropriating our intellectual property. Our failure to secure, protect and enforce our intellectual property rights could adversely affect our business and operating results. We may be sued by third parties for alleged infringement of their proprietary rights, which could cause us to incur significant expenses and require us to pay substantial damages. There is considerable patent, trademark, copyright, trade secret and other intellectual property development activity in our industry. Our success depends, in part, on our not infringing upon the intellectual property rights of others. Our competitors, as well as a number of other entities and individuals, may legally own or claim to own intellectual property relating to our technology or software solutions, including without limitation technology we develop and build internally and that which we acquire. From time to time, our competitors or other third parties may claim that we are infringing upon their intellectual property rights. However, we may be unaware of the intellectual property rights that others may claim cover some or all of our technology or software solutions. Any claims or litigation, regardless of merit, could cause us to incur significant expenses and, if successfully asserted against us, could require that we pay substantial damages, settlement costs or ongoing royalty payments, require that we comply with other unfavorable license and other terms, or prevent us from offering our software solutions in their current form. Even if the claims do not result in litigation or are resolved in our favor, these claims,  and  the  time  and  resources  necessary  to  resolve  them,  could  divert  the  attention  of  our  management  and  key  personnel  from  our  business  operations  and  harm  our operating results. We have incurred and expect to continue to incur significant costs as a result of operating as a public company, and our management is required to devote substantial time to compliance with legal requirements and corporate governance initiatives. As a public company, we have incurred and expect to continue to incur significant legal, accounting, compliance and other expenses. We are subject to the reporting requirements of the Exchange Act, the Sarbanes-Oxley Act of 2002 ("SOX"), the listing requirements of the NASDAQ Global Market, and other applicable securities rules and regulations. Compliance with these 25      rules and regulations will continue to increase our legal and financial compliance costs, make some activities more difficult, time-consuming or costly, and increase demand on our systems and resources. In addition, changing laws, regulations and standards relating to corporate governance and public disclosure requirements are creating uncertainty for public companies, increasing  legal  and financial  compliance  costs, and making  some activities  more  difficult  and time consuming. These laws, regulations  and standards are subject  to varying interpretations and their application in practice may evolve over time as new guidance is provided by regulatory and governing bodies. This could result in continuing uncertainty regarding  compliance  matters  and  higher  costs  necessitated  by  ongoing  revisions  to  governance  practices.  We  intend  to  invest  resources  to  comply  with  evolving  laws, regulations and standards, and this investment may result in increased general and administrative expenses and a diversion of management’s time and attention from revenue- generating activities to compliance activities. If our efforts to comply with new laws, regulations and standards differ from the activities intended by regulatory or governing bodies, regulatory authorities may initiate legal proceedings against us, which could result in a material adverse impact on our business. Compliance with the requirements of Section 404 of SOX is and will continue to be costly and divert management resources, and we and our independent registered public accounting firm may be unable to conclude that our internal control over financial reporting is effective. Pursuant to Section 404 of SOX, we are required to furnish an annual report by our management on our internal control over financial reporting. We are required to include  in  our  Annual  Report  an  attestation  report  on  internal  control  over  financial  reporting  issued  by  our  independent  registered  public  accounting  firm.  To  achieve  and maintain compliance with Section 404, we have been and will continue to be engaged in a process to document and evaluate our internal control over financial reporting, which will be costly and result in a diversion of management resources. In this regard, we will need to continue to dedicate internal resources, potentially engage outside consultants and  adopt  a  detailed  work plan  to  assess  and  document  the  adequacy  of  internal  control  over  financial  reporting,  continue  steps  to  improve  control  processes  as  appropriate, validate through testing that controls are functioning as documented, and implement a continuous reporting and improvement process for internal control over financial reporting. Despite our efforts, there is a risk that in the future neither we nor our independent registered public accounting firm will be able to conclude that our internal control over financial reporting is effective as required by Section 404. If this were to occur, we could be subject to investigations or enforcement actions by the SEC or other regulatory authorities,  stockholder  lawsuits  or  other  adverse  actions,  any  of  which  could  require  us  to  incur  defense  costs,  pay  fines,  settlements  or  judgments,  or  incur  other  costs  or expenses. Furthermore, investor perceptions of our business may suffer if deficiencies are found, which could cause a decline in the market price of our Class A common stock. Irrespective of our compliance with Section 404, any failure of our internal control over financial reporting could have a material adverse effect on our stated results of operations  and  harm  our  reputation.  If  we are  unable  to  implement  these  requirements  effectively,  it could  harm  our  business, and  could result  in an  adverse  opinion  on our internal control over financial reporting from our independent registered public accounting firm. Because we recognize revenue from subscriptions for our software solutions over the term of each subscription agreement, downturns or upturns in new business may not be immediately reflected in our operating results. We recognize revenue from customers ratably over the term of each subscription agreement, which typically ranges from one month to one year. As a result, some of the revenue we report in each period is derived from the recognition of deferred revenue relating to subscription agreements entered into during previous periods. Consequently, a decline in new or renewed subscriptions in any one period may not be reflected in our revenue results for that period. However, any such decline will negatively affect our revenue in future quarters.  Our subscription  model also makes  it difficult  for  us to rapidly  increase  our revenue through additional  sales in any period, as revenue  from new customers  must  be  recognized  over  the  applicable  subscription  period.  Accordingly,  the  effect  of  downturns  or  upturns  in  our  sales,  the  market  acceptance  of  our  software solutions, and potential changes in our customer retention rates, may not be apparent in our operating results until future periods. Our software solutions contain both third-party and open source software, which may pose risks to our proprietary source code and/or introduce security vulnerabilities, and could have a negative impact on our business and operating results. We use open source software in our software solutions and expect to continue to do so in the future. The terms of many open source licenses to which we are subject have not been interpreted by United States or foreign courts, and there is a risk that open source licenses could be construed in a manner that imposes unanticipated conditions, restrictions or costs on our ability to provide or distribute our software solutions. Additionally, we may from time to time face claims from third parties alleging 26 ownership of, or demanding release of, the open source software or of derivative works that we developed using such software, which could include our proprietary source code, or otherwise seeking to enforce the terms of the applicable open source license. These claims could result in litigation, which could be costly for us to defend, and could require us  to  make  our  source  code  freely  available,  purchase  a  costly  license  or  cease  offering  the  implicated  functionality  unless  and  until  we  can  re-engineer  them  to  avoid infringement. This re-engineering process could require significant additional research and product development resources, and we may not be able to complete it successfully or in  a  timely  manner.  In  addition  to  risks  related  to  license  requirements,  usage  of  certain  open  source  software  can  lead  to  greater  risks  than  use  of  third-party  commercial software, as open source licensors generally do not provide warranties or controls on the origin of software. These risks could be difficult to eliminate or manage, and could have a negative impact on our business and operating results. We  also  use  third-party  commercial  software  in  our  software  solutions  and  expect  to  continue  to  do  so in  the  future.  Third-party  commercial  software  is  developed outside  of  our  direct  control  and  may  introduce  security  vulnerabilities  that  may  be  difficult  to  anticipate  or  mitigate.  Further,  there  is  no guarantee  that  third-party  software developers  or  open  source  software  providers  will  continue  active  work  on  the  third-party  software  that  we  use.  Should  development  of  in-use  third-party  software  cease, significant engineering effort may be required to create an in-house solution. These risks could also be difficult to eliminate or manage, and could have a negative impact on our business and operating results. There are risks associated with our outstanding and future indebtedness that could adversely affect our financial condition. As of December 31, 2019, we had $48.6 million of outstanding indebtedness under a term loan that will mature on December 24, 2023 (the "Term Loan"), pursuant to our  credit  agreement  with  Wells  Fargo  Bank,  National  Association  ("Wells  Fargo"),  and  we  may  incur  additional  indebtedness  in  the  future  and/or  enter  into  new  financing arrangements. In addition, as of December 31, 2019, we had $50 million available for borrowing under our revolving credit facility with Wells Fargo (the "Revolving Facility" and together with the Term Loan, the "Credit Facility"). Our ability to meet expenses, to remain in compliance with the covenants under our debt instruments, and to pay fees, interest  and  principal  on  our  substantial  level  of  indebtedness  depends  on,  among  other  things,  our  operating  performance,  competitive  developments,  and  financial  market conditions, all of which are significantly affected by financial, business, economic, and other factors. We are not able to control many of these factors. Accordingly, our cash flow may not be sufficient to allow us to pay principal and interest on our debt and meet our other obligations. Our level of indebtedness could have important consequences, including the following: ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ We must use a portion of our cash flow from operations to pay fees, interest and principal on the Term Loan and Revolving Facility which reduces funds available to us for other purposes such as working capital, capital expenditures, other general corporate purposes, and potential acquisitions; We  may  be  unable  to  refinance  our  indebtedness  or  to  obtain  additional  financing  for  working  capital,  capital  expenditures,  acquisitions,  or  general  corporate purposes; We are exposed to fluctuations in interest rates because borrowings under our credit facilities bear interest at variable rates; Our leverage may be greater than that of some of our competitors, which may put us at a competitive disadvantage and reduce our flexibility in responding to current and changing industry and financial market conditions; We may be more vulnerable to an economic downturn and adverse developments in our business; and We may be unable to comply with financial and other covenants in our debt agreements, which could result in an event of default that, if not cured or waived, may result in acceleration of certain of our debt, have an adverse effect on our business and prospects and force us into bankruptcy or liquidation. There can be no assurance that we will be able to manage any of these risks successfully. In addition, we conduct a portion of our operations through our subsidiaries. Accordingly, repayment of our indebtedness will be dependent in part on the generation of cash  flow  by  our  subsidiaries  and  their  ability  to  make  such  cash  available  to  us  by  dividend,  distribution  or  otherwise.  Our  subsidiaries  may  not  be  able  to,  or  may  not  be permitted to, make distributions to enable us to make payments in respect of our indebtedness. Each subsidiary is a distinct legal entity, and under certain circumstances, legal and contractual restrictions may limit our ability to obtain cash from our subsidiaries. In the event that we do not receive distributions from our subsidiaries, we may be unable to make the required fee, interest and principal payments on our indebtedness. 27 Financing agreements that we are party to or may become party to may contain operating and financial covenants that restrict our business and financing activities. Failure to comply with these covenants, or other restrictions, could result in default under these agreements. Our existing credit agreement with Wells Fargo as administrative agent, and the lenders that are parties thereto, which we refer to as the Second Amendment of our Original Credit Agreement, contains certain operating and financial restrictions and covenants, including limitations on dividends, dispositions of all or substantially all of our assets, mergers or consolidations, incurrence of indebtedness and liens, and other corporate activities. These restrictions and covenants, as well as those contained in any future financing agreements that we may enter into, may restrict our ability to finance our operations, and to engage in, expand or otherwise pursue our business activities and strategic objectives. Our ability to comply with these covenants may be affected by events beyond our control, and breaches of these covenants could result in a default under the Second Amendment of our Original Credit Agreement and any future financing agreements that we may enter into. If not waived, defaults could cause any outstanding indebtedness under the Second Amendment of our Original Credit Agreement and any future financing agreements that we may enter into to become immediately due and payable, and allow the lenders to proceed against any collateral securing that indebtedness. Our ability to use our net operating loss carryforwards and certain other tax attributes may be limited. As of December 31, 2019, we had federal net operating loss carryforwards of $82.1 million, which will begin to expire in 2031. At December 31, 2019, we had state net operating  loss  carryforwards  of  $65.9  million,  which  will  begin  to  expire  in  2028.  At  December  31,  2019,  we  also  had  federal  and  state  research  and  development  credit carryforwards of $11.4 million and $10.8 million, respectively. The federal credit carryforwards will begin to expire in 2027, while the majority state credits carryforwards apply indefinitely. Under Section 382 of the Internal Revenue Code of 1986, as amended, if a corporation undergoes an “ownership change,” the corporation’s ability to use its pre- change net operating loss carryforwards and other pre-change tax attributes, such as research tax credits, to offset its post-change income and taxes may be limited. In general, an “ownership change” occurs if there is a cumulative change in our ownership by “5% shareholders” that exceeds 50% over a rolling three-year period. Similar rules may apply under state tax laws. It is possible that our existing net operating loss and/or credit carryforwards may be subject to limitations arising from previous ownership changes, and future  issuances  of  our  stock  could  cause  an  ownership  change.  Furthermore,  our  ability  to  utilize  net  operating  loss  and/or  credit  carryforwards  of  companies  that  we  have acquired  or  may acquire  in the  future  may be  subject  to limitations.  There  is also a  risk that  due  to legislative  changes,  such  as suspensions on the  use of net  operating  loss carryforwards,  or  other  unforeseen  reasons,  our  existing  net  operating  loss  carryforwards  could  expire  or  otherwise  be  unavailable  to  offset  future  income  tax  liabilities.  In addition, under the Tax Cuts and Jobs Act, the amount of net operating loss carryforwards that we are permitted to deduct in any taxable year is limited to 80% of our taxable income in such year, where taxable income is determined without regard to the net operating loss carryforward deduction itself. For these reasons, we may not be able to realize a tax  benefit  from  the  use  of  our  net  operating  loss  carryforwards.  Any  such  limitations  on  our  ability  to  use  our  net  operating  loss  carryforwards  and  other  tax  assets  could adversely impact our business, financial condition and operating results. Tax laws or regulations could be enacted or changed and existing tax laws or regulations could be applied to us or to our customers in a manner that could increase the costs of our software solutions and adversely impact our operating results. The  application  of  federal,  state,  local  and  foreign  tax  laws  to  services  provided  electronically  is  continuously  evolving.  New  income,  sales,  use  or  other  tax  laws, statutes, rules, regulations or ordinances could be enacted or amended at any time, possibly with retroactive effect, and could be applied solely or disproportionately to services provided  over  the  Internet.  These  enactments  or  amendments  could  adversely  affect  our  sales  activity  due  to  the  inherent  cost  increase  the  taxes  would  represent  and  could ultimately result in a negative impact on our operating results. In addition, existing tax laws, statutes, rules, regulations or ordinances could be interpreted, modified or applied adversely to us, possibly with retroactive effect, which could require us or our customers to pay additional tax amounts, as well as require us or our customers to pay fines or penalties, as well as interest on past amounts. If we are unsuccessful in collecting such taxes due from our customers, we could be held liable for such costs, thereby adversely impacting our operating results. We may be subject to additional tax liabilities. We are subject to income, sales, use, value added and other taxes in the United States and other jurisdictions in which we conduct business, and such laws and rates vary by jurisdiction. Certain jurisdictions in which we do not collect sales, use, value added or other taxes on our sales may assert that such taxes are applicable, which could result in tax assessments, penalties and interest, and we may be required to pay or collect such taxes in the future. If we receive an adverse determination as a result of an audit or related litigation, or we unilaterally determine that we have misinterpreted provisions of the tax regulations to which 28 we are subject, there could be a material effect on our tax provision, net income or cash flows in the period or periods for which that determination is made. Because our long-term growth strategy involves expansion of our sales to customers outside the United States, our business will be susceptible to the risks associated with international operations. A  component  of  our  growth  strategy  involves  the  expansion  of  our  international  operations  and  worldwide  customer  base.  To  date,  we  have  realized  an  immaterial amount of revenue from customers outside the United States. Operating in international markets will require significant resources and management attention and will subject us to  regulatory,  economic,  geographic  and  political  risks,  including  but  not  limited  to  the  risk  of  disruptions  caused  by  regional  natural  disasters  or  health  epidemics,  that  are different from those in the United States. Because of our limited experience with international operations and significant differences between the United States and international markets, our international expansion efforts may not be successful in creating demand for our software solutions outside of the United States or in effectively selling our software solutions in any international markets we may enter. If we invest substantial time and resources to expand our international operations and are unable to do so successfully, our business and operating results could suffer. Risks Related to Our Class A Common Stock The market price of our Class A common stock may be volatile or may decline regardless of our operating performance, which could result in substantial losses for our stockholders. The market price of our Class A common stock has been, and is likely to continue to be, highly volatile, and fluctuations in the price of our Class A common stock could  cause  you  to  lose  all  or  part  of  your  investment.  For  example,  during  2019,  the  share  price  of  our  Class  A common  stock  on the  NASDAQ Global  Market  fluctuated between $55.00 and $116.98. ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ There are numerous factors that could cause fluctuations in the market price of our Class A common stock, including: volatility in the trading volume of our Class A common stock; price and volume fluctuations in the overall stock market; volatility in the market prices and trading volumes of securities issued by software companies; changes in operating performance and stock market valuations of software companies generally or those in our markets in particular; sales of shares of our Class A common stock by us or our stockholders, or perceptions that such sales may occur; any future announcements to repurchase our Class A common stock, and any actual share repurchases that we may undertake from time to time; failure of securities analysts to maintain coverage of us, changes in financial estimates by securities analysts who follow us, or our failure to meet these estimates or the expectations of investors; the guidance we may provide to the public, any changes in that guidance, and our performance relative to that guidance; announcements by us or our competitors of new products or services; public reaction to our press releases, filings with the SEC and other public announcements; rumors and market speculation involving us or other software companies; actual or anticipated changes in our operating results or fluctuations in our operating results; actual or anticipated developments in our business, our competitors’ businesses or the competitive landscape generally; legal proceedings, enforcement actions or regulatory inquiries relating to us or our competitors or to the markets in which we operate; developments or disputes concerning our intellectual property or other proprietary rights; 29      ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ announced or completed acquisitions of businesses or technologies by us or our competitors; new laws or regulations or new interpretations of existing laws or regulations applicable to our business or the markets in which we operate; changes in accounting standards, policies, guidelines, interpretations or principles; changes in our management; and general economic conditions and trends, including slow or negative growth of our markets. In addition, in the past, following periods of volatility in the overall market and the market price of a particular company’s securities, securities class action litigation has  often  been  instituted  against  these  companies.  If  instituted  against  us,  any  such  litigation,  regardless  of  its  merit  or  final  outcome,  could  result  in  substantial  costs  and  a diversion of our management’s attention, thereby adversely affecting our operating results and, potentially, the price of our Class A common stock. The dual class structure of our common stock has the effect of concentrating voting control with a limited number of stockholders, including our executive officers, directors and principal stockholders, which will limit your ability to influence corporate matters. Our Class B common stock has 10 votes per share, and our Class A common stock has one vote per share. At December 31, 2019, the holders of the outstanding shares of our Class B common stock, including our executive officers, directors, and principal stockholders, collectively hold approximately 91% of the combined voting power of our outstanding  capital  stock.  Because  of  the  10-to-1  voting  ratio  between  our  Class  B  common  stock  and  Class  A  common  stock,  the  holders  of  our  Class  B  common  stock collectively  control  a  majority  of  the  combined  voting  power  of  our  outstanding  capital  stock  and  therefore  are  able  to  exercise  significant  influence  and  control  over  the establishment and implementation of our future business plans and strategic objectives, as well as to control all matters submitted to our stockholders for approval. These persons may manage our business in ways with which you disagree and which may be adverse to your interests. This concentrated control may also have the effect of delaying, deterring or preventing a change-in-control transaction, depriving our stockholders of an opportunity to receive a premium for their capital stock or negatively affecting the market price of our Class A common stock. Transfers  by  holders  of  our  Class  B  common  stock  will  generally  result  in  those  shares  converting  to  Class  A  common  stock,  subject  to  limited  exceptions.  The conversion of our Class B common stock to Class A common stock will have the effect, over time, of increasing the relative voting power of the holders of our Class B common stock who retain their shares over the long term. We cannot predict the impact that our capital structure may have on our stock price. S&P Dow Jones, a provider of widely followed stock indices, has announced that companies with multiple classes of stock, will not be eligible for inclusion in certain of  their  indices.  As  a  result,  our  Class  A  common  stock  will  not  be  eligible  for  those  stock  indices.  Additionally,  FTSE  Russell,  another  provider  of  widely  followed  stock indices, requires new constituents of its indices to have at least five percent of their voting rights in the hands of public stockholders. At December 31, 2019, the holders of the outstanding shares of our Class B common stock, including our executive officers, directors, and principal stockholders, collectively hold approximately 91% of the combined voting power of our outstanding capital stock. Many investment funds are precluded from investing in companies that are not included in such indices, and these funds would be unable to purchase our Class A common stock. We cannot assure you that other stock indices will not take a similar approach in the future. Exclusion from indices could make our Class A common stock less attractive to investors and, as a result, the market price of our Class A common stock could be adversely affected. In  addition,  several  shareholder  advisory  firms  have  announced  their  opposition  to  the  use  of  multiple  class  structures.  As  a  result,  the  dual  class  structure  of  our common  stock  may  cause  shareholder  advisory  firms  to  publish  negative  commentary  about  our  corporate  governance  practices  or  otherwise  seek  to  cause  us  to  change  our capital structure. Any actions or publications by shareholder advisory firms critical of our corporate governance practices or capital structure could also adversely affect the value of our Class A common stock. Share repurchases could increase the volatility of the trading price of our common stock and diminish our cash reserves, and we cannot guarantee that our share repurchase program will enhance long-term stockholder value. In  October  2018,  our  Board  of  Directors  adopted  a  $30.0  million  Share  Repurchase  Program  relating  to  our  outstanding  shares  of  our  Class  A  common  stock.    In February 2019, our Board of Directors adopted a $100.0 million Share Repurchase 30 Program  relating  to  our  outstanding  shares  of  our  Class  A  common  stock,  which  is  inclusive  of,  and  not  in  addition  to,  the  remaining  availability  under  the  October  2018 authorization.  Although our Board of Directors has authorized the Repurchase Program, it does not obligate us to repurchase any specific dollar amount or number of shares, there is no expiration date for the Repurchase Program, and the Repurchase Program may be modified, suspended or terminated at any time and for any reason. The timing and actual  number  of  shares  repurchased  under  the  Repurchase  Program  will  depend  on  a  variety  of  factors,  including  the  acquisition  price  of  the  shares,  our  liquidity  position, general  market  and  economic  conditions,  legal  and  regulatory  requirements  and  other  considerations.    Our  ability  to  repurchase  shares  may  also  be  limited  by  restrictive covenants in our existing credit agreement or in future borrowing arrangements we may enter into from time to time. Repurchases  of  our  shares  could  increase  the  volatility  of  the  trading  price  of  our  shares,  which  could  have  a  negative  impact  on  the  trading  price  of  our  shares.  Similarly, the future announcement of the termination or suspension of the Repurchase Program, or our decision not to utilize the full authorized repurchase amount under the Repurchase Program, could result in a decrease in the trading price of our shares.  In addition, the Repurchase Program could have the impact of diminishing our cash reserves, which may impact our ability to finance our growth, complete acquisitions and execute our strategic plan. There can be no assurance that any share repurchases we do elect to make will enhance stockholder  value because  the market  price  of our common  stock may decline  below the levels  at  which we repurchased  our shares.  Although our share repurchase  program  is  intended  to  enhance  long-term  stockholder  value,  we  cannot  guarantee  that  it  will  do  so  and  short-term  stock  price  fluctuations  could  reduce  the effectiveness of the Repurchase Program. Anti-takeover provisions contained in our amended and restated certificate of incorporation and amended and restated bylaws, as well as provisions of Delaware law, could impair a takeover attempt. Our amended and restated certificate of incorporation and our amended and restated bylaws contain provisions that could have the effect of rendering more difficult hostile takeovers, change-in-control transactions or changes in our Board of Directors or management. Among other things, these provisions: ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ authorize the issuance of preferred stock with powers, preferences and rights that may be senior to our common stock, which can be created and issued by our Board of Directors without prior stockholder approval; provide for the adoption of a staggered Board of Directors whereby our board is divided into three classes, each of which has a different three-year term; provide that the number of directors will be fixed by our Board of Directors; prohibit our stockholders from filling vacancies on our Board of Directors; provide  for  the  removal  of  a  director  only  for  cause  and  then  only  by  the  affirmative  vote  of  the  holders  of  a  majority  of  the  combined  voting  power  of  our outstanding capital stock; prohibit stockholders from calling special stockholder meetings; prohibit stockholders from acting by written consent without holding a meeting of stockholders; require the vote of at least two-thirds of the combined voting power of our outstanding capital stock to approve amendments to our certificate of incorporation or bylaws; require advance written notice of stockholder proposals and director nominations; provide for a dual-class common stock structure, as discussed above; and require the approval of the holders of at least a majority of the outstanding shares of our Class B common stock, voting as a separate class, prior to consummating a change-in-control transaction. As a Delaware corporation, we are also subject to provisions of Delaware law, including Section 203 of the Delaware General Corporation Law, which may delay, deter or prevent a change-in-control transaction. Section 203 imposes certain restrictions on mergers, business combinations and other transactions between us and holders of 15% or more of our common stock. Any  provision  of  Delaware  law,  our  amended  and  restated  certificate  of  incorporation,  or  our  amended  and  restated  bylaws,  that  has  the  effect  of  rendering  more difficult, delaying, deterring or preventing a change-in-control transaction could limit the opportunity for our stockholders to receive a premium for their shares of our capital stock, and could also affect the price that some investors are willing to pay for our Class A common stock. 31 Future sales of shares of our Class A common stock, or the perception that these sales could occur, could depress the market price of our Class A common stock. Sales of a substantial number of shares of our Class A common stock in the public market, or the perception that these sales might occur, could cause the market price of our Class A common stock to decline or make it more difficult for you to sell your Class A common stock at a time and price that you deem appropriate, and could impair our ability to raise capital through the sale of additional equity securities. We are unable to predict the effect that sales, or the perception that our shares may be available for sale, will have on the prevailing market price of our Class A common stock. At December 31, 2019, we had an aggregate of 1.3 million options  outstanding  that,  if  fully  exercised,  would result  in the  issuance  of additional  shares  of  Class A common stock or Class B common stock, as applicable. Our Class B common stock converts into Class A common stock on a one-for-one basis. In addition, at December 31, 2019, we had 0.6 million restricted stock units ("RSUs"), outstanding which, if fully vested and settled in shares, would result in the issuance of additional shares of Class A common stock. All of the shares of Class A common stock issuable upon the exercise of options (or upon conversion of shares of Class B common stock issued upon the exercise of options), or upon the vesting and settlement of RSUs, have been registered for public resale under the Securities Act. Accordingly, these shares will be able to be freely sold in the public market upon issuance. Certain holders of our Class A common stock and Class B common stock have rights, subject to certain conditions, to require us to file registration statements for the public resale  of  such  shares  (in  the  case  of  Class  B  common  stock,  the  Class  A  common  stock  issuable  upon  conversion  of  such  shares)  or  to  include  such  shares  in  registration statements that we may file for us or other stockholders.  Any sales of securities by these stockholders could have a material adverse effect on the market price of our Class A common stock. If securities or industry analysts do not publish or cease publishing research or reports about us, our business, our market or our competitors, or if they adversely change their recommendations regarding our Class A common stock, the market price and trading volume of our Class A common stock could decline. The trading market for our Class A common stock is influenced, to some extent, by the research and reports that securities or industry analysts may publish about us, our business, our market or our competitors. If any of the analysts who cover us adversely change their recommendations regarding our Class A common stock or provide more favorable recommendations about our competitors, the market price of our Class A common stock may decline. If any of the analysts who cover us were to cease coverage of us or fail to regularly publish reports, we could lose visibility in the financial markets, which in turn could cause the market price and trading volume of our Class A common stock to decline. We do not expect to declare any dividends in the foreseeable future. We  have  never  declared  or  paid  any  cash  dividends  on  our  existing  common  stock.  We  do  not  anticipate  declaring  or  paying  any  cash  dividends  to  holders  of  our Class A common stock in the foreseeable future and intend to retain all future earnings for use in the growth of our business. In addition, the terms of our Credit Agreement restrict our ability to pay dividends. Consequently, investors may need to rely on sales of our Class A common stock after price appreciation, which may never occur, as the only way to realize any future gains on their investment. Investors should not purchase our Class A common stock with the expectation of receiving cash dividends. ITEM 1B. UNRESOLVED STAFF COMMENTS None. ITEM 2. PROPERTIES Our corporate headquarters is located in three adjacent office buildings in Santa Barbara, California. The lease on the first building covers approximately 43,700 square feet, the lease on the second building covers approximately 86,000 square feet, and the lease on the third building covers approximately 35,900 square feet. These leases expire in February 2032 and may be extended for two additional five-year terms at our election. We also lease space in San Diego, California; Venice, California; Plano, Texas; Richardson, Texas; and Boston, Massachusetts under leases that expire at various times between 2020 and 2024 with various term extensions available. 32 We intend to procure additional space as we add employees and expand our operations geographically. We believe our current facilities are adequate for our current needs and that, should it be needed, suitable additional or alternative space will be available to us to accommodate any such expansion of our operations. We lease all of our facilities and do not own any real property. ITEM 3. LEGAL PROCEEDINGS From  time  to  time,  we  are  involved  in  various  investigatory  inquiries  or  legal  proceedings  arising  from  or  related  to  matters  incident  to  the  ordinary  course  of  our business activities, including without limitation actions involving intellectual property, employment, regulatory and contractual issues. Although the results of such investigatory inquiries  or  legal  proceedings  cannot  be  predicted  with  certainty,  we  believe  that  we  are  not  currently  a  party  to  any  investigatory  inquiries  or  legal  proceeding(s)  which,  if determined adversely to us, would, individually or taken together, have a material adverse effect on our business, operating results, financial condition or cash flows. However, regardless  of  the  merit  of  any  claims  raised  or  the  ultimate  outcome,  investigatory  inquiries  or  legal  proceedings  may  generally  have  an  adverse  impact  on  us  as  a  result  of compliance or defense and settlement costs, diversion of management resources, and other factors. For additional information regarding legal proceedings, refer to Note 10, Commitments and Contingencies of our Consolidated Financial Statements. ITEM 4. MINE SAFETY DISCLOSURES Not applicable. 33 ITEM 5. MARKET FOR REGISTRANT'S COMMON EQUITY, RELATED STOCKHOLDER MATTERS AND ISSUER PURCHASES OF EQUITY PART II SECURITIES Market for our Common Stock Our Class A common stock began trading publicly on the NASDAQ Global Market under the symbol "APPF" on June 26, 2015. Prior to that date, there was no public trading market for our Class A common stock. Our Class B common stock is not listed or traded on any stock exchange. Holders of Record At February 14, 2020, there were 27 holders of record of our Class A common stock and 80 holders of record of our Class B common stock. Because many of our shares of Class A common stock are held by brokers and other institutions on behalf of stockholders, we are unable to estimate the total number of stockholders represented by these record holders. Dividend Policy We have never declared or paid any cash dividends on our capital stock. We do not anticipate declaring or paying any cash dividends to holders of our capital stock in the foreseeable  future and intend to retain all future earnings  for use in the growth of our business. In addition, the terms of our Credit Agreement restrict  our ability  to pay dividends. Consequently, investors may need to rely on sales of our Class A common stock after price appreciation, which may never occur, as the only way to realize any future gains on their investment. Investors should not purchase our Class A common stock with the expectation of receiving cash dividends. Stock Performance Graph The following performance graph compares the cumulative total return on our Class A common stock with that of the S&P 500 Index and the NASDAQ Computer Index. This chart assumes $100 was invested in our Class A common stock at the close of market on June 26, 2015, which was our initial trading day, and in the S&P 500 Index and the NASDAQ Computer Index, and assumes the reinvestment of any dividends. The comparisons in the graph below are based upon historical data and are not indicative of, nor intended to forecast, future performance of our common stock. 34      This performance graph shall not be deemed “filed” for purposes of Section 18 of the Exchange Act or incorporated by reference into any of our other filings under the Securities Act or the Exchange Act, except as shall be expressly set forth by specific reference in such filing. Unregistered Sales of Equity Securities None. 35       ITEM 6. SELECTED FINANCIAL DATA The  following  tables  present  our  historical  selected  consolidated  financial  data  for  the  periods  indicated.  We  have  derived  the  selected  Consolidated  Statements  of Operations data for the fiscal years ended December 31, 2019, 2018 and 2017 and the selected Consolidated Balance Sheet data at December 31, 2019 and 2018 from our audited Consolidated Financial Statements included elsewhere in this Annual Report. We have derived the selected Consolidated Statements of Operations data for the fiscal years ended December 31, 2016 and  2015 and  the  selected  Consolidated  Balance  Sheet  data  at  December  31,  2017, 2016 and  2015 from  our  audited  Consolidated  Financial  Statements, which are not included in this Annual Report. Our historical results are not necessarily indicative of the results we expect in the future. The following historical selected consolidated financial data should be read in conjunction with, and are qualified in their entirety by reference to, the section of this Annual Report entitled “Management’s Discussion and Analysis of Financial Condition and Results of Operations” and our Consolidated Financial Statements and the related notes included elsewhere in this Annual Report. Consolidated Statements of Operations Data: Revenue $ 256,012   $ 190,071   $ 143,803   $ 105,586   $ 74,977 2019 (1) 2018 (2) 2017 2016 2015 Year Ended December 31, (in thousands, except per share data) Costs and operating expenses: Cost of revenue (exclusive of depreciation and amortization)(3) Sales and marketing(3) Research and product development(3) General and administrative(3) Depreciation and amortization Total costs and operating expenses Income (loss) from operations Other income (expense), net Interest (expense) income, net Income (loss) before provision for income taxes Provision for (benefit from) income taxes Net income (loss) Net income (loss) per common share: Basic Diluted Weighted average common shares outstanding: Basic 101,642   51,528   39,508   34,478   22,395   249,551   6,461   16   (1,654)   4,823   (31,459)   73,549   33,288   24,111   24,891   14,576   170,415   19,656   (56)   787   20,387   420   55,283   28,709   16,578   21,199   12,699   134,468   9,335   (96)   535   9,774   58   44,630   28,827   12,638   17,979   9,935   114,009   (8,423)   (37)   246   (8,214)   67   33,903 26,076 9,554 14,343 6,104 89,980 (15,003) 5 (595) (15,593) 75 $ 36,282   $ 19,967   $ 9,716   $ (8,281)   $ (15,668) 1.07   1.02   0.59   0.56   0.29   0.28   (0.25)   (0.25)   (0.73) (0.73) 34,016   34,128   33,849   33,561   21,336 Diluted 21,336 (1) We acquired Dynasty on January 7, 2019. The results of Dynasty have been included in our results of operations from the date of acquisition. Refer to Note 3, Business Combinations of our Consolidated Financial Statements included elsewhere in this Annual Report for additional information regarding this transaction. (2) We acquired WegoWise on August 31, 2018. The results of WegoWise have been included in our results of operations from the date of acquisition. Refer to Note 3, Business Combinations of our Consolidated Financial Statements included elsewhere in this Annual Report for additional information regarding this transaction. (3) The following table presents stock-based compensation expense included in each respective expense category: 35,567   33,561   35,151   35,562   36                                                                                                           Stock-based compensation expense included in costs and operating expenses: Cost of revenue (exclusive of depreciation and amortization) Sales and marketing Research and product development General and administrative Total stock-based compensation expense 2019 2018 2017 2016 2015 Year Ended December 31, (in thousands) $ $ 1,466   $ 1,103   $ 725   $ 471   $ 1,271   1,411   3,161   1,034   1,079   3,121   723   657   442   382   3,991   3,006   124 115 41 727 7,309   $ 6,337   $ 6,096   $ 4,301   $ 1,007 2019 2018 2017 2016 2015 At December 31, (in thousands) Consolidated Balance Sheet Data: Cash and cash equivalents and investment securities $ 50,778   $ 101,963   $ 68,310   $ 52,860   $ Capitalized software, net Total assets Deferred revenue Current and long-term debt, net Total stockholders’ equity 30,023   260,102   4,586   48,583   131,950   20,485   17,609   175,741   110,248   3,414   49,815   91,846   7,080   —   15,539   92,583   7,638   —   56,715 10,021 90,481 4,953 — 85,079   69,682   72,697 ITEM 7. MANAGEMENT'S DISCUSSION AND ANALYSIS OF FINANCIAL CONDITION AND RESULTS OF OPERATIONS The following discussion and analysis of our financial condition and results of operations should be read together with our Consolidated Financial Statements and the related notes included elsewhere in this Annual Report. This discussion and analysis contains forward-looking statements that are based on our current expectations and reflect our plans, estimates and anticipated future financial performance. See the section of this Annual Report entitled “Cautionary Note Regarding Forward-Looking Statements” for additional information. These statements involve numerous risks and uncertainties. Our actual results may differ materially from those expressed or implied by these forward- looking statements as a result of many factors, including those set forth in the section of this Annual Report entitled "Risk Factors". The following discussion and analysis of our financial condition and results of operations discusses 2019 and 2018 items and year-over-year comparisons between 2019 and 2018. For discussion of 2017 items and year-over-year comparisons between 2018 and 2017, refer to Part II. Item 7. “Management's Discussion and Analysis of Financial Condition and Results of Operations” of our Annual Report on Form 10-K for the year ended December 31, 2018. Overview Our mission is to revolutionize vertical industry businesses by providing great software and services. To that end, today we offer industry-specific, cloud-based business software solutions, services and data analytics to the real estate market, which represents over 90% of our revenue, and, to a lesser extent, to the legal market. Although specific functionality varies by product, our core solutions address common business operations and interactions of businesses in our targeted verticals. In addition to our core solutions, we offer a range of optional, but often business-critical, Value+ services. Our Value+ services are built to enhance, automate and streamline property management processes and support workflows essential to our customers' businesses. Our real estate software solutions provide our property management customers (including third-party property managers and owner-operators who manage single- and mutli-  family  residences,  community  associations,  commercial  properties,  and  student  housing,  as  well  as  mixed  real  estate  portfolios)  with  a  system  of  record  to  automate essential  business  processes,  a  system  of  engagement  to  enhance  business  interactions  between  our  customers  and  their  clients  and  other  stakeholders,  and  a  system  of intelligence designed to leverage data to predict and optimize business workflows in order to enable superior customer experiences and increase efficiency across our customers' businesses. Our mobile-optimized software solutions are designed for use across multiple devices and operating systems. Our software solutions are all offered as a service for our customers and hosted using a 37                                                                 modern cloud-based architecture. This architecture leads to rich data sets that have a consistent schema across our customer base and enables us to deploy data-powered products and  services  for  our  customers.  We  also  provide  software  solutions  to  the  legal  market  that  enable  law  firms  to  administer  their  practice  and  manage  their  caseloads  more efficiently by centralizing case details in a single system of record and system of engagement. We  have  focused  on  growing  our  revenue  by  increasing  the  size  of  our  customer  base  in  the  markets  we  serve,  increasing  the  number  of  units  under  management, introducing  new  or  expanded  Value+  services,  retaining  customers,  and  increasing  the  adoption  and  utilization  of  our  Value+  services  by  new  and  existing  customers.  We evaluate the success of our business during the periods presented  based on factors such as the development  and launch of new and innovative  core functionality  and Value+ services,  enhancements  to  user  experience,  customer  satisfaction,  growth  in  our  revenue  and  customer  base,  fluctuations  in  costs  and  operating  expenses  as  a  percentage  of revenue, operating loss or income and cash flows from operating activities. To date, we have experienced rapid revenue growth due to our investments in research and product development, sales and marketing, customer service and support, and infrastructure. We intend to continue to invest in growth across our organization as we expand in our current and adjacent markets and into new verticals. These investments to  grow  our  business  will  continue  to  increase  our  costs  and  operating  expenses  on  an  absolute  basis.  Many  of  these  investments  will  occur  in  advance  of  our  realization  of revenue  or  any  other  benefit,  which  will  make  it  difficult  to  determine  if  we  are  allocating  our  resources  effectively  and  efficiently.  We  expect  our  operating  margins  will improve over the long term, but this trend may be interrupted from time to time as a result of accelerated investment opportunities occurring in advance of realization of revenue. We  have  managed,  and  plan  to  continue  to  manage,  our  business  towards  the  achievement  of  long-term  growth  that  we  believe  will  positively  impact  long-term stockholder value, and not towards the realization of short-term financial or business metrics, or short-term stockholder value. We have invested, and intend to continue to invest, in our business to capitalize on our market opportunity. Accordingly, if opportunities arise that might cause us to sacrifice our performance with respect to short-term financial or business metrics, but that we believe are in the best interests of our stockholders in the long term, we will take those opportunities.     At December 31, 2019, we had approximately 1,240 employees, and we consider our relationship with them to be very good. We also hire temporary employees and consultants, and feel similarly about our relationships with them. None of our employees is represented by a labor union or covered by a collective bargaining agreement. Real Estate Overview In  2008,  we  entered  the  real  estate  market  with  our  first  product,  APM,  a  property  management  solution  designed  to  address  the  unique  operational  and  business requirements of property management companies. Recognizing that our customers and their stakeholders would benefit from additional business critical services, we launched a series of Value+ services beginning in 2009. Our first Value+ service assisted our customers in the marketing of their rental properties by offering property level website design and hosting services. In 2010, we commenced the roll out of our electronic payment services, thereby facilitating the payment of rent via ACH by tenants. In 2011, we launched tenant  screening  services,  further  assisting  our  customers  with  the  leasing  process.  In  2012,  we  introduced  our  legal  liability  to  landlord  insurance  program,  which  protects property owners and managers from certain defined losses. In 2013, we expanded our electronic payment services by allowing residents to pay rent by ECP and credit or debit card.  In  2014,  we  launched  a  tenant-facing  contact  center  solution  to  assist  our  property  managers  with  resolving  incoming  maintenance  requests.  In  2015,  we expanded  the marketing services offered to our property management customers with a premium leads service built on technology acquired with our acquisition of RentLinx and expanded our electronic payment services to facilitate payments made between our customers and property owners and vendors. In 2016, we introduced a tenant debt collection Value+ service to assist our property managers with running a more efficient business. In 2017, we expanded our insurance services to enable tenants to purchase renters insurance from within APM, protecting both our property management customers and their tenants. In 2018, we acquired substantially all of the assets of WegoWise, a provider of cloud-based utility analytics  software  solutions,  and  began  offering  AppFolio  Utility  Management  as  a  Value+  service  to  our  property  management  customers  in  mid-2019.  In  2018,  we  also released APM PLUS, a new tier of APM designed for larger businesses with more complex needs. APM PLUS builds upon the functionality of APM and additionally offers data analytics, configurable workflows, and revenue management and optimization functionality for our customers. In January 2019, we acquired Dynasty, a provider of advanced AI solutions for the real estate market, and began offering an AI Leasing Assistant, Lisa, as a Value+ service to our property management customers in mid-2019. In April 2019, we launched  AppFolio  Investment  Management,  which  enables  real  estate  investment  managers  to  better  manage  their  investor  relationships  by  increasing  transparency  and streamlining certain business processes. Over  90%  of  our  annual  revenue  is  derived  directly  and  indirectly  from  the  software  solutions,  services  and  data  analytics  we  offer  to  the  real  estate  market.  The significant  majority  of our customers  in the real  estate  market  use our property  management  solutions.  We define  our property  management  customer  base as the number  of customers subscribing to our property management core solutions. Customer count and property management units under management are presented in the table below: 38 December 31, September 30, June 30, March 31, December 31, September 30, June 30, March 31, Property management customers Property management units under management (in millions) 14,385 4.64 2019 14,034 4.41 13,737 4.23 13,409   13,046   12,641   4.08   3.91 3.7   12,317 3.55 12,030 3.4 2018 Quarter Ended Legal Overview We entered the legal market with the acquisition of MyCase in 2012. In 2013, we introduced website design and hosting services, our first Value+ service for our legal market customers, designed to assist smaller law firms and solo practitioners with the marketing of their practices, electronic storage of case information and communications. In 2016, we launched electronic payments services for the legal market, which streamlined the billing and receivables process through MyCase. Similar to our offerings in the real estate market, our software solutions and Value+ services in the legal market are subject to strict legal, regulatory and other requirements. Please refer to Item 1A., "Risk Factors", for a more complete discussion of these and other risk-related issues. Our legal customers directly and indirectly account for less than 10% of our annual revenue. We define our legal customer base as the number of customers subscribing to MyCase core solutions, exclusive of free trial periods. Legal customer count is summarized in the table below: Law firm customers 10,971 10,781 10,631 10,485   10,279   10,173   10,001 9,706 December 31, September 30, June 30, March 31, December 31, September 30, June 30, March 31, 2019 2018 Quarter Ended Key Components of Results of Operations Revenue We charge our customers on a subscription basis for our core solutions and certain of our Value+ services. Our subscription fees are designed to scale to the size of our customers’ businesses. We recognize subscription revenue over time on a straight-line basis over the contract term beginning on the date that our service is made available to the customer.  We  generally  invoice  our  customers  for  subscription  services  in  monthly  or  annual  installments,  typically  in  advance  of  the  subscription  period.  Revenue  from subscription services is impacted by a number of factors, including the change in the number and type of our customers, the size and needs of our customers’ businesses, our customer renewal rates, pricing for our solutions, and the level of adoption of our Value+ subscription services by new and existing customers. We also charge our customers usage-based fees for using certain Value+ services. Certain of the usage-based fees are paid by either our customers or clients of our customers. Usage-based fees are charged on a flat fee per transaction basis with no minimum usage commitments. We recognize revenue for usage-based services in the period the service is rendered. We generally invoice our customers for usage-based services on a monthly basis for services rendered in the preceding month. Revenue from usage-based services is impacted by a number of factors, including the number of new and existing customers that adopt and utilize our Value+ services, the size and needs of our customers, and our customer renewal rates. We experience limited seasonality in our Value+ services revenue, primarily with respect to certain leasing-related services we provide to our property management customers,  including  our  tenant  screening  services  and  new  tenant  applications  which  impact  electronic  payment  services  revenue.  Our  property  management  customers historically have processed fewer applications for new tenants during the fourth quarter. As a result of this seasonal decline in activity, we have typically experienced overall slower sequential revenue growth or a sequential decline in revenue in the fourth quarter of each of our most recent fiscal years. We expect this seasonality to continue in the foreseeable future. . We offer assistance to our customers with on-boarding to our core solutions, as well as website design services. We generally invoice our customers for these other services in advance of the services being completed. We recognize revenue for these other services upon completion of the related service. We generate revenue from RentLinx, WegoWise, and Dynasty stand-alone customers by providing services outside of our property management core solution platform. Revenue derived from customers using these services is recorded in Other revenue. 39                                                                                Costs and Operating Expenses Cost of Revenue. Cost of revenue consists of fees paid to third-party service providers associated with delivering certain of our Value+ services (including legal fees and costs  associated  with  the  delivery  and  provision  of  those  services,  as  well  as  loss  reserves  and  other  costs  associated  with  our  legal  liability  to  landlord  insurance  services), personnel-related  costs  (including  salaries,  incentive-based  compensation,  benefits,  and  stock-based  compensation)  for  our  employees  focused  on  customer  service  and  the support of our operations, platform infrastructure costs (such as data center operations and hosting-related costs), payment processing fees and allocated shared and other costs. Cost of revenue excludes depreciation of property and equipment, and amortization of capitalized software development costs and intangible assets. We intend to continue to invest in customer service and support, and the expansion of our technology infrastructure  as we grow the number of our customers, enter new markets, and offer additional Value+ services. These investments could impact cost of revenue both in absolute dollars and as an overall percentage of revenue. Sales and Marketing. Sales and marketing expense consists of personnel-related costs (including salaries, sales commissions, incentive-based compensation, benefits, and stock-based compensation) for our employees focused on sales and marketing, costs associated with sales and marketing activities, and allocated shared costs. Marketing activities include advertising, online lead generation, lead nurturing, customer and industry events, and the creation of industry-related content and collateral. Sales commissions and other incremental costs to acquire customers and grow adoption and utilization of our Value+ services by our new and existing customers are deferred and then amortized on a  straight-line  basis  over  a  period  of  benefit,  that  we  have  determined  to  be  three  years.  We  focus  our  sales  and  marketing  efforts  on  generating  awareness  of  our  software solutions, creating sales leads, establishing and promoting our brands, and cultivating an educated community of successful and vocal customers. We intend to continue to invest in  sales  and  marketing  to  increase  our  customer  base  in  new  and  existing  markets,  and  increase  the  adoption  and  utilization  of  Value+  services  by  our  new  and  existing customers. Research and Product Development. Research and product development expense consists of personnel-related costs (including salaries, incentive-based compensation, benefits, and stock-based compensation) for our employees focused on research and product development, fees for third-party development resources, and allocated shared costs. Our research and product development efforts are focused on enhancing functionality and the ease of use of our existing software solutions by adding new core functionality, Value+ services and other improvements, as well as developing new products and services for new and existing markets. We capitalize our software development costs which meet the criteria for capitalization. Amortization of capitalized software development costs is included in depreciation and amortization expense. We intend to continue to invest in  research  and  product  development  as  we  continue  to  introduce  new  core  functionality,  roll  out  new  Value+  services,  develop  new  products  and  services,  and  expand  into adjacent markets, and new verticals. General and Administrative. General  and  administrative  expense  consists  of  personnel-related  costs  (including  salaries,  a  majority  of  total  incentive-based compensation, benefits, and stock-based compensation) for employees in our executive, finance, information technology, human resources, corporate development, legal, and administrative  organizations.  In  addition,  general  and  administrative  expense  includes  fees  for  third-party  professional  services  (including  audit,  legal,  tax,  and  consulting services),  transaction  costs  related  to  business  combinations,  other  corporate  expenses,  and  allocated  shared  costs.  We  intend  to  continue  to  incur  incremental  general  and administrative costs associated with supporting the growth of our business. Depreciation and Amortization. Depreciation  and  amortization  expense  includes  depreciation  of  property  and  equipment,  amortization  of  capitalized  software development  costs,  and  amortization  of  intangible  assets.  We  depreciate  or  amortize  property  and  equipment,  software  development  costs,  and  intangible  assets  over  their expected useful lives on a straight-line basis, which approximates the pattern in which the economic benefits of the assets are consumed. As we continue to invest in our research and  product  development  organization  and  the  development  or  acquisition  of  new  technology,  we  expect  to  have  increased  capitalized  software  development  costs  and incremental amortization. Further, we may incur additional amortization expense to the extent we enter into additional arrangements to acquire or invest in new technologies or markets adjacent to those we serve today or entirely new verticals. Finally, as we expand our facilities footprint and increase our base of employees, we expect to have increased property and equipment expenditures and incremental depreciation expense. Interest Income (Expense), Net. Interest income includes interest earned on investment securities, amortization and accretion of the premium and discounts paid from the purchase of investment securities, and interest earned on notes receivable and on cash deposited in our bank accounts. Interest expense includes interest paid on outstanding borrowings under the credit agreement with Wells Fargo, as administrative agent, and the lenders that are parties thereto, ("the Credit Agreement"). Provision for (Benefit from) Income Taxes. Provision for (benefit from) income taxes consists of federal and state income taxes in the United States and a non-cash benefit related to the release of the valuation allowance for our deferred tax assets. 40 Results of Operations for the Years Ended December 31, 2019 and 2018 The following table presents our results of operations for the periods presented in dollars (in thousands) and as a percentage of revenue: Consolidated Statements of Operations Data: Revenue Costs and operating expenses: Cost of revenue (exclusive of depreciation and amortization)(1) Sales and marketing(1) Research and product development(1) General and administrative(1) Depreciation and amortization Total costs and operating expenses Income from operations Other income (expense), net Interest income (expense), net Income before provision for (benefit from) income taxes Provision for (benefit from) income taxes Net income (1) The following table presents stock-based compensation expense included in each respective expense category: Stock-based compensation expense included in costs and operating expenses: Cost of revenue (exclusive of depreciation and amortization) Sales and marketing Research and product development General and administrative Total stock-based compensation expense 41 Year Ended December 31, 2019 2018 Amount % Amount % $ 256,012   100.0 %   $ 190,071   100.0 % 101,642   51,528   39,508   34,478   22,395   249,551   6,461   16   (1,654)   4,823   (31,459)   39.7 20.1 15.4 13.5 8.7 97.5 2.5 —   (0.6) 1.9 (12.3) 73,549   33,288   24,111   24,891   14,576   170,415   19,656   (56)   787   20,387   420   38.7 17.5 12.7 13.1 7.7 89.7 10.3 — 0.4 10.7 0.2 $ 36,282   14.2 %   $ 19,967   10.5 % Year Ended December 31, 2019 2018 $ $ 1,466   $ 1,271   1,411   3,161   7,309   $ 1,103 1,034 1,079 3,121 6,337                                                                           Revenue Core solutions Value+ services Other Total revenue Year Ended December 31, 2019 2018 2019 to 2018 % Change (dollars in thousands) 88,581   $ 70,549   153,994   13,437   113,072   6,450   256,012   $ 190,071   $ $ 26% 36% 108% 35% In each of the fiscal years presented above, we derived over 90% of our annual revenue directly and indirectly from the software solutions, services and data analytics we offer to our real estate market customers. The significant majority of our customers in the real estate market use our property management solutions.  Total revenue was $256.0 million for fiscal 2019, compared to $190.1 million for the fiscal year ended December 31, 2018, or fiscal 2018, an increase of $65.9 million, or 35%. Core solutions  revenue  was $88.6 million for fiscal  2019 compared to  $70.5 million for fiscal  2018, an increase  of $18.1 million, or 26%. Value+ services revenue was $154.0 million for fiscal 2019 compared to $113.1 million for fiscal 2018, an increase of $40.9 million, or 36%. Other revenue was $13.4 million for fiscal 2019, compared to $6.5 million for fiscal 2018, an increase of $6.9 million or 108%. The  majority  of  our  revenue  is  derived  from  our  property  management  core  solutions  and  Value+  services  utilized  by  property  managers,  residents,  applicants  and owners.  The  increase  in  core  solutions  and  Value+  services  revenue  was  mainly  attributed  to  a  growing  base  of  property  management  customers.  During  this  period,  we experienced a 19% year  over  year  increase  in  the  number  of  property  management  units  under  management  resulting  from  a  10% year  over  year  increase  in  the  number  of property management customers. In addition, our property managers, residents, applicants and owners increased their usage of our Value+ services. A significant majority of our Value+ services revenue comes directly and indirectly from our customers' use of our Electronic Payment Services, Tenant Screening Services, and Insurance Services. During the period, we also introduced new Value+ services and expanded the functionality of others, which enables new revenue streams. The increase in Other revenue was primarily attributed to revenue generated from our real estate-related acquisitions and from an increase in fees associated with our property management customers upgrading to a new website hosting platform.     Cost of Revenue (Exclusive of Depreciation and Amortization) Year Ended December 31, 2019 2018 2019 to 2018 % Change Cost of revenue (exclusive of depreciation and amortization) Percentage of revenue Stock-based compensation, included above $ $ (dollars in thousands)   $ 101,642 73,549 39.7%   38.7%     1,466   $ 1,103 38% 33% Cost of revenue (exclusive of depreciation and amortization) was $101.6 million for fiscal 2019, compared to $73.5 million for fiscal 2018, an increase of $28.1 million, or 38%. This increase in cost of revenue (exclusive of depreciation and amortization) was primarily attributed to the 35% increase in revenue over the same period. Expenditures to third-party service providers, related to the delivery of our Value+ services, increased $13.1 million directly associated with the increased adoption and utilization  of our Value+ services,  as evidenced by the 36% increase in Value+ services revenue. Our third-party service provider expenses include costs associated with the delivery and provision of Value+ services, as well as loss reserves, legal fees and other costs associated with our insurance services. There was also an increase in personnel- related costs of $11.5 million, related to increased headcount to support the increased number of customers, including those acquired in our recent acquisitions and investments made for the future growth of our business. Allocated and other costs increased by $3.5 million primarily driven by an increase in facilities, platform infrastructure, payment processing related to customer receivables and other costs incurred in support of our overall growth, as well as costs associated with the delivery and provision of our Value+ services. This increase in allocated and other costs was partially offset by a decrease in legal fees and costs associated with settling a litigation matter, net of expected insurance proceeds of $1.1 million which was included in cost of revenue (exclusive of depreciation and amortization) in fiscal 2018. 42                                     As a percentage of revenue, cost of revenue (exclusive of depreciation and amortization)  fluctuates primarily based on the mix and prices of Value+ services in the period, and investments made in advance of expected revenue generation. For fiscal 2019 compared to fiscal 2018, cost of revenue (exclusive of depreciation and amortization), as a percentage of revenue, increased to 39.7% from 38.7%. This increase in cost as a percentage of revenue was primarily due to increased personnel-related investments made in advance of expected revenue generation associated with growth initiatives. Sales and Marketing Sales and marketing Percentage of revenue Stock-based compensation, included above Year Ended December 31, 2019 2018 2019 to 2018 % Change (dollars in thousands)   $ 51,528 33,288 $ 20.1%   1,271 17.5%     1,034 55% 23% Sales and marketing expense was $51.5 million for fiscal  2019, compared to $33.3 million for fiscal  2018, an increase  of $18.2 million, or 55%. This increase was primarily  due  to  an  increase  in  personnel-related  costs  of  $13.0  million  driven  by  an  increase  in  the  average  headcount  to  support  our  growth,  the  impact  of  adoption  of Accounting Standards Update ("ASU") No. 2014-09, Revenue from Contracts with Customers ("ASU 2014-09"), and an increase in investments made in advance of expected revenue generation. Under ASU 2014-09, sales commissions and other incremental costs to acquire customers are deferred and then amortized on a straight-line basis over a period  of  benefit  that  we  have  determined  to  be  three  years.  Given  we  are  in  the  second  year  of  adoption,  we  have  higher  expense  associated  with  sales  commissions  when compared to the prior period. There was also an increase in advertising and promotion costs of $2.4 million related to our new and expanding service offerings. In addition, there was an increase in allocated and other costs of $2.8 million driven by an increase in consulting services, IT and other costs incurred in support of our overall growth in personnel. As a percentage of revenue, sales and marketing expense increased to 20.1% from 17.5% for fiscal 2019 compared to fiscal 2018. This increase was primarily driven by personnel-related  investments,  the  expense  impact  related  to  being  in  our  second  year  of  adoption  of  ASU  2014-09,  and  investments  made  in  advance  of  expected  revenue generation from growth initiatives in the business. Research and Product Development Research and product development Percentage of revenue Stock-based compensation, included above Year Ended December 31, 2019 2018 2019 to 2018 % Change (dollars in thousands)   $ 39,508 24,111 $ 15.4%   1,411 12.7%     1,079 64% 31% Research and product development expense was $39.5 million for fiscal  2019, compared to $24.1 million for fiscal  2018, an increase of $15.4 million, or 64%. This increase was the result of an increase in personnel-related costs, net of capitalized software development costs, of $10.5 million due to investments in headcount growth within our research and product development organization, and an increase in allocated and other costs of $4.9 million driven by an increase in facilities, IT and other costs incurred in support of our overall growth in personnel.     We intend to continue to invest in research and product development as we continue to introduce additional functionality into our software solutions, services and data offerings, develop or integrate acquired Value+ services to attract new customers and expand offerings to existing customers, develop new products to serve new or existing customers and expand into adjacent markets or new verticals.     43                                             General and Administrative General and administrative Percentage of revenue Stock-based compensation, included above Year Ended December 31, 2019 2018 2019 to 2018 % Change (dollars in thousands)   $ 34,478 24,891 $ 13.5%   3,161 13.1%     3,121 39% 1% General and administrative expense was $34.5 million for fiscal 2019, compared to $24.9 million for fiscal 2018, an increase of $9.6 million, or 39%. This increase was primarily  due  to  an  increase  in  personnel-related  costs  of  $6.9  million,  and  an  increase  in  professional  services  fees  and  allocated  and  other  costs  of  $2.6  million  related  to expanded audit services, legal and other services fees associated with compliance with Section 404(b) of SOX, increased leasing activities, due diligence and acquisition related activities, as well as other costs incurred to support our growth. The increase in personnel-related costs was primarily due to headcount growth. We  expect  equity  denominated  performance-based  compensation  will continue  to decrease  for  certain  executives  with the  introduction  of a  Long-Term  Cash Bonus Plan, adopted in fiscal 2018. No accrual has yet been made under this plan as a result of the high level of uncertainty regarding potential future payments under the plan. Depreciation and Amortization Depreciation and amortization Percentage of revenue Year Ended December 31, 2019 2018 2019 to 2018 % Change (dollars in thousands)   $ 22,395 14,576 $ 54% 8.7%   7.7%     Depreciation and amortization expense was $22.4 million for fiscal 2019, compared to $14.6 million for fiscal 2018, an increase of $7.8 million, or 54%. This increase was  primarily  due  to increased  amortization  expense  associated  with intangible  assets  acquired  from  WegoWise  and  Dynasty,  and increased  amortization  expense  associated with higher accumulated capitalized software development balances. Interest Income (Expense), net Interest income (expense), net Percentage of revenue Year Ended December 31, 2019 2018 2019 to 2018 % Change (dollars in thousands) (1,654)   $ $ (0.6)%   787 0.4%     (311)% Interest expense, net was $1.7 million for fiscal 2019, compared to interest income, net of $0.8 million for fiscal 2018, an increase of $2.5 million, due to an increase in interest expense associated with increased borrowings under the Credit Agreement and a decrease in interest income due to lower investment security balances in fiscal 2019. Provision for (Benefit from) Income Taxes Provision for (benefit from) income taxes Percentage of revenue * Not meaningful 44 Year Ended December 31, 2019 2018 (dollars in thousands) 2019 to 2018 % Change $ (31,459)   $ 420 * (12.3)%   0.2%                                                                                 The benefit from income taxes was $31.5 million for fiscal 2019, compared to a provision for income taxes of $0.4 million for fiscal 2018. The change in the provision for income taxes was primarily due to the release of the valuation allowance during the second quarter of 2019 as further described in Note 13, Income Taxes of our Consolidated Financial Statements. Quarterly Results of Operations The following table presents selected unaudited quarterly consolidated statements of operations data for each of the eight quarters during the years ended December 31, 2019 and December 31, 2018. We have prepared the unaudited quarterly consolidated statements of operations data on a basis consistent with the audited annual Consolidated Financial Statements included elsewhere in this Annual Report. In management's opinion, the financial information in this table reflects all normal and recurring adjustments necessary for the fair statement of this data. This information should be read in conjunction with the Consolidated Financial Statements and related notes included elsewhere in this Annual Report. The results of historical periods are not necessarily indicative of the results for any future periods. Consolidated Statements of Operations Data: Revenue Costs and operating expenses: Cost of revenue (exclusive of depreciation and amortization) (1) Sales and marketing (1) Research and product development (1) General and administrative (1) Depreciation and amortization Total costs and operating expenses Income (loss) from operations Other income (expense), net Interest income (expense), net Income (loss) before provision for (benefit from) income taxes Provision for (benefit from) income taxes Net income Net income per common share: Basic Diluted $ $ $ December 31, September 30, June 30, March 31, December 31, September 30, June 30, March 31, Quarter Ended 2019 2018 (in thousands, except per share data) $ 67,362   $ 67,935   $ 63,624   $ 57,091   $ 50,365   $ 50,126   $ 47,240   $ 42,340 17,729 16,613 26,403 14,441 11,086 9,117 6,226 67,273 89 84 (330) (157) (4,585) 25,930 12,636 10,602 8,955 5,678 63,801 4,134 (11) (400) 3,723 (1,255) 25,128 13,232 9,339 8,214 5,415 61,328 2,296 (56) (427) 1,813 (21,338) 4,428   $ 4,978   $ 23,151   $ 24,181   11,219   8,481   8,192   5,076   57,149   (58) (1) (497) (556) (4,281) 3,725   $ 19,925   9,577 6,588 7,786 3,792 47,668   2,697 (36) 156   19,282   8,681   6,440   6,541   3,705   44,649   5,477   1   229   2,817 168   2,649   $ 5,707   183   5,524   $ 7,625 5,750 5,248 3,579 39,931 7,309 (18) 226 7,517 43 7,474   $ 0.13 0.12   $   $ 0.15 0.14   $   $ 0.68 0.65   $   $ 0.11 0.11   $   $ 0.08 0.07   $   $ 0.16   $ 0.16   $ 0.22 0.21   $   $ 7,405 5,333 5,316 3,500 38,167 4,173 (3) 176 4,346 26 4,320 0.13 0.12 (1) The following table presents stock-based compensation expense included in each respective expense category: December 31, September 30, June 30, March 31, December 31, September 30, June 30, March 31, Quarter Ended 2019 2018 (in thousands) Stock-based compensation expense included in costs and operating expenses: Cost of revenue (exclusive of depreciation and amortization) Sales and marketing Research and product development General and administrative Total stock-based compensation expense $ $   $ 393 367 387 731 1,878   $ 334 354 353 1,151 2,192   $   $ 415 302 363 607   $ 1,687   $ 324   $ 248   308   672   1,552   $ 351   $ 326   349   892   1,918   $ 282   $ 270   218   994   1,764   $   $ 250 228 287 572 220 210 225 663 1,337   $ 1,318 45                                                                                                                                                                                                                                                                                                              The following table presents selected consolidated statements of operations data for the specified periods as a percentage of our revenue for those periods: December 31, September 30, June 30, March 31, December 31, September 30, June 30, March 31, 2019 2018 Quarter Ended 100.0 %   100.0 %   100.0 %   100.0 %   100.0 %   100.0%   100.0 %   100.0 % 39.2 21.4 16.5 13.5 9.2 99.9 0.1 0.1 (0.5) (0.2) (6.8) 6.6 %   38.2 18.6 15.6 13.2 8.4 93.9 6.1 —   (0.6) 5.5 (1.8) 7.3 %   39.5 20.8 14.7 12.9 8.5 96.4 3.6 (0.1) (0.7) 2.8 (33.5) 36.3 %   42.4 19.7 14.9 14.3 8.9 100.1 (0.1) —   (0.9) (1.0) (7.5) 6.5 %   39.6 19.0 13.1 15.5 7.5 94.6 5.4 (0.1) 0.3 5.6 0.3 5.3 %   38.5 17.3 12.8 13.0 7.4 89.0 10.9 37.5 16.1 12.2 11.1 7.6 84.5 15.5 —   —   0.5 11.4 0.4 11.0%   0.5 15.9 0.1 15.8 %   39.2 17.5 12.6 12.6 8.3 90.1 9.9 — 0.4 10.3 0.1 10.2 % Consolidated Statements of Operations Data: Revenue Costs and operating expenses: Cost of revenue (exclusive of depreciation and amortization) Sales and marketing Research and product development General and administrative Depreciation and amortization Total costs and operating expenses Income (loss) from operations Other income (expense), net Interest income (expense), net Income (loss) before provision for (benefit from) income taxes Provision for (benefit from) income taxes Net income Seasonality We experience limited seasonality in our Value+ services revenue, primarily with respect to certain leasing-related services we provide to our property management customers,  including  our  tenant  screening  services  and  new  tenant  applications  which  impact  electronic  payment  services  revenue.  Our  property  management  customers historically have processed fewer applications for new tenants during the fourth quarter. As a result of this seasonal decline in activity, we have typically experienced overall slower sequential revenue growth or a sequential decline in revenue in the fourth quarter of each of our most recent fiscal years. We expect this seasonality to continue in the foreseeable future. Liquidity and Capital Resources Cash and Cash Equivalents At December 31, 2019, our principal sources of liquidity were cash and cash equivalents and investment securities, which had an aggregate balance of $50.8 million. Working Capital At December 31, 2019, we had working capital of $14.3 million, compared to working capital of $79.8 million at December 31,  2018. The decrease in our working capital  was  primarily  due  to  a  decrease  in  cash  and  cash  equivalents  related  to  the  acquisition  of  Dynasty,  an  increase  in  other  current  liabilities  due  to  the  $6.0  million  we retained to satisfy any adjustments including without limitation certain indemnification claims to the total purchase consideration for Dynasty, the recording of lease liabilities associated with the adoption of ASU No. 2016-02, Leases ("ASU 2016-02"), and increases in accrued employee expenses and accrued expenses. The decrease in our working capital was partially offset by increases in investment securities-current and accounts receivable due to an increase in revenue from Value+ services. Revolving Facility As of December 31, 2019, we had a $50.0 million Revolving Facility, under the terms of the Credit Agreement, as further described in Note 9, Long-Term Debt of our Consolidated Financial Statements included elsewhere in this Annual Report. At both December 31, 2019 and 2018, we had no outstanding balance under our Revolving Facility. Liquidity Requirements 46                                                                                                                                                                                                                                    We  believe  that  our existing  cash and cash equivalents,  investment  securities,  available  borrowing capacity  of $50.0 million  under our Revolving Facility,  and cash generated from operating activities will be sufficient to meet our working capital and capital expenditure requirements for at least the next twelve months. Capital Requirements Our future capital requirements will depend on many factors, including continued market acceptance of our software solutions, change in the number of our customers, adoption and utilization of our Value+ services by new and existing customers, the timing and extent of the introduction of new core functionality, products and Value+ services, timing and extent of our expansion into adjacent or new markets and timing and extent of our investments across our organization. In addition, we have in the past entered into, and may in the future enter into, arrangements to acquire or invest in new technologies or markets adjacent to those we serve today or entirely new verticals. Furthermore, our Board of Directors has authorized our management to repurchase up to $100.0 million of shares of our Class A common stock in open market transactions, privately negotiated transactions or otherwise. For additional information regarding our share repurchase program, refer to Note 11, Stockholders' Equity of our Consolidated Financial Statements included elsewhere in this Annual Report. Cash Flows The following table presents our cash flows for the periods indicated (in thousands): Net cash provided by operating activities Net cash used in investing activities Net cash (used in) provided by financing activities Net (decrease) increase in cash and cash equivalents Cash Provided by Operating Activities Year Ended December 31, 2019 2018   $ 38,887   $ (89,874)   (7,272)     $ (58,259)   $ 36,268 (4,644) 26,346 57,970 Our primary source of operating cash inflows is cash collected from our customers in connection with their use of our core solutions and Value+ services. Our primary uses of cash from operating activities are for personnel-related expenditures and third-party costs incurred to support the delivery of our software solutions. For the year ended December 31, 2019, cash provided by operating activities was $38.9 million resulting from our net income of  $36.3 million, adjusted by non-cash charges of $2.4 million and a net  increase in our operating assets and liabilities of  $0.2 million. The non-cash charges primarily consist of a one-time benefit of $31.5 million related to the release of the valuation allowance for our deferred tax assets, offset by $22.4 million of depreciation and amortization of our property and equipment, intangible assets, and capitalized software development costs, $7.3 million of stock-based compensation and $4.1 million of amortization of operating lease right-of-use ("ROU") assets in accordance with ASU 2016-02. The net increase in our operating assets and liabilities was primarily attributable to an increase of $4.5 million in accrued employee expenses related to an overall increase in personnel-related costs, a $1.4 million decrease in other assets, a $1.2 million increase in other liabilities and a $1.2 million increase in deferred revenue. The increase in our operating assets and liabilities was partially offset by a $4.0 million increase in prepaid expenses and other current assets, a $2.7 million decrease in operating lease liabilities, and a $2.0 million increase in accounts receivable primarily driven by the growth in sales of our Value+ services. For the year ended December 31, 2018, cash provided by operating activities was $36.3 million resulting from our net income of $20.0 million, adjusted by non-cash charges of $21.1 million and a net decrease in our operating assets and liabilities of $4.8 million. The non-cash charges primarily consisted of $14.6 million of depreciation and amortization of our property and equipment and capitalized software, and $6.3 million of stock-based compensation. The net decrease in our operating assets and liabilities was primarily attributable to a $6.4 million increase in other assets due to the capitalization of deferred costs in accordance with the applicable accounting guidance, a $6.1 million increase  in  prepaid  expenses  and  other  current  assets,  a  $4.6  million  decrease  in  deferred  revenue  due  to  an  increase  in  the  number  of  customers  invoiced  monthly  versus annually and a $0.9 million increase in accounts receivable primarily driven by growth in our Value+ services. The decrease in our operating assets and liabilities was partially offset  by  a  $6.1  million  increase  in  other  liabilities,  a  $3.3  million  increase  in  accrued  expenses  and  an  increase  of  $1.2  million  in  accrued  employee  expenses  related  to  an overall increase in personnel-related costs. 47               Cash Used in Investing Activities Cash used in investing activities is generally comprised of purchases, maturities and sales of investment securities, additions to capitalized software development, cash paid for business acquisitions and capital expenditures. For the year ended December 31, 2019, investing activities used $89.9 million in cash primarily due to $54.0 million used to acquire Dynasty, as well as purchases of investment  securities  of  $25.2  million,  capitalized  software  development  costs  of  $21.0  million for  the  continued  investment  in  our  software  development,  and  capital expenditures of $8.1 million to purchase property, equipment, and intangible assets for the continued growth and expansion of our business. These uses were partially offset by sales and maturities of investment securities of $2.8 million and $15.7 million, respectively. For the year ended December 31, 2018, investing activities used $4.6 million in cash primarily as a result of $29.5 million of investment securities purchased offset by $32.8 million of maturities and $20.9 million of sales of investment securities. In addition, we used $14.4 million of cash to acquire WegoWise, incurred capitalized software development costs of $12.3 million for the continued investment in our software development, and made capital expenditures of $2.1 million to purchase property and equipment for the continued growth and expansion of our business. Cash (Used in) Provided by Financing Activities Cash  (used  in)  provided  by  financing  activities  is  generally  comprised  of  proceeds  from  the  exercise  of  stock  options,  net  share  settlements  for  employee  tax withholdings associated with the vesting of RSUs and activities associated with the Credit Facility. For the  year  ended  December 31, 2019, financing  activities  used $7.3 million in  cash    primarily  as  a  result  of  net  share  settlements  for  employee  tax  withholdings associated with the vesting of RSUs of $6.2 million, as well as principal payments on debt of $3.4 million, and payments of debt issuance costs of $0.4 million, partially offset by proceeds from issuance of debt of $2.2 million and proceeds from stock option exercises of $0.6 million. For the year ended December 31, 2018, financing activities provided $26.3 million in cash primarily as a result of $50.0 million of proceeds from the issuance of the Term Loan, partially offset by $21.6 million used to repurchase our common stock and $3.1 million as a result of tax withholdings from RSU net settlements offset by proceeds from stock option exercises. Contractual Obligations and Other Commitments The following table presents our contractual obligations and other commitments at December 31, 2019: Debt principal and interest(1) Operating lease obligations Total Less than 1 year 1 to 3 years 3 to 5 years   More than 5 years Payments Due by Period $ $ 54,663   $ 44,415   99,078   $ 2,836   $ 472   7,977   $ 6,468   43,850   $ 7,885   3,308   $ 14,445   $ 51,735   $ — 29,590 29,590 (in thousands) (1) Interest payments were calculated using the applicable interest rate at December 31, 2019. At December 31, 2019, liabilities for unrecognized tax benefits of $4.4 million were not included in our contractual obligations in the table above because, due to their nature, there is a high degree of uncertainty regarding the timing of future cash outflows and other events that would extinguish these liabilities. For  additional  information  regarding  our  contractual  obligations,  commitments  and  indemnification  arrangements,  refer  to  Note  9,  Long-term Debt and  Note  10, Commitments and Contingencies of our Consolidated Financial Statements included elsewhere in this Annual Report. Off-Balance Sheet Arrangements At December 31, 2019, we did not have any off-balance sheet arrangements. 48               Critical Accounting Policies and Estimates Our Consolidated Financial Statements and the related notes included elsewhere in this Annual Report are prepared in accordance with generally accepted accounting principles  in  the  United  States.  The  preparation  of  our  Consolidated  Financial  Statements  requires  management  to  make  estimates  and  assumptions  that  affect  the  reported amounts of assets and liabilities and the disclosure of contingent assets and liabilities at the dates of the financial statements, and the reported amounts of revenue and expenses during the reporting period. Actual results could differ materially from those estimates. We believe that the following critical accounting policies involve a greater degree of judgment or complexity than our other accounting policies. Accordingly, these are the  policies  we  believe  are  the  most  critical  to  a  full  understanding  and  evaluation  of  our  Consolidated  Financial  Statements.  For  additional  information,  refer  to  Note  2, Summary of Significant Accounting Policies of our Consolidated Financial Statements included elsewhere in this Annual Report. Revenue Recognition We generate revenue from our customers primarily for subscriptions to access our core solutions and Value+ services for our cloud-based software solutions. Revenue is  recognized  upon  transfer  of  control  of  promised  services  in  an  amount  that  reflects  the  consideration  we  expect  to  receive  in  exchange  for  those  services.  We  enter  into contracts  that  can  include  various  combinations  of  services,  which  are  generally  capable  of  being  distinct,  distinct  within  the  context  of  the  contract,  and  accounted  for  as separate performance obligations. Revenue is recognized net of any taxes collected from customers, which are subsequently remitted to governmental authorities. Contracts with Multiple Performance Obligations Many of our contracts with customers contain multiple performance obligations. For these contracts, the performance obligations include access to and use of our core solutions, implementation services, and customer support. We account for individual performance obligations separately if they are distinct. Determining whether products and services are considered distinct performance obligations that should be accounted for separately versus together may require judgment. The transaction price is allocated to each performance obligation on a relative standalone selling price basis. Judgment is required to determine the standalone selling price for each distinct performance obligation. We typically have more than one 49 standalone  selling  price  for  individual  products  and  services  due  to  the  stratification  of  those  products  and  services  by  customers  and  circumstances.  In  these  instances,  we determine the standalone selling price based on our overall pricing objectives, taking into consideration customer demographics and other factors. Fees are fixed based on rates specified in the subscription agreements, which do not provide for any refunds or adjustments. Capitalized Software Development Costs Software  development  costs  consist  of  certain  payroll  and  stock  compensation  costs  incurred  to  develop  functionality  of  our  internal-use  software  solutions.  We capitalize  certain  software  development  costs  for  new  offerings  as  well  as  significant  upgrades  and  enhancements  to  our  existing  software  solutions.  Capitalized  software development costs are amortized using the straight-line method over an estimated useful life of three years. We do not transfer ownership of our software, or lease our software, to  third  parties.  We  believe  there  are  two  key  estimates  within  the  capitalized  software  balance,  which  are  the  determination  of  the  useful  life  of  the  software  and  the determination of the amounts to be capitalized. We determined that a three year life is appropriate for our internal-use software based on our best estimate of the useful life of the internally developed software after considering factors such as continuous developments in the technology, obsolescence and anticipated life of the service offering before significant upgrades. Based on our prior experience, internally generated software will generally remain in use for a minimum of three years before being significantly replaced or modified to keep up with evolving customer and company needs. While we do not anticipate any significant changes to this three year estimate, a change in this estimate could produce a material impact on our financial statements. We determine the amount of internal software costs to be capitalized based on the amount of time spent by our software engineers on projects. Costs associated with building or significantly enhancing our software solutions and new internally built software solutions are capitalized, while costs associated with planning new developments and maintaining  our  software  solutions  are  expensed  as  incurred.  There  is  judgment  involved  in  estimating  the  stage  of  development  as  well  as  estimating  time  allocated  to  a particular project. A significant change in the time spent on each project could have a material impact on the amount capitalized and related amortization expense in subsequent periods. Business Combinations The  results  of  a  business  acquired  in  a  business  combination  are  included  in  our  Consolidated  Financial  Statements  from  the  date  of  acquisition.  We  allocate  the purchase  price,  including  the  fair  value  of  contingent  consideration,  to  the  identifiable  assets  and  liabilities  of  the  acquired  business  at  their  acquisition  date  fair  values.  The excess of the purchase price over the amount allocated to the identifiable assets and liabilities, if any, is recorded as goodwill. Determining  the  fair  value  of  assets  acquired  and  liabilities  assumed  requires  management  to  make  significant  judgments  and  estimates,  including  the  selection  of valuation methodologies, estimates of future revenue and cash flows, discount rates and selection of comparable companies. The Company engages the assistance of valuation specialists in concluding on fair value measurements in connection with determining fair values of assets acquired and liabilities assumed in a business combination. Acquisition-related transaction costs are not included as a component of consideration transferred, but are accounted for as an operating expense in the period in which the costs are incurred. Income Taxes We recognize deferred tax liabilities and assets for the expected future tax consequences of temporary differences between    the carrying amounts and the tax bases of assets and liabilities. Deferred income tax assets and liabilities are measured using enacted tax rates expected to apply to taxable income in the years in which those temporary differences  are  expected  to  be  recovered  or  settled.  The  effect  of  a  change  in  tax  rates  on  deferred  tax  assets  and  liabilities  is  recognized  in  the  Consolidated  Statements  of Operations  in the  period  that  includes  the enactment  date.  A valuation  allowance  is  recorded  when  it  is more  likely  than  not  that  some  of the  deferred  tax assets  will not  be realized.  In evaluating the need for a valuation allowance, management considers the weighting of all available positive and negative evidence, which includes, among other things,  the  nature,  frequency  and  severity  of  current  and  cumulative  taxable  income  or  losses,  future  projections  of  profitability,  and  the  duration  of  statutory  carryforward periods. We  recognize  the  tax  benefit  from  an  uncertain  tax  position  only  if  it  is  more  likely  than  not  that  the  tax  position  will  be  sustained  on  examination  by  the  taxing authorities, based on the technical merits of the position. The tax benefits recognized in our Consolidated Financial Statements from such positions are then measured based on the largest benefit that has a greater than 50% likelihood of being realized. We recognize interest and penalties accrued with respect to uncertain tax positions, if any, in our provision for income taxes in the Consolidated Statements of Operations. Leases 50 We determine if an arrangement is a lease at inception. Operating leases are included in prepaid expenses and other current assets, operating lease ROU assets, other current  liabilities,  and  operating  lease  liabilities  on  our  Consolidated  Balance  Sheets.  Operating  lease  ROU  assets  and  operating  lease  liabilities  are  recognized  based  on  the present value of the future minimum lease payments over the lease term at commencement date. As none of our leases provide an implicit rate, we use our incremental borrowing rate  based  on  the  information  available  at  commencement  date  in  determining  the  present  value  of  future  payments.  The  operating  lease  ROU  assets  also  include  any  lease payments made and exclude lease incentives received and initial direct costs incurred. Our lease terms may include options to extend or terminate the lease when it is reasonably certain that we will exercise that option. Recent Accounting Pronouncements For information regarding recent accounting pronouncements, refer to Note 2, Summary of Significant Accounting Policies of our Consolidated Financial Statements included elsewhere in this Annual Report. ITEM 7A. QUANTITATIVE AND QUALITATIVE DISCLOSURE ABOUT MARKET RISK Interest Rate Risk Short-term Investments At December  31,  2019,  we  had  cash  and  cash  equivalents  of  $15.8 million consisting  of  bank  deposits  and  money  market  funds  and  $35.0 million of  investment securities consisting of corporate bonds, United States government agency securities and treasury securities. The primary objective of investing in securities is to support our liquidity  and capital  needs. We  did not purchase  these  investments  for trading  or speculative  purposes and have not used any derivative  financial  instruments  to manage  our interest rate risk exposure. Our investment securities are exposed to market risk due to interest rate fluctuations. While fluctuations in interest rates do not impact our interest income from our investment  securities  as all of these  securities  have fixed  interest  rates,  changes in interest  rates may impact  the fair  value of the investment  securities.  Since our investment securities are held as available for sale, all changes in fair value impact our other comprehensive income unless an investment security is considered impaired in which case changes  in  fair  value  are  reported  in  other  expense.  At  December  31,  2019,  a  hypothetical  100  basis  point  decrease  in  interest  rates  would  have  resulted  in  an  approximate increase in fair value of our investment securities of $0.3 million and a hypothetical 100 basis point increase in interest rates would have resulted in an approximate decrease in fair value of our investment securities of $0.3 million. This estimate is based on a sensitivity model which measured an instant change in interest rates by 1% or 100 basis points at December 31, 2019. Credit Facility The Company is exposed to interest rate risk from its Credit Facility. Outstanding borrowings under the Credit Facility accrue interest as described in Note 9, Long-term Debt of our Consolidated Financial Statements included elsewhere in this Annual Report. The Company's Credit Facility is subject to interest rate fluctuations, which could be material to the Company's cash flows and results of operations. In order to determine the impact of unfavorable changes in interest rates on the Company's cash flows and result of operations, the Company performed a sensitivity analysis. Based on this sensitivity analysis we determined that the incremental expense incurred by a 100 basis point increase in interest rates would have been $0.5 million over the 12-month period ended December 31, 2019. Inflation Risk We have not been exposed to, nor do we anticipate being exposed to, material risks due to changes in inflation rates. ITEM 8. FINANCIAL STATEMENTS AND SUPPLEMENTARY DATA INDEX TO CONSOLIDATED FINANCIAL STATEMENTS Report of Independent Registered Public Accounting Firm Consolidated Balance Sheets Consolidated Statements of Operations Consolidated Statements of Comprehensive Income Consolidated Statements of Stockholders' Equity Consolidated Statements of Cash Flows Notes to Consolidated Financial Statements Page 52 55 55 56 57 58 60 The supplementary financial information required by this Item 8 is included in Item 7 of this Annual Report in the section entitled "Quarterly Results of Operations." 51       REPORT OF INDEPENDENT REGISTERED PUBLIC ACCOUNTING FIRM To the Board of Directors and Stockholders of AppFolio, Inc. Opinion on the Financial Statements and Internal Control over Financial Reporting We  have  audited  the  accompanying  consolidated  balance  sheets  of  AppFolio,  Inc.  and  its  subsidiaries  (the  "Company")  as  of  December  31,  2019  and  2018,  and  the  related consolidated statements of operations, of comprehensive income, of stockholders’ equity and of cash flows for each of the three years in the period ended December 31, 2019, including the related notes (collectively referred to as the "consolidated financial statements"). We also have audited the Company's internal control over financial reporting as of December 31, 2019, based on criteria established in Internal Control - Integrated Framework (2013) issued by the Committee of Sponsoring Organizations of the Treadway Commission (COSO). In our opinion, the consolidated financial statements referred to above present fairly, in all material respects, the financial position of the Company as of December 31, 2019 and 2018, and the results of its operations and its cash flows for each of the three years in the period ended December 31, 2019, in conformity with accounting principles generally accepted  in  the  United  States  of  America.  Also  in  our  opinion,  the  Company  maintained,  in  all  material  respects,  effective  internal  control  over  financial  reporting  as  of December 31, 2019, based on criteria established in Internal Control - Integrated Framework (2013) issued by the COSO. Changes in Accounting Principles As discussed in Note 2 to the consolidated financial statements, the Company changed the manner in which it accounts for leases in 2019 and the manner in which it accounts for revenue from contracts with customers in 2018. Basis for Opinions The Company's management is responsible for these consolidated financial statements, for maintaining effective internal control over financial reporting, and for its assessment of the effectiveness of internal control over financial reporting, included in Management’s Report on Internal Control over Financial Reporting appearing under Item 9A. Our responsibility is to express opinions on the Company’s consolidated financial statements and on the Company's internal control over financial reporting based on our audits. We are a public accounting firm registered with the Public Company Accounting Oversight Board (United States) (PCAOB) and are required to be independent with respect to the Company in accordance with the U.S. federal securities laws and the applicable rules and regulations of the Securities and Exchange Commission and the PCAOB. We conducted our audits in accordance with the standards of the PCAOB. Those standards require that we plan and perform the audits to obtain reasonable assurance about whether the consolidated financial statements are free of material misstatement, whether due to error or fraud, and whether effective internal control over financial reporting was maintained in all material respects. Our audits of the consolidated financial statements included performing procedures to assess the risks of material misstatement of the consolidated financial statements, whether due to error or fraud, and performing procedures that respond to those risks. Such procedures included examining, on a test basis, evidence regarding the amounts and disclosures in the consolidated financial statements. Our audits also included evaluating the accounting principles used and significant estimates made by management, as well as evaluating the overall presentation of the consolidated financial statements. Our audit of internal control over financial reporting included obtaining an understanding of internal control over  financial  reporting,  assessing  the  risk  that  a  material  weakness  exists,  and  testing  and  evaluating  the  design  and  operating  effectiveness  of  internal  control  based  on the assessed risk. Our audits also included performing such other procedures as we considered necessary in the circumstances. We believe that our audits provide a reasonable basis for our opinions. As described in Management’s Report on Internal Control over Financial Reporting, management has excluded Dynasty from its assessment of internal control over financial reporting as of December 31, 2019 because it was acquired by the Company in a purchase business combination during 2019. We have also excluded Dynasty from our audit of internal control over financial reporting. Dynasty is a wholly-owned subsidiary whose total assets and total revenues excluded from management’s assessment and our audit of internal control over financial reporting each represent 1% of the related consolidated financial statement amounts as of and for the year ended December 31, 2019. Definition and Limitations of Internal Control over Financial Reporting 52   A company’s internal control over financial reporting is a process designed to provide reasonable assurance regarding the reliability of financial reporting and the preparation of financial  statements  for  external  purposes  in  accordance  with  generally  accepted  accounting  principles.  A  company’s  internal  control  over  financial  reporting  includes  those policies and procedures that (i) pertain to the maintenance of records that, in reasonable detail, accurately and fairly reflect the transactions and dispositions of the assets of the company;  (ii)  provide  reasonable  assurance  that  transactions  are  recorded  as  necessary  to  permit  preparation  of  financial  statements  in  accordance  with  generally  accepted accounting principles, and that receipts and expenditures of the company are being made only in accordance with authorizations of management and directors of the company; and (iii) provide reasonable assurance regarding prevention or timely detection of unauthorized acquisition, use, or disposition of the company’s assets that could have a material effect on the financial statements. Because of its inherent limitations, internal control over financial reporting may not prevent or detect misstatements. Also, projections of any evaluation of effectiveness to future periods  are  subject  to  the  risk  that  controls  may  become  inadequate  because  of  changes  in  conditions,  or  that  the  degree  of  compliance  with  the  policies  or  procedures  may deteriorate. Critical Audit Matters The critical audit matters communicated below are matters arising from the current period audit of the consolidated financial statements that were communicated or required to be communicated to the audit committee and that (i) relate to accounts or disclosures that are material to the consolidated financial statements and (ii) involved our especially challenging, subjective, or complex judgments. The communication of critical audit matters does not alter in any way our opinion on the consolidated financial statements, taken as a whole, and we are not, by communicating the critical audit matters below, providing separate opinions on the critical audit matters or on the accounts or disclosures to which they relate. Acquisition of Dynasty Marketplace, Inc. ("Dynasty") - Valuation of technology and database intangible assets As described in Notes 2 and 3 to the consolidated financial statements, in 2019 the Company completed the acquisition of Dynasty for total purchase consideration of $60.2 million, which resulted in $20.8 million of intangible assets, including technology of $5.7 million and database of $4.7 million, being recorded. Management applied significant judgment in estimating the fair value of the technology and database intangible assets acquired, which involved the use of significant estimates and assumptions, including the selection of valuation methodologies, estimates of future revenue and cash flows, discount rates, the software decay rate and database ramp up rate. The principal considerations for our determination that performing procedures relating to the valuation of the technology and database intangible assets from the acquisition of Dynasty  is  a  critical  audit  matter  are  (i)  there  was  a  high  degree  of  auditor  judgment  and  subjectivity  in  applying  procedures  relating  to  the  fair  value  measurement  of  the technology  and database  intangible  assets  acquired  due  to  the  significant  amount  of  judgment  by management  when developing  the estimate,  (ii)  significant  audit  effort  was required in evaluating the significant assumptions, including the software decay rate and the database ramp up rate, and (iii) the audit effort involved the use of professionals with specialized skill and knowledge to assist in performing these procedures and evaluating the audit evidence obtained from these procedures. Addressing the matter involved performing procedures and evaluating audit evidence in connection with forming our overall opinion on the consolidated financial statements. These  procedures  included  testing  the  effectiveness  of  controls  relating  to  the  acquisition  accounting,  including  controls  over  management’s  valuation  of  the  technology  and database intangible assets and controls over the development of the assumptions related to the valuation of intangible assets, including the software decay rate and database ramp up rate. These procedures also included, among others, (i) reading the purchase agreement, (ii) testing management’s process for estimating the fair value of the technology and database intangible assets, and (iii) evaluating the reasonableness of the significant assumptions utilized by management, including the software decay rate and database ramp up rate,  using  professionals  with  specialized  skill  and  knowledge  to  assist  in  doing  so.  Testing  management’s  process  included  evaluating  the  appropriateness  of  the  valuation methodologies and the reasonableness of significant assumptions, including the software decay rate and the database ramp up rate. Evaluating the reasonableness of the software decay rate assumption involved considering historical time to develop the software, future expected use of software acquired including planned enhancements, consistency with external market and industry data, and whether the assumption was consistent with evidence obtained in other areas of the audit. Evaluating the reasonableness of the database ramp  up  rate  assumption  involved  considering  historical  time  to  acquire  data,  future  expected  data  collection  from  sales,  consistency  with  competitor  and  industry  data,  and whether the assumption was consistent with evidence obtained in other areas of the audit. Realizability of deferred tax assets 53 As described in Notes 2 and 13 to the consolidated financial statements, the Company has recorded deferred tax assets of $53.1 million as of December 31, 2019. A valuation allowance is recorded when it is more likely than not that some of the deferred tax assets will not be realized. In evaluating the need for a valuation allowance, management considers the weighting of all available positive and negative evidence, which included, among other things, the nature, frequency and severity of current and cumulative taxable income  or  losses,  future  projections  of  profitability,  and  the  duration  of  statutory  carryforward  periods.  In  2019,  management  evaluated  all  available  positive  and  negative evidence, including the Company’s sustained profitability in 2018 and 2019, the impact of recent acquisitions and future projections of profitability and determined that all of its deferred tax assets were more likely than not to be realized and reversed the valuation allowance against those deferred tax assets. The principal considerations for our determination that performing procedures relating to the realizability of deferred tax assets is a critical audit matter are there was significant judgment by management in determining the amount of deferred tax assets that were more-likely-than-not to be realized in the future, including the determination to reverse the valuation  allowance  on  deferred  tax  assets.  This  in  turn  led  to  a  high  degree  of  auditor  judgment,  subjectivity,  and  effort  in  performing  procedures  to  evaluate  positive  and negative evidence relating to management’s determination of the amount of deferred tax assets that were more-likely-than-not to be realized in the future, including the nature, frequency and severity of current and cumulative taxable income or losses, future projections of profitability, and the duration of statutory carryforward periods. Also, the audit effort involved the use of professionals with specialized skill and knowledge to assist in evaluating the evidence obtained from these procedures. Addressing the matter involved performing procedures and evaluating audit evidence in connection with forming our overall opinion on the consolidated financial statements. These  procedures  included  testing  the  effectiveness  of  controls  relating  to  the  realizability  of  deferred  tax  assets.  These  procedures  also  included,  among  others,  evaluating positive and negative evidence used in determining the amount of deferred tax assets that were more-likely-than-not to be realized in the future, including evaluating the nature, frequency  and  severity  of  current  and  cumulative  taxable  income  or  losses,  future  projections  of  profitability,  and  the  duration  of  statutory  carryforward  periods.  Evaluating management’s  future  projections  of  profitability  involved  evaluating  whether  the  projections  were  reasonable  considering  (i)  historical  profitability  of  the  Company,  (ii) consistency with industry data and economic trends, and (iii) whether these assumptions were consistent with evidence obtained in other areas of the audit. Professionals with specialized skills and knowledge were used to assist in the evaluation of the nature, frequency and severity of current and cumulative taxable income or losses and in the duration of statutory carryforward periods. /s/ PricewaterhouseCoopers LLP Los Angeles, California March 2, 2020 We have served as the Company’s auditor since 2012. 54       Assets Current assets Cash and cash equivalents Investment securities—current Accounts receivable, net Prepaid expenses and other current assets Total current assets Investment securities—noncurrent Property and equipment, net Operating lease right-of-use assets Capitalized software, net Goodwill Intangible assets, net Deferred taxes Other long-term assets Total assets Liabilities and Stockholders’ Equity Current liabilities Accounts payable Accrued employee expenses Accrued expenses Deferred revenue Other current liabilities Long-term debt, net—current portion Total current liabilities Operating lease liabilities Long-term debt, net Other long-term liabilities Total liabilities Commitments and contingencies (Note 10) Stockholders’ equity: APPFOLIO, INC. CONSOLIDATED BALANCE SHEETS (in thousands, except par values) December 31, 2019 2018   $ 15,813   $   $   $ 22,876   7,562   15,540   61,791   12,089   14,744   27,803   30,023   58,425   21,377   27,574   6,276   260,102   $ 1,927   $ 17,758   10,833   4,586   11,139   1,208   47,451   33,312   47,375   14   128,152   —   2   2   161,509   33   (21,562)   (8,034)   131,950     $ 260,102   $ 74,076 16,631 5,516 11,775 107,998 11,256 6,871 — 20,485 15,548 5,895 — 7,688 175,741 1,481 12,377 8,281 3,414 1,447 1,213 28,213 — 48,602 7,080 83,895 — 2 2 157,898 (178) (21,562) (44,316) 91,846 175,741 Preferred stock, $0.0001 par value, 25,000 authorized and no shares issued and outstanding at December 31, 2019 and December 31, 2018 Class A common stock, $0.0001 par value, 250,000 shares authorized at December 31, 2019 and December 31, 2018; issued - 16,923 and 16,160, shares at December 31, 2019 and December 31, 2018, respectively; outstanding - 16,552 and 15,789 shares at December 31, 2019 and December 31, 2018, respectively; Class B common stock, $0.0001 par value, 50,000 shares authorized at December 31, 2019 and December 31, 2018; 17,594 and 18,109 shares issued and outstanding at December 31, 2019 and December 31, 2018, respectively; Additional paid-in capital Accumulated other comprehensive income (loss) Treasury stock, at cost, 371 Class A shares at December 31, 2019 and December 31, 2018 Accumulated deficit Total stockholders’ equity Total liabilities and stockholders’ equity The accompanying notes to the Consolidated Financial Statements are an integral part of these statements. APPFOLIO, INC. CONSOLIDATED STATEMENTS OF OPERATIONS (in thousands, except per share amounts) Year Ended December 31, 2019 2018 2017                                                                                                                               Revenue Costs and operating expenses: Cost of revenue (exclusive of depreciation and amortization) Sales and marketing Research and product development General and administrative Depreciation and amortization Total costs and operating expenses Income from operations Other income (expense), net Interest income (expense), net Income before provision for (benefit from) income taxes Provision for (benefit from) income taxes Net income Net income per common share: Basic Diluted Weighted average common shares outstanding: Basic Diluted $ 256,012   $ 190,071   $ 143,803 101,642   51,528   39,508   34,478   22,395   249,551   6,461   16   (1,654)   4,823   (31,459)   36,282   $ 1.07   $ 1.02   $ 34,016   35,567   73,549   33,288   24,111   24,891   14,576   170,415   19,656   (56)   787   20,387   420   19,967   $ 0.59   $ 0.56   $ 34,128   35,562   55,283 28,709 16,578 21,199 12,699 134,468 9,335 (96) 535 9,774 58 9,716 0.29 0.28 33,849 35,151 $ $ $ The accompanying notes to the Consolidated Financial Statements are an integral part of these statements. 55                               APPFOLIO, INC. CONSOLIDATED STATEMENTS OF COMPREHENSIVE INCOME (in thousands) Net income Other comprehensive income (loss):     Changes in unrealized gains (losses) on investment securities Comprehensive income Year Ended December 31, 2019 2018 2017 36,282   $ 19,967   $ 9,716 211   36,493   $ 31   19,998   $ (158) 9,558 $ $ The accompanying notes to the Consolidated Financial Statements are an integral part of these statements. 56                   APPFOLIO, INC. CONSOLIDATED STATEMENTS OF STOCKHOLDERS' EQUITY (in thousands) Common Stock Common Stock Class A Class B   Additional Paid-in Capital Accumulated Other Comprehensive   Treasury Accumulated Income (Loss) Stock Deficit Total Balance at December 31, 2016 Exercise of stock options Stock-based compensation Vesting of restricted stock units, net of shares withheld for taxes Vesting of early exercised shares Conversion of Class B stock to Class A stock Issuance of restricted stock awards Other comprehensive loss Net income Balance at December 31, 2017 Exercise of stock options Stock-based compensation Vesting of restricted stock units, net of shares withheld for taxes Vesting of early exercised shares Conversion of Class B stock to Class A stock Issuance of restricted stock awards Other comprehensive income Repurchase of common stock Cumulative-effect adjustment resulting from adoption of ASU 2014-09 Net income Balance at December 31, 2018 Exercise of stock options Stock-based compensation Vesting of restricted stock units, net of shares withheld for taxes Vesting of early exercised shares Conversion of Class B stock to Class A stock Issuance of restricted stock awards Other comprehensive income Net income Balance at December 31, 2019 Shares 11,691   $ 165   —   88   —   2,926   9   —   —   14,879   170   —   113   —   993   5   —   (371) —   —   15,789   120   —   123   —   515   5   —   —   16,552   $ Amount Shares Amount 1   —   —   —   —   —   —   —   —   1   —   —   —   —   1   —   —   —   —   —   2   —   —   —   —   —   —   —   —   2   22,028   $ —   —   —   —   (2,926) —   —   —   19,102 —   —   —   —   (993) —   —   —   —   —   18,109 —   —   —   —   (515) —   —   —     $ 3 —   —   —   —   —   —   —   —   3 —   —   —   —   (1) —   —   —   —   —   2 —   —   —   —   —   —   —   —   146,692   $ 663   6,618   (1,559) 117   —   —   —   —   152,531 1,035   7,187   (2,890) 35   —   —   —   —   —   —   157,898 553   8,985   (5,933) 6   —   —   —   —     $ (51) —   —   —   $ —   —   —   —   —   —   (158) —   (209) —   —   —   —   —   —   31 —   —   —   —   —   —   —   —   —   —   —   —   —   —   —   —   —   (21,562) —   —   (178) (21,562) —   —   —   —   —   —   211 —   —   —   —   —   —   —   —   —   17,594   $ 2   $ 161,509   $ 33   $ (21,562)   $ The accompanying notes to the Consolidated Financial Statements are an integral part of these statements. 57 (76,963)   $ —   —   —   —   —   —   —   9,716 (67,247) —   —   —   —   —   —   —   —   2,964 19,967 (44,316) —   —   —   —   —   —   —   69,682 663 6,618 (1,559) 117 — — (158) 9,716 85,079 1,035 7,187 (2,890) 35 — — 31 (21,562) 2,964 19,967 91,846 553 8,985 (5,933) 6 — — 211 36,282 (8,034)   $ 36,282 131,950                                                                                                                                                                               APPFOLIO, INC. CONSOLIDATED STATEMENTS OF CASH FLOWS (in thousands) Cash from operating activities Net income Adjustments to reconcile net income to net cash provided by operating activities: Year Ended December 31, 2019 2018 2017 $ 36,282   $ 19,967   $ 9,716 Depreciation and amortization Amortization of operating lease right-of-use assets Stock-based compensation Deferred income taxes Other Changes in operating assets and liabilities: Accounts receivable Prepaid expenses and other current assets Other assets Accounts payable Accrued employee expenses Accrued expenses Deferred revenue Operating lease liabilities Other liabilities Net cash provided by operating activities Cash from investing activities Purchases of property, equipment and intangible assets Additions to capitalized software Purchases of investment securities Sales of investment securities Maturities of investment securities Acquisition, net of cash acquired Net cash used in investing activities Cash from financing activities Proceeds from stock option exercises Tax withholding for net share settlement Purchase of treasury stock Proceeds from issuance of debt Principal payments on debt Payment of debt issuance costs Net cash (used in) provided by financing activities 58 22,395 4,130 7,309 (31,455) 32 (2,031) (4,031) 1,376 511 4,542 55 1,193 (2,662) 1,241 38,887 (8,084) (20,998) (25,198) 2,750 15,660 (54,004) (89,874) 553 (6,155) —   2,169 (3,419) (420) (7,272) 14,576   —   6,337   —   224   (908)   (6,073)   (4,447)   614   1,219   3,281   (4,589)   —   6,067   36,268   (2,102)   (12,304)   (29,516)   20,900   32,819   (14,441)   (4,644)   1,035   (3,127)   (21,562)   50,138   (138)   —   26,346   12,699 — 6,096 — 121 (876) (1,009) (84) (100) 3,243 271 (558) — (148) 29,371 (2,214) (10,455) (26,648) 15 16,474 — (22,828) 663 (1,796) — 118 (118) — (1,133)                                                                                                                   APPFOLIO, INC. CONSOLIDATED STATEMENTS OF CASH FLOWS (in thousands) Net (decrease) increase in cash and cash equivalents Cash, cash equivalents and restricted cash Beginning of period End of period Supplemental disclosure of cash flow information Cash paid for interest Cash paid for income taxes Noncash investing and financing activities Purchases of property and equipment included in accounts payable and accrued expenses Additions of capitalized software included in accrued and accrued employee expenses Stock-based compensation capitalized for software development Purchase consideration for acquisitions included in other current liabilities Debt issuance and other financing costs accrued, not paid $ $ $ Year Ended December 31, 2018 2017 2019 (58,259) 74,506 16,247   $ 57,970   16,536   74,506   $ 2,169   $ 545 118   $ 82   3,447   $ 518   $ 1,187 1,844 5,977 —   825   1,087   —   371   5,410 11,126 16,536 182 30 21 374 759 — — The following table presents a reconciliation of cash, cash equivalents and restricted cash reported within the Consolidated Balance Sheets to the total of the same such amounts shown above (in thousands): Cash and cash equivalents Restricted cash included in other assets Total cash, cash equivalents and restricted cash December 31, 2019 2018 2017 $ $ 15,813   $ 74,076   $ 434   430   16,247   $ 74,506   $ 16,109 427 16,536 The accompanying notes to the Consolidated Financial Statements are an integral part of these statements. 59                                                                                               NOTES TO CONSOLIDATED AUDITED FINANCIAL STATEMENTS APPFOLIO, INC. 1. Nature of Business AppFolio,  Inc.'s  (“we,”  "us"  or  "our")  mission  is  to  revolutionize  vertical  industry  businesses  by  providing  great  software  and  services.  Today  we  offer  industry- specific, cloud-based business software solutions, services and data analytics to the real estate market, which represents over 90% of our revenue, and, to a lesser extent, to the legal market. Our  real  estate  software  solutions  provide  our  property  management  customers  with  a  system  of  record  to  automate  essential  business  processes,  a  system  of engagement to enhance business interactions between our customers and their clients and other stakeholders, and a system of intelligence designed to leverage data to predict and optimize business workflows in order to enable superior customer experiences and increase efficiency across our customers' businesses. Although specific functionality varies by product, our core solutions address common business operations and interactions of businesses in our targeted verticals. In addition to our core solutions, we offer a range of optional, but often business-critical, Value+ services. Our Value+ services are built to enhance, automate and streamline property management processes and support workflows essential to our customers' businesses. We also provide software solutions to the legal market that enable law firms to administer their practice and manage their caseloads more efficiently by centralizing case details in a single system of record and system of engagement. The significant majority of our customers in the real estate market use our property management solutions. Our property management customers include third-party property managers and owner-operators who manage single- and mutli- family residences, community associations, commercial properties, and student housing, as well as mixed real estate portfolios. Our legal customers are typically small law firms that directly and indirectly account for less than 10% of our annual revenue. 2. Summary of Significant Accounting Policies Basis of Presentation and Significant Accounting Policies The  accompanying  Consolidated  Financial  Statements  were  prepared  in  accordance  with  accounting  principles  generally  accepted  in  the  United  States  of  America (“GAAP”). Principles of Consolidation The  accompanying  Consolidated  Financial  Statements  include  the  operations  of  AppFolio,  Inc.  and  its  wholly  owned  subsidiaries.  All  intercompany  balances  and transactions have been eliminated in consolidation. Our investment in SecureDocs, Inc. (“SecureDocs”) is accounted for under the equity method of accounting as we have the ability to exert significant influence, but do not control and are not the primary beneficiary of the entity. Our investment in SecureDocs is not material and any income (loss) activity is not material individually or in the aggregate to our Consolidated Financial Statements for any period presented. Use of Estimates The preparation of financial statements in conformity with GAAP requires management to make estimates and assumptions that affect the reported amounts of assets and liabilities and the disclosure of contingent assets and liabilities at the dates of the financial statements, and the reported amounts of revenue and expenses during the reporting period. Actual results could differ materially from those estimates. Assets and liabilities which are subject to judgment and use of estimates include the fair value of assets and liabilities  assumed  in  business  combinations,  fair  value  of  financial  instruments,  capitalized  software  costs,  period  of  benefit  associated  with  deferred  costs,  incremental borrowing rate used to measure operating lease liabilities, the recoverability of goodwill and long-lived assets, income taxes, useful lives associated with property and equipment and  intangible  assets,  contingencies,  and  valuation  and  assumptions  underlying  stock-based  compensation  and  other  equity  instruments.  On  an  ongoing  basis,  management evaluates its estimates based on historical data and experience, as well as various other factors that management believes to be reasonable under the circumstances, the results of which form the basis for making judgments about the carrying value of assets and liabilities that are not readily apparent from other sources. 60 Segment Information Our chief operating decision maker reviews financial information presented on an aggregated and consolidated basis, together with revenue information for our core solutions,  Value+  and  other  service  offerings,  principally  to  make  decisions  about  how to  allocate  resources  and  to  measure  our  performance.  Accordingly,  management  has determined that we have one reportable and operating segment. Concentrations of Credit Risk Financial instruments that potentially subject us to credit risk consist principally of cash, accounts receivable, investment securities and notes receivable. We maintain cash balances at financial institutions in excess of amounts insured by United States government agencies or payable by the United States government directly. We place our cash with high credit, quality financial institutions. We invest in investment securities with a minimum rating of A by Standard & Poor's or A-1 by Moody's and regularly monitor our investment security portfolio for changes in credit ratings. Concentrations of credit risk with respect to accounts receivable and revenue are limited due to a large, diverse customer base. No individual customer represented 10% or more of accounts receivable at December 31, 2019 and 2018 or revenue for the years ended December 31, 2019, 2018 and 2017. Fair Value Measurements Fair value is defined as the exchange price that would be received for an asset or paid to transfer a liability (an exit price) in the principal or most advantageous market for the asset or liability in an orderly transaction between market participants on the measurement date. Valuation  techniques  used  to  measure  fair  value  must  maximize  the  use  of  observable  inputs  and  minimize  the  use  of  unobservable  inputs.  Accounting  Standard Codification (“ASC”) 820, Fair Value Measurements and Disclosures (“ASC 820”), describes a fair value hierarchy based on three levels of inputs, of which the first two are considered observable and the last unobservable, that may be used to measure fair value, which are the following: Level 1 - Quoted prices in active markets for identical assets or liabilities or funds. Level 2 - Inputs other than Level 1 that are observable, either directly or indirectly, such as quoted prices for similar assets or liabilities; quoted prices in markets  that  are  not  active;  or  other  inputs  that  are  observable  or  can  be  corroborated  by  observable  market  data  for  substantially  the  full  term  of  the  assets  or liabilities. Level 3 - Unobservable inputs that are supported by little or no market activity and that are significant to the fair value of the assets or liabilities. Cash, Cash Equivalents and Restricted Cash We consider all highly liquid investments, readily convertible to cash, and which have a remaining maturity date of three months or less at the date of purchase, to be cash equivalents. Cash and cash equivalents are recorded at fair value and consist primarily of bank deposits and money market funds. Restricted  cash  of  $0.4 million at  December  31,  2019 and  2018,  is  comprised  of  certificates  of  deposits  relating  to  collateral  requirements  for  customer  automated clearing house and credit card chargebacks and minimum collateral requirements for our insurance services, which are recorded in other long-term assets. Investment Securities Our investment securities currently consist of corporate bonds, United States government agency securities ("Agency Securities") and treasury securities. We classify investment securities as available-for-sale at the time of purchase and reevaluate such classification at each balance sheet date. All investments are recorded at estimated fair value. Unrealized gains and losses for available-for-sale investment securities are included in accumulated other comprehensive income (loss), a  component of stockholders’ equity. We classify our investments as current when the period of time between the reporting date and the contractual maturity is twelve months or less and as noncurrent when the period of time between the reporting date and the contractual maturity is more than twelve months. We  evaluate  our  investments  to  assess  whether  those  with  unrealized  loss  positions  are  other  than  temporarily  impaired.  We  consider  impairments  to  be  other  than temporary if they are related to deterioration in credit risk or if it is likely we will sell the securities before the recovery of their cost basis. Declines in value judged to be other than temporary are determined based on the specific identification method and are reported in other income (expense), net in the Consolidated Statements of Operations. 61 Accounts Receivable Accounts receivable are recorded at the invoiced amount, net of an allowance for doubtful accounts. The allowance for doubtful accounts is based on historical loss experience, the number of days that receivables are past due, and an evaluation of the potential risk of loss associated with delinquent accounts. Accounts receivable considered uncollectible  are  charged  against  the  allowance  for  doubtful  accounts  when  identified.  We  do  not  have  any  off-balance  sheet  credit  exposure  related  to  our  customers.  At December 31, 2019 and 2018, our allowance for doubtful accounts was not material. Property and Equipment Property  and  equipment  is  stated  at  cost,  less  accumulated  depreciation.  Depreciation  is  calculated  using  the  straight-line  method  over  the  estimated  useful  lives  of assets. The estimated useful lives of our property and equipment are as follows: Asset Type Data center and computer equipment Furniture and fixtures Office equipment Leasehold improvements Depreciation Period 3 years 7 years 2 to 5 years Shorter of remaining life of lease or asset life Repair  and  maintenance  costs  are  expensed  as  incurred.  Renewals  and  improvements  are  capitalized.  Assets  disposed  of  or  retired  are  removed  from  the  cost  and accumulated depreciation accounts and any resulting gain or loss is reflected in our results of operations. Leases We determine if an arrangement is a lease at inception. Operating leases are included in prepaid expenses and other current assets, operating lease right-of-use (“ROU”) assets, other current liabilities, and operating lease liabilities on our Consolidated Balance Sheets. Operating lease ROU assets and operating lease liabilities are recognized based on the present value of the future minimum lease payments, over the lease term at commencement date. As none of our leases provide an implicit rate, we use our incremental borrowing rate based on the information available at commencement date in determining the present value of future payments. The operating lease ROU assets also include any lease payments made and excludes lease incentives received and initial direct costs incurred. Our lease terms may include options to extend or terminate the lease when it is reasonably certain that we will exercise that option. Lease  expense  for  minimum  lease  payments  is  recognized  on  a  straight-line  basis  over  the  lease  term.  We  have  lease  arrangements  with  lease  and  non-lease components,  which  are  generally  accounted  for  as  a  single  lease  component.  Leases  with  an  initial  term  of  twelve  months  or  less  are  not  recorded  on  the  balance  sheet;  we recognize lease expense for these leases on a straight-line basis over the lease term. Capitalized Software Development Costs Software  development  cost  consist  of  certain  payroll  and  stock  compensation  costs  incurred  to  develop  functionality  of  our  internal-use  software  solutions.  We capitalize  certain  software  development  costs  for  new  offerings  as  well  as  significant  upgrades  and  enhancements  to  our  existing  software  solutions.  Capitalized  software development costs are amortized using the straight-line method over an estimated useful life of three years. We do not transfer ownership of our software, or lease our software, to  third  parties.  We  believe  there  are  two  key  estimates  within  the  capitalized  software  balance,  which  are  the  determination  of  the  useful  life  of  the  software  and  the determination of the amounts to be capitalized. We determined that a three year life is appropriate for our internal-use software based on our best estimate of the useful life of the internally developed software after considering factors such as continuous developments in the technology, obsolescence and anticipated life of the service offering before significant upgrades. Based on our prior experience, internally generated software will generally remain in use for a minimum of three years before being significantly replaced or modified to keep up with evolving customer and company needs. While we do not anticipate any significant changes to this three year estimate, a change in this estimate could produce a material impact on our financial statements. We determine the amount of internal software costs to be capitalized based on the amount of time spent by our software engineers on projects. Costs associated with building or significantly enhancing our software solutions and new internally built software solutions are capitalized, while costs associated with planning new developments and maintaining  our  software  solutions  are  expensed  as  incurred.  There  is  judgment  involved  in  estimating  the  stage  of  development  as  well  as  estimating  time  allocated  to  a particular project. A significant change in the time spent on each project could have a material impact on the amount capitalized and related amortization expense in subsequent periods. 62           Goodwill and Intangible Assets Goodwill  represents  the  excess  of  the  purchase  price  over  the  estimated  fair  value  of  the  net  tangible  and  identifiable  intangible  assets  acquired  in  business combinations. Goodwill is tested for impairment at least annually at the reporting unit level or at other times if an event occurs or circumstances change that would more likely than not reduce the fair value of a reporting unit below its carrying amount. We have the option to assess goodwill for possible impairment by performing a qualitative analysis to determine whether the existence of events or circumstances leads to a determination that it is more likely than not that the fair value of a reporting unit is less than its carrying amount. A quantitative assessment is performed if the qualitative assessment results in a more-likely-than-not determination or if a qualitative assessment is not performed. The quantitative assessment considers whether the carrying amount of a reporting unit exceeds its fair value, in which case an impairment charge is recorded to the extent that the reporting unit’s carrying value exceeds its fair value. We have one reporting unit and we test for goodwill impairment annually during the fourth quarter of the calendar year. Based on the assessment performed November 1, 2019, we determined it was unlikely that our reporting unit fair value was less than its carrying value and no quantitative impairment test assessment was required. There were no indicators that our goodwill has become impaired since that date, and as such, there was no impairment of goodwill as of November 1, 2019 or December 31, 2019. No impairment losses were recorded for goodwill during the years ended December 31, 2019, 2018 and 2017. Intangible assets primarily consist of acquired database and technology, non-compete agreements, customer and partner relationships, trademarks, domain names and patents, which are recorded at cost, less accumulated amortization. We determine the appropriate useful life of our intangible assets by performing an analysis of expected cash flows  of  the  acquired  assets.  Intangible  assets  are  amortized  over  their  estimated  useful  lives  on  a  straight-line  basis,  which  approximates  the  pattern  in  which  the  economic benefits of the assets are consumed. Impairment of Long-Lived Assets We assess the recoverability of our long-lived assets when events or changes in circumstances indicate that the carrying value of an asset may not be recoverable or that the  useful  lives  of  those  assets  are  no  longer  appropriate.  An  impairment  charge  would  be  recognized  when  the  carrying  amount  of  a  long-lived  asset  or  asset  group  is  not recoverable and exceeds its fair value. The carrying amount of a long-lived asset or asset group is not recoverable if it exceeds the sum of the undiscounted cash flows expected to  result  from  the  use  and  eventual  disposition  of  the  asset  or  asset  group.  There  were  no impairment  charges  related  to  the  identified  long-lived  assets  for  the  years  ended December 31, 2019, 2018 and 2017. Business Combinations The  results  of  a  business  acquired  in  a  business  combination  are  included  in  our  Consolidated  Financial  Statements  from  the  date  of  acquisition.  We  allocate  the purchase  price,  including  the  fair  value  of  contingent  consideration,  to  the  identifiable  assets  and  liabilities  of  the  acquired  business  at  their  acquisition  date  fair  values.  The excess of the purchase price over the amount allocated to the identifiable assets and liabilities, if any, is recorded as goodwill. Determining  the  fair  value  of  assets  acquired  and  liabilities  assumed  requires  management  to  make  significant  judgments  and  estimates,  including  the  selection  of valuation methodologies, estimates of future revenue and cash flows, discount rates and selection of comparable companies. The Company engages the assistance of valuation specialists in concluding on fair value measurements in connection with determining fair values of assets acquired and liabilities assumed in a business combination. Acquisition-related transaction costs are not included as a component of consideration transferred, but are accounted for as an operating expense in the period in which the costs are incurred. Revenue Recognition We generate revenue from our customers primarily for subscriptions to access our core solutions and Value+ services for our cloud-based software solutions. Revenue is  recognized  upon  transfer  of  control  of  promised  services  in  an  amount  that  reflects  the  consideration  we  expect  to  receive  in  exchange  for  those  services.  We  enter  into contracts  that  can  include  various  combinations  of  services,  which  are  generally  capable  of  being  distinct,  distinct  within  the  context  of  the  contract,  and  accounted  for  as separate performance obligations. Revenue is recognized net of any taxes collected from customers, which are subsequently remitted to governmental authorities. Refer to Note 14, Revenue and Other Information for the disaggregated breakdown of revenue between core solutions, Value+ services and other revenue. 63 Core Solutions We charge our customers on a subscription basis for our core solutions. Our subscription fees are designed to scale to the size of our customers' businesses. Subscription fees for our core solutions are charged on a per-unit per-month basis for our property management software solution and on a per-user per-month basis for our legal software solution. Our customers do not have rights to the underlying software code of our solutions, and, accordingly, we recognize subscription revenue over time on a straight-line basis over the contract term beginning on the date that our service is made available to the customer. The term of our core solutions subscription agreements typically ranges from one month to one year. We typically invoice our customers for subscription services in monthly or annual installments, in advance of the subscription period. Value+ Services We charge our customers on a subscription or usage basis for our Value+ services. Subscription-based fees are charged on a per-unit basis. We typically invoice our customers for subscription-based services in monthly installments, in advance of the subscription period. We recognize revenue for subscription-based services over time on a straight-line basis over the contract term beginning on the date that our service is made available to the customer. Usage-based fees are charged on a flat rate per transaction basis with no minimum usage commitments. We recognize revenue for usage-based services in the period the service is rendered. We generally invoice our customers for usage-based services on a monthly basis for services rendered in the preceding month. In addition, some subscription or usage-based Value+ services, such as fees for electronic payment services, are paid by either our customers or clients of our customers at the time the services are rendered. We work with third-party partners to provide certain of our Value+ services. For these Value+ services, we evaluate whether we are the principal, and report revenue on a  gross  basis,  or  the  agent,  and  report  revenue  on a  net  basis.  In  this  assessment  we consider  if  we obtain  control  of  the  specified  services  before  they  are  transferred  to  the customer, as well as other indicators such as whether we are the party primarily responsible for fulfillment, and whether we have discretion in establishing price. Other Revenue Other revenue include fees from one-time services related to the implementation of our software solutions and other recurring or one-time fees related to our customers who are not otherwise using our core solutions. This includes legacy customers of businesses we have acquired where the customers haven't migrated to our core solutions. The fees for implementation and data migration services are billed upon signing our core subscription contract and are not recognized until the core solution is accessible and fully functional for our customer's use. Other services are billed when the services rendered are completed and delivered to the customer or billed in advance and deferred over the subscription period. Contracts with Multiple Performance Obligations Many  of  our  contracts  with  customers  contain  multiple  performance  obligations.  Determining  whether  products  and  services  are  considered  distinct  performance obligations that should be accounted for separately versus together may require judgment. We account for individual performance obligations separately if they are distinct. The performance obligations for these contracts include access and use of our core solutions, implementation services, and customer support. Access and use of our core solutions and implementation services are considered distinct. The transaction price is allocated to each performance obligation on a relative standalone selling price basis. Judgment is required to determine the standalone selling price for each distinct performance obligation. We typically have more than one standalone selling price for individual products and services due to the stratification of those products  and  services  by  customers  and  circumstances.  In  these  instances,  we  determine  the  standalone  selling  price  based  on  our  overall  pricing  objectives,  taking  into consideration  customer  demographics  and  other  factors.  Fees  are  fixed  based  on  rates  specified  in  the  subscription  agreements,  which  do  not  provide  for  any  refunds  or adjustments. Deferred Revenue We record deferred revenue when cash payments are received in advance of our performance. During the twelve months ended  December 31, 2019    and 2018, we recognized $3.4 million and $7.1 million, respectively, that were included in the deferred revenue balances at December 31, 2018 and 2017, respectively. Our payment terms vary by the type of our customer and the products or services offered. The time between invoicing and when payment is due is not significant. In instances where the timing of revenue recognition differs from the timing of invoicing, we have determined that our contracts do not include a significant financing component. Practical Expedients 64 In determining the transaction price, we have applied the practical expedient which allows us not to adjust the consideration for the effects of the time value of money as long as the time between when we transfer the promised service to a customer and when a customer pays is one year or less. We do not disclose the value of unsatisfied performance obligations for contracts with an original expected term of one year or less. We  recognize  revenue  in  proportion  to  the  amount  we have  the  right  to  invoice  for  certain  core  solutions  and  Value+  services  revenue,  as  that  amount  corresponds directly with our performance completed to date. Deferred Costs Deferred costs, which primarily consist of sales commissions, are considered incremental and recoverable costs of obtaining a contract with a customer. These costs are deferred  and  then  amortized  on  a  straight-line  basis  over  a  period  of  benefit  that  we  have  determined  to  be  three  years.  We  typically  do  not  pay  commissions  for  contract renewals. We determined the period of benefit by taking into consideration our customer contract term, the useful life of our internal-use software, average customer life, and other factors. Amortization expense for the deferred costs is allocated based on the employee's department and included within sales and marketing expense in the accompanying Consolidated Statements of Operations. Prior to the adoption of Accounting Standards Update ("ASU") No. 2014-09, Revenue from Contracts with Customers ("ASU 2014-09" or the "New Revenue Standard") ASU 2014-09, our commissions were expensed as incurred. Deferred costs were $9.5 million and $7.2 million at December 31, 2019 and 2018, respectively, of which $4.8 million and $3.2 million, respectively, are included in prepaid  expenses  and  other  current  assets  and  $4.6  million and  $4.0  million,  respectively,  are  included  in  other  assets  in  the  accompanying  Consolidated  Balance  Sheets. Amortization expense for deferred costs was $4.2 million and $2.0 million for the years ended  December 31, 2019 and 2018, respectively. For the years ended December 31, 2019 and 2018, no impairments were identified in relation to the costs capitalized for the periods presented. Cost of Revenue Cost of revenue consists of fees paid to third-party service providers associated with delivering certain of our Value+ services (including legal fees and costs associated with the delivery and provision of those services, as well as loss reserves and other costs associated with our legal liability to landlord insurance services), personnel-related costs (including salaries, incentive-based compensation, benefits, and stock-based compensation) for our employees focused on customer service and the support of our operations, platform infrastructure costs (such as data center operations and hosting-related costs), payment processing fees, and allocated shared costs. We typically allocate shared costs across our organization based on headcount within the applicable part of our organization. Cost of revenue excludes depreciation of property and equipment, and amortization of capitalized software development costs and intangible assets.  Sales and Marketing Sales  and  marketing  expense  consists  of  personnel-related  costs  (including  salaries,  sales  commissions,  incentive-based  compensation,  benefits,  and  stock-based compensation) for our employees focused on sales and marketing, costs associated with sales and marketing activities, and allocated shared costs. Marketing activities include advertising,  online  lead  generation,  lead  nurturing,  customer  and  industry  events,  and  the  creation  of  industry-related  content  and  collateral.  Sales  commissions  and  other incremental  costs  to  acquire  customers  and  grow  adoption  and  utilization  of  our  Value+  services  by  our  new  and  existing  customers  are  deferred  and  then  amortized  on  a straight-line basis over a period of benefit that we have determined to be three years. We focus our sales and marketing efforts on generating awareness of our software solutions, creating sales leads, establishing and promoting our brands, and cultivating an educated community of successful and vocal customers. Advertising expenses were $5.8 million, $4.5 million and $3.6 million for each of the years ended December 31, 2019, 2018 and 2017, respectively, and are expensed as incurred. Research and Product Development Research  and  product  development  expense  consists  of  personnel-related  costs  (including  salaries,  incentive-based  compensation,  benefits,  and  stock-based compensation) for our employees focused on research and product development, fees for third-party development resources, and allocated shared costs. Our research and product development efforts are focused on enhancing the ease of use and functionality of our existing software solutions by adding new core functionality, Value+ services and other improvements, as well as developing new products and services for new and existing markets. We capitalize the portion of our software development costs that meets the criteria for capitalization. Amortization of capitalized software development costs is included in depreciation and amortization expense. 65 General and Administrative General and administrative expense consists of personnel-related costs (including salaries, a majority of total incentive-based compensation, benefits, and stock-based compensation) for employees in our executive, finance, information technology, human resources, corporate development, legal and administrative organizations. In addition, general and administrative expense includes fees for third-party professional services (including audit, legal, tax, and consulting services), transaction costs related to business combinations, other corporate expenses, and allocated shared costs. Depreciation and Amortization Depreciation and amortization expense includes depreciation of property and equipment, amortization of capitalized software development costs and amortization of intangible assets. We depreciate or amortize property and equipment, software development costs and intangible assets over their expected useful lives on a straight-line basis, which approximates the pattern in which the economic benefits of the assets are consumed. Stock-Based Compensation We recognize stock-based compensation expense for stock-based awards granted to employees and directors that can be settled in shares of our common stock. We estimate the fair value of stock options and performance-based stock options ("PSOs"), using the Black-Scholes option-pricing model. We estimate the fair value of RSAs, RSUs and performance-based RSUs or PSU's based on the fair value of our common stock on the date of grant. Stock Options For the years ended December 31, 2019 and 2018, we did not grant time-based stock options or PSOs. For  the  year  ended  December  31,  2017,  we  determined  the  fair  value  of  awards  using  the  Black-Scholes  option-pricing  model  which  requires  the  use  of  subjective assumptions.  Key  assumptions  used  in  this  model  were  (1)  the  fair  value  of  the  underlying  ordinary  shares,  (2)  the  time  period  for  which  we  expect  the  options  will  be outstanding (the expected term), (3) the expected volatility of our stock price, (4) the risk-free interest rate, and (5) the expected dividend yield. Expected term and expected volatility are the judgments that we believe are subjective in estimating fair value (and related share-based compensation expense) of our option awards. For the year ended December 31, 2017, the expected term was determined using the simplified method, which is calculated as the midpoint of the stock option vesting term and the expiration date of the stock option. We considered historical average volatilities of publicly traded industry peers, in estimating expected volatility for options. Other assumptions used include risk-free interest rate and expected dividend yield. The risk-free interest rate is based on the yield for a U.S. Treasury security having a maturity similar to  the  expected  term  of  the  related  option  grant.  This  assumption  was  dependent  on  the  assumed  expected  term.  The  dividend  yield  of  0% is  based  on  us  not  paying  or anticipating paying any cash dividends in the foreseeable future. Restricted Stock Units RSUs vest in equal tranches over four annual periods and are expensed on a straight-line basis over the vesting period. The shares underlying the RSU grants are not issued and outstanding until the applicable vesting date. Performance-Based Equity Awards Our  PSOs  and  PSUs,  include  performance  conditions  that  require  us  to  estimate  the  probable  outcome  of  the  performance  condition.  This  assessment  is  based  on management's judgment using internally developed forecasts and assessed at each reporting period. Compensation cost is recorded if it is probable that the performance condition will be achieved. Adjustments to compensation expense are made each period based on changes in our estimate of the number of PSOs and PSUs that are probable of vesting. PSOs and PSUs will vest upon achievement of the relevant performance metric once such calculation is reviewed and approved by our Board of Directors. 66 Forfeiture Rate We  estimate  a  forfeiture  rate  to  calculate  our  stock-based  compensation  expense  for  our  stock-based  awards.  The  forfeiture  rate  is  based  on  an  analysis  of  actual forfeitures.  We  will  continue  to  evaluate  the  appropriateness  of  the  forfeiture  rate  based  on  actual  forfeiture  experience,  analysis  of  employee  turnover,  and  other  factors. Changes in the estimated forfeiture rate can have a significant impact on our stock-based compensation expense as the cumulative effect of adjusting the rate is recognized in the period  the  estimated  forfeiture  rate  is  changed.  If  a  revised  forfeiture  rate  is  higher  than  the  previously-estimated  forfeiture  rate,  an  adjustment  is  made  that  will  result  in  a decrease  to  our  stock-based  compensation  expense  recognized  in  our  Consolidated  Financial  Statements.  If  a  revised  forfeiture  rate  is  lower  than  the  previously-estimated forfeiture rate, an adjustment is made that will result in an increase to our stock-based compensation expense recognized in our Consolidated Financial Statements. Income Taxes We recognize deferred tax liabilities and assets for the expected future tax consequences of temporary differences between    the carrying amounts and the tax bases of assets and liabilities. Deferred income tax assets and liabilities are measured using enacted tax rates expected to apply to taxable income in the years in which those temporary differences  are  expected  to  be  recovered  or  settled.  The  effect  of  a  change  in  tax  rates  on  deferred  tax  assets  and  liabilities  is  recognized  in  the  Consolidated  Statements  of Operations  in the  period  that  includes  the enactment  date.  A valuation  allowance  is  recorded  when  it  is more  likely  than  not  that  some  of the  deferred  tax assets  will not  be realized.  In evaluating the need for a valuation allowance, management considers the weighting of all available positive and negative evidence, which includes, among other things,  the  nature,  frequency  and  severity  of  current  and  cumulative  taxable  income  or  losses,  future  projections  of  profitability,  and  the  duration  of  statutory  carryforward periods. We  recognize  the  tax  benefit  from  an  uncertain  tax  position  only  if  it  is  more  likely  than  not  that  the  tax  position  will  be  sustained  on  examination  by  the  taxing authorities, based on the technical merits of the position. The tax benefits recognized in our Consolidated Financial Statements from such positions are then measured based on the largest benefit that has a greater than 50% likelihood of being realized. We recognize interest and penalties accrued with respect to uncertain tax positions, if any, in our provision for income taxes in the Consolidated Statements of Operations. Net Income per Share Basic net income per share includes no dilution and is computed by dividing net income for the period by the weighted average number of common shares outstanding during the period. Diluted net income per share is computed by dividing net income for the period by the weighted average number of shares of common stock and potentially dilutive  common  stock  outstanding  during  the  period.  The  dilutive  effect  of  outstanding  options  and  equity  incentive  awards  is  reflected  in  diluted  net  income  per  share  by application of the treasury stock method. The calculation of diluted net income per share excludes all anti-dilutive common shares. The net income per common share was the same for our Class A and Class B common shares because they are entitled to the same liquidation and dividend rights and are therefore combined in the table below. The following table presents a reconciliation of our weighted average number of Class A and Class B common shares used to compute net income per share (in thousands): Weighted average common shares outstanding Less: Weighted average unvested restricted shares subject to repurchase Weighted average common shares outstanding; basic Weighted average common shares outstanding; basic Plus: Weighted average options, restricted stock units and restricted shares used to compute diluted net income per common share Weighted average common shares outstanding; diluted Year Ended December 31, 2019 2018 2017 34,020   34,139   33,876 4   11   34,016   34,128   27 33,849 34,016   34,128   33,849 1,551   35,567   1,434   35,562   1,302 35,151 Approximately 187,000, 358,000 and  548,000 shares of PSOs and PSUs are not included in the computations of diluted and anti-dilutive shares for the years ended December 31, 2019, 2018 and 2017, respectively, as they are considered contingently issuable upon the satisfaction of pre-defined performance measures and their respective performance measures have not been met. 67                     The following table presents the number of anti-dilutive common shares excluded from the calculation of weighted average number of shares used to compute diluted net income per share for the years ended December 31, 2019, 2018 and 2017 (in thousands): Unvested restricted stock units Contingent restricted stock units(1) Total shares excluded from diluted net income per common share December 31, 2019 2018 2017 10   —   10   10   —   10   21 6 27 (1) The reported shares are based on fixed price RSU commitments for which the number of shares has not been determined at the grant date. The number of shares have been determined by dividing the fixed price commitment to issue shares in the future by the closing price of our common stock at the applicable reporting period date. Recently Adopted Accounting Pronouncements In May 2014, the Financial Accounting Standards Board ("FASB") issued the New Revenue Standard, which requires an entity to recognize the amount of revenue to which it expects to be entitled for the transfer of promised goods or services to customers. The New Revenue Standard also includes Subtopic 340-40, Other Assets and Deferred Costs - Contracts with Customers, which discusses the deferral of incremental costs of obtaining a contract with a customer. We adopted the New Revenue Standard at January 1, 2018 using the modified retrospective transition method applied to those contracts which were not completed at that date. We recognized the cumulative effect of initially applying the New Revenue Standard as an adjustment to the opening balance of retained earnings. The adoption of the New Revenue Standard did not have an impact on our revenues. It did, however, have a significant impact related to the deferral of incremental costs of obtaining contracts. Prior to the adoption of the New Revenue Standard, our commissions were expensed as incurred. The cumulative effects of the changes made to our Consolidated Balance Sheet at January 1, 2018 for the adoption of the New Revenue Standard were as follows (in thousands): Assets Prepaid expenses and other current assets Other assets Equity Accumulated deficit Balance at December 31, 2017 Adjustments Balance at January 1, 2018 4,546   $ 1,238   1,148   $ 1,816   5,694 3,054 (67,247)   $ 2,964   $ (64,283) $ $ In February 2016, the FASB issued ASU No. 2016-02, Leases ("ASU 2016-02"), which requires an entity to recognize ROU assets and lease liabilities on its balance sheet  and  disclose  key  information  about  leasing  arrangements.  ASU  2016-02  offers  specific  accounting  guidance  for  a  lessee,  a  lessor  and  sale  and  leaseback  transactions. Lessees and lessors are required to disclose qualitative and quantitative information about leasing arrangements to enable a user of the financial statements to assess the amount, timing  and  uncertainty  of  cash  flows  arising  from  leases.  In  July  2018,  the  FASB  issued  ASU  No.  2018-11,  Leases  (Topic  842):  Targeted  Improvements  ("ASU  2018-11"). Among other things, ASU 2018-11 provides administrative relief by allowing entities to implement the lease standard on a modified retrospective basis (the "Optional Transition Method"). Effectively, the Optional Transition Method permits us to adopt the lease standard through a cumulative effect adjustment to our opening balance sheet as of January 1, 2019, and report under the new lease standard on a post-adoption basis. We  adopted  ASU  2016-02  effective  January  1,  2019,  using  the  Optional  Transition  Method.  We  elected  the  package  of  practical  expedients  permitted  under  the transition guidance, which allows us to carry forward our historical lease classification, our assessment of whether a contract is or contains a lease, and our initial direct costs for any leases that existed prior to adoption of the new lease standard. The comparative information has not been recast and continues to be reported under the accounting standards in effect for those periods. We updated our accounting policies, processes, internal controls and information systems that were required to meet the new lease standard's reporting and disclosure requirements. 68                                                              The adoption of ASU 2016-02 had a material impact on our Consolidated Balance Sheets, but did not have an impact on our Consolidated Statements of Operations or our Consolidated Statements of Cash Flows. The most significant impact was the recognition of ROU assets and lease liabilities for operating leases. We also reclassified prepaid and deferred rent to the ROU asset balance as of January 1, 2019. The  cumulative  effect  of  the  changes  made  to  our  Consolidated  Balance  Sheet  at  January  1,  2019  for  the  adoption  of  the  new  lease  standard  was  as  follows  (in thousands): Assets Prepaid expenses and other current assets Operating lease right-of-use assets Liabilities and Stockholders’ Equity Other current liabilities Operating lease liabilities Other long-term liabilities Balance at December 31, 2018 Adjustments Balance at January 1, 2019 $ $ 11,775   $ —   (317)   $ 16,945   1,447   $ —   7,080   3,493   $ 20,056   (6,921)   11,458 16,945 4,940 20,056 159 In  March  2017,  the  FASB  issued  ASU  No.  2017-08,  Receivables-Nonrefundable  Fees  and  Other  Costs  (Subtopic  310-20),  Premium  Amortization  on  Purchased Callable  Debt  Securities  (“ASU 2017-08”).  ASU 2017-08  shortens  the  amortization  period  for  certain  callable  debt  securities  held  at  a  premium.  Specifically,  ASU 2017-08 requires the premium to be amortized to the earliest call date. ASU 2017-08 does not require an accounting change for securities held at a discount; the discount continues to be amortized  to  maturity.  The  amendments  should  be  applied  on  a  modified  retrospective  basis,  with  a  cumulative-effect  adjustment  made  directly  to  retained  earnings  at  the beginning of the period of adoption. The adoption of this guidance did not have a material impact on our financial condition, results of operations, cash flows or disclosures.  In  June  2018,  the  FASB  issued  ASU  No.  2018-07,  Compensation  -  Stock  Compensation  (Topic  718):  Improvements  to  Nonemployee  Share-Based  Payment Accounting  ("ASU  2018-07").  This  amendment  expands  the  scope  of  Topic  718,  Compensation—Stock  Compensation  (which  only  included  share-based  payments  to employees)  to  include  share-based  payments  issued  to  nonemployees  for  goods  or  services.  Consequently,  the  accounting  for  share-based  payments  to  nonemployees  and employees will be substantially aligned. The adoption of this guidance did not have a material impact on our financial condition, results of operations, cash flows or disclosures. Recent Accounting Pronouncements Not Yet Adopted In June 2016, the FASB issued ASU No. 2016-13, Financial Instruments - Credit Losses (Topic 326): Measurement of Credit Losses on Financial Instruments ("ASU 2016-13"), which amends the current accounting guidance and requires the measurement of all expected losses based on historical experience, current conditions and reasonable and  supportable  forecasts.  This  guidance  amends  the  accounting  for  credit  losses  for  available-for-sale  investment  securities  and  purchased  financial  assets  with  credit deterioration. ASU 2016-13 is effective for annual periods beginning after December 15, 2019, and interim periods within those annual periods. We do not expect the adoption of ASU 2016-13 will have a material impact on our financial condition, results of operations, cash flows or disclosures. In  August  2018,  the  FASB  issued  ASU  No.  2018-15,  Intangibles—Goodwill  and  Other—Internal-Use  Software  (Subtopic  350-40):  Customer’s  Accounting  for Implementation  Costs  Incurred  in  a  Cloud  Computing  Arrangement  That  Is  a  Service  Contract  ("ASU  2018-15"),  a  series  of  amendments  which  align  the  requirements  for capitalizing implementation costs incurred in a hosting arrangement that is a service contract with the requirements for capitalizing implementation costs incurred to develop or obtain internal-use software (and hosting arrangements that include an internal use software license). The accounting for the service element of a hosting arrangement that is a service contract is not affected by these amendments. For public business entities, the amendments are effective for annual periods, including interim periods within those annual periods,  beginning  after  December  15,  2019.  We  adopted  ASU  2018-15  on  January  1,  2020,  on  a  prospective  basis  for  all  implementation  costs  incurred  after  the  date  of adoption. We do not expect the adoption of this guidance will have a material impact on our financial condition, results of operations, cash flows or disclosures. 69                                       In December 2019, the FASB issued ASU No. 2019-12, Income Taxes (Topic 740): Simplifying the Accounting for Income Taxes ("ASU 2019-12"). This amendment was issued to simplify the accounting for income taxes by removing certain exceptions for recognizing deferred taxes, performing intraperiod allocation, and calculating income taxes in interim periods. Further, ASU 2019-12 adds guidance to reduce complexity in certain areas, including recognizing deferred taxes for tax basis goodwill and allocating taxes  to  members  of  a  consolidated  group.  ASU  2019-12  is  effective  for  public  business  entities  for  fiscal  years,  and  interim  periods  within  those  years,  beginning  after December 15, 2020. We do not expect the adoption of ASU 2019-12 will have a material impact on our financial condition, results of operations, cash flows or disclosures. 3. Business Combinations Acquisition of Dynasty On January 7, 2019, we acquired 100% of the voting equity interest of Dynasty, a provider of advanced AI solutions for the real estate market. Dynasty offers advanced conversational AI solutions that automate leasing communications, replace manual tasks and help customers grow their portfolios. Dynasty’s technology is designed to enable operational efficiency in the leasing process including consistent prospect experience, lead conversion, and improved market insights. The total purchase consideration was $60.2 million, of which $6.0 million (the "Holdback Amount") was retained by the Company to satisfy any such adjustments, including  without  limitation  certain  indemnification  claims.  The  balance  of  the  Holdback  Amount,  less  any  amount  retained  with  respect  to  any  unresolved  indemnification claims, was released to the stockholders of Dynasty on January 10, 2020 in accordance with the terms of the purchase agreement. The Holdback Amount is recorded in other current liabilities on the Consolidated Balance Sheet as of December 31, 2019. The transaction was accounted for using the acquisition method, and as a result, assets acquired and liabilities assumed were recorded at their estimated fair values as of the  acquisition  date.  Determining  the  fair  value  of  assets  acquired  and  liabilities  assumed  requires  management  to  make  significant  judgments  and  estimates,  including  the selection of valuation methodologies and comparable companies, estimates of future revenue and cash flows, discount rates, and the software decay rate and database ramp up rate. The following table summarizes the final purchase price allocation (in thousands) as well as the estimated useful lives of the acquired intangible assets over which they are amortized on a straight-line basis, as this approximates the pattern in which economic benefits are consumed: Total current assets Identified intangible assets: Technology Database Customer relationships Backlog Trademark & trade name Non-compete agreement Total intangible assets subject to amortization Goodwill Other noncurrent assets Total assets acquired Accrued and other liabilities Deferred tax liability, net Total liabilities assumed Purchase consideration Amount (in thousands) Estimated Useful Life (in years)   $ 305     4.0 10.0 5.0 1.0 10.0 5.0 6.0 Indefinite 5,730   4,710   1,110   470   1,390   7,340   20,750   42,877   35     63,967     48     3,711     3,759     60,208       $ Goodwill is mainly attributable to synergies expected from the acquisition and assembled workforce and is non-deductible for U.S. federal income tax purposes. 70                                                   We incurred a total of $291,000 in transaction costs related to the acquisition and expensed all transaction costs incurred during the period in which such service was received. The results of operations of Dynasty since the acquisition are included in our Consolidated Statements of Operations for the Year Ended December 31, 2019. Revenue and net loss attributable to Dynasty in the period from the acquisition date of January 7, 2019 through December 31, 2019, was $2.8 million and $9.2 million, respectively. Acquisition of WegoWise On  August  31,  2018,  we  completed  the  acquisition  of  substantially  all  of  the  assets  of  WegoWise,  Inc.  ("WegoWise"),  a  provider  of  cloud-based  utility  analytics software solutions serving the real estate market. The WegoWise platform empowers building owners and third-party property managers to better manage operating and capital expenditures  relating  to  utilities.  Earlier  this  year  we launched  our  AppFolio  Utility  Management  Value+  service,  which  has  been  developed  from  certain  key  aspects  of  the WegoWise platform, and is a fully integrated offering that provides enhanced functionality to our real estate customers for utility analytics and management. The consideration paid in cash for the assets was $14.4 million. The transaction was accounted for using the acquisition method, and as a result, assets acquired and liabilities assumed were recorded at their estimated fair values as of the acquisition date. The following table summarizes the final purchase price allocation (in thousands) as well as the estimated useful lives of the acquired intangible assets over which they are amortized on a straight-line basis, as this approximates the pattern in which economic benefits are consumed: Net tangible assets Identified intangible assets: Customer relationships Database Trademark and trade name Non-compete agreement Backlog Total intangible assets subject to amortization Goodwill Purchase consideration, paid in cash Amount (in thousands) Estimated Useful Life (in years)   $ 270     1,170   3,620   370   60   140   5,360   8,811   5.0 10.0 10.0 5.0 1.0 8.6 Indefinite   $ 14,441     Goodwill is mainly attributable to synergies expected from the acquisition and assembled workforce and is deductible for U.S. federal income tax purposes. We incurred a total of $240,000 in transaction costs related to the acquisition and expensed all transaction costs incurred during the period in which such service was received.  The  results  of  operations  of  WegoWise  since  the  acquisition  are  included  in  our  Consolidated  Statements  of  Operations  for  the  year  ended  December  31,  2018. Revenue and net loss attributable to WegoWise, in the period from the acquisition date of August 31, 2018 through December 31, 2018, were $0.4 million and  $1.4 million, respectively. Pro Forma Results of Operations     The  following  unaudited  pro  forma  information  has  been  prepared  for  illustrative  purposes  only,  and  assumes  that  the  aforementioned  Dynasty  and  WegoWise acquisitions  occurred  on  January  1,  2018  and  January  1,  2017,  respectively,  and  includes  pro  forma  adjustments  related  to  the  amortization  of  acquired  intangible  assets, elimination of historical interest and amortization expense, income taxes, compensation arrangements, and the transaction costs incurred. The unaudited pro forma results have been prepared based on estimates and assumptions, which we believe are reasonable; however, they are not necessarily indicative of the consolidated results of operations had the acquisitions occurred at the beginning of the periods presented, or of future results of operations. The unaudited pro forma results are as follows (in thousands): 71                             Revenue Net income 4. Investment Securities and Fair Value Measurements Investment Securities Year Ended December 31, 2019 256,047   $ 2018 193,405   $   $ 32,339   5,937   2017 146,859 5,052 Investment securities classified as available-for-sale consisted of the following at December 31, 2019 and 2018 (in thousands): December 31, 2019 Corporate bonds Agency securities Treasury securities Total available-for-sale investment securities Corporate bonds Agency securities Total available-for-sale investment securities $ $ $ $ Amortized Cost   Gross Unrealized Gains 9,597   $ 11,101   14,222   34,920   $   Gross Unrealized Losses (1) 18   $ Estimated Fair Value 9,614   $ 17   12   47   $ —   (1) (2)   $ 11,118 14,233 34,965 Amortized Cost Gross Unrealized Gains   Gross Unrealized Losses December 31, 2018 23,720   $ 4,345   28,065   $ —   $ 4   4   $ (163)   $ (19)   (182)   $ Estimated Fair Value 23,557 4,330 27,887 At December 31, 2019, the unrealized  losses on investment  securities  which have been in a net loss position for  twelve months or greater  were not material.  These unrealized  losses  are  considered  temporary  and  there  were  no  impairments  considered  to  be  "other-than-temporary"  based  on  our  evaluation  of  available  evidence,  which includes our intent to hold these investments to maturity or a recovery of the cost basis. At December 31, 2019 and 2018, the contractual maturities of our investments did not exceed 36 months. The fair values of available-for-sale investments, by remaining contractual maturity, are as follows (in thousands): Due in one year or less Due after one year through three years Total available-for-sale investment securities December 31, 2019 December 31, 2018 Amortized Cost Estimated Fair Value Amortized Cost $ $ 22,846   $ 12,074   34,920   $ 72 22,876   $ 12,089   34,965   $ 16,738   $ 11,327   28,065   $ Estimated Fair Value 16,631 11,256 27,887                                                    During the years ended December 31, 2019 and 2018, we had sales and maturities (which include calls) of investment securities, as follows (in thousands): Year Ended December 31, 2019 Corporate bonds Agency securities Treasury securities Corporate bonds Agency securities Certificates of deposit Treasury securities $ $ $ $ Gross Realized Gains Gross Realized Losses —   $ 6   —   6   $   Gross Proceeds from Sales     $ 2,750   $ (1) —   —   (1)   $ —   —   2,750   $ Gross Proceeds from Maturities 11,350 3,625 685 15,660 Gross Realized Gains   Gross Realized Losses Gross Proceeds from Sales Gross Proceeds from Maturities Year Ended December 31, 2018 —   $ 4   —   —   4   $ (11)   $ (14)   —   (10)   (35)   $ 6,624   $ 5,671   —   8,605   20,900   $ 19,307 7,000 2,982 3,530 32,819 For the years ended December 31, 2019, 2018 and 2017 we received interest income net of the amortization and accretion of the premium and discount of $0.6 million, $1.0 million, and $0.7 million, respectively.  73                   Fair Value Measurements Recurring Fair Value Measurements Financial assets and financial liabilities are classified in their entirety based on the lowest level of input that is significant to the fair value measurement. The following tables  presents  our  financial  assets  and  liabilities  measured  at  fair  value  on  a  recurring  basis  at  December  31,  2019 and  2018,  by  level  within  the  fair  value  hierarchy  (in thousands): Cash equivalents: Money market funds Available-for-sale investment securities: Corporate bonds Agency securities   Treasury securities Total Cash equivalents: Money market funds Available-for-sale investment securities: Corporate bonds Agency securities Total Level 1 Level 2 Level 3 Total Fair  Value December 31, 2019 $ $ $ $ 337   $ —   $ —   —   14,233   14,570   $ 9,614   11,118   —   20,732   $ December 31, 2018 Level 1 Level 2 Level 3 10,694   $ —   $ —   —   10,694   $ 23,557   4,330   27,887   $ —   $ —   —   —   —   $ —   $ —   —   —   $ 337 9,614 11,118 14,233 35,302 Total Fair  Value 10,694 23,557 4,330 38,581 The carrying amounts of cash equivalents, restricted cash, accounts receivable, accounts payable and accrued liabilities approximate fair value because of the short maturity of these items. The estimated fair value of the term loan made available to us by Wells Fargo Bank, National Association ("Wells Fargo"), as administrative agent, and the lenders that are parties thereto ("Term Loan"), approximates its carrying value due to the variable interest rates. We consider the fair value of the Term Loan to be a Level 2 measurement as the Term Loan is not actively traded. We carry the Term Loan at face value less the unamortized discount on our Consolidated Balance Sheets. Refer to Note 9, Long-Term Debt of our Consolidated Financial Statements for more information about the Term Loan. There were no changes to our valuation techniques used to measure asset and liability fair values on a recurring basis during the year ended December 31, 2019. The valuation techniques for the items in the table above are as follows: Cash Equivalents At December 31, 2019 and 2018, cash equivalents include cash invested in money market funds with a maturity of three months or less. Fair value is based on market prices for identical assets. Available-for-Sale Investment Securities Our  Level  2  securities  were  priced  by  a  pricing  vendor.  The  pricing  vendor  utilizes  the  most  recent  observable  market  information  in  pricing  these  securities  or,  if specific prices are not available for these securities, other observable inputs like market transactions involving comparable securities are used. Non-Recurring Fair Value Measurements Certain assets, including goodwill, intangible assets and our note receivable with SecureDocs, are also subject to measurement at fair value on a non-recurring basis using Level 3 measurement, but only when they are deemed to be impaired as 74                                                                             a result of an impairment review. For the years ended December 31, 2019, 2018 and 2017, no impairments were identified on those assets required to be measured at fair value on a non-recurring basis. 5. Property and Equipment Property and equipment consists of the following at December 31, 2019 and 2018 (in thousands): Data center and computer equipment Furniture and fixtures Office equipment Leasehold improvements Construction in process Gross property and equipment Less: Accumulated depreciation Total property and equipment, net December 31, 2019 2018 $ $ 7,983   $ 3,953   1,141   6,192   7,118   26,387   (11,643)   14,744   $ 6,854 2,928 798 5,254 79 15,913 (9,042) 6,871 Depreciation  expense  for  property  and  equipment  totaled  $3.1  million,  $2.4  million,  and  $2.3  million for  the  years  ended  December  31,  2019,  2018 and  2017, respectively. 6. Internal-Use Software Development Costs Internal-use software development costs were as follows (in thousands): Internal use software development costs, gross Less: Accumulated amortization Internal use software development costs, net December 31, 2019 2018   $   $ 81,475   $ (51,452)   30,023   $ 58,237 (37,752) 20,485 Capitalized  software  development  costs  were  $23.6 million, $13.8 million and  $11.1 million for  the  years  ended  December  31,  2019, 2018 and  2017, respectively. Amortization expense with respect to software development costs totaled $14.0 million, $11.0 million and $9.0 million for the years ended December 31, 2019, 2018 and 2017, respectively. 75                     Future amortization expense with respect to capitalized software development costs at December 31, 2019 is estimated as follows (in thousands): Years Ending December 31, 2020 2021 2022 2023 Total amortization expense 7. Goodwill and Intangible Assets   $   $ 14,578 10,738 4,691 16 30,023 Intangible assets consisted of the following at December 31, 2019 and 2018 (in thousands, except years): Gross Carrying Value Accumulated Amortization Net Carrying Value Weighted Average Useful Life in Years December 31, 2019 Customer relationships   $ 3,070   $ (1,296)   $ Database Technology Trademarks and trade names Partner relationships Non-compete agreements Domain names Patents Backlog 8,330   10,541   2,690   680   7,400   301   252   470   (954)   (6,074)   (898)   (680)   (1,484)   (276)   (225)   (470)   1,774   7,376   4,467   1,792   —   5,916   25   27   —     $ 33,734   $ (12,357)   $ 21,377   Gross Carrying Value Accumulated Amortization Net Carrying Value Weighted Average Useful Life in Years December 31, 2018 Customer relationships   $ Database Technology Trademarks and trade names Partner relationships Non-compete agreements Domain names Patents Backlog 1,960   $ 3,620   4,811   1,300   680   100   273   285   140   (728)   $ (121)   (4,506)   (642)   (680)   (44)   (273)   (233)   (47)   1,232   3,499   305   658   —   56   —   52   93     $ 13,169   $ (7,274)   $ 5,895   5.0 10.0 5.0 6.0 3.0 5.0 5.0 5.0 1.0 6.2 5.0 10.0 8.0 9.0 3.0 4.0 5.0 5.0 1.0 7.0 76                                                                             Amortization  expense  with  respect  to  intangible  assets  totaled  $5.3 million, $1.2 million and  $1.4 million for  the  years  ended  December 31, 2019, 2018 and  2017, respectively. Future amortization expense with respect to intangible assets is estimated as follows (in thousands): Years Ending December 31, 2020 2021 2022 2023 2024 Thereafter Total amortization expense   $   $ 4,642 4,507 4,445 2,869 1,373 3,541 21,377 Our  goodwill  balance  is  solely  attributed  to  acquisitions.  There  have  been  no  impairment  charges  recorded  against  goodwill.  Goodwill  recorded  during  the  twelve months ended December 31, 2019, which related to the acquisition of Dynasty was attributed to our one reporting unit. The change in the carrying amount of goodwill is as follows (in thousands): Goodwill at December 31, 2018 Goodwill from acquisition of Dynasty Goodwill at December 31, 2019 8. Leases   $   $ 15,548 42,877 58,425 We have operating leases for our corporate offices and data centers. Our leases have remaining lease terms ranging from one to twelve years, some of which include options  to  extend  the  leases  for  up  to  10  years.  These  options  to  extend  have  not  been  recognized  as  part  of  our  operating  lease  ROU  assets  and  lease  liabilities  as  it  is  not reasonably  certain  that  we  will  exercise  these  options.  Our  lease  agreements  do  not  contain  any  residual  value  guarantees  or  material  restrictive  covenants.  We  have  lease agreements with lease and non-lease components, which we have elected to combine for all asset classes. The total lease cost associated with our operating leases for the twelve months ended December 31, 2019 was $5.1 million. Lease-related assets and liabilities were as follows at December 31, 2019 (in thousands): Assets Prepaid expenses and other current assets Operating lease right-of-use assets Liabilities Other current liabilities Operating lease liabilities Total lease liabilities Weighted-average remaining lease term (years) Weighted-average discount rate Supplemental cash flow information related to leases was as follows for the twelve months ended December 31, 2019 (in thousands): Cash paid for amounts included in the measurement of lease liabilities: Operating cash flows from operating leases Right-of-use assets obtained in exchange for lease obligations: Operating leases Future minimum lease payments under non-cancellable leases as of December 31, 2019 were as follows (in thousands): Years ending December 31, 2020(1) 2021(1) 2022 2023 2024 Thereafter Total future minimum lease payments Less: imputed interest Total(2) $ $ $ $ $ $ $ 3,908 27,803 2,826 33,312 36,138 10.6 4.7% 5,007 14,986 472 2,383 4,085 3,977 3,908 29,590 44,415 (12,185) 32,230                                     (1) Future minimum lease payments for the years ending December 31, 2020 and 2021 are presented net of tenant improvement allowances of $5.5 million and  $2.3 million, respectively. (2)Total  future  minimum  lease  payments  include  the  current  portion  of  lease  liabilities  recorded  in  prepaid  expenses  and  other  current  assets  of  $3.9 million which relates to certain of the Company's leases for which the lease incentives to be received exceed the minimum lease payments to be paid over the next twelve months. A summary of our future minimum payments for obligations under non-cancellable operating leases as of December 31, 2018 was as follows (in thousands): Years Ending December 31, 2019 2020 2021 2022 2023 Thereafter Total lease commitments $ $ 4,211 4,889 4,038 2,717 2,053 9,128 27,036 We recorded rent expense of $2.6 million and $2.1 million for the years ended December 31, 2018 and 2017, respectively. On April 1, 2019, we signed a new lease with Rose Studios, LLC to lease approximately 5,000 square feet of office space located in Venice, California. The lease is for a  five-year  term  commencing  August  1,  2019  ending  on  July  31,  2024.  The  total  commitment  under  this  lease  is$2.0  million for  which  the  remaining  amount  due  at December 31, 2019 is included in the maturities table above. On December 6, 2019, we signed three new leases for certain premises located in the Castilian Technical Center at 50, 70, and 90 Castilian Drive in Santa Barbara, California. The leases replaced the Company's prior lease agreements with the previous landlord with respect to the premises. The leases commenced December 6, 2019 and are for a twelve-year term ending on February 29, 2032, with two consecutive five-year renewal periods, each at the Company's option. The total commitment under these lease agreements is $36.5 million for which the remaining amount due at December 31, 2019 is included in the maturities table above. 77   9. Long-term Debt The following is a summary of our long-term debt at December 31, 2019 (in thousands): Principal amounts due under term loan Less: Debt financing costs Long-term debt, net of unamortized debt financing costs Less: Current portion of long-term debt Total long-term debt, net of current portion Scheduled principal payments for the Term Loan at December 31, 2019 are as follows (in thousands): Years Ending December 31, 2020 2021 2022 2023 Total principal payments Credit Agreement   $   $   $   $ 48,750 (167) 48,583 (1,208) 47,375 1,250 2,500 2,500 42,500 48,750 On December  24, 2018, we amended our credit  agreement  (Amendment  Number  Two to the Credit Agreement,  or the "Second Amendment")  with Wells  Fargo, as administrative agent, and the lenders that are parties thereto (as amended, the "Credit Agreement"). Under the terms of the Second Amendment, the lenders have made available to us a $50.0 million term loan (the "Term Loan") and have increased the existing  $25.0 million Revolving Facility to  $50.0 million. The maturity date of the Term Loan and Revolving Facility is December 24, 2023. In addition, we are now permitted to make certain restricted junior payments, including without limitation stock repurchases and enter into acquisitions in which we are the purchaser ("Acquisitions"), with no dollar cap on such Acquisitions, so long as we maintain certain specified liquidity requirements and leverage ratios. The Second Amendment also modifies certain financial covenants by, among other things, requiring us to maintain (i) an EBITDA to interest expense ratio of not less than 3.0 to  1.0,  and  (ii)  a  funded  indebtedness  to  EBITDA  ratio  of  not  more  than  3.5:1.0  (the  "Required  Leverage  Ratio")  (decreasing  by  0.25 per  year  until  the  Required Leverage Ratio is 2.5 to 1.0); provided, however, that we are not required to maintain the foregoing ratios if our liquidity (sum of remaining borrowing capacity and available cash) has equaled or exceeded the greater of $20.0 million and 20% of the sum of the outstanding principal amount of the Term Loan and commitments under the Revolving Facility. If we enter into an Acquisition with a purchase price greater than or equal to $20.0 million, then the Required Leverage Ratio will be increased by 0.5 for the 12-month period immediately following the consummation of such Acquisition. The Credit Agreement contains customary affirmative, negative and financial covenants. The affirmative covenants require us to, among other things, disclose financial and  other  information  to  the  lenders,  maintain  our  business  and  properties,  and  maintain  adequate  insurance.  The  negative  covenants  restrict  us  from,  among  other  things, incurring additional indebtedness, prepaying certain types of indebtedness, encumbering or disposing of our assets, making fundamental changes to our corporate structure, and making certain dividends and distributions. At December 31, 2019, we were in compliance with the financial covenants under the Credit Agreement. Under the terms of the Second Amendment, borrowings under the Credit Agreement will bear interest at a fluctuating rate per annum equal to, at our option, (i) the adjusted London Interbank Offered Rate ("LIBOR") or (ii) an alternate base rate, in each case plus the applicable interest rate margin. Borrowings will fluctuate between adjusted LIBOR plus 1.5% per  annum  and  adjusted  LIBOR  plus  2.0% per  annum  (or  between  the  alternate  base  rate  plus  0.5% per  annum  and  the  alternate  base  rate  plus  1.0% per annum), based upon our leverage ratio. The average interest rate during the twelve months ended December 31, 2019 was 3.9%. Fees payable on the unused portion of the Revolving Facility will be 25 basis points per annum, unless the average usage of the Revolving Facility is equal to or less than $30.0 million for the applicable period, in which case the fees on the unused portion of the Revolving Facility will be 0.375% per annum.     At December 31, 2019 and 2018, there was no outstanding balance under the Revolving Facility. 78                 Debt Financing Costs As a result of the Second Amendment, we incurred $0.4 million in financing fees that were capitalized and will be amortized over the remaining life of the related debt, $0.2 million of which was related to the Term Loan and $0.2 million of which was related to the Revolving Facility. Pursuant to GAAP, the Second Amendment is accounted for as a debt modification. As a result, the unamortized deferred debt financing costs related to the Revolving Facility prior to the Second Amendment were added to the $0.2 million of deferred debt financing costs related to the Second Amendment and will be amortized over the remaining life of the Revolving Facility. Debt financing costs are deferred and amortized, using the straight-line method, which approximates the effective interest method, for costs related to the Term Loan and  the  straight-line  method  for  costs  related  to  the  Revolving  Facility  over  the  term  of  the  debt  arrangement;  such  amortization  is  included  in  interest  expense  in  the Consolidated Statements of Operations. Amortization of deferred debt financing costs was not material for the years ended December 31, 2019, 2018 and 2017. At December 31, 2019 and 2018, the remaining unamortized deferred debt financing costs were $0.4 million and $0.5 million, of which, at December 31, 2019 and 2018, $0.2 million was offset against debt. At December 31, 2019 and  2018, $0.3 million of the remaining unamortized deferred debt financing costs were recorded in prepaid expenses and other current assets and other assets on the Consolidated Balance Sheets, as they pertained to the Revolving Facility.      10. Commitments and Contingencies Legal Liability to Landlord Insurance We have a wholly owned subsidiary, Terra Mar Insurance Company, Inc., which was established to provide our customers with the option to purchase legal liability to landlord insurance. If our customers choose to use our insurance services, they are issued an insurance policy underwritten by our third-party service provider. The policy has a limit of $100,000 per incident for each insured residence. We have entered into a reinsurance agreement with our third-party service provider and, as a result, we assume a 100% quota share of the legal liability to landlord insurance provided to our customers through our third-party service provider. Included in cost of revenue we accrue for reported claims, and an estimate of losses incurred but not reported by our property management customers, as we bear the risk related to claims. Our liability for reported claims and incurred but not reported claims at December 31, 2019 and 2018 was $1.8 million and $0.6 million, respectively, and is included in other current liabilities on the Consolidated Balance Sheets. Included in prepaid expenses and other current assets as of December 31, 2019 and 2018 are $1.3 million and $1.8 million, respectively, of deposits held with a third party related to requirements to maintain collateral for our insurance services. Legal Proceedings In July 2019, we received a Request for Information from the Civil Rights Division (Housing and Civil Enforcement Section) of the U.S. Department of Justice ("DOJ") requesting certain information relating to our compliance with the Servicemembers Civil Relief Act in connection with our tenant screening Value+ service. We continue to fully cooperate with the DOJ, and do not presently have sufficient information to predict the outcome of, or any potential costs or penalties associated with, the DOJ investigation. In December 2018, we received a Civil Investigative Demand from the Federal Trade Commission ("FTC") requesting certain information relating to our compliance with the Fair Credit Reporting Act in connection with our tenant screening Value+ service. We continue to fully cooperate with the FTC, and do not presently have sufficient information to predict the outcome of, or any potential costs or penalties associated with, the FTC investigation. In addition, from time to time, we are involved in various other investigatory inquiries or legal proceedings arising from or related to matters incident to the ordinary course of our business activities, including actions with respect to intellectual property, employment, regulatory and contractual issues. Although the results of such investigatory inquiries and legal proceedings cannot be predicted with certainty, we believe that we are not currently a party to any investigatory inquiries or legal proceeding(s) which, if determined adversely to us, would, individually or taken together, have a material adverse effect on our business, operating results, financial condition or cash flows. Indemnification In the ordinary course of business, we may provide indemnification of varying scope and terms to customers, investors, directors and officers with respect to certain matters, including, but not limited to, losses arising out of our breach of any applicable agreements, services to be provided by us, or intellectual property infringement claims made by third parties. These indemnification provisions may survive termination of the underlying agreement and the maximum potential amount of future payments we could be required to make under these indemnification provisions may not be subject to maximum loss clauses and is indeterminable. We have never paid a material claim, nor have any legal claims been brought against us, in connection with these indemnification  arrangements.  At December 31, 2019 and  2018, we have not accrued  a liability  for these indemnification arrangements because we determined that the likelihood of incurring a payment obligation, if any, in connection with these indemnification arrangements is not probable or reasonably possible and the amount or range of amounts of any such liability is not reasonably estimable. 11. Stockholders’ Equity Amended and Restated Certificate of Incorporation      Upon the effectiveness of our Amended and Restated Certificate of Incorporation on June 25, 2015, the number of shares of capital stock that is authorized to be issued was increased to 325,000,000 shares, of which  250,000,000 shares are Class A common stock,  50,000,000 shares are Class B common stock and  25,000,000 are undesignated preferred stock. The Class A common stock, Class B common stock and preferred stock have a par value of $0.0001 per share. At December 31, 2019, there were 16,552,000 shares of Class A common stock outstanding, 17,594,000 shares of Class B common stock outstanding and no preferred shares outstanding. Class A Common Stock and Class B Common Stock Except  for  voting  rights,  or  as  otherwise  required  by  applicable  law,  the  shares  of  our  Class  A  common  stock  and  Class  B  common  stock  have  the  same  powers, preferences and rights and rank equally, share ratably and are identical in all respects as to all matters. The rights and preferences are as follows: Dividend Rights.  Subject  to  preferences  that  may  apply  to  any  shares  of  preferred  stock  outstanding  at  the  time,  the  holders  of  outstanding  shares  of  our  Class  A common  stock  and  Class  B  common  stock  are  entitled  to  receive  dividends  out  of  funds  legally  available  at  the  times  and  in  the  amounts  that  our  Board  of  Directors  may determine. Voting Rights. The holders of our Class A common stock are entitled to one vote per share, and holders of our Class B common stock are entitled to 10 votes per share. The holders of our Class A common stock and Class B common stock will vote together as a single class on all matters submitted to a vote of our stockholders, unless otherwise required by Delaware law or our amended and restated certificate of incorporation. Delaware law could require either holders of our Class A common stock or holders of our Class B common stock to vote separately. In addition, our amended and restated certificate  of incorporation requires the approval of the holders of at least a majority of the outstanding shares of our Class B common stock, voting as a separate class to approve a change-in-control transaction. Conversion.  Upon  the  closing  of  our  initial  public  offering  ("IPO"),  all  shares  of  our  convertible  preferred  stock  and  common  stock  held  prior  to  the  offering  were converted into shares of Class B common stock. Currently, each share of our Class B common stock is convertible at any time at the option of the holder into one share of our Class A common stock. In addition, each share of our Class B common stock will convert into one share of our Class A common stock upon any transfer, whether or not for value,  except  for  certain  transfers  described  in  our  amended  and  restated  certificate  of  incorporation,  including,  without  limitation,  (i)  a  transfer  by  a  partnership  or  limited liability  company that was a registered holder of our Class B common stock at the “effective  time,” as defined in our amended and restated certificate  of incorporation, to a partner or member thereof at the effective time or (ii) a transfer to a “qualified recipient,” as defined in our amended and restated certificate of incorporation. All  the  outstanding  shares  of  our  Class  B  common  stock  will  convert  automatically  into  shares  of  our  Class  A  common  stock  upon  the  date  when  the  number  of outstanding shares of our Class B common stock represents less than 10% of all outstanding shares of our Class A common stock and Class B common stock. Once converted into our Class A common stock, our Class B common stock may not be reissued. Right to Receive Liquidation Distributions.  Upon  our  dissolution,  liquidation  or  winding-up,  the  assets  legally  available  for  distribution  to  our  stockholders  are distributable  ratably  among  the  holders  of  our  Class  A  common  stock  and  Class  B  common  stock,  subject  to  prior  satisfaction  of  all  outstanding  debt  and  liabilities  and  the preferential rights and payment of liquidation preferences, if any, on any outstanding shares of preferred stock. 79 Preferred Stock Effective upon the filing of our amended and restated certificate of incorporation in June 2015, no shares of preferred stock were outstanding because all outstanding shares of our convertible preferred stock converted into our Class B common stock. Pursuant to the terms of our amended and restated certificate of incorporation, our Board of Directors will be authorized, subject to limitations prescribed by Delaware law, to issue up to 25,000,000 shares of our preferred stock in one or more series, to establish from time to time the number of shares to be included in each series, and to fix the designation,  powers,  preferences  and  rights  of  the  shares  of  each  series  and  any  of  its  qualifications,  limitations  or  restrictions,  in  each  case  without  further  action  by  our stockholders. The number of authorized shares of any series of preferred stock may be increased or decreased, but not below the number of shares of that series then outstanding, by the affirmative vote of the holders of a majority of the voting power of our outstanding capital stock entitled to vote thereon, or such other vote as may be required by the certificate of designation establishing the series. Share Repurchase Program On  February  20,  2019,  the  Board  of  Directors  (the  "Board")  authorized  a  $100.0  million  Share  Repurchase  Program  (the  "Program")  of  our  outstanding  Class  A Common Stock. Under the Program, share repurchases may be made from time to time, as directed by a Committee consisting of three Directors, in open market purchases or privately negotiated transactions at a repurchase price that the members of the Committee unanimously believe is below intrinsic value conservatively determined. The Program does not obligate us to repurchase any specific dollar amount or number of shares, there is no expiration date to the Program, and it may be modified, suspended or terminated at any time and for any reason. We did not repurchase any Class A Common Stock under the Program during the year ended December 31, 2019. In October 2018, our Board authorized a $30.0 million Share Repurchase Program of its outstanding Class A Common Stock. Pursuant to this program, the Company has repurchased 370,751 shares for an aggregate purchase price of $21.6 million. The balance of $8.4 million remaining under the October authorization is included within the $100.0 million Share Repurchase Program authorized on February 20, 2019. 12. Stock-Based Compensation 2015 Stock Incentive Plan In conjunction with our IPO in 2015, our Board of Directors and stockholders adopted the 2015 Stock Incentive Plan (the "2015 Plan"). Upon adoption of the 2015 Plan, 2,000,000 shares of our Class A common stock were reserved and available for grant and issuance. On January 1 of each subsequent calendar year, the number of shares available for grant and issuance under the 2015 Plan increase by the lesser of (i) the number of shares of our Class A common stock subject to awards granted under the 2015 Plan during the preceding calendar year and (ii) such lesser number of shares of our Class A common stock determined by our Board of Directors. At December 31, 2019, we have reserved an aggregate of 3,977,621 shares of our Class A common stock for grant and issuance under the 2015 Plan. The number of shares of our Class A common stock is also subject to adjustment in the event of a recapitalization, stock split, reclassification, stock dividend or other change in our capitalization. The 2015 Plan authorizes the award of stock options, stock appreciation rights, RSAs, RSUs, performance awards and stock bonuses. The 2015 Plan provides for the grant of awards to our employees, directors, consultants and independent contractors, subject to certain exceptions. RSUs, PSUs, and RSAs have been issued during 2019 pursuant to the 2015 Plan. Stock options may vest based on the passage of time or the achievement of performance conditions at the discretion of our compensation committee. Our compensation committee  may provide for stock  options to be exercised  only as they vest  or to be immediately  exercisable  with any shares issued  on exercise  being subject  to our right  of repurchase that lapses as the shares vest. The maximum term of stock options granted under the 2015 Plan is 10 years. RSUs and PSUs represent  the right  on the part of the holder to receive  shares of our Class A common stock at  a specified  date in the future or the achievement  of performance conditions at the discretion of our compensation committee, subject to forfeiture of that right due to termination of employment. If an RSU or PSU has not been forfeited, then, on the specified date, we will deliver to the holder of the RSU or PSU shares of our Class A common stock. 2007 Stock Incentive Plan On February 14, 2007, our Board of Directors adopted the 2007 Stock Incentive Plan (the “2007 Plan”) as an amendment and restatement to an original 2006 Equity Incentive Plan and was most recently amended in July 2014. Following our IPO, our Board of Directors determined not to make any further awards under the 2007 Plan. The 2007 Plan expired on February 14, 2017. The 2007 Plan will continue to govern outstanding awards granted under the 2007 Plan. 80 Stock Options A summary of our stock option activity for the year ended December 31, 2019 is as follows (number of shares in thousands): Options outstanding at December 31, 2018 Options granted Options exercised Options cancelled/forfeited Options outstanding at December 31, 2019 At December 31, 2019: Options vested and expected to vest Options exercisable(1) Number of Shares Weighted Average Exercise Price per Share 1,513   $ 11.31   Weighted Average Remaining Contractual Life in Years 6.4 —   (120)   (51)   1,342   $ —     4.60     13.41     11.84   1,342   $ 11.84   5.9 5.1 5.9 (1) Included in the options exercisable is 15,000 shares which have an early exercise option. The weighted average exercise price of these options is $5.64 per share and 1,325   $ 11.93   the weighted average contractual life in years is 5.1 years. Included in the options outstanding as of December 31, 2019 are 172,000 PSOs granted in 2017. Vesting of these PSOs is based on the achievement of pre-established performance targets for the year ending December 31, 2019 and continued employment throughout the performance period. Of these PSOs, 132,000 shares vest based on the achievement of a pre-established free cash flow performance target for the year ending December 31, 2019, assuming achievement of the performance metric at the maximum level, which is 150% of the performance target, resulting in a maximum payout of 100% of the initial target award. The remaining 40,000 PSOs have a pre-established adjusted gross  margin  target  for  the  year  ending  December  31,  2019.  PSOs  tied  to  the  gross  margin  performance  target  have  two  levels  of  vesting,  with  50% vesting  based  on  the achievement of 110% of the targeted amount and the remaining 50% vesting based on the achievement of 115% of the targeted amount. During the year ended December 31, 2019, 200,000 PSOs vested based on the achievement of  120% of the pre-established free cash flow performance target for the year ended December 31, 2018. We recognize expense for the PSOs based on the grant date fair value of the PSOs that we determine are probable of vesting. Adjustments to compensation expense are made each period based on changes in our estimate of the number of PSOs that are probable of vesting. Our stock-based compensation expense for stock options for the years ended December 31, 2019, 2018 and 2017 was $0.6 million, $1.6 million, and $2.9 million, respectively. The fair value of stock options is estimated on their date of grant using the Black-Scholes option-pricing model. No stock options were granted during the years ended December 31, 2019 and 2018. At December 31, 2019, the total remaining stock-based compensation expense for unvested stock options was $0.1 million, which is expected to be recognized over a weighted average period of 0.9 years. The total intrinsic value of options exercised in 2019, 2018 and 2017 was $11.5 million, $7.5 million, and $4.6 million, respectively. This intrinsic value represents the difference  between  the  fair  value  of  our  common  stock  on  the  date  of  exercise  and  the  exercise  price  of  each  option.  Based  on  the  fair  value  of  our  common  stock  at December 31, 2019, the total intrinsic value of all outstanding options was $131.7 million. The total intrinsic value of exercisable options at December 31, 2019 was  $129.8 million. The total intrinsic value of options vested and expected to vest at December 31, 2019 was $131.7 million. The excess tax benefit  realized  from option exercises  during the years ended December 31, 2019, 2018 and  2017 was  $20.5 million, $7.7 million and  $5.2 million, respectively. 81                                                   Restricted Stock Units A summary of activity in connection with our RSUs for the year ended December 31, 2019 is as follows (number of shares in thousands): Unvested at December 31, 2018 Granted Vested Forfeited Unvested at December 31, 2019 Number of Shares Weighted Average Grant Date Fair Value per Share   $ 674 216 (198) (46) 646   $ 32.61 89.10 26.78 43.97 52.42 During the year ended December 31, 2019, we granted a total of 216,000 RSUs and PSUs: 173,000 RSUs vest annually over four years; 37,000 PSUs vest based on the achievement of a pre-established consolidated net revenue growth target for each of the years ending December 31, 2020, 2021 and 2022 and continued employment throughout the  performance  period;  and  6,000 PSUs  were  granted  and  vested  as  a  result  of  the  achievement  of  a  pre-established  free  cash  flow  performance  target  for  the  year  ended December 31, 2018. The number of PSUs granted, as included in the above table, assumes achievement of the performance metric at 100% of the targeted performance metric. The actual number of shares to be issued at the end of the performance period will range from 0% to 100% of the initial target awards. Achievement of the performance target between 100% and 150% of the performance target will result in a performance-based cash bonus payment between 100% and 165% of the initial target awards. During the year ended December 31, 2019, 29,000 of the PSUs vested and an additional 6,000 PSUs were granted and vested based on the achievement of 120% of the pre-established free cash flow performance target for the year ended December 31, 2018. Included in the unvested RSUs and PSUs at December 31, 2019 are  95,000 and  88,000 PSUs granted in 2018 and 2017, respectively. Of the PSUs granted in 2018, 54,000 vest  based  on  the  achievement  of  a  pre-established  consolidated  net  revenue  growth  target  for  the  year  ending  December  31,  2020  and  41,000 vest  based  on  the achievement  of  a  pre-established  consolidated  net  revenue  growth  target  for  the  year  ending  December  31,  2021.  Vesting  of  the  PSUs  granted  in  2017  is  based  on  the achievement of pre-established free cash flow performance targets for the year ending December 31, 2019, and continued employment throughout the performance period. The number of PSUs granted assumes achievement of the performance metric at 100% of the performance target. For the PSUs granted in 2018, the actual number of shares to be issued at the end of the performance period will range from 0% to  100% of the initial target awards. Achievement of the performance target between  100% and  150% of the performance target will result in a performance based cash bonus payment between 100% and 165% of the initial target awards. For the PSUs granted in 2017, the actual number of shares to be issued at the end of the performance period will range from 0% to 165% of the initial target award. We recognize expense for the PSUs based on the grant date fair value of the PSUs that we determine are probable of vesting. Adjustments to compensation expense are made each period based on changes in our estimate of the number of PSUs that are probable of vesting. Our stock-based compensation expense for the RSUs and PSUs for the years ended December 31, 2019, 2018 and 2017, was $8.3 million, $5.5 million and $3.6 million, respectively. At December 31, 2019, the total  remaining  stock-based  compensation  expense  for  these  RSUs was  $21.8 million,  which  is  expected  to  be  recognized  over  a  weighted average period of 1.9 years. 82                       Restricted Stock Awards A summary of activity in connection with our RSAs for the year ended December 31, 2019 is as follows (number of shares in thousands): Unvested at December 31, 2018 Granted Vested Forfeited Unvested at December 31, 2019 Number of Shares Weighted- Average Grant Date Fair Value per Share   $ 6 5 (6) —   5   $ 51.36 105.88 51.36 — 105.88 We have the right to repurchase any unvested RSAs subject to certain conditions. RSAs vest over a four-year period for employees and over a one-year period for non- employee directors. For the years ended December 31, 2019, 2018 and 2017, we recognized stock-based compensation expense for RSAs of $0.3 million, $0.3 million and $0.4 million, respectively. During 2019, the grant date fair value of the shares vested was $0.3 million. At December 31, 2019, the total remaining stock-based compensation expense for unvested RSAs was $0.4 million, which is expected to be recognized over a weighted average period of 0.8 years. 13. Income Taxes For the year ended December 31, 2019, we recorded an income tax benefit of $31.5 million. During the second quarter of 2019, the Company evaluated all available positive and negative evidence, including the Company's sustained profitability in 2018 and 2019, the impact of recent acquisitions and future projections of profitability. As a result, the Company determined that all of its deferred tax assets were more likely than not to be realized and reversed the valuation allowance against those deferred tax assets accordingly. For  the  years  ended  December  31,  2018  and  2017,  we  recorded  income  tax  expense  of  $420,000 and  $58,000,  respectively,  associated  with  state  taxes  and  the amortization of tax deductible goodwill that is not an available source of income to realize the deferred tax asset. Our  effective  tax  rate  differs  from  the  United  States  federal  statutory  rate  of  21% primarily  because,  in  years  prior  to  2019,  our  reported  losses  were  offset  by  a valuation  allowance  due  to  uncertainty  as  to  the  realization  of  those  losses  while,  in  2019,  we  released  such  valuation  allowance.  Set  forth  below  is  a  reconciliation  of  the components  that  caused  our  provision  for  income  taxes  to  differ  from  amounts  computed  by  applying  the  United  States  federal  statutory  rate  of  21% for  the  years  ended December 31, 2019 and 2018, and 34% for the year ended December 31, 2017:   Income tax benefit at the statutory rate State and local income taxes, net of federal benefit Stock-based compensation expense Meals and entertainment Change in valuation allowance Change in federal rate Research and development tax credits Provision for (benefit from) income taxes Current        Federal        State and local Current income tax expense Deferred        Federal        State and local Deferred income tax (benefit) expense Total income tax provision (benefit) Year Ended December 31,  2019 2018 2017 21 %   21 %   34 % (53) (88) 7 (475) —   (64) (652)%   (3) (7) 1 (1) —   (9) 2 %   The provision for income tax consists of the following (in thousands): Year Ended December 31, 2019 2018 2017 $ —   $ (15)   (15)   (18,761)   (12,683)   (31,444)   —   $ 339   339   65   16   81   $ (31,459)   $ 420   $ (14) (15) 2 (60) 74 (20) 1 % — 53 53 (2) 7 5 58 The components of deferred tax assets (liabilities) were as follows (in thousands): December 31,                                                                                     Deferred income tax assets: Net operating loss carryforwards Research and development tax credits Intangible assets Stock-based compensation Lease asset Other Gross deferred tax assets Valuation allowance Deferred tax assets, net of valuation allowance Deferred tax liabilities: Property, equipment and software Intangible assets Capitalized commissions State taxes Lease liability Other Total deferred tax liabilities Total net deferred tax assets (liabilities) 2019 2018 $ 22,525   $ 17,700   —   2,895   8,291   1,692   53,103   —   53,103   (7,965)   (3,767)   (2,492)   (2,563)   (7,152)   (1,590)   $ (25,529)   27,574   $ 15,675 11,907 143 2,203 — 2,878 32,806 (23,002) 9,804 (5,464) — (1,825) (1,935) — (739) (9,963) (159) At December 31, 2019, we had federal net operating loss carryforwards of $82.1 million, which will begin to expire in 2031. At December 31, 2019, we had state net operating  loss  carryforwards  of  $65.9 million,  which  will  begin  to  expire  in  2028.  At  December  31,  2019,  we  also  had  federal  and  state  research  and  development  credit carryforwards of $11.4 million and $10.8 million, respectively. The federal credit carryforwards will begin to expire in 2027, while the majority of state credits carryforwards apply indefinitely. The  Internal  Revenue  Code  of  1986,  as  amended  (“IRC”),  imposes  substantial  restrictions  on  the  utilization  of  NOLs  and  other  tax  attributes  in  the  event  of  an “ownership change” of a corporation. Accordingly, a company’s ability to use pre-change NOLs may be limited as prescribed under IRC Section 382. Events which may cause limitation in the amount of the NOLs and credits that we utilize in any one year include, but are not limited to, a cumulative ownership change of more than 50% over a rolling three-year period. We have undertaken an NOL/382 analysis and have determined that there are no limitations on the NOL carryforwards at December 31, 2019. 83                 The change in the valuation allowance for the years ended December 31, 2019, 2018 and 2017 was as follows (in thousands): Valuation allowance, at beginning of year Decrease in valuation allowance Valuation allowance, at end of year The following is a reconciliation of the total amounts of unrecognized tax benefits (in thousands): Unrecognized tax benefit beginning of year Decreases-tax positions in prior year Increases-tax positions in current year Unrecognized tax benefit end of year Year Ended December 31,  2019 2018 2017 23,002   $ (23,002)   —   $ 23,827   $ (825)   23,002   $ 29,417 (5,590) 23,827 Year Ended December 31,  2019 2018 2017 2,977   $ 2,105   $ —   1,444   —   872   4,421   $ 2,977   $ 4,032 (2,210) 283 2,105 $ $ $ $ The unrecognized tax benefits are recorded as a reduction to the deferred tax assets. At  December  31,  2019 and  2018,  we  had  no accrued  interest  and  penalties  related  to  uncertain  income  tax  positions.  We  do  not  anticipate  that  the  amount  of unrecognized tax benefits will significantly increase or decrease within the next twelve months. We are subject to taxation in the United States and various states. Due to the net operating loss carryforwards, our federal and state returns are open to examination by the Internal Revenue Service and state jurisdictions for all years since inception. We are not currently under audit by any taxing authorities. 84                 14. Revenue and Other Information The following table presents our revenue categories for the years ended December 31, 2019, 2018 and 2017 (in thousands): Core solutions Value+ services Other Total revenue Year Ended December 31, 2019 2018 2017   $ 88,581   $ 70,549   $ 153,994   13,437   113,072   6,450   57,132 80,847 5,824   $ 256,012   $ 190,071   $ 143,803 Our revenue is generated primarily from United States customers. All of our property and equipment is located in the United States. 15. Retirement Plans We have a 401(k) retirement and savings plan made available to all employees. The 401(k) plan allows each participant to contribute up to an amount not to exceed an annual statutory maximum. We may, at our discretion, make matching contributions to the 401(k) plan. Cash contributions to the plan were $2.5 million, $1.6 million and $0.8 million, for the years ended December 31, 2019, 2018 and 2017, respectively. ITEM 9. CHANGES IN AND DISAGREEMENTS WITH ACCOUNTANTS ON ACCOUNTING AND FINANCIAL DISCLOSURE None. ITEM 9A. CONTROLS AND PROCEDURES Evaluation of Disclosure Controls and Procedures Our management, with the supervision and participation of our principal executive officer and principal financial officer, evaluated the effectiveness of our disclosure controls and procedures at December 31, 2019, the last day of the period covered by this Annual Report. Disclosure controls and procedures include, without limitation, controls and other procedures designed to provide reasonable assurance that information required to be disclosed by a company in the reports that it files or submits under the Exchange Act is recorded, processed, summarized and reported within the time periods specified by the SEC’s rules and forms and that such information is accumulated and communicated to its management, including its principal executive officer and principal financial officer, as appropriate, to allow timely decisions regarding required disclosure. Based on our management's evaluation, our principal executive officer and principal financial officer have concluded that, at December 31, 2019, our disclosure controls and procedures were effective at the reasonable assurance level. Management's Report on Internal Control over Financial Reporting Our management is responsible for establishing and maintaining adequate internal control over financial reporting (as defined in Rules 13a-15(f) and 15d-15(f) under the Exchange Act). Internal control over financial reporting is a process designed under the supervision and with the participation of our management, including our principal executive officer and principal financial officer, to provide reasonable assurance regarding the reliability of financial reporting and the preparation of financial statements for external purposes in accordance with generally accepted accounting principles. Because of its inherent limitations, internal control over financial reporting may not prevent or detect  misstatements.  Also,  projections  of  any  evaluation  of  the  effectiveness  of  the  internal  control  over  financial  reporting  to  future  periods  are  subject  to  the  risk  that  the controls may become inadequate because of changes in conditions, or that the degree of compliance with the policies or procedures may deteriorate. As of December 31, 2019, our management assessed the effectiveness of our internal control over financial reporting using the criteria set forth in the Internal Control – Integrated Framework (2013) as issued by the Committee of Sponsoring Organizations (COSO) of the Treadway Commission. We have excluded Dynasty from our assessment of internal control over financial reporting because it was acquired in a business combination during the year ended December 31, 2019. Dynasty constituted 1% of total assets and 1% of total revenue as of and for the year ending December 31, 2019. Based on our evaluation under the COSO criteria, our management concluded that our internal control over financial reporting was effective at the reasonable assurance level as of December 31, 2019. 85                 The effectiveness of our internal control over financial reporting has been audited by PricewaterhouseCoopers LLP, an independent registered public accounting firm, as stated in their audit report which expresses an unqualified opinion on the effectiveness of our internal control over financial reporting at December 31, 2019. Changes in Internal Control over Financial Reporting There were no changes in our internal control over financial reporting identified in connection with the evaluation required by Rules 13(a)-15(d) and 15d-15(d) under the Exchange Act that occurred during the quarter ended December 31, 2019 that have materially affected, or are reasonably likely to materially affect, our internal control over financial reporting. Limitations on Effectiveness of Disclosure Controls and Procedures and Internal Control over Financial Reporting In designing and evaluating our disclosure controls and procedures and internal control over financial reporting, our management recognizes that any system of controls and procedures, no matter how well designed and operated, can provide only reasonable and not absolute assurance of achieving the desired control objectives. In reaching a reasonable level of assurance, management necessarily was required to apply its judgment in evaluating the cost-benefit relationship of possible controls and procedures. There are inherent limitations to the effectiveness of any system of controls and procedures, including the possibility of human error and the circumvention or overriding of the controls and procedures. In addition, the design of any system of controls is based in part upon certain assumptions about the likelihood of future events, and there can be no assurance that any design will succeed in achieving its stated goals under all potential future conditions. Over time, controls may become inadequate because of changes in conditions, or the degree of compliance with policies or procedures may deteriorate. Because of the inherent limitations in a cost-effective control system, misstatements due to error or fraud may occur and not be detected. ITEM 9B. OTHER INFORMATION None. ITEM 10. DIRECTORS, EXECUTIVE OFFICERS AND CORPORATE GOVERNANCE PART III The information required by this item will be included in the Proxy Statement or an amendment to this Annual Report, which will be filed with the SEC not later than 120 days after the end of our fiscal year ended December 31, 2019, and is incorporated herein by reference. ITEM 11. EXECUTIVE COMPENSATION     The information required by this item will be included in the Proxy Statement or an amendment to this Annual Report and is incorporated herein by reference. ITEM 12.SECURITY OWNERSHIP OF CERTAIN BENEFICIAL OWNERS AND MANAGEMENT AND RELATED STOCKHOLDER MATTERS The information required by this item will be included in the Proxy Statement or an amendment to this Annual Report and is incorporated herein by reference. ITEM 13.CERTAIN RELATIONSHIPS AND RELATED TRANSACTIONS, AND DIRECTOR INDEPENDENCE The information required by this item will be included in the Proxy Statement or an amendment to this Annual Report and is incorporated herein by reference. ITEM 14. PRINCIPAL ACCOUNTING FEES AND SERVICES The information required by this item will be included in the Proxy Statement or an amendment to this Annual Report and is incorporated herein by reference. ITEM 15. EXHIBITS, FINANCIAL STATEMENTS SCHEDULES The following documents are filed as part of this Annual Report: 1. Consolidated Financial Statements PART IV Our consolidated financial statements are listed in the “Index to Consolidated Financial Statements” under Part II, Item 8, of this Annual Report. 86 2. Financial Statement Schedules All  financial  statement  schedules  have  been  omitted  because  they  are  not  required  or  are  not  applicable,  or  the  required  information  is  shown  in  our Consolidated Financial Statements or the notes thereto. 3. Exhibits The documents listed in the Exhibit Index of this Annual Report are filed or furnished with, or incorporated by reference into, this Annual Report, in each case as indicated therein. EXHIBIT INDEX Incorporated by Reference Exhibit Description Form   File No. Exhibit Filing Date   Filed Herewith Asset Purchase Agreement, dated August 31, 2018, by and between AppFolio Utility Management, Inc. and WegoWise, Inc. Agreement and Plan of Merger, dated January 7, 2019, by and among the registrant., Riviera Mar, Inc., Dynasty Marketplace, Inc. and Fortis Advisors LLC. Amended and Restated Certificate of Incorporation of the registrant as currently in effect. Amended and Restated Bylaws of the registrant as currently in effect.   Specimen Certificate for Class A Common Stock. Amended and Restated Investor Rights Agreement, by and among the registrant and the investors named therein, dated November 26, 2013.   Description of Capital Stock of the registrant. Multi-Tenant Industrial Lease, by and between the registrant and Nassau Land Company, L.P., dated April 1, 2011 ("2011 Lease"), as amended by First Amendment to 2011 Lease, dated November 11, 2011, Second Amendment to 2011 Lease, dated February 23, 2012, and Third Amendment to 2011 Lease, dated November 5, 2013. Fourth Amendment to 2011 Lease, by and between the registrant and Nassau Land Company, L.P., dated February 22, 2017. Multi-Tenant Industrial Lease, by and between the registrant and Nassau Land Company, L.P., dated February 17, 2015 ("2015 Lease"). First Amendment to 2015 Lease, by and between the registrant and Nassau Land Company, L.P., dated October 5, 2015. Second Amendment to 2015 Lease, by and between the registrant and Nassau Land Company, L.P., dated February 22, 2016. Third Amendment to Lease, by and between the registrant and Nassau Land Company, L.P., dated July 1, 2018. 8-K 8-K 10-Q 10-Q S-1/A S-1/A 001-37468 001-37468 001-37468 001-37468 333-204262 333-204262 2.1 2.1 3.1 3.2 4.1 4.2 9/4/2018 1/8/2019 8/6/2015 8/6/2015 6/4/2015 6/4/2015 S-1/A 333-204262 10.1 6/4/2015 X 10-K 001-37468 S-1/A 333-204262 001-37468 001-37468 001-37468 10-Q 10-K 10-Q 87 10.2 10.2 10.2 10.2 10.1 2/27/2017 6/4/2015 11/9/2015 2/29/2016 7/30/2018 Exhibit Number 2.1 2.2 3.1 3.2 4.1 4.2 4.3 10.1 10.2 10.3 10.4 10.5 10.6                                                                                                                                                                                                             Exhibit Number 10.7 10.8 10.9# 10.10# 10.11# 10.12# 10.13# 10.14 10.15 10.16 10.17 10.18 21.1 23.1 24.1 31.1 31.2 Exhibit Description Form   File No. Exhibit Filing Date   Filed Herewith Incorporated by Reference 10-Q 10-K 001-37468 001-37468 S-1/A 333-204262 S-1/A S-1/A 10-K 10-K 333-204262 333-204262 001-37468 001-37468 10.2 10.8 10.3 10.4 10.5 10.9 10.10 7/30/2018 2/28/2019 6/4/2015 6/4/2015 6/4/2015 2/26/2018 2/26/2018 S-1 333-204262 10.7 5/18/2015 10-Q 001-37468 10.1 11/9/2015 10-K 001-37468 10.17 2/28/2019 8-K 001-37468 10.1 8/7/2017 Multi-Tenant Industrial Lease, by and between the registrant and Nassau Land Company, L.P., dated July 1, 2018. WeWork membership Agreement, by and between the registrant and WeWork, dated September 28, 2018. 2007 Stock Incentive Plan, as amended, and related form agreements.   2015 Stock Incentive Plan and related form agreements.   2015 Employee Stock Purchase Plan.   Long-Term Cash Incentive Plan.   Form of Long-Term Cash Incentive Award Offer. Form of Indemnification Agreement by and between the registrant and each of its executive officers and directors. Credit Agreement, by and among the registrant, Wells Fargo Bank, N.A., as administrative agent, and the lenders that are parties thereto, dated March 16, 2015. Amendment Number One to Credit Agreement, by and among the registrant, Wells Fargo Bank, N.A., as administrative agent, and the lenders that are parties thereto, dated October 9, 2015. Amendment Number Two to Credit Agreement, by and among the registrant, Wells Fargo Bank, N.A., as administrative agent, and the lenders that are parties thereto, dated December 24, 2018. Resignation Agreement and General Release of Claims by and between the registrant and Brian Donahoo, dated August 3, 2017.   Subsidiaries of the registrant.   Consent of independent registered public accounting firm.   Power of Attorney (included on the signature page of this report). Certification of Chief Executive Officer pursuant to Rule 13a- 14(a) or Rule 15d-14(a) promulgated under the Securities Exchange Act of 1934, as amended. Certification of Chief Financial Officer pursuant to Rule 13a-14(a) or Rule 15d-14(a) promulgated under the Securities Exchange Act of 1934, as amended. X X X X X X                                                                                                                                                                                                                                                                                         Exhibit Description Form   File No. Exhibit Filing Date   Filed Herewith Incorporated by Reference Exhibit Number 32.1* Certifications of Chief Executive Officer and Chief Financial Officer, pursuant to 18 U.S.C. Section 1350, as adopted pursuant to Section 906 of the Sarbanes-Oxley Act of 2002. 101.SCH   XBRL Taxonomy Extension Schema Document. 101.CAL   XBRL Taxonomy Extension Calculation Linkbase Document. 101.DEF   XBRL Taxonomy Extension Definition Linkbase Document. 101.LAB   XBRL Taxonomy Extension Label Linkbase Document. 101.PRE   XBRL Taxonomy Extension Presentation Linkbase Document. 104 Cover Page Interactive Data File (formatted as Inline XBRL and contained in Exhibit 101) X X X X X X X # * Indicates a management contract or compensatory plan or arrangement The certifications attached as Exhibit 32.1 accompany this Annual Report pursuant to 18 U.S.C. Section 1350, as adopted pursuant to Section 906 of the Sarbanes-Oxley Act of 2002, and shall not be deemed “filed” by the registrant for purposes of Section 18 of the Exchange Act and are not to be incorporated by reference into any of the registrant’s filings under the Securities Act or the Exchange Act, irrespective of any general incorporation language contained in any such filing. Pursuant to the requirements of Section 13 or 15(d) of the Securities Exchange Act of 1934, as amended, the registrant has duly caused this Annual Report to be signed on its behalf by the undersigned thereunto duly authorized. SIGNATURES Date: March 2, 2020 AppFolio, Inc. By: /s/ Ida Kane Ida Kane Chief Financial Officer (Principal Financial and Accounting Officer)                                                                                                                                                                                                 POWER OF ATTORNEY KNOW ALL PERSONS BY THESE PRESENTS, that each individual whose signature appears below hereby constitutes and appoints Jason Randall and Ida Kane, and each or either of them, acting individually, as his or her true and lawful attorney-in-fact and agent, with full power of substitution and resubstitution for him or her and in his or her name, place and stead, in any and all capacities, to sign any and all amendments to this Annual Report, and to file the same, with all exhibits thereto and other documents in connection therewith, with the SEC, granting unto said attorney-in-fact and agent, and each of them, full power and authority to do and perform each and every act and thing requisite and necessary to be done in connection therewith, as fully for all intents and purposes as he or she might or could do in person, hereby ratifying and confirming all that said attorney-in-fact and agent, or any of them, or their or his or her substitutes, may lawfully do or cause to be done or by virtue hereof. Pursuant to the requirements of the Exchange Act, as amended, this Annual Report has been signed below by the following persons on behalf of the registrant and in the capacities and on the dates indicated. SIGNATURE  /s/ Jason Randall Jason Randall /s/ Ida Kane Ida Kane /s/ Andreas von Blottnitz Andreas von Blottnitz /s/ Timothy Bliss Timothy Bliss /s/ Janet Kerr Janet Kerr /s/ James Peters James Peters /s/ William Rauth William Rauth /s/ Klaus Schauser Klaus Schauser /s/ Winifred Webb Winifred Webb TITLE DATE President, Chief Executive Officer and Director  (Principal Executive Officer) Chief Financial Officer (Principal Financial and Accounting Officer) March 2, 2020 March 2, 2020 Chairman of the Board March 2, 2020 Director Director Director Director March 2, 2020 March 2, 2020 March 2, 2020 March 2, 2020 Chief Strategist and Director March 2, 2020 Director March 2, 2020                                                                                                                                                                                                                     EXHIBIT 4.3 DESCRIPTION OF CAPITAL STOCK The following is a summary of all material characteristics of the capital stock of AppFolio, Inc., as set forth in our Amended and Restated Certificate of Incorporation, as amended, or our Charter, and our Amended and Restated Bylaws, or our Bylaws. References to "we," "us," and "our" refer to AppFolio, Inc. The summary does not purport to be  complete  and  is  qualified  in  its  entirety  by  reference  to  our  Charter  and  Bylaws,  copies  of  which  have  been  filed  as  exhibits  to  our  public  filings  with  the  Securities  and Exchange Commission. Class A Common Stock and Class B Common Stock General. We may issue shares of our common stock from time to time. We are currently authorized to issue 250,000,000 shares of Class A common stock, par value $0.0001 per share, and 50,000,000 shares of Class B common stock, par value $0.0001 per share. The rights, preferences and privileges of holders of our common stock are subject to, and may be adversely affected by, the rights of the holders of shares of any of our outstanding preferred stock. See the section entitled "Preferred Stock". Dividend Rights.  Subject  to  preferences  that  may  apply  to  any  shares  of  preferred  stock  outstanding  at  the  time,  the  holders  of  outstanding  shares  of  our  Class  A common  stock  and  Class  B  common  stock  are  entitled  to  receive  dividends  out  of  funds  legally  available  at  the  times  and  in  the  amounts  that  our  board  of  directors  may determine. Voting Rights. The holders of our Class A common stock are entitled to one vote per share, and holders of our Class B common stock are entitled to 10 votes per share. The holders of our Class A common stock and Class B common stock vote together as a single class on all matters submitted to a vote of our stockholders, unless otherwise required by Delaware law or our Charter. Delaware law could require either holders of our Class A common stock or holders of our Class B common stock to vote separately as a single class in the following circumstances: • • if we were to seek to amend our Charter to increase or decrease the par value of a class of our capital stock, then that class would be required to vote separately to approve the proposed amendment; and if we were to seek to amend our Charter in a manner that alters the powers, preferences or special rights of a class of our capital stock in a manner that affected its holders adversely, then that class would be required to vote separately to approve the proposed amendment. In addition, our Charter provides that the approval of the holders of at least a majority of the outstanding shares of our Class B common stock, voting as a separate class, is required to approve a change-in-control transaction. Our stockholders do not have the ability to cumulate votes for the election of directors. Our Charter and Bylaws provide for a classified board of directors consisting of three classes of approximately equal size, each serving staggered three-year terms. Only one class of directors is elected at each annual meeting of stockholders, with the other classes continuing for the remainder of their respective three-year terms. Identical Rights. Except as described in the section entitled "-Voting Rights" , or as otherwise required by applicable law, the shares of our Class A common stock and Class B common stock have the same powers, preferences and rights and rank equally, share ratably and are identical in all respects as to all matters. No Preemptive or Similar Rights.  Our  common  stock  is  not  entitled  to  preemptive  rights,  and  is  not  subject  to  redemption.  There  are  no  sinking  fund  provisions applicable to our common stock. Conversion. Our Class A common stock is not convertible. Each share of our Class B common stock is convertible at any time at the option of the holder into one share of our Class A common stock. In addition, each share of our Class B common stock will convert into one share of our Class A common stock upon any transfer, whether or not for value, except for certain transfers described  in our Charter,  including, without limitation,  (i) a transfer by a partnership or limited liability company that was a registered holder  of  our  Class  B  common  stock  at  the  "effective  time,"  as  defined  in  our  Charter,  to  a  partner  or  member  thereof  at  the  effective  time,  or  (ii)  a  transfer  to  a  "qualified recipient," as defined in our Charter. All of the outstanding shares of our Class B common stock will convert automatically into shares of our Class A common stock upon the date when the number of outstanding shares of our Class B common stock represents less than 10% of all outstanding shares of our Class A common stock and Class B common stock. Once converted into our Class A common stock, our Class B common stock may not be reissued. Right to Receive Liquidation Distributions.  Upon  our  dissolution,  liquidation  or  winding-up,  the  assets  legally  available  for  distribution  to  our  stockholders  are distributable  ratably  among  the  holders  of  our  Class  A  common  stock  and  Class  B  common  stock,  subject  to  prior  satisfaction  of  all  outstanding  debt  and  liabilities  and  the preferential rights and payment of liquidation preferences, if any, on any outstanding shares of preferred stock. Preferred Stock Pursuant to the terms of our Charter, our board of directors is authorized, subject to limitations prescribed by Delaware law, to issue up to 25,000,000 shares of our preferred stock in one or more series, to establish from time to time the number of shares to be included in each series, and to fix the designation, powers, preferences and rights of the shares of each series and any of its qualifications, limitations or restrictions, in each case without further action by our stockholders. The number of authorized shares of any  series  of  preferred  stock  may  be  increased  or  decreased,  but  not  below  the  number  of  shares  of  that  series  then  outstanding,  by  the  affirmative  vote  of  the  holders  of  a majority of the voting power of our outstanding capital stock entitled to vote thereon, or such other vote as may be required by the certificate of designation establishing the series. The issuance of preferred stock, while providing flexibility in connection with possible financings, acquisitions and other corporate purposes, could, among other things, have the effect of delaying, deterring or preventing a change in our control or the removal of our incumbent directors and officers, and could adversely affect the market price of our common stock and the voting and other rights of the holders of our common stock. Registration Rights Certain holders of our Class B common stock have rights, subject to certain conditions and limitations, to include their shares in registration statements relating to our common stock. Subject to certain limitations, the holders of at least 40% of the shares subject to these registration rights have the right, on up to two occasions, to demand that we register such shares under the Securities Act of 1933, as amended, or the Securities Act. In addition, in the event we propose to register any shares of our common stock under the Securities Act either for our account or for the account of other security holders, such holders are entitled to receive notice of such registration and to include their shares of common stock in any such registration. Further, at any time when we are eligible to file a registration statement on Form S-3, any holder of shares subject to these registration rights may require us to file a registration statement under the Securities Act on Form S-3 with respect to shares of our common stock having an aggregate offering price, net of selling expenses, of at least $500,000. These registration rights are subject to certain conditions and limitations, including the right of the underwriters of an offering to limit the number of shares of our common stock held by such holders to be included in such registration statement according to market factors. We are generally required to bear all of the expenses  of  such  registrations.  Registration  of  any  of  the  shares  of  our  common  stock  held  by  such  holders  would  result  in  these  shares  becoming  freely  tradable  without restriction under the Securities Act immediately upon effectiveness of the applicable registration statement. These registration rights terminate with respect to any holder upon the earliest to occur of (i) the completion of certain liquidation events, (ii) such time as Rule 144 under  the  Securities  Act  (or  another  similar  exemption)  is  available  for  the  sale  of  all  of  such  holder’s  shares  that  are  subject  to  these  registration  rights,  and  (iii)  the  fifth anniversary of our initial public offering. Antitakeover Provisions of Delaware Law, Our Charter and Bylaws Certain provisions of Delaware law, as well as our Charter and Bylaws, may have the effect of delaying, deterring or preventing another person from acquiring control of us, or removing incumbent officers and directors. These provisions are expected to discourage certain types of coercive takeover practices and takeover bids that our board of directors may consider inadequate and to encourage any person seeking to acquire control of us to first negotiate with our board of directors. We believe the benefits of increased protection of our ability to negotiate with the proponent of an unsolicited proposal to acquire us or remove our incumbent directors and officers, outweighs the disadvantages of discouraging these proposals because, among other things, negotiation of these proposals could result in an improvement of their terms and potential benefits to our stockholders. Dual Class Common Stock.  As  described  above  in  the  section  entitled  "Class A Common Stock and Class B Common Stock," our  Charter  provides  for  a dual  class common  stock  structure,  which  provides  the  holders  of  our  Class  B  common  stock  with  significant  influence  over  all  matters  requiring  stockholder  approval,  including  the election of directors and significant corporate transactions, such as a merger or other sale transaction. Delaware Law. We are governed by the provisions of Section 203 of the DGCL regulating corporate takeovers. This section prevents some Delaware corporations from engaging, under certain circumstances, in a business combination, which includes a merger or sale of at least 10% of the corporation’s assets, with any interested stockholder, meaning a stockholder who, together with its affiliates and associates, owns or, within three years prior to the determination of interested stockholder status, did own 15% or more of the corporation’s outstanding voting stock, unless: • • • the transaction is approved by the board of directors prior to the time that the interested stockholder became an interested stockholder; upon consummation of the transaction that resulted in the stockholder’s becoming an interested stockholder, the interested stockholder owned at least 85% of the voting stock of the corporation outstanding at the time the transaction commenced; or subsequent to such time that the stockholder became an interested stockholder, the business combination is approved by the board of directors and authorized at an annual or special meeting of stockholders by at least two-thirds of the outstanding voting stock which is not owned by the interested stockholder. Charter and Bylaw Provisions. Our Charter and Bylaws include a number of other provisions that could deter hostile takeovers or delay, deter or prevent changes in control or the removal of our incumbent directors or officers, including the following: • • • • • • • • Supermajority Approvals. Our Charter provides that the affirmative vote of the holders of at least 66 2/3% of the combined voting power of our then-outstanding capital stock is required to amend our Charter, and our Bylaws provide that the affirmative vote of the holders of at least 80% of the combined voting power of our then-outstanding capital stock is required to amend our Bylaws. Change-in-Control Approval. In addition to any approvals required under the DGCL, our Charter provides that the approval of the holders of at least a majority of the outstanding shares of our Class B common stock, voting as a separate class, is required to approve a change-in-control transaction. Director Appointments; Filling Vacancies. Our Charter and Bylaws authorize our board of directors to fill vacant directorships. In addition, the number of directors on  our  board  of  directors  is  fixed  exclusively  by  our  board  of  directors.  Newly  created  directorships  resulting  from  any  increase  in  our  authorized  number  of directors, and any vacancies on our board of directors resulting from death, resignation, retirement, disqualification, removal from office or other cause, are filled generally by the majority vote of our remaining directors then in office, even if less than a quorum is present. Classified Board. Our Charter and Bylaws provide that our board of directors is classified into three classes of directors, each of which holds office for a three-year term. In addition, directors may only be removed from our board of directors for cause and then only by the affirmative vote of the holders of at least a majority of the combined voting power of our outstanding capital stock. Stockholder Action; Special Meeting of Stockholders. Our Charter provides that our stockholders may not take action by written consent and may only take action at annual or special meetings of our stockholders. Our Bylaws further provide that special meetings of our stockholders may only be called by a majority of our board of directors. No Cumulative Voting. The DGCL provides that stockholders are denied the right to cumulate votes in the election of directors unless the corporation’s certificate of incorporation provides otherwise. Our Charter does not provide for cumulative voting. Advance Notice Requirements for Stockholder Proposals and Director Nominations. Our Bylaws provide advance notice procedures for stockholders seeking to bring business before an annual meeting of stockholders, or to nominate candidates for election as directors at an annual meeting of stockholders. In general, to be timely, a stockholder’s notice must be delivered to, or mailed and received at, our principal executive offices not later than the 90th day nor earlier than the 120th day  prior  to  the  first  anniversary  of  the  preceding  year’s  annual  meeting  of  stockholders.  Our  Bylaws also  specify  certain  requirements  regarding  the  form  and content of a stockholder’s notice. Issuance of Undesignated Preferred Stock. Our board of directors has the authority, without further action by our stockholders, to issue up to 25,000,000 shares of undesignated preferred stock with powers, preferences and rights, including voting rights, designated from time to time by our board of directors. • • Authorized but Unissued Shares.  Our  authorized  but  unissued  shares  of  our  common  stock  and  preferred  stock  will  be  available  for  future  issuance  without stockholder approval. We may use additional shares for a variety of purposes, including capital raising transactions, acquisitions and as employee compensation. Exclusive Forum. Our Charter provides that, unless we consent in writing to the selection of an alternative forum, the Court of Chancery of the State of Delaware will be the sole and exclusive forum for (i) any derivative action or proceeding brought on our behalf, (ii) any action asserting a claim of breach of a fiduciary duty owed by any of our directors, officers or other employees to us or our stockholders, (iii) any action asserting a claim arising pursuant to any provision of the DGCL, our Charter or our Bylaws, or (iv) any action asserting a claim against us governed by the internal affairs doctrine. Any person or entity purchasing or otherwise acquiring any interest in shares of our capital stock will be deemed to have notice of and to have consented to the foregoing provisions. Each of the individuals identified below is a party to an indemnification agreement with AppFolio, Inc. in the form attached herewith as Exhibit 10.14. LIST OF INDEMNITEES EXHIBIT 10.14 Name Jon Walker Timothy Bliss Ida Kane Andreas von Blottnitz Klaus Schauser Janet Kerr James Peters William Rauth Jason Randall Winifred Webb Date Signed March 8, 2015 March 8, 2015 March 8, 2015 March 8, 2015 March 8, 2015 March 12, 2015 March 14, 2015 March 16, 2015 August 3, 2017 December 1, 2019 This  Indemnification  Agreement  (this  “Agreement”),  dated  ________,  201  ,  is  by  and  between  AppFolio,  Inc.,  a  Delaware  corporation  (the “Company”), and __________ (“Indemnitee”). INDEMNIFICATION AGREEMENT A.    Indemnitee is a director or an officer of the Company. RECITALS B.      The board  of  directors  of the Company (the “Board”) has determined that enhancing the ability of the  Company to  retain and attract as directors and officers the most capable persons is in the best interests of the Company and that the Company therefore should seek to assure such persons that indemnification is available. C.        In  recognition  of  the  need  to  provide  Indemnitee  with  substantial  protection  against  personal  liability,  in  order  to  procure  Indemnitee’s continued service as a director or officer of the Company and to enhance Indemnitee’s ability to serve the Company in an effective manner, and in order to  provide  such  protection  pursuant  to  express  contract  rights  (intended  to  be  enforceable  irrespective  of,  among  other  things,  any  amendment  to  the Company’s  certificate  of  incorporation  or  bylaws  (collectively,  the  “Constituent Documents”),  any  change  in  the  composition  of  the  Board  or  any change  in  control  or  business  combination  transaction  relating  to  the  Company),  the  Company  wishes  to  provide  in  this  Agreement  for  the indemnification  of,  and  the  advancement  of  Expenses  (as  defined  in  Section  2  below)  to,  Indemnitee  as  set  forth  in  this  Agreement  and  to  the  extent insurance is maintained for the continued coverage of Indemnitee under the Company’s directors’ and officers’ liability insurance policies. NOW,  THEREFORE,  in  consideration  of  the  foregoing  and  the  Indemnitee’s  agreement  to  continue  to  provide  services  to  the  Company,  the parties hereby agree as follows: 1.     Services to the Company. Indemnitee agrees to continue to serve as a director or officer of the Company for so long as Indemnitee is duly elected or appointed, until Indemnitee tenders Indemnitee’s resignation or until Indemnitee is terminated by the Company, as applicable. This Agreement shall  not  be  deemed  an  employment  agreement  between  the  Company  (or  any  of  its  subsidiaries  or  another  Enterprise)  and  Indemnitee.  Indemnitee specifically acknowledges that Indemnitee’s service to the Company or any of its subsidiaries or another Enterprise (as defined in Section 2 below) is at will  and  the  Indemnitee  may  be  discharged  at  any  time  for  any  reason,  with  or  without  cause,  except  as  may  be  otherwise  provided  in  any  written employment agreement between Indemnitee and the Company (or any of its subsidiaries or another Enterprise), other applicable formal severance policies duly adopted by the Board or, with respect to service as a director or officer of the Company, by the Company’s Constituent Documents or Delaware law. This Agreement shall continue in force after Indemnitee has ceased to serve as a director or officer of the Company or, at the request of the Company, of any of its subsidiaries or Enterprise, as defined in Section 2 below. 2.     Definitions. For purposes of this Agreement, the following terms shall have the following meanings: (a)     “Agreement” shall have the meaning ascribed to it in the prefatory language above. (b)     “Beneficial Owner” has the meaning given to the term “beneficial owner” in Rule 13d-3 under the Exchange Act. (c)     “Board” shall have the meaning ascribed to it in the Recitals above. (d)     “Business Combination” means a reorganization, a merger or a consolidation. (e)     “Change in Control” means the occurrence after the date of this Agreement of any of the following events: (i)         Acquisition  of  Stock  by  Third  Party.  Any  Person  (as  defined  below)  who  is  not  a  current  stockholder  of  the  Company becomes hereafter the Beneficial Owner, directly or indirectly, of securities of the Company representing thirty percent (30%) or more of the Company’s Voting Securities, unless the change in the relative Beneficial Ownership of the Company’s securities by any Person results solely from a reduction in the aggregate number of outstanding Voting Securities; (ii)          Corporate  Transactions.  The  consummation  of  a  Business  Combination,  unless  immediately  following  such Business Combination, (1) the Beneficial Owners of the Voting Securities of the Company immediately prior to such transaction beneficially own,  directly  or  indirectly,  more  than  fifty  percent  (50%)  of  the  combined  voting  power  of  the  outstanding  Voting  Securities  of  the  entity resulting from such transaction, (2) no Person (excluding any corporation resulting from such Business Combination) is the Beneficial Owner, directly or indirectly, of twenty percent (20%) or more of the combined voting power of the then outstanding securities entitled to vote generally in the election of directors of such corporation except to the extent that such ownership existed prior to the Business Combination and (3) at least a majority of the Board of Directors of the corporation resulting from such Business Combination were Continuing Directors (as defined below), at the time of the execution of the initial agreement or of the action of the Board, providing for such Business Combination; -2- members of the Board; or (iii)          Change  in  Board  of  Directors.  The  Continuing  Directors  cease  for  any  reason  to  constitute  at  least  a  majority  of  the (iv)     Liquidation. The stockholders of the Company approve a plan of complete liquidation or dissolution of the Company or an agreement or series of agreements for the sale or disposition by the Company of all or substantially all of the Company’s assets, other than factoring the Company’s current receivables or escrows due (or, if such approval is not required, the decision by the Board to proceed with such a liquidation, sale, or disposition in one transaction or a series of related transactions). (f)     “Claim” means: civil, criminal, administrative, arbitrative, investigative or other, and whether made pursuant to federal, state or other law; or (i)     any threatened, pending or completed action, suit, demand, proceeding or alternative dispute resolution mechanism, whether proceeding or alternative dispute resolution mechanism. (ii)     any inquiry, hearing or investigation that the Indemnitee determines might lead to the institution of any such action, suit, (g)     “Company” shall have the meaning ascribed to it in the prefatory language above. (h)     “Constituent Documents” shall have the meaning ascribed to it in the Recitals above. (i)     “Continuing Directors” means, during a period of two consecutive years, not including any period prior to the execution of this Agreement, the individuals collectively who at the beginning of such period constituted the Board (including for this purpose any new directors whose election by the Board or nomination for election by the Company’s stockholders was approved by a vote of at least two-thirds (2/3) of the directors then still in office who either were directors at the beginning of the period or whose election or nomination for election was previously so approved). (j)     “Delaware Court” means the Court of Chancery of the State of Delaware. (k)          “Disinterested Director”  means  a  director  of  the  Company  who  is  not  and  was  not  a  party  to  the  Claim  in  respect  of  which indemnification is sought by Indemnitee. (l)     “Enterprise” means, any corporation, limited liability company, partnership, joint venture, trust or other entity. (m)     “Exchange Act” means the Securities Exchange Act of 1934, as amended. (n)     “Expense Advance” means any payment of Expense advanced to Indemnitee by the Company pursuant to Section 4 or Section 5 hereof. (o)          “Expenses”  means  any  and  all  expenses,  including  attorneys’  and  experts’  fees,  court  costs,  transcript  costs,  travel  expenses, duplicating, printing and binding costs, telephone charges, and all other costs and expenses incurred in connection with investigating, defending, being a witness in or participating in (including on appeal), or preparing to defend, be a witness or participate in, any -3- Claim.  Expenses  also  shall  include  (i)  Expenses  incurred  in  connection  with  any  appeal  resulting  from  any  Claim,  including  without  limitation  the premium, security for, and other costs relating to any cost bond, supersedes bond, or other appeal bond or its equivalent, and (ii) for purposes of Section 5 only,  Expenses  incurred  by  Indemnitee  in  connection  with  the  interpretation,  enforcement  or  defense  of  Indemnitee’s  rights  under  this  Agreement,  by litigation  or  otherwise.  Expenses,  however,  shall  not  include  amounts  paid  in  settlement  by  Indemnitee  or  the  amount  of  judgments  or  fines  against Indemnitee. (p)     “Indemnifiable Event” means any event or occurrence, whether occurring before, on or after the date of this Agreement, related to the fact that Indemnitee is or was a director, officer, employee or agent of the Company or any subsidiary of the Company, or is or was serving at the request of the Company as a director, officer, employee, member, manager, trustee or agent of another Enterprise or by reason of an action or inaction by Indemnitee in any such capacity (whether or not serving in such capacity at the time any Loss (as defined below) is incurred for which indemnification can be provided under this Agreement). (q)     “Indemnitee” shall have the meaning ascribed to it in the prefatory language above. (r)     “Independent Counsel” means a law firm, or a member of a law firm, that is experienced in matters of corporate law and neither presently performs, nor in the past five (5) years has performed, services for either: (i) the Company or Indemnitee (other than in connection with matters concerning  other  indemnitees  under  similar  agreements)  or  (ii)  any  other  party  to  the  Claim  giving  rise  to  a  claim  for  indemnification  hereunder. Notwithstanding the foregoing, the term “Independent Counsel” shall not include any person who, under the applicable standards of professional conduct then prevailing, would have a conflict of interest in representing either the Company or Indemnitee in an action to determine Indemnitee’s rights under this Agreement. (s)         “Losses” means any and all  Expenses, damages, losses, liabilities, judgments, fines,  penalties (whether civil, criminal or  other), ERISA excise taxes, amounts paid or payable in settlement, including any interest, assessments, any federal, state, local or foreign taxes imposed as a result  of  the  actual  or  deemed  receipt  of  any  payments  under  this  Agreement  and  all  other  charges  paid  or  payable  in  connection  with  investigating, defending, being a witness in or participating in (including on appeal), or preparing to defend, be a witness or participate in, any Claim. (t)     “Notification Date” shall have the meaning ascribed to it in Section 10(c) below. (u)     “Other Indemnity Provisions” shall have the meaning ascribed to it in Section 14 below. (v)          “Person”  means  any  individual,  corporation,  firm,  partnership,  joint  venture,  limited  liability  company,  estate,  trust,  business association, organization, governmental entity or other entity and includes the meaning set forth in Sections 13(d) and 14(d) of the Exchange Act. (w)     “Standard of Conduct Determination” shall have the meaning ascribed to it in Section 10(b) below. (x)     “Voting Securities” means any securities of the Company that vote generally in the election of directors. -4- 3.     Indemnification. Subject to the terms of this Agreement, the Company shall indemnify Indemnitee, to the fullest extent permitted by the laws of the State of Delaware in effect on the date hereof, or as such laws may from time to time hereafter be amended to increase the scope of such permitted indemnification,  against  any  and  all  Losses  if  Indemnitee  was  or  is  or  becomes  a  party  to  or  participant  in,  or  is  threatened  to  be  made  a  party  to  or participant in, any Claim by reason of or arising in part out of an Indemnifiable Event, including, without limitation, Claims brought by or in the right of the Company, Claims brought by third parties, and Claims in which the Indemnitee is solely a witness. 4.     Advancement of Expenses. Indemnitee shall have the right to advancement by the Company, prior to the final disposition of any Claim by final  adjudication  to  which  there  are  no  further  rights  of  appeal,  of  any  and  all  Expenses  actually  and  reasonably  paid  or  incurred  by  Indemnitee  in connection with any Claim arising out of an Indemnifiable Event. Indemnitee’s right to such advancement is not subject to the satisfaction of any standard of conduct. Without limiting the generality or effect of the foregoing, within twenty (20) calendar days after any request by Indemnitee, the Company shall, in accordance with such request, (a) pay such Expenses on behalf of Indemnitee, (b) advance to Indemnitee funds in an amount sufficient to pay such Expenses, or (c) reimburse Indemnitee for such Expenses. In connection with any request for Expense Advances, Indemnitee shall not be required to provide  any  documentation  or  information  to  the  extent  that  the  provision  thereof  would  undermine  or  otherwise  jeopardize  attorney-client  privilege. Execution and delivery to the Company of this Agreement by Indemnitee constitutes an undertaking by the Indemnitee, and Indemnitee hereby agrees, to repay any amounts paid, advanced or reimbursed by the Company pursuant to this Section 4 in respect of Expenses relating to, arising out of or resulting from any Claim in respect of which it shall be determined, pursuant to Section 10, following the final disposition of such Claim, that Indemnitee is not entitled to indemnification hereunder. No other form of undertaking shall be required other than the execution of this Agreement. Indemnitee’s obligation to reimburse the Company for Expense Advances shall be unsecured and no interest shall be charged thereon. 5.     Indemnification for Expenses in Enforcing Rights. To the fullest extent allowable under applicable law, the Company shall also indemnify against, and, if requested by Indemnitee, shall advance to Indemnitee subject to and in accordance with Section 4, any Expenses actually and reasonably paid or incurred by Indemnitee in connection with any action or proceeding by Indemnitee for (a) indemnification or reimbursement or advance payment of Expenses by the Company under any provision of this Agreement, or under any other agreement or provision of the Constituent Documents now or hereafter in effect relating to Claims relating to Indemnifiable Events, and/or (b) recovery under any directors’ and officers’ liability insurance policies maintained  by  the  Company.  However,  in  the  event  that  Indemnitee  is  ultimately  determined  not  to  be  entitled  to  such  indemnification  or  insurance recovery, as the case may be, then all amounts advanced under this Section 5 shall be repaid. Indemnitee shall be required to reimburse the Company in the event that a final judicial determination is made that such action brought by Indemnitee was frivolous or not made in good faith. 6.     Partial Indemnity. If Indemnitee is entitled under any provision of this Agreement to indemnification by the Company for a portion of any Losses in respect of a Claim related to an Indemnifiable Event but not for the total amount thereof, the Company shall nevertheless indemnify Indemnitee for the portion thereof to which Indemnitee is entitled. 7.     Contribution in the Event of Joint Liability. To the fullest extent permissible under applicable law, if the indemnification and hold harmless rights provided for in this Agreement are unavailable to Indemnitee in whole or in part for any reason whatsoever, the Company, -5- in  lieu  of  indemnifying  and  holding  harmless  Indemnitee,  shall  pay,  in  the  first  instance,  the  entire  amount  incurred  by  Indemnitee,  whether  for judgments, liabilities, fines, penalties, amounts paid or to be paid in settlement and/or for Expenses, in connection with any Indemnifiable Event, in such proportion as is deemed fair and reasonable in light of all of the circumstances of such Indemnifiable Event in order to reflect (i) the relative benefits received by the Company and Indemnitee as a result of the event(s) and/or transaction(s) giving cause to such proceeding; and/or (ii) the relative fault of the  Company  (and  its  directors,  officers,  employees,  trustees,  fiduciaries  and  agents)  and  Indemnitee  in  connection  with  such  event(s)  and/or transaction(s). 8.     Notification and Defense of Claims. (a)     Notification of Claims. Indemnitee shall notify the Company in writing as soon as practicable of any Claim which could relate to an Indemnifiable  Event  or  for  which  Indemnitee  could  seek  Expense  Advances,  including  a  brief  description  (based  upon  information  then  available  to Indemnitee) of the nature of, and the facts underlying, such Claim. The failure by Indemnitee to timely notify the Company hereunder shall not relieve the Company  from  any  liability  hereunder  other  than  to  the  extent  the  Company’s  ability  to  participate  in  the  defense  of  such  claim  was  materially  and adversely prejudiced by such failure. (b)     Defense of Claims. The Company shall be entitled to participate in the defense of any Claim relating to an Indemnifiable Event at its  own  expense  and,  except  as  otherwise  provided  below,  to  the  extent  the  Company  so  wishes,  it  may  assume  the  defense  thereof  with  counsel reasonably  satisfactory  to  Indemnitee.  After  notice  from  the  Company  to  Indemnitee  of  its  election  to  assume  the  defense  of  any  such  Claim,  the Company  shall  not  be  liable  to  Indemnitee  under  this  Agreement  or  otherwise  for  any  Expenses  subsequently  directly  incurred  by  Indemnitee  in connection with Indemnitee’s defense of such Claim other than reasonable costs of investigation or as otherwise provided below. Indemnitee shall have the right to employ its own legal counsel in such Claim, but all Expenses related to such counsel incurred after notice from the Company of its assumption of the defense shall be at Indemnitee’s own expense; provided, however, that if (i) Indemnitee’s employment of its own legal counsel has been authorized by the Company, (ii) Indemnitee’s counsel has reasonably determined that there may be a conflict of interest between Indemnitee and the Company in the defense of such Claim, (iii) after a Change in Control, Indemnitee’s employment of its own counsel has been approved by the Independent Counsel or (iv) the Company shall not in fact have employed counsel to assume the defense of such Claim, then Indemnitee shall be entitled to retain its own separate counsel (but not more than one law firm plus, if applicable, local counsel in respect of any such Claim) and all Expenses related to such separate counsel shall be borne by the Company. 9.     Procedure Upon Application for Indemnification. In order to obtain indemnification pursuant to this Agreement, Indemnitee shall submit to the Company a written request therefor, including in such request such documentation and information as is reasonably available to Indemnitee and is reasonably  necessary  to  determine  whether  and  to  what  extent  Indemnitee  is  entitled  to  indemnification  following  the  final  disposition  of  the  Claim. Indemnification shall be made insofar as the Company determines Indemnitee is entitled to indemnification in accordance with Section 10 below. -6- 10.     Determination of Right to Indemnification. (a)     Mandatory Indemnification; Indemnification as a Witness. (i)     Mandatory Indemnification. To the extent that Indemnitee shall have been successful on the merits or otherwise in defense of any Claim relating to an Indemnifiable Event or any portion thereof or in defense of any issue or matter therein, including without limitation dismissal without prejudice or settlement of the Claim (subject to the terms of Section 12 below), Indemnitee shall be indemnified against all Losses relating to such Claim in accordance with Section 3 to the fullest extent allowable by law. (ii)     Indemnification as a Witness. To the extent that Indemnitee’s involvement in a Claim relating to an Indemnifiable Event is to prepare to serve and serve as a witness, and not as a party, the Indemnitee shall be indemnified against all Losses incurred in connection therewith to the fullest extent allowable by law. (b)     Standard of Conduct. To the extent that the provisions of Section 10(a) are inapplicable to a Claim related to an Indemnifiable Event that shall have been finally disposed of, any determination of whether Indemnitee has satisfied any applicable standard of conduct under Delaware law that is a legally required condition to indemnification of Indemnitee hereunder against Losses relating to such Claim and any determination that Expense Advances must be repaid to the Company (a “Standard of Conduct Determination”) shall be made as follows: (i)     if no Change in Control has occurred, (A) by a majority vote of the Disinterested Directors, even if less than a quorum of the Board, (B) by a committee of Disinterested Directors designated by a majority vote of the Disinterested Directors, even though less than a quorum or (C) if there are no such Disinterested Directors, by Independent Counsel in a written opinion addressed to the Board, a copy of which shall be delivered to Indemnitee; and (ii)          if  a  Change  in  Control  shall  have  occurred,  (A)  if  the  Indemnitee  so  requests  in  writing,  by  a  majority  vote  of  the Disinterested Directors, even if less than a quorum of the Board or (B) otherwise, by Independent Counsel in a written opinion addressed to the Board, a copy of which shall be delivered to Indemnitee. The Company shall indemnify and hold harmless Indemnitee against and, if requested by Indemnitee, shall reimburse Indemnitee for, or advance to Indemnitee, within twenty (20) calendar days of such request, any and all Expenses incurred by Indemnitee in cooperating with the Person or Persons making such Standard of Conduct Determination. (c)          Making  the  Standard  of  Conduct  Determination.  The  Company  shall  use  its  reasonable  best  efforts  to  cause  any  Standard  of Conduct Determination required under Section 10(b) to be made as promptly as practicable. If the Person or Persons designated to make the Standard of Conduct  Determination  under  Section  10(b)  shall  not  have  made  a  determination  within  thirty  (30)  calendar  days  after  the  later  of  (A)  receipt  by  the Company of a written request from Indemnitee for indemnification pursuant to Section 9 (the date of such receipt being the “Notification Date”) and (B) the selection of an Independent Counsel, if such determination is to be made by Independent Counsel, then Indemnitee shall be deemed to have satisfied the applicable standard of conduct, absent (i) a misstatement by Indemnitee of a material fact, or an omission of a material fact necessary to make -7- Indemnitee’s statement not materially misleading, in connection with the request for indemnification, or (ii) a final judicial determination that any or all such indemnification is expressly prohibited under applicable law; provided, however, that such thirty (30) calendar day period may be extended for a reasonable time, not to exceed an additional fifteen (15) calendar days, if the Person or Persons making such determination in good faith requires such additional  time  to  obtain  or  evaluate  information  relating  thereto.  Notwithstanding  anything  in  this  Agreement  to  the  contrary,  no  determination  as  to entitlement of Indemnitee to indemnification under this Agreement shall be required to be made prior to the final disposition of any Claim. (d)     Payment of Indemnification. If, in regard to any Losses: (i)     Indemnitee shall be entitled to indemnification pursuant to Section 10(a); (ii)     no Standard of Conduct Determination is legally required as a condition to indemnification of Indemnitee hereunder; or (iii)     Indemnitee has been determined or deemed pursuant to Section 10(b) or Section 10(c) to have satisfied the Standard of Conduct Determination, earliest date on which the applicable criterion specified in clause (i), (ii) or (iii) is satisfied, an amount equal to such Losses. then the Company shall pay to Indemnitee, within twenty (20) calendar days after the later of (A) the Notification Date or (B) the (e)     Selection of Independent Counsel for Standard of Conduct Determination. If a Standard of Conduct Determination is to be made by Independent  Counsel  pursuant  to  Section  10(b)(i),  the  Independent  Counsel  shall  be  selected  by  the  Board  of  Directors,  and  the  Company  shall  give written notice to Indemnitee advising Indemnitee of the identity of the Independent Counsel so selected. If a Standard of Conduct Determination is to be made  by  the  Independent  Counsel  pursuant  to  Section  10(b)(ii),  the  Independent  Counsel  shall  be  selected  by  Indemnitee,  and  Indemnitee  shall  give written notice to the Company advising it of the identity of the Independent Counsel so selected. In either case, Indemnitee or the Company, as applicable, may, within ten (10) calendar days after receiving written notice of selection from the other, deliver to the other a written objection to such selection; provided, however, that such objection may be asserted only on the ground that the Independent Counsel so selected does not satisfy the criteria set forth in the definition of “Independent Counsel” in Section 2, and the objection shall set forth with particularity the factual basis of such assertion. Absent a proper and timely objection, the individual or firm so selected shall act as Independent Counsel. If such written objection is properly and timely made and substantiated, (i) the Independent Counsel so selected may not serve as Independent Counsel unless and until such objection is withdrawn or a court has determined that such objection is without merit; and (ii) the non-objecting party may, at its option, select an alternative Independent Counsel and give written notice to the other party advising such other party of the identity of the alternative Independent Counsel so selected, in which case the provisions of  the  two  immediately  preceding  sentences,  the  introductory  clause  of  this  sentence  and  numbered  clause  (i)  of  this  sentence  shall  apply  to  such subsequent selection and notice. If applicable, the provisions of clause (ii) of the immediately preceding sentence shall apply to successive alternative selections.  If  no  Independent  Counsel  that  is  permitted  under  the  foregoing  provisions  of  this  Section  10(e)  to  make  the  Standard  of  Conduct Determination shall have been selected within twenty (20) calendar days after the Company gives its initial notice pursuant to the first sentence of this Section  10(e)  or  Indemnitee  gives  its  initial  notice  pursuant  to  the  second  sentence  of  this  Section  10(e),  as  the  case  may  be,  either  the  Company  or Indemnitee may petition the Delaware Court to resolve any objection which shall have been made by the Company or Indemnitee to the other’s selection of Independent Counsel and/or to appoint as -8- Independent Counsel an individual or firm to be selected by the Court or such other person as the Court shall designate, and the individual or firm with respect to whom all objections are so resolved or the individual or firm so appointed will act as Independent Counsel. In all events, the Company shall pay all  of  the  reasonable  fees  and  expenses  of  the  Independent  Counsel  incurred  in  connection  with  the  Independent  Counsel’s  determination  pursuant  to Section 10(b) and shall fully indemnify and hold harmless such Independent Counsel against any and all expenses, claims, liabilities and damages arising out of or relating to this Agreement or its engagement pursuant hereto. (f)     Presumptions and Defenses. (i)         Indemnitee’s  Entitlement  to  Indemnification.  In  making  any  Standard  of  Conduct  Determination,  the  Person  or  Persons making  such  determination  shall  presume  that  Indemnitee  has  satisfied  the  applicable  standard  of  conduct  and  is  entitled  to  indemnification,  and  the Company  shall  have  the  burden  of  proof  to  overcome  that  presumption  and  establish  that  Indemnitee  is  not  so  entitled.  Any  Standard  of  Conduct Determination that is adverse to Indemnitee may be challenged by the Indemnitee in the Delaware Court. No determination by the Company (including by its directors or any Independent Counsel) that Indemnitee has not satisfied any applicable standard of conduct or failure by the Company to reach such a  determination  may  be  used  as  a  defense  to  any  legal  proceedings  brought  by  Indemnitee  to  secure  indemnification  or  reimbursement  or  advance payment of Expenses by the Company hereunder or create a presumption that Indemnitee has not met any applicable standard of conduct. (ii)     Reliance as a Safe Harbor. For purposes of this Agreement, and without creating any presumption as to a lack of good faith if the following circumstances do not exist, Indemnitee shall be deemed to have acted in good faith and in a manner he or she reasonably believed to be in or not opposed to the best interests of the Company if Indemnitee’s actions or omissions to act are taken in good faith reliance upon the records of the Company, including its financial statements, or upon information, opinions, reports or statements furnished to Indemnitee by the officers or employees of the  Company  or  any  of  its  subsidiaries  in  the  course  of  their  duties,  or  by  committees  of  the  Board  or  by  any  other  Person  (including  legal  counsel, accountants and financial advisors) as to matters Indemnitee reasonably believes are within such other Person’s professional or expert competence and who has been selected with reasonable care by or on behalf of the Company. In addition, the knowledge and/or actions, or failures to act, of any director, officer, agent or employee of the Company shall not be imputed to Indemnitee for purposes of determining the right to indemnity hereunder. (iii)         No Other Presumptions.  For  purposes  of  this  Agreement,  the  termination  of  any  Claim  by  judgment,  order,  settlement (whether with or without court approval) or conviction, or upon a plea of nolo contendere or its equivalent, will not create a presumption that Indemnitee did not meet any applicable standard of conduct or have any particular belief, or that indemnification hereunder is otherwise not permitted. (iv)     Defense to Indemnification and Burden of Proof. It shall be a defense to any action brought by Indemnitee against the Company  to  enforce  this  Agreement  (other  than  an  action  brought  to  enforce  a  claim  for  Losses  incurred  in  defending  against  a  Claim  related  to  an Indemnifiable Event in advance of its final disposition) that it is not permissible under applicable law for the Company to indemnify Indemnitee for the amount claimed. In connection with any such action or any related Standard of Conduct Determination, the burden of proving such a defense or that the Indemnitee did not satisfy the applicable standard of conduct shall be on the Company. -9- (v)     Resolution of Claims. The Company acknowledges that a settlement or other disposition short of final judgment may be successful on the merits or otherwise for purposes of Section 10(a)(i) if it permits a party to avoid expense, delay, distraction, disruption and uncertainty. In the event that any Claim relating to an Indemnifiable Event to which Indemnitee is a party is resolved in any manner other than by adverse judgment against  Indemnitee  (including,  without  limitation,  settlement  of  such  action,  claim  or  proceeding  with  or  without  payment  of  money  or  other consideration) it shall be presumed that Indemnitee has been successful on the merits or otherwise for purposes of Section 10(a)(i). The Company shall have the burden of proof to overcome this presumption. 11.     Exclusions from Indemnification. Notwithstanding anything in this Agreement to the contrary, the Company shall not be obligated to: (a)     indemnify or advance funds to Indemnitee for Expenses or Losses with respect to proceedings initiated by Indemnitee, including any proceedings against the Company or its directors, officers, employees or other indemnitees and not by way of defense, except: assertions made by Indemnitee in such proceeding was not made in good faith or was frivolous); or (i)     proceedings referenced in Section 5 above (unless a court of competent jurisdiction determines that each of the material (ii)     where the Company has joined in or the Board has consented to the initiation of such proceedings. (b)     indemnify Indemnitee if a final decision by a court of competent jurisdiction determines that such indemnification is prohibited by applicable law. (c)     indemnify Indemnitee for the disgorgement of profits arising from the purchase or sale by Indemnitee of securities of the Company in violation of Section 16(b) of the Exchange Act, or any similar successor statute, state law or other law. (d)     indemnify or advance funds to Indemnitee for Indemnitee’s reimbursement to the Company of any bonus or other incentive-based or  equity-based  compensation  previously  received  by  Indemnitee  or  payment  of  any  profits  realized  by  Indemnitee  from  the  sale  of  securities  of  the Company, as required in each case under the Exchange Act (including any such reimbursements under Section 304 of the Sarbanes-Oxley Act of 2002 in connection with an accounting restatement of the Company or the payment to the Company of profits arising from the purchase or sale by Indemnitee of securities in violation of Section 306 of the Sarbanes-Oxley Act). 12.         Settlement of Claims.  The  Company  shall not  be  liable  to  Indemnitee  under this  Agreement  for  any  amounts  paid in  settlement  of  any threatened or pending Claim related to an Indemnifiable Event effected without the Company’s prior written consent, which shall not be unreasonably withheld.  The Company  shall  not settle  any  Claim  related to  an  Indemnifiable  Event  in  any manner  that  would  impose any  Losses  on the  Indemnitee without  the  Indemnitee’s  prior  written  consent.  The  Company  shall  not,  without  the  prior  written  consent  of  Indemnitee,  effect  any  settlement  of  any Claim relating to an Indemnifiable Event which the Indemnitee is or could have been a party unless such settlement solely involves the payment of money and includes a complete and unconditional release of the Indemnitee from all liability on all claims that are the subject matter of such Claim. 13.     Duration. All agreements and obligations of the Company contained herein shall continue during the period that Indemnitee is a director, officer, employee or agent of the -10- Company or any subsidiary of the Company (or is serving at the request of the Company as a director, officer, employee, member, trustee or agent of another  Enterprise)  and  shall  continue  thereafter  (i)  so  long  as  Indemnitee  may  be  subject  to  any  possible  Claim  relating  to  an  Indemnifiable  Event (including  any  rights  of  appeal  thereto)  and  (ii)  throughout  the  pendency  of  any  proceeding  (including  any  rights  of  appeal  thereto)  commenced  by Indemnitee to enforce or interpret his or her rights under this Agreement, even if, in either case, he or she may have ceased to serve in such capacity at the time of any such Claim or proceeding. 14.     Non-Exclusivity. The rights of Indemnitee hereunder will be in addition to any other rights Indemnitee may have under the Constituent Documents, the law of the State of Delaware, any other contract or otherwise (collectively, “Other Indemnity Provisions”); provided, however, that (a) to the extent that Indemnitee otherwise would have any greater right to indemnification under any Other Indemnity Provision, Indemnitee will be deemed to have such greater right hereunder and (b) to the extent that any change is made to any Other Indemnity Provision which permits any greater right to indemnification  than  that  provided  under  this  Agreement  as  of  the  date  hereof,  Indemnitee  will  be  deemed  to  have  such  greater  right  hereunder.  The assertion or employment of any right or remedy hereunder, or otherwise, shall not prevent the concurrent assertion or employment of any other right or remedy. 15.          Liability  Insurance.  For  the  duration  of  Indemnitee’s  service  as  a  director  or  officer  of  the  Company,  and  thereafter  for  so  long  as Indemnitee shall be subject to any pending Claim relating to an Indemnifiable Event, the Company shall use commercially reasonable efforts (taking into account  the  scope  and  amount  of  coverage  available  relative  to  the  cost  thereof)  to  continue  to  maintain  in  effect  policies  of  directors’  and  officers’ liability insurance providing coverage that is at least substantially comparable in scope and amount to that provided by the Company’s current policies of directors’  and  officers’  liability  insurance.  The  insurance  provided  pursuant  to  this  Section  15  shall  be  primary  insurance  to  the  Indemnitee  for  any Indemnifiable  Event  and/or  Expense  to  which  such  insurance  applies.  In  all  policies  of  directors’  and  officers’  liability  insurance  maintained  by  the Company, Indemnitee shall be named as an insured in such a manner as to provide Indemnitee the same rights and benefits as are provided to the most favorably insured of the Company’s directors, if Indemnitee is a director, or of the Company’s officers, if Indemnitee is an officer (and not a director) by such policy. Upon request, the Company will provide to Indemnitee copies of all directors’ and officers’ liability insurance applications, binders, policies, declarations, endorsements and other related materials. 16.     No Duplication of Payments. The Company shall not be liable under this Agreement to make any payment to Indemnitee in respect of any Losses to the extent Indemnitee has otherwise received payment under any insurance policy, the Constituent Documents, Other Indemnity Provisions or otherwise of the amounts otherwise (including from another Enterprise) indemnifiable by the Company hereunder; provided that the foregoing shall not affect the rights of Indemnitee or the Fund Indemnitors (as defined below) as set forth in Section 17. 17.          Primacy  of  Indemnification.  The  Company  hereby  acknowledges  that  Indemnitee  has  or  may  have  in  the  future  certain  rights  to indemnification, advancement of expenses and/or insurance provided by Investment Group of Santa Barbara and certain of its affiliates (collectively, the “Fund Indemnitors”).  The  Company  hereby  agrees  (i)  that  it  is  the  indemnitor  of  first  resort  (i.e.,  its  obligations  to  Indemnitee  are  primary  and  any obligation  of  the  Fund  Indemnitors  to  advance  expenses  or  to  provide  indemnification  for  the  same  expenses  or  liabilities  incurred  by  Indemnitee  are secondary), (ii) that it shall be required to advance the full amount of expenses incurred by Indemnitee and (iii) that it shall be liable for the full amount -11- of  all  Losses  to  the  extent  legally  permitted  and  as  required  by  the  terms  of  this  Agreement,  the  Constituent  Documents  and/or  Other  Indemnity Provisions, without regard to any rights Indemnitee may have against the Fund Indemnitors. The Company irrevocably waives, relinquishes and releases the Fund Indemnitors from any and all claims against the Fund Indemnitors for contribution, subrogation or any other recovery of any kind in respect thereof. The Company further agrees that no advancement or payment by the Fund Indemnitors on behalf of Indemnitee with respect to any claim for which Indemnitee has sought indemnification from the Company shall affect the foregoing, and the Fund Indemnitors shall have a right of contribution and/or be subrogated to the extent of such advancement or payment to all of the rights of recovery of Indemnitee against the Company. The Company and Indemnitee agree that the Fund Indemnitors are express third party beneficiaries of the terms of this Section 17. 18.     Subrogation. In the event of payment to Indemnitee under this Agreement, the Company shall be subrogated to the extent of such payment to  all  of  the  rights  of  recovery  of  Indemnitee  (other  than  against  the  Fund  Indemnitors).  Indemnitee  shall  execute  all  papers  required  and  shall  do everything that may be necessary to secure such rights, including the execution of such documents necessary to enable the Company effectively to bring suit to enforce such rights. 19.     Amendments; Waivers. No supplement, modification or amendment of this Agreement shall be binding unless executed in writing by both of the parties hereto. No waiver of any of the provisions of this Agreement shall be binding unless in the form of a writing signed by the party against whom enforcement of the waiver is sought, and no such waiver shall operate as a waiver of any other provisions hereof (whether or not similar), nor shall such waiver constitute a continuing waiver. Except as specifically provided herein, no failure to exercise or any delay in exercising any right or remedy hereunder shall constitute a waiver thereof. 20.     Enforcement and Binding Effect. (a)     The Company expressly confirms and agrees that it has entered into this Agreement and assumed the obligations imposed on it hereby in order to induce Indemnitee to serve as a director or officer of the Company, and the Company acknowledges that Indemnitee is relying upon this Agreement in serving as a director or officer of the Company. (b)     Without limiting any of the rights of Indemnitee under any Other Indemnity Provisions as they may be amended from time to time, this Agreement constitutes the entire agreement between the parties hereto with respect to the subject matter hereof and supersedes all prior agreements and understandings, oral, written and implied, between the parties hereto with respect to the subject matter hereof. (c)         This  Agreement  shall  be  binding  upon  and  inure  to  the  benefit  of  and  be  enforceable  by  the  parties  hereto  and  their  respective successors  (including  any direct  or  indirect  successor by  purchase,  merger,  consolidation or  otherwise  to  all or  substantially  all  of the  business  and/or assets  of  the  Company),  assigns,  spouses,  heirs  and  personal  and  legal  representatives.  The  Company  shall  require  and  cause  any  successor  (whether direct  or  indirect  by  purchase,  merger,  consolidation  or  otherwise)  to  all,  substantially  all  or  a  substantial  part  of  the  business  and/or  assets  of  the Company, by written agreement in form and substances satisfactory to Indemnitee, expressly to assume and agree to perform this Agreement in the same manner and to the same extent that the Company would be required to perform if no such succession had taken place. -12- 21.         Severability.  The  provisions  of  this  Agreement  shall  be  severable  in  the  event  that  any  of  the  provisions  hereof  (including  any  portion thereof) are held by a court of competent jurisdiction to be invalid, illegal, void or otherwise unenforceable, and the remaining provisions shall remain enforceable to the fullest extent permitted by law. Upon such determination that any term or other provision is invalid, illegal or unenforceable, the parties hereto  shall  negotiate  in  good  faith  to  modify  this  Agreement  so  as  to  effect  the  original  intent  of  the  parties  as  closely  as  possible  in  a  mutually acceptable manner in order that the transactions contemplated hereby be consummated as originally contemplated to the greatest extent possible. 22.     Notices. All notices, requests, demands and other communications hereunder shall be in writing and shall be deemed to have been duly given if delivered by hand, against receipt, or mailed, by postage prepaid, certified or registered mail: (a)     if to Indemnitee, to the address set forth on the signature page hereto. (b)     if to the Company, to: AppFolio, Inc. Attn: Matt Mazza, General Counsel 50 Castilian Drive Goleta, California 93117 Notice of change of address shall be effective only when given in accordance with this Section. All notices complying with this Section shall be deemed to have been received on the date of hand delivery or on the third business day after mailing. 23.     Governing Law and Forum. This Agreement shall be governed by and construed and enforced in accordance with the laws of the State of Delaware applicable to contracts made and to be performed in such state without giving effect to its principles of conflicts of laws. The Company and Indemnitee hereby irrevocably and unconditionally: (a) agree that any action or proceeding arising out of or in connection with this Agreement shall be brought only in the Delaware Court and not in any other state or federal court in the United States or any other country, (b) consent to submit to the exclusive jurisdiction of the Delaware Court for purposes of any action or proceeding arising out of or in connection with this Agreement and (c) waive, and agree not to plead or make, any claim that the Delaware Court lacks venue or that any such action or proceeding brought in the Delaware Court has been brought in an improper or inconvenient forum. 24.     Headings. The headings of the sections and paragraphs of this Agreement are inserted for convenience only and shall not be deemed to constitute part of this Agreement or to affect the construction or interpretation thereof. 25.         Counterparts.  This  Agreement  may  be  executed  in  one  or  more  counterparts,  each  of  which  shall  for  all  purposes  be  deemed  to  be  an original, but all of which together shall constitute one and the same Agreement. [Remainder of Page Intentionally Left Blank; Signature Page Follows] -13- -14- IN WITNESS WHEREOF, the parties hereto have executed this Agreement as of the date first above written. COMPANY: APPFOLIO, INC. By:      Name:      Its:      INDEMNITEE: Address: 50 Castilian Drive (Print Name) Goleta, CA 93117 [Signature Page to Indemnification Agreement]           List of Subsidiaries of the Registrant Subsidiary AppFolio Utility Management, Inc. AppFolio Investment Management, Inc. Dynasty Marketplace, Inc. Mesa Insurance Solutions, Inc. MyCase, Inc. RentLinx LLC Terra Mar Insurance Company, Inc. Exhibit 21.1 Jurisdiction California California Delaware California California Michigan Hawaii                       CONSENT OF INDEPENDENT REGISTERED PUBLIC ACCOUNTING FIRM Exhibit 23.1 We hereby consent to the incorporation by reference in the Registration Statements on Form S-8 (No. 333-229970, No.333-223231, No. 333-216274, No. 333-209792, and No. 333-206179) of AppFolio, Inc. of our report dated March 2, 2020 relating to the financial statements and the effectiveness of internal control over financial reporting, which appears in this Form 10-K. /s/ PricewaterhouseCoopers LLP Los Angeles, California March 2, 2020 CERTIFICATION OF CHIEF EXECUTIVE OFFICER PURSUANT TO SECTION 302 OF THE SARBANES-OXLEY ACT OF 2002 EXHIBIT 31.1 I, Jason Randall, certify that: 1. 2. 3. 4. I have reviewed this Annual Report on Form 10-K of AppFolio, Inc.; Based on my knowledge, this report does not contain any untrue statement of a material fact or omit to state a material fact necessary to make the statements made, in light of the circumstances under which such statements were made, not misleading with respect to the period covered by this report; Based on my knowledge, the financial statements, and other financial information included in this report, fairly present in all material respects the financial condition, results of operations and cash flows of the registrant as of, and for, the periods presented in this report; The registrant's other certifying officer and I are responsible for establishing and maintaining disclosure controls and procedures (as defined in Exchange Act Rules 13a-15(e) and 15d-15(e)) and internal control over financial reporting (as defined in Exchange Act Rules13a-15(f) and 15d-15(f)) for the registrant and have: a. b. c. d. Designed such disclosure controls and procedures, or caused such disclosure controls and procedures to be designed under our supervision, to ensure that material information relating to the registrant, including its consolidated subsidiaries, is made known to us by others within those entities, particularly during the period in which this report is being prepared; Designed such internal control over financial reporting, or caused such internal control over financial reporting to be designed under our supervision, to provide reasonable assurance regarding the reliability of financial reporting and the preparation of financial statements for external purposes in accordance with generally accepted accounting principles; Evaluated  the  effectiveness  of  the  registrant’s  disclosure  controls  and  procedures  and  presented  in  this  report  our  conclusions  about  the effectiveness of the disclosure controls and procedures, as of the end of the period covered by this report based on such evaluation; and Disclosed  in  this  report  any  change  in  the  registrant’s  internal  control  over  financial  reporting  that  occurred  during  the  registrant’s  most recent fiscal quarter (the registrant’s fourth fiscal quarter in the case of an annual report) that has materially affected, or is reasonably likely to materially affect, the registrant’s internal control over financial reporting; and 5. The registrant's other certifying officer and I have disclosed, based on our most recent evaluation of internal control over financial reporting, to the registrant’s auditors and the audit committee of the registrant’s board of directors (or persons performing the equivalent functions): a. b. All  significant  deficiencies  and  material  weaknesses  in  the  design  or  operation  of  internal  control  over  financial  reporting  which  are reasonably likely to adversely affect the registrant’s ability to record, process, summarize and report financial information; and Any  fraud,  whether  or  not  material,  that  involves  management  or  other  employees  who  have  a  significant  role  in  the  registrant’s  internal control over financial reporting. Date: March 2, 2020 /s/ Jason Randall Jason Randall   Chief Executive Officer                              CERTIFICATION OF CHIEF FINANCIAL OFFICER PURSUANT TO SECTION 302 OF THE SARBANES-OXLEY ACT OF 2002 EXHIBIT 31.2 I, Ida Kane, certify that: 1. 2. 3. 4. I have reviewed this Annual Report on Form 10-K of AppFolio, Inc.; Based on my knowledge, this report does not contain any untrue statement of a material fact or omit to state a material fact necessary to make the statements made, in light of the circumstances under which such statements were made, not misleading with respect to the period covered by this report; Based on my knowledge, the financial statements, and other financial information included in this report, fairly present in all material respects the financial condition, results of operations and cash flows of the registrant as of, and for, the periods presented in this report; The registrant's other certifying officer and I are responsible for establishing and maintaining disclosure controls and procedures (as defined in Exchange Act Rules 13a-15(e) and 15d-15(e)) and internal control over financial reporting (as defined in Exchange Act Rules13a-15(f) and 15d-15(f)) for the registrant and have: a. b. c. d. Designed such disclosure controls and procedures, or caused such disclosure controls and procedures to be designed under our supervision, to ensure that material information relating to the registrant, including its consolidated subsidiaries, is made known to us by others within those entities, particularly during the period in which this report is being prepared; Designed such internal control over financial reporting, or caused such internal control over financial reporting to be designed under our supervision, to provide reasonable assurance regarding the reliability of financial reporting and the preparation of financial statements for external purposes in accordance with generally accepted accounting principles; Evaluated  the  effectiveness  of  the  registrant’s  disclosure  controls  and  procedures  and  presented  in  this  report  our  conclusions  about  the effectiveness of the disclosure controls and procedures, as of the end of the period covered by this report based on such evaluation; and Disclosed  in  this  report  any  change  in  the  registrant’s  internal  control  over  financial  reporting  that  occurred  during  the  registrant’s  most recent fiscal quarter (the registrant’s fourth fiscal quarter in the case of an annual report) that has materially affected, or is reasonably likely to materially affect, the registrant’s internal control over financial reporting; and 5. The registrant's other certifying officer and I have disclosed, based on our most recent evaluation of internal control over financial reporting, to the registrant’s auditors and the audit committee of the registrant’s board of directors (or persons performing the equivalent functions): a. b. All  significant  deficiencies  and  material  weaknesses  in  the  design  or  operation  of  internal  control  over  financial  reporting  which  are reasonably likely to adversely affect the registrant’s ability to record, process, summarize and report financial information; and Any fraud, whether or not material, that involves management or other employees who have a significant role in the registrant’s internal control over financial reporting. Date: March 2, 2020 /s/ Ida Kane Ida Kane   Chief Financial Officer                           EXHIBIT 32.1 CERTIFICATIONS OF CHIEF EXECUTIVE OFFICER AND CHIEF FINANCIAL OFFICER PURSUANT TO 18 U.S.C. SECTION 1350, AS ADOPTED PURSUANT TO SECTION 906 OF THE SARBANES-OXLEY ACT OF 2002 The  following  certifications  are  hereby  made  in  connection  with  the  Annual  Report  on  Form  10-K  of  AppFolio,  Inc.  (the  “Company”)  for  the  period  ended December 31, 2019, as filed with the Securities and Exchange Commission on the date hereof (the “Report”): I, Jason Randall, President and Chief Executive Officer of the Company, hereby certify, pursuant to 18 U.S.C. Section 1350, as adopted pursuant to Section 906 of the Sarbanes-Oxley Act of 2002, that, to my knowledge, (i) the Report fully complies with the requirements of Section 13(a) or 15(d) of the Securities Exchange Act of 1934, as amended, and (ii) the information contained in the Report fairly presents, in all material respects, the financial condition and results of operations of the Company as of the dates and for the periods presented. Date: March 2, 2020 By:  /s/ Jason Randall Jason Randall President and Chief Executive Officer I, Ida Kane, Chief Financial Officer of the Company, hereby certify, pursuant to 18 U.S.C. Section 1350, as adopted pursuant to Section 906 of the Sarbanes-Oxley Act of 2002, that, to my knowledge, (i) the Report fully complies with the requirements of Section 13(a) or 15(d) of the Securities Exchange Act of 1934, as amended, and (ii) the information contained in the Report fairly presents, in all material respects, the financial condition and results of operations of the Company as of the dates and for the periods presented. Date: March 2, 2020 By:  /s/ Ida Kane Ida Kane Chief Financial Officer                                       

Continue reading text version or see original annual report in PDF format above